Ogni impresa nasce da un’idea che risolva un problema. Sia essa un negozio di abbigliamento o un’impresa innovativa che produce una nuova molecola, non esiste azienda senza un’idea imprenditoriale in grado di soddisfare un bisogno. Durante il seminario si comprenderanno i fattori che permettono di valutare un’idea e di comprendere se e in che modo vale la pena di farla diventare un business e di essere accolta dal mercato.

1. www.follow-app.it
DAL MERCATO AL BUSINESS
MASSIMO ALIBERTI
Follow-App è un'attività sperimentale realizzata da ARTI e QIRIS in collaborazione con la Regione Puglia - programma Bollenti Spiriti nell'ambito dell'iniziativa
www.follow-app.it
Innovazione per l’Occupabilità – Azioni a supporto del Piano Straordinario per il Lavoro 2011. PO FSE, Asse VII "Capacità Istituzionale".

2. DESTINATARI DEL VALORE
Total Available Market (TAM)
Mercato totale
Insieme di tutti coloro i quali possono
beneficiare del prodotto/servizio
Variabili demografiche, geografiche, etc.
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 2/000

3. DESTINATARI DEL VALORE
Total Available Market (TAM)
Total Addressable Market
Mercato servibile
Sottoinsieme del mercato totale costituito
dai clienti
• Che possono essere raggiunti con le
risorse a disposizione dell’azienda
• Che possiedono le risorse per accedere o
acquistare il prodotto/servizio
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 3/000

4. DESTINATARI DEL VALORE
Total Available Market (TAM)
Total Addressable Market
Segmento A Segmento B Segmento C
Segmentazione del mercato
Suddividere il mercato servibile in
sottoinsiemi omogenei al proprio interno
e distinti fra loro
E’ un’analisi non una strategia
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 4/000

5. PARAMETRI DI SEGMENTAZIONE
Total Available Market (TAM)
Total Addressable Market
• Demografici Segmento A Segmento B Segmento C
• Socio-economici
– Capacità di spesa, relazioni sociali
• Psicologici
– Interessi, opinioni, stili di vita, personalità
• Comportamenti di acquisto
– Occasione di acquisto, frequenza d’uso,
fedeltà, priorità sui benefici
a
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 5/000

6. VALUTAZIONE DEI SEGMENTI
Total Available Market (TAM)
Total Addressable Market
Segmento A Segmento B Segmento C
Valutare l’attrattività di ciascun segmento
• Margini ottenibili
• Costo per raggiungerli
• Ampiezza
• Influenza su altri segmenti b
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 6/000

7. MERCATO TARGET
Total Available Market (TAM)
Total Addressable Market
Segmento A Segmento B Segmento C
Determinare i segmenti di mercato che,
in base all’attrativa, costituiscono il
mercato target
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 7/000

8. SNAPSHOT
Total Available Market (TAM)
Total Addressable Market
Target
Segmento A Segmento B Segmento C
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 8/000

9. STRATEGIE PER I DIVERSI SEGMENTI
Total Available Market (TAM)
Total Addressable Market
Segmento A Segmento B Segmento C
Definire, per ciascun segmento
• Value proposition
• Offerta (prodotti o prezzi diversi)
• Strategia di posizionamento,
comunicazione, marketing
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 9/000

10. MERCATI MULTI-SIDE
Total Available Market (TAM) Total Available Market (TAM)
Total Addressable Market Total Addressable Market
Azienda
Segmento Segmento Segmento Segmento Segmento Segmento
A B C A B C
Ripetere eventualmente la procedura se
l’azienda ha a che fare con mercati
distinti (Multi-Side)
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 10/000

11. ESEMPIO
Market Segmentation - Aravind Eye Care System
Definizione e dimensione Ragioni per adottare Ragioni per non adottare
Capacità di pagare: 1. Ritorno a vita produttiva 1. Visione diminuita ma presente
Affetti da cataratta al di sopra 2. Basso costo 2. Impossibile lasciare la famiglia
della soglia di povertà (in 3. Procedura sicura e accurata 3. Timore della chirurgia
India ca. 5M)
Nessuna capacità di pagare 1. Ritorno a vita produttiva 1. Non conoscenza del servizio
Affetti da cataratta al di sotto 2. Gratuito 2. Non poter sostenere i costi di
della soglia di povertà (in 3. Facilità di accesso alla cura trasporto in ospedale
India ca. 9M) 4. Procedura sicura e accurata 3. Timore della chirurgia
4. Nessun accompagnatore
5. Opposizione della famiglia
Fonte: Istruzioni per la partecipazione al
GSBI™ In-Residence Program 2012
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 11/000

12. VALUE PROPOSITION
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 12/000

13. ESEMPI DI VALORE
• Innovatività
• Performance
• Personalizzazione
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 13/000

14. ESEMPI DI VALORE
• Risparmio di tempo
• Riduzione dei costi
• Riduzione dei rischi
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 14/000

15. ESEMPI DI VALORE
• Comodità
• Brand o Status
• Riduzione dei rischi
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 15/000

16. ESEMPI DI VALORE
• Design
• Prezzo
• Facilità d’uso
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 16/000

17. VALUE PROPOSITION
E’ la promessa dell’azienda di fornire
• un determinato valore
• ad un determinato gruppo di clienti
• con una specifica differenziazione
rispetto alla concorrenza/alternative
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 17/000

18. VALUE PROPOSITION: PROOF
Serve a specificare i risultati pregressi
• Il periodo durante cui l’azienda ha
prodotto valore
• Il numero di clienti serviti
• Uno o più benefici tangibili offerti ai
clienti
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 18/000

19. ESEMPIO FACEBOOK: VALUE
«In Facebook, creiamo strumenti per
aiutare le persone a connettersi con le
persone che vogliono e per condividere
ciò che vogliono, e così facendo stiamo
estendendo la capacità delle persone nel
costruire e mantenere relazioni»
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 19/000

20. ESEMPIO FACEBOOK: PROOF
«Abbiamo già aiutato più di 800
milioni di persone a tracciare oltre 100
miliardi di connessioni, e il nostro
obiettivo è di accelerare questo
processo»
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 20/000

21. ESEMPIO: ARAVIND EYE CARE
Aravind Eye Care esegue chirurgia della cataratta sicura
e a basso costo, in India, con minori effetti collaterali
rispetto alle alternative e costi molto inferiori, inclusa
una porzione del 60% dei pazienti che riceve cure
gratuite
Fonte: Istruzioni per la partecipazione al
GSBI™ In-Residence Program 2012
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 21/000

22. ESEMPIO: ARAVIND EYE CARE
Negli ultimi 35 anni, Aravind Eye Care ha eseguito
interventi alla cataratta su più di 2.5 milioni di pazienti
in India, circa il 60% dei quali in forma gratuita. Tutti gli
interventi hanno avuto minori effetti collaterali rispetto
alle alternative disponibili
Fonte: Istruzioni per la partecipazione al
GSBI™ In-Residence Program 2012
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 22/000

23. BUSINESS MODEL
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 23/000

24. FORME PER TRASFERIRE VALORE
• Prodotto
• Servizio
• Risorsa condivisa
• Subscription
• Rivendita
• Noleggio
• Agenzia
• Aggregazione di utenti
• Opzione
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 24/000

25. FORME PER TRASFERIRE VALORE
Prodotto
• Oggetto trasferibile
• Riproducibile
• Potenzialità di scaling
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 25/000

26. FORME PER TRASFERIRE VALORE
Servizio
• Fornito da una risorsa umana
• Non perfettamente riproducibile
• Bassa potenzialità di scaling
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 26/000

27. FORME PER TRASFERIRE VALORE
Risorsa condivisa
• Creare/acquisire una risorsa
• Fornire accesso senza ridurre qualità
della user experience
• Mantenere/migliorare la risorsa
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 27/000

28. FORME PER TRASFERIRE VALORE
Subscription (Sky)
• Benefici tangibili o intangibili
• Aspettativa di maggior valore nel futuro
• Entrate prevedibili e fedeltà dei clienti
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 28/000

29. FORME PER TRASFERIRE VALORE
Rivendita (Amazon)
• Acquistare e vendere con margine
• Necessità di mantenere un magazzino
(ridurre tempi fra acquisto e rivendita)
• Assicurarsi le forniture
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 29/000

30. FORME PER TRASFERIRE VALORE
Noleggio (ZipCar)
• Acquisire un bene e cederlo per un
tempo definito in cambio di un
compenso
• Necessità di adeguare il compenso alla
vita del bene
• Necessità assicurative
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 30/000

31. FORME PER TRASFERIRE VALORE
Agenzia (AirBnB)
• Individuare un soggetto che offre un
valore
• Stabilire un contatto con i beneficiari di
quel valore
• Facilitare la transazione e raccogliere
una percentuale
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 31/000

32. FORME PER TRASFERIRE VALORE
Audience aggregation (Facebook)
• Identificare un gruppo con
caratteristiche o interessi comuni
• Ottenere l’attenzione di quel gruppo
• Vendere l’accesso a quel gruppo o alle
relative informazioni a terze parti
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 32/000

33. FORME PER TRASFERIRE VALORE
Opzione (Groupon)
• Offire la possibilità di usufruire di un
valore entro una specifica scadenza
• Richiedere un compenso per questa
possibilità
• Vantaggio di offrire la possibilità senza
obbligare a procedere subito
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 33/000

34. ESEMPI SPECIFICI PER IL MOBILE
• App purchase
• Ads
• Branding/Whitelabel
• In-app purchase
– Virtual currency
– Virtual gifts
– Freemium
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 34/000

35. ALCUNI ESEMPI DI BUSINESS MODEL
• PatientsLikeMe.com
• Spotify.com
• Flattr.com
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 35/000

37. PATIENTS LIKE ME
• Comunità per pazienti che si scambiano informazioni
e consigli sulle proprie cure, medicine e dottori
consigliati. Gratuito
• I dati raccolti vengono venduti a società
farmaceutiche per analisi di mercato
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 37/000

39. SPOTIFY
• Modello adbased freemium
• Servizio streaming musicale gratuito
• Inserzioni pubblicitarie
• Premium service
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 39/000

41. FLATTR
• Servizio per organizzare le donazioni relative a
contenuti web graditi dagli utenti
• Si paga una fee mensile a Flattr a propria scelta
• Quando decidiamo di donare denaro ad un publisher,
facciamo “flattr” sul contenuto (tipo “Like” facebook)
• Ogni mese le fee vengono suddivise fra tutti i
publisher e Flattr trattiene il 10%
www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 41/000

42. Infrastruttura Offerta Clienti
Finanza