1. GESTIÓN DE LAS COMPRAS DE
ACUERDO A LAS VENTAS
Ponente: Marina Duque de Mulvihill

2. objetivo
reducir los stocks y centrar la oferta
de acuerdo a las ventas

3. optimizar
los recursos
el espacio y el stock

4. ofrecer
al público lo que realmente quiere

5. Variables del producto
• Moda / Deseo / temporalidad… o no¿?
• Precio
• Margen
• Entrega/fecha

6. Elección del producto
• De acuerdo a nuestro establecimiento
• A nuestro CLIENTE
• Su segmentación
• La localización de la tienda

7. Definición del producto
• Fuentes de información
– Ferias
– Internet
– Revistas / prensa especializada
– Cliente
– Olfato

8. Búsqueda del producto
• Ferias
• Ver a la competencia
• Leer sobre el sector
• Profesionales
• Boca a boca
• Representantes
• Intermediarios

9. Elección del proveedor
• Negociaciones
–Precio €€€€
–Facilidades
– de pago

10. Elección del proveedor
Fechas y plazos de entrega

11. Elección del proveedor
•Comodidad y presentación de la
entrega
Relación personal….

12. Número de proveedores
• Diversificación para reducir riesgos
–De entrega
–De calidad
–De precio

13. Número de proveedores
• Según el producto
• Según el tamaño del negocio

14. Pasos previos para hacer
una buena compra
Análisis

15. ANALISIS CUANTITATIVO
rotación
/
eficacia
proveedor
precio
margen
producto

16. ANALISIS CUALITATIVO
De
novedad
De
relación
Del
vendedor
Del
cliente

17. Eficacia por producto
producto compra venta eficacia comentario
Lámparas de
techo
3.000 2.000 66%
Lámparas de
pie
2.500 1.000 40%
pantallas 1.500 450 30%
bombillas 500 400 80%
accesorios 300 100 33%

18. Compras y ventas en €
Precio venta al publico

19. Compras y ventas en unidades

20. Compras y ventas por PVP

21. Eficacia por proveedor
producto compra venta Eficacia antes
de rebajas
Eficacia
después de
rebajas
El Águila SA 6.000 4.000 66%
El Zorro SL 12.500 2.000 16%
La Avispa SA 1.500 1.200 80%
El Gato SL 350 210 80%
El Pájaro SA 3.000 2.750 92%

22. Utilización del espacio
• Espacio de venta y su relación con la compra
– Si dedico el 30% de mi espacio a la venta de
regalos varios
– Y resulta que es finalmente es el 42% de mi cifra
de negocio…
¿No debo replantearme el espacio y la
distribución de mi tienda?

23. Espacio / Alcance

24. Actividades promocionales
• Comprar de acuerdo a las actividades
• Planificar el PVP
• el Precio de compra y su margen
• El espacio en la tienda
• Su presentación

25. Actividades promocionales

26. Presentación visual de la tienda
• Tener en cuenta las compras
• Las modas
• El enfoque de la tienda
• El aspecto visual

27. Comunicación
• La imagen gráfica de acuerdo a tu producto
• La consistencia
• El recibimiento: la sonrisa

28. Comunicación: ej. Global

29. DESTACAR
Los clientes nos compraran con los demás

30. “Destacar”
• un punto de venta se puede diferenciar o
destacar en muchas más cosas
• en producto
• en atención al cliente
• en experiencia de compra
• en servicios post venta
• en relación con los clientes
• en información sobre producto
• en novedad
• en acceso…

31. Ejercicio 1
Elegir o descubrir uno o varios (no demasiados)
adjetivos en los que somos o podemos llegar
a ser “EL MÁS” o “EL MEJOR”
Más acogedor
Mejor servicio post venta
Mejor atención
Mejor preocupación por el clienteMejor para losniños

32. Ejercicio 2
Trazar la estrategia para lograr ese objetivo o
mejorar ese posicionamiento
Elaborar una guía de atención al público
encuesta amable con nuestros clientesque
nos pueden sugerir cómo mejorar
hacer que toda la tienda sea divertida.
Campaña de publicidad repartiendo folletos -
organizar un evento divertido.

33. Ejercicio 3
• Finalmente, una vez que estamos en el camino
de conseguir el objetivo, lo que realmente nos
hará los MÁS y MEJORES es comunicarlo o
exponerlo claramente como reclamo.
Mejor servicio a domicilio
Somos expertos a tu disposición
Si renovamos los productos: debemos comunicarlo

34. NO! NO! NO! NO! NO! NO! NO! NO!
»Desorden
»Desidia
»Egoísmo
»Inmovilismo

35. marinaduque@hotmail.com