1. Groei door externe investering
Dit voorbeeld laat zien dat groei of ontwikkeling in de praktijk haalbaar is met externe investering. De gedachte
is soms dat dit alleen mogelijk is voor de grote ondernemingen. Dit voorbeeld laat zien dat het ook voor een
bedrijf van b.v. 20 medewerkers goed mogelijk is.
Een onderneming werkt aan een zeer interessant project dat zijn middelen te boven gaat
In dit voorbeeld gaat het om een technisch bedrijf dat haar producten altijd specifiek voor de klant ontwerpt en
produceert. Vaak gaat het om kleine aantallen. Naast deze klantspecifieke producten heeft het bedrijf met zijn
goede technische kennis een ontwerp voor een product dat binnen een specifieke transport sector het gebruik
van zeer geavanceerde kunststoffen veel beter mogelijk maakt. (op dit punt kan hier niet verder ingegaan
worden) De potentiële klanten zijn enthousiast en onder de indruk van de mogelijkheden. Keuringsinstanties
zijn positief en willen graag meewerken om het product goedgekeurd te krijgen. Het probleem is echter dat het
goedkeuringstraject met de resterende ontwikkeling meerdere jaren zal duren. Al die tijd moet er geld worden
geïnvesteerd. Daar staat in die periode geen omzet en winst tegenover.
De ondernemer benadert externe financiers
De onderneming heeft bij meerdere externe investeerders aangeklopt. Steeds was men positief maar het
kwam maar niet tot afronding. Een partij was sterk geïnteresseerd. Met deze partij is het traject concreet
ingezet. Het kwam echter maar niet tot afronding. Er was inmiddels al zoveel tijd verloren gegaan dat zowel de
onderneming als de investeerder er geen gat meer in zagen. Uiteindelijk werd het spannend voor de
onderneming omdat de kredietcrisis voelbaar begon te worden. De onderneming kwam financieel in de knel
omdat op basis van de positieve vooruitzichten toch verder gegaan was met de ontwikkeling. De
kredietgrenzen waren voor de huisbankier ver overschreden. In overleg met de ondernemer is besloten dat
onder leiding van Rob Cornelissen van Rob Cornelissen Management Support het traject van de
investeringsaanvraag opgepakt zou worden. Dit nadat hij zich eerst heeft vergewist dat de
investeringsmaatschappij wel degelijk geïnteresseerd was. Men vond gewoon dat de aanvraag niet goed was
onderbouwd. Dit heeft er toe geleid dat anderhalve maand na start een aanvraag is neergelegd bij de
investeringsmaatschappij die men juist en goed vond. Enkele weken later ontving de ondernemer een voorstel
van de regionale investeringsmaatschappij dat hij met veel plezier heeft geaccepteerd. De ontwikkeling van dit
kansrijke project wordt met grote snelheid voortgezet!
Waarom lukt het eerst niet en later wel?
Wat was nu de reden dat de financiering eerst niet werd verleend en later wel? Komt dat nu doordat er fouten
gemaakt waren of doordat het dossier niet juist was? Wat kun je hiervan zeggen?
Een partij die voor langere tijd geld ter beschikking stelt in een project waar niet zomaar een onderpand voor is
(dus risicokapitaal) moet zijn toezegging dus meer baseren op vertrouwen dan op zekerheid. Daarvoor krijgt hij
natuurlijk ook een prijs in de vorm van een hoger rendement (maar dat krijgt hij alleen als het goed gaat). Hij is
dan wel extra kritisch. Hij zal dus met een kritische blik kijken naar al hetgeen hij te horen en te zien krijgt.
Bovendien controleert hij of de informatie die hij in de loop van het onderhandelingstraject krijgt met elkaar in
overeenstemming is en of er wel aan “alles” is gedacht. Dit was ook de oorzaak in de beschreven case dat de
investeerder maar niet tevreden gesteld leek te kunnen worden. De onderneming had vooral aandacht
gegeven aan zijn ideeën en het product. Op andere gebieden was onvoldoende onderbouwing en detaillering
17/2/10 1/3
2. naar de mening van de investeerder. Hier zit dan ook vaak het aanknopingspunt voor succes. Hier zat ook de
toegevoegde waarde van Rob Cornelissen. In het overleg dat toen ontstond kwam er snel boven tafel wat de
investeerder moest weten en ook op welke wijze dat snel en eenvoudig verkregen kon worden. Binnen een
aantal weken lag er een investeringsaanvraag waar de investeerder uiterst tevreden over was en waar hij snel
een passend voorstel in kon doen.
Hoe pak je een investeringsaanvraag aan?
Wat zijn dan de zaken waar je aan moet denken? Wat maakt nu dat het ene dossier wel geaccepteerd wordt en
het andere niet? Hieronder een korte lijst van de belangrijke punten waar goed aandacht aan gegeven moet
worden:
- Breder kijken dan het project: aanvragers van externe investering moeten zich niet alleen maar richten
op het project. Er wordt veel en veel breder gekeken dan naar het project zelf.
- Financiële gegevens moeten kloppen (accountants zijn kritisch!): de financiële gegevens vanuit
marketing, budgetten, projectplannen etc etc. moeten met elkaar in overeenstemming zijn. Als er een
aanpassing gedaan wordt in het project of de aanvraag (en dat gebeurt vaak) dan moet het weer
helemaal kloppend gemaakt worden. Dat is soms veel werk maar wel heel belangrijk.
- Succes moet van “alle” kanten logisch zijn: niet alleen de cijfers moeten kloppen. Je moet “aantonen”
dat de markt er op zit te wachten. Als het kan moet je aantonen met bij voorkeur onafhankelijke
partijen dat het product of de dienst goed is (of zal zijn). Het moet ook duidelijk zijn dat de marketing
goed doordacht is. Als de onderneming door het project zal groeien dan moet er een goede
organisatievisie zijn. Last but not least: men moet er vertrouwen in hebben dat de ondernemer met
zijn team deze klus zal kunnen klaren. De ondernemer moet dan kunnen laten zien dat hij de juiste
man is en de juiste mensen om zich heen heeft verzameld. Van welke kanten je een project moet
bekijken hangt af van de situatie.
- Goed projectmanagement en communicatie: Als een traject over langere tijd loopt dan moet je laten
zien hoe je het projectmatig gaat besturen. Je moet dan ook aangeven hoe je voortgangsrapportage
eruit ziet, wie er bij betrokken zijn en met wie je dit bespreekt.
- Risicomanagement: Belangrijk is dat je laat zien dat je er aan gedacht hebt wat er allemaal anders kan
lopen dan bedoeld. Voor al deze punten moet je kunnen aangeven hoe groot je de kans acht dat het
anders loopt en wat je er dan aan denkt te gaan doen.
- Aandacht voor de investeerder: Dit als het een na laatste punt. De investeerder is ook maar een mens.
Hij heeft zijn “stokpaardjes”, de aspecten waarover hij geïnformeerd wil worden of die hij op een
bepaalde manier gerealiseerd wil zien. Dit moet je boven tafel krijgen. De investeerder krijgt dan een
beter “gevoel”. Dat is uiteindelijk naast de goede inhoudelijke stukken van heel groot belang.
- Samenvatten in een compleet plan: alle aspecten die hierboven zijn beschreven moeten samengevat
worden in stukken als bijvoorbeeld het investeringsrapport, een projectplan, een contract.
Net als heel veel zaken in ondernemerswereld is het lijstje voor vertrouwen en succes niet zomaar te maken en
in te vullen. Het bovenstaande is een belangrijke basis om een investeringsaanvraag voor externe financiering
met succes rond te krijgen. Het blijft echter maatwerk.
Heeft u ook een kansrijk project en/of zoekt u externe investering? Neem dan contact op met Rob Cornelissen.
17/2/10 2/3
