«Как продавать идеи?» BitByte: 20 апреля 2013, Санкт-Петербург http://bitbyte.itmozg.ru/

1. Как продавать
идеи? Особенности
продажи в ИТ
Александр Семенов
генеральный директор
ГК «КОРУС Консалтинг»

2. 2ЧТО ОБЫЧНО ПРОДАЮТ?
- Себя
- Продукт
- Услугу
- Сервис
- Идею
Что такое хорошие продавцы?
Что такое плохие продавцы?

3. 3ЧТО САМОЕ ВАЖНОЕ В ПРОДАЖЕ?
Понимать
потребность,
проблему клиента и
предложить ее
решение.
Что такое неосознанная
потребность?

4. 4БЕЗ ПОНИМАНИЯ ПОТРЕБНОСТИ НИЧЕГО НЕ ПРОДАТЬ
Проблема: вы попадаете в магазин и не знаете,
где что находится
Решение: мобильное приложение
Конкуренты: еще никто не разработал
Рынок: есть!

5. 5ЕЩЕ ПРИМЕР
Проблема: в условиях пониженной t на складах
оборудование отказывает
Решение: голосовые технологии управления складом
Конкуренты: есть, но вы лучше знаете, как это
внедрять, и смогли объяснить это клиенту
Продажа: есть!

6. 6ПРОДАЖИ ENTERPRISE И MASS MARKET - РАЗНЫЕ
Количество пользователей
Стоимостьсистемы
0

7. 7СТАДИИ ПРОДАЖИ В ENTERPRISE
Запрос
клиента или
выход на
клиента
Презентация
себя/Выяснен
ие
потребностей
Сбор
информации/
Presale/Тестов
ая работа
Презентация
предложения/
Обоснование
Продажа/Дого
вор

8. 8НЕКОТОРЫЕ НЮАНСЫ ПРОДАЖ
- Точный инсайд вовремя
- Понимание типа
восприятия клиента:
аудиал, визуал, кинестет
ик
- Внешний вид!
- Умение работать с
возражениями

9. 9НЕКОТОРЫЕ НЮАНСЫ ПРОДАЖ
БОЛЬШАЯ РАЗНИЦА!
Продажа
собственнику
Продажа
наемному
менеджменту
Новая идея Известный
продукт

10. 10ПРАВИЛА УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ
- Продавать
самостоятельно
- Встречаться с
клиентами
- Слушать клиента
- Понимать его
потребности
- Понимать, что ваш
продукт/услуга –
самая лучшая!

11. 11САМОЕ ГЛАВНОЕ
Побеждает тот,
кто не боится проигрывать и верит!

12. 12БЛАГОДАРЮ ЗА ВНИМАНИЕ
Александр Семенов,
генеральный директор
ГК «КОРУС Консалтинг»
asemenov@korusconsulting.ru
Alexander Semenov