O mundo focado no Brasil e suas oportunidades no pré-sal

2 MACAÉ OFFSHORE
Uma década acompanhando o mercado de P&G
A decade following the O&G market
Macaé Offshore is commemorating 10
years, a trajectory marked by the credibility
that resulted in its consolidation. Headquar-
tered in Macaé, and following the news in
the oil and gas sector, in Brazil and abroad,
once more we were present in the Brazil
Offshore Fair, taking the information to its
readers, entrepreneurs and partners, com-
memorating the conquest of one decade in
the national market.
The magazine brings in this issue infor-
mation and the analysis of representatives
of entities and institutions that represent the
sector, which were present in the Offshore
Technology Conference – OTC 2011, held in
Houston (USA), where Brazil was one of the
biggest highlights. Pre-salt, once more was
the subject of the conversations in the fair’s
corridors and in the corporate debate circles.
Closely following all corporate opera-
tions, especially the development of the
Campos Basin region, and the growth of
the small and medium sized companies, we
bring, in this issue, articles that highlight the
opportunities pointed out by specialists from
the O&G sector, in order these companies
can become even more competitive and
global, seeking partnerships and investing
on innovation.
We have interviews and articles that also
present the views of an economist and of
entrepreneurs that make a market analysis,
such as the economic future of the Country,
in relation to the oil exploitation and produc-
tion in pre-salt, in parallel to the investments
in the area of alternative energy sources;
where the short term opportunities are and
the perspectives in relation to the future of
the Campos Basin region.
Macaé Offshore takes this opportunity to
thank its readers and partners by the cred-
ibility you had in us during these ten years,
and it starts this new phase looking for new
decades of conquests, with ethics and en-
gagement, and above all, strengthening this
trustworthiness and counting even more
with the collaboration and partnership of
you all.
Have a good reading!
A Revista Macaé Offshore está come-
morando dez anos, trajetória marcada pela
credibilidade que a levou à sua consolida-
ção. Com sede em Macaé, acompanhando
as novidades do setor de petróleo e gás do
Brasil e do mundo, mais uma vez marcou
presença na Feira Brasil Offshore, levando as
informações aos seus leitores, empresários
e parceiros e comemorando a conquista de
uma década no mercado nacional.
A revista traz, nesta edição, informações
e análise de representantes de entidades
e instituições representativas do setor que
marcaram presença na Offshore Technology
Conference – OTC 2011 realizada em Hous-
ton (EUA), onde o Brasil foi um dos maiores
destaques. O Pré-sal mais uma vez foi a pau-
ta nas conversas dos corredores da feira e
nas rodas de debates empresariais.
Acompanhando de perto todas as ope-
rações empresariais, principalmente o de-
senvolvimento da região da Bacia de Cam-
pos e o crescimento das pequenas e médias
empresas, trazemos nesta edição matérias
que dão destaque às oportunidades pontu-
adas por especialistas do setor de P&G para
que essas empresas possam tornar-se cada
vez mais competitivas e globais, buscando
parcerias e investindo na inovação.
Temos entrevistas e artigos que também
apresentam a visão de um economista e
de empresários que fazem uma análise de
mercado sobre o futuro econômico do País
diante da exploração e produção de petróleo
no pré-sal paralelamente aos investimentos
na área de energias alternativas, onde estão
as oportunidades no curto prazo e as pers-
pectivas com relação ao futuro da região da
Bacia de Campos.
A Macaé Offshore aproveita a oportuni-
dade para agradecer seus leitores e parcei-
ros pela credibilidade depositada nesses dez
anos e entra nesta nova etapa em busca de
novas décadas de conquistas, com ética e
compromisso, sobretudo, fortalecendo essa
confiança e contanto cada vez mais com a
colaboração e a parceria de todos.
Boa Leitura!
2 MACAÉ OFFSHORE
A Macaé Offshore é uma publicação
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editada pela Macaé Offshore Editora Ltda.
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3 MACAÉ OFFSHORE
O mundo focado
no Brasil
A estrela do momento é o pré-sal que, junto com os
grandes investimentos no setor de petróleo e gás, incentiva
joint ventures entre empresas nacionais e estrangeiras
CAPA
O
Brasil nunca esteve tão em
alta. Com o pré-sal, o País
pode se tornar uma das
maiores reservas de petró-
leo do planeta, e é de olho nesta rique-
za e nos investimentos previstos para
os próximos anos que outros países,
como os Estados Unidos, China, Escó-
cia e Noruega, vêm buscando penetrar
neste mercado por meio de acordos e
parcerias diante das grandes oportuni-
dades previstas.
Isso ficou evidente nos corredores
e nas rodas de conversas entre empre-
sários e representantes de entidades
nacionais e estrangeiras do mercado
de petróleo e gás durante a Offshore
Technology Conference – OTC 2011,
realizada em Houston (EUA), em maio.
Quem compareceu ao evento pôde
perceber as atenções voltadas para o
Brasil, que marcou presença com 36
expositores, sendo que cinco expuse-
ram pela primeira vez.
E foi neste evento que especialistas
do setor, representantes das entidades
e instituições brasileiras, puderam per-
ceber fortes mudanças no cenário e
nas relações comerciais que o mundo
enfrenta. O Brasil, com toda sua pers-
pectiva de desenvolvimento no setor
de petróleo e gás, tem que estar atento
ao que pode extrair da expertise es-
trangeira, bem como aos cuidados que
deve tomar para não se tornar apenas
um alvo para exploração dos que ape-
nas querem ganhar mercado.
Com o declínio de produção de
petróleo no Mar do Norte, os fornece-
dores altamente qualificados daquela
região estão ávidos na busca de novos
mercados: os Estados Unidos, detento-
res das maiores tecnologias e dispostos
às parcerias; e a China, que precisa da
matriz energética e quer vender seus
serviços. É um cenário que por um lado
faz com que gere oportunidades para
as empresas brasileiras, mas também
se torna um risco caso não haja caute-
las e estratégias.
As saídas para se proteger para não
virar um simples “empregado” da em-
presa estrangeira são pontuadas pelos
especialistas e eles são unânimes nas
suas opiniões: parceria para fabricação
no Brasil e transferência de tecnologia
e formação de pacotes, ou seja, joint
ventures. Solução que, além de agregar
valor, proporcionará o fortalecimento
da indústria, assim como geração de
emprego e renda para o País.
Por Érica Nascimento
PauloMosaFilho

MACAÉ OFFSHORE 4
capa
“Houston é a capital mundial de
petróleo e, durante a feira, tivemos
oportunidade de estar em contato
com o mercado no âmbito global. O
Brasil já é a terceira maior delegação
em número de visitantes, atrás ape-
nas do Reino Unido e da China. Ve-
rificamos que o mundo do petróleo
converge para o Brasil. Em diversos
stands visitados, dos mais diferen-
tes países, fomos recepcionados por
profissionais falando nosso idioma.
Dominar o português, justificavam,
é um diferencial competitivo. É bu-
siness!
Preparados para avançar e con-
quistar nosso mercado, o idioma que
nós brasileiros temos que dominar é
o da Inovação Tecnológica. O pré-sal
é a estrada para a construção de um
país melhor para as gerações futuras.
Queremos que este recurso estraté-
gico seja explorado de forma susten-
tável para desenvolver toda a nossa
cadeia produtiva. Mas isso só será
possível com investimentos aqui no
Brasil, fomentando a indústria nacio-
nal, gerando emprego e renda para
milhões de brasileiros.
‘O desafio é grande. Somos mui-
to competitivos na agricultura, na
aviação, gás e petróleo, mas a nos-
sa indústria vem de uma cultura de
baixa inovação’, disse, recentemente,
Aluízio Mercadantes, Ministro de Ci-
ências e Tecnologias.
Ir à OTC é retornar com a certeza
de que o campo de batalha será aqui
e não lá fora. E nossa vitória ocorrerá
pela integração de todos os atores,
“A OffShore Technology Confe-
rence impressionou, não apenas pelo
seu gigantismo, mas pelo o fato de o
Brasil ter sido considerado “a bola da
vez”, ao se falar de petróleo no mun-
do. Exemplo da razão que move este
grande interesse por nosso País é a
solicitação visto de trabalho de mais
de oito mil engenheiros e técnicos
americanos em nossos consulados.
Durante o evento, fiz contato com
dezenas de empresas estrangeiras,
inclusive americanas, tendo perce-
bido que há dois tipos de interesse
pelo Brasil. Há empresas que nos
veem apenas como um mercado
comprador. Algumas fabricam com-
modities a preços muito baixos, com
pouca inovação, como as chinesas.
Há também empresas maduras e
bem estruturadas, com forte viés de
desenvolvimento tecnológico, que,
enfrentando dificuldades em seus pa-
íses de origem, por exemplo, no Mar
do Norte e nos Estados Unidos, acre-
ditam que será simples se estabele-
cer no Brasil e até dominar o merca-
do, sem nenhum tipo de parceria.
O mais interessante para o nosso
País são aquelas que desejam esta-
belecer parcerias verdadeiras, trocar
conhecimento e realizar inovação
conjunta, não apenas se benefician-
do da expertise local e vantagens de-
correntes da exigência de conteúdo
local, mas também ajudando a levar
a outros mercados os produtos e o
know-how de empresas brasileiras.
Acredito que haja uma enorme
oportunidade para milhares de em-
presas brasileiras, em especial as mé-
dias e pequenas, no estabelecimento
Empresários falam das oportunidades na OTC
Inovação “made in Brasil”
deste tipo de parceria ganho a ganho.
Ao invés de temermos uma ‘invasão
estrangeira’, vamos partir para a inter-
nacionalização, atuando em um mer-
cado global”.
Fernando Jefferson – diretor da TechBusiness e
membro do Comitê Gestor da RedePetro-Rio.
da esfera pública e privada, para di-
recionar esforços e ampliar nossa
competitividade no campo da inova-
ção e desenvolvimento tecnológico”.
Fernando Potsch, coordenador executivo da
RedePetro-Rio, consultor do Sebrae/RJ e diretor
da Maintrends Consultoria.
Fotos: Divulgação

5 MACAÉ OFFSHORE
Que o Brasil de fato é a bola da vez,
não há como negar, muito menos frear a
migração de estrangeiras para cá, princi-
palmente tendo o pré-sal como atrativo.
Conforme afirma a coordenadora do Pro-
grama de Internacionalização da Cadeia
Produtiva de Petróleo e Gás (ProInter),
Miriam Ferraz, essa é a oportunidade para
as empresas nacionais, principalmente as
pequenas e médias, tirarem proveito, ao
invés de brigar com esses fornecedores
que estão vindo.
“Isso é possível por meio de joint ven-
tures. Temos aí uns 15 cases de empre-
sas que firmaram esse tipo de parceria
no sentido de transferência de tecnologia.
Estamos agora fazendo um acordo com o
polo da Noruega – o mais desenvolvido
no setor de petróleo e gás – justamente
para verificarmos tecnologias de peque-
nas e médias empresas que queiram se
associar a empresas brasileiras, não só
com tecnologia, mas trazendo investimen-
tos para nosso País”, revela.
A coordenadora explica que o ProInter
é um processo efetivamente alavancador
e propulsor da mudança da empresa e
que traz um resultado positivo na vida da
pequena e média. Aquelas que passaram
pelo ProInter aumentaram seu fatura-
mento em 162% e foram fechadas joint
ventures de mais de 15 milhões de Euros,
o que mostra a efetividade do programa,
principalmente envolvendo empresas que
nunca exportaram e começam exportar e
empresas que trouxeram tecnologias.
“O empresário brasileiro precisa com-
preender que não existe mais “lá fora” ou
mais “aqui dentro”. O mercado é um só.
Concorre com o mundo. A partir de uma
mudança de mentalidade e cultura é que
ele vai começar a modificar os demais
passos dentro de sua empresa, passando
a ter pensamento de que é uma empresa
global”, frisa Miriam.
“Aqui existem certos pensamentos
de “medo” de as americanas sufocarem
nossas empresas. Temos que ter pontos
de vista distintos quanto a isso, pois as pe-
quenas e médias vão absorver tecnologias
de modo muito mais rápido e mais bara-
to. O programa de internacionalização não
é um programa de exportação. É impor-
tante que isso fique bem claro. O objetivo
é melhorar a competitividade”, acrescenta
Marcos Hupe, que é diretor do Centro
Carlos Camerini, Marcos Hupe, Miriam Ferraz, Ziney Marques e empresários da missão brasileira que marcou presença na OTC 2011
Carlos Camerini, Marcos Hupe, Miriam Ferraz, Ziney Marques and entrepreneurs from the Brazilian mission that was present in OTC 2011
Fotos: Divulgação
CAPA
Internacionalizarétornar-seglobal

MACAÉ OFFSHORE 6
Internacional de Negócios na parceria Se-
brae-Firjan, onde o ProInter foi criado em
parceria com a Organização Nacional da
Indústria do Petróleo (Onip).
Atentos às famosas
“cascas de banana”
Há ainda o risco de que essas empre-
sas vejam o Brasil apenas como mercado
de colocação de produto, não visando a
promover o desenvolvimento de tecnolo-
gias e produtos aqui, por meio de parce-
ria com as empresas nacionais. Segundo
Míriam, existem principalmente empresas
de maior porte que podem inclusive vir
sozinhas para o mercado brasileiro. “O
que elas têm colocado para nós é o se-
guinte: que não estão conseguindo en-
trar no Vendor List da Petrobras, assim,
encontrar um parceiro local facilita esse
processo”, disse.
Quando elas somente buscam o Ven-
dor List, a tendência é quererem dominar
o processo da negociação, ou seja, numa
parceria com uma empresa nacional, im-
por-se por meio de cláusulas contratuais
com uma joint venture na base de 60% x
40% a seu favor.
Nesse caso, segundo alerta Miriam,
cabe uma postura do empresário nacio-
nal. O que ele quer como empresa? Ter
contratos? Melhorar sua competitividade
pensando na parceria e na cooperação
empresarial? Ele deve atentar para o se-
guinte: elas não têm para quem vender
e precisam abrir um novo mercado, mas
por terem poder financeiro e tecnológico,
impõem determinadas regras às empre-
sas nacionais.
Mas como agir e se defender numa
situação como essa? Ela orienta que pri-
meiramente o empresário brasileiro deve
definir sua estratégia. Tem que ser muito
claro no que diz respeito à sua visão de
futuro, aonde quer chegar, e traçar seu
plano de ação. É óbvio que há empresas
Marcos Hupe, diretor do Centro Internacional de
Negócios na parceria Sebrae-Firjan
Aberdeen(Escócia) é a cidade do petróleo
Marcos Hupe, director of the International Busi-
ness Center, in the partnership Sebrae-Firjan
Aberdeen(Scotland) is the city of the oil
capa

7 MACAÉ OFFSHORE
estrangeiras que não querem uma rela-
ção ganho a ganho, mas sim uma relação
de domínio. “Há vários casos como este.
Então elas colocam algumas cláusulas
contratuais que consideramos “casca de
banana”, que engessam a empresa bra-
sileira, que se não tiver uma estratégia e
objetivos claros de onde quer chegar, cor-
re o risco de cair numa tentação dessas”,
comenta Miriam Ferraz.
O ProInter oferece assessoria nesse
sentido, que vai desde a identificação
desses potenciais parceiros, dessas tec-
nologias que poderiam ser aplicadas, até
pós-identificação e a negociação em si.
Trata-se também de uma assessoria jurídi-
ca para a formatação de um contrato para
que seja uma operação ganho a ganho.
“Oferecemos apoio por meio de con-
sultorias em diversas áreas para essas
empresas se protegerem dessas “cascas
de bananas” em contrato jurídicos inter-
nacionais. Temos consultores especializa-
dos que fazem contratos a partir da ges-
tão do negócio que essas empresas estão
propondo. Advogados de uma parte e de
outra vêm tentando explicitar suas inten-
ções e necessidades, mas falta o contrato
do direito de gestão do processo, dos ob-
jetivos da fusão e da joint venture, que
está sendo proposta”, acrescenta Marcos
Hupe.
O perfil dos possíveis parceiros
Essa invasão, ou seja, a chegada de
empresas internacionais está sendo di-
fícil de ser administrada, segundo afirma
Marcos Hupe. Porém, o que Brasil tem a
seu favor é o fato de o seu mercado não
ser aberto da forma como os estrangeiros
gostariam que fosse, pois em meio aos
processos burocráticos, há tanta dificulda-
de para entrar aqui, quanto para entrar lá,
inclusive, para licença de visto de trabalho.
Os especialistas ressaltam que há dife-
rença no perfil e interesses dos países que
buscam oportunidades aqui. Aberdeen
(Escócia) e Estavanger (Noruega) estão à
frente do Brasil, principalmente em termos
de tecnologia. E querem ensinar as em-
presas brasileiras como desenvolver con-
teúdo local. Aberdeen é a cidade do petró-
leo, um modelo, pois suas instituições de
ensino foram preparadas e se transforma-
ram em universidades do petróleo, tendo
os governos municipais e estaduais como
parceiros nesse processo, criando grandes
polos industriais e de conhecimento.
“Todos os grupos da Europa são par-
ceiros de longo prazo”, afirma Marcos
Hupe. “Apesar de o petróleo lá estar em
declínio, restou o conhecimento, que não
podemos perder, apesar do conhecimen-
to que já obtivemos”, complementou Zi-
ney Marques, assessor de Petróleo e Gás
na Diretoria de Relações com o Mercado
do Sistema Firjan.
Segundo Hupe, os americanos são os
que mais desenvolvem tecnologia, mas
são pragmáticos na negociação. E Miriam
Ferraz confirma, assinalando que eles ten-
dem a ter uma relação de querer dominar
todo o processo na parceria.
Quanto à China, ela se coloca numa
outra dimensão, ou seja, preço e commo-
dities. Num primeiro momento, ela entra
como oportunidade de atração de tecno-
logias que não estão disponíveis no Bra-
sil, mas, por outro lado, ocupa a linha de
ameaça e risco, porque entra no mercado
nacional com uma condição comercial
com a qual dificilmente os brasileiros, por
mais competitividade que vierem a ala-
vancar, não conseguiriam competir, tendo
em vista suas condições de formações de
preço.
“Quando chega um produto chinês
a um preço baixo, o empresário, para so-
breviver e para ganhar na competitividade,
pega o componente chinês. Temos que
tomar cuidado com a qualidade do que
está vindo. Isso vale para todo mundo.
Não quero dizer que o produto chinês
seja ruim, mas o cuidado deve ser maior,
Miriam Ferraz, coordenadora do ProInter
Miriam Ferraz, ProInter’s coordinator
tendo em vista que eles entraram por úl-
timo nesse processo de desenvolvimento
qualificação e qualidade”, alerta Ziney.
“Eles são mais complicados, pois ain-
da não conhecemos muito sua cultura e
temos muito que aprender. Como fazer
uma parceria ou um trabalho integrado,
por exemplo? No caso dos chineses, você
muda do alfabeto para o ideograma, o
que é mais complicado. Se você abrir uma
planta de um projeto chinês, nenhum oci-
dental vai entender. As barreiras culturais
são maiores nesse sentido. Imagine isso
a nível operário? Como você vai integrar
trabalho? Você tem que fazer parceria em
parte”, comenta Marcos Hupe.
“Muitos empresários estão indo fabri-
car na China porque o mundo está muito
competitivo e as empresas estão na cor-
rida para obter qualidade com o menor
preço. Olham para ela como um fator de
redução de custo. Há espaço para parceria
com os chineses, porém tem que haver
cautelas, pois quando a China chega, ar-
rasa todo mundo”, pontua Míriam Ferraz.
Érica Nascimento
CAPA

MACAÉ OFFSHORE 8
Brasil precisa focar na
parceria intelectual e
mudar sua política industrial
Transferência de tecnologia favorece principalmente as pequenas e
médias empresas, mas o custo Brasil impede o desenvolvimento
C
omo incentivo, instituições e
entidades promovem uma
série de movimentos voltados
para a cadeia. Uma delas é a
Onip, que está fazendo um esforço mui-
to grande tentando promover parcerias e
associações entre empresas brasileiras e
estrangeiras para que a fabricação acon-
teça no Brasil e, assim, haja transferência
de tecnologia.
“Todos podem se beneficiar nesse
processo, mas o interesse maior nosso,
como Onip, é no final da linha promover
a geração de emprego e renda no Brasil”,
disse Bruno Musso, superintendente da
Onip.
O segredo para se preparar para este
mercado, segundo aconselha Bruno, é
se integrar aos movimentos que as insti-
tuições organizam. A Firjan, por exemplo,
tem seus fóruns e grupos, assim como
as outras federações. Existem ainda o
Programa de Mobilização da Indústria
Nacional de Petróleo e Gás Natural (Pro-
minp), a própria Onip e as Redes Petros.
“Além disso, é preciso participar também
de missões, abrir a mente e expandir seus
horizontes. Para isso é importante redefinir
suas estratégias e, na medida do possível,
investir em recursos humanos, tecnologia
e inovação”, disse Musso, orientando, in-
clusive, os empresários a ficar atentos e
estudar os editais da Financiadora de Es-
tudo e Projetos (Finep).
Ziney Marques concorda com o Bruno.
De acordo com ele, as empresas brasilei-
ras, principalmente as menores, precisam
saber trabalhar em rede. “Não é só parti-
cipar dos movimentos, mas sim trabalhar
em rede e nela identificar os eventuais e
potenciais parceiros, porque assim conse-
guem se fortalecer em atividades comple-
mentares às suas e se unir para enfrentar
a concorrência externa”, explica.
Os movimentos
Superintendente da Onip na área de
desenvolvimento de fornecedores, Carlos
Camerini, também gerente do Centro de
Pesquisas e Desenvolvimento Leopol-
do Américo Miguez de Mello (Cenpes),
aborda esses movimentos. Ele destaca as
ações do ProInter e outro projeto na área
de Navipeças, por exemplo, junto à Finep,
em que se procura dentro do segmen-
to encontrar demandas bem específicas
apresentadas pelas empresas. A partir daí,
são feitas a análise de oportunidade de
negócios, as demandas e a identificação
da defasagem tecnológica. Ele informa
que até o final do ano será lançado um
portal voltado para isso, ou seja, uma co-
munidade de interação virtual.
Outro movimento importante é o
convênio Petrobras-Sebrae, pelo qual
também foi firmado um convênio com a
Onip. “Num primeiro instante, o objetivo
era saber quantas patentes da Petrobras
seriam disponibilizadas para as empresas
para o Sebrae mapear. Então foi feito esse
mapeamento e temos cerca de 420 em-
presas com uma capacidade tecnológica
razoável atuando na área de petróleo e
Bruno Musso, superintendente da Onip
Bruno Musso, Onip’s superintendent
Site AMCHAM
capa

9 MACAÉ OFFSHORE
Ernesto Mosaner, presidente do Coinfra da Findes
Ernesto Mosaner, president of Coinfra of the Findes
co a mudança do regime de concessão,
que vem mostrando grande eficiência,
pelo regime de partilha.
“O regime de partilha pode afetar o
interesse de empresas e países sérios, ao
abrir enormes oportunidades para a práti-
ca de corrupção e demais desvios de con-
duta”, disse ele pontuando esse aspecto
como maior fator negativo nas relações
internacionais.
Como grande gargalo, ele cita a enor-
me incidência de impostos. “Isso vem
onerando os produtos nacionais, entre os
quais os energéticos, o que prejudica so-
bremaneira a competitividade da indústria
nacional”, disse.
Por fim, o que garante que o Brasil seja
um porto seguro para se investir, apesar
de todas essas questões burocráticas?
Para Mosaner, o Brasil possui uma econo-
mia relativamente estável, com estabilida-
de política e com algumas reformas que
ele espera que ocorram. “Teremos uma
maior estabilidade e uma legislação mais
adequada e justa, que contribuirão para
o aumento de nossa competitividade e
atratividade em termos de investimento”,
disse confiante.
Paulo Skaf, presidente da Federação
das Indústrias do Estado de São Paulo
(Fiesp), lembra que os números são um
indicador da confiança dos investidores
no Brasil, que, em 2010, recebeu o vo-
lume recorde de US$ 48 bilhões em in-
vestimentos estrangeiros. E este montante
deverá continuar crescendo nos próximos
anos, com as oportunidades do pré-sal,
por exemplo.
“A estabilidade democrática, penso, é
o principal fator de garantia para os investi-
dores. Após duas décadas de democracia,
período no qual se sucederam diversos
governos com perfis variados, a sociedade
brasileira acostumou-se com o cumpri-
mento das regras. Não há mais espaço
no Brasil para a contestação do Estado de
Direito”, defendeu Skaf. 
gás. São patentes do Cenpes. Ao longo
do processo, fomos induzindo outro mo-
vimento, que é envolver o restante da ca-
deia, o que aparentemente está ficando
forte dentro da Petrobras”, frisa Camerini.
Entre várias ações, a principal e que
está em discussão hoje, conforme men-
ciona Camerini, é a relacionada aos recur-
sos financeiros. Ele cita, como exemplo, os
investimentos voltados para o desenvolvi-
mento de tecnologias nas instituições de
ensino. De acordo com ele, há recursos
financeiros no Brasil de aproximadamente
R$ 2 bi por ano, que podem ser alocados
tanto para as universidades, quanto para
as empresas. Só que, por motivos jurídi-
cos, por razões de como foram criados os
mecanismos, esses recursos acabam qua-
se que totalmente ou preferencialmente
voltados para as universidades.
“Há uma necessidade de fazer mu-
danças jurídicas nos processos, uma delas
é o contrato de concessão, que fala da
obrigatoriedade de investimentos de 1%
do faturamento bruto e que está em dis-
cussão neste momento em audiência pú-
blica. O Instituto Brasileiro de Petróleo, Gás
e Biocombustíveis (IBP), a Confederação
Nacional da Indústria (CNI), algumas fede-
rações e a Onip colocam a necessidade
de mudar isso”, disse.
O Brasil possui base tecnológica bas-
tante forte, segundo Camerini. Nos últi-
mos dez anos, foram investidos mais de
R$ 5 bi na formatação de laboratórios em
universidades e em preparação de pesso-
al. “Então, em termos tecnológicos, temos
uma infraestrutura preparada”, assinala.
Política Industrial
Para que as coisas de fato aconteçam,
é preciso uma política industrial para o se-
tor de petróleo e gás no Brasil. Todos os
especialistas são enfáticos e concordam
que o País precisa fazer o seu “dever de
casa”.
“Temos que traçar uma estratégia de
país em termos de política industrial, e
várias instituições estão engajadas nisso,
como a CNI, várias federações e a Onip,
que possui um núcleo com essas entida-
des e associações comerciais e industriais.
Considero que o Brasil está se preparan-
do”, disse Camerini.
“Se quisermos competir no mercado,
que é um só, temos que fazer nosso tra-
balho, pois o Brasil tem problemas inter-
nos de valoração, impostos, custo Brasil e
burocracias. Quanto mais rápido, melhor”,
afirma Marcos Hupe.
Ziney frisa que a luta contra a carga tri-
butária é pesada. O último levantamento
da Firjan apontou quase 60% de carga
tributária como impedimento para o de-
senvolvimento. “O governo tem que rever
a questão, e a Firjan vem contestando isso
há bastante tempo”.
Presidente do Conselho Superior de
Infraestrutura (Coinfra) da Federação das
Indústrias do Espírito Santo (Findes) e
membro da CNI, Ernesto Mosaner, atual-
mente CEO do Grupo Elkem (Noruega)
no Brasil, afirma também que é preciso
estabelecer regras claras e haver preserva-
ção da soberania nacional. De acordo com
ele, a Findes vê como um grande equívo-
Ascom Findes
CAPA

MACAÉ OFFSHORE 10
The world focused in Brazil
The star of the moment is the pre-salt, which along with
big investments in the oil and gas sectors, incentives joint
ventures between national and foreign companies
B
razil was never in so much evidence.
With pre-salt, the country can beco-
me of the biggest oil reservations
in the planet, and other countries,
such as the United States, China, Scotland
and Norway, are aiming this treasury and the
investments expected for the next years, and
are trying to enter this market by means of
agreements and partnerships in view of the
great expected opportunities.
This became evident in the corridors and
in conversation groups among entrepreneurs
and representatives of national and foreign
entities of the oil and gas market during the
Offshore Technology Conference – OTC 2011,
held in Houston (USA), in May. Who went to
this event could see all the attention devoted
to Brazil, which was present with 36 exhibi-
tors, being 5 of them exhibiting for the first
time.
And it was in this event that specialists
from the sector, representatives of the enti-
ties and Brazilian institutions could notice the
strong changes in the scenario and in the
commercial relations that the world is facing.
Brazil, with all its perspective of development
in the oil and gas sector, has to be aware of
what can be learnt from the foreign expertise,
as well as of the care that shall be taken to
not become only a target for the exploitation
of the ones that only want to gain market.
With the oil production in the North Sea
declining, the highly qualified suppliers of
that region are eager to seek new markets:
the United States, holder of the biggest tech-
nologies, and eager to make new partner-
ships, and China, which needs the energetic
matrix and wants to sell its services. It is a
scenario that, on one hand, generates oppor-
tunities for the Brazilian companies, but it is
also a risk, in the event there aren’t care and
strategy.
The solutions to protect yourself, to not
become just an “employee” of the foreign
company, are emphasized by the specialists,
and they are unanimous in their opinions:
partnership for manufacturing, in Brazil, and
transference of technology and formation
of packages, that is, joint ventures. This is a
solution that, besides aggregating value, will
propitiate the strengthening of the industry,
as well as the generation of employment and
income to the country.
By Érica Nascimento
“Offshore Technology Conference
has impressed, not only for its huge-
ness, but by the fact that Brazil was con-
sidered its highlight, when people talk-
ed about oil in the world. An example of
the reason that drives this big interest
in our Country: more than eight thou-
sand American engineers and techni-
cians are requesting working visas in
our consulates.
During the event, I contacted se-
veral foreign companies, including
American ones, realizing that there
are two kinds of interests in Brazil.
There are companies that see us only
as a purchaser market. Some of them
manufacture commodities, at very low
prices, with little innovation, such as
the Chinese companies. There are also
mature and well structured companies,
with strong technological development,
which, facing difficulties in their home
countries, for instance, in the North Sea
and in the United States, believe that it
will be simple to establish themselves in
Brazil and even dominate the market,
without any kind of partnership.
The most interesting thing for our
Country are those companies that want
to establish true partnerships, exchange
knowledge and perform joint innovations,
not only benefitting from the local exper-
tise and advantages resulting from the lo-
cal contents requirement, but also to help
to take to other markets the products and
the know-how of Brazilian companies.
I believe that there is a huge oppor-
tunity for thousands of Brazilian compa-
nies, especially the small and medium
sized ones, in the establishment of this
kind of win-win partnerships. Instead
of fearing a ‘foreign invasion’, we shall
start our internationalization, perform-
ing in a global market“.
Fernando Jefferson – Techbusiness’ director
and member of the Managing Committee of the
RedePetro-Rio.
Entrepreneurs talk about
the opportunities in OTC
COVER

11 MACAÉ OFFSHORE
To internationalize is to
become global
Brazil is actually in evidence, there is no
way to deny it, even less prevent the migra-
tion of foreign companies here, especially
with pre salt as attraction. As the coordinator
of the Program of Internationalization of the
Productive Chain of Oil and Gas (ProInter),
Mirian Ferraz, says, this is the opportunity for
the national companies, especially the small
and medium sized ones, to take advantage,
instead of fighting with these suppliers that
are coming here.
“This is only possible by means of joint
ventures. We have around 15 cases of com-
panies that entered into this kind of part-
nership, to transfer technology. We are now
entering into an agreement with the Norway
pole – the most developed one in the oil
and gas sector – just to check technologies
of small and medium sized companies that
want to be associates of Brazilian companies,
not only with technology, but with invest-
ments in our Country” – she reveals.
The coordinator explains that ProInter is
a process that effectively levers and drives the
changes of the company, and that brings a
positive result in the life of the small and me-
dium sized companies. Those ones that took
part of ProInter increased their income in
162% and there were joint ventures of more
than 15 million of Euro, which shows the ef-
fectiveness of the program, especially involv-
ing companies that never exported and are
now starting to export, and companies that
brought technologies.
“The Brazilian entrepreneur needs to un-
derstand that there is no longer “out there”
or “here”. The market is only one. It competes
with the world. With a change in the way of
thinking and in their culture, they will modify
the other steps inside their companies, start-
ing to think they are a global company”, em-
phasizes Miriam.
“Here, there are certain “fear” thoughts
that the American companies will suffocate
our companies. We have to have distinct
points of view in relation to this subject, be-
cause the small and medium sized compa-
nies will absorb technologies in a faster and
cheaper way. The internationalization pro-
gram is not an exports program. It is impor-
tant that this is very clear. The purpose is to
improve the competitiveness”, adds Marcos
Hupe, who is a director of the International
Center of Business in the Sebrae – Firjan
partnership, where ProInter was created, in a
partnership with the National Organization of
the Oil Industry (Onip).
Aware to the famous
“banana peels”
There is still the risk that these companies
see Brazil only as a product placing market,
not aiming to promote the development of
technologies and products here, by means of
partnerships with local companies. According
to Miriam, there are especially bigger com-
panies that may come alone to the Brazilian
market. “What they have told us is this: they
cannot enter the Vendor List of Petrobras, and
therefore, to find a local partner makes this
process easier”, she said.
When they only seek the Vendor List,
the trend is that they want to dominate the
negotiation process, that is, in a partnership
with a national company, they impose them-
selves by means of contractual terms with a
joint venture on the basis of 60% x 40% on
their favor.
In this case, as Miriam alerts, the national
entrepreneur has to act. What they want as a
company? To have agreements? To improve
their competitiveness thinking about the part-
nership and in the commercial cooperation?
They shall be aware to this: these companies
do not have whom to sell, and they need to
open a new market, but, as they have finan-
cial and technological power, they impose
some rules to the national companies.
But, how to act and defend yourself in
a situation like this? She orients that, first,
the Brazilian entrepreneur shall define their
strategy. They have to be clear of their view
of the future, what they want to achieve, and
elaborate their action plan. It is obvious that
there are foreign companies that do not want
a win-win relation, but a domination relation.
“There are several cases like this. They then
add some contractual terms that we consider
as “banana peels”, that immobilize the Bra-
zilian company, which, if it does not have a
strategy and clear objectives of what do they
want to achieve, faces the risk of falling in this
temptation”, says Miriam Ferraz.
ProInter offers consulting in this area,
which ranges from the identification of poten-
tial partners, of these technologies that could
be applied, to the post-identification and the
negotiation itself. It is also a legal consulting
for the elaboration of an agreement, in order
the operation is a win-win one.
“We offer support by means of consulting
in several areas, for these companies to pro-
tect themselves from these “banana peels” in
international legal agreements. We have spe-
cialized consultants, who draft agreements as
from the management of the business that
these companies are proposing. Lawyers
from both parties are trying to explicit their
intentions and needs, but the agreement of
the process management rights, of the objec-
tives of the merger and of the joint venture
that is being proposed is lacking”, adds Mar-
cos Hupe.
“Houston is the world capital of oil, and
during the fair, we’ve had the opportunity
of being in contact with the global market.
Brazil is already the third biggest delega-
tion in number of visitors, only behind the
United Kingdom and China. We could see
that the oil world converges to Brazil. In sev-
eral stands visited, from the most different
countries, we were received by profession-
als speaking Portuguese. To dominate our
language, they justified, is a competitive dif-
ferential. This is business!
Prepared to advance and conquer our
market, the language we, Brazilians, have
to dominate is Technological Innovation.
Pre-salt is the road to build a better country
for the future generations. We want that this
strategic resource is explored in a sustain-
able way, to develop our entire productive
chain. But this will only be possible with in-
vestments here in Brazil, promoting the na-
tional industry, generating jobs and income
for thousands of Brazilians.
‘The challenge is big. We are very
competitive in agriculture, in aviation, gas
and oil, but our industry is the result of a
culture with low innovation’, recently said
Aluízio Mercadante, Ministry of Sciences
and Technology.
To go to OTC is to return with the cer-
tainty that the battlefield will be here, and
not abroad. And our victory will happen
through the integration of all actors, from
the Public and the Private sectors, to direct
efforts and widen our competitiveness in
innovation and technological development
fields”.
Fernando Potsch, executive coordinator of Rede-
Petro-Rio, consultant from Sebrae/RJ and director of
Maintrends Consultoria.
Innovation“madeinBrazil”
COVER

MACAÉ OFFSHORE 12
COVER
This invasion, that is, the arrival of the
international companies is being hard
to be administered, according to Marcos
Hupe. But what Brazil has in its favor is
the fact that its market is not open in the
way the foreigners would like it to be, for
because of the clerical processes, there
are a lot of difficulties to enter here, and
also to enter there, and also for the license
for working visas.
The specialists emphasize that there
is a difference in the profile and interests
of the countries that seek opportunities
here. Aberdeen (Scotland) and Stavanger
(Norway) are ahead of Brazil, especially
in terms of technology. And they want to
teach the Brazilian companies how to de-
velop local content. Aberdeen is the city
of oil, a model, for its schools were pre-
pared and transformed in oil universities,
and the municipal and state governments
are partners in this process, creating big
industrial and knowledge poles.
“All groups from Europe are long term
partners”, affirms Marcos Hupe. “Even
though the oil is in decline over there, they
still have the knowledge, which we cannot
lose, despite the knowledge we already
have”, added Ziney Marques, Oil and Gas
assessor in the Directorate of Relations
with the Market of the Firjan System.
According to Hupe, the Americans
were the ones who most developed tech-
nology, but they are pragmatic in the
negotiation. And Miriam Ferraz confirms,
emphasizing that they tend to have a rela-
tion of domination in the whole process in
the partnership.
As for China, it is in another dimen-
sion, that is, price and commodities. In a
first moment, it enters as an opportunity
of attraction of technologies that are not
available in Brazil, but on the other hand,
it occupies the line of threat and risk, be-
cause it enters in the national market with
a commercial condition with which the
Brazilians, even with all the competitive-
ness they may have, would hardly com-
pete with, having in view China’s condi-
tions of prices formation.
“When a Chinese product arrives at
a low cost, the entrepreneur, to survive
and to gain in competitiveness, chooses
the Chinese component. We have to take
care with the quality of what is arriving.
This is valid for eve-ryone. I do not want
to say that the Chinese product is bad, but
people should be more careful, having in
view that these products entered last in
this process of development, qualification
and quality”, alerts Ziney.
“They are more complicated, for we
still do not know much about their culture
and we have a lot to learn. How to make
a partnership or an integrated work, for
instance? In the case of the Chinese, you
change from the alphabet to the ideo-
gram, which is more complicated. If you
open the blueprint of a Chinese project,
no Westerner will understand. The cultural
barriers are bigger in this sense. Imagine
this in an employee level? How you will in-
tegrate the work? You have to make a par-
tial partnership”, comments Marcos Hupe.
“Many entrepreneurs are manufac-
turing in China, because the world is very
competitive and the companies are in the
run to get quality with the lowest price.
They look at it as a factor of cost reduc-
tion. There is space for a partnership with
the Chinese, but care shall be taken, for
when China comes, it wipes everything
out”, emphasizes Miriam Ferraz.
The profile of the possible partners
Brazil needs to focus on the intellectual
partnership and changes its industrial policy
A
s an incentive, institutions and entities
promote a series of movements for
the chain. One of them is Onip, which
is making a very big effort, trying to
promote partnerships and associations betwe-
en Brazilian and foreign companies, for the
manufacturing to happen in Brazil and, the-
refore, to result in transference of technology.
“Everyone can benefit from this process,
but our biggest interest, as Onip, is in the end
of the line, to promote the generation of em-
ployment and income in Brazil”, said Bruno
Musso, Onip’s superintendent.
The secret to be prepared for this market,
as Bruno advises, is to be integrated with the
movements that the institutions organize. Fir-
jan, for instance, has its forums and groups, as
well as the other federations. There is also the
Program for the Mobilization of the National
Industry of Oil and Natural Gas (Prominp),
Onip, and the Petros networks. “In addition, it
is necessary to also be part of missions, open
the mind and expand your horizons. For such,
it is important to redefine your strategies and,
as much as possible, invest in human resourc-
es, technology and innovation”, said Musso,
orienting, also, the entrepreneurs to be aware
and study the notices to bid from the Study
and Projects Financer (Finep).
Ziney Marques agrees with Bruno. Accord-
ing to him, the Brazilian companies, especially
the small ones, need to know how to work
in a network. “It is not just to be part of the
movements, but also to work in a network, and
identify in it eventual and potential partners,
because this way, they can strengthen them-
The transference of technology favors especially the small and
medium sized companies, but the Brazil cost prevents development

13 MACAÉ OFFSHORE
selves in activities that are supplementary to
their own, and be united to face the external
competition”, he explains.
The Movements
Onip’s superintendent in the area of de-
velopment of suppliers, Carlos Camerini, also
manager of the Center of Research and De-
velopment Leopoldo Américo Miguez de Mello
(Cenpes), talks about these movements. He
emphasizes ProInter’s actions and other proj-
ect in the area of Ship parts, for instance, be-
sides Finep, in which one searches within the
industry to find well specific demands present-
ed by the companies. From there, the analyses
of business opportunities, the demands and
the identification of the technological lag are
made. He says that, until the end of the year,
a website about this subject will be released,
that is, a virtual interaction community.
Another important movement is the part-
nership Petrobras – Sebrae, through which a
partnership with Onip was also performed. “At
first, the object was to know how many Petro-
bras’ patents would be made available to the
companies, for Sebrae to map. This mapping
was then performed, as we have around 420
companies with a reasonable technological
capacity performing in the oil and gas area.
They are Cenpes’ patents. During the process,
we were inducing another movement, which
is to involve the rest of the chain, which appa-
rently is becoming stronger inside Petrobras”,
emphasizes Camerini.
Among several actions, the main one and
the one in discussion today, as Camerini says,
the one related to financial resources. He men-
tions, for instance, the investments in the de-
velopment of technologies in the schools. Ac-
cording to him, there are financial resources,
in Brazil, of approximately R$2 billion per year,
which could be allocated both to universities
and to the companies. But, for legal reasons,
for reasons related to how the mechanisms
were created, such resources end up almost
totally or preferentially allocated to the univer-
sities.
“There is a need for legal changes in the
processes, and one of these changes is the
concession agreement, which sets forth the
obligation of investing 1% of the gross profit-
ing and that is currently being discussed in a
public hearing. The Brazilian Oil, Gas and Bio-
fuels Institute (IBP), the National Confedera-
tion of Industry (CNI), some federations and
Onip emphasize the need to change this”, he
says.
Brazil has a very strong technological
base, according to Camerini. In the last ten
years, more than R$5 billion were invested in
formatting laboratories in universities and in
the preparation of personnel. “So, in techno-
logical terms, we have a prepared infrastruc-
ture”, he emphasizes.
COVER
Industrial Policy
For things to really happen, an indus-
trial policy for the oil and gas sector in Bra-
zil is needed. All specialists are emphatic
about it, and they agree that the country
needs to do its “homework”.
“We have to outline a country strategy
in terms of industrial policy, and several
institutions are engaged on this, such as
CNI, several federations and Onip, which
has a nucleus with these entities and
commercial and industrial associations.
I consider that Brazil is preparing itself”,
Camerini said.
“If we want to compete in the market,
which is unique, we have to do our job, for
Brazil has internal problems of valuation,
taxes, Brazil cost and bureaucracy. The
faster, the better”, says Marcos Hupe.
Ziney emphasizes that the fight
against the tax load is hard. The last Firjan
assessment pointed out that almost 60%
of tax load prevents development. “The
government has to review this issue, and
Firjan has been objecting this for a long
time.”
The President of the High Infrastruc-
ture Committee (Coinfra), of the Fed-
eration of the Industries of Espírito Santo
(Findes), and member of CNI, Ernesto Mo-
saner, currently CEO of the Elkem Group
(Norway) in Brazil, also says that it is
necessary to establish clear rules and to
preserve the national sovereignty. Accord-
ing to him, Findes sees as a big mistake
the change from the concession system,
which is showing great effectiveness, to
the sharing system.
“The sharing system may affect the in-
terest of serious companies and countries,
for it creates huge opportunities for the
practice of corruption and other deviations
of behavior”, he said, pointing out this as-
pect as the biggest negative factor in the
international relations.
As a big bottleneck, he mentions the
huge incidence of taxes. “This is burden-
ing the national products, among which,
the energetic ones, which causes huge
damages in the competitiveness of the
national industry”, he said.
At last, what guarantees that Brazil is
a safe port to invest in, despite all of these
clerical issues? For Mosaner, Brazil has a
relatively stable economy, with political
stability and with some changes that he
hopes to occur “We will have more sta-
bility and more adequate and fair laws,
which will contribute for the increase of
our competitiveness and attractiveness in
terms of investment”, he said, in a confi-
dent manner.
Paulo Skaf, president of the Federation
of the Industries of the State of São Paulo
(Fiesp), reminds that the numbers are an
indicator of the trustworthiness of the in-
vestors in Brazil, which, in 2010, has re-
ceived the record volume of US$ 48 billion
in foreign investments. And such amount
shall keep growing in the next years, with
the pre salt opportunity, for instance.
“The democratic stability, I think, is the
main guarantee factor for the investors.
After two decades of democracy, period
in which several governments succeeded,
with varied profiles, the Brazilian society
got used to the compliance with the rules.
There is no longer space in Brazil for the
objection of the State of Rights”, defended
Skaf. 
Paulo Skaf presidente da Fiesp
Paulo Skaf, president of Fiesp
Renata Castelo Branco

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