1. CCoonnssuullttaattiivvee SSeelllliinngg
““HHooww ttoo BBuuiilldd PPaarrttnneerrsshhiippss iinn
BBuussiinneessss RReellaattiioonnsshhiippss””
bbyy:: RRoobbeerree && AAssssoocciiaatteess ((TThhaaiillaanndd)) LLttdd..
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 1

2. MMoorrnniinngg AAggeennddaa
 OOppeenniinngg AAccttiivviittiieess
 GGeettttiinngg AAccqquuaaiinntteedd
 TToo CCoonnssuulltt oorr NNoott ttoo CCoonnssuulltt??
 EEvveerryybbooddyy WWiinnss
 RReesseeaarrcchhiinngg TTaarrggeett CClliieennttss
 AAssssuummppttiioonnss, AAssssuummppttiioonnss
 TThhrreeee TThhiinnggss ttoo LLeeaarrnn AAbboouutt PPootteennttiiaall CClliieennttss
 RReesseeaarrcchh SSttrraatteeggiieess
 PPrreeppaarriinngg SSppeecciiffiicc QQuueessttiioonnss ttoo AAsskk CClliieennttss
 TTeessttiinngg YYoouurr MMaarrkkeett RReesseeaarrcchh
 TThhee SSPPIINN SSeeqquueennccee
 TThhee DDiiffffeerreennccee BBeettwweeeenn IImmpplliiccaattiioonn aanndd NNeeeedd--PPaayyooffff QQuueessttiioonnss
 DDeevveellooppiinngg SSPPIINN QQuueessttiioonnss
 PPrraaccttiicciinngg SSPPIINN QQuueessttiioonnss
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 2

3. AAfftteerrnnoooonn AAggeennddaa
SSuuggggeessttiinngg SSoolluuttiioonnss
 AAnn IInnvveessttmmeenntt, NNoott aa CCoosstt
 TThhee PPAARR MMeetthhoodd
 CCoommppoossiinngg PPAARR PPrreesseennttaattiioonnss
CClloossiinngg AAccttiivviittiieess
 IInnddeexx CCaarrdd MMaattcchh
 YYoouurr NNeexxtt SStteeppss
 SSuummmmaarriizzaattiioonn
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 3

4. OObbjjeeccttiivveess....
TToo bbee aawwaarree ooff tthhee vvaalluuee ooff
ccoonnssuullttiinngg ccuussttoommeerrss
TToo iiddeennttiiffyy tthhrreeee aarreeaass ttoo rreesseeaarrcchh
aabboouutt ppootteennttiiaall cclliieennttss
TToo ddeevveelloopp sskkiillllss iinn aasskkiinngg
qquueessttiioonnss ttoo ddiiaaggnnoossee cclliieenntt
nneeeeddss,oobbjjeeccttiivveess, aanndd eexxppeeccttaattiioonnss
TToo ccrreeaattee wwaayyss ttoo pprreesseenntt bbuussiinneessss
ssoolluuttiioonnss
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 4

5. II.. OOppeenniinngg AAccttiivviittiieess....
GGeettttiinngg AAccqquuaaiinntteedd
TToo CCoonnssuulltt oorr NNoott ttoo CCoonnssuulltt??
EEvveerryybbooddyy WWiinnss
– FFoorrmm AA
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 5

6. TToo CCoonnssuulltt oorr NNoott ttoo CCoonnssuulltt??
((RRoollee ppllaayy ::1100 MMiinnuutteess))
 DDiissccuussss oonnee pprroodduucctt oorr sseerrvviiccee tthhaatt mmoosstt mmeemmbbeerrss aarree
uunnffaammiilliiaarr wwiitthh oorr hhaavvee nnoott aass yyeett ““ppuurrcchhaasseedd””..
 AA oonnee--mmiinnuuttee ““ssaalleess pprreesseennttaattiioonn””..
 TTaallkk aabboouutt ffeeaattuurreess aanndd bbeenneeffiittss ooff tthhee cchhoosseenn
pprroodduucctt//sseerrvviiccee..
 NNoo QQuueessttiioonn..
 HHooww ccaann tthhiiss pprroodduucctt oorr sseerrvviiccee ssoollvvee aannyy pprroobblleemmss
tthheeyy ffaaccee oorr mmiigghhtt mmeeeett nnaayy ppeerrssoonnaall nneeeeddss tthheeyy hhaavvee..
 DDiissccuussss..
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 6

7. EEvveerryybbooddyy WWiinnss
((SSeellff--AAsssseessssmmeenntt:: FFoorrmm AA))
CCoonnssuullttaattiivvee sseelllliinngg iiss bbaasseedd oonn tthhee
iiddeeaa tthhaatt eevveerryybbooddyy wwiinnss iinn aann
eenndduurriinngg bbuussiinneessss rreellaattiioonnsshhiipp..
SSoommee oorrggaanniizzaattiioonnss hhaavvee nnoott mmaaddee
tthhee sshhiifftt aass ccoommpplleetteellyy aass ootthheerrss..
– FFoorrmm AA
CCoommpplleettee tthhee qquueessttiioonnnnaaiirree aanndd
sshhaarree rreessppoonnsseess wwiitthh mmeemmbbeerrss ooff
yyoouurr tteeaamm..
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 7

8. IIII.. RReesseeaarrcchhiinngg TTaarrggeett CClliieennttss
AAssssuummppttiioonnss,
AAssssuummppttiioonnss
TThhrreeee TThhiinnggss ttoo LLeeaarrnn
AAbboouutt PPootteennttiiaall CClliieennttss
RReesseeaarrcchh SSttrraatteeggiieess
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 8

9. RReesseeaarrcchhiinngg TTaarrggeett CClliieennttss
((AAssssuummppttiioonnss,, AAssssuummppttiioonnss:: SSuubbggrroouupp DDiissccuussssiioonn))
DDiissccuussss tthhee ““uunnwwaarrrraanntteedd
aassssuummppttiioonnss”” mmaaddee iinn eeaacchh ssaalleess
pprreesseennttaattiioonn..
TThhee ffiirrsstt sstteepp iinn mmoovviinngg ttoo aa
““ccoonnssuullttaattiivvee oorriieennttaattiioonn”” iiss ttoo
rreesseeaarrcchh ppootteennttiiaall cclliieennttss’’ nneeeeddss,,
oobbjjeeccttiivveess,, aanndd eexxppeeccttaattiioonnss..
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 9

10. TThhrreeee TThhiinnggss ttoo LLeeaarrnn
AAbboouutt PPootteennttiiaall CClliieennttss
NNeeeeddss
OObbjjeeccttiivveess
EExxppeeccttaattiioonnss
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 10

11. NNeeeeddss……..
 UUnnddeerrlliiee eevveerryy ssaalleess
ooppppoorrttuunniittyy
 YYoouurr cclliieennttss wwaanntt
ssoommeetthhiinngg tthhaatt wwiillll
mmaakkee tthheemm hhaappppiieerr aanndd
mmoorree eeffffeeccttiivvee
 YYoouurr jjoobb:: ttoo ddiissccoovveerr
tthheessee nneeeeddss tthhaatt ffoorrmm
tthheeiirr bbuuyyiinngg mmoottiivveess
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 11

12. OObbjjeeccttiivveess
 CClliieennttss ssttaatteedd wwiisshheess
 YYoouu hheellpp ddeeffiinnee tthhee
sseerrvviiccee oorr pprroodduucctt
ffeeaattuurreess tthhaatt yyoouurr
ccuussttoommeerrss wwaanntt
 SShhoouulldd bbee ssppeecciiffiicc aanndd
mmeeaassuurraabbllee
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 12

13. EExxppeeccttaattiioonnss
 CCoonnvveeyy tthhee rreessuullttss oorr
bbeenneeffiittss yyoouurr ccuussttoommeerrss
aarree sseeeekkiinngg ffrroomm yyoouurr
sseerrvviiccee oorr pprroodduucctt
 RReepprreesseennttss iinnffoorrmmaattiioonn
ttoo bbee oobbttaaiinneedd ffrroomm
yyoouurr cclliieennttss ttoo mmaakkee
ssuurree tthhaatt tthheeiirr
oobbjjeeccttiivveess wwiillll bbee
ssaattiissffiieedd aafftteerr tthhee ssaallee
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 13

14. WWoorrlldd DDrryyeerr CCoorrppoorraattiioonn::
““TToo sseerrvvee yyoouu bbeetttteerr,, wwee hhaavvee iinnssttaalllleedd ppoolllluuttiioonn--
ffrreeee wwaarrmm aaiirr hhaanndd ddrryyeerrss ttoo pprrootteecctt yyoouu ffrroomm
tthhee hhaazzaarrddss ooff ddiisseeaassee wwhhiicchh mmaayy bbee
ttrraannssmmiitttteedd bbyy ttoowweell lliitttteerr..
TThhiiss qquuiicckk ssaanniittaarryy mmeetthhoodd ddrriieess mmoorree
tthhoorroouugghhllyy,, pprreevveennttss cchhaappppiinngg,, aanndd kkeeeeppss
wwaasshhrroooommss ffrreeee ooff ttoowweerr wwaassttee..””
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 14

15. RReesseeaarrcchh SSttrraatteeggiieess
((BBrraaiinnssttoorrmmiinngg))
IImmaaggiinnee tthhaatt yyoouu hhaavvee ttoo pprroovviiddee
ssttoorraaggee ssppaaccee ttoo SSMMEE’’ss ((SSmmaallll
MMeeddiiuumm EEnntteerrpprriisseess))..
WWhhaatt aarree yyoouurr ssttrraatteeggiieess??
UUssee ggoooodd bbrraaiinnssttoorrmmiinngg
tteecchhnniiqquueess ttoo ddiissccoovveerr tthhee nneeeeddss,,
oobbjjeeccttiivveess aanndd eexxppeeccttaattiioonnss ooff
yyoouurr ppootteennttiiaall cclliieennttss
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 15

16. RReesseeaarrcchh SSttrraatteeggiieess
((CCoonnttiinnuuee))
 SSeelleecctt aa bbuussiinneessss--rreellaatteedd pprroodduucctt oorr sseerrvviiccee yyoouu
wwaanntt ttoo sseellll
 BBrraaiinnssttoorrmm wwaayyss ttoo rreesseeaarrcchh yyoouurr ttaarrggeett cclliieennttss’’
nneeeeddss,, oobbjjeeccttiivveess,, aanndd eexxppeeccttaattiioonnss..
 WWhhaatt ddoo yyoouu tthhiinnkk aarree tthhee nneeeeddss ,, oobbjjeeccttiivveess,, aanndd
eexxppeeccttaattiioonnss ooff yyoouurr cclliieennttss,, aass aa ggrroouupp??
 HHooww ddoo ssoommee ooff yyoouurr cclliieennttss ddiiffffeerr iinn tteerrmmss ooff
tthheeiirr nneeeeddss,, oobbjjeeccttiivveess,, aanndd eexxppeeccttaattiioonnss??
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 16

17. IIIIII.. PPrreeppaarriinngg SSppeecciiffiicc
QQuueessttiioonnss ttoo AAsskk CClliieennttss
TTeessttiinngg YYoouurr MMaarrkkeett RReesseeaarrcchh
TThhee SSPPIINN SSeeqquueennccee
– FFoorrmmss BB aanndd CC
TThhee DDiiffffeerreennccee BBeettwweeeenn IImmpplliiccaattiioonn aanndd
NNeeeedd--PPaayyooffff QQuueessttiioonnss
DDeevveellooppiinngg SSPPIINN QQuueessttiioonnss
PPrraaccttiicciinngg SSPPIINN QQuueessttiioonnss
– FFoorrmm DD
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 17

18. Preparing SSppeecciiffiicc QQuueessttiioonnss ttoo AAsskk CClliieennttss
((TTeessttiinngg YYoouurr MMaarrkkeett RReesseeaarrcchh))
WWhheenn aa ccoonnssuullttaattiivvee ssaalleessppeerrssoonn iiss aabboouutt ttoo
mmaakkee ccoonnttaacctt wwiitthh aa pprroossppeeccttiivvee oorr rreeppeeaatt
ccuussttoommeerr,, hhee oorr sshhee hhaass oonnllyy hhyyppootthheesseess
aabboouutt tthhee cclliieenntt’’ss nneeeeddss,, oobbjjeeccttiivveess,, aanndd
eexxppeeccttaattiioonnss..
SSppiinn
– SSiittuuaattiioonn
– PPrroobblleemm
– IImmpplliiccaattiioonn
– NNeeeedd--ppaayyooffff
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 18

19. TThhee SSppiinn SSeeqquueennccee
((EExxeerrcciissee FFoorrmm BB,, CC :: 2200 mmiinnuutteess))
RReevviieeww tthhee ffoolllloowwiinngg ppooiinnttss::
– NNoott ttoo aasskk ttoooo mmaannyy qquueessttiioonnss
– TTrryy ttoo uunnddeerrssttaanndd tthhee cclliieennttss’’ uunnddeerrllyyiinngg nneeeeddss..
– IInn ssmmaallll ssaalleess ::
• SSuuggggeesstt ssoolluuttiioonnss ttoo tthhee cclliieenntt aatt tthhiiss ttiimmee
– IInn llaarrggee ssaalleess ::
• IImmpplliiccaattiioonn qquueessttiioonnss hheellpp bbootthh tthhee sseelllleerr aanndd tthhee cclliieenntt
aasssseessss hhooww sseerriioouuss tthhee pprroobblleemmss aarree..
– NNeeeedd--ppaayyooffff qquueessttiioonnss ttoo ddeetteerrmmiinnee tthhee vvaalluuee oorr uusseeffuullnneessss ooff
ssoollvviinngg tthhee pprroobblleemmss..
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 19

20. TThhee DDiiffffeerreennccee BBeettwweeeenn IImmpplliiccaattiioonn
aanndd NNeeeedd-PPaayyooffff QQuueessttiioonnss
NNeeeedd--ppaayyooffff qquueessttiioonnss aarree hhaarrdd ttoo ddiissttiinngguuiisshh
ffrroomm iimmpplliiccaattiioonn qquueessttiioonnss..
WWhhaatt ddiiffffeerreennccee yyoouu sseeee iinn tthhee ttwwoo qquueessttiioonnss
– AA.. SSeelllleerr :: HHaass tthhee sslloowwnneessss ooff yyoouurr ssyysstteemm lloosstt yyoouu ccuussttoommeerr??
CClliieenntt :: IItt ssuurree hhaass!!
– BB.. SSeelllleerr :: TThhee JJYYCC SSyysstteemm iiss 55 ttiimmeess ffaasstteerr tthhaann tthhee oonnee
yyoouu’’rree ccuurrrreennttllyy uussiinngg.. HHooww mmaannyy ccuussttoommeerrss wwiillll yyoouu
rreettaaiinn iiff yyoouu aaddoopptteedd iitt??
CClliieenntt:: MMaayybbee aa ddoozzeenn..
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 20

21. DDeevveellooppiinngg SSPPIINN QQuueessttiioonnss
 IIddeennttiiffyy eeiitthheerr pprroodduuccttss oorr sseerrvviicceess yyoouu wwaanntt ttoo sseellll..
 AAssssuummee tthhaatt yyoouu hhaavvee jjuusstt ttwwoo vviissiittss wwiitthh yyoouurr nneeww
cclliieennttss ttoo bbuuiilldd tthhee ffoouunnddaattiioonnss ooff yyoouurr lloonngg--tteerrmm
rreellaattiioonnsshhiippss..
 WWrriittee ddoowwnn ssoommee qquueessttiioonnss yyoouu wwaanntt ttoo aasskk ttoo ccllaarriiffyy
yyoouurr cclliieennttss’’ ssiittuuaattiioonnss..
 DDiivviiddee iinnttoo ppaaiirrss..
– OOnnee wwiillll bbee tthhee sseelllleerr wwhhoo wwiillll aasskk qquueessttiioonnss ttoo tthhee cclliieenntt..
– TThhee ootthheerr wwiillll bbee tthhee cclliieenntt wwhhoo wwiillll mmaakkee uupp aannsswweerrss..
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 21

22. DDeevveellooppiinngg SSPPIINN QQuueessttiioonnss
((ccoonnttiinnuuee))
 DDeevveelloopp aann iinnvveennttoorryy ooff qquueessttiioonnss ffoorr eeaacchh ooff tthhee
rreemmaaiinniinngg lleevveellss ..
 CCrreeaattee 11--33 ppootteennttiiaall pprroobblleemmss tthhee cclliieenntt ffaacceess..
 WWrriittee ddoowwnn ssoommee pprroobblleemm qquueessttiioonnss tthhaatt eeaacchh
wwoouulldd aasskk ttoo uunnccoovveerr eeaacchh ooff tthhee pprroobblleemmss tthhaatt
hhaavvee bbeeeenn aannttiicciippaatteedd..
 WWrriittee ddoowwnn ssoommee ppoossssiibbllee iimmpplliiccaattiioonn aanndd nneeeedd--
ppaayyooffff qquueessttiioonnss tthhaatt mmiigghhtt ffllooww ffrroomm hhiiss oorr hheerr
lliinnee ooff qquueessttiioonniinngg..
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 22

23. PPrraaccttiicciinngg SSPPIINN QQuueessttiioonnss
((SSkkiillll PPrraaccttiiccee :: FFoorrmm DD))
 IInntteerrvviieeww oonnee aannootthheerr bbyy uussiinngg tthhee iinnvveennttoorryy ooff SSPPIINN
qquueessttiioonnss aass aa gguuiiddee..
– AAnn eeffffeeccttiivvee iinntteerrvviieeww hhaass aa ggoooodd ffllooww ttoo iitt..
– IItt iiss iimmppoorrttaanntt ttoo bbuuiilldd oonn tthhee cclliieenntt’’ss pprreevviioouuss rreessppoonnsseess rraatthheerr
tthhaann ttoo aaddhheerree rriiggiiddllyy ttoo aa ssccrriipptt ooff qquueessttiioonnss..
 AAfftteerr iinntteerrvviieeww
– FFiillll oouutt ffoorrmm DD ttoo ggiivvee ffeeeeddbbaacckk ttoo ppaarrttnneerr
 DDeebbrriieeff eeaacchh iinntteerrvviieeww
– HHooww ddiidd iitt ffeeeell ttoo uussee tthhee SSPPIINN sseeqquueennccee??
– WWhhiicchh qquueessttiioonnss wweerree tthhee mmoosstt ddiiffffiiccuulltt??
– HHooww ddiidd iitt ffeeeell ttoo bbee tthhee cclliieenntt??
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 23

24. IIVV.. SSuuggggeessttiinngg SSoolluuttiioonnss
AAnn IInnvveessttmmeenntt,, NNoott aa CCoosstt
TThhee PPAARR MMeetthhoodd
CCoommppoossiinngg PPAARR PPrreesseennttaattiioonnss
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 24

25. AAnn IInnvveessttmmeenntt,, NNoott aa ccoosstt
““WWhheenn aa cclliieenntt ddooeess bbuussiinneessss wwiitthh
yyoouu,, tthhee bbuussiinneessss ssoolluuttiioonnss yyoouu
ooffffeerr sshhoouulldd bbee vviieewweedd aass aann
iinnvveessttmmeenntt nnoott aa ccoosstt..
WWhhaatt ddooeess tthhiiss sseenntteennccee mmeeaann ttoo yyoouu??
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 25

26. TThhee PPAARR……..
 OOnnccee tthhee ““nneeeeddss,,
oobbjjeeccttiivveess aanndd
eexxppeeccttaattiioonnss”” aarree ffoouunndd,,
yyoouu ccaann nnooww pprreesseenntt
ssoolluuttiioonnss
 TThhee ggooaall iiss ttoo sshhooww yyoouurr
cclliieenntt tthhaatt hhee//sshhee iiss
mmaakkiinngg aann ““iinnvveessttmmeenntt””
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 26

27. PPaarr EExxaammppllee....
““AABBCC ccoommppaannyy aallssoo hhaadd aa pprroobblleemm ccoonnttaaiinn tthhee
ccoossttss ooff hheeaalltthh ccaarree ffoorr tthheeiirr eemmppllooyyeeeess.. SSoo,,
wwee pprrooppoosseedd ttoo tthheemm aa ssttrraatteeggyy ffoorr eessttaabblliisshh
aann ‘‘uummbbrreellllaa bbeenneeffiittss’’ ffeeaattuurree ffoorr tthheeiirr
eemmppllooyyeeeess.. AAss aa rreessuulltt,, hheeaalltthh ccaarree ccoossttss
wweerree rreedduucceedd bbyy 1100%%.. II’’dd lliikkee ttoo eexxppllaaiinn
tthhiiss ssoolluuttiioonn ttoo tthheeiirr pprroobblleemm ffuurrtthheerr ttoo yyoouu
aanndd yyoouu tteellll mmee iiff iitt rreepprreesseennttss tthhee ssoolluuttiioonn
yyoouu aarree sseeeekkiinngg aass wweellll..””
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 27

28. YYoouurr PPrreesseennttaattiioonn SShhoouulldd hhaavvee::
AA BBeeggiinnnniinngg ((PPrroobblleemm ddeeffiinneedd))
AA MMiiddddllee ((aann AAccttiioonn ttoo bbee ttaakkeenn))
AAnn EEnndd ((tthhee RReessuulltt))
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 28

29. TTeeaamm EExxeerrcciissee:: -- FFoorrmm EE
CCrreeaattee aa ““PPAARR”” ssttoorryy
lliinnee
SShhaarree wwiitthh yyoouurr tteeaamm
mmaatteess..
TThhee ““PPAARR”” iiss aa ggoooodd
““hhaabbiitt”” ttoo ffoollllooww....
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 29

30. VV.. CClloossiinngg AAccttiivviittiieess::
YYoouurr NNeexxtt SStteeppss::
WWhheenn sseerrvviinngg aa cclliieenntt iinn tthhee ffuuttuurree,, oonnee
tthhiinngg II aamm ggooiinngg ttoo ssttoopp iiss::
__________________________________________
WWhheenn sseerrvviinngg aa cclliieenntt iinn tthhee ffuuttuurree,, oonnee
tthhiinngg II aamm ggooiinngg ttoo ssttaarrtt iiss::
________________________________________________________________
(Fill in your answer in the space below)
Robere & Associates (Thailand)
Ltd. 30

31. 31
AAnnyy
QQuueessttiioonnss??

32. 32
SSttiillll hhaavvee
qquueessttiioonnss??
ppaauull@@rroobbeerree..ccoomm
wwwwww..rroobbeerree..ccoomm
JJooiinn tthhee:: ““QQMMRRCC””
QQuuaalliittyy MMaannaaggeemmeenntt
RReessoouurrccee CCeenntteerr