Este documento ofrece consejos para vender productos españoles en el extranjero. Resalta las marcas españolas exitosas y destaca la importancia de aprovechar la marca España. Explica las diferencias culturales que afectan la negociación y recomienda adaptar el producto al mercado objetivo mientras se demuestra seriedad y cumplimiento. Finalmente, propone destacar la calidad española y vincularse con Europa para posicionar exitosamente el producto.

1. ¿Cómo vender producto español?
Ponente: Pablo O. Gómez
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2. INDICE
1. Marca España.
2. Negociar con otras culturas
3. Ejercicio 1
4. Posicionamiento del producto español
5. Consejos
6. Ejercicio 2
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3. 1. Marca España
Marcas prestigiosas españolas
ENERGIA
• Repsol desarrolla actividades en más de 35 países en las áreas
de exploración, producción, refino y marketing.
• El pasado año, Repsol ha sido reconocida por la revista Fortune
como la novena petrolera más importante del mundo.
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4. 1. Marca España
Marcas prestigiosas españolas
ENERGIAS RENOVABLES
• Actualmente está presente en 29 países
• Cuarto lugar del ranking mundial de los fabricantes eólicos.
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5. 1. Marca España
Marcas prestigiosas españolas
ENTIDADES FINANCIERAS
• Centra su presencia en 9 mercados principales: España, Portugal,
Alemania, Reino Unido, Brasil, México, Chile, Argentina y Estados
Unidos.
• Santander se afianza como la séptima marca financiera del
mundo. (ranking Branz - Financial Times 2010)
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6. 1. Marca España
Marcas prestigiosas españolas
ENTIDADES FINANCIERAS
• Presencia en 26 países. Franquicia líder en América del Sur;
primera entidad financiera de México; uno de los 15 mayores
bancos de Estados Unidos por depósitos
• BBVA se sitúa en el puesto número trece de las marcas
financieras del mundo (ranking Branz - Financial Times 2010)
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7. 1. Marca España
Marcas prestigiosas españolas
COMUNICACIÓN
• Presencia en 20 países
• Movistar se convierte en el octavo operador móvil del mundo.
(ranking Branz - Financial Times 2010)
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8. 1. Marca España
Marcas prestigiosas españolas
MODA
• Presencia en 77 países
• Zara es la tercera marca de ropa del mundo, sólo por detrás
de Nike y H&M (ranking Branz - Financial Times 2010)
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9. 1. Marca España
Marcas prestigiosas españolas
GASTRONOMÍA – Ferrán Adriá
• 5 veces Mejor restaurante del mundo 2002-2009. The restaurant
magazine.
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10. 1. Marca España
Marcas prestigiosas españolas
ACEITE DE OLIVA
• Mayor productor del mundo
• Mayor exportador del mundo
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11. 1. Marca España
Marcas prestigiosas españolas
DEPORTE - FUTBOL
• Campeón del mundo en 2010
• Campeón de Europa en 2008
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12. 1. Marca España
Marcas prestigiosas españolas
DEPORTE - BALONCESTO
• Campeón del mundo en 2006
• Campeón de Europa en 2009 y 2011
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13. 1. Marca España
Marcas prestigiosas españolas
DEPORTE - TENIS
• 5 Copa Davis entre 2000-2011
• Rafa Nadal nº1-2 entre 2006-2011
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14. 1. Marca España
Marcas prestigiosas españolas
DEPORTE – FORMULA 1
• Campeón del mundo 2005-2006
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15. 1. Marca España
Marcas prestigiosas españolas
DEPORTE – MOTOS
• 36 campeonatos del mundo
• Jorge Lorenzo, Dani Pedrosa,
Nico Terol, etc.
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16. 2.- Negociar con otras culturas
2.1 Estilos de comunicación verbal.
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17. 2.- Negociar con otras culturas
2.2 Tono de voz.
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18. 2.- Negociar con otras culturas
2.3 Culturas de alto y bajo contexto. R.T. Hall
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19. 2.- Negociar con otras culturas
2.4 Pautas de comunicación. Schuster-Coperland
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20. 2.- Negociar con otras culturas
2.5 Estilos intelectuales. J. Galtung
Gálico Fra. Esp. Hispan. Teóricos, lógicos
Sajón Ingle. UK, EEUU Práctico, hechos
Teutónico Alemanes Teóricos, lógicos
Nipón Japo. Orientales Modestos, ambiguos
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21. 2.- Negociar con otras culturas
2.6. Cuatro dimensiones. G. Hofstede. IBM
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22. 2.- Negociar con otras culturas
2.6. Distancia poder - individualismo.
Posiciones de 40 países en las escalas distancia del poder e individualismo
Índice de Individualismo Índice de distancia del poder
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23. 2.- Negociar con otras culturas
2.7. Negociación con intérpretes.
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24. 2.- Negociar con otras culturas
2.8 Comunicación no verbal.
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25. 2.- Negociar con otras culturas
2.9 Decálogo negociador internacional.
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26. 3.- Ejercicio 1
Un fabricante español de muebles baño viaja a
Japón para entrevistarse con el responsable de
compras, el responsable financiero y el gerente
de un importante distribuidor japonés de
material de iluminación que conoce desde hace
dos años.
¿Qué puntos en comunicación cultural debe tener
en cuenta para no estropear la negociación?
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27. 4.- Posicionamiento del producto español
4.1 Matriz precio-calidad
Precio
ALE
100
USA
ITA
90
80
70
60
PORT ESP
50
TUR
40 TAI
CHI
30
20
10
0
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Calidad
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28. 4.- Posicionamiento del producto español
4.2 ¿cómo nos ven a las empresas españolas?
• Poco formales y puntuales
• Las empresas pagan tarde (57% D&B)
• Honrados
• Muy creativos
• Resolutivos
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29. 5.- Consejos para vender pto español
• Aprovechar la marca España y simpatía por el país.
• Reforzar la seriedad, profesionalidad, puntualidad y
cumplimiento de compromisos.
• Demostrar la capacidad de adaptar el producto al país de
destino.
• Ofrecer un excelente servicio: Rápido y flexible
• Conocer muy bien a la competencia. Elegir un posicionamiento
adecuado con respecto a los países competidores.
• Vincularse con Europa.
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30. 6.- Ejercicio 2
Una almazara de aceite sita en Jaén ha obtenido un
listado de importadores de aceite de oliva virgen extra
de Estados Unidos y quiere establecer relaciones
comerciales con ellos.
Redactar un email de presentación atractivo que
despierte el interés de los importadores, destacando la
imagen de marca España y teniendo en cuenta el estilo
de comunicación de los estadounidenses.
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31. ¡Gracias!
Pablo O. Gómez
pgomez@oftex.es
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