Este documento analiza los factores que influyen en el comportamiento del consumidor, incluyendo factores culturales, sociales, personales y psicológicos. Define al consumidor y explica conceptos como necesidades, deseos, demanda y marketing. También examina los motivos de la compra, como cubrir necesidades, la fuerza de la imitación y comprar por afecto. El documento proporciona una visión general de los principales temas relacionados con el comportamiento del consumidor.

1. Comportamiento del
Consumidor sus motivos y hábitos
Patricia padilla Puello
Karolay Cabarcas Ojeda
Jaison sampayo haad
Gestión logística
Rafael maya Sanabria
Cartagena bolívar

2. Contenido
1. ……………………Introducción
2. ……………………….Contenido
3. ……………Definicióndel consumidor
4. ………………………Motivos sicológicos
5. ………………………Hábitos influyentes
6. ………Objetivos general y específicos
7. ……………………………Conclusión

3. Introducción
Este trabajo nos
permite
identificar
los
factores
de
influencia
en
el comportamiento del consumidor como resolución de problemas, para la
satisfacción de necesidades. Proporciona además, el conocimiento del proceso de
resolución de problemas, las influencias que determinan dichos comportamientos
y los niveles de respuestas existentes según el grado de participación en la
compra.
También permite adquirir herramientas para la clasificación y medición de los
distintos niveles de respuesta de consumo.
Análisis del comportamiento del comprador: principales factores de influencia en
la conducta del comprador.
La influencia de la cultura en la conducta del comprador.
El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad:
su lenguaje, conocimientos, leyes costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad
un carácter distintivo y su personalidad En el contexto del comportamiento del
consumido, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y
costumbres adquiridos y transmitidos de generación en generación, que sirven
para regular el comportamiento de una determinada sociedad

4. Consumidor su definición
Persona o conjunto de personas que satisface sus necesidades mediante el uso
de los bienes y servicios generados en el proceso productivo.
Un consumidor es aquella persona que piensa comprar o ha consumido un
producto determinado, eligiéndolo entre los de la competencia. Esto implica que el
producto que se acerque mejor a las preferencias de un individuo determinado
estará en una mejor posición a la hora de convertir a este individuo en un cliente.
Dado que ninguna empresa puede permitirse el lujo de fabricar un producto
distinto para cada consumidor, la mejor manera de adecuarse a las preferencias
individuales es identificando grupos de clientes con preferencias similares
utilizando la psicología del consumidor. Este proceso de identificación de grupos
de consumidores con las mismas preferencias se conoce como segmentación de
mercados las que permiten llevar a cabo programas de marketing ventajosos, tal y
como el diseño de productos específicos para distintos segmentos, la
concentración en consumidores que usan grandes cantidades del producto, y el
uso estratégico de los recursos de servicio al cliente
Consumidor
Aquella persona que
consumen o utiliza un bien o
un producto o servicio para
satisfacer una necesidad.
Comportamiento del
Consumidor
Es aquella parte del comportamiento
de las personas y las decisiones que
ellos implican cuando están
adquiriendo bienes o utilizando
servicios para satisfacer sus
necesidades.

5. Factores culturales /sociales
Recursos humanos
Características personales
Recursos disponibles
cs
Necesidades
Sensación de carencia
De algo
Deseos
Forma en la que se
expresa la voluntad de
satisfacer una necesidad
orientacanaliza
identifica
estimula
Marketing
Demanda
Formulación expresa de un
deseo

6. La definición del comportamiento del consumidor conduce a tres grupos de
fenómenos
Relacionados: Actividades: actos, procesos y relaciones sociales. Personas:
individuos, grupos y organizaciones. Experiencias: obtención, uso y consecuencia .
culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
personales
Edad y fase
Del ciclo de la vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad
y
concepto
sociales
Grupos de referencia
Familia y
Roles y estatus
psicológicos
Motivación
Percepción
aprendizaje
Comprador
auto

7. Culturales Cultura Subcultura Clase social Grupos de referencia Familia
Roles y estatus Personales Edad y fase del ciclo de la vida Ocupación
Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y auto concepto
Motivación Percepción Aprendizaje Comprador Sociales Psicológicos
Influencias disciplinares en el estudio del consumidor
PSICOLOGIA: Estudio del individuo SOCIOLOGIA: Estudio del grupo
PSICOLOGIA SOCIAL: Forma que un individuo se interrelaciona dentro de
un grupo ANTROPOLOGIA: Influencia de la sociedad sobre el individuo
Los distintos actores del proceso de compra Iniciador Influenciado Decisor
Comprador Usuario Cliente
Proceso de Compra CONSUMIDOR Determinantes Individuales Determinantes
Ambientales
FACTORES INDIVIDUALES Personalidad y Auto concepto Motivación y
participación Percepción (procesamiento de la información) Aprendizaje y
Memoria Actitudes
FACTORES AMBIENTALES Cultura Subculturas Clase Social Grupos de
pertenencia Familia Otros anclajes (líderes de opinión, grupos de influencia)
EL PROCESO DE COMPRA RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA
BUSQUEDA Y EVALUACION DE INFORMACION PROCESOS DE
COMPRA COMPORTAMIENTO DESPUES DE LA COMPRA
Caja negra del comprador Otros estímulos Estímulos de marketing
Producto Precio Distribución Promoción Económicos Tecnológicos Políticos
Culturales Características Proceso de decisión del comprador Respuestas
del comprador Elección del producto Elección de la marca Elección del
establecimiento de compra Elección del momento de comprar Elección de
la cantidad de compra
. Influencia del grupo en la elección de la marca Lujos privados Vídeo
juegos Heladoras Necesidades privadas Colchones Lámparas Frigoríficos
Lujos públicos Clubs de golf Esquís para la nieve Yates Necesidades
públicas Relojes de muñeca Coches Vestido Fuerte Débil Fuerte Débil
Influencia del grupo en la elección de producto
El consumidor presenta diferentes facetas en su búsqueda de satisfacción.
Así, es un buscador de sitios donde comprar, un comprador de satisfactores

8. y un leal cliente si encuentra satisfacción. Debemos enfocarnos en su
comportamiento si queremos lograr esos objetivos.
. El Consumidor que conocemos N necesidades M motivaciones
percepciones A actitudes Persona/ B ackground comportamiento de compra
o consumo
CINCO FALENCIAS. Creer que se sabe todo o mucho sobre el Cliente.
Ineptitud y Barreras para aceptar los cambios.
Ceguera sobre la
competencia y sus conceptos. Convicción de que el precio es lo más importante.
Desconocimiento de los procesos psicológicos de compra de los Clientes.
Primero Entender que el Mercado TODAVÍA son Personas y que como tales se
comporta!Qué se necesita, entonces?
Cultura Subcultura Clase social Culturales Grupos de referencia Familia
Papeles y posición Sociales Edad y etapa del c. de vida Ocupación
Situación económica Estilo de vida Personalidad y con. Del yo Personales
Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Psicológicos Aquí
estoy COMPRADOR FACTORES QUE INFLUYEN EN LACONDUCTA DEL
CONSUMIDOR
El Consumidor que debemos conocer mejor Un proceso de construcción de
Relaciones permanentes Comportamiento Búsquedas Elecciones Repeticiones

9. Caja negra del comprador Otros estímulos Estímulos de marketing
Producto Precio Distribución Promoción Económicos Tecnológicos Políticos
Culturales Características Proceso de decisión del comprador Respuestas
del comprador Elección del producto Elección de la marca Elección del
establecimiento de compra Elección del momento de comprar Elección de
la cantidad de compra
Influencia del grupo en la elección de la marca Lujos privados Vídeo juegos
Heladoras Necesidades privadas Colchones Lámparas Frigoríficos Lujos
públicos Clubs de golf Esquís para la nieve Yates Necesidades públicas
Relojes de muñeca Coches Vestido Fuerte Débil Fuerte Débil Influencia del
grupo en la elección de producto
El consumidor presenta diferentes facetas en su búsqueda de satisfacción.
Así, es un buscador de sitios donde comprar, un comprador de satisfactores
y un leal cliente si encuentra satisfacción. Debemos enfocarnos en su
comportamiento si queremos lograr esos objetivos.

10. El Consumidor que conocemos N necesidades M motivaciones
percepciones A actitudes Persona/ B ackground comportamiento de compra
o consumo
CINCO FALENCIAS 1. Creer que se sabe todo o mucho sobre el Cliente. 2.
Ineptitud y Barreras para aceptar los cambios. 3. Ceguera sobre la
competencia y sus conceptos. 4. Convicción de que el precio es lo más
importante. 5. Desconocimiento de los procesos psicológicos de compra de
los Clientes.
Primero... Entender que el Mercado TODAVÍA son Personas y que como
tales se comporta! Qué se necesita, entonces.?
Cultura Subcultura Clase social Culturales Grupos de referencia Familia
Papeles y posición Sociales Edad y etapa del c. de vida Ocupación
Situación económica Estilo de vida Personalidad y con del yo Personales
Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Psicológicos Aquí
estoy COMPRADOR FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA
DEL CONSUMIDOR
El Consumidor que debemos conocer mejor Un proceso de construcción de
Relaciones permanentes Comportamiento Búsquedas Elecciones
Repeticiones
Motivación de la compra
Motivación, en lenguaje ordinario, es todo lo que origina una variación en la
conducta de un individuo, cuando se habla de ella y de una conducta o acto
concreto, se está hablando de razones o causas que originaron tal conducta. El
mercadeo debe conocer el cómo, y él porque de la conducta de compra del
consumidor.
La motivación según el psicoanálisis: Este ofrece diferentes alternativas para
comprender las motivaciones del consumidor en concreto, a través de los
llamados “mecanismos de defensa” que el individuo pone en juego para evitar
situaciones de angustia o ansiedad derivadas de conflictos entre su consciente, su
inconsciente y la realidad circundante. Estos son cuatro, dentro de los cuales
tenemos:
1. “La represión”: El individuo impide que la situación origen de la angustia se
haga consciente. El mercadeo se vale de este mecanismo disfrazando esa

11. realidad, como por ejemplo aquella publicidad que presenta los artículos de
limpieza en el marco del ambiente domestico para hacerlo más agradable, y
colabora con ello a olvidar lo desagradable que es dicha tarea doméstica.
2. “La proyección”: se le atribuye a algo externo el origen de la angustia. En
mercadeo esto se hace a nivel de situaciones que rodean el producto que se
propone para el consumo, sobre todo las que poseen un marcado carácter
agresivo: “La mujer perseguida” por su olor corporal y “salvada” por el desodorante
es un ejemplo claro de esto.
3. “La identificación”: que permite que el individuo se identifique con alguien que
le parece deseable o a quien admira, sintiéndose como si realmente fuese ese
alguien. En este recurso el mercadeo utiliza al “personaje” como puente para
ofrecer el producto, el mismo puede ir desde un deportista a la mujer bella y
seductora.
4. “La sublimación”: Se da cuando un objeto socialmente más aceptable pasa a
sustituir a otro que no puede satisfacerse directamente. El recurso que se utiliza
es la descarga, de situaciones no admitidas pero justificadas.
5.La motivación a través de los impulsos: Se basa en el principio biológico llamado
“Homeostasis”, el cual es la tendencia general del organismo encaminada a
mantener un equilibrio de condiciones fisiológicas internas. El motivo activador se
da como consecuencia de una variante conocida del modelo “Estimulo –
Respuesta”, cuando existe un estado de necesidad, esta lleva a un impulso,
DE SELECCIÓN: Después de decidir la compra de un auto, un refrigerador, un
televisor, etc., decidimos que marca comprar. Podemos visitar varias tiendas y
hacer comparaciones de clase y precio. Se puede tomar una decisión en base a la
recomendación de amigos o por información suministrada por el mismo fabricante.
Si el tipo de marca se vende en varios establecimientos, deberemos escoger, de
cuál de ellos no haremos clientes. La decisión sobre el artículo o la marca, es lo
que se llama Motivo de selección, y la decisión sobre el establecimiento se llama
Motivo del cliente.
En ocasiones ambos motivos se mezclan en la misma compra. En algunos
casos una persona decide comprar un artículo y recorre varias tiendas sin
fijarse en la marca, en otros casos decidirá sobre la marca y la tienda, y en
otros será más importante la reputación dela tienda que la marca misma.
6.LA MOTIVACIÓN SEGÚN EL PSICOANÁLISIS: Este ofrece diferentes
alternativas para comprender las motivaciones del consumidor en concreto, a

12. través de los llamados “mecanismos de defensa” que el individuo pone en
juego para evitar situaciones de angustia o ansiedad derivadas de conflictos
entre su consciente, su inconsciente y la realidad circundante. Estos son
cuatro, dentro de los cuales tenemos
Que normalmente termina por saciarlo.
convertir en el mecanismo productor de
publicitarios, ofertas especiales, y se va
compra que restablezcan el equilibrio
consumidor.
Aquí es donde el mercadeo se va a
dichos impulsos, a través de estímulos
a encaminar a provocar respuestas de
roto por el estado de necesidad del
7.La motivación a través de los incentivos: Es el resultado de una incitación, es
una respuesta provocada, en virtud de algo que, por sí mismo tiene el suficiente
atractivo como para impulsar al individuo a conseguirlo, a determinárselo como
objetivo o meta. El mercadeo se encarga de presentar el producto rodeado de
elementos positivos, convirtiéndolo en un incentivo que lleve a la acción.
Las personas son movidas a comprar por varias reacciones psicológicas, y
aunque no están bien estudiadas y definidas dichas reacciones, existen por
supuesto los complejos del grupo social. Por tanto, la inclinación a comprar es,
una combinación de fuerzas psicológicas y de “presiones sociales”.
Algunas razones para comprar:
Cubrir las necesidades vitales: personales, como son alimento, vestido, calzado,
atacar enfermedades, etc.
}

13. b) Fuerza de imitación o moda: Deseamos poseer las satisfacciones que poseen
otros, como son los autos, alfombras, cuadros, etc. Una de las facetas de la
imitación es “estar a la moda”.
c) Por el afecto: Al comprar cosas para los seres queridos.
d) Por temor o seguridad: Como un acto de seguridad personal o colectiva.

14. e) Por manía: Por este motivo se adquieren gran cantidad de cosas como pinturas
famosas, sellos postales, herramientas, zapatos, etc.
Motivación, en lenguaje ordinario, es todo lo que origina una variación en la
conducta de un individuo, cuando se habla de ella y de una conducta o acto

15. concreto, sé está hablando de razones o causas que originaron tal conducta. El
mercadeo debe conocer el cómo, y él porque de la conducta de compra del
consumidor.
Las personas son movidas a comprar por varias reacciones psicológicas, y
aun que no están bien estudiadas y definidas dichas reacciones, existen por
supuesto los complejos del grupo social. Por tanto, la inclinación a comprar
es, una combinación de fuerzas psicológicas y de "presiones sociales".
Cubrir las necesidades vitales personales, como son alimento, vestido,
calzado, atacar enfermedades, etc .b) Fuerza de imitación. Deseamos
poseer las satisfacciones que poseen otros, como son los autos, alfombras,
cuadros, etc. Una de las facetas de la imitaciones "estar a la moda Por el
afecto. Al comprar cosas para los seres queridos Por temor. Como un acto
de seguridad personal o colectiva. Por manía. Por este motivo se
adquieren gran cantidad de cosas como pinturas famosas, sellos postales,
herramientas, etc.
Hábitos de compra
Un hábito de consumo es un estado de satisfacer una necesidad en forma
periódica, continua o excesiva. Es decir hay personas que no pueden de dejar de
comer chocolates todos los días, hay otras que no pueden dejar de fumar todos
los días y así sucesivamente, estas necesidades al ser periódicas o continuas se
transforman en una necesidad imperiosa para el consumidor y no les importa si el
costo de su necesidad es alto ellos siempre se las arreglaran para satisfacer sus
necesidades. Ahora bien, estos hábitos de consumo son detectados por los
departamentos de investigación de las distintas empresas y una vez que se
obtienen los resultados estas empresas lanzan sus productos al mercado porque
ya saben cuáles son las demandas de un determinado grupo de personas en
cualquier parte del mundo.

16. Valores humanos: los consumidores van a demandar cada vez más honestidad,
confianza y fiabilidad, y responderán favorablemente a las compañías que reflejen
estos valores humanos en su oferta comercial.
Los consumidores consideran los factores orientados a los valores humanos,
como los más importantes en su experiencia de compra. En contraste, factores
tradicionales relacionados con el valor de los productos y servicios, como sus
funciones y características, fueron considerados mucho menos importantes.
Precio, producto, servicio, acceso y experiencia de compra: existe actualmente
una diferencia importante entre lo que buscan los consumidores y lo que les están
ofreciendo las empresas.
Para salvar esta brecha es necesario redefinir los cinco atributos tradicionales de
la oferta comercial, alineándolos con los valores humanos que se han mencionado
anteriormente.
En el caso del precio, por ejemplo, un precio honesto es claramente el factor más
importante, y supera con mucho al del precio más bajo.
Respecto al producto, los consumidores valoran una calidad de surtido buena y
consistente como muy importante, en lugar del mejor producto.
Respecto al servicio, queda clara la importancia de los aspectos básicos del
servicio al cliente, como la aceptación de las devoluciones, frente a servicios más
sofisticados pero difíciles de cumplir.
Respecto al acceso, los consumidores dejaron claro que los aspectos internos de
la tienda, como la limpieza y la facilidad de navegación dentro de la misma, son
más importantes que aspectos externos como la localización de la tienda o la
facilidad de aparcamiento.
Respecto al atributo de la experiencia de compra, a los consumidores les
preocupa más ser tratados de forma respetuosa que ser objeto de excesivas
atenciones y entretenimiento en la tienda.
Tiendas favoritas: falla la diferenciación. Cuando se pidió a los consumidores que
nombraran sus tiendas favoritas en los canales más importantes, una cantidad
sorprendente de ellos no fue capaz de mostrar una preferencia clara.
La falta de identificación con una determinada tienda resultó clara incluso en
canales de compra frecuente, como los supermercados. Cierto es que en algunos
países, esto es consecuencia de un panorama detallista fragmentado y dominado
por compañías regionales o locales.
Pero en general, refleja la debilidad de la oferta comercial existente en materia de
diferenciación. En algunos casos, indica cierta apatía incluso descontento en los
consumidores respecto a las tiendas en las que compran.

17. Focalizar recursos para enfocarse en el cliente. Una enseñanza clara del estudio
es que las compañías que intentan ser las mejores en todo están condenadas al
fracaso: tanto por la imposibilidad de invertir de forma indiscriminada en todos los
factores que definen la oferta comercial (precio, producto, acceso, experiencia y
servicio) como por la necesidad de crear una imagen de empresa relevante y
diferenciada para el cliente.
Enfocar la estrategia hacia un atributo primario (dominante) y secundario
(diferenciado), con los demás atributos alineados con la media sectorial en lugar
de un intento equivocado de ser excelente en las cinco áreas es la fórmula que
permite a una compañía atender a las necesidades y deseos del nuevo
consumidor, de la forma más efectiva y eficiente posible.
Hábitosmás influyentes
. Alimentación
Sanos
Rápidos
Variados
Frescos
Naturales
Dietéticos
Precocinados
Enriquecidos
. Moda & Vestir
Diseño > Calidad
Marca
Comodidad
Seguimiento de las modas

18. . Vivienda & Mobiliario
Comprar > Alquilar
Ajardinadas > Centro
Decoración
Mueble clásico
. Transportes, viajes, ocio
Transporte público
Tiempo libre
Vacaciones
Movilidad Internacional

19. Equipos informáticos
Ordenador
IPhone
Computador
Conexión a Internet
Seguros y Servicios Financieros
Seguridad > Servicios
Planes de Pensiones

20. Los hábitos de compra conocidos de compra por impulso, la compra de lo que eta
de moda, ya no es tan alto como en épocas anteriores, ahora el consumidor acude
a medios como internet, para buscar mejores alternativas de compra y a menor
precio, haciendo que aumente el tiempo de decisión de la compra, igualmente se
recurre a la compra de productos en cosecha con bajos precios, promociones de
productos por temporada, en otras palabras los hábitos de consumo en el mundo
en general se están orientando hacia la premisa, comprar lo necesario
Objetivos generales
Dar a conocer el comportamiento de los hábitos y motivos que llevan a un
consumidor hacerse fiel a un servicio y producto mediantes un comportamiento
específico donde juega papel importante el servicio cliente.
Objetivos específicos
Entender que consumidor es el eje principal entre en presa y el mercado
Recocer las actitudes consumidores y su fidelidad a un producto específicos

21. Conclusión
por medio de este trabajo practico se pudo conocer los factores que influyen en el
comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder realizar
pronósticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para
evaluar el posicionamiento o percepción de productos existentes en el mercado.
Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepción por
parte de los consumidores se podrán realizar una campaña de publicidad más
efectiva del producto, orientando la comunicación en la importancia que le da el
consumidor a alguno de los atributos estudiados del producto en cuestión.
Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias
convenientes es posible estimular las necesidades latentes del individuo, este
estímulo es fundamental para "movilizar" al individuo en un comportamiento de
compra