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“ Un 75% de los nuevos productos, servicios y empresas fracasa a pesar de todos los esfuerzos de marketing que se realizan.”
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Marketing = Vender
“ ...El  Marketing  no es otra cosa que  la ingeniería de la demanda...” Philip Kotler Kellogg Graduate School of Business...
Vender...
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“ La  estrategia  de Marketing   es una estrategia  igual a la  estrategia militar … tienes que conquistar algo … ”
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“ El mejor libro sobre mercadotecnia a nuestro entender no es un libro de un profesor de Harvard, tampoco de un ejecutivo ...
“ ...la  estrategia   es el uso del encuentro para alcanzar el objetivo de la guerra...”
“ ...y  la  táctica   es el uso de las  fuerzas en el combate.”
 
“ ...el supremo refinamiento en el  arte de la guerra  es  combatir  los planes del enemigo”
Conoce el enemigo y conócete a ti mismo, y en cien batallas no correrás el más mínimo peligro.   Estrategia defensiva
“  El Strategos (General)  debe estar seguro de poder explotar la situación en su provecho   según lo  exijan las circunst...
Marketing Guerra
Status actual VENTAS I+D
27 7 1989   2004
 
 
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Status actual CONTROL COSTOS DIFICULTAD INTRODUCCION  NUEVOS PRODUCTOS Venta$
“ Key Markets”:   VENTAS< 10%   (+ x   Precio) BENEFICIO$  RENTABILIDAD Otras Cías. Crecimiento Mcdo. Market Share Conocim...
EVOLUCION INDUSTRIA  EVOLUCION INDUSTRIA  CUSTOMER DRIVEN COMPETITOR DRIVEN
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“ GERENCIANDO” LAS TROPAS Principio de Fuerzas “  El contendor con más fuerzas en el campo de batalla, es el ganador “.  *...
“ When you go out and launch  a product with 8.000 reps in  the field versus 500,  believe me,  that makes a difference.” ...
Small Companies *  Alianzas   *  Concentración fuerzas * “ Focus”segmentos Mcdo
Principio  de  la Fuerza En igualdad de condiciones el de mayor tamaño  siempre gana.
 
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Batalla de las Termópilas 480 a.C . Xerxes  (Persia)    ataca Grecia      (200.000 soldados) Leonidas  (300) deciden  dar ...
Guerras Púnicas 250 a.C. Roma aprovecha superior  infantería ( KSF ) y domina  a Cartago. Cartago superior en marina( KSF ...
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DAFO/FODA/SWOT Enfatizar Optimizar Utilizar F ORTALEZAS D EBILIDADES O PORTUNIDADES ANÁLISIS INTERNO ANÁLISIS EXTERNO Corr...
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Posicionamiento 1981
“ La posición de un producto es la   forma   como los consumidores lo definen ,   de acuerdo con atributos importantes.   ...
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Principios  Básicos de la Guerra
GUERRA DEL MKTG OBJETIVOS DE LA COMPAÑÍA DEFENSIVO OFENSIVO
GUERRA DEL MARKETING <ul><ul><li>CONCENTRANDO FUERZAS DONDE  SE ESPERA EL ATAQUE Y EXPLOTAR  EL MEJOR POSICIONAMIENTO. </l...
El ejército francés levanta la  LINEA MAGINOT   en la frontera con Alemania para protegerse de una invasión de las tropas ...
El ejército alemán invade Francia  después de atravesar Holanda y Bélgica sin disparar un tiro en la  LINEA MAGINOT POSICI...
C ustomer   R elationship   M anagement ( CRM ) Cliente  potencial Interesado Comprador Cliente Habitual Abogado Identific...
Fidelización &quot;clientes&quot; CRM
DEFENSIVO   DEFENSA MÓVIL     POSICION COMPETITIVA  MODERADA <ul><li>ANALIZAR NECESIDADES  INSATISFECHAS DEL MERCADO </li>...
DEFENSIVO   RETIRADA ESTRATÉGICA   POSICION COMPETITIVA  DÉBIL PERMITE AHORRAR RECURSOS  A CORTO PLAZO Y PREPARAR  MEJOR O...
-JUNIO 1812. INVADE  CON  450.000  HOMBRES  -RUSOS SE RETIRAN  NAPOLEON  EN RUSIA… -DICIEMBRE 1812. FRANCESES SE RETIRAN C...
OPERACIÓN  BARBAROSSA -JUNIO 1941:  -Alemania invade Rusia  -Rusia se retira  -DICIEMBRE 1941:  -Rusia contraataca  -Comie...
La superioridad  de la defensa. El desgaste  favorece al defensor…
25 Categorías  de Product os 19.Refrescos 20. Sopa 21. Grasa Cocina 22. Te 23.Neumáticos 24. Jabón manos 25. Dentífrico 1 ...
Los Líderes en 1923  en EE.UU. 19. Coca-Cola 20. Campbell’s 21. Cresco 22. Lipton 23. Goodyear 24. Palmolive 25. Colgate 1...
19. Coca-Cola 20. Campbell’s 21. 22. Lipton 23. Goodyear 24. 25. Colgate 1. Swift 2. Eveready 3. Kellogg’s  4. Kodak 5. De...
OFENSIVO   ATAQUE FRONTAL   POSICION COMPETITIVA  ALTA ATACAR LAS  FORTALEZAS DEL ENEMIGO MÁS QUE SUS DEBILIDADES Ej.:   G...
OFENSIVO   ATAQUE DE FLANCO   POSICION COMPETITIVA  MEDIA FOCUS DE TARGET ESPECÍFICO IDENTIFICAR Y ATACAR SEGMENTO  DE MER...
<ul><li>Si la superioridad absoluta no es posible, hay que lograr una superioridad relativa en el punto decisivo; utilizan...
ESTRATEGIA DE “NICHOS”  Ej:  Cuba,  Viet-Nam ATAQUE FRONTAL ATAQUE DE FLANCO GUERRILLA GUERRA DEL MARKETING OFENSIVO   ATA...
WAR Colas “ Mecca-Cola, Quibla-Cola y Euro-Cola dispuestos a abrirse camino... Las campañas de los nuevos productos apuest...
<ul><li>Todo es muy simple en la guerra. Pero aún lo más simple es difícil. </li></ul>Karl Von Clausewitz  “De la Guerra ”...
CONCLUSIONES MARKETING  =  Σ   VARIAS CIENCIAS LOS PRINCIPIOS MILITARES ANALIZADOS PUEDEN SER UTILES EN EL FUTURO SE PREVE...
Cada mañana, en Africa, una gacela  despierta y sabe que  tiene que correr más rápido  que el león mas rápido si  quiere s...
 
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MARKETING :  SIGNIFICA GUERRA   …  Formando  las tropas Armamentario del Mktg. Defensivas FUERZA COMPETITIVA Principio de ...
 
 
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  • To determine the most attractive segment of the market for Americatel’s dial-around services, the team recommends segmenting the US Hispanic market for long distance services. There are infinite potential methods for segmenting the market. Wharton-UAI selected four which seemed to have the most potential for analysis and which seemed most-able to be analyzed. Going forward, Americatel may wish to expand the number of characteristics by which the customer base is segmented. To a large degree, the ability to do so will depend on the amount of customer data that the company has available.
  • Maktgwar Uni Ovi

    1. 2. 1925 Nace Ho Chi Minh Nace Malcom X 19 mayo 2009 -”Guerrilla” - ”Lo social/racial.. -”Genocidio…” -”Globalización…&quot; 1890 Nace Pol Pot Muere Lawrence de Arabia 1928 1935
    2. 4. WAR
    3. 5. “ Un 75% de los nuevos productos, servicios y empresas fracasa a pesar de todos los esfuerzos de marketing que se realizan.”
    4. 6. Marketing?
    5. 8. Marketing 3 P´s P osicionamiento P ercepción P erformance
    6. 10. Las 4 P´s (60´s) Las 4 C´s (90´s) Costo Conveniencia Conducta Comunicación CLIENTE Prof. Lauterborn Univ. Carolina del Norte Precio Plaza Producto Promoción Philip Kotler Northwestern Univ., Illinois
    7. 11. R ecruit : Incorporación R esponse : Respuesta a promoción R etain : Fidelización clientes (CRM) R eturn : Retorno de inversión (ROI) Marketing 4 R´s
    8. 12. P roducto P recio P romoción P laza P robing P artitioning P rioritzing P ositioning P latform Variables Controlables Marketing Táctico Marketing Estratégico Variables Incontrolables Mercados Productos Competencia 9 “P´s” del Marketing
    9. 14. “ Marketing is an organizational function and a set of processes for creating, communicating, and delivering value to customers and for managing customer relationships in ways that benefit the organization and its stakeholders” Marketing es una función de la organización y un conjunto de procesos dirigidos a crear , comunicar y distribuir valor a los clientes y a dirigir las relaciones con ellos de forma que beneficie a la organización y sus públicos de interés. American Marketing Association Board of Directors (AMA) , Agosto 2004
    10. 15. Marketing = Vender
    11. 16. “ ...El Marketing no es otra cosa que la ingeniería de la demanda...” Philip Kotler Kellogg Graduate School of Business, Northwestern University, Illinois Professor of International Marketing “ ... Marketing es más una ciencia de quedarse con los clientes que lanzar productos al mercado para ver que pasa...”
    12. 17. Vender...
    13. 18. Vender = Diferenciar
    14. 19. Diferenciar por Diferenciar...
    15. 22. Diferenciar Porque “se es” Diferente
    16. 23. Diferenciarse o morir Supervivencia en nuestra era de competencia a muerte Jack Trout y Steve Rivkin <ul><ul><ul><ul><ul><li>Si uno no tiene un producto o un servicio que pueda decir que es diferente , no tiene nada. </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Con cerca de un millón de productos de marca en el mercado, los consumidores tienen más opciones de las que pueden manejar . </li></ul></ul></ul></ul></ul>
    17. 25. “ ...Diferenciación es una de las más importantes actividades estratégicas y tácticas en las cuales las compañias deben permanentemente involucrarse. No es discrecional ... ” Thinking About Management 1991 Ted Levitt , Harvard Univ.
    18. 26. “ La estrategia de Marketing es una estrategia igual a la estrategia militar … tienes que conquistar algo … ”
    19. 27. En el principio...
    20. 28. gurú. (Del sánscr.  gurús ,maestro).m  En el hinduismo, maestro espiritual o jefe religioso. ||  2. Persona a quien se considera maestro o guía espiritual, o a quien se le reconoce autoridad intelectual .
    21. 30. “ El mejor libro sobre mercadotecnia a nuestro entender no es un libro de un profesor de Harvard, tampoco de un ejecutivo distinguido de la General Motors, la G.E., ni siquiera de P&G. Consideramos que la mejor obra sobre mercadotecnia es la que escribió un general prusiano, en sus días de retiro, Karl Von Clausewitz .”
    22. 31. “ ...la estrategia es el uso del encuentro para alcanzar el objetivo de la guerra...”
    23. 32. “ ...y la táctica es el uso de las fuerzas en el combate.”
    24. 34. “ ...el supremo refinamiento en el arte de la guerra es combatir los planes del enemigo”
    25. 35. Conoce el enemigo y conócete a ti mismo, y en cien batallas no correrás el más mínimo peligro. Estrategia defensiva
    26. 36. “ El Strategos (General) debe estar seguro de poder explotar la situación en su provecho según lo exijan las circunstancias.
    27. 37. Marketing Guerra
    28. 38. Status actual VENTAS I+D
    29. 39. 27 7 1989 2004
    30. 42. Status actual CO-MARKETING JOINT-MARKETING VENTAS
    31. 46. Status actual CONTROL COSTOS DIFICULTAD INTRODUCCION NUEVOS PRODUCTOS Venta$
    32. 47. “ Key Markets”: VENTAS< 10% (+ x Precio) BENEFICIO$ RENTABILIDAD Otras Cías. Crecimiento Mcdo. Market Share Conocimiento Competencia
    33. 48. EVOLUCION INDUSTRIA EVOLUCION INDUSTRIA CUSTOMER DRIVEN COMPETITOR DRIVEN
    34. 49. TAREAS MARKETING * Estudio de competencia * Identificación debilidades * Diseño de estrategia competitiva BENCHMARKING
    35. 50. (Referenciación) Técnica de gestión empresarial que compara los niveles de eficiencia de la propia organización con estándares externos con el propósito de realizar mejoras.
    36. 53. “ GERENCIANDO” LAS TROPAS Principio de Fuerzas “ El contendor con más fuerzas en el campo de batalla, es el ganador “. * Fuerza de ventas * Bgt. Promocional * Recursos Para “erosionar” el M.S. del Líder no sólo buenos productos sino
    37. 54. “ When you go out and launch a product with 8.000 reps in the field versus 500, believe me, that makes a difference.” JAN LESCHLY CARE Capital Ceo SKB former Ceo INTRA LINKS Symposium 14/05/2002
    38. 55. Small Companies * Alianzas * Concentración fuerzas * “ Focus”segmentos Mcdo
    39. 56. Principio de la Fuerza En igualdad de condiciones el de mayor tamaño siempre gana.
    40. 58. “ GERENCIANDO” LAS TROPAS PRINCIPIO DE FUERZAS PRINCIPIO DE MANIOBRA “ Antes de la batalla las fuerzas deben maniobrar para alcanzar la posición más favorable, reduciendo la vulnerabilidad y preservando la libertad de acción “.
    41. 59. Batalla de las Termópilas 480 a.C . Xerxes (Persia) ataca Grecia (200.000 soldados) Leonidas (300) deciden dar batalla en lasTermópilas. Mueren todos los espartanos pero los Persas no pueden seguir.
    42. 60. Guerras Púnicas 250 a.C. Roma aprovecha superior infantería ( KSF ) y domina a Cartago. Cartago superior en marina( KSF ), impide victoria definitiva. Roma implementa flota de “quinqueremes”. Cartago hunde flota. Roma desarrolla “ corvus” ( modifica KSF ) Aborda armada de Cartago y transforma batalla naval en “ batalla en tierra ”
    43. 61. “ GERENCIANDO” LAS TROPAS PRINCIPIO DE FUERZAS PRINCIPIO DE MANIOBRA “ Antes de la batalla las fuerzas deben maniobrar para alcanzar la posición más favorable, reduciendo la vulnerabilidad y preservando la libertad de acción “. SWOT Analysis Segmentación Posicionamiento Maniobra =
    44. 63. DAFO/FODA/SWOT Enfatizar Optimizar Utilizar F ORTALEZAS D EBILIDADES O PORTUNIDADES ANÁLISIS INTERNO ANÁLISIS EXTERNO Corregir Atenuar Minimizar Buscar Desarrollar Aprovechar Prevenir Evitar Neutralizar Bloquear A MENZAS
    45. 64. <ul><li>Países </li></ul><ul><li>Ciudades </li></ul><ul><li>Regiones </li></ul><ul><li>Urbano / Rural </li></ul>Geografía Demografía <ul><li>Edad </li></ul><ul><li>Sexo </li></ul><ul><li>Estado civil </li></ul><ul><li>Tamaño familiar </li></ul><ul><li>Ingreso </li></ul><ul><li>Nivel Educacional </li></ul>Psicografía <ul><li>Clase Social </li></ul><ul><li>Estilo de Vida </li></ul><ul><li>Personalidad </li></ul><ul><li>Barrio, vivienda </li></ul>Comportamiento <ul><li>Frecuencia de uso </li></ul><ul><li>Lealtad </li></ul><ul><li>Actitud hacia el producto </li></ul>
    46. 65. Posicionamiento 1981
    47. 66. “ La posición de un producto es la forma como los consumidores lo definen , de acuerdo con atributos importantes. Es el lugar que el producto ocupa en la mente del consumidor , en relación con los otros productos de la competencia” Philip Kotler: “Principles of Marketing” Posicionamiento
    48. 67. 3 )…” un aspecto determinado que nos permita destacar ” Jack Trout Posicionamiento Triada 1 )…” lo importante es que el producto sea el mejor en la mente del cliente ” 2)…” solo se otorga su reconocimiento a una marca ”
    49. 71. “ GERENCIANDO” LAS TROPAS PRINCIPIO DE FUERZAS PRINCIPIO DE MANIOBRA “ Antes de la batalla las fuerzas deben maniobrar para alcanzar la posición más favorable, reduciendo la vulnerabilidad y preservando la libertad de acción “. SWOT Analysis Segmentación Modificación Posicionamiento Ej.: Guerras Púnicas Roma vs Cartago Inversión Recursos Posicionamiento Maniobra =
    50. 72. ARMAS DEL MARKETING Precio Producto Plaza RR.PP Promoción Políticas
    51. 73. Principios Básicos de la Guerra
    52. 74. GUERRA DEL MKTG OBJETIVOS DE LA COMPAÑÍA DEFENSIVO OFENSIVO
    53. 75. GUERRA DEL MARKETING <ul><ul><li>CONCENTRANDO FUERZAS DONDE SE ESPERA EL ATAQUE Y EXPLOTAR EL MEJOR POSICIONAMIENTO. </li></ul></ul><ul><ul><li>ASUMIR QUE LA LOCALIZACIÓN DEL ATAQUE ES CONOCIDA </li></ul></ul><ul><ul><li>LEVANTAR BARRERAS PARA INHIBIR “MARKET PENETRATION” </li></ul></ul><ul><ul><li>ACTUAR RÁPIDO </li></ul></ul>DEFENSIVO POSICIÓN DEFENSIVA POSICION COMPETITIVA ALTA (ojo recordar Línea Maginot )
    54. 76. El ejército francés levanta la LINEA MAGINOT en la frontera con Alemania para protegerse de una invasión de las tropas de este país POSICIÓN DEFENSIVA
    55. 77. El ejército alemán invade Francia después de atravesar Holanda y Bélgica sin disparar un tiro en la LINEA MAGINOT POSICIÓN DEFENSIVA
    56. 78. C ustomer R elationship M anagement ( CRM ) Cliente potencial Interesado Comprador Cliente Habitual Abogado Identificación Cualificación Fidelización Crecimiento continuo en la Imagen de Marca “ ¿Táctica o Estrategia?”Jordi Mallol. Director de Global Healthcare PMFARMA julio-agosto 2002 Mktg. promocional Mktg. relacional
    57. 79. Fidelización &quot;clientes&quot; CRM
    58. 80. DEFENSIVO DEFENSA MÓVIL POSICION COMPETITIVA MODERADA <ul><li>ANALIZAR NECESIDADES INSATISFECHAS DEL MERCADO </li></ul><ul><li>OLVIDAR PRODUCTOS EXISTENTES </li></ul><ul><li>SEGMENTAR </li></ul>GUERRA DEL MARKETING POSICIÓN DEFENSIVA DEFENSA MÓVIL
    59. 81. DEFENSIVO RETIRADA ESTRATÉGICA POSICION COMPETITIVA DÉBIL PERMITE AHORRAR RECURSOS A CORTO PLAZO Y PREPARAR MEJOR OPORTUNIDAD PARA FUTUROS CONTRAATAQUES. POSICIÓN DEFENSIVA DEFENSA MÓVIL RETIRADA ESTRATEGICA GUERRA DEL MARKETING
    60. 82. -JUNIO 1812. INVADE CON 450.000 HOMBRES -RUSOS SE RETIRAN NAPOLEON EN RUSIA… -DICIEMBRE 1812. FRANCESES SE RETIRAN CON TAN SOLO 25.000 HOMBRES POSICIÓN DEFENSIVA DEFENSA MÓVIL RETIRADA ESTRATEGICA
    61. 83. OPERACIÓN BARBAROSSA -JUNIO 1941: -Alemania invade Rusia -Rusia se retira -DICIEMBRE 1941: -Rusia contraataca -Comienza declinar III Reich POSICIÓN DEFENSIVA DEFENSA MÓVIL RETIRADA ESTRATEGICA
    62. 84. La superioridad de la defensa. El desgaste favorece al defensor…
    63. 85. 25 Categorías de Product os 19.Refrescos 20. Sopa 21. Grasa Cocina 22. Te 23.Neumáticos 24. Jabón manos 25. Dentífrico 1 . Bacon 2. Baterias 3. Cereales 4. Camaras 5. Fruta conserva 6. Leche polvo 7. Chicles 8. Chocolate 9. Galletas 10. Harina 11. Pastilla Menta 12. Pintura 13. Papel 14. Tabaco Pipa 15. Máq. Afeitar 16. Máq. Coser 17. Camisas 18. Jabón Lavar
    64. 86. Los Líderes en 1923 en EE.UU. 19. Coca-Cola 20. Campbell’s 21. Cresco 22. Lipton 23. Goodyear 24. Palmolive 25. Colgate 1. Swift 2. Eveready 3. Kellogg’s 4. Kodak 5. Del Monte 6. Carnation 7. Wrigley’s 8. Hershey’s 9. Nabisco 10. Gold Medal 11. Life Savers 12. S. Williams 13. Hammermill 14. Prince Albert 15. Gillette 16. Singer 17. Manhattan 18. Ivory
    65. 87. 19. Coca-Cola 20. Campbell’s 21. 22. Lipton 23. Goodyear 24. 25. Colgate 1. Swift 2. Eveready 3. Kellogg’s 4. Kodak 5. Del Monte 6. Carnation 7. Wrigley’s 9. Nabis co 10. Gold Medal 11. Life Savers 12. S.Williams 13. Hammermill 14. Prince Albert 15. Gillette 16. Singer 18. Ivory 8 . Hershey’s 17 . Manhattan Cresco Palmolive Los Líderes en 1983 en EE.UU.
    66. 88. OFENSIVO ATAQUE FRONTAL POSICION COMPETITIVA ALTA ATACAR LAS FORTALEZAS DEL ENEMIGO MÁS QUE SUS DEBILIDADES Ej.: Guerra del Golfo Guerra Irak GUERRA DEL MARKETING ATAQUE FRONTAL
    67. 89. OFENSIVO ATAQUE DE FLANCO POSICION COMPETITIVA MEDIA FOCUS DE TARGET ESPECÍFICO IDENTIFICAR Y ATACAR SEGMENTO DE MERCADO SUFICIENTEMENTE ATRACTIVO (NO PARTICULARMENTE IMPORTANTE) . Tipo de cliente .Area geográfica ATAQUE FRONTAL ATAQUE DE FLANCO GUERRA DEL MARKETING
    68. 90. <ul><li>Si la superioridad absoluta no es posible, hay que lograr una superioridad relativa en el punto decisivo; utilizando la capacidad disponible . </li></ul>Karl Von Clausewitz “ De la Guerra”
    69. 91. ESTRATEGIA DE “NICHOS” Ej: Cuba, Viet-Nam ATAQUE FRONTAL ATAQUE DE FLANCO GUERRILLA GUERRA DEL MARKETING OFENSIVO ATAQUE DE FLANCO POSICION COMPETITIVA BAJA
    70. 92. WAR Colas “ Mecca-Cola, Quibla-Cola y Euro-Cola dispuestos a abrirse camino... Las campañas de los nuevos productos apuestan por destacar su participación en causas solidarias...” Destinará el 10% de sus ingresos a obras sociales en Palestina y otro 10% a obras sociales del país productor . TARGET : Paises musulmanes e inmigrantes de paises desarrollados Destina el 10% de sus ingresos a organizaciones benéficas musulmanas. TARGET : Paises musulmanes e inmigrantes de paises desarrollados LA RAZON Domingo 4-V-2003
    71. 93. <ul><li>Todo es muy simple en la guerra. Pero aún lo más simple es difícil. </li></ul>Karl Von Clausewitz “De la Guerra ” Defensa Flanqueo Ataque Guerrilla
    72. 94. CONCLUSIONES MARKETING = Σ VARIAS CIENCIAS LOS PRINCIPIOS MILITARES ANALIZADOS PUEDEN SER UTILES EN EL FUTURO SE PREVEEN CAMBIOS IMPORTANTES ORIGINADOS MAS POR MOVIMIENTOS COMPETITIVOS Y ALIANZAS QUE POR NUEVOS PRODUCTOS”
    73. 95. Cada mañana, en Africa, una gacela despierta y sabe que tiene que correr más rápido que el león mas rápido si quiere seguir viviendo. Y cada mañana, en Africa, un león se despierta y sabe que tiene que correr más rápido que la gacela más torpe o se morirá de hambre . A nosotros no nos debe preocupar ser leones o gacelas , lo importante es que cuando salga el sol estemos corriendo.
    74. 97. MUCHAS GRACIAS
    75. 99. MARKETING : SIGNIFICA GUERRA … Formando las tropas Armamentario del Mktg. Defensivas FUERZA COMPETITIVA Principio de Fuerzas Principio de Maniobra <ul><li>P roducto </li></ul><ul><li>P olíticas </li></ul><ul><li>P úblic Rel. </li></ul><ul><li>P laza </li></ul><ul><li>P recio </li></ul><ul><li>P romoción </li></ul>Estrategias Ofensivas Posición de Defensa Defensa Móvil Retiro Estratégico Guerrilla Ataque del Flanco Ataque frontal MODERADA : ELEVADA DEBIL :

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