Présentation résumée du petit-déjeuner "Abécédaire des bonnes pratiques en entreprise" du 28 Juin 2013 à l'école d'Ingénieurs Hubert Curien à Bourges Ces moments utiles, participatifs et conviviaux sont organisés gratuitement chaque trimestre à Bourges par l'association des consultants et formateurs du Cher et de l'Indre : Reflexe Conseil Berry. Pour en savoir plus, contactez-nous : contact@reflexe-conseil.fr

1. Philippe Vachet Conseils - philippe.vachet@cadre-expert.fr – 06 88 09 25 02
29 Juillet 2013
Petit déjeuner Reflexe Conseil Berry
Innovation commerciale au travers du bénéfice client

2. Philippe Vachet Conseils - philippe.vachet@cadre-expert.fr – 06 88 09 25 02
Bénéfices
=
RESULTAT
obtenu par mon
client après l’achat
Avantages
=
CONSEQUENCES
favorables issues
de la
caractéristique
Caractéristiques
=
FAITS
qui décrivent mon
produit
Des oranges juteuses à
teneur en vitamines
garantie…
…produisent un jus
frais et tonique…
… qui rend ma famille
tonique et joyeuse !
Qu’est-ce que le « bénéfice client » ?

3. Philippe Vachet Conseils - philippe.vachet@cadre-expert.fr – 06 88 09 25 02
Si nous cherchons de nouveaux bénéfices
clients, nous trouverons des clefs d’innovation !
Aujourd’hui tout se sait très vite…
Le risque d’être copié ou imité est important…
La meilleure protection ne serait-elle pas d’être
encore plus innovant ?
Et si nous utilisions les motivations de nos
clients pour y apporter des bénéfices innovants?

4. Philippe Vachet Conseils - philippe.vachet@cadre-expert.fr – 06 88 09 25 02
Les 6 MOTIVATIONS LIEES AU
BENEFICE CLIENT
Motivation Description
Cognitive
Je cherche la Vérité, je cherche à comprendre plus qu’à
juger, cherche à comprendre, analyser, différencier.
Utilitaire
Chaque investissement doit me rapporter un retour en
juste proportion. Sens pratique développé.
Esthétique
Valorise la forme, l’équilibre, l’harmonie, la beauté. En
constante recherche de réalisation de soi.
Altruiste J’investis toutes mes ressources pour aider les autres
à réaliser leur potentiel dans leur vie.
Individualiste Je veux atteindre une position sociale élévée, acquérir
du pouvoir, contrôler mon destin.
Traditionaliste
La vie est guidée par des principes plus importants que
les relations et la possession.
E.SPRANGLER

5. Philippe Vachet Conseils - philippe.vachet@cadre-expert.fr – 06 88 09 25 02
- Découvrir une nouvelle technologie ?
- Gagner du temps ?
- Voir la route plus « belle »?
- Contribuer par mon achat au progrès de la
technologie ?
- Etre le premier, m’affirmer comme plus
« riche », « moderne »…
- S’inscrire dans une logique « il faut vivre
avec son temps »
Par exemple quelles sont vos motivations
profondes liées à l’achat d’un Smartphone
avec fonction GPS piéton ?
Dans quelles motivations vous
reconnaissez vous mieux ?

6. Philippe Vachet Conseils - philippe.vachet@cadre-expert.fr – 06 88 09 25 02
Présentation de la démarche générale
Comprendre les bénéfices que le client peut retirer
de son offre.
Identifier et évaluer les marchés visés en
conséquence.
Définir les actions commerciales prioritaires à
effectuer selon le budget approprié.
Etablir les objectifs par étapes et les moyens de
suivi des actions.
Accompagner la réalisation des actions, proposer
des solutions, effectuer le suivi