MANUAL DE SERVICIOS FINANCIEROSRURALES CON ENFOQUE DE RIESGOS                                           Realizado por:    ...
PRESENTACIÓNEl presente documento presenta para REDMICROH la propuesta del Manual de ProductosFinancieros Rurales con Enfo...
Tabla de ContenidoPRESENTACIÓN ..............................................................................................
5.2        Mercado Meta: ....................................................................................................
I.   MI PARCELA (Capital de trabajo para          producción de Hortalizas)                    5
1.1    Descripción del Producto: MI PARCELAEl producto ¨MI PARCELA¨ es un sistema de financiamiento para los productores d...
1.1.1 Objetivo del ProductoIncentivar la producción agrícola de pequeños productores de hortalizas generando un proceso de...
El acceso a la asistencia técnica es baja, solamente el 18% de los productores han recibido la asistenciatécnica en el áre...
rendimientos, precios de mercado (importación de productos)Otras fuentes de ingresos           Las otras fuentes de ingres...
Volatilidad de precios por estacionalidad                                          Acceso a rutas de transporteRiesgos de ...
Monto del préstamo recibido        De 20,000 a 40,000 lempirasPlazo                              De 6 a 12 mesesForma de p...
1.3     Mezcla de comercialización:1.3.1 Características del ProductoPara el desarrollo del producto financiero “MI PARCEL...
contratos o convenios de compra en la que la empresa comercializadora se comprometa a   comprar la producción de los centr...
8. Seguro Agrícola: Se sugiere monitorear la evolución de los seguros agrícolas a efecto de         promover el uso de est...
a. Tipos de productos a cultivar                  estándares de calidad para la entrega            b. Área de cultivo     ...
Diagrama 1-1. Esquema de operación del producto MI PARCELA1.3.2 Política CrediticiaMonto              El monto a otorgar e...
determine que el productor posee el 20% restante.Desembolsos       Se puede realizar dos desembolsos, el 75% del monto al ...
Coliflor y repollo                                    4 a 5 meses                    Cebolla                              ...
caso de refinanciamiento, la IMF elaborará la documentación de respaldo                    necesaria y establecerá las con...
se buscará información con ellos sobre los centros de acopio, organizaciones de productores        u otras entidades de co...
Diagrama 1-2 Estrategia de Promoción producto MI PARCELALineamientos para Campaña PublicitariaPara el lanzamiento del prod...
Diagrama 1-3 Ventaja Competitiva del producto MI PARCELA1.3.6 Perfil del Personal a Cargo del Producto       Técnico agríc...
el funcionamiento de la cadena y de conciliación entre las partes en caso de dificultades uobstáculos.Es importante que lo...
Diagrama 1-4 Mezcla de mercadeo del producto MI PARCELA                          24
1.4         Procedimientos1.4.1 Mecanismo de operación del producto1. Contacto directo con centros de acopio, empresas com...
e. Establecer si tienen proveedores de productos que puedan demandar financiamiento y estar       interesados en la alianz...
operan las empresas comercializadoras, en caso de que esta empresa no tenga convenio ver   modelo en anexo 1: Modelo de Co...
13. Los productores venden los productos al centro de acopio o empresa comercializadora       quienes harán el pago de los...
h. Recibo de servicios públicos actualizado (máximo mes anterior) si aplica a la zona. De      carecer reemplazarlos por u...
Diagrama 1-7. Análisis y Evaluación del Crédito MI PARCELA                           30
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1.4.4 Aprobación y Desembolso   a. El comité de crédito o instancia correspondiente de aprobación en la IMF, recibe y anal...
Diagrama 1-8. Aprobación y desembolso del Crédito MI PARCELA1.4.5 Seguimiento y Recuperación del CréditoLa IMF podrá solic...
A continuación se describe el flujograma de seguimiento y recuperación del crédito del producto MIPARCELA.                ...
1.5.1 Herramienta de Evaluación del Riesgo del Producto MI PARCELAEsta herramienta le permite IMF identificar los riesgos ...
Riesgos crediticios                             Probabilidad   SeveridadNúmero     Producto del                           ...
Probabilidad   SeveridadNúmero    Producto del                                   Nivel                          Estrategia...
Riesgo OperacionalNúmero    Producto del     Probabilidad   Severidad   Nivel del    Factor del riesgo       Estrategia   ...
Número    Producto del     Probabilidad   Severidad   Nivel del    Factor del riesgo   Estrategia     Tácticas de         ...
1.5.2 Síntesis del Riesgo del ProductoEsta herramienta resume y perfila los riesgos identificados para centrar la atención...
1.5.3 Otros Aspectos de la Evaluación de RiesgosPrevio al tomar la decisión de ingresar el producto a la línea de producto...
1.6   FORMATOS ANEXOS PARA IMPLEMENTAR EL PRODUCTO MI PARCELA1.6.1 ANEXO 1. MODELO DE CONTRATO DE COMPRA ENTRE CENTRO DE A...
5 6IV. ENTREGALugar de Entrega: _____________________________________________________Nombre                y           dir...
IX. PLAZO DEL CONTRATO_________________________________________________________________________X. APROBACION DEL CONTRATOS...
1.6.2 ANEXO 2. MODELO DE SOLICITUD DE CRÉDITO INDIVIDUAL                                    FORMULARIO SOLICITUD CRÉDITO M...
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  1. 1. MANUAL DE SERVICIOS FINANCIEROSRURALES CON ENFOQUE DE RIESGOS Realizado por: Licda. Iris Villalobos Barahona, MBA Abril 2012 1
  2. 2. PRESENTACIÓNEl presente documento presenta para REDMICROH la propuesta del Manual de ProductosFinancieros Rurales con Enfoque de Riesgos. El diseño es el resultado de un estudio de mercado queidentifica los nichos potenciales y define las condiciones generales de los productos a serdesarrollados e implementados.En la actualidad la oferta de servicios financieros rurales, destinados al sector de agricultura enHonduras es baja, si se compara a la cantidad de servicios financieros que se destinan para sectoresproductivos como el de comercio, industria, servicios, entre otros. Esta situación ha impulsado a queél Banco Interamericano de Desarrollo (BID), en conjunto con FOMIN y REDMICROH, realizaron unestudio de mercado, que les permitió obtener los insumos necesarios para desarrollar nuevosproductos financieras destinados a este sector.Para lograr el desarrollo de un producto financiero, que satisficiera las necesidades de losproductores en el área rural y lograra una mayor penetración en el mercado, fue necesariodesarrollar productos que combinaran tanto la prestación de servicios financieros y el uso de otrosservicios no financieros, como es el caso de: Alianzas para realizar asistencia técnica,comercialización, capacitaciones, seguros, entre otros.El manejo del riesgo crediticio también fue un aspecto importante en el diseño de los productosfinancieros. El conocimiento de los riesgos de producción, mercado y crediticios, que podríanenfrentar los productores a los que se les va a entregar el financiamiento, y el manejo adecuado deestos aspectos aumenta la probabilidad de que el productor pueda cumplir con el pago delpréstamo.Se presentan en el presente Manual, tres productos del activo y tres productos del pasivo. Laestructura del diseño de los productos es producto de la experiencia desarrollada por la consultora;contempla los siguientes aspectos: Nombre comercial propuesto para el producto, descripción delproducto, donde se señalan los aspectos relevantes, caracterización del mercado meta, descripciónde la mezcla de comercialización en donde se definen los aspectos de la política crediticia y de lamezcla de mercadeo, descripción de los procedimientos y la estrategia de control del riesgo delproducto.El diseño propuesto fue evaluado con grupos focales y con entrevistas previas a todos los actoresinvolucrados, posteriormente se darán a conocer a las intermediarias financieras, quienes llevaran acabo la implementación del producto.Se contempla un proceso de acompañamiento por parte de la consultora en la implementación delos productos, el proceso de acompañamiento contempla la socialización de los productos, lacapacitación para la implementación y el apoyo mediante asesoría en la fase de implementación. 2
  3. 3. Tabla de ContenidoPRESENTACIÓN ................................................................................................................................. 2I. MI PARCELA (Capital de trabajo para producción de Hortalizas) ................................................. 5 1.1 Descripción del Producto: MI PARCELA............................................................................... 6 1.2 Mercado Meta: .................................................................................................................. 7 1.3 Mezcla de comercialización: ............................................................................................. 12 1.4 Procedimientos ................................................................................................................ 25 1.5 Estrategias de control del Riesgo ...................................................................................... 34 1.6 FORMATOS ANEXOS PARA IMPLEMENTAR EL PRODUCTO ................................................ 42II. Nombre del Producto: Credi Caja (Capital de trabajo para cajas rurales) ...................................... 56 2.1 Descripción del Producto: Credi Caja ................................................................................ 57 2.2 Mercado Meta: ................................................................................................................ 57 2.3 Mezcla de comercialización: ............................................................................................. 60 2.4 Procedimientos ................................................................................................................ 70 2.5 Estrategias de control del Riesgo............................................................................................ 74 Probabilidad de ocurrencia .......................................................................................................... 75 Severidad .................................................................................................................................... 75 Guía para la estrategia de mitigación ........................................................................................... 75III. Nombre del Producto: MI FINCA LECHERA (Producción y preservación de Forrajes y destinossimilares)......................................................................................................................................... 87 3.1 Descripción del Producto: MI FINCA LECHERA .................................................................. 88 3.2 Mercado Meta: ................................................................................................................ 89 3.3. Mezcla de comercialización: ............................................................................................. 93 3.4. Procedimientos: ............................................................................................................. 103 3.5. Estrategias de control del Riesgo .................................................................................... 112IV. Nombre del Producto: GUARDADITO REGALÓN (Ahorro retirable para todo público) ............... 118 4.1 Descripción del Producto: .............................................................................................. 119 4.2 Mercado Meta ............................................................................................................... 120 4.3 Mezcla de comercialización: ........................................................................................... 120 4.4 Procedimientos Básicos .................................................................................................. 129 4.5 Estrategias de control del Riesgo .................................................................................... 140V. Nombre del Producto: CUENTA MI SUEÑO (Ahorro programado a plazo fijo para los socios de laCREL) ............................................................................................................................................. 150 5.1 Descripción del Producto: .............................................................................................. 151 3
  4. 4. 5.2 Mercado Meta: .............................................................................................................. 151 5.3 Mezcla de comercialización: ........................................................................................... 153 5.4 Procedimientos Básicos .................................................................................................. 162 5.5 Estrategias de control del Riesgo .................................................................................... 174VI. Nombre del Producto: FONDO DE PROTECCIÓN (ahorro retirable para mitigación de riesgoproductivo).................................................................................................................................... 184 6.1 Descripción del Producto: .............................................................................................. 185 6.2 Mercado Meta: .............................................................................................................. 186 6.3 Mezcla de comercialización: ........................................................................................... 190 6.4 Procedimientos Básicos .................................................................................................. 198 6.5 Estrategias de control del Riesgo .................................................................................... 210 4
  5. 5. I. MI PARCELA (Capital de trabajo para producción de Hortalizas) 5
  6. 6. 1.1 Descripción del Producto: MI PARCELAEl producto ¨MI PARCELA¨ es un sistema de financiamiento para los productores de hortalizas.Pondrá a disposición de los productores un crédito para capital de trabajo que le permitaincrementar la producción de hortalizas. Es un financiamiento basado en el ciclo de producción delrubro a financiar.“MI PARCELA” se implementará por medio de una alianza entre los siguientes actores: (1) lainstitución micro financiera, (2) los centros de acopio, (3) las empresas comercializadoras(agroexportadores, supermercados, distribuidores y compradores internacionales) y (4) losproductores. Otros aliados podrán ser proveedores de insumos agrícolas y proveedores de asistenciatécnica. La modalidad de alianza podrá variar en las diferentes regiones.La alianza se desarrollará bajo un esquema de “ganar-ganar”. Busca que todos los actores mediantela alianza favorezcan el cumplimiento de sus objetivos.La alianza se propone que la empresa comercializadora adquiera el producto de la calidad y en elmomento deseado, que el productor y el centro de acopio asegure el mercado para la venta de suproducto y produzca de acuerdo a los estándares exigidos, y que la microfinanciera aporte elfinanciamiento disminuyendo su riesgo.Bajo el esquema de la alianza cada actor debe cumplir con los compromisos adquiridos para que laalianza funcione. La empresa comercializadora debe garantizar la compra de la producción,mediante un contrato formal. El productor debe asegurar la entrega del producto según calidad ytiempo. La microfinanciera debe asegurar la entrega oportuna del capital de trabajo. Y el centro deacopio es el responsable de identificar los productores y retener y hacer efectivo el pago de cadaproductor para la microfinanciera. 6
  7. 7. 1.1.1 Objetivo del ProductoIncentivar la producción agrícola de pequeños productores de hortalizas generando un proceso deencadenamiento de todos los actores.Los objetivos específicos son: Ofrecer capital de trabajo a pequeños productores de hortalizas para aumentar su escala productiva. Promover la competitividad de los productores por medio del desarrollo de alianzas entre: productores, oferentes de servicios financieros e instancias comercializadoras. Contribuir a disminuir el riesgo crediticio para la IMF y riesgo de acceso a mercado para los productores. Asegurar la existencia del producto en tiempo y calidad exigidos por las empresas comercializadoras1.1.2 Ventajas para la IMF Cobertura a un segmento tradicionalmente desatendido Profundización financiera Aumento de la gama de clientes Diversificación del riesgo Disminuye costos de operación Red de alianzas con instituciones vinculadas al desarrollo rural agrícola Imagen institucional1.2 Mercado Meta:1.2.1 Perfil del Cliente ObjetivoEl producto está destinado a hombres y mujeres, que tienen como principal fuente de ingresos laproducción de hortalizas. Tienen un promedio de terreno de 2.5 manzanas, de las cuales producenentre media y una manzana. La mayoría alquila la tierra y los que poseen tierra, la extensión es menora las 5 manzanas. Aproximadamente, cuentan con activos promedios de L 330,000.00.Los principales cultivos que siembran son: cebolla, chile dulce, papa, tomate y zanahoria. La experienciaen el área de la agricultura es amplia puesto que poseen más de 10 años trabajando en el área agrícola.La mayoría de los pequeños agricultores utilizan un paquete tecnológico para sus cultivos, cuandodisponen los recursos económicos para obtenerEl nivel de organización general de los productores de hortalizas, poseen es mínimo, sin embargo existeun importante nicho de mercado estimado en un 18% de los productores que sí está organizado encentros de acopio. 7
  8. 8. El acceso a la asistencia técnica es baja, solamente el 18% de los productores han recibido la asistenciatécnica en el área de buenas prácticas agrícolas. Este segmento no posee un acceso a los segurosagrícolas, solamente el 1% de los productores han tenido un seguro para sus cosechas. Sin embargo el88% está dispuesto a pagar un 5% sobre el monto del préstamo por un seguro agrícola.Los principales canales de comercialización de estos productores son: exportadoras, intermediarios ymercados locales. El nivel de satisfacción con el canal actual de venta es “regular”, manifestado por el44% de los productores encuestados. La mayoría de los productores (71%) prefieren trabajar a travésde un contrato formal de compra.Los principales medios de comunicación utilizados por los productores son: mensaje de celular, radios,televisión, llamadas telefónicas y a través de organizaciones de productores.El acceso al financiamiento es bajo, solamente el 40% de los productores recibió financiamiento parasus cultivos durante el año 2010. Esto se debe principalmente a la falta de garantías reales para ofrecera las instituciones microfinancieras. El monto del préstamo recibido se encuentra en un rango de L20,000.00 a 40,000.00 a un plazo de 6 a 12 meses, con pagos mensuales o al vencimiento, y una tasa deinterés de alrededor del 20%.Las principales fuentes de financiamiento para el pequeño productor son: cooperativas y asociaciones,a través de un pariente o amigo, bancos privados y ONG. Existen también recursos de la banca nacionala tasas menores que las tasas de mercado.Su principal limitante es la falta de capital de trabajo para ampliar la producción y para mantener unaproducción constante que les garantice ingresos de forma permanente. Demandan acceso a losmercados, para obtener mejores precios de compra y venta de sus productos.A nivel nacional existen más de 7,264 productores individuales de hortalizas, concentrados en lasregiones de: Francisco Morazán, Comayagua, Intibucá y El Paraíso.1.2.2 Caracterización del Segmento de Mercado Pequeños productoresDimensiones GeográficasRegión del mundo Centro América, HondurasRegión del país Departamentos de: Francisco Morazán, Comayagua, Intibucá y El Paraíso.Densidad RuralDimensiones DemográficasSexo La mayoría de estos productores son de sexo masculino (95%).Edad Los pequeños agricultores se encuentran en un rango de edad entre 25 y 40 años.Estado Civil Los productores se encuentran casados o unidos.Educación La mayoría tienen en promedio seis años de educación, con un nivel cursado hasta primaria.Perfil EconómicoSuperficie de Terreno que Este mercado mantiene un promedio de 2.5 manzanas de terrenoPosee (Promedio)Principal fuente de Ingresos Venta de producción de hortalizasIngresos estimados Varía según tipo de cultivo, presentan alto nivel de vulnerabilidad a 8
  9. 9. rendimientos, precios de mercado (importación de productos)Otras fuentes de ingresos Las otras fuentes de ingresos que mantiene este segmento son: Comercio informal, jornaleros y otros cultivos.Activos totales Aproximadamente cuentan con activos promedio de L 330,000.00Demanda de servicios de Los productores de este segmento manifestaron que desean un mejorcomercialización acceso a los mercados, para obtener mejores precios de compra de sus productos.Perfil ProductivoCultivos que siembran Cebolla Chile Dulce Papa Tomate Pepino Zanahoria Okra Berenjena BangañaTiempo de dedicarse al cultivo Tanto los pequeños productores como los medianos y grandes, mantienen más de 10 años de experiencia cultivando las hortalizasÁrea de cultivo promedio El área de cultivo promedio de 1.88 manzanasPorcentaje de utilización de 75% de la tierra se utiliza para cultivotierraTenencia de la Tierra La mayoría de los pequeños productores posee testimonio de escritura(Documento que posee de su pública (42%) y documento de compra y venta privada (32%).propiedad)Uso de tierras alquiladas o La mayoría de los pequeños productores (71%) usan tierras prestados oprestadas dadas en alquiler.Valor del alquiler 0.5% del valor de la tierraNúmero de meses que cubre el 10 meses promedioalquiler% de pérdida de la cosecha 8%Paquete tecnológico La mayoría de los pequeños agricultores (94%) utilizan lo recomendado del paquete tecnológico, cuando dispone de los recursos económicos para obtenerlo.Sistema de riego El 94% de los pequeños agricultores posee un sistema de riego para sus cultivos.Acceso a asistencia técnica Los productores han recibido asistencia técnica a través de: Exportadores, proyectos gubernamentales, ONG y técnicos particulares. El 82% de los productores no poseen una asistencia técnica en el área de buenas prácticas agrícolas Solamente el 15% de los productores han recibido asistencia técnica en el acceso a los mercados. El 16% ha recibido asistencia en el control de plagas.Seguro Agrícola No tienen acceso a seguro agrícola Solamente el 1% de los productores han tenido un seguro para sus cultivos.Riesgos de Mercado Incumplimiento de compromisos de compra venta (productores y empresas comercializadoras) 9
  10. 10. Volatilidad de precios por estacionalidad Acceso a rutas de transporteRiesgos de Producción Los principales problemas son: Plagas (49%) Mucha lluvia (20%) Sequia (12%) Enfermedades (10%)Perfil de ComercializaciónFrecuencia de pago SemanalmenteComprador Intermediarios (26%) Exportadores (46%) Mercado local (15%)Porcentaje de compra del 88%comprador principalPorcentaje de satisfacción con El 44% de los productores manifestaron estar ¨regular¨ respecto a lael comprador principal satisfacción de comercializar con el comprador principalContrato de compra El 41% de este segmento utiliza un contrato formal de compra. Sin embargo, el 71% prefiere trabajar bajo esta modalidad. El número promedio de contratos con estos compradores es de 2 a 5, con un tiempo de duración de 6 a 10 meses.Perfil organizativoPertenencia a alguna El nivel de pertenencia a las organizaciones es bajo, el 73% de losorganización productores no se encuentra asociado a ninguna institución. Solamente el 18% pertenece a una asociación de productores.Perfil tecnológicoAcceso a telefonía celular El acceso a la telefonía celular tanto de los pequeños, medianos y grandes productores fue del 100%. El 86% de la telefonía se trabaja a través de la empresa ¨Tigo¨Mensajes de texto El 91% de los productores mantiene un acceso a los mensajes de texto.Tarjeta de debito o crédito La mayoría de los productores (61%) no posee acceso a las tarjetas de débito o crédito.Acceso a sistemas informáticos El 77% nunca ha utilizado una computadora.Perfil de Canales de comunicaciónPreferencia en la comunicación Los medios de comunicación preferidos por los productores son: 1. Mensaje de celular (40%) 2. Radio o Tv (27%) 3. Llamada telefónica (11%) 4. A través de organizaciones de productores (8%)Perfil de historial crediticioAcceso a Servicios Financieros El acceso a los servicios financieros es medio, solamente el 40% de los productores recibió financiamiento para sus cultivos durante el año 2010.Necesidades de financiamiento Capital de trabajo para sus actividades agrícolas.Índice de uso de S.F en los El índice de uso de los pequeños, medianos y grandes agricultores fue entreúltimos 2 años 1 y 2 créditos en los últimos dos años.Tipo de garantía que poseen Los pequeños productores de hortalizas han utilizado como garantía sus terrenos o casas (36%), avales (22%), Cultivos (9%) y Vehículos (8%). 10
  11. 11. Monto del préstamo recibido De 20,000 a 40,000 lempirasPlazo De 6 a 12 mesesForma de pago Mensual y al vencimientoTasa de interés De 10% al 20% de interés anualFuentes de financiamiento Las principales fuentes de financiamiento para el pequeño productor fueron a través de: cooperativas y asociaciones (25%) pariente o amigo (18%) banco privado (15%) ONG (11%) BANADESA (9%)Tasa de re uso del préstamo El 62% de los productores que obtuvieron financiamiento, volverían a solicitar un préstamo.Nivel de aceptación de condiciones crediticiasAceptación general del El 95% de los productores acepto el productoproductoRetención de pago por el El 86% de los productores está dispuesto a pagar cuotas mensualescomprador retenidas por el comprador, de acuerdo al volumen de entregas de producto que éste realice.Aceptación de la tasa de interés El 76% de los productores aceptan una tasa de interés del 2% mensual sobre saldos.Fuente: Elaboración Villalobos y Asociados con base en Investigación de mercados para el diseño denuevos productos, en el sector rural de Honduras, 2011. BID. 11
  12. 12. 1.3 Mezcla de comercialización:1.3.1 Características del ProductoPara el desarrollo del producto financiero “MI PARCELA” se implementará una alianza entre lossiguientes actores: (1) la institución micro financiera, (2) los centros de acopio, (3) las empresascomercializadoras (agroexportadores, supermercados, distribuidores y compradoresinternacionales) y (4) los productores. Otros aliados podrán ser proveedores de insumos agrícolas yproveedores de asistencia técnica. La alianza podrá variar dependiendo de la presencia o ausenciade los centros de acopio y las empresas comercializadoras, en diferentes regiones.La principal característica del producto está en la alianza que se realiza entre actores claves, bajo unesquema de “ganar ganar” en donde todos los actores obtienen sus propios beneficios. El productose trabajará buscando asegurar la cadena productiva del agricultor, desde su producción hasta sucomercialización.La metodología crediticia para el producto financiero “MI PARCELA” será de tipo individual. Lacomercialización de la producción de los agricultores se trabajará de forma grupal, a través de loscentros de acopio u otra entidad de este tipo, para obtener una mejor negociación con las empresascomercializadoras.El producto se caracteriza por brindar acceso a financiamiento para capital e trabajo para losproductores de hortalizas en pequeña escala que no poseen las garantías necesarias para obtenerfinanciamiento de instituciones financieras convencionales.Los aspectos a tomar en cuenta para la implementación del producto son los siguientes: 1. Ubicación de los productores: Se establecerá un mapeo de los centros de acopio, empresas comercializadoras, proveedores de asistencia técnica y/o proveedores de insumos agrícolas, quienes otorgarán una base de datos y la información necesaria sobre los productores a quienes dan cobertura, de tal manera de hacer más eficiente la ubicación de productores por parte de la IMF, reduciendo los costos de operación. A través de estas organizaciones, centros de acopio o proveedores de asistencia técnica se establecerá contacto con los productores de forma individual. Así mismo los centros de acopio o similares facilitarán planes de inversión según rubro, y otros datos de producción necesarios. 2. Producción: Los cultivos apoyados con el producto financiero MI PARCELA, deberán ser producidos con base en la demanda de las empresas comercializadoras (tiempo y calidad), con el apoyo de los centros de acopio y otras entidades de asistencia técnica. 3. Comercialización: Será realizada en forma conjunta a través de los centros de acopio o empresas comercializadoras; los productores tendrán la responsabilidad de cumplir los estándares de calidad pactados con la empresa comercializadora. Será formalizada mediante 12
  13. 13. contratos o convenios de compra en la que la empresa comercializadora se comprometa a comprar la producción de los centros de acopio, estableciendo cláusulas de garantía de cumplimiento del contrato. El precio de cada producto deberá ser pactado a través de una banda de precios, acordada entre centro de acopio y empresa comercializadora.4. Compromiso: Todos los actores deben estar comprometidos con el cumplimiento de sus compromisos, reconociendo que todos los eslabones son importantes y que el funcionamiento de la cadena beneficia a todos. Una falla en uno de los eslabones (falta de insumos, aumento inesperado de costos de insumos, producción sin programar, malos estándares de calidad, falta de financiamiento oportuno y atrasos en pagos de la producción, entre otros), afecta a toda la cadena y principalmente al pequeño productor, quien es el actor más vulnerable en la cadena. Para esto se deben establecer mecanismos de respuesta a crisis, tales como: o Negociación de insumos en bloque o Refinanciamiento en caso de pérdidas o Presión y castigos transparentes a productores por incumplimiento de calidad o Presión o castigos transparentes a empresas comercializadoras por atrasos en pago5. Contrato de pago del préstamo: La IMF negociará un acuerdo (Contrato de pago) con los centros de acopio o empresas comercializadoras, en el que éste se compromete ante la IMF a hacer efectivo el pago del crédito (capital e intereses) otorgado a los productores asociados a su centro o empresa, una vez el productor haya autorizado la retención de este pago. El descuento se hará sobre el monto que se le paga al productor por su cosecha entregada, de manera proporcional según cada producto y el contrato de entrega que cada productor tenga con el centro de acopio o empresa comercializadora, tratando que en las primeras entregas se cancele la totalidad del préstamo.6. Asistencia técnica: La asistencia técnica será coordinada/implementada por los centros de acopio o empresa comercializadora, quienes se apoyarán en proyectos de desarrollo locales o instancias proveedoras de asistencia técnica. La asistencia técnica le permitirá a los productores aumentar su productividad y obtener mejores rendimientos de su cosecha a través de: el aprendizaje de diferentes técnicas para diversificar sus cultivos, mejorar la calidad de sus productos a través de buenas prácticas agrícolas, acceso a nuevos mercados y disminución de los riesgos producidos por plagas y enfermedades, entre otros.7. Insumos Agrícolas: Los proveedores de insumos agrícolas, serán un actor importante que apoyará de manera externa esta alianza, como eslabón importante en la cadena productiva. Éstos deberán ser contactados por el centro de acopio, la empresa comercializadora o los productores para proveer insumos negociados en bloque, para obtener menores costos de producción. Se podrá asociar a la alianza, sistemas de financiamiento de insumos ya manejados por este tipo de empresas proveedores de insumos, por ejemplo microabastos u otros mecanismos. 13
  14. 14. 8. Seguro Agrícola: Se sugiere monitorear la evolución de los seguros agrícolas a efecto de promover el uso de estos seguros por parte de los agricultores, ante la ausencia de seguros se implementará el producto FONDO DE PROTECCIÓN, el cual debe ser ofrecido a todos los productores que opten por un crédito para producción agrícola1. El desarrollo de un seguro agrícola para respaldar los cultivos de este segmento, se hace necesario debido al alto riesgo de pérdida de las cosechas, ocasionadas por los cambios climáticos, plagas y catástrofes ambientales que han sucedido en los últimos años. El seguro permitirá que el productor esté protegido en el caso de que ocurra algún siniestro o catástrofe ambiental.En la tabla 1-1 se detallan las principales obligaciones de cada uno de los actores. Tabla I-1. Obligaciones de las partes involucradas en la alianza del producto MI PARCELA IMF Centro de acopio 1. Identificar las organizaciones 1. Identificar los productores que según criterio de de productores de hortalizas responsabilidad y solvencia pueden ser sujetos de crédito existentes en su zona de 2. Elaborar los acuerdos de producción según los convenios cobertura con cada uno de los canales de comercialización ya 2. Promocionar el producto establecidos financiero ante las 3. Velar por calidad de los productos, para que cumplan con organizaciones de productores estándares de calidad que posibiliten acceso a mercados 3. Evaluar los sujetos de crédito y formales garantizar que cumplan con los 4. Suscribir una carta de compromiso de producción y requisitos establecidos por la compra-venta con los agricultores, en el cual se IMF especifiquen: área de siembra, volumen total de cosecha, 4. Facilitar el financiamiento calidad y precio a pagar por libra. oportuno a los productores. 5. Elaborar los planes de inversión reales, castigados y por 5. Supervisar el manejo de los producto fondos proporcionados a los 6. Brindar capacitación y asesoría técnica a los productores agricultores. 7. Supervisar el desarrollo de las actividades agrícolas de los 6. Velar por el cumplimiento del productores. contrato de pago, 8. Elaborar los paquetes tecnológicos que utilizarán los monitoreando los procesos de agricultores. entrega de la producción de 9. Velar por buena comercialización, buscando mejores hortalizas, de la recepción de condiciones con diferentes canales de comercialización pagos y la deducción de pago 10. Velar por las buenas inversiones de los productores correspondiente de cada 11. Implementar un sistema de control de entregas, productor descuentos de pago y saldos de deuda por cada productor 7. Conciliar los saldos pendientes 12. Deducir el 100% del monto del financiamiento otorgado de cada deudor, entre los por la IMF a los pequeños agricultores, de las entregas de registros de la IMF y los los productores y realizar los respectivos depósitos a favor registros de su respectivo de la IMF, de forma escalonada según planes de entrega centro de acopio Productor Empresa comercializadora 1. Cumplir el 100% de las condiciones pactadas 1. Estimar la demanda de productos hortícolas, con el centro de acopio en cuanto a: definiendo frecuencia, cantidad y1 Ver producto FONDO DE PROTECCIÓN en este mismo manual 14
  15. 15. a. Tipos de productos a cultivar estándares de calidad para la entrega b. Área de cultivo 2. Proporcionar bases de datos de los c. Uso de paquete tecnológico productores, constancias de entregas d. Realización de inversiones históricas y referencias de record de e. Programación de la producción entrega, de clientes que demandan f. Tiempos de entrega financiamiento y no tienen acceso a la banca g. Estándares de calidad convencional h. Autorización de los pagos a la IMF 3. Firmar un contrato o convenio de compra 2. Autorizar a la empresa comercializadora la 4. Cumplir con las condiciones establecidas en deducción del monto del préstamo. el contrato 3. Invertir el crédito otorgado según el plan de 5. Efectuar el pago al productor de forma inversión. oportuna 6. Implementar un sistema de control de entregas, descuentos de pago y saldos de deuda por cada productor 7. Deducir el 100% del monto del financiamiento otorgado por la IMF a los pequeños agricultores, de las entregas de los productores y realizar los respectivos depósitos a favor de la IMF, de forma escalonada según planes de entregaA continuación se diagrama el esquema de operación del producto MI PARCELA. 15
  16. 16. Diagrama 1-1. Esquema de operación del producto MI PARCELA1.3.2 Política CrediticiaMonto El monto a otorgar estará en función del área a ser cultivada. El monto máximo a otorgar será de L 200,000.00 por manzana.Escalonamiento Para un primer crédito: el monto máximo será lo equivalente al 80% delen monto capital de trabajo necesario para producir una manzana Créditos posteriores: el monto máximo será lo equivalente al 80% del capital de trabajo necesario para producir cinco manzanasRestricción en El monto máximo otorgado a los productores no deberá superar el 80% delmonto valor de la inversión que se va a realizar. Es importante que la institución 16
  17. 17. determine que el productor posee el 20% restante.Desembolsos Se puede realizar dos desembolsos, el 75% del monto al inicio del ciclo de producción, que será utilizado para preparar la tierra, compra de insumos, fertilizantes, semillas y para poder empezar la producción. Se hará un segundo desembolso para aspectos posteriores a la siembra, tales como fertilización, fumigación y corte, entre otros, que será del 25% restante.Destino de la Capital de trabajo:Inversión Preparaciones de tierra Compra de semilla e insumos y aumentar su producción actual Mantener una inversión escalonada de forma constante durante el añoSistema de Hasta L 500,000.00: contrato de compraGarantía De L 50,001.00 a L 200,000.00: garantía prendaria (maquinaria y equipo) Más de L 200,000.00 garantía hipotecaria Para cualquiera de los casos la cobertura de la garantía deberá ser de 1.5 veces (ó 150%).Metodología IndividualPrecio (Tasa de No puede exceder del 24% anual, ya que este es el costo máximo aceptadointerés) según estudio de mercado Tasa de interés nominal mínima: 1.25% mensual sobre saldos (15% anual sobre saldos) Tasa de interés nominal máxima: 2% mensual sobre saldos (24% anual sobre saldos) Tasa de interés nominal sugerida: 2% mensual sobre saldos (24% anual sobre saldos)Comisión Mínima: 1% sobre montodeducida Máxima: 2 % sobre monto Comisión sugerida: 1.5% sobre montoPlazo Se otorgarán plazos de: 3, 6, 8 y 12 meses según ciclo de producción y comercialización. El plazo del producto se establecerá dependiendo del contrato o el acuerdo que se lleve a cabo con el comprador y el tipo de cultivo que se estará produciendo. La mayoría de los productores mantienen un contrato de 6 a 10 meses. Por lo que es importante que la IMF incluya en el plazo que va a solicitar, unos 15 a 30 días adicionales, tiempo que se tardan los compradores en desembolsar el dinero. Por ejemplo, si la institución va a otorgar un plazo de seis meses, que contemple un séptimo mes para el desembolso del dinero. A continuación se detallan algunos cultivos y los plazos propuestos: Tipo de cultivo Plazo propuesto Papas 4 a 5 meses Frijol 5 a 6meses 17
  18. 18. Coliflor y repollo 4 a 5 meses Cebolla 4 a 5 meses Chile Dulce 6 a 7 meses Pepino común 3 a 4 meses Lechuga 4 a 5 meses Tomate 5 a 6 meses Zanahoria 5 a 6 meses Okra 3 a 4 meses Berenjena 3 a 4 meses Camote 5 a 6 mesesPlanes de pago o El agricultor podrá escoger entre las siguientes modalidades:forma de Interés mensual y capital al vencimiento: los agricultores realizaránreintegro pagos mensuales de interés y un solo pago de capital al vencimiento de su plazo. Interés anticipado y capital al vencimiento: en esta modalidad el agricultor cancelará de manera anticipada los intereses cargados a su préstamo. El pago se puede hacer con sus propios fondos o a través de descontarlo del monto que se le dará. El monto del capital será cancelado al vencimiento del préstamo. La IMF establece un contrato con el comprador (centro de acopio o empresa comercializadora), en donde éste se compromete a pagar a la IMF el monto del capital y de los intereses del financiamiento otorgado a los productores, al momento que el productor entregue la cosecha y ésta sea aceptada por la empresa comercializadora.Cálculo de la La capacidad de pago se medirá con base en las ventas proyectadas de lacapacidad de producción, el ciclo productivo y comercial del rubro financiado.pago La cuota de pago dividido las ventas proyectadas debe ser como máximo un 40% para el primer préstamos y hasta un 60% para productores con al menos tres créditos cancelados En los próximos préstamos, con el objetivo de evaluar los cambios en la mejora del ingreso, se revisará la situación actual y posterior al préstamo. Esta información se actualizará anualmente, para analizar el comportamiento del nivel de ingresos y gastos durante la permanencia del cliente en la institución.Refinanciamiento La IMF otorgará refinanciamiento en casos especiales. Se considerarán como “casos especiales” con opción de refinanciamiento, cuando las dificultades en la capacidad de pago del deudor han sido producto de problemas de fuerza mayor, como por ejemplo: (1) Desastres naturales: inundación, sequía, etc. (2) Condiciones adversas del mercado debidamente comprobadas. Un deudor sólo se puede considerar bajo el contexto de “caso especial” si el motivo del atraso ha sido totalmente comprobado, por el personal de la IMF. En 18
  19. 19. caso de refinanciamiento, la IMF elaborará la documentación de respaldo necesaria y establecerá las condiciones de pago con base en la capacidad de pago del deudor. En casos especiales comprobados cuyo deudor no manifieste voluntad de pago, se procederá por la vía de cobro judicial. Bajo la denominación de “casos especiales” sujetos para una operación de refinanciamiento, sólo serán atendidos deudores que antes de ser afectados por uno de las causales mencionadas más arriba, mantenían un excelente record crediticio.Plaza El producto MI PARCELA, deberá ofrecerse en los centros de acopio y organizaciones de productores, también podrá ofrecerse a las empresas comercializadoras para que se llega hasta los proveedores que ellas ya manejan. Podrán ofrecerse a organizaciones de asistencia técnica u otras entidades de compra de producción hortícola.Estrategia de Se establecerán aumentos progresivos en los montos según área defidelización cultivo si se mantuvo un buen record de pago Se podrá realizar una disminución de medio punto en la tasa de interés luego del tercer préstamo pagado puntualmente y si el cliente ha mantenido un buen record crediticio.1.3.3 PosicionamientoEl producto logrará su posicionamiento a través de: Acceso a financiamiento ágil y oportuno. Plazos acordes al ciclo de producción del cultivo. Apoyo al productor a través de asistencia técnica y capacitaciones en las áreas de prácticas agrícolas, manejo de plagas, enfermedades y acceso a mercados. Estos servicios serán proporcionados por los aliados estratégicos. Producto flexible y de fácil acceso, lo que significa que las garantías y los requisitos solicitados al productor irán acorde a su capacidad.1.3.4 Publicidad y PromociónLas herramientas que se utilizarán para la estrategia de publicidad y promoción del producto, sedetallan a continuación: 1. Venta personalizada: Visita directa a los centros de acopio, organizaciones de productores, empresas comercializadoras, proveedores de insumos agrícolas u otras entidades que compran producción hortícola, para ofrecer la alianza del producto MI PARCELA. Según referencias de éstos, visita directa a los productores en sus casas de habitación o en los lugares de cultivo de sus productos. Si el primer contrato se establece con los productores, 19
  20. 20. se buscará información con ellos sobre los centros de acopio, organizaciones de productores u otras entidades de compra. En ambos casos se debe vender el modelo de operación completo, resaltando el beneficio para todos los actores involucrados. 2. Referencias: Los contactos y visitas con los actores de la alianza deberán generar referencias de productores. Especialmente las empresas comercializadoras y los vendedores de insumos, quienes se convierten en una referencia comercial de los productores. En la mayoría de los casos estas empresas ya tiene datos de los productores y los tienen calificados según su record de entrega de productos o de pago de crédito para insumos. 3. Contacto con líderes comunitarios: Es importante que las instituciones micro financieras mantengan contacto con los líderes comunitarios, en las regiones donde desean ingresar el producto financiero. El contacto con los líderes comunitarios permitirá informarles sobre el producto que se pretende ingresar a esa región, para que ellos a su vez se reúnan con otros productores de la comunidad y ayuden a que las IMF den a conocer sus productos. 4. Publicidad impresa: Se utilizará publicidad impresa para dar a conocer los beneficios y requisitos del producto financiero. Se desarrollarán trifoliares y volantes informativos, éstos serán entregados en las reuniones informativas, realizadas en las comunidades y serán colocados también en las agencias. Los anuncios destacarán los mecanismos de operación y las ventajas para todos los actores. 5. Ferias agrícolas: las instituciones microfinancieras pueden avocarse a programas del gobierno y entidades gubernamentales destinadas a la agricultura y ganadería, para identificar eventos o ferias agrícolas realizadas en las regiones y buscar la participación de la institución para promover el producto. También podrán participar en ferias regionales o municipales, brindando información sobre el producto financiero. 6. Mensajes y llamadas telefónicas: Se buscará crear una base de datos con todos los productores en las distintas regiones donde se lanzará el producto. Posteriormente se podrá contactar a los productores a través de llamadas directas y mensajes de celular, brindándoles información sobre la oferta de servicios rurales disponibles, en las instituciones micro financieras en la región. La institución microfinanciera puede dar a conocer las promociones del producto, así como recordatorios de pagos y de eventos importantes que se lleven a cabo, a través de este medio de comunicación.A continuación se detalla el diagrama de la estrategia de promoción: 20
  21. 21. Diagrama 1-2 Estrategia de Promoción producto MI PARCELALineamientos para Campaña PublicitariaPara el lanzamiento del producto, su publicidad hará énfasis en las ventajas que el producto ofrecea los productores entre ellas: fácil acceso por requisitos y garantía flexible, acceso a mercados yasistencia técnica y capital de trabajo de forma permanente para ampliar la producción.La imagen del producto deberá reflejar a un agricultor y una parcela de hortalizas y su cosecha.Deberá acompañarse de una frase representativa o “slogan” como: CRÉDITO MI PARCELA“cosechando mi futuro”, CRÉDITO MI PARCELA “Ampliando mi cosecha” o CRÉDITO MI PARCELA“Mejora mi producción”.1.3.5 Ventaja CompetitivaLa ventaja competitiva del producto ¨MI PARCELA¨ se encuentra en brindar un financiamiento aproducción hortícola con requisitos y garantía flexible, acceso a asistencia técnica y al mercado, yplazos acordes al ciclo de producción. 21
  22. 22. Diagrama 1-3 Ventaja Competitiva del producto MI PARCELA1.3.6 Perfil del Personal a Cargo del Producto Técnico agrícola o con experiencia equivalente en el sector agrícola (específicamente hortalizas) Contactos o habilidad para conseguirlos con empresas comercializadoras Conocimiento alto sobre el proceso de producción hortícola, los riesgos del producto, el monto de las inversiones, los procesos de comercialización, los rendimientos y otros factores con relación al producto. Habilidad para resolver obstáculos y buscar alternativas Con enfoque en resultados Experiencia en la zona de cobertura de la IMF1.3.7 Personas (servicio al cliente)El personal a cargo del producto deberá mantener una estrecha relación con los centros de acopio,apoyará a los centros de acopio en los procesos de negociación con las empresas comercializadorasen la elaboración de los contratos y el establecimiento de las condiciones según el anexo 1 de estemanual.Deberá mantener una relación cordial, personalizada y permanente con todos los actores de laalianza. De tal manera de garantizar que esta funciones, asumiendo un rol proactivo para garantizar 22
  23. 23. el funcionamiento de la cadena y de conciliación entre las partes en caso de dificultades uobstáculos.Es importante que los técnicos a cargo del producto deberán mantener un monitoreo permanentede las áreas de producción y de manera especial en las etapas de entrega de cosecha. Prestandoespecial control a las deducciones para pago de las cuotas de crédito por parte de los centros deacopio. Tendrá la responsabilidad de elaborar conciliaciones semanales entre los registros de la IMFy los centros de acopio con respecto a saldos de los deudores, cuotas pagadas, etc.Los técnicos agrícolas deben ser capacitados sobre el manejo de créditos agrícolas, especialmente enel manejo del riesgo crediticio. En aspectos tales como: accesos a mejores mercados, estándares decalidad, fluctuaciones de precios, acceso a asistencia técnica, nivel de endeudamiento,diversificación de la producción, valor agregado a la producción (diferenciación y/o transformacióndel producto) etc.Los técnicos agrícolas deberán apoyar a los pequeños agricultores en el manejo financiero de supréstamo y supervisen la inversión que se va a realizar y así evitar un mal uso del préstamo quepodría perjudicar al agricultor en un futuro.En el siguiente diagrama se resumen los aspectos de la mezcla de mercadeo para el producto MIPARCELA. 23
  24. 24. Diagrama 1-4 Mezcla de mercadeo del producto MI PARCELA 24
  25. 25. 1.4 Procedimientos1.4.1 Mecanismo de operación del producto1. Contacto directo con centros de acopio, empresas comercializadoras y productores a. La institución microfinanciera analiza en el área de influencia los productos líderes de la zona e identifica el nivel de organización de los productores. b. Identifica por medio de su personal o por medio de contactos en la comunidad a los centros de acopio, empresas comercializadoras, otras organizaciones de productores de hortalizas y productores de hortalizas. c. Establece contacto con los centros de acopio, empresas comercializadoras y productores. Los invita a una reunión o los visitas en sus oficinas, sedes o lugares de trabajo donde se les explica las principales características del producto: la operación de la alianza, los objetivos, los sujetos de crédito, requisitos, montos, plazos, tasas de interés y garantías. d. Durante la reunión se levanta un listado de los productores con su nombre, número de identificación, record de entrega, cultivo, área de cultivo, monto de inversión estimado, años de experiencia, necesidades de financiamiento y lugar en el cual será vendido el cultivo (mercado o empresa), experiencia de venta, existencia o no de contrato de compra, acceso a asistencia técnica y proveedor (en caso de que exista). Si existiese esta información se adquiere de las bases de datos ya existentes en los centros de acopio o empresas comercializadoras.2. Contacto directo con empresas comercializadoras2 a. Se identifican a nivel local y departamental en el área de cobertura del proyecto las empresas comercializadoras de hortalizas, se prestará especial atención a agroexportadoras, y supermercados. b. Se establecerá una cita con el responsable de compras de la empresa. Durante la cita se presenta el producto MI PARCELA explicando la alianza, haciendo referencia a sus objetivos, mercado meta y beneficios de la alianza. c. Identificar con la empresa comercializadora las demandas de productos hortícolas con detalle de: calidad, cantidad, frecuencia, presentación. d. Analizar la disponibilidad para implementar la alianza. Durante la reunión se buscará llegar a acuerdos de colaboración. A la empresa le puede interesar el contacto con productores que ya la IMF tiene y a la IMF le interesa financiar los productores que la empresa compradora tiene. De tal forma que la alianza debe ser en dos vías.2 Este mecanismo deberá realizarlo el centro de acopio, en caso de no existirá deberá ser realizado por la IMF 25
  26. 26. e. Establecer si tienen proveedores de productos que puedan demandar financiamiento y estar interesados en la alianza MI PARCELA. Y preguntan si ellos estarían dispuestos a dar un convenio/contrato de compra y retener el pago del crédito del productor. f. Explora el nivel de aceptación del producto e invita a dar los contactos y toda la información de los proveedores mejor calificados por la empresa. g. Se deben obtener los requerimientos técnicos o estándares de calidad de los cultivos y se debe investigar si la empresa compradora proporciona la asistencia técnica o si suministra semillas o algún otro insumo agrícola y los mecanismos.4. Identificación de proveedores de asistencia técnica a. Para lograr la alianza con los proveedores de asistencia técnica se establecerá contacto con el Ministerio de Agricultura y Ganadería, proyectos FIDA, proyectos USAID u otras instancias de apoyo técnico a la agricultura que dan asistencia técnica. Algunas veces esta asistencia técnica la dan las empresas comercializadoras o los centros de acopio. b. Se solicita una reunión y se da a conocer el producto. c. Durante la reunión se deben de atacar los siguientes puntos: 1. Conocer la disponibilidad de recursos para Asistencia Técnica, los mecanismos para la Asistencia Técnica y los costos. 2. Listados de productores de hortalizas y su ubicación. 3. Disponibilidad de establecer alianzas con la IMF, para proporcionar asistencia técnica a los productores e instancia para establecer la alianza.5. Contacto con empresa de seguros Para controlar el riesgo de siniestros, los cultivos a financiar deben ser cubiertos con un seguro agrícola. Por tal razón la IMF deberá establecer contacto con las empresas aseguradoras y lograr un acuerdo de un sistema de seguro que cubra los cultivos de los microproductores. Se sugiere como mínimo manejar dos tipos de seguro, el seguro contra siniestros y el seguro de saldo deudor. El seguro debe ser negociado en bloque, es decir buscar un modelo de seguro que cubra a todos los productores financiados en la zona. En caso de no existir seguros agrícolas accesibles se ofrecerá el producto FONDO DE PROTECCIÓN el cual deberá ser adquirido por los productores de manera obligatoria.La alianza se formaliza mediante los siguientes instrumentos: 1. La empresa comercializadora debe generar el contrato/convenio de compra, el cual debe estar listo previo al desembolso de crédito. Se podrá utilizar el convenio de compra que ya 26
  27. 27. operan las empresas comercializadoras, en caso de que esta empresa no tenga convenio ver modelo en anexo 1: Modelo de Contrato entre Centro de Acopio y Empresa Comercializadora.2. El productor debe generar una carta de autorización para el centro de acopio o empresa comercializadora autorizando deducir de las entregas del producto el pago por el monto del préstamo a la IMF. Ver modelo en anexo 5: Carta de Autorización del productor para Deducción del pago.3. El centro de acopio debe de girar a la IMF una carta de compromiso en donde se compromete a retener, de los cultivos entregados por el productor, el monto correspondiente al capital más intereses. Ver modelo en anexo 6: Carta de Compromiso del Centro de Acopio para retención y pago del crédito.4. Si procede, la empresa de seguros, gira un carta compromiso en donde se compromete a asegurar los cultivos una vez los mismos hayan germinado, según los contratos de la aseguradora.5. La empresa proveedora de asistencia técnica emite una carta de compromiso a la IMF, en donde se compromete a proporcionar asistencia técnica a los productores. (sea este el centro de acopio, la empresa comercializadora o cualquier otra entidad de asistencia técnica).6. Los productores emiten una carta de compromiso, al centro de acopio o empresa comercializadora, en donde se comprometen a entregar el producto según las condiciones de calidad exigidas. Ver anexo 7.7. La IMF, gira al productor y al centro de acopio o empresa comercializadora una carta de compromiso en donde se compromete a proporcionar el financiamiento al productor. Ver anexo 88. Las cartas de compromiso se pueden girar por bloques de productores, para facilitar los trámites. Una vez los actores de la alianza se conozcan entre sí, se pueden obviar algunos formalismos del proceso o sustituirlos por mecanismos menos formales que agilicen el proceso.9. Los productores que cuenten con contratos de compra, se presentan a la agencia de la IMF a gestionar la solicitud del financiamiento.10. Los productores hacen del conocimiento del centro de acopio, la gestión del financiamiento.11. La IMF notificará al productor y al centro de acopio o empresa comercializadora la autorización de los créditos detallando las características.12. La IMF desembolsará el monto del financiamiento al productor. 27
  28. 28. 13. Los productores venden los productos al centro de acopio o empresa comercializadora quienes harán el pago de los créditos a través de las cuentas de la IMF. 14. En el momento que los productores vendan los productos la empresa efectuará el pago a la IMF, respetando los plazos establecidos.Diagrama 1-5. Mecanismo de operación de las alianzas estratégicas del producto MI PARCELA1.4.2 Requisitos Específicos a. Solicitud de Crédito Individual en el formato correspondiente (proporcionado por la IMF). Ver formato modelo sugerido en anexo 2: Modelo de Solicitud de Crédito Individual. b. Abrir FONDO DE PROTECCIÓN c. Información consolidada de las solicitudes de crédito del grupo de productores que pertenecen a un mismo centro de acopio o empresa comercializadora. Detallando nombre del productor, No. de identificación, área de cultivo, tipos de cultivo, garantía ofrecida (comprador u otras) y monto de inversión total. Ver formato en anexo 3: Información consolidada de las solicitudes de crédito por centro de acopio. d. Vivir en el área de cobertura de la institución microfinanciera. e. Tener por lo menos un año de experiencia en la actividad de producción agrícola para la cual solicitó el crédito. f. Contar con un contrato de compra g. Copia y original de documento de identificación del solicitante 28
  29. 29. h. Recibo de servicios públicos actualizado (máximo mes anterior) si aplica a la zona. De carecer reemplazarlos por una carta de la autoridad local certificando que el solicitante vive en el domicilio que afirma. i. Mostrar facturas y/o comprobantes de maquinarias y equipos o escrituras ofrecidas en garantía si aplica j. Detalle de la inversión y del proyecto a financiar, mercado, ubicación, proyecciones, etc. k. Proyecciones de ingresos estimadas según producto y ciclo de producción mostrando tres escenarios (pesimista, más probable y optimista) de acuerdo a la banda de precios establecida en el contrato.1.4.3 Análisis y Evaluación del CréditoUna vez el productor cumpla con los requisitos planteados en el inciso anterior se da el inicio elanálisis y evaluación del crédito. Este deberá incluir los siguientes aspectos: 1. Visita de campo para evaluar el área de producción y la condición socioeconómica. 2. Llenado de solicitud de crédito. Esto deberá realizarse en la casa del productor en la visita de campo, cualquier información adicional se solicitará mediante convocatoria en los centros de acopio. 3. Evaluar el nivel de integración del productor a la cadena de valor o el acceso del mercado que se poseen. 4. Análisis de la Voluntad de Pago a. Referencia y recomendación del centro de acopio o empresa comercializadora b. Otras referencias c. Consulta a Central de Riesgo d. No poseer deuda sin cancelar con otras instituciones 5. Análisis de la Capacidad de Pago a. Plan de inversión b. Ventas proyectadas (escenarios) c. Flujo de Caja d. Nivel de endeudamiento (monto de la cuota vs. Ingresos proyectados según cada escenario, ver anexo 4) 6. Análisis de la Garantía a. Contrato de compras b. Datos de prenda (si aplica) c. Avalúo bien inmueble (si aplica) 7. Análisis de los Riesgos y Mecanismos de Mitigación (ver sección 1.5) a. Experiencia del deudor b. Contratos de compra c. Acceso a asistencia técnica d. Existencia de seguros de cultivo o FONDO DE PROTECCIÓNA continuación se describe el flujograma de análisis y evaluación del crédito del producto MIPARCELA 29
  30. 30. Diagrama 1-7. Análisis y Evaluación del Crédito MI PARCELA 30
  31. 31. 31
  32. 32. 1.4.4 Aprobación y Desembolso a. El comité de crédito o instancia correspondiente de aprobación en la IMF, recibe y analiza la información consolidada de cada centro de acopio o empresa comercializadora y las solicitudes de crédito individual completas, los requisitos y la recomendación del asesor agrícola. b. El comité de crédito analiza la solicitud prestando especial a: o Apertura correcta del FONDO DE PROTECCIÓN (ver detalles en producto 6) o Voluntad y capacidad de pago o Nivel de concentración del riesgo (en ninguno de los casos se debe concentrar más del 1% de la cartera de la IMF en un solo centro de acopio) o Elementos de riesgo y mecanismos de mitigación o Solidez de la alianza c. El comité de crédito resuelve aprobación o denegación d. Informa a asesor agrícola e. Asesor agrícola informa a productores, centro de acopio o empresa comercializadora y otros actores para la firma de contrato y desembolso de los fondos. f. El desembolso de los créditos y la firma de los contratos se llevará a cabo en los centros de acopio o lugares de reunión más cercanos a los productores con el objetivo de disminuir el costo de intermediación al productorA continuación se describe el flujograma de aprobación y desembolso del crédito del producto MIPARCELA 32
  33. 33. Diagrama 1-8. Aprobación y desembolso del Crédito MI PARCELA1.4.5 Seguimiento y Recuperación del CréditoLa IMF podrá solicitar a los productores que estén trabajando bajo contrato de producción conalguna comercializadora, exportadora u otra institución una nota en la cual el productor autoriza alcomprador a retenerle parte del pago de su cosecha, para cancelar el capital restante del préstamootorgado. Esta retención se trasladará a la institución micro financiera, para así asegurar el repagodel préstamo de este grupo de productores. En el anexo número 5 y número 6 se presentanformatos de cartas de autorización del productos para la deducción del pago y formatos de cartas decompromisos del Centro de Acopio para la retención del pago al productor y pago a la IMF. 33
  34. 34. A continuación se describe el flujograma de seguimiento y recuperación del crédito del producto MIPARCELA. Diagrama 1-9. Seguimiento y recuperación del Crédito MI PARCELA1.5 Estrategias de control del RiesgoEl abordar de manera sistemática los riesgos relacionados con el desarrollo y producción de unnuevo producto, en la IMF, le pueden otorgar a la institución beneficios como: aumentar la lealtadde los clientes, mejorar el nivel de aceptación del producto en el mercado, facilitar la capacidad deatraer nuevos clientes a los servicios ofertados y disminuir los riesgos relacionados con el desarrollodel nuevo producto.Para evaluar el riesgo del producto crediticio, se desarrollará la herramienta de evaluación delriesgo del producto. 34
  35. 35. 1.5.1 Herramienta de Evaluación del Riesgo del Producto MI PARCELAEsta herramienta le permite IMF identificar los riesgos operativos específicos para el producto queestarán integrando en su línea de productos financieros. Con esta herramienta se evaluarán lasconsecuencias de cada riesgo identificado, y se asignará una estrategia de mitigación yposteriormente se establecerán los controles apropiados para la implementación de esa estrategia.En la siguiente tabla se determina el grado de mitigación del riesgo, la probabilidad de ocurrencia yla guía para la estrategia de mitigación. Guía para la estrategia deProbabilidad de ocurrencia Severidad mitigaciónAlta Alta EvitaAlta Mediana Evitar o controlarAlta Baja ControlarMediana Alta Controlar a transferirMediana Mediana Controlar a transferirMediana Baja Controlar a transferirBaja Alta TransferirBaja Mediana Transferir o aceptarBaja Baja AceptarPara cada evento de riesgo del producto, existe un factor causal que resulta en el riesgo. Se debenidentificar los factores de riesgo para cada evento y generar prácticas centradas en la mitigación. Enla siguiente tabla se describe el análisis y evaluación de riesgo para el producto MI PARCELA. 35
  36. 36. Riesgos crediticios Probabilidad SeveridadNúmero Producto del Nivel Estrategia Tácticas de de de la Propietario Fecha de del evento de del Factor del riesgo de mitigación ocurrencia Perdida del riesgo Finalizaciónevento riesgo riesgo mitigación propuestas A,M,B A,M,B1C No se cumplen M A M,A Los clientes no Controlar Análisis crediticio Gerencia de los parámetros poseen la capacidad estricto Negocios u de aprobación de de pago del producto Operaciones créditos financiero2C Riesgo de Alta Alta A,A Se pierde la cosecha Transferir El cultivo se respalda Asesor incumplimiento de los productores con un seguro agrícola/oficial de pago por por plagas, agrícola de crédito pérdida de catástrofes cultivo de los ambientales o productores enfermedades.3C Riesgo de Media Media M,M No se obtienen Controlar Se brinda asistencia Asesor incumplimiento buenos rendimiento técnica y agrícola/oficial de pago por Baja en la cantidad de capacitaciones, en de crédito productividad de producto a cosechar BPA para aumentar los agricultores el rendimiento de las cosechas4C Riesgo de Baja Alto B,A No hay insumos para Transferir Se realizan alianzas Asesor incumplimiento controlar alguna con los agrícola/oficial de pago por plaga en el cultivo distribuidores de de crédito escases de productos insumos al agropecuarios, para momento de una obtener insumos en plaga caso de plagas o enfermedades, que 36
  37. 37. Probabilidad SeveridadNúmero Producto del Nivel Estrategia Tácticas de de de la Propietario Fecha de del evento de del Factor del riesgo de mitigación ocurrencia Perdida del riesgo Finalizaciónevento riesgo riesgo mitigación propuestas A,M,B A,M,B requieran respuesta inmediata.5C Riesgo de Baja Mediano B,M No hay recursos para Aceptar Acceso a cuentas de Asesor incumplimiento combatir los riesgos ahorro o fondos de agrícola/oficial de pago por productivos emergencia de crédito escases de recursos financieros para mitigar los riesgos de producción6C Riesgo de Alta Media A,M Los productores no Controlar Se solicita un Asesor incumplimiento cuentan con contrato de compra agrícola/oficial de pago por falta condiciones con compradores de crédito de acceso al favorables para locales o mercado, para vender sus internacionales, que vender los productos, obtienen establezcan precios productos precios de compra fijos. bajos, lo cual disminuyen su rentabilidad. 37
  38. 38. Riesgo OperacionalNúmero Producto del Probabilidad Severidad Nivel del Factor del riesgo Estrategia Tácticas de Propietario Fecha de del evento de de de la riesgo de mitigación del riesgo Finalizaciónevento riesgo ocurrencia Pérdida mitigación propuestas A,M,B A,M,B1O El producto no Media Alta M,A Los productores Controlar Se ajusta el Gerente de posee buena reciben un crédito, producto a negocios aceptación que no se encuentra necesidades de /operaciones acorde a sus los productores necesidades de Se organiza a los financiamiento productores por bloques Se realiza alianzas estratégicas con entidades indispensables para el éxito de toda la cadena productiva. Se ajusta la capacidad y flujo de efectivo de los productores.2O Algunos de los Alta Alta A,A Se incumple la alianza Participación del Gerente de actores y los productores no oficial de crédito negocios involucrados en tienen capacidad de en todo el la alianza pago proceso Asesor de incumple el Negociación crédito/ contrato oficial de transparente y crédito clausulas de 38
  39. 39. Número Producto del Probabilidad Severidad Nivel del Factor del riesgo Estrategia Tácticas de Propietario Fecha de del evento de de de la riesgo de mitigación del riesgo Finalizaciónevento riesgo ocurrencia Pérdida mitigación propuestas A,M,B A,M,B castigos claros y severos por incumplimiento3O Altos costos de Baja Media B,M Pérdida financiera Transferir o Control riguroso operación del para la IMF aceptar de los costos producto asociados a este producto 39
  40. 40. 1.5.2 Síntesis del Riesgo del ProductoEsta herramienta resume y perfila los riesgos identificados para centrar la atención en las áreas demayor riesgo y asegurarse que se han identificado suficientes tácticas de mitigación.Según los resultados de la tabla, los eventos que tienen la probabilidad más alta de ocurrir tienen laseveridad de pérdida más alta son: el incumplimiento de alguno de los actores de la alianza delcontrato (2O) y el incumplimiento de pago por pérdida del cultivo de los productores (2C). Por otrolado los eventos con una probabilidad de ocurrencia media una alta severidad de pérdida son: no secumplan con los parámetros de aprobación de los créditos (1C) y que el producto no tenga buenaaceptación (1O). Estos aspectos serían los que la IMF tiene que controlar a un corto plazo.A mediano plazo es importante que la IMF supervise el nivel de productividad de los agricultores(3C). Por último la probabilidad ocurra eventos como: acceso a insumos para mitigar los riesgos deproducción son bajos (4C) Severidad de la Severidad de la Severidad de la perdida Alta perdida Media perdida BajaProbabilidad de 2C, 2O 6Cocurrencia AltaProbabilidad de 1C, 1O 3Cocurrencia MediaProbabilidad de 4C 5C, 3Oocurrencia Baja 40
  41. 41. 1.5.3 Otros Aspectos de la Evaluación de RiesgosPrevio al tomar la decisión de ingresar el producto a la línea de productos crediticios de la IMF, esimportante que la institución evalúe, las siguientes preguntas, las cuales podrán disminuir el riesgode ingresar un producto sin éxito al mercado.Descripción Pregunta clave a analizar por la IMF3Motivación ¿Queremos comenzar con el desarrollo de un producto nuevo, para que nuestra IMF esté más orientada hacia el mercado?Compromiso ¿Queremos empezar el desarrollo de un producto nuevo como un proceso?Capacidad ¿Puede nuestra IMF manejar las pensiones y el estrés al introducir un producto nuevo?Efectividad del costo y utilidad ¿Realmente entendemos la estructura de costos de nuestros productos?Simplicidad ¿Podríamos refinar, rediseñar y relanzar un producto ya existente antes desarrollar un nuevo?Complejidad y canibalismo ¿Estamos cayendo en la trampa de la proliferación?Si la IMF cumple con los requisitos planteados anteriormente, esta podrá iniciar el proceso delanzamiento del nuevo producto en las áreas de cobertura seleccionadas.3 En el manual de estrategia de implementación de los productos, describe cada uno de las preguntas claves dela IMF debe contestarse previo al lanzamiento de un producto nuevo. 41
  42. 42. 1.6 FORMATOS ANEXOS PARA IMPLEMENTAR EL PRODUCTO MI PARCELA1.6.1 ANEXO 1. MODELO DE CONTRATO DE COMPRA ENTRE CENTRO DE ACOPIO Y EMPRESA COMERCIALIZADORA CONTRATO COMPRA-VENTA En la ciudad_________________________, del departamento ________________________, el día ____de ____________________de _____________, el señor ________________________________ quien se identifica con el número de identificación ______________________________________ y actúa como representante legal de (datos de la empresa o centro de acopio vendedor) y el señor ___________________________________________quien se identifica con el número de identificación ______________________________________ y actúa como representante legal de (datos de la empresa compradora) se comprometen a cumplir las especificaciones del presente contrato. I. VENDEDOR Y COMPRADOR Información del vendedor a) VENDEDOR: Nombre de la Empresa: RTN: _________________________________________________ Dirección: __________________________________ Teléfono: ___________________________________ Correo Electrónico: Firma Autorizada (nombre y cargo): _____________________________________________________________________ b) COMPRADOR: Información sobre el comprador Nombre y apellidos: ____________________ Cedula No: _____________________________________________________________ Correo Electrónico: __________________________ País:____________________Departamento:________________Ciudad:____________ Teléfono: ___________Fax:______________________________________ Firma Autorizada (nombre y cargo): _____________________________________________________________________ II. MERCANCIA Nombre del Calidad (tolerancia Fecha de No. Unidad Cantidad producto mínima) entrega 1 2 3 4 5 6 III. ESTÁNDARES DE CALIDAD (definidos por el comprador) Atributo 1 Atributo 2 Atributo 3 Atributo 4 Nombre del No. Presencia de producto Color Tamaño Otro patógenos 1 2 3 4 42
  43. 43. 5 6IV. ENTREGALugar de Entrega: _____________________________________________________Nombre y dirección de los transportistas___________________________________________________________________V. BANDA DE PRECIO (en la siguiente tabla se definen los precios de venta de los productos ofrecidos) No. Producto Presentación Precio Unitario Precio unitario mínimo máximo 1 2 3 4 5 6VI. PAGOMedio de Pago____________________________________________Datos de cuenta bancaria____________________________________________Fecha de pago (definirla en número de días con relación a la fecha de entrega)__________________________________________VII. DOCUMENTOSEl vendedor al momento de la entrega proporcionará los siguientes documentos de control al comprador:1. Factura Comercial2. Lista de bultos embaladosVIII. INCUMPLIMIENTO DE PLAZO DE PAGOLos pagos deben realizarse en la fecha acordada de pago en la sección seis de este contrato. En caso deincumplimiento de esta disposición se efectuará un cobro por mora del 10% de intereses correspondiente almonto total de la venta y en un máximo de 60 días plazo el comprador deberá hacer efectivo el pago.Si el pago no se realiza el día acordado, por casos de fuerza mayor, el comprador está obligado a comunicar algerente o administrador del vendedor, cuándo se hará efectivo el pago.Cuando los pagos no se realicen tal como lo acordado entre las dos partes, el vendedor______________________________________ procederá legalmente sobre el comprador.VIII. INCUMPLIMIENTO DE ENTREGA O DE ESTÁNDARES DE CALIDAD EN LA ENTREGASi la entrega de los productos acordados no se hace efectiva el comprador______________________________________ procederá legalmente sobre el vendedor.Además se cobrará una multa del equivalente al 10% del valor de la mercancía pactada según la banda deprecios establecida, la cual deberá ser pagada por el vendedor, en los próximos 30 días a la fecha deincumplimiento, para mantener las relaciones comerciales con la empresa compradora.Un incumplimiento de estándares de calidad, podrá ser definido como tal, sólo por un comité de arbitrajeformado por: 1. Encargado de compras de la empresa compradora, 2. gerente de la empresa vendedora y 3.Un técnico agrícola avalado por ambas partes.El incumplimiento da derecho al rechazo de la producción y al no pago de la producción rechazada. 43
  44. 44. IX. PLAZO DEL CONTRATO_________________________________________________________________________X. APROBACION DEL CONTRATOSe discutió y se aprobó el presente contrato por:FIRMA_________________________ ________________________ VENDEDOR COMPRADOR 44
  45. 45. 1.6.2 ANEXO 2. MODELO DE SOLICITUD DE CRÉDITO INDIVIDUAL FORMULARIO SOLICITUD CRÉDITO MI PARCELA1. Agencia 2. Fecha3. Oficial de Crédito 4. Cliente a. Nuevo b. Antiguo5. Tipo de Solicitud a. Nueva b. Extrafinanciamiento c.Reestructuración d. RefinanciamientoDATOS GENERALES6. Primer Apellido 7. Segundo Apellido8. Primer Nombre 9. Segundo Nombre10. Estado civil: a. soltero b. Casado c. Unión Libre 11. Profesión u Oficio:12. Sexo a. Femenino b. Masculino 13. Fecha de nacimiento14. No. De identificación a. Extendida en:15. Escolaridad a. Lee Si ( ) No ( ) b. Escribe Si ( ) No ( ) c. Grado aprobado:16. Actividades Económicas: a. b. b. c. cDATOS SOCIOECONÓMICOS17. Servicios Básicos: a. Agua b. Luz c. Teléfono18. Casa: a. Propia b. Alquilada c. Familiar d. Financiada19. Tiempo de Residir: Años Meses20. Departamento: 21. Ubicación Geográfica a. Urbana b. Rural22. Teléfono de casa: 23. Teléfono celular:23. Es Fiador de alguna Persona: a. Si b. No24. Terreno Propio Arrendado Usufructo25. Servicios Básicos Si No 26. Estimación del nivel de pobreza Pobre Muy Pobre No Pobre27. Número de miembros de la familia: No. de hijos varones No. hijas Mujeres Total28. Número de hijos que van a la escuela No. de hijos varones No. hijas Mujeres TotalDATOS DE LA ACTIVIDAD PRODUCTIVA29. Tiempo de experiencia en la actividad: Meses Años30. Tipos de Cultivo: a. b.31.Área de cultivo/propiedad : a. Propio b. Alquiler32. Ciclo de Producción a. anual b. Trimestral c. Semanal d. Otro33. Rendimiento por manzana o 34. Precio de Venta enunidad de área de cultivo L. estimado Especificar unidad de medida35. Ingresos Totales en L: 36. ¿Cuánto Invierte? En L.37. Capital de trabajo en L: 38. ¿Tiene socio? Si No39. Número de empleados fijos: 40. Dirección del cultivo: 45

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