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BioSearch S.A.
Instrucciones Confidenciales para Melchor Verde
Transcurre el mes de octubre. Usted es Melchor Verde, ejecutivo de Cuentas de BioSearch
S.A., un laboratorio de investigación medicinal.
En los últimos meses su equipo tuvo un éxito comercial resonante, ya que desarrolló
“Hepatón”, un jarabe digestivo y hepatoprotector que logró acaparar el mercado por su agradable
y paradójico gusto a chocolate.
Sin embargo, usted está preocupado, porque a través de diversas quejas de farmacias y
clientes finales se enteró de la falta de eficacia del jarabe. Mucha gente había sufrido ataques al
hígado a pesar de haber tomado el medicamento en las dosis que indicaba el prospecto.
Usted encargó, entonces, una nueva investigación del jarabe a su equipo de biólogos, para
determinar el origen de la anomalía. Le sorprendió saber que durante el desarrollo del producto
había ocurrido una grosera subestimación en el cálculo de la concentración del componente
principal: un suero obtenido a partir de las hojas del alcaucil.
Antes que buscar o reconocer las culpas, usted debe reemplazar con urgencia el jarabe en
todas las farmacias y hospitales antes de las fiestas de fin de año, cuando se incrementaría al
doble la demanda de “Hepatón”.
Si usted comienza la producción extraordinaria la semana que viene, tiene buenas
posibilidades de lograr el reemplazo en farmacias justo para la semana anterior a Navidad. Para
ello, sus biólogos le adelantaron que necesitarían irremediablemente, para comenzar la
producción, una cantidad mínima de 5000 alcauciles.
Usted telefoneó sin demora a Pérez, un distribuidor de hortalizas que opera con la compañía,
quien le dijo que con esfuerzo lograría conseguirle 6000 alcauciles en el tiempo requerido. Pérez,
además de tener el monopolio de la distribución en la región, es el único que cuenta con un
equipamiento de refrigeración adecuado para almacenar cantidades grandes del producto fuera
de estación.
Usted se encontraba aún pensando en el tema cuando recibió un llamado de Pérez. Entre
enojado y divertido, el distribuidor de hortalizas le dijo que ahora Gaspar Campos también quería

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5.000 alcauciles para la próxima semana, pero que realmente él sólo podría conseguir 6.000 para
los dos.
Gaspar Campos es el otro ejecutivo de cuentas de BioSearch, que además es sobrino del
presidente de la compañía.
Usted considera que Campos es una persona de escasa visión de negocios, y que sólo gracias
al apoyo de su tío aún conserva su puesto. Campos no tuvo sino fracasos comerciales, al menos
desde su ingreso a la compañía, y usted se limita a tener con él un trato amable y de convivencia
pacífica.
No obstante, usted necesita con urgencia los alcauciles, y está indignado porque Campos se
los quiere sacar. Usted duda que haya una buena razón en todo esto. Piensa que probablemente
el sobrino del presidente esté tras otro proyecto ridículo, o lo que es peor, que se haya enterado
de sus problemas y quiera hundirlo.
Eventualmente, usted podría importar los alcauciles de España por vía aérea, llamando a un
proveedor andaluz contactado en casos de fuerza mayor. Pero esta compra significaría costos
irrisoriamente mayores, quizás hasta 10 veces mayores que los incurridos al comprarle a Pérez. En
este caso, por razones presupuestarias, sería inevitable pedir permiso al presidente y desnudar el
conflicto.
A usted no le queda otra alternativa que enfrentar a Campos con toda la impotencia que
esto le da. Quiere llegar a un trato con él, antes que utilizar la última alternativa, e ir a plantearle
el tema al presidente. Sería una lástima y un riesgo tener que reconocer el problema antes de
haber intentado darle solución.