1. Mercadotecnia
Por:
Ronald Ordóñez
ordonezronald@gmail.com

2. Temario a Desarrollar en el Seminario - TallerTemario a Desarrollar en el Seminario - Taller
1. Introducción al Marketing.
2. Marketing Mix: la Mezcla de Mercados.
3. Segmentación del Mercado.
4. Investigación de Marketing.
5. Gerencia de Marketing

3. Introducción al MarketingIntroducción al Marketing
Innovación - ComercializaciónInnovación - Comercialización
IdeaIdea
Gerencia de Beneficios:Gerencia de Beneficios:
La Organización está estructuradaLa Organización está estructurada
operacionalmente bajo un esquemaoperacionalmente bajo un esquema
permanente de nuevas ideas.permanente de nuevas ideas.
Se intenta identificar problemas que puedanSe intenta identificar problemas que puedan
resolverse y oportunidades de negocios queresolverse y oportunidades de negocios que
puedan aprovecharse.puedan aprovecharse.
Taller: Favor Llenen el Siguiente FormularioTaller: Favor Llenen el Siguiente Formulario

4. IdeaIdea
AnalíticoAnalítico
Administrativo SocialSocial
CreativoCreativo
Son PersonasSon Personas
Dedicadas aDedicadas a
OlfatearOlfatear
Oportunidades yOportunidades y
resolverresolver
problemas.problemas.
Marketing

5. Introducción al Marketing
Conceptos Básicos
Por favor Escriba una definición de lo
que es para usted Mercadeo
Luego,
todos compartimos nuestras definiciones
4 minutos
4 minutos x participante

6. Introducción al Marketing
Conceptos Básicos
Que es Marketing
Administración de la oferta y de la demanda
Lograr un elevado nivel de vida
No es el arte de Vender productos.
Peter Druker: La venta es algo superfluo; el objetivo del marketing consiste en
conocer y comprender también al consumidor que el producto o servicio se
ajuste perfectamente a sus necesidades y, por lo tanto, se vende por si mismo.
Para la sociedad Empresariado
Es un proceso social mediante
el que, grupos e individuos
logran lo que necesitan y
desean mediante la creación,
oferta, y libre de intercambio
de productos y servicios que
otros valoran.
Es el proceso de planificar y
ejecutar el concepto, precio,
promoción y distribución de
ideas, bienes y servicios para
crear intercambios que satisfacen
los objetivos particulares y de las
organizaciones

7. Introducción al Marketing
Conceptos Básicos
Que es Marketing
Empresariado
Es el proceso de planificar y ejecutar el concepto, precio, promoción y
distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfacen
los objetivos particulares y de las organizaciones
Gerencia de
Marketing
Administrador
de Marketing
Comercialización
La gestión del marketing es el arte y la ciencia de elegir
mercados y lograr mantener y aumentar el numero de
consumidores mediante la creación, entrega y
comunicación de su valor añadido superior para el cliente.
Necesidad, Deseo y Demanda
¿Qué vendes realmente? 5 minutos

8. Introducción al Marketing
Conceptos Básicos
Que es Marketing
Para la sociedad
Es un proceso social mediante el que, grupos e individuos logran lo que necesitan
y desean mediante la creación, oferta, y libre de intercambio de productos y
servicios que otros valoran.
Psicología del
Consumidor
Necesidad,
Deseo y
Demanda
Satisfacción del
cliente
Investigación Cualitativa:
Entrevistas a profundidad
Focus Grup
Investigación Participante
La excelencia en el diseño
de cualquier producto… la
posee una sola persona:
el cliente
Necesidad: Es un
sentimiento de
privación respecto a
una satisfacción
general.
Deseo: son múltiples
cambiantes e influidas
por la cultura
Cuando los deseos
y las expectativas
mentales de
satisfacción son
inferiores a lo que
realmente el
consumidor percibe.

9. Introducción al Marketing
Conceptos Básicos
Alcance del Marketing
Formen equipos:
Escriban cual sería el alcance del Marketing
Luego,
Cada equipo mencione el
alcance y de un ejemplo
basados en su actividad.

10. Introducción al Marketing
Conceptos Básicos
Alcance del Marketing
Alcance es igual a OfertaAlcance es igual a Oferta
Bienes
Servicios
Experiencias
Acontecimientos
Personas
Lugares
Propiedades
Organizaciones
Información
Ideas
Escribe: ¿Mi alcance es?

11. Introducción al Marketing
Conceptos Básicos
Mercado
Es un área donde se desenvuelven los compradores y
vendedores de mercaderías y servicios.
Es el lugar o ambiente donde se reúnen estos para
intercambiar bienes y servicios.
Tipos de Mercado
De Consumidores Industriales Globales
Sin fines de lucro Sector público
Escribe: ¿Mi mercado es?

12. Introducción al Marketing
Conceptos BásicosEvolución del Marketing
Orientada hacia la producción
Orientada hacia la venta
Orientada hacia el mercado
Mercado uno a uno
Orientado hacia las TIC´s
Escribe: ¿cuál es mi orientación?
Años 1800 a 1920
Años 1920 a 1970
Años 1970 a 1990
Años 1990 a 2000
Año 2000 en adelante ?¿

13. Introducción al Marketing
Conceptos Básicos
Psicología del Consumidor
Para Paul Peter (Ed.1996). resalta que el Marketing rentable comienza con el
descubrimiento y la compresión de las necesidades de los consumidores y
posteriormente desarrolla una mezcla de Marketing para satisfacer dichas
necesidades
Influencias de GrupoInfluencias de Grupo Influencias de Clase de
Productos
Influencias de Clase de
Productos
Influencias
Situacionales
Influencias
Situacionales
Reconocimiento de
la Necesidad
Reconocimiento de
la Necesidad
Búsqueda de
Alteraciones
Búsqueda de
Alteraciones
Evaluación de
Alternativas
Evaluación de
Alternativas
Decisión de
Compra
Decisión de
Compra
Evacuación posterior de
Compra
Evacuación posterior de
Compra
Fuente: (Página53) Edc. 1.996 Paúl Peter “una visión general del proceso de Compra”.
Para Kotler (2000). ”Las decisiones de compra se encuentran altamente influidas por
factores como la cultura, factores sociales, personales y psicológicos. Los factores de
culturales ejercen la mayor y más profunda influencia”.

14. • Cultura
• Subcultura
• Clase Social
• Grupos
Rerenciales
• Familia
• Roles y Status.

15. • Edad y Faces del Ciclo de Vida
• Ocupación y circunstancia familiares
•Estilo de vida
• Personalidad y economía

16. Influencias delInfluencias del
ProductoProducto
InfluenciasInfluencias
EstructuralesEstructurales
Influencias delInfluencias del
ComportamientoComportamiento
ReconocimientoReconocimiento
del Problemadel Problema
Asignación de laAsignación de la
responsabilidad y autoridadresponsabilidad y autoridad
de comprade compra
Procedimiento deProcedimiento de
BúsquedaBúsqueda
Procedimientos deProcedimientos de
selecciónselección
Proceso de Compra CorporativoProceso de Compra Corporativo
Fuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 70

17. Tiempo de la necesidad
Precio
Riesgo
Complejidad técnica del
producto
Es la influencia propia
del entorno
Organizacional.
•Usuarios
•Influenciadores
•Compradores
•Personas que deciden
•Guardianes
Motivaciones Personales:Motivaciones Personales:
Amistad, Miedo, Incertidumbre,
orgullo profesional
Percepción de Roles:Percepción de Roles: Grado de
Responsabilidad y compromiso
del individuo de compras.
DevolverDevolverFuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 70

18. Introducción al Marketing
Conceptos Básicos
Valor
Recibido Neto
Suma de
Valores
Negativos
Precio
Monetario
Tiempo
Empleado
Energía
Empleada
Costos
psíquicos
Suma de
Valores
Positivos
Valor del
Producto
Valor del
Servicio
Valor del
Personal
Valor de la
Imagen
Fuente: Philip Kotler. Dirección de Marketing. Pág. 39.
Valor Añadido

19. Fuente: Philip Kotler. Edición del Milenio. 2000.

20. Introducción al Marketing
Conceptos Básicos
Satisfacción del cliente
Insatisfecho
Satisfecho
Muy Satisfecho
Escriba: Realmente qué nivel de satisfacción tiene mi cliente

21. Introducción al Marketing
Conceptos Básicos
Gerencia de Marketing
Tiene dos maneras de gestión:
1.- Un análisis sistemático y permanente de las necesidades del
mercado y el desarrollo de productos rentables.
2.- Organización de estrategia de venta y de comunicación, cuyo
objetivo es dar a conocer las cualidades de los productos ofrecidos a
los compradores potenciales.

22. Introducción al Marketing
Conceptos Básicos
Administración de Marketing
Es el análisis, planeación, implementación y control de
programas diseñados para lograr los intercambios deseados
en los mercados objetivos; con el propósito de alcanzar las
metas de la organización
Gerente de Ventas
Supervisor de Ventas
Jefe de Zona
Jefe de Ventas
Supervisores de zona o de venta
Analistas de Mercadeo
Gerente de Producto, distribución o comercialización

23. Introducción al Marketing
Conceptos Básicos
Comercialización
Conveniencia de
Canal
Trabaja en equipo con
Ventas
Propósito
Reducción del Tiempo
y de Costos

24. Introducción al Marketing
Conceptos Básicos
1. El Mercado está cambiando constantemente.
2. La Gente olvida muy rápidamente.
3. La Competencia no está dormida.
4. El Marketing establece una posición para la empresa.
5. El Marketing es esencial para sobrevivir y crecer.
6. El Marketing le ayuda a mantener sus clientes.
7. El Marketing incrementa la motivación interna.
8. El Marketing da ventaja sobre la competencia dormida.
9. El Marketing permite a los negocios seguir operando.
10.Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.
10 verdades que ningún
Empresario debe olvidar:

25. 2.- Marketing MIX2.- Marketing MIX
Producto
Precio PlazaPromoción
Fuente: Kotler(00). Dirección de Marketing del Milenio. Pág. 17.
Calidad·
Características
Diseño
Marca
Empaque
Tamaño
Servicio
Garantías
Devolución
Lista de
Precio
Descuento
Rebajas
Período de
pago
Créditos
Representación
de Ventas
Promoción de
ventas
Publicidad
Relaciones
publicas
Marketing
directo.
Canales
Cobertura
Variedad
Localización
Inventario
Transporte
Es el conjunto de herramientas que se utiliza para alcanzar objetivos de marketing en el mercado objetivo

26. Introducción al Marketing
Marketing MixProducto y/o Servicio
Es la expectativa de satisfacción que el consumidor necesita y desea.
Niveles de producto
Beneficio Bruto: es el nivel fundamental.
Producto Genérico: es una versión del producto
Producto deseado: es un conjunto de atributos y condiciones que espera el
comprador normal y con el que está de acuerdo el comprador del producto.
Producto esperado: incluye servicios y beneficios adicionales que distinguen la
oferta de la empresa de la oferta de la competencia.
Producto Potencial: son todos los añadidos y transformaciones que este producto
portará en el futuro.
Por equipos: diseñen el nivel de producto de unos de sus productos

27. Introducción al Marketing
Marketing MixProducto y/o Servicio
Posicionamiento
Primera opción de
compra en la menta
del consumidor
Estrategias y Tácticas de
Marketing
Las demás Variables del Mix
ayudan a lograr este propósito

28. Introducción al Marketing
Marketing MixProducto y/o Servicio
La Marca
Es un producto con valor agregado
El logo, los colores, el
slogan. Sólo es una
representación gráfica de la
empresa o del producto.
Una marca se construye

29. Introducción al Marketing
Marketing MixPrecio
Suma de
Valores
Negativos
Precio
Monetario
Tiempo
Empleado
Energía
Empleada
Costos
psíquicos
Estudio de costos de la Empresa.
Punto de equilibrio.
Análisis de precios competencia
Estudio de Materias primas
Políticas de Precios.
Se requiere
PRECIOS BASADOS EN COSTOS
Orientados a utilidades
Control de Costos
PRECIOS ORIENTADOS AL
MERCADO
Competitivos
Orientados al Cliente

30. Fijación de precios paraFijación de precios para
alcanzar un tasa dealcanzar un tasa de
rentabilidadrentabilidad
Precio = Costo Unitario +
Rentabilidad deseada x Capital InvertidoRentabilidad deseada x Capital Invertido
Unidades VendidasUnidades Vendidas
Punto de equilibrio =
Costos Fijos TotalesCostos Fijos Totales
Precio - Costos VariablesPrecio - Costos Variables
Introducción al Marketing
Marketing MixPrecio

31. Introducción al Marketing
Marketing MixPromoción
Representación de Ventas
Promoción de ventas
Publicidad
Relaciones publicas
Marketing directo.
Comunicar las bondades del
producto y/o servicio
Al cliente y los consumidores

32. Introducción al Marketing
Marketing MixPlaza
Estudio de la Cadena de Distribuidores.Estudio de la Cadena de Distribuidores.
Productor
Intermediarios
Consumidor F
Conveniencia del canal
Canal: Diferente camino hasta llegar al consumidor final.
Cada uno de los sitios (físicos o virtuales) por los que pasa el producto es
conocido como intermediario
Mayoristas, mayoristas de minoristas, acopiadores, Cadenas de Distribución,
minoristas, bodegas

33. Introducción al Marketing
Marketing MixMarketing Mix en la práctica
Por equipos Construir un Marketing Mix
15 minutos
Comentar cada equipo las experiencias
Luego 10 minutos x equipo.

34. 3. Segmentación de Mercados3. Segmentación de Mercados
Se define como la estrategia
utilizada para dividir el mercado
en distintos grupos de
compradores que se estiman
requieren productos diferentes o
marketing mix distintos.
Segmentación geográfica, psicográfica,
demográfica, basada en criterios de
comportamiento del producto y por
categoría de cliente.
Criterios de segmentación

35. Introducción al Marketing
Segmentación de MercadosProceso de segmentación
Estudio: Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas
Análisis: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o
construir el segmento.
Preparación de Perfiles: Se prepara un perfil de cada grupo en términos de
actitudes distintivas, conductas, demografía, etc. Se nombra a cada segmento
con base a su característica dominante. La segmentación debe repetirse
periódicamente porque los segmentos cambian.

36. Introducción al Marketing
Segmentación de MercadosNiveles de segmentación
Marketing de segmentos
Marketing de Nichos
Marketing Local
Marketing Individualizado
Micro MarketingMicro Marketing

37. Introducción al Marketing
Segmentación de Mercados
Criterios de segmentación
CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO
GEOGRÁFICOS
Región Nuevo León, región norte, región sur, región oriente
Tamaño de la ciudad o área estadística
metropolitana
Menos de 25000, 25000-100000, 100001-500000, etc..
Urbana-rural Urbana , suburbana, rural
Clima Caluroso, frío , seco, lluvioso.
DEMOGRÁFICOS
Ingreso Menos de 10,000 , 10,000 - 25,000
Edad 6-10años, 10-15, 15-20. 20- 25, etc..
Género Masculino – Femenino
Ciclo de vida familiar Joven, soltero, casado, con hijos, divorciado, viudo
Clase social Alta, Media, Baja.
Escolaridad Primaria, Secundaria, etc..
Ocupación Profesionista, oficinista, hogar…
Origen étnico Africano, asiático, hispánico…

38. CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO
PSICOLÓGICOS
Personalidad Ambicioso, seguro de sí mismo. . .
Estilo de vida Actividades, opiniones e intereses
Valores Valores y estilos de vida (VALS2)
CONDUCTUALES
Beneficios Deseados Depende del producto
Tasa de uso No usuario, pequeño usuario, etc...
Introducción al Marketing
Segmentación de Mercados
Criterios de segmentación
Por equipos: Favor llenar el formato de criterios según uno de sus
productos

39. 4. Investigación de Marketing4. Investigación de Marketing
Sistema de investigación de marketing
Diseño, recogida, análisis de datos e información
relevante para resolver un problema concreto de
marketing de una empresa
Exploratorio
Concluyente
Instrumentos de
Investigación
Sistema de
Información de
Marketing
Se logra
Cualitativa
Cuantitativa
Entrevistas
Cuestionarios
Software de
Información
• Automatizar
procesos
• Soporte de Toma
de Decisiones
• Competitividad

40. Investigación deInvestigación de
MercadosMercados
1.1. Análisis del mercadoAnálisis del mercado
2. Mercado Objetivo y
Ventaja Competitiva
3.3. Medición del MercadoMedición del Mercado
4. Análisis de Rentabilidad
y de Productividad
• Definir el mercado relevanteDefinir el mercado relevante
• Analizar la demanda primariaAnalizar la demanda primaria
• Analizar la demanda selectivaAnalizar la demanda selectiva
• Definir los segmentos del mercadoDefinir los segmentos del mercado
• Evaluar la competenciaEvaluar la competencia
• Identificar mercados objetivo potencialesIdentificar mercados objetivo potenciales
• Necesidades y beneficios finalesNecesidades y beneficios finales
• Comportamiento de compraComportamiento de compra
• Valores y estilos de vidaValores y estilos de vida
• Características de clasificaciónCaracterísticas de clasificación
• Ventas actuales de todo el mercadoVentas actuales de todo el mercado
• Pronóstico de ventas del mercado, (estimadoPronóstico de ventas del mercado, (estimado
de alumnos nuevos)de alumnos nuevos)
• Potencial del mercado, limite para laPotencial del mercado, limite para la
demanda de un servicio.demanda de un servicio.
• Presupuesto de ventas
• Presupuesto de gastos
• Análisis financiero de los
escenarios
• Capacidad Instalada
¿Tiene su empresa un sistema de Investigación de Marketing?

41. 5. Gerencia de Marketing5. Gerencia de Marketing
Hoy en día los Gerentes de Mercadeo desarrollan estrategias que deben
fundamentar la orientación que deseamos darle a un producto o servicio con los
objetivos de rentabilidad y de asignación eficiente de los recursos.
Marketing
Estratégico
Plan de
Marketing
Diseños de
Objetivos
Estrategias
Tácticas
Planes de Acción
Ejecución
Evaluación
Control
Toma de
Decisiones
En Medio de
Dificultades
Organizacionales
y de Mercado
¿Tiene su empresa un departamento de Marketing?

42. Gracias