Innova Directivos. Claves, metodología y liderazgo para transformar el modelo de negocio.

¿Qué pasa en el mercado?

COMPETENCIA ALTA

RESULTADOS INNOVACIÓN

CLAVES, METODOLOGÍA Y LIDERAZGO PARA ESTABLE INESTABLE

TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME
COSTES PROCESOS
álvaro gonzález–alorda
COMPETENCIA BAJA

alvarogonzalezalorda.com

Evolución de la renta per capita mundial

Cómo mantener el 6.000

liderazgo frente
5.000

4.000

a innovaciones
1
3.000

2.000

disruptivas.
1.000

0
0000 2000 6000 8000 1000 1200 1400 1600 1800 2000

alvarogonzalezalorda.com alvarogonzalezalorda.com

1

Un ejemplo de los años 80:

John F. Akers Bill Gates
IBM CEO Microsoft CEO


Por qué las empresas líderes no suelen abordar innovaciones disruptivas Tipos de cliente / tipos de innovación

TIPOS DE CLIENTE QUÉ LES PASA TIPO DE INNOVACIÓN
• Dedican mucho tiempo a gestionar su propia complejidad. POCO SERVIDOS Necesitan más INCREMENTAL
prestaciones.
• Al principio, las disrupciones aportan márgenes bajos.
SATISFECHOS Están contentos. INCREMENTAL
• Las disrupciones emergen en mercados minoritarios.
SOBRESERVIDOS Necesitan menos. DISRUPTIVA
• Los grandes clientes no demandan (no conocen) las disrupciones. Y propuestas más
simples, fáciles,
• Las disrupciones no añaden un valor claro a productos consolidados.
accesibles…
• Las disrupciones necesitan capacidades (personas) distintas. NO CLIENTES Carecen de DISRUPTIVA
recursos o de
• Las disrupciones exigen el rediseño de los procesos de las empresas. acceso al producto.

BASADO EN:


2

CLIENTES POCO SERVIDOS

INNOVACIÓN INCREMENTAL

NECESIDADES

TIEMPO



3

MODELO DE NEGOCIO HIGH-END

PROPUESTA DE VALOR CLIENTES
Compleja y sofisticada. Necesitan más.
CLIENTES SOBRE SERVIDOS

NECESIDADES
CADENA DE VALOR DISTRIBUCIÓN
Integración y Gestión de cuentas
INNOVACIÓN DISRUPTIVA
coordinación interna y personalización

TIEMPO



4

MODELO DE NEGOCIO LOW-END

PROPUESTA DE VALOR CLIENTES
Simple, fácil y accesible. Necesitan menos.

CADENA DE VALOR DISTRIBUCIÓN
Desintegración E-coordinación
y redes externas. y “self-service”.


NO CLIENTES

NECESIDADES

INNOVACIÓN DISRUPTIVA

TIEMPO


5

Tipos de cliente / tipos de innovación

TIPOS DE CLIENTE QUÉ LES PASA TIPO DE INNOVACIÓN
POCO SERVIDOS Necesitan más INCREMENTAL
prestaciones.
SATISFECHOS Están contentos. INCREMENTAL

SOBRESERVIDOS Necesitan menos. DISRUPTIVA
Y propuestas más
simples, fáciles,
accesibles…

NO CLIENTES Carecen de DISRUPTIVA
recursos o de
acceso al producto.

BASADO EN:


La polarización de la demanda ¿Por dónde empezar?
PROCESO DE
TRANSFORMACIÓN

job to be done!
(una tarea que resolver)


6

Falta de capacidad

DEFIBRILADOR


Falta de recursos económicos NANO
PROCESO DE
TRANSFORMACIÓN (by Tata)
2.500 $


7

Falta de ocasión Falta de tiempo

GO-GURT
(By General Mills)

Wii (By Nintendo)


Claves de éxito en la innovación disruptiva

simple
• CLIENTES
SOBRE-SERVIDOS fácil
accesible
• NO-CLIENTES
barato
E
+SIMPL

8

+FÁCIL IBLE
+ACCES

Cómo transformar
una PYME.

+B ARA
TO

2

9

Modelo de negocio en declive estructural Falta de cohesión en el equipo directivo

PROPUESTA
CLIENTES
DE VALOR
resultados
CADENA
DISTRIBUCIÓN
DE VALOR

tiempo


Clientes insatisfechos Empleados insatisfechos


10

4.000 metros Qué es necesario cambiar
-30 grados Ritmo
72 días [lograr un equipo inspirado y
16 supervivientes cohesionado]


Manejar el reto y el talento
Director General

Financiero Recursos Humanos +
ANSIEDAD EXPECTACIÓN APASIONAMIENTO

*
Producción Operaciones Marketing y Ventas
PREOCUPACIÓN ACOMODAMIENTO DOMINIO
RETO

>>>>>>>>>>>>>>>>>> PROCESO DE TRABAJO HACIA EL CLIENTE >>>>>>>>>>>>>>>>> APATÍA ABURRIMIENTO RELAJACIÓN

*El tiempo de los directivos es un recurso -
- +
escaso y crea cuellos de botella. TALENTO

11


Qué es necesario cambiar

Rumbo
[diseñar una estrategia innovadora que impulse un nuevo crecimiento,
y gestionar eficientemente el actual modelo de negocio]

12

Elementos de éxito en un modelo de negocio Pasos para crear un nuevo modelo de negocio
PROCESO DE
MODELO ECONÓMICO Tamaño del mercado TRANSFORMACIÓN
Frecuencia de compra
• Modelo de ingresos: precio x volumen
• Estructura de costes: activos, costes directos, costes indirectos
y economías de escala. 1. Resolver a un cliente un job to be done.
• Margen: cuánto necesitamos para obtener los beneficios deseados.
RECURSOS CLAVE PROPUESTA DE VALOR PROCESOS CLAVE 2. Modelo económico para resolverlo.
• Personas • Target • Diseño y desarrollo
• Tecnología • Job to be done • Aprovisionamiento
• Información
• Canales
• Oferta (qué y cómo) • Producción
• Prestación servicio
3. ¿Me sirve mi actual modelo de negocio?
• Partners • Marketing
• Marca • Formación


¿Me sirve mi actual modelo de negocio? La metodología
PROCESO DE
TRANSFORMACIÓN Equipos de trabajo
2 1
MAL Un gran equipo Un gran equipo IMPACTO
especializado en especializado fuera x 3
la propia empresa. de la propia empresa.
FACTIBILIDAD
ENCAJA CON
NUESTROS
PROCESOS Un pequeño equipo Desarrollo dentro de
funcional dentro de la propia empresa pero la
la propia empresa. comercialización fuera.
BIEN
BIEN ENCAJA CON NUESTROS MAL
(incremental) CRITERIOS DE NEGOCIO (disruptiva)


13

La metodología
EQUIPOS DE PROYECTO COMITÉ DE TRANSFORMACIÓN

CALENDARIO DE IMPLEMENTACIÓN
MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12

Proyecto 1

Proyecto 2

Proyecto 3

82%
Proyecto 4

Proyecto 5

Proyecto 6
Indice de fracaso de un
Proyecto 7

Proyecto 8
proceso de transformación

“”
Skate to where
the puck is going
to be, not where
it is.
WAYNE GRETZKY
Hockey player alvarogonzalezalorda.com


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