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Stefanos Alexakis
• Administrador de Empresa
• Curso de Extensão em Marketing –g
SUNY.
• Atendimento Comercial – Alexakis
Propaganda e Marketing Ltda.
• Especialista em monitoramento de
desempenho para equipes
comerciais.
• Consultor em Estratégias Comerciais
– CRIAA Incentivos.
• 4º Vice Presidente da Acirp –
Benefícios aos Associados
O que diferencia um atleta amador de um
atleta profissional?
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Percepção Seletiva
• Em poucas palavras: todos nós
vemos, ouvimos e,
conseqüentemente, encontramos as
coisas que estamos procurandocoisas que estamos procurando.
• O Cérebro percebe o que está
desarmônico.
• Comunicação deve ser frequente e
permanente.
P õ d ã d i• Promoções com decoração, adesivos
na vitrine, produção de vitrine,
iluminação, comunicação na frente
da loja, possuem excelentes relação
benefício / custo
Toda semana, em seu planejamento: o que eu fiz na semana que passou para
que meu cliente volte novamente nesta semana.
Um cliente que não veio esta semana, é uma semana perdida deste cliente. Você não
recupera a venda daquela semana.
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Montar o cronograma anual da sua unidade
Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho
Ações 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S
Férias / Volta às aulas
CarnavalCarnaval
Promoção para desova do estoque
Mês da Mulher / Dia do Consumidor
Páscoa
Mães
Namorados
Coleção Outono Inverno
Treinamento Vendas e Atendimento
Ação cliente oculto
Incentivo de venda aos vendedores
Julho Agosto Setembro Outubro Novembro Dezembro
Ações 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S
Stefanos G. Alexakis (fev13 – mostra gastronoômica)
Férias / Volta às aulas
Dia dos Pais
Promoção para desova do estoque
Coleção Primavera Verão
Dia das Crianças
Natal
Treinamento Vendas e Atendimento
Ação cliente oculto
Entendi, mas como faço para aumentar minhas
vendas em pelo menos 20%?
Stefanos G. Alexakis (fev13 – mostra gastronoômica)
Aprenda estatística e seja obsessivo por metas.
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Caderneta de vendas do lojista
Periódo Clientes Fidelizados Novos Compraram Ticket Médio Valor Total
Semana 1 200 60 140 55 85 4.675
Semana 2 200 60 140 73 92 6.716
Semana 3 200 60 140 64 76 4.864
Semana 4 200 60 140 63 72 4.536
Total 800 240 560 255 81 20.791,00
Stefanos G. Alexakis (fev13 – mostra gastronoômica)
% 30% 70% 32%
Tipos de Estratégia
Estratégia de empurrar
Fabricante Intermediário Consumidor
Demanda
Ação MKT
Estratégia de puxar
Demanda
Fabricante Intermediário Consumidor
Demanda
Demanda
Stefanos G. Alexakis (fev13 – mostra gastronoômica)
Fabricante Intermediário Consumidor
Ação MKT
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Composto Promocional
• Venda Pessoal
• Promoção de Vendas
• Relações Públicas e Publicidade
• Propaganda
• Marketing Direto
Composto Promocional
• Venda Pessoal
– Interação face a face com um ou mais compradores.
• Promoção de Vendas
– Incentivo de curto prazo para encorajar uma experimentação ou compra.
• Relações Públicas e Publicidade
– Estimula a promoção espontânea e não paga dos produtos ou serviços nos
meios de comunicação.
• Propaganda
– Comunicação paga de apresentação impessoal e de promoção de idéias
por um patrocinador identificado.
• Marketing Direto
– Comunicação segmentada e personalizada a clientes ou potenciais
clientes.
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Característica das ferramentas
P d
Promoção de
P bli id d V d P l
Marketing
Propaganda
Promoção de
Vendas
Publicidade Venda Pessoal
Marketing
Direto
Caráter Público Comunicação
Alta
Credibilidade
Confronto
Pessoal
Individualidade
Universalidade
Incentivo à
tomada de
decisão
Desprevenção
Manutenção do
relacionamento
Personalização
Expressivamente
Convite Dramatização Resposta Atualização
Ampliada
Convite Dramatização Resposta Atualização
Exemplos
Propaganda
Promoção de
Vendas
Publicidade Venda Pessoal Marketing Direto
Anúncios Impressos,
rádio, jornal, outdoor,
internet e TV
Concursos, sorteios,
loterias.
Release para
imprensa
Apresentação de
vendas
Mala direta,
impressas ou
eletrônicas
Embalagens Brindes
Apresentações ao
vivo
Convenções de
vendas
Telemarketing
segmentado
Encartes
Promocioanis
Amostras Grátis Seminários
Programas de
incentivos
Venda Eletrônica
(Sites)
Catálogos e Folhetos Feiras e Convenções Publicações Demonstrações
Catálogos de
descontos
Luminosos Exposições Ações sociais Feiras e Exposições
Ações dirigidas a um
público conhecido
Materiais nos pontos
de vendas
Cupons descontos
Agenda anual de
ações
Organização de
eventos
Logotipo Promoções de trocas Treinamentos
Papelaria
Descontos e
condições especiais
Estratégia de
comunicação
Divulgação Indoor Estratégia Comercial
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Ações diferentes de acordo com os objetivos
Bens de Consumo Bens Industriais
Propaganda
Promoção de Vendas
Venda Pessoal
Marketing Direto
Publicidade
Venda Pessoal
Promoção de Vendas
Propaganda
Marketing Direto
Publicidade
Perfil dos Meios de Comunicação
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Como escolher o meio TV
• Vantagens
– Abrangência grande
– Nº de potenciais clientes a
• Desvantagens
– Custo de produção
– Abrangência grande
N de potenciais clientes a
serem atingidos: alto
(divulgação de massa)
– Baixo custo por mil
(audiência)
– Verba relativamente alta
para viabilizar a programação
Estrutura para aproveitar bem o
retorno
– Tempo para comunicação muito
curto
Emissoras MUNICÍPIOS POPULAÇÃO DTV IPC%
TV Tem 144 2.274.764 736.615 1,419
Record 135 2.761.372 842.975 2,5565
TV Investimento
• Produção de Vídeo:
Of i l i d– Oferta simples: a partir de
R$ 1.500,00
• Veiculação:
– Planos a partir de R$ 15.000,00 para 10
inserções (Pacote na faixa – TV Tem).
– Planos a partir de R$ 7.000,00 para 20
inserções (Pacote Promocional)
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Como escolher o meio Rádio
• Vantagens
– Abrangência média
– Nº de potenciais clientes a serem
atingidos: alto (divulgação de massa)
• Desvantagens
– Credibilidade do meio (depoimentos
do locutor de produtos concorrentes)
– Quantidade de anunciantes muito
grandeatingidos: alto (divulgação de massa)
– Baixo custo por mil
– Baixo custo de produção
– Em Rio Preto a quantidade de rádios
é relativamente pequena. Todo
mundo ouve rádio (Pesquisa Jovem
Pan)
grande
– Baixo retorno de fixação da marca se
não houver frequência
– O momento do consumidor
(dispersão da comunicação)
– Não sabemos se estamos pagando
muito ou pouco pela comunicação
Rádios Diário, Líder, Nativa, Independência,
Studio, Jovem Pan, Band
Preços: A partir de: R$ 30,00 Spot 30” / R$ 60,00 testemunhal.
Produção Jingle: a partir de R$ 1.200,00
Como escolher o meio Outdoor
• Vantagens
– Abrangência pequena
– Médio custo por mil
• Desvantagens
– Pouco tempo para atrair o
consumidor (8 segundos)
– Baixo custo de produção (traço)
– Possibilidade de determinar foco
da ação
– Quantidade de anunciantes muito
grande (poluição visual)
– O momento do consumidor
(dispersão da comunicação)
– Pouco versátil em relação a datas
(bi‐semana determinada)
Empresas Interdoor, J. Silva, Clear Chanel
Preços: Veiculação: a partir de R$ 900,00 por placa
Para uma boa ação em Rio Preto, necessário de
10 a 15 placas
Mídia Indoor
ganha força
(Cidade limpa)
Mídia Indoor
ganha força
(Cidade limpa)
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Como escolher o meio Jornal
• Vantagens
– Credibilidade do veículo (maior
credibilidade – pesquisa
Meio&Mensagem)
• Desvantagens
– Necessidade de frequência (criar o
hábito da consulta)
V b í i á i ltMeio&Mensagem)
– Baixo custo de produção
– Versátil em relação a datas
– Tempo para comunicar a
informação
– O momento do consumidor é ideal
– Referência para consulta de
compras
– Verba mínima necessária alta
– Médio custo por mil
– Abrangência relativamente
pequena
Jornais Diário da Região Bom Dia
Tiragem 21.500 10.000
R$ cm x col (Cad. Cid.
Cor)
R$ 44,00 R$ 28,00
Como escolher o meio Revista
• Vantagens
– Público segmentado
– Duração da edição
• Desvantagens
– Muitas revistas
– Verificação da tiragem e da
di t ib i ã– Baixo custo de produção
– Tempo para comunicar a
informação
– O momento do consumidor é ideal
distribuição
– Dificuldade de prazos
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Como escolher o meio Internet e redes sociais
• Vantagens
– Baixo custo de produção
Abrangência alta
• Desvantagens
Credibilidade do veículo– Abrangência alta
– Baixo custo por mil (potencial)
– Versátil em relação a datas
– Tempo para comunicar a
informação
– Referência para consulta de
compras
– Versatilidade em relação ao tipo de
comunicação
– Infinitas possibilidades de ações
– Credibilidade do veículo
– Quantidade de anunciantes
muito grande (tudo de bom e
ruim está na internet)
– É a mídia mais passiva (o
consumidor só visita se quiser)
– Google Ad Word
– Anúncios Facebook
– Banners nos portais
– E‐mail mkt
Internet
• Tratar com profissionalismo
• Site
• E‐mail mkt
• Redes Sociais
• Ferramentas de Relacionamento
• Regra: 70 / 30 – 70% conteúdo / 30% promocional.
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Como escolher o meio MKT Direto
• Vantagens
– Comunicação segmentada
• Desvantagens
Dificuldade de conseguir umaç g
– Mensurar o resultado
– Não desperdiça recursos.
– Dificuldade de conseguir uma
lista de qualidade
– Alto custo por cliente
– Custo de produção alto
MKT Direto
• Quanto vale seu cadastro de clientes?
• Porque a caderneta dos clientes morreu?
• Quais as oportunidades que temos para lembrarmos o
cliente que estamos esperando sua visita?
• Porque ainda não implantei?• Porque ainda não implantei?
• E‐mail mkt: ação de resultado interessante, baixíssimo
custo. Atenção para regras de anti‐spam.
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Promoção de Vendas
• Consumidores:
– Amostras e experimentação gratuita
– CuponsCupons
– Descontos após compra
– Pacotes de preços promocionais
– Prêmios
– Concursos e sorteios
– Programas de milhagem
– Promoção vinculada
– Garantias do produto
– Displays e demonstrações no ponto de vendas
– Feiras e Convenções
• Intermediários
– Descontos
– Concessões especiais
– Mercadorias Extras
Cuidado com promoções de preços
• Muitas vezes é a ação mais cara para
se fazerse fazer
• Desconto deve servir para encher a
loja, mas seus vendedores devem
trabalhar nos produtos não
promocionais.
• Para quem tem margem final de 30%,
se der 10% de desconto, precisa
aumentar em 50% o faturamento da
l j lloja para ter o mesmo lucro.
• Podemos utilizar esta ferramenta
quando temos ociosidade e
queremos fazer a experimentação.