plan de negocios agroideas

PLAN DE NEGOCIOS
Desarrollo de la competitividad en la producción y comercialización de leche de vaca de la
Asociación de Productores Agropecuarios “La Estrella de Iray”, Distrito de Iray, Provincia de
Condesuyos – Región Arequipa
Asociación: Productores Agropecuarios “Estrella de Iray”
Presidente : Juan Carlos Calixto Tapia Llerena.
Formuladores: MVZ. Francisco Javier Vilca Arhuiri
jvilca@ceder.org.pe
Cel. 959539884
Soc. Carol Lujan La Torre
cxllt@hotmail.com
Arequipa, Agosto del 2013

2
INDICE
1. Resumen Ejecutivo .................................................................................................................... 4
2. Datos Generales de la Organización ......................................................................................... 5
3. Antecedentes............................................................................................................................. 6
3.1 Problemática___________________________________________________________ 7
3.2 Indicadores socioeconómicos de la zona de influencia de la Organización ___________ 8
4. Análisis Interno de la Organización......................................................................................... 10
4.1 Indicadores técnicos y económicos de la Organización _________________________ 11
4.2 Procesos y productos actuales ____________________________________________ 12
4.2.1 Descripción de los procesos actuales ......................................................................... 12
4.2.2 Diagrama de flujo de los procesos actuales de la Organización................................. 13
4.2.3 Descripción de los productos actuales ....................................................................... 14
4.3 Dotación de recursos productivos _________________________________________ 14
4.4 Organización y recursos humanos _________________________________________ 14
4.4.1 Plana directiva ............................................................................................................ 16
4.4.2 Plana técnica............................................................................................................... 17
5. Análisis del Entorno.....................................................................¡Error! Marcador no definido.
5.1 Mercado _____________________________________________________________ 17
5.1.1 Delimitación del Mercado........................................................................................... 17
5.1.2 Análisis del Mercado Objetivo.................................................................................... 18
5.1.3 Precios......................................................................................................................... 20
5.1.4 Comercialización……………………………………………………………………………………………………. 20
5.1.5 Clientes identificados en el Marco del PNT ………………...............................................21
5.1.6 Competidores ............................................................................................................. 21
5.2 Regulación y Normatividad_______________________________________________ 22
5.2.1 Licencias y Permisos.................................................................................................... 22
5.2.2 Normas de la Industria................................................................................................ 22
5.2.3 Aspectos tributarios y laborales ................................................................................. 22
5.2.4 Aspectos Ambientales ................................................................................................ 22
6. Planeamiento Estratégico ...........................................................¡Error! Marcador no definido.
6.1 Objetivos del PNT ______________________________________________________ 23
6.2 Objetivos Específicos y Estrategias _________________________________________ 23
6.3 Estrategia de Mercadotecnia _____________________________________________ 24
6.4 Metas del PNT_________________________________________________________ 24
6.5 Programación de Actividades _______________________ ¡Error! Marcador no definido.
7. Propuesta de Adopción de Tecnología.................................................................................... 24
7.1 Descripción de la solución tecnológica a implementar _________________________ 25
7.2 Procesos y Productos con el PNT __________________________________________ 29
7.2.1 Descripción de Procesos con el PNT........................................................................... 29
7.2.2 Distribución del Área de Trabajo o Diseño de Planta (sólo si la naturaleza del plan de
negocio lo exigiera).............................................................................................................. 31

3
7.2.3 Descripción de productos del plan de negocio a implementar.................................. 32
7.3 Requerimiento de Bienes o Servicios para la Adopción de Tecnología _____________ 32
7.4 Factibilidad de la Instalación y Funcionamiento de los Bienes y Servicios en la Zona de
Producción _______________________________________________________________ 33
8. Plan de Producción y Ventas ................................................................................................... 34
8.1 Plan de Producción con el PNT ____________________________________________ 34
9. Plan de Manejo Ambiental...................................................................................................... 35
9.1 Presupuesto del Plan de Manejo Ambiental _________________________________ 35
10. Plan de Control de Riesgos.................................................................................................... 36
10.1 Identificación de los Riesgos y Acciones de Prevención o Mitigación _____________ 36
11. Presupuesto del PNT ............................................................................................................. 37
11.1 Costos de Operación (producción y/o acopio y/o transformación). ______________ 37
11.2 Gastos de comercialización______________________________________________ 40
11.3 Gastos de Gestión y/o Administración _____________________________________ 40
11.4 Gastos de Financiamiento_______________________________________________ 41
11.5 Gastos de manejo ambiental ____________________________________________ 41
11.6 Presupuesto consolidado del PNT ________________________________________ 41
12. Estructura Financiera del PNT............................................................................................... 42
12.1 Usos y Fuentes del Financiamiento _______________________________________ 42
12.2 Detalle del Cofinanciamiento ____________________________________________ 43
13. Análisis Económico y Financiero del PNT .............................................................................. 44
13.1 Estado de Resultados Proyectado (escenario con PNT) ________________________ 44
13.2 Flujo de Caja Proyectado (escenario sin PNT)…………………………………………………………….. 45
13.3 Flujo de Caja Proyectado (escenario con PNT) _______________________________ 46
13.4 Flujo de Caja Económico Incremental______________________________________ 48
13.4.1 Estimación de la Generación de Valor y Rentabilidad del PNT ................................ 48
13.5 Análisis de Sensibilidad del Flujo de Caja Incremental_________________________ 45
13.6 Resultados esperados de la adopción de tecnología __________________________ 46
14. Conclusiones.......................................................................................................................... 51
15. Anexos................................................................................................................................... 51

4
1. RESUMEN EJECUTIVO
El presente Plan de Negocios; Desarrollo de la competitividad en la producción y comercialización
de leche de vaca de la Asociación de Productores Agropecuarios “La Estrella de Iray”, ha sido
elaborado con el objetivo fundamental de incrementar la productividad y la comercialización
adecuada de la leche, lo que permitirá desarrollar una ganadería lechera rentable y sostenible; .
El Distrito de Iray por su andenería y calidad de suelos, principalmente por sus condiciones
climáticas favorables, es una zona potencial para el desarrollo de la ganadería lechera; los
productores con la finalidad de que les permita incrementar su productividad y la comercialización
asociativa y por consiguiente mejorar sus condiciones económicas, deciden constituir la Asociación
de Productores Agropecuarios “La Estrella de Iray” un 10 de marzo del 2012, integrada por 22
socios.
Los socios están convencidos que la única forma de mejorar la actividad ganadera es mediante; el
manejo eficiente del hato ganadero y la transferencia tecnológica en todo el proceso productivo.
La propuesta del PNT se sustenta en las siguientes estrategias: alimentación, a través de la
siembra asociada (alfalfa más pasto forrajero: magnum, bóxer, aubade; avena más vicia, etc.), uso
de semillas garantizadas (variedades), uso del biol como estimulante del crecimiento y repelente
de plagas, cosecha y conservación de los forrajes en forma de heno y ensilado para la
alimentación de los animales en épocas de estiaje y la utilización del cerco eléctrico para la
alimentación de las vacas lecheras y rotación de sus cultivos. (Permitirá estabilizar la curva de
producción de leche en toda la campaña). Mejoramiento genético, con la implementación de una
posta de inseminación, debidamente equipada para la inseminación artificial del ganado.
Asimismo el mejoramiento de la infraestructura ganadera, con la construcción de establos y sala
de ordeño, equipamiento para la obtención de la materia prima (ordeñadoras mecánicas, baldes,
porongos, coladores).
Mediante la comercialización de leche a la Pequeña Industria Láctea de la zona (plantas queseras)
y con el pago por calidad (acidez, densidad), los productores incrementaran sus ingresos.

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2. DATOS GENERALES DE LA ORGANIZACIÓN
Tabla 1: Datos Generales de la Organización
Razón social Asociación de Productores Agropecuarios “La Estrella de Iray”
RUC 20539585755
Domicilio legal Calle Principal S/N Puyuto – Distrito de Iray
Representante Legal
Juan Carlos Calixto Tapia Llerena Presidente
3 años
15 de noviembre
del 2012
15 de noviembre
del 2015
Teléfonos 959925276
Sede Productiva
Distrito (s) Provincia Departamento
Iray Condesuyos Arequipa
Principales productos o servicios de la Organización
1) Leche fresca
Inicio de actividades 10 de marzo del 2012 (fecha de inscripción en RRPP)
Capital social inicial (S/.)
Capital social
actual (S/.)
Nº inicial de socios (a la fecha
de constituida)
Hombres: 05
Nº actual de
socios
Hombres: 12
Mujeres: 03 Mujeres: 10
Total: 08 Total: 22
Área inicial (ha) 15.00 Área actual (ha) 72.63
Nº inicial de bovinos 1/ 135
Nº actual de
bovinos 1/
343
Datos de la Solicitud de Apoyo
Nº de socios elegibles para el
Programa
Hombres: 12 Área considerada
en el Plan de
Negocios (ha)
Bajo riego: 72.63
Mujeres: 10 Secano:
Total: 22 Total: 72.63
Nº de Bovinos en el Plan de
Negocios 1/
343
Monto de la ST (S/.)
Total %
Organiz
ación
% Programa %
407,000 100 81,400 20 325,600 80
Teléfono de contacto 959539884
Correo electrónico jvilca@ceder.org.pe, cxllt@hotmail.com

6
3. ANTECEDENTES
El distrito de Iray pertenece a la provincia de Condesuyos - Región Arequipa, valle interandino
ubicado en el flanco occidental de la cordillera de los Andes del Sur del Perú; Iray se halla
integrada a la ciudad de Arequipa a través de una carretera asfaltada con una longitud de 220
km.; comprende la capital y 7 anexos (Puyutu, Arequipilla, San Francisco, Casconza, Choque,
Huichara y Pacaychacra), en la cual se ubican sus socios.
En esta zona se desarrolla la producción del ganado vacuno lechero, la producción de forrajes
se desarrolla en terrenos de andenería pedregosa, con caminos de herradura en su mayor
parte. Se trata de una cuenca hidrográfica ubicada en pisos climáticos de 1,800 a 2,200 metros
sobre el nivel de mar y con precipitaciones pluviales que oscilan entre 500 y 650 mm anuales.
Esta zona presenta un buen potencial agrario por sus condiciones climáticas.
En este contexto el 10 de marzo del 2012 se constituye la asociación de productores
agropecuarios La Estrella de Iray, conformada inicialmente por ocho socios, en la actualidad
son 22 socios (12 hombres y 10 mujeres), los productores tienen experiencia en la crianza de
ganado vacuno lechero, no obstante carecen de conocimientos y prácticas adecuadas para
mejorar su principal actividad, generadora de ingresos.
Actualmente los socios reciben asistencia técnica y capacitaciones sobre manejo del hato
ganadero, buenas prácticas ganaderas, servicio prestado por profesionales del Centro de
Estudios para el Desarrollo Regional – CEDER, que es la entidad auspiciadora para la
implementación del plan de negocios.
La superficie aprovechada para la ganadería lechera comprende 72.63 has bajo riego por
gravedad; esta superficie se divide en 22 predios (3.3 has. en promedio) para la siembra y
producción de forrajes, principal fuente de alimento para su ganado y, está sujeta a la siembra
de alfalfa tanto por ecotipos (yaragua, pachana, etc.) y una mínima parte usan variedades
(mohapa); el rendimiento en la zona es de 55 t/ha en 5 acortes anuales, con ello alimentan sus
animales, 343 cabezas de ganado vacuno (188 vacas, 27 vaquillonas, 27 vaquillas, 100
terneros) , que corresponde a 247 UBA .
De los 343 vacunos de la asociación 188 son vacas en producción de la raza Holstein
reproducidas en un 70% por monta natural y del 30% por inseminación artificial; las 188 vacas
producen 1,785 litros/día en una campaña de producción de 305 días, lo que corresponde a
una producción promedio diario de 11 litros por vaca1
.
De los 1,728 litros de leche que se produce diariamente, el 70% es vendida a los acopiadores
intermediarios de Gloria, Laive a un precio de 1.05 soles/litro y un 20% a pequeñas empresas
lácteas de la zona, quienes compran a S/. 1.20 litro de leche y la convierten en derivados
lácteos de diverso índole y calidad; el resto, 10% de leche es para la alimentación de las crías y
autoconsumo.
Los socios aplican algunas técnicas de manejo ganadero (inseminación, destete, aplicación de
foliares en cultivos), el productor cosecha anualmente en promedio de 55 tn/ha de alfalfa,
avena forrajera Vilcanota con una producción de 18 tn/ha y maíz forrajero con una
producción de 20 tn/ha estas producciones son por el tipo de terrenos (andenería
pedregosa), no emplean la asociación de cultivos forrajeros (alfalfa con gramíneas y avena con
vicia); la alimentación de las vacas es exclusivamente al pastoreo en estaca (limita la
1
Centro de Estudios para el Desarrollo Regional – CEDER 2012 Proyecto “Fortalecimiento de las capacidades productivas de la cadena
de lácteos de Castilla y Condesuyos”.

7
alimentación) y, a potrero libre (al inicio exceso de alimento y al pasar los día la vaca come
alfalfa pisoteada y en palote), el 10% cuenta con cercos eléctricos (sistema de alimentación
según necesidad del animal). El 10% realiza destete de las crías y 95% de las crías machos son
criados. El 2% de los productores realiza la conservación de los forrajes en forma de heno o
ensilado. En la zona no existe instalaciones ganaderas como; establos, sala de ordeño, mangas
de trabajo, etc.
En la zona se presenta enfermedades que afectan a los animales, no está determinada su
prevalencia, se tiene datos de campo, como: 40% en parasitarias gastrointestinales, 30% en
hepáticos y 25% en ectoparásitos; en las enfermedades infecciosas las más frecuente esta la
neumonía con un 20%, abortos con un 15% (causas no determinadas, se sospecha que puedan
ser por Neosporas, BVD o IBR); las metabólicas es una de las enfermedades que viene
aquejando, se refiere específicamente al “timpanismo” que ocasiona la muerte en un 10% de
los animales, esto por la alimentación exclusiva del monocultivo de alfalfa.2
El mejoramiento genético del ganado lechero en la zona de Iray es mediante la inseminación
artificial (30%) con una tasa de fertilidad del 55%; servicio prestado por el técnico
agropecuario del CEDER.
Los socios comercializan la leche a los acopiadores intermediarios de Gloria, Laive y
microempresas lácteas de la zona. La leche entregada es de baja calidad (leche acida,
adulterada en algunos casos con fármacos).
3.1 Problemática
Tabla 2: Definición de la problemática de la Organización
2
Aproach (Asociación de productores agropecuarios de Chuquibamba.)
Problemática
central
En la actualidad la Estrella de Iray tiene como principal problemática
el bajo nivel de productividad de la cadena de los lácteos, ya que
actualmente es de 11 litros/día/vaca, (que se puede lograr
incrementar a 14 litros/vaca día).
Causas
Las causas primordiales son:
 Deficiente calidad y disponibilidad de alimentos para el ganado
vacuno lechero; productividad limitada de las plantaciones
forrajeras tradicionales (ecotipo), insuficiente disponibilidad de
forrajes durante la temporada seca, conocimientos limitados de
los socios sobre producción y conservación de forrajes; a ello se
suma la alimentación a estaca y/o a potrero libre, técnica que
limita la alimentación de las vacas lecheras.
 Inadecuadas prácticas de crianza e inexistencia de
infraestructura productiva; incidencia de enfermedades, ordeño
manual, inexistencia de establos, salas de ordeño.
 Calidad genética del ganado vacuno lechero relativamente
baja, limitados servicios zootécnicos y de inseminación artificial.
Efectos
Bajos ingresos de los productores; por un deficiente nivel de
producción y comercialización en la actividad lechera de los
integrantes de la asociación.

8
3.2 Indicadores socioeconómicos de la zona de influencia de la Organización
Tabla 3: Información socio - económica de la zona de influencia de la Organización
Aspecto Datos relevantes
Población
Según los datos del INEI (censo 2007) en el Distrito de Iray,
cuenta con un total de 707 habitantes, de los cuales, 360 son
hombres y 347 son mujeres.
Principales actividades
económicas de la zona
Provincia de Condesuyos
Principales Actividades Agrícolas:
 Producción de zapallo
 Producción de papa
 producción de cebada
 Producción de trigo
 producción de quinua
 Producción de haba grano seco y verde
 producción de maíz amiláceo, maíz morado
Principales Actividades Pecuarias:
 Producción de ganado vacuno
 producción de ganado camélidos sudamericanos
 producción de ganado ovino
 producción de ganado caprino
 producción de ganado porcino
 producción de ganado equino
 producción de aves de corral
 producción de animales menores
Principales Actividades Agroindustriales:
 Producción de quesos
 producción de mantequilla
 producción de yogurt
 Producción de vinos
 Producción de piscos
Principales Actividades Mineras
 Explotación de oro
Índice de pobreza
Según el mapa de pobreza de FONCODES el Distrito de Iray se
encuentra en el quintil 3 que es considerado un estrato
“medio”, en cuanto a los servicios básicos, se encuentra que el
25% sin agua, 16% sin desagüe, 38% sin electricidad, 14% de
analfabetismo en mujeres y el 8% presentan desnutrición
infantil (1999).3
Índice de desarrollo
humano
Según el PNUD el índice del Distrito de Iray es de 0.6244
Principales productos
agropecuarios de la zona
de impacto de la
Organización
Según los datos de la Agencia Agraria de Chuquibamba, y el
diagnostico hecho por el CEDER;
Principales productos agrícolas:
El 95% de tierra se destina a cultivos forrajeros, siembra de alfalfa
(yaragua, pachana, mohapa, etc.), avena forrajera y maíz 05% para
la siembra de zapallo, papas.
Principales productos pecuarios:
3
FUENTE: Censo de Población y Vivienda 2005- INEI, Censo de Talla Escolar 1999 – MINEDU

9
 Crianza de ganado vacuno (ganado lechero)
 Crianza de ganado porcino
 Crianza de ganado ovino
 Crianza de aves de corral
 Y otros animales menores
Principales productos agroindustriales:
 Producción de quesos
 Producción de yogurt
 Producción de mantequilla
Principales Organizaciones
de Productores
Agropecuarios
 Asociación de Productores Agropecuarios de
Chuquibamba – APROACH (17 socios).
 Asociación de Productores Agropecuarios – HUARCAO (25
socios).
 Asociación “Estrella de Iray” (22 socios).
Niveles de productividad
promedio en la zona para
el (los) producto (s) de la
Organización
La producción de leche es de 11 litros/vaca/día.
La producción de alfalfa es de 55 tn/has/año
La producción de avena forrajera es de 18 tn/ha.
La producción de Maíz forrajero es de 20 tn/ha. 4
Presencia de compradores,
proveedores y otras
entidades vinculadas a la
industria.
 Los principales comprados de leche fresca son;
acopiadores intermediarios de la Empresa Gloria, Laive y
plantas queseras.
 Asociación de Industrias lácteas de Condesuyos - ASILAC
 El Centro de Estudios para el Desarrollo Regional – CEDER
es una ONG que actualmente trabaja en la zona,
brindando asistencia técnica y capacitaciones a los
productores ganaderos de la provincia.
 Asociación de ganaderos La Estrella de Iray”
 FONDESURCO
 SENASA
 Agencia agraria
 Tiendas agropecuarias.
Describir las facilidades de
acceso.
La carretera principal que conecta el Distrito de Iray a la
Ciudad de Arequipa esta asfaltada con una longitud de 220
km, al interior del distrito los accesos a los anexos y zonas
pobladas no están asfaltados (trocha carrozable).
Existe empresas de transportes como: Empresas Del Carpio,
Inmaculada Concepción, que salen y llegan al terminal
terrestre, en horarios mañana y tarde. Asimismo, los buses
que están de tránsito a Cotahuasi, como: Cromotrex, Reyna,
Valdivia todos los días por la tarde y realizan su recorrido por
el Distrito de Iray.
El promedio de duración de viaje es de 4.5 horas y en
camioneta 3.5 horas.
Servicios disponibles.
Servicios Básicos; agua, desagüe, luz, telefonía fija satelital,
celular, internet.
Épocas de siembra y Siembra alfalfa, maíz y avena : agosto a diciembre
4
FUENTE: Aproach y CEDER

10
cosecha Cosecha: abril, mayo y junio
4. ANALISIS INTERNO DE LA ORGANIZACION
4.1 Indicadores técnicos y económicos de la Organización
Tabla 4: Principales indicadores Actuales de la Organización (Sin PNT)
Tipo de
indicador
Indicadores de base (en la situación
actual de la Organización)
Análisis
De producción
- 630,740 litros de leche/anual
- N° de vacas en producción: 188
- Alfalfa (ecotipos): 55 t/año en 5
cortes/año y la densidad de
siembra de 25 a 30 kg de
semilla/ha.)
- Avena: 18 T/ha. y la densidad de
siembra es de 120 kg de
semilla/ha.
- Maíz forrajero: 20 t/ha. y la
densidad de siembra es de 35 kg.
de semilla/ha. FUENTE CEDER
Producción forrajera basada en
monocultivo y el uso de semillas
de ecotipos, limita la producción
forrajera y, conlleva a una
deficiente alimentación del
ganado lechero con una baja
producción de leche.
Estos campos productivos serán
roturados para la siembra
cambiando los ecotipos y por
variedades, se asociara con
pastos forrajeros tetraploides y
vicia según sea el caso, ello
permitirá aumentar la
producción forrajera por ha.
De
productividad
- 11 litros/vaca/día
- Alfalfa: 11,000 kilos/ha/corte
(promedio 8 años)
- Avena : 18,000 kg/ha.
- Maíz forrajero: 20,000 kg/ha.
Aumentando la producción
forrajera por la asociación de
cultivos, la alimentación del
ganado será más eficiente
(conservación de forrajes), lo que
conllevara a una mejora en la
producción lechera.
De Calidad
Los parámetros ideales en la leche es
de 1,029 a 1,032 de densidad y 15 a
17° dornic en acidez; olor
característico libre de fármacos ello
después de un ordeño completo de
la vaca.
La calidad del producto se puede ver
afectada por no aplicar las BPA
(ordeño inadecuado y aplicación de
fármacos en vacas de producción),
proliferación de la mastitis y uso de
equipos en mal estado y de material
altamente contaminante (plásticos
reciclables).
El fortalecimiento de las
capacidades permitirá aplicar las
BPA, adicionando a esto la
implementación con equipos
adecuados para obtención de la
materia prima. Y con ello
mejorar la calidad de leche
entrega a planta quesera.
De costos
Costos de producción: S/. 0.71
litro/leche
La asociación produce 1,785
Aplicando las técnicas adecuadas
y aumentando la producción
permitirá bajar los costos.

11
Lts/leche día y 630,740
Lts/leche/año y el costo de
producción es de 507,634.50 nuevos
soles al año.
- Alfalfa: : 0.11 kg/fv
- Avena : 0.35 kg/fs.
- Maíz forrajero : 0.20,kg/fv.
De Ingresos
- Precio de venta: S/. 1.05
litro/leche, y la producción anual
es de 630,740 Lts/leche y el
ingreso de 664,471.50 nuevos
soles.
La venta de leche a plantas
queseras permitirá aumentar el
precio de 1.05 a 1.20 soles por
litro de leche.
De generación
de utilidades
- Las utilidades por venta de leche
es de 132,433.00 nuevos soles
Actualmente los socios
comercializan la leche en forma
individual, con la
implementación del plan de
negocios se tiene previsto
vender en forma asociativa. Y las
utilidades se incrementarían en
el 3° año del PNT a 411,192.72
nuevos soles.
Financiamiento
Los socios tienen acceso a créditos
en las entidades financieras que se
encuentran en el Distrito de
Chuquibamba. No están
considerados como riesgosos en el
sistema financiero y cuentan con
historial crediticio.
De darse el caso que alguno de
los socios no tuviera para la
contrapartida, se gestionaría con
AGROBANCO para acceder a
créditos con tasas bajas.
Empleo
Número de jornales utilizados es de
120.
Por la actividad que realizan dan
empleo temporal a peones de la
zona para las labores culturales
en el cultivo de alfalfa, maíz
chala y ordeño de vacas.
4.2 Procesos y productos actuales
4.2.1 Descripción de los procesos actuales
Tabla 5: Descripción de los procesos actuales (sin el PNT)
Proceso /
Actividad
Descripción
Aspectos que mejorarían con la
adopción de tecnología
Producción de
forrajes
La semilla los ganaderos la adquieren de
comerciantes y tiendas agropecuarias de
la Irrigación de Majes Aplao.
La siembra es monocultivo, manual:
Alfalfa: 25 a 30 kg/ha, se siembra entre
diciembre a abril.
Avena: 100 kg/ha. se siembra entre
octubre a diciembre y marzo a mayo.
Maíz: 30 kg/ha. y se siembra en octubre.
Siembra asociada, uso de semillas
garantizadas (variedades), uso del biol
como estimulante del crecimiento y
repelente de plagas, cosecha y
conservación de los forrajes en forma
de heno y ensilado para la alimentación
de los animales en épocas de estiaje
(permitirá estabilizar la curva de
producción de leche por época).

12
El riego es por gravedad, de acuerdo a la
temporada se puede alargar hasta 30
días, el costo del agua es regulada por la
junta de usuarios (15 soles/usuarios).
La capacitación y sistencia técnica
especializada durante el desarrollo del
PNT, asegurar la trasferencia de
tecnología.
Manejo del
ganado lechero
Las vacas son de la raza Holstein, su
alimentación se basa en monocultivo de
alfalfa al pastoreo directo utilizando
estacas y a potrero libre y, un 10% usan
cerco eléctrico, algunos ganaderos
utilizan avena forrajera y el maíz
forrajero y mucho menos el alimento
balanceado.
Las vacas pernoctan en el campo, donde
el ganadero realiza el ordeño manual con
deficiencias, no usan selladores de
pezones y se utiliza equipos de plástico
reciclado o en deterioro, el transporte de
la leche la realiza el acopiador cuando es
el intermediario y, el ganadero cuando
es para planta quesera.
Loa sanidad de las vacas se realiza según
demanda y no se aplica ningún
calendario ganadero.
Utilización de cercos eléctricos para la
distribución adecuada de los forrajes,
uso de semillas (variedades) cultivos
asociados como: alfalfa importada
asociada a pasto forrajero tetraploides
(magnum, bóxer o aubade), avena
asociada a vicia forrajera.
Estas asociaciones permiten balancear
la alimentación de los animales desde el
suelo energía más proteína
(Leguminosas más gramíneas).
Alimentación suplementaria con
alimentos balanceados según
producción, ello en los establos y
durante la noche.
Calendarización de las campañas de
sanidad ganadera en convenio con
Senasa.
Acondicionamiento y uso de las Buenas
Prácticas de Ordeño – BPO,
equipamiento de establo y ordeño para
la obtención de la materia prima
(Construcción de establo, adquisición de
ordeñadoras, baldes, porongos,
coladores). Esto se afianzara con la
sistencia técnica especializada.
Reproducción
El 70% de la reproducción del ganado
bovino lechero se realiza por monta
natural y porcentaje menor (30%) se
realiza por inseminación artificial
cubierta por técnicos de CEDER y
práctica privada.
Puesta en marcha de la posta de
inseminación debidamente equipada
para realizar la inseminación artificial
del ganado y el uso de registros
reproductivos para evitar la
consanguinidad, ello ejecutado por los
dos promotores de la asociación y que
el asistente técnico adiestrara para la
ejecución de esta actividad.
Comercialización
El 70% de los productores venden a
acopiadores intermediarios de Gloria y
Laive, la leche es acopiada por las
mañanas entre 6:00 y 8:00 am y por las
tardes entre 5:30 a 7:00 pm. La
retribución a los ganaderos es baja sin
embargo tienen otro tipo de beneficios
como:
- La leche es acopiada del predio del
productor.
- Les otorgan porongos para entregar
la leche.
- Los productores pueden solicitar
Se prevé la entrega de la leche a las
plantas queseras, el precio por litro de
leche será por volumen y calidad
(acidez, densidad).
El asistente técnico organizara y
fortalecerá a la organización para la
venta de la leche y la búsqueda de un
precio adecuado.

13
insumos para el ganado.
- El precio es S/. 1.05 por litro,
constante durante todo el año
El 20% de productores venden a plantas
queseras, estas ofrecen un mejor precio
si es por cantidad y calidad. El productor
traslada la leche en burros hasta la
planta, por las mañanas entre 6.00 a
8:00 am.
El precio de leche en las plantas queseras
esta de 1.10 a 1.20 soles por litro, este
precio varía por acuerdo mutuo a la
cantidad y calidad de leche entregada.
4.2.2 Diagrama de flujo de los procesos actuales de la Organización
Producción de forrajes
Manejo del ganadero lechero
Reproducción
Comercialización
4.2.3 Descripción de los productos actuales
Tabla 6: Descripción de los Productos Actuales
Ítem Descripción
Aspectos que mejorarían con la
adopción de tecnología
Nombre genérico
del producto
Leche cruda sin enfriar: Es el producto
íntegro de la secreción mamaria normal sin
adición ni sustracción alguna y que ha sido
obtenida mediante el ordeño.
Leche cruda entera: es el producto integro
no alterado ni adulterado del ordeño
higiénico, regular y completo de vacas
sanas y bien alimentadas, sin calostro y
exento de color, olor, sabor y consistencia
anormales y que no ha sido sometido a
procesamiento o tratamiento alguno.
Mejora de la calidad, al mejorar
el proceso de ordeño aplicando
las BPO (buenas prácticas de
ordeño), en obtención de la
materia prima y la conservación
de la calidad hasta ser
entregada a los acopiadores y
plantas queseras.
Características
Principales
La leche actualmente oscilan entre:
Acidez : 16.5 a 18.5° dornic
Se pretende:
Acidez: 15 a 17° dornic

14
Densidad : 1,027 a 1,030
Olor : Característico a leche con
presencia de partículas (restos de pasto,
estiércol u aguada)
Sabor: Agradable y en ocasiones rancias.
Densidad:1,029 a 1,032
Olor: Característico a leche sin
partículas.
Sabor: Agradable a leche.
Características
especiales o
particulares
(diferenciación)
La leche no mantiene sus características
organolépticas, físicas y químicas normales,
cambia frecuentemente por el tiempo a
consecuencia del mal uso de las Bunas
Prácticas de Ordeño - BPO y equipos de
plásticos y deteriorados.
Mantenimiento y conservación
de la calidad de la leche con el
uso adecuado de equipos y la
aplicación de las Bunas Prácticas
de Ordeño - BPO.
Calidades y
presentaciones
Los intermediarios de las empresas Gloria y
Laive S.A. no pagan por calidad de leche
cruda, su acopio es en porongos de
aluminio.
La industria no acopia la leche
de la zoan en forma directa,
utiliza intermediarios.
Etapa del
producto
4.3 Dotación de recursos productivos
Tabla 7: Condición actual de los activos
Descripción del activo Valor Capacidad y operatividad
Porcentaje de
uso (%)
Activo de los socios
son los Terrenos
Con una área total de
72.63 Ha.
S/. 10,500 Nuevos
soles la Hectárea.
Cada socio cuenta con un
promedio de 3.3 has
actualmente para la siembra de
forrajes y para la alimentación
de los animales.
100%
4.4 Organización y recursos humanos
Asamblea General
Presidente
Secretario
Tesorero
Vocales

15
Tabla 8: Análisis Organizacional
Ítem Detalle
Número actual de empleados de la
Organización
La asociación no cuenta con personal contratado.
Nivel de capacitación o
conocimientos para la
implementación del PNT
Los asociados tienen conocimientos básicos del
manejo ganadero, tienen necesidades de capacitarse,
especialmente en la aplicación de las BPA y las BPO.
Es necesario implementar asesoramiento técnico
especializado en manejo ganadero, producción y
comercialización de la leche, identificando problemas
para corregir y estandarizar el producto para realizar
gestiones de precio por calidad.
Estructura de la organización
La estructura actual de la Asociación es adecuada
para la implementación del PNT, se hallan
organizados a través de una Asamblea General de
Asociados y Consejo Directivo, siendo estos los
órganos de gobierno de la OPA.
El consejo directivo, es elegido por la mayoría de los
socios, y cuenta con representatividad para realizar
gestiones en favor de los mismos.
La toma de decisiones y acuerdos se aprueban en
Asambleas ordinarias o extraordinarias, cuentan con
reglamentos que norman las actividades.
Con el PNT Se fortalecerá aún más el nivel de Gestión
de la Organización.
Requerimiento de personal nuevo
derivado de los cambios en la
estructura Organizacional para la
implementación del PNT
La asociación ve por conveniente contratar un
asistente técnico con la implementación del PNT.
Para la gestión de todas las actividades concernientes
a la actividad ganadera en la asociación, seleccionara
2 promotores, los mismos que van a ser productores
socios elegidos, el trabajo de estos promotores va ser
estratégico y como aporte de los socios a la
organización
Costo total anual actual (S/.) de la
planilla de la Organización
Actualmente la organización tiene un costo cero de
planilla
Costo total anual de la nueva
estructura Organizacional
(S/.12,000.00)
La Organización para desarrollar el PNT, va crear
dentro de su estructura el área de asistente técnico,
el cual va ser solicitado como servicio dentro el
presupuesto del PNT

16
PRESENTAR EL ORGANIGRAMA PROPUESTO PARA EL PNT
Asamblea General
Presidente
Secretario
Tesorero
Vocales Asistente Técnico
4.4.1 Plana directiva
Tabla 9: Personal directivo
Apellidos y
nombres
Cargo
Desde
(mm/aa)
Resumen de experiencia y formación (perfil)
Tapia Llerena
Juan Carlos
Calixto
Presidente 11/2012
11/2015
Productor agropecuario con 15 años de
experiencia en el manejo de ganado vacuno.
Ha recibido asistencia técnica y
capacitaciones sobre el manejo del hato
ganadero de la ONG CEDER.
Condori Yauri
Mercedes
Albina
Vicepresidenta 11/2012
11/2015
Productora agropecuaria con 8 años de
experiencia.
Aragón Abrigo
Ismael Álvaro
Secretario 11/2012
11/2015
capacitaciones sobre manejo del hato
Manchego
Vargas Felipe
Santiago
Tesorero 11/2012
11/2015
Medina Cruz
Bernardina
Julia
Vocal 11/2012
11/2015
Productora agropecuaria con 13 años de
Sánchez Alfaro
Salvador
Vocal 11/2012
11/2015

17
4.4.2 Plana técnica
La asociación actualmente no tiene personal técnico propio ni contratado, con la implementación
del PNT se considera contratar a un asistente técnico del PNT para hacer un acompañamiento en
el logro de los objetivos planteados en coordinación con el Centro de Estudios para el Desarrollo
Regional – CEDER hasta agosto del 2014.
Tabla 10: Personal Técnico
Apellidos y
nombres
Cargo
Desde
(mm/aa)
Resumen de experiencia y formación
Vacante Asistente
técnico.
Inicio del
PNT (por
medio
tiempo
durante
el PNT)
Especialista en vacunos lecheros y experiencia en
el manejo de proyecto productivo lechero.
Considerado a medio tiempo durante el
desarrollo del PNT.
5. ANALISIS DEL ENTORNO
5.1 Mercado
La asociación comercializa leche fresca en forma individual en el mercado local, siendo sus
principales clientes los acopiadores intermediarios de las plantas procesadoras de leche Gloria S.
A., Laive S. A. y la pequeña industria láctea que está ubicada en el distrito de Iray.
La OPA tiene bajo poder de negociación con las plantas Gloria y Laive porque vende a
intermediarios. Sin embargo cada año se ve un crecimiento del mercado de productos lácteos,
repercutiendo en el aumento de la demanda de leche fresca de buena calidad.
5.1.1 Delimitación del Mercado
Tabla 11: Delimitación del Mercado (con PNT)
Pasos Consideraciones
Paso 1
Delimitar el
mercado con criterio
geográfico.
La producción de la organización será comercializada en el mercado
interno - local, en el Distrito de Iray debido a una gran demanda de
leche por las plantas queseras rurales que existe en la zona.
Paso 2
Delimitar el
mercado objetivo.
El principal mercado objetivo de la organización es:
 Pequeña Industria Láctea; la OPA tiene previsto vender su
producción en forma asociativa a las plantas queseras de la zona
como materia prima la cual debe reunir requisitos de calidad
señaladas por las empresas compradoras además de las
mencionadas en la norma técnica nacional. Se pretende
negociar con las plantas para vender por calidad y volumen para
aumentar el precio del litro de leche.
 Plantas procesadoras Gloria S.A. y Laive S.A.; los productores
actualmente venden a intermediarios de estas empresas; con el
PNT se ofertará la leche directamente a ambas empresas, para
eliminar a los intermediarios y negociar una venta en forma

18
asociada y por volumen; ello dependerá si el precio supera a las
de las plantas queseras.
Paso 3
Definición del perfil
del cliente en el
mercado objetivo
Las plantas de procesamiento de lácteos son más exigentes y
efectúan control estricto de la calidad de la leche entregada por los
productores, las plantas necesitan leche de calidad, con
características organolépticas adecuadas, sin adulteraciones y, al
cumplir estos requisitos se puede negociar un precio más justo.
5.1.2 Análisis del Mercado Objetivo
Tabla 12: Principales Variables del Mercado Objetivo
Oferta
Según datos de FAO (2012) la producción total de leche a nivel mundial
correspondiente al año 2011 fue de 730.1 millones de toneladas métricas, lo
que representó un crecimiento del 2.31 % con respecto al año precedente.
Si se considera solamente la leche de vaca, se ha realizado una estimación
para el año 2011 a partir de información del Departamento de Agricultura de
Estados Unidos2 y de otras referencias nacionales, las que indican que la
producción mundial habría alcanzado los 614.4 millones de toneladas, lo que
representa un aumento del 2.5 % con respecto a la producción del año
precedente.
El volumen de producción de leche fresca de vaca alcanzó un crecimiento de,
2,42%, por el mayor nivel obtenido principalmente en las cuencas lecheras de
Cajamarca, La Libertad, Puno, Cusco y Amazonas, debido al incremento tanto
en número de vacas en ordeño como del rendimiento promedio de unidad por
día. La venta externa de leche en todas sus variedades (leche evaporada sin
azúcar ni edulcorante, leche y nata sin concentración sin azúcar) alcanzó un
incremento de 13,83%, comparado con el año 2011, debido a los mayores
envíos a Haití (11,81%), Bolivia (55,17%), Bahamas (17,21%) y Venezuela
(105,23%), entre otros. Sin embargo, disminuyeron las exportaciones a
Gambia y Trinidad y Tobago, entre los principales. Fuente INEI 2012
INFORME N° 03 INEI publicada en marzo 2013, Producción Nacional a ENERO 2013
El volumen de producción de leche fresca alcanzó un ligero aumento de
0,84%, explicado por el mayor nivel obtenido en las cuencas lecheras de Lima,
Cajamarca y Arequipa, debido al incremento tanto en número de vacas en
ordeño como al rendimiento promedio de res por día. Por el contrario, la venta
externa de leche en todas sus variedades disminuyó en 17,6% por los
menores envíos a Haití (-29,3%), Gambia (-32,0%) y Santa Lucía (-21,3%). Sin
embargo, aumentaron las exportaciones a Bolivia, Trinidad y Tobago y
República Dominicana.
INFORME N° 06 INEI publicado en junio del 2013; Producción Nacional a ABRIL 2013
El volumen de producción de leche fresca alcanzó un incremento de 3,28%,
explicado por el mayor nivel obtenido en las cuencas lecheras de Arequipa
Lima, Cajamarca, Lambayeque y Puno, debido al incremento tanto del número
de vacas en ordeño como el rendimiento promedio de res por día. Por el
contrario, la exportación de leche en todas sus variedades disminuyó en 4,93%
por los menores envíos a Antillas Holandesas (-30,1%) y Baréin (-47,3%). Sin
embargo, aumentaron las exportaciones a Aruba, Belice, Estados Unidos de
América, Haití, Japón y Venezuela.
En Perú el Ministerio de Agricultura señala que la producción nacional de
leche durante el 2010 fue de 1´706,645 toneladas, incrementándose
ligeramente respecto al 2009 que fue de 1´652,112 toneladas. Como

19
referencia a considerar, durante el año 2000, la producción de leche de vaca
fue de 1´066,960 toneladas. Los principales lugares de producción son las
regiones de Arequipa, Lima y Cajamarca, que concentran el 58% del total de
la producción nacional, constituyéndose en las tres cuencas lecheras más
importantes del país.
A nivel nacional la producción de leche creció en 12.06% en el 20095
, y en el
primer trimestre del 2010 creció en 6.3%, aunque se espera que durante el
año en curso, este crecimiento será del 8%.6
Por su parte, en el mercado de derivados lácteos durante 2009 se observó un
crecimiento interesante, pues las ventas de quesos crecieron en 27.83% y la
venta de yogurt creció en 34.9%, lo cual muestra la dinámica de este sector, a
pesar de la restricción del mercado internacional, por la crisis económica
global, la contracción del mercado norte americano, europeo y chino, entre
otros, resultando en una reducción de exportaciones hacia EEUU, Europa, Asia
y África, etc.
La producción de leche en la provincia de Condesuyos es de 10 878 toneladas
y se ubicada en el cuarto lugar con respecto a las demás provincias según la
oficina departamental de estadística e informática de Arequipa-2011.
Según reportes de CEDER en el año del 2000 la producción de leche en la
cuenca lechera de Chuquibamba e Iray bordeaba los 10,500 litros diarios, en el
año 2012 la producción diaria en esta cuenca alcanzo a los 20,200 litros de
leche destinados para la producción de quesos (70%), intermediarios de Gloria
y Laive (20%) y para la recría y autoconsumo (10%).
Demanda
Las principales agroindustrias, LAIVE S.A. y GLORIA S.A. requieren leche y la
adquieren mediante intermediarios, pero; la presencia de pequeñas plantas
queseras vienen creciendo e incrementando su requerimiento de leche, lo que
da un espacio positivo para el sector de Iray, promueve el consumo de lácteos
en los sectores populares (porque venden sus productos a menores precios
que la gran industria), y de alguna manera disminuyen la dependencia que
tienen los ganaderos con los agroindustriales.
En el precio de compra de la leche a los ganaderos, en el caso de la
agroindustria apenas llega a 1.05 soles por litro y, por parte de la planta
quesera se ha incrementado de 0.90 a 1.20 soles el litro, ello porque el
mercado de lácteos viene creciendo de manera sostenida en la ciudad de
Arequipa, principal mercado de los derivados lácteos de la zona de Iray.
5.1.3 Precios
Tabla 13: Indicadores
Precios
El precio de la leche a nivel nacional ha sufrido oscilaciones en el
transcurso de los años, siendo el más negativo en el año 2007 con
S/. 0.75 por Kg de leche fresca, bajando en S/. 0.23 por Kg de leche
fresca, y volviendo a recuperarse en el año 2009 y 2012 con S/.
0.98 por Kg. de leche fresca. Sin embargo, hay que considerar que
los aumentos mencionados no cubren el alza en los costos de
5
(Fuente: ADIL-Perú Láctea enero 2009)
6
Fuente: MINAG a través de RPP noticias, 12. abril 2010.

20
producción de la ganadería lechera.
Vicente Salas (ex gerente de Agricultura de Arequipa 2012)
mencionó que la leche la venden a 0.85 céntimos y 1.20 de sol (de
acuerdo a producción y facturación). A ello, se resta los descuentos
que realizan las empresas por la calidad de la leche.
En la zona de Iray los intermediarios de Gloria y Laive, no pagan
por calidad de leche; tampoco les llega el incentivo de hato libre de
brúcela y TBC que por ley les corresponde al ganadero, siendo el
intermediario el que se beneficia con este incentivo.
En la zona de la OPA el precio del litro de leche se ha incrementado
de 0.90 a 1.20 nuevos soles, precio en plantas queseras de los
distritos de Iray y Chuquibamba.
5.1.4 Comercialización
La comercialización depende de grandes empresas procesadoras Gloria S.A., Laive S.A., quienes a
través de los intermediarios intensifican su recolección y ponen precios bajos, dando un mínimo
margen de ganancia para el ganadero.
Tabla 14: Mercado de la Organización (antes del PNT)
Producto (s)
/Presentació
n
Cliente
/Mercado
Contrato
/ Plazo
Destino de
las ventas
(Lugar,
distancia
desde la
sede de
producción
)
Cantidad anual (Kg) /
Monto anual (S/.) /Precio
unitario
Descripció
n del
proceso de
comercializ
ación
Leche fresca,
expedida en
porongos
Intermedia
rio de
Gloria
Sin
contrato
Ruta del
acopiador
(de 100 a
1000 mts.)
AÑO 2012
220,759
litros de
leche/anual.
S/.
231,796.95
anual
S/. 1.05 litro
de leche
Es
acopiado
individualm
ente del
predio del
productor,
por las
mañanas y
tardes.
Intermedia
rio de Laive
Sin
contrato
Ruta del
acopiador
(de 100 a
1000 mts.)
AÑO 2012
220,759
litros de
leche/anual.
S/.
231,796.95
anual.
S/. 1.05 litro
de leche
Es
acopiado
individualm
ente del
predio del
productor,
por las
mañanas y
tardes.

21
Plantas
queseras
Contrato
anual
Planta
quesera
(100 mt. a
2 km.) AÑO 2012
126,148.00
litros de
leche/anual.
S/.
151,377.60
anual.
S/. 1.20 litro
de leche.
El
productor
entrega la
leche
directamen
te a la
planta
quesera.
Leche fresca
para recría y
auto
consumo
Hato
lechero
Sin
contrato
Hato Año 2012 63,074 litros
de
leche/anual
Ganadero
utiliza para
la recría.
5.1.5 Clientes Identificados en el Marco del PNT
Los clientes al inicio del PNT será las empresas Gloria y Laive, de acuerdo a la mejor oferta de pago
por litro de leche y volumen; la venta al final del PNT se realizara a las plantas queseras del zona el
precio regirá por calidad de la materia prima por volumen y asociativamente.
5.1.6 Competidores
Los principales competidores actuales son productores individuales de la misma zona que aun no
están organizados y tienen menos oportunidad de negociar, ya que su producto es identificado en
forma individual, ello difiere si es en forma asociada y por volumen.
Tabla 15: Competidores Actuales de la Organización
Dato Organización Competidor A Competidor B
Asociación
“ESTRELLA DE
IRAY”
Asociación de
productores
Agropecuarios de
Chuquibamba –
APROACH
Asociación de
Productores
Agropecuarios
“HUARCAO”
Lugar de producción
(distrito, provincia).
Iray, Condesuyos Chuquibamba Iray
Producto(s) y
presentación (es).
Leche fresca Leche fresca Leche fresca
Oferta anual (Kg.,
litros, etc.).
630,740 litros de
leche /anual
500.000 litros/anual. 650.000 litros/anual.
Calidad de producto. Regular Regular Regular
Mercado(s) de
destino y/o
principales clientes.
Intermediarios de
Gloria, Laive y
plantas queseras.
Plantas queseras Plantas queseras
Estrategia de
distribución
Venta en ruta y en
planta.
Venta en planta. Venta en planta.
Participación de
mercado (%).
10 8 10
Imagen de la
entidad/organización.
Buena Regular Regular
Fortalezas. Producción Producción Producción

22
permanente. permanente. permanente.
Debilidades. Variación de la
calidad de la
materia prima
(leche).
Variación de la calidad
de la materia prima
(leche).
Variación de la
calidad de la materia
prima (leche).
Trabajan con
contratos (Sí / No).
No No No
Acceso al
financiamiento
(señale la fuente).
Sin acceso Sin acceso Sin acceso
5.2 Regulación y Normatividad
5.2.1 Licencias y Permisos
Los ganaderos gestionaran los permisos ante SENASA, según Decreto Supremo N° 004-
2011-AG Inocuidad Alimentaria, cuyo objeto es establecer disposiciones para garantizar la
inocuidad de los alimentos agropecuarios primarios, así como de los piensos, con el
propósito de proteger la vida y salud de las personas, reconociendo y asegurando los
derechos e intereses de los consumidores y promoviendo la competitividad de la
agricultura nacional; en especial lo establecido en el Artículo 33°.- Autorización sanitaria
de Establecimientos. y la aplicación de BPA.
Aplicará campañas sanitarias como: despistaje de TBC y brucelosis, carbunco,
desparasitaciones, etc.
5.2.2 Normas de la Industria
Se tomara en cuenta los requisitos de la leche cruda establecidos en la Norma Técnica
Peruana NTP 202.001:2003 LECHE y PRODUCTOS LACTEOS.
Registro Sanitario Senasa en base a la Ley de Inocuidad de los Alimentos, elaborado por el
Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA) y de MINCETUR
Las plantas queseras de la zona de Iray requieren leche, pero de buena calidad, ellos
realizan el análisis diario a la leche, control de la acidez y densidad en el momento de la
recepción (parámetros basados en NPT) y de acuerdo a ello se pone el precio a la leche.
(Acidez entre 15 a 17°D y densidad mínima de 1.029)
5.2.3 Aspectos tributarios y laborales
Se acogerá a la promoción agraria del 15%
5.2.4 Aspectos Ambientales
Se preverá seguir las recomendaciones técnicas de la norma nacional para prevenir daños
de impacto ambiental en base a la CATÁLOGO DE NORMAS TÉCNICAS PERUANAS sobre
LECHE Y PRODUCTOS LÁCTEOS.
 Impactos positivos

23
Las actividades que se van a desarrollar tienen impactos leves, ya que son de
adaptación de tecnología productiva, estas acciones no ocasionan impactos
ambientales negativos. Asimismo las acciones se van a desarrollar tomando en cuenta
el medio ambiente y fomentando en los productores el uso de tecnologías apropiadas
(labranza mínima), con la finalidad de no causar impactos negativos.
 Impactos negativos
En la etapa de roturación se deteriora el área a cultivarse los pastos y cultivos
forrajeros sin embargo una vez establecido el cultivo cubrirá o se recuperara la
vegetación existente, si hubiese mayores impactos se implementara las medidas de
mitigación ambiental.
6. PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
6.1 Objetivos del PNT
El objetivo del PNT es: Mejorar la productividad de la leche, dado que la crianza de ganado
vacuno lechero es la fuente principal de ingreso familiar y habiendo mejorado la productividad
lechera así como los volúmenes producidos y por último realizando la venta asociada de la
materia prima (leche).
6.2 Objetivos Específicos y Estrategias
1. Mejorar la calidad e incremento de la disponibilidad de forraje.
2. Mejorar prácticas de crianza e implementar infraestructura productiva.
3. Mejorar la calidad genética del ganado lechero.
Tabla 16: Objetivos y Estrategias Específicos del PNT
Área
Objetivo específico
¿Qué se plantea lograr?
Estrategia
¿Cómo se plantea lograrlo?
Producción
1. Mejorar la calidad e
Incremento de la
disponibilidad de
forraje.
Adquisición de semillas garantizadas y la siembra
asociada de cultivos forrajeros (alfalfa más pasto
forrajero, avena más vicia y; maíz forrajero) y;
conservación de los forrajes para épocas de
estiaje, adquisición de empacadoras y guadañas e
introducción de cerco eléctricos para la
distribución del forraje al ganado. Capacitación y
asistencia técnica especializada a los ganaderos.
2. Mejorar prácticas de
crianza e
implementación de
infraestructura
productiva.
Implementación de Infraestructura ganadera
(construcción de establos con sala de ordeño,
adquisición de máquina de ordeño, porongos y
baldes de aluminio). Asistencia técnica y
capacitación en BPG.
3. Mejorar la calidad
genética del ganado
lechero.
Mediante la implementación de posta de
inseminación (tanque criogénico, nitrógeno
líquido, pajillas, corta pajillas, pistola de
inseminación, pinza, guantes obstétricos, fundas
y pipetas, etc.). Asistencia técnica y capacitación
en BPG.
Logística No aplica No se tiene previsto en el plan de negocios gastos

24
logísticos.
Gestión
comercial /
mercadotecnia
Finanzas
Promover el
financiamiento del
programa AGROIDEAS.
Actualmente la asociación está buscando
financiamiento a través del desarrollo de dicho
plan de negocios para ser aprobado por el
programa AGROIDEAS.
6.3 Estrategia de Mercadotecnia
Debido a la exigencia de las empresas rurales (plantas queseras) compradoras, es necesario
encaminar los esfuerzos a la producción de leche de calidad y en cantidad suficiente que satisfaga
las necesidades del mercado local.
6.4 Metas del PNT
Tabla 17: Metas del PNT
Objetivo Específico Indicadores
Nivel
actual
(base)
Meta
año 1
Meta
año 2
Meta
año 3
Meta al
final
del PNT
1. Mejorar la calidad e
Incremento de
disponibilidad de
forraje.
Tn/Ha/año (alfalfa
+ pastos
forrajeros)
55 55 65 65 65
Tn/Ha avena +
vicia
18 18 30 30 30
Tn/Ha de maíz 20 20 45 45 45
2. Mejorar prácticas
de crianza e
implementación de
infraestructura
productiva.
Litros/vaca/día 11 11 12 14 14
Ganaderos utilizan
prácticas
adecuadas en el
manejo ganadero
5 5 10 22 22
lechero.
Uso de la
inseminación
artificial (%)
30 30 60 100 100
6.5 Programación de Actividades
Objetivo estratégico / Estrategia / Actividad
Año 1 Año 2 Año 3
TI TII TIII TIV TI TII TIII TIV TI TII TIII TIV
1. Incrementar la disponibilidad de forraje
1.1 Capacitación en prácticas de producción y conservación de forrajes
1.1.1 Capacitación de 2 módulos en “Producción de
forrajes” y “conservación” para 22 ganaderos X X X X
1.2 Asistencia técnica en cultivos forrajeros
1.2.1 Prestación de servicios de asistencia técnica
(12 visitas por socio) X X X X X X X X X X X X
1.3 Producción de forrajes

25
7. PROPUESTA DE ADOPCION DE TECNOLOGIA
7.1 Descripción de la solución tecnológica a implementar
Tabla 18 - A: Definición de la Solución Tecnológica
Ítem Detalle
1. Mejora de la calidad
e Incremento de la
disponibilidad de
forraje.
 Asistencia técnica especializada y capacitación a ganaderos.
 Adquisición de semillas garantizadas
 Siembra asociada de alfalfa más pasto forrajero (mágnum,
bóxer, aubade).
 Siembra avena más vicia y maíz forrajero).
 Implementación de equipos para la conservación de forrajes
(empacadora, guadaña, cerco eléctrico).
Justificación de la
solución tecnológica
Producción de forrajes.- La capacitación será una de las tareas a
ejecutar, el Módulo 1 y Módulo 2, capacitaciones teóricas
1.3.1 Adquisición de semillas, fertilizante, cerco
eléctrico (22 cercos eléctricos) X
1.3.2 Siembra de 22 ha. de alfalfas mejoradas más
pastos X X X
1.3.3 Siembra de 15 ha. de avena más vicia X X X X X X
1.3.4 Siembra de 15 ha. de maíz forrajero X X X X X X
1.4 Conservación de forrajes
1.4.1 Adquisición de módulo (3 empacadoras, 4
guadañas). X
1.4.1 Henificación de 55 tn. De forrajes X X X X X X
1.4.2 Preparación de 292 tn de ensilado X X X X
2. Mejorar las prácticas de crianza y gestión del hato lechero.
2.1. Capacitación en prácticas de manejo ganadero y gestión empresarial-
2.1.1 Capacitación de 3 módulos “Manejo y
Mejoramiento Genético, ordeño calidad de leche y
gestión empresarial”. 2 réplicas por modulo, para
22 ganaderos. X X X X X X
2.2 Intercambios de experiencias de productores de leche “Campesino a campesino”
2.2.1 Realización de 6 días de campo en manejo del
hato, diseño del hato ganadero, ordeño y análisis
de la leche X X X
2.3 Equipamiento de infraestructura ganadera
2.3.1 Construcción de 22 establos y sala de ordeño X X
2.3.2 Adquisición de modulo (22 porongos y 22
baldes de aluminio). X
3. Mejorar la calidad genética del ganado lechero.
3.3.1 Selección de 188 vacas e implementación de
registros reproductivos y productivos. X
3.3.2 Equipamiento de 1 postas de inseminación
artificial X
3.3.3 Mantenimiento de posta de inseminación
(nitrógeno líquido) X X X X X X X X X X X X
3.3.4 Adquisición de pajillas X X X X

26
prácticas.
Con la finalidad de contrarrestar y mejorar la alimentación de los
animales se efectuara la siembra y manejo de nuevas plantaciones
forrajeras: No se usara ecotipos como semilla, se usará la alfalfa
variedad CUF 101 asociada a pasto forrajero (mágnum, bóxer,
aubade), avena asociada a vicia y; maíz forrajero; se usara semillas
certificadas de preferencia importadas, el uso del Biol como
estimulante del crecimiento de los forrajes y repelente de plagas
más la adición de fertilizante.
Con estas acciones se logrará aumentar la producción anual
asociada de la alfalfa de 55 a 65 tn/ha, la siembra de avena con
vicia permitirá elevar la producción de 18 a 30 tn/ha; y la
producción del maíz forrajero incrementar de 20 a 45 tn/ha de
producción.
Actualmente, muchos ganaderos en la zona tienen pérdidas
económicas debido a la escasa disponibilidad de alimento para su
ganado, lo que ocasiona una productividad muy por debajo del
potencial genético de los animales. Por eso, el plan adquirirá 22
equipos de cerco eléctrico (cable, generador de voltaje recargable
y postes) que posibilitará la disposición permanente de alimento,
sobre todo para las vacas en lactación, los cercos serán movidos
de acuerdo a las necesidades alimenticias de las vacas para
alcanzar los más altos niveles de producción de leche.
Con el plan; la avena con vicia forrajera será principalmente para
conservarla bajo la forma de heno y/o ensilado y, el maíz forrajero
para el ensilado, estos serán consumidos por el ganado durante
los periodos de estiaje (setiembre a noviembre) en los establos,
permitirá reducir la curva de escases de forraje y mantener la
producción de leche.
Se coordinará la henificación de los forrajes (avena) en forma de
pacas de 25 kg/paca y de ensilado (maíz forrajero) con el plan
adquirirá y pondrá a disposición guadañas para el corte del
forraje, empacadoras; para la producción del ensilado se
coordinara antes del tapado para añadir melaza o suero de leche
(aumentar la palatabilidad del ensilado); la mano de obra será
asumido por el usuario.
Referencias de su
viabilidad o validación
Fue validado por el Proyecto “Fortalecimiento de la productividad
y del empleo agrícola en zonas alto andinas de Arequipa y en
Sánchez Cerro, Moquegua;” (Setiembre 2000 - Marzo 2004);
algunas metas de este proyecto fueron:
 205.7 has de nuevas plantaciones de forrajes, productividad
de alfalfa de 40 a 55 tn/ha, equivalentes al 37.5%; se usó
mescla de semillas ecotipos con variedades, y se empezó a
introducir el pasto forrajero (dactilys) entre otras variedades,
se mejoró el sistema de riego, disminución del periodo
vegetativo (15 a 8 años).

27
Tabla 18 - B: Definición de la Solución Tecnológica
Ítem Detalle
2. Mejorar las prácticas de
crianza e implementación
de infraestructura
productiva.
 Capacitación técnica productiva y asistencia técnica.
 Construcción de infraestructura ganadera (establo y
sala de ordeño)
 Equipamiento del hato (ordeñadora mecánica,
porongos y baldes de aluminio.
 Implantación de registros de producción y
reproducción.
 Campañas de sanidad animal, y la asistencia técnica
especializada a los ganaderos.
Justificación de la solución
tecnológica
Mejoramiento del manejo del hato ganadero.- Se
iniciara con la identificación de las vacas con aretes que
entrarán al programa, la implementación de registros;
permitirá hacer un seguimiento estricto (evaluación
sanitaria y reproductiva de la vaca y su preparación
adecuada para la reproducción y producción); como la
desparasitación y vitaminado del ganado
Mejoramiento del equipamiento ganadero.-
La construcción de establos con sala de ordeño para la
alimentación con ensilados, heno y alimento balanceado
durante la noche y en épocas de estiaje, el establo
permitirá mitigar las inclemencias climáticas en épocas
estiaje.
Se adquirirá ordeñadoras mecánica para la mejor
eficiencia en la obtención de la leche y, mejorar la
higiene durante la obtención y transporte de la leche
desde el lugar del ordeño hacia las plantas queseras
rurales, se adquirirá 22 porongos de aluminio con tapa y
su respectivo colador, los cuales serán entregados a los
ganaderos como incentivo en el mejoramiento de su
hato ganadero, por ejemplo a través de su activa y
continua participación en los eventos de capacitación, a
los que introduzcan nuevas prácticas (manejo del hato,
implementación de registro, siembra asociada de
forrajes, conservación de forrajes, aplicación de buenas
prácticas de ordeño e higiene, destete de los terneros,
etc.), como también a los que hayan logrado mejoras en
su gestión y manejo del hato ganadero.
Referencias de su viabilidad o
validación
Fue validada por el Proyecto “Fortalecimiento de la
productividad y del empleo agrícola en zonas alto
andinas de Arequipa y en Sánchez Cerro, Moquegua;”
(Setiembre 2000 - Marzo 2004); algunas metas de este
proyecto fueron:
 Incremento de la producción promedio de leche

28
de 8 a 10.4 litros/vaca/día, equivalente al 30%.
 Durante esta etapa los animales fueron
mejorados genéticamente por el uso de la I.A.
actualmente hay vacas con potencial genético
pero con deficiencias e la alimentación y manejo.
Tabla 18 - C: Definición de la Solución Tecnológica
Ítem Detalle
lechero.
 Asistencia técnica productiva y adiestramiento de
promotores.
 Implementación de posta de inseminación (tanque
criogénico, nitrógeno líquido, pajillas, corta pajillas,
pistola de inseminación, pinza, guantes obstétricos,
fundas y pipetas, etc.)
 Implementación de registros reproductivos.
Justificación de la solución
tecnológica
Uso de un programa de mejoramiento genético (evitar la
consanguinidad y aplicar programa de mejoramiento
genético dirigido), también se identificaran a las crías
nacidas producto de la inseminación artificial, enfocando
el manejo empresarial y el uso de semen de toros
importados, seleccionados según programa y
requerimiento de cada vaca; para ello se adquirirá 02
balones criogénicos, (balón grande estacionario y, balón
pequeño que servirá para el trasporte, pajillas, nitrógeno
líquido). La inseminación y seguimiento de la mejora
genética la realizaran los promotores de la asociación
adiestrados por el asistente técnico.
Referencias de su viabilidad o
validación
Validación por el proyecto: “Fortalecimiento de la
productividad y del empleo agrícola en zonas alto andinas
de Arequipa y en Sánchez Cerro, Moquegua;” (Setiembre
2000 - Marzo 2004)), algunas metas logradas fueron:
 600 crías mejoradas por inseminación artificial.
La I.A. fue introducida por Gloria S.A. entre los años 1957
en Arequipa y a partir de ello el uso de la I.A. como
herramienta para el mejoramiento genético en las vacas
está garantizado, lo que corrobora al proyecto ejecutado
por CEDER en el año 2000.

29
7.2 Procesos y Productos con el PNT
7.2.1 Descripción de Procesos con el PNT
Tabla 19: Descripción de los procesos una vez implementado el PNT
Proceso / Actividad
(Ejemplo)
Detalle técnico
¿Proceso mejorado?
(Sí / No)
Comentar la mejora
Producción de
forrajes
Para mejorar la alimentación de los
animales se efectuara la siembra y
manejo de nuevas plantaciones
forrajeras asociadas: uso de
variedad de semilla de alfalfa
asociada a pasto forrajero
(magnum, bóxer, aubade etc.),
avena asociada a vicia y maíz
forrajero. Se adicionara fertilizantes.
La producción de alfalfa se usará en
la alimentación del animal al
pastoreo directo, la avena forrajera
será principalmente para
conservarla bajo la forma de heno y
el maíz forrajero para el ensilado,
estos serán consumidos por el
ganado durante los periodos de
estiaje (agosto a noviembre),
permitirá reducir la curva de escases
de forraje y mantener la producción
de leche.
Para la conservación de los forrajes
el plan apoyará empacadora de
capacidad de 25 kg/paca y guadañas
para el corte del forraje.
Para mejorar la disponibilidad de
alimento, el plan también adquirirá
equipos de cerco eléctrico (cable,
generador de voltaje recargable y
postes) que posibilitará la
disposición permanente de
alimento, sobre todo para las vacas
en lactación, los cercos serán
movidos de acuerdo a las
necesidades alimenticias de las
vacas para alcanzar los más altos
niveles de producción de leche.
Con estas acciones se logrará
aumentar la producción
asociada de la alfalfa de 55 a
65 tn/ha, la siembra de
avena con vicia permitirá
elevar la producción de 18 a
30 tn/ha; y la producción del
maíz forrajero incrementar
de 20 a 45 tn/ha de
producción.
Con el plan la alimentación
estará asegurada; sabiendo
que: el consumo de forraje
verde en una animal adulto
es del 8 a 10% de su peso
vivo, y en materia seca
consume el 2% de su peso
vivo, y el uso del cerco
eléctrico permitirá distribuir
el alimento oportunamente
de acuerdo a las necesidades
del animal.
Manejo de ganado
lechero
Las instalaciones ganaderas ayudan
a manejar eficientemente la
actividad ganadera por esta razón se
Antes del PNT muchos de los
ganaderos tenían pérdidas
económicas debido a la

30
construirá establos individuales para
que las vacas pernocten y se
alimenten durante la noche y
puedan protegerse de las
inclemencias climáticas (frio), la sala
de ordeño serán implementadas
con ordeñadoras.
Para mejorar la higiene en el
transporte de la leche desde el lugar
del ordeño hacia las plantas
queseras rurales, se adquirirá
porongos de aluminio con tapa y su
respectivo colador, los cuales serán
entregados a los ganaderos para el
mejoramiento de su hato, de la
misma forma la construcción de
establos y la adquisición de
ordeñadoras mecánicas para la
eficiencia en la obtención de la
leche.
escasa disponibilidad de
alimento para su ganado, lo
que ocasiona una
productividad muy por
debajo del potencial genético
de los animales.
Semi-estabulación del
ganado lechero para
contrarrestar las
inclemencias del tiempo y la
alimentación con alimentos
conservados en épocas de
estiaje (heno y ensilado) y la
adición de alimentos
balanceados.
La aplicación de buenas
prácticas ganaderas y las de
ordeño y con ayuda de
equipos adecuados
(porongos y baldes de
aluminio) permitirá
garantizar la calidad de
leche.
Mejoramiento
genético
Para realizar el mejoramiento
genético se realizara a través de la
inseminación artificial, se
promoverá el uso de semen de
toros importados, seleccionados
según requerimiento de cada vaca;
para ello se implementara 01 posta
de inseminación artificial.
Sin PNT el 70% de los
ganaderos aplican la monta
natural para la reproducción.
Adquisición de equipo de
inseminación artificial para el
mejoramiento genético
introduciendo toros de alto
valor genético permitirá
mejorar la calidad del ganado
y la aplicación por el 100% de
los ganaderos asegurara el
mejoramiento genético del
ganado.
Los promotores adiestrados
serán los que den la
sostenibilidad de la mejora
genética.
Presentar el diagrama de flujo de procesos de la organización (con PNT).

31
PROCESO INTERVENCIÓN DEL PROGRAMA
Producción de forrajes
Manejo de ganado lechero
Mejoramiento genético
7.2.2 Distribución del Área de Trabajo o Diseño de Planta (sólo si la naturaleza del plan
de negocio lo exigiera)
Diseño de establo (ANEXOS)
7.2.3 Descripción de productos del plan de negocio a implementar
Tabla 20: Descripción de las características del(os) producto(s) nuevo(s) o mejorado(s) con el
PNT
Ítem Descripción Aspectos mejorados
Nombre genérico del
producto
Leche cruda Se incrementara la
producción de leche por
vaca, mejorará el ordeño, la
conservación de la calidad
de la leche y precio.
Características Principales
Leche limpia sin impurezas de
color, sabor, olor
característico y agradable.
Bajo contenido bacteriano,
cantidad de sólidos totales
mínimo de 12.05%.
En la siguiente tabla están
los componentes estándar
que debería tener la leche;
Componente porcentaje
Agua 88.30
Proteína 3.20
Lactosa 4.70
Grasa 3.40
Minerales 0.72
Total 12.02
 Asistencia técnica especializada
 Adquisición de semillas
garantizadas
 Adquisición de 22 cercos
eléctricos, 1 picadora, 3
empacadoras, 4 guadañas,
pitalón.
 Construcción de establo y
sala de ordeño.
 Implementación de hato
lechero (22 porongos y baldes
de aluminio)
Implementación de posta de
inseminación artificial:
 Tanque criogénico de 20 kg
 Tanque criogénico de 3 kg.
 Nitrógeno liquido
 Pajillas, guantes, fundas,
etc.
 Incremento en la producción
de alfalfa de 55 a 65 tn/ha/año
 Incremento de la producción
de avena de 18 a 30 tn/ha.
 Incremento de la producción
del maíz forrajero de 20 a 45
tn/ha.
 Incremento en la producción
de 11 a 14
litros/leche/vaca/día.
 Incremento del uso de la
inseminación artificial de 30 a
100%.

32
(solidos
Totales)
Características especiales o
particulares (diferenciación)
Presencia de impurezas,
fármacos en la leche
Libre de impurezas y
fármacos en leche.
Calidades y presentaciones
Acidez de leche 16 a 18°D
Densidad de leche 1,027
Mejorar a 15 a 17°D
Densidad mejorada a 1,032
7.3 Requerimiento de Bienes o Servicios para la Adopción de Tecnología
Tabla 21: Requerimiento de bienes para la adopción de tecnología
Bien: nombre y
cantidad
Solución Tecnológica
a que corresponde
Especificaciones técnicas
Semilla de alfalfa
Cuf 101.
Incrementar la
disponibilidad de
forraje.
Tiene una adaptación de 700 - 2200
m.s.n.m. Con una densidad de siembra 22
a 25 kg/HA. Con intervalos de corte de 34
- 45 días. Los resultados pueden variar de
acuerdo con la región, el clima, el sistema
de siembra, Resistencia a pulgón azul,
verde, moteado y Phytophtora, para
Corte y pastoreo
Semilla de pasto
forrajero “Mágnum”
Incrementar la
disponibilidad de
forraje.
Es una especie botánica perteneciente
a la familia de las gramíneas, Posee
las ventajas: alto rendimiento, alta
calidad durante largo tiempo,
persistencia y menor formación de
tallos florales. Es una especie de
crecimiento erecto o semipostrado lo
que le aporta la versatilidad para ser
consumido en pastoreo como en corte.
Pueden ser plantas anuales o perennes,
lo cual influirá en su valor agronómico
y nutricional. Las anuales tienen como
principal característica su rápido
establecimiento y abundante
producción de forraje durante los
primeros meses de crecimiento y su
duración varía entre 18 y 30 meses.
Las perennes producen menos
inicialmente pero la duración de la
pradera es mayor.
Empacadora
Incrementar la
disponibilidad de
forraje.
Empacadora de madera desarmable con
capacidad de empacar pacas de 25 kg.
Guadañas
Incrementar la
disponibilidad de
forraje.
Guadaña para el corte de forrajes.
Cerco eléctrico
Mejorar las prácticas
de crianza y gestión
Cerco eléctrico (1 Cable de 200 metro, 1
energizador, 15 poste con aislante),

33
del hato lechero. porongo de aluminio de 30 litros y balde
d aluminio de 18 litros.
porongos y baldes
del hato lechero.
Porongo de aluminio de 30 litros y balde
de aluminio de 18 litros.
Establo con sala de
ordeño
del hato lechero.
Establo para 10 vacas con sala de
ordeño de piedra y puntales de madera
de eucalipto y techo de calamina (se
adjunta plano).
Ordeñadora
mecánica
del hato lechero.
Ordeñadora estática con dos bajadas,
funcionamiento con luz monofásica,
bomba de vacío y pulsación automática
(se adjunta cotización)
Tanque criogénico
Mejorar la calidad
lechero.
Balón de 30 kg., balón de 3 kg. (se
adjunta cotización)
Equipo de
inseminación
artificial
Mejorar la calidad
lechero.
Equipos de inseminación (pistola,
guantes, fundas obstétricas, corta pajillas
y jeringas)
Tabla 22: Requerimiento de servicios para la adopción de tecnología
Servicio: nombre y
cantidad
Solución Tecnológica
a que corresponde
Términos de referencia
Asistente técnico
Mejorar la calidad e
Incremento de la
disponibilidad de
forraje.
Mejorar prácticas de
crianza e
implementación de
infraestructura
productiva.
Mejorar la calidad
lechero.
Se requiere la contratación de un asistente
técnico, especialista; se encargara de la
implementación de registros reproductivos,
productivos, adiestramiento de promotores
para la inseminación artificial, control de la
posta de inseminación, capacitación a los
socios, informe mensual y sistematización de
datos, comercialización asociativa de la
producción.
7.4 Factibilidad de la Instalación y Funcionamiento de los Bienes y Servicios en la Zona de
Producción
La actividad principal, generadora de ingresos de la asociación beneficiaria del plan es la crianza
de ganado vacuno lechero (el ganado lechero se cría en terrenos de andenería pedregoso, el
productor siembra el forraje: alfalfa, avena y maíz). La producción de leche es regular y la gente
obtiene ingresos exclusivamente de la comercialización de leche y esporádicamente de la venta
de ganado vacuno para carne.
La zona se ubica entre 1,800 y 2,200 m.s.n.m., la superficie aprovechada para la ganadería
lechera sus has encuentran bajo riego por gravedad; esta superficie se divide en 22 predios.
Cada productor pose 3.3 has de terreno para la siembra y producción de forrajes, la principal

34
fuente de alimento para su ganado está sujeta a la siembra de alfalfa tanto por ecotipos
(yaragua, pachana, etc.) y variedades (mohapa), que rinden aproximadamente 55 t/ha en 5
cortes anuales, todo ello se destina para la alimentación y crianza de sus animales
La existencia de una infraestructura vial satisfactoria para el transporte de los derivados
lácteos, condiciones edafoclimáticas en la zona favorables para la crianza de ganado vacuno
lechero, micro empresarios lácteos dispuestos a pagar un mejor precio por la leche que los
grandes acopiadores y la demanda nacional e internacional insatisfecha de productos lácteos
de calidad.
La crianza de ganado vacuno lechero y la producción de derivados lácteos promueven la
equidad de género. Por eso se justifica la intervención ya que con las actividades detalladas
adelante, se espera contribuir a la solución del problema indicado.
8. PLAN DE PRODUCCION Y VENTAS
8.1 Plan de Producción con el PNT
Tabla 23: Plan de Producción Detallado con PNT
Concepto
Año
base
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Número de socios 22 22 22 22 22 22
Número total de bovinos 343 343 343 343 343 343
Numero de vacas en ordeño 188 188 188 188 188 188
días de producción 305 305 305 305 305 305
Productividad vaca campaña (promedio) 11 11 12 14 14 14
Saca anual (cabezas) 33 33 33 33 33 33
Tabla 24: Plan de Producción Consolidado con PNT
Concepto
Año
base
Producción de alfalfa (cultivo
perenne) - ha.
57.63 57.63 57.63 57.63 57.63 57.63
Produción de avena y maiz forrajero
(cultivo anual) - ha.
15 15 15 15 15 15
Número de cabezas/ganado 343 343 343 343 343 343
Número de cabezas/vacas en ordeño 188 188 188 188 188 188
Días de Producción 305 305 305 305 305 305
Producción promedio día/vaca 11 11 12 14 14 14
Producción de leche/litros al Año 630,740 630,740 688,080 802,743 802,743 802,743
Saca anual (cabezas) 33 33 33 33 33 33

35
Tabla 25: Volúmenes de Venta Estimados en el Mercado Objetivo
Producto (Lt) Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Intermediarios de empresa
(Gloria y Laive) 70% 441,518.00 441,518.00 344,040.00 - - -
Plantas Quesera (20%) 126,148.00 126,148.00 275,232.00 722,468.52 722,468.52 722,468.52
Autoconsumo/recría (10%) 63,074.00 63,074.00 68,808.00 80,274.28 80,274.28 80,274.28
Total litros de leche 567,666.00 567,666.00 619,272.00 722,468.52 722,468.52 722,468.52
bovinos saca 33 33 33 33 33 33
PLAN DE VENTAS (En S/.)
Producto Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Intermediarios de empresa
(Gloria y Laive)S/. 1.05 463593.9 463593.9 361242 0 0 0
Plantas Quesera (S/.1.20) 151,377.60 151,377.60 330,278.40 866,962.22 866,962.22 866,962.22
Venta bovino por I.A. 33,000.00 33,000.00 49,500.00 49,500.00 49,500.00 49,500.00
Total ingresos 647,971.50 647,971.50 741,020.40 916,462.22 916,462.22 916,462.22
9. PLAN DE MANEJO AMBIENTAL
Tabla 26: Plan de Manejo Ambiental
Actividad
Indicador de impacto ambiental Factores que
posibilitarán el logro de
las metasDescripción Sin PNT Con PNT
Control biológico
de plagas
Nº de aplicaciones
de pesticidas
químicos en una
hectárea
0 0
Se practicara el uso de
Biol y algunos
pesticidas permitidos
para mantener el
control biológico de
plagas
Uso eficiente del
agua en el riego
Volumen (metros
cúbicos) aplicados en
una hectárea de
cultivo.
Instalación de plantas
que requieren menos
agua (avena y maíz)
Uso de fertilizantes
orgánicos
Volumen (lts/ha)
aplicado en una
hectárea de cultivo.
0 20
Implementación del plan
de utilización del BIOL
como estimulante y
repelente de plagas.
Certificación
orgánica de áreas
productivas
9.1 Presupuesto del Plan de Manejo Ambiental
De acuerdo a las actividades involucradas en la producción lechera, los sub-productos son
actualmente reutilizados para uso de abono y en la producción la aplicación del biol no genera
gasto, por utilizar insumos que se reciclan y es ejecutada con mano de obra no calificada, Por lo

36
tanto no va ser necesario presupuestar dichas actividades ya que están dentro de sus
labores ganaderas.
Tabla 27: Presupuesto del Plan de Manejo Ambiental
Actividad
Presupuesto anual (S/.)
Actividad 1
Totales
10. PLAN DE CONTROL DE RIESGOS
10.1Identificación de los Riesgos y Acciones de Prevención o Mitigación
La identificación de los riesgos permite establecer medidas de prevención o mitigación a fin de
aminorar las probabilidades de ocurrencia de los mismos o controlar sus efectos.
Tabla 28: Identificación de los Principales Riesgos en los Procesos de la Organización
Proceso Etapa o fase Riesgos
Acciones de prevención o
mitigación
Producción
Siembra
Incremento de
mermas por
deficiencias en el
proceso de siembra
o transplante.
Verificar el porcentaje de
germinación de la siembra o
prendimiento del transplante y
realizar la resiembra o recalce
respectivos para mantener el
potencial productivo en campo.
Enfermedades
parasitarias
Producción
Aplicación de
fármacos a los
animales y residuo
en leche
Tratamiento y control de
parásitos en época de seca de las
vacas
Comercialización Venta Acopiadores
Intermediarios de
Gloria y/o Laive no
son estables
Los precios de la leche, de los
derivados se mantienen o
mejoran por plantas queseras.

37
11. PRESUPUESTO DEL PNT
11.1 Costos de Operación (producción y/o acopio y/o transformación).
Tabla 29: Presupuesto Anual de Inversión y Operación
Concepto
Unidad
de
medida
Cantidad
Costo
Unitario
Total (S/.) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Inversión
Semilla de alfalfa (cuf 101) kg. 506 20 10120 10120
semilla de pasto forrajero (magnun) kg. 44 12 525.998 525.998
Fertilizante kg. 1100 2.4 2640 2640
Semilla de avena kg. 600 4.2 2520 2520
Semilla de vicia kg. 30 15 450 450
Semilla de Maíz kg. 0 4.5 0 0
Tanque criogénico 30 kg. tanque 1 3200 3200 3200
Tanque criogénico 3 kg. tanque 1 1500 1500 1500
Equipo de inseminación equipo 1 1000 1000 1000
Pajillas unidad 66 30 1980 1980
Empacadora de forrajes equipo 2 350 700 700
Guadañas unidad 3 120 360 360
Porongos de aluminio unidad 22 280 6160 6160
Baldes de aluminio unidad 22 50 1100 1100
Cerco eléctrico modulo 22 260 5720 5720
Picadora estática unidad 0 10000 0 0
Establo y sala de ordeño Modulo 22 8000 176000 176000
Ordeñadora mecánica modulo 22 7000 154000 154000
Sub total Inversión 367,976.00 367,976.00 0.00 0 0 0

38
Nitrógeno liquido kg 216 14 3024 1008 1008 1008
Asistente técnico especializado (medio
tiempo)
unidad 18 2000 36000 12000 12000 12000
Sub total mantenimiento 313.5 39024 13008 13008 13008 0 0
325600 81,400.00 407,000.00 380,984.00 13,008.00 13,008.00
Operación (producción y/o acopio y/o transformación)
Alfalfa americana kg. 820 20 16394.4 3278.88 3278.88 3278.88 3278.88 3278.88
Pasto forrajero (magnum) kg. 71 12 855.36 171.072 171.072 171.072 171.072 171.072
Avena forrajera kg. 600 4.2 0 2520 2520 2520 2520 2520
Vicia forrajera kg. 30 15 0 450 450 450 450 450
Maíz forrajero kg. 525 4.5 2362.5 2362.5 2362.5 2362.5 2362.5 2362.5
Mano de obra para la siembra alfalfa jornal 2536 30 76071.6 15214.32 15214.32 15214.32 15214.32 15214.32
Mano de obra para mantenimiento de alfalfa jornal 3573 30 107191.8 21438.36 21438.36 21438.36 21438.36 21438.36
Mano de obra para la siembra y
mantenimiento de avena + vicia
jornal 1395 30 41850 41850 41850 41850 41850 41850
Mano de obra para la siembra y
mantenimiento de Maíz
jornal 1365 30 40950 40950 40950 40950 40950 40950
Mano de obra para cosecha de Avena jornal 615 30 18450 18450 18450 18450 18450 18450
Mano de obra para cosecha de Maíz jornal 720 30 21600 21600 21600 21600 21600 21600
Agua tarifa 22 15 330 330 330 330 330 330
Manejo del hato lechero jornal 8030 30 240900 240900 240900 240900 240900 240900
Sub total operación 566955.66 409515.132 409515.132 409515.132 409515.132 409515.132
Totales 973,955.66 790,499.13 422,523.13 422,523.13 409,515.13 409,515.13

39
11.2 Gastos de comercialización
NO APLICA (venta a acopiadores y en chacra)
Tabla 30: Gastos de Comercialización
Concepto
Valor
mensual
(S/.)
Total
anual
(S/.)
Remuneración del
gerente de ventas o
jefe comercial
Publicidad
Promoción
Transporte (fletes)
Honorarios de
profesionales
especializados
Servicios
Otros (especificar)
Totales
11.3 Gastos de Gestión y/o Administración
(No aplica) Se consideran principalmente los honorarios que recibe el Gerente - asistente técnico.
Tabla 31: Gastos de Gestión o Administración
Concepto
Valor
mensual
Total anual
(S/.)
(S/.)
Planilla de gestión y
administración:
Gerente - Asistente técnico
en mejoramiento genético
Administrador
Materiales
Servicios:
Luz
Agua
Teléfono
Internet
Impresiones
Fotocopias
Totales 0 0

40
11.4 Gastos de Financiamiento
No corresponde, la asociación no va solicitar ningún crédito para aportar su
contraparte al PNT, lo va a ser con sus propios ingresos.
Tabla 32: Gastos de Financiamiento
Concepto Monto S/.
Plazo
(meses)
Tasa de
interés
mensual
11.5 Gastos de manejo ambiental
No incurren gastos.
Tabla 33: Gasto de Manejo Ambiental
Concepto
Unidad
de
medida
Cantidad
Costo
Unitario
Total
(S/.)
Año
1
Año
2
Año
3
Año
4
Año
5
Certificación
orgánica
Equipo
…
Totales
11.6 Presupuesto consolidado del PNT
Tabla 34: Presupuesto consolidado del PNT
Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Inversión
367,976 - - - -
Mantenimiento
13,008 13,008 13,008 - -
Operación
409,515.1 409,515 409,515 409,515 409,515
Comercialización
Gestión o administración
Financiamiento
Manejo ambiental
Otros (especificar)
Totales
790,499 422,523 422,523 409,515 409,515

41
12. ESTRUCTURA FINANCIERA DEL PNT
12.1 Usos y Fuentes del Financiamiento
Tabla 35: Usos y Fuentes del Financiamiento del PNT
Inversión total
Uso
Monto
(S/.)
Fuente
Monto
(S/.)
Maquinaria y equipo 367,976
Organización 73,595
Programa 294,381
Total 367,976 367,976
Mantenimiento anual
Uso
Monto
(S/.)
Fuente
Monto
(S/.)
Presupuesto de mantenimiento de máquinas y equipos 39,024.00
Organización 7,804.80
Programa 31,219.20
Total 39,024.00 39,024.00
TOTAL 407,000.00
Operación anual
Uso
Monto
(S/.)
Fuente
Monto
(S/.)
Mantenimiento del cultivo 566,955.7
Organización 566,955.7
Crédito
Banco X
Fuente
cooperante
X
Procesamiento Organización
Total 566,955.7 566,955.7
Totales 973,956 973,956

42
12.2 Detalle del Cofinanciamiento
Tabla 36: Detalle de Bienes y/o Servicios a Cofinanciar
Rubro Unidad de medida Cantidad
Costo
Unitario
Total (S/.)
APORTE AGROIDEAS Aporte ORGANIZACIÓN S/.
MONTO S/. % MONTO S/. %
INVERSIÓN A COFINANCIAR
Bienes 367,976.00 294,380.80 80 73,595.20 20
Semilla de alfalfa (cuf 101) kg. 506.00 20.00 10,120.00 8,096.00 80 2,024.00 20
semilla de pasto forrajero (magnun) kg. 44.00 11.95 526.00 420.80 80 105.20 20
Fertilizante kg. 1,100.00 2.40 2,640.00 2,112.00 80 528.00 20
Semilla de avena kg. 600.00 4.20 2,520.00 2,016.00 80 504.00 20
Semilla de vicia kg. 30.00 15.00 450.00 360.00 80 90.00 20
Semilla de Maíz kg. 0.00 4.50 0.00 0.00 80 0.00 20
Tanque criogénico 30 kg. Tanque 1.00 3,200.00 3,200.00 2,560.00 80 640.00 20
Tanque criogénico 3 kg. Tanque 1.00 1,500.00 1,500.00 1,200.00 80 300.00 20
Equipo de inseminación Equipo 1.00 1,000.00 1,000.00 800.00 80 200.00 20
Pajillas Unidad 66.00 30.00 1,980.00 1,584.00 80 396.00 20
Empacadora de forrajes Equipo 2.00 350.00 700.00 560.00 80 140.00 20
Guadañas Unidad 3.00 120.00 360.00 288.00 80 72.00 20
Porongos de aluminio Unidad 22.00 280.00 6,160.00 4,928.00 80 1,232.00 20
Baldes de aluminio Unidad 22.00 50.00 1,100.00 880.00 80 220.00 20
Cerco eléctrico Modulo 22.00 260.00 5,720.00 4,576.00 80 1,144.00 20
Picadora estática Unidad 0.00 10,000.00 0.00 0.00 80 0.00 20
Establo y sala de ordeño Modulo 22.00 8,000.00 176,000.00 140,800.00 80 35,200.00 20
Ordeñadora mecánica Modulo 22.00 7,000.00 154,000.00 123,200.00 80 30,800.00 20
Sub total Inversión 39,024.00 31,219.20 80 7,804.80 20
Nitrógeno liquido Kg 216.00 14.00 3,024.00 2,419.20 80 604.80 20
Asistente técnico especializado (medio
tiempo)
Unidad 18.00 2,000.00 36,000.00 28,800.00 80 7,200.00 20
Sub total mantenimiento 407,000.00 325,600.00 80 81,400.00 20
* Debe coincidir con lo indicado en las tablas (21-22) y cotizaciones y/o propuestas económicas presentadas en anexo.

43
13. ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO DEL PNT
13.1 Estado de Resultados Proyectado (escenario con PNT)
Tabla 37 Estado de Resultados Proyectado (S/.)
Año Año Año Año Año Año
Rubro Base 1 2 3 4 5
(+) Ventas
647,972 647,972 741,020 916,481 916,481 916,481
(-) Costo de ventas
605,980 422,523 422,523 422,523 422,523 422,523
(=) Utilidad bruta
41,992 225,448 318,497 493,958 493,958 493,958
(-) Gasto administrativo
- - - - -
(-) Depreciación
35,733 35,733 35,733 35,733 35,733
(-) Otros gastos
(=) Utilidad operativa
41,992 189,716 282,764 458,225 458,225 458,225
(-) Gasto financiero
(+) Ingresos extraordinarios
(-) Egresos extraordinarios
(=) Utilidad neta antes de
impuestos 41,992 189,716 282,764 458,225 458,225 458,225
(-) impuestos(IR = 15%)
6,299 28,457 42,415 68,734 68,734 68,734
(=) Utilidad neta
35,693 161,258 240,350 389,491 389,491 389,491
Tabla 38: Indicadores de Rentabilidad con PNT
Indicador Fórmula Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Rentabilidad operativa
Utilidad
operativa /
ventas netas
0.29 0.38 0.50 0.50 0.50
Rentabilidad Neta
Utilidad
Neta /
Ventas
netas
0.25 0.32 0.42 0.42 0.42
Rendimiento sobre la
inversión
Utilidad
Neta /Activo
Total
0.438 0.653 1.058 1.058 1.058
EBITDA
Utilidad
operativa +
depreciación
225,448 318,497 493,958 493,958 493,958

44
13.2 Flujo de Caja Proyectado (escenario sin PNT)
Tabla 39: Supuestos para la Proyección del Flujo de Caja (Escenario sin PNT)
Indicador
Unidad
de
medida
Año base 1 2 3 4 5
Número de
cabezas/ganad
o
cabezas
343 343 343 343 343 343
Número de
cabezas/vacas
en ordeño
cabezas
188 188 188 188 188 188
Días de
Producción
días
305 305 305 305 305 305
Producción
promedio
día/vaca
lt/vaca/dí
a
11 11 11 11 11 11
Producción de
leche/litros al
Año
Lt/año
630,740 630,740 630,740 630,740 630,740 630,740
Costo de
producción
unitario de
leche
nuevos
soles
0.71 0.71 0.71 0.71 0.71 0.71
Costo de
operación
nuevos
soles 409515.132 409515.132 409515.132 409515.132 409515.132 409515.132
Costo de
mantenimient
o
nuevos
soles
39600 39600 39600 39600 39600 39600
Costo total
nuevos
soles
449,115.1
3
449,115.1
3
449,115.1
3
449,115.1
3
449,115.1
3
449,115.1
3
Litros
vendidos al
año
lt/año
567,666 567,666 567,666 567,666 567,666 567,666
Litros de leche
vendidos al
año a
intermediarios
(70%)
lt/año
441518 441,518 441,518 441,518 441,518 441,518
Litros de leche
vendidos a
plantas
queseras al
año (20%)
lt/año
126148 126148 126148 126148 126148 126148
Nro. De
bovinos
vendidos a al
año (1.5*22)
cabezas
33 33 33 33 33 33
Precio litro de
leche -
nuevos
soles 1.05 1.05 1.05 1.05 1.05 1.05

45
Intermediarios
(gloria y laive)
Precio litro
leche queseras
nuevos
soles 1.20 1.20 1.20 1.20 1.20 1.20
Precio bovinos
(cabeza S/.
1000.00)
nuevos
soles
1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00
Ingresos por
venta a
intermediarios
nuevos
soles
463,593.90 463,593.90 463,593.90 463,593.90 463,593.90 463,593.90
Ingreso por
ventas a
plantas
queseras
nuevos
soles
151,377.60 151,377.60 151,377.60 151,377.60 151,377.60 151,377.60
Ingreso por
venta bovinos
nuevos
soles 33,000.00 33,000.00 33,000.00 33,000.00 33,000.00 33,000.00
Ingreso total
nuevos
soles 647,971.50 647,971.50 647,971.50 647,971.50 647,971.50 647,971.50
Impuesto a la
renta
%
15% 15% 15% 15% 15% 15%
Tabla 40: Flujo de Caja sin PNT (S/.)
Flujo de Caja Proyectado (escenario sin PNT) (S/.)
Rubro Año 0 /
Proyectado 2/
(+) Ingresos por ventas
647,971.50 647,971.50 647,971.50 647,971.50 647,971.50
(-) Costos y gastos operativos 3/
449,115.13 449,115.13 449,115.13 449,115.13 449,115.13
(-) Impuestos (15%)
29,828.46 29,828.46 29,828.46 29,828.46 29,828.46
(=) Flujo de caja operativo ( A )
169,027.91 169,027.91 169,027.91 169,027.91 169,027.91
(-) Inversión en activos
-
(=) Flujo de inversión ( B )
-
(+) Desembolso de préstamo(s)
(-) Amortizaciones
(=) Flujo de financiamiento ( C )
Flujo de Caja Económico (A)+(B)
- 169,027.91 169,027.91 169,027.91 169,027.91 169,027.91
Flujo de Caja Financiero
(A)+(B)+(C) - 169,027.91 169,027.91 169,027.91 169,027.91 169,027.91
13.3 Flujo de Caja Proyectado (escenario con PNT)
Tabla 41: Supuestos para la Proyección del Flujo de Caja Escenario con PNT

46
Indicador
Unidad
de
medida
Año base 1 2 3 4 5
Número de
cabezas/ganado cabezas 343 343 343 343 343 343
Número de
cabezas/vacas en
ordeño cabezas 188 188 188 188 188 188
Días de Producción Días 305 305 305 305 305 305
Producción promedio
día/vaca lt/vaca/día 11 11 12 14 14 14
Producción de
leche/litros al Año Lt/año 630,740 630,740 688,080 802,760 802,760 802,760
Costo de producción
unitario de leche
nuevos
soles 0.96 0.73 0.67 0.57 0.57 0.57
Costo de operación
nuevos
soles 566,955.66 409,515.13 409,515.13 409,515.13 409,515.13 409,515.13
Gastos de
mantenimiento
nuevos
soles 39,024.00 13,008.00 13,008.00 13,008.00 13,008.00 13,008.00
Gastos
administrativos
nuevos
soles - - - - -
Depreciación de
activos
nuevos
soles 35,732.83 35,732.83 35,732.83 35,732.83 35,732.83
Costo total
nuevos
soles 605,979.66 458,255.97 458,255.97 458,255.97 458,255.97 458,255.97
Porcentaje de los
gastos
administrativos con
respecto al total
%
0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%
Litros de leche
vendidos al año lt/año 567,666 567,666 619,272 722,484 722,484 722,484
Litros de leche
vendidos al año a
intermediarios lt/año 441,518 441,518 344,040
Litros de leche
vendidos a plantas
queseras al año lt/año 126,148 126,148 275,232 722,484 722,484 722,484
Nro. De bovinos
vendidos a al año
(1.5*22) cabezas 33 33 33 33 33 33
Precio litro de leche -
Intermediarios (gloria
y Laive)
nuevos
soles 1.05 1.05 1.05 1.05 1.05 1.05
Precio litro leche
queseras
nuevos
soles 1.2 1.2 1.2 1.2 1.2 1.2
Precio bovinos
(cabeza S/. 1000.00)
nuevos
soles 1000 1000 1500 1500 1500 1500
Ingresos por venta a
intermediarios
nuevos
soles 463,593.90 463,593.90 361,242.00 - - -
Ingreso por ventas a
plantas queseras
nuevos
soles 151,377.60 151,377.60 330,278.40 866,980.80 866,980.80 866,980.80

47
Ingreso por venta
bovinos
nuevos
soles 33,000.00 33,000.00 49,500.00 49,500.00 49,500.00 49,500.00
Ingreso total
nuevos
soles 647,971.50 647,971.50 741,020.40 916,480.80 916,480.80 916,480.80
Impuesto a la renta % 15% 15% 15% 15% 15% 15%
Tabla 42: Flujo de Caja Proyectado (escenario con PNT) (S/.)
Rubro Año 0 /
Proyectado 2/
(+) Ingresos por ventas
647,971.50 741,020.40 916,480.80 916,480.80 916,480.80
(-) Costos y gastos
operativos 3/ 422,523.13 422,523.13 422,523.13 422,523.13 422,523.13
(-) Impuestos (15%)
28,457.33 42,414.67 68,733.73 68,733.73 68,733.73
(=) Flujo de caja operativo (
A ) 196,991.04 276,082.60 425,223.94 425,223.94 425,223.94
(-) Inversión en activos -407,000.00
(=) Flujo de inversión ( B ) -407,000.00
(+) Desembolso de
préstamo(s)
(-) Amortizaciones
(=) Flujo de financiamiento (
C )
Flujo de Caja Económico
(A)+(B)
-407,000.00
196,991.04 276,082.60 425,223.94 425,223.94 425,223.94
Flujo de Caja Financiero
(A)+(B)+(C)
-407,000.00
196,991.04 276,082.60 425,223.94 425,223.94 425,223.94
13.4 Flujo de Caja Económico Incremental
Tabla 43: Flujos de Caja Incrementales Proyectados (S/.)
Rubro
Años
0 1 2 3 4 5
FFCC económico con PNT (A)
-
407,000.00 196,991.04 276,082.60 425,223.94 425,223.94 425,223.94
FFCC económico sin PNT (B)
- 169,027.91 169,027.91 169,027.91 169,027.91 169,027.91
Flujo de caja económico incremental -
407,000.00 27,963.13 107,054.69 256,196.03 256,196.03 256,196.03FFCC EI = (A) – (B)
13.4.1 Estimación de la Generación de Valor y Rentabilidad del PNT
13.4.1.1 Valor Actual Neto (VAN)
13.4.1.2 Tasa Interna de Retorno (TIR).
Tabla 44: Indicadores Económicos y Financieros del Flujo de Caja Incremental

48
Indicadores Resultados
VAN Económico (VANE) – (S/.) 193,855.41
TIR Económica (TIRE) - % 25.36%
13.5 Análisis de Sensibilidad del Flujo de Caja Incremental
Tabla 45: Análisis de Sensibilidad
Variable afectada Variación Valor
Resultados
VAN TIR
Precio de venta a intermediarios
-5% 1.00 177,101.38 24.01%
-10% 0.95 160,347.35 22.71%
-15% 0.89 140,242.51 21.20%
Precio de venta a Queseros
-5% 1.14 188,111.17 24.89%
-10% 1.08 182,366.93 24.43%
-15% 1.02 176,622.69 23.98%
Precio de venta de bovinos
-5% 950.00 192,603.18 25.25%
-10% 900.00 191,350.95 25.15%
-15% 850.00 190,098.72 25.05%
Productividad
-2% 10.78 184,521.02 24.60%
-5% 10.45 170,519.44 23.50%
-10% 9.9 147,183.47 21.72%
13.6 Resultados esperados de la adopción de tecnología
Tabla 46: Principales Indicadores de la Organización (con el PNT)
Tipo Indicador
Valor en el Año Base (tabla
4)
Valor al año 5 (con PNT)
De producción
Volumen de
producción de leche
- 630,740 litros de
leche/anual
- N° de vacas en producción:
188
- 802,743 litros de
leche/anual
- N° de vacas en producción:
188
Volumen de
producción de
forrajes
- Alfalfa (ecotipos): 55 t/año
en 5 cortes/año y la
densidad de siembra de 25
a 30 kg de semilla/ha.)
- Avena: 18 t/ha y la
densidad de siembra es de
120 kg de semilla/ha.
- Maíz forrajero: 20 t/ha. y,
la densidad de siembra es
de 30 kg. de semilla/ha.
 alfalfa de 55 a 65 tn/ha,
la siembra de avena con
vicia permitirá elevar la
producción de 18 a 30
tn/ha; y la producción
del maíz forrajero
incrementar de 20 a 45
tn/ha de producción.
 65 t/ha en alfalfa.
Número de hectáreas
en producción 72.63 Has. 72.63 Has.
De
productividad
Productividad del
ganado
- 11 litros/vaca/día
14 litros vaca7día

49
Productividad del
forraje
- Alfalfa: 11,000 kilos/ha/corte
(promedio 8 años)
- Avena : 18,000 kg/ha.
- Maíz forrajero: 20,000 kg/ha.
Alfalfa 14,444Kg./Ha.
Avena 30,000 kg/ha.
Maíz 45,000 kg/ha.
DE CALIDAD
De Calidad
De leche Los parámetros ideales en la
leche es de 1,029 a 1,032 de
densidad y 15 a 17° dornic en
acidez; olor característico libre
de fármacos ello después de un
ordeño completo de la vaca.
Acidez: 15 a 17° dornic
Densidad:1,029 a 1,032
Olor: Característico a leche sin
partículas.
Sabor: Agradable a leche.
De costos
Leche y forrajes Costos de producción: S/. 0.71
litro/leche
La asociación produce 1,785
Lts/leche día y 630,740
Lts/leche/año y el costo de
producción es de 567,666
nuevos soles año.
- Alfalfa: : 0.25 kg/fv
- Avena : 0.35 kg/fs.
- Maíz forrajero :
0.20,kg/fv.
Leche 0.57
De Ingresos
Leche y venta de
ganado
Ingreso de 647,971.50 nuevos
soles.
Ingreso de 916,480.80 nuevos
soles.
De generación
de recursos
Rentabilidad
Operativa
Las utilidades es de 161,258
nuevos soles
Las utilidades es de 389,491
nuevos soles
EBITDA
225,448 493,958
DE FINANCIAMIENTO Crédito de clientes La organización como tal no
cuenta con acceso al
financiamiento.
0
Empleo
Número de
empleos
temporales
120 588
Número de
empleos
permanentes
0 1.5

50
14. CONCLUSIONES
 Los socios de la Asociación de “La Estrella de Iray” productores de Iray, con la
ejecución del PNT , plantea incrementar la productividad lechera de 11 Litros/vaca/día a
14 litros/vaca/día y; disminuirán los costos de producción por el incremento en la
producción de alfalfa de 55 a 65 t/ha, la siembra de avena con vicia permitirá elevar la
producción de 18 a 30 t/ha; y la producción del maíz forrajero incrementar de 20 a 45 t/ha.
 Mejoramiento genético del ganado de la asociación mediante la aplicación de la
inseminación artificial y mejoramiento de la infraestructura ganadera.
 El PNT plantea aumentar los ingresos económicos de los productores, mediante el
incremento del volumen de leche y optimizando la calidad, para negociar un precio
justo con las plantas queseras de la zona en forma asociada.
15. ANEXOS

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