Este documento presenta varias estrategias para que las empresas puedan crecer durante una recesión económica, incluyendo aprovechar el potencial de Internet como fuente de negocio, maximizar el rendimiento de la base actual de clientes, desarrollar nuevos productos para satisfacer demanda latente, explorar nuevos mercados en crecimiento, orientar toda la organización hacia el cliente y el negocio, y utilizar un plan estratégico como fórmula vigorizante.

1. COMO CRECER EN
CICLO RECESIVO
JUNIO DE 2012

2. CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO JUNIO DE 2012
Fórmulas de Crecimiento en Ciclo Recesivo
Internet como
Fuente de
Negocio
El Plan Máximo
Estratégico rendimiento
como Fórmula de la Base
Vigorizante Actual de
Clientes
CRECIMIENTO
CORPORATIVO
Cada Ámbito
de la Nuevos
Organización Productos de
orientada al Demanda
Cliente Latente
Nuevos
Mercados en
Crecimiento
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3. CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO JUNIO DE 2012
Internet como Fuente de Negocio (I)
El extraordinario potencial de
Internet se está desaprovechando
Y sin embargo…
Habitualmente una página web es
para más que un folleto
publicitario dentro de una pantalla
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4. CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO JUNIO DE 2012
Internet como Fuente de Negocio (II)
¿Cómo convertir
Internet en una
Fuente de
Negocio?
¡Transformando el Sitio
Web de la Empresa en
un Interface de
Relación entre Cliente y
Productos!
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5. CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO JUNIO DE 2012
Internet como Fuente de Negocio (III)
La aplicación del concepto COW garantiza…
La plasmación en el Sitio Web de los distintos
segmentos de clientela de la Empresa
La interacción entre las motivaciones de consumo
y las prestaciones de los productos de la gama
La conversión de un usuario del website en un
consumidor del producto
La relación entre el mundo offline y el mundo
online para expandir la experiencia del
consumidor y acercarlo al resto de opciones
comerciales de la empresa
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6. CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO JUNIO DE 2012
Internet como Fuente de Negocio (IV)
En consecuencia, conseguimos…
Incremento de tráfico
Interactividad
Negocio inducido
Ventas directas
Crecimiento de la facturación y
los resultados
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7. CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO JUNIO DE 2012
Internet como Fuente de Negocio (V)
ESQUEMA POSIBLE PLAN DE TRABAJO
Desarrollo de Nuevas
Funcionalidades de Asociación Secciones
y Personalización entre
Consumidor y producto
Desarrollo herramientas
Nuevos Contenidos de Valor
Comportamiento en la Aplicación E-commerce
cadena de valor del sector
Potenciación de la relación
Universo Real y Virtual Implantación nuevo website
Motivación compra on-line
Websites actuales Productos de perfil on-line Acciones de Difusión on-line
PROPUESTAS DE VALOR DISEÑO E
ANÁLISIS DIFERENCIAL IMPLANTACIÓN
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8. CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO JUNIO DE 2012
Máximo rendimiento de la Base Actual de Clientes (I)
Como extraer el máximo beneficio de la Base
Actual de Clientes…
Relación
Multicanal
Momentos de
la Verdad
Cross Selling
La reacción Intensificación de
óptima en la Relación con
Upgrading La interacción cada contacto sus Clientes a
con el conjunto con sus través de los
Análisis de productos Clientes Nuevos Canales
Motivacional Un mayor de la gama de
Valor de la su Empresa
Oferta genera
un mayor
Conocer los Valor de la
Motivos de Demanda
Compra y
Consumo es
la Base del
Programa
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9. CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO JUNIO DE 2012
Máximo rendimiento de la Base Actual de Clientes (II)
Con la aplicación de un planteamiento integral de Estrategia de Cliente
como el MVC: MOST VALUABLE COSTUMER, se consigue…
INCREMENTO DEL NEGOCIO UNITARIO POR CLIENTE
AUMENTO DE LA FIDELIDAD DE LA BASE DE CLIENTES
CRECIMIENTO DE LA
FACTURACIÓN Y LOS RESULTADOS
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10. CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO JUNIO DE 2012
Máximo rendimiento de la Base Actual de Clientes (III)
Estrategia de segmentación Posible implicación en la
acción comercial
Factores clave de éxito por canal
Posible implicación en la
Constitución Comunidad (Identificación distribución
Consumidor – Producto)
Posible implicación en la
Razones para probar nuevos productos Información de Gestión
Motivaciones de consumo
Posible paquetización de los productos Posible implicación en el
Motivaciones de compra diseño de productos
Acciones posibles en los “Momentos de la
Facturación y cuota de verdad” de consumo Posible creación de un
mercado por unidades Contact Center de
territoriales y segmentos Servicio de asesoramiento Asesoramiento
PROPUESTAS DE VALOR DISEÑO E
ANÁLISIS
DIFERENCIAL IMPLANTACIÓN
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11. CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO JUNIO DE 2012
Nuevos Productos de Demanda Latente
Tendencias del comportamiento del Consumidor
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12. CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO JUNIO DE 2012
Nuevos Productos de Demanda Latente (II)
La única fórmula para Diferenciarse
de la Competencia es la Innovación
La Innovación, además, permite el
acceso a Nuevos Nichos de
Mercado
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13. CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO JUNIO DE 2012
Nuevos Productos de Demanda Latente (III)
La Cadena de Valor de la Innovación: POR SECTOR
TÉCNICA DE CREATIVIDAD
FOCUS GROUPS DE CLIENTES Y
POR ANALOGÍAS PENSAMIENTO LATERAL
EMPLEADOS
PANEL DE IDEAS INNOVADORAS
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14. CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO JUNIO DE 2012
Nuevos Productos de Demanda Latente (IV) Innovación
ESQUEMA POSIBLE PLAN DE TRABAJO
Definición del Ámbito de Variantes de producto por Viabilidad Tecnológica
actuación segmentos de consumo
Viabilidad financiera
Focus Groups con Clientes Variantes de envases y
formatos Diseño Industrial
“Six thinking hats” con
empleados Variantes de paquetización Incorporación a la
de productos vinculados Producción
Ejercicio de “Pensamiento
Lateral” sobre la gama de Variantes de fórmulas de Incorporación a la Acción
productos distribución Comercial
PROPUESTAS DE VALOR DISEÑO E
ANÁLISIS
DIFERENCIAL IMPLANTACIÓN
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15. CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO JUNIO DE 2012
Nuevos Mercados en Crecimiento (I)
Económicamente
el mundo NO
está en crisis!!
Millones
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16. CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO JUNIO DE 2012
Nuevos Mercados en Crecimiento (II)
CADENA DE VALOR DE LA INTERNACIONALIZACIÓN
DIAGNÓSTICO ANÁLISIS SELECCIÓN
PRE- DEFINICIÓN LANZAMIENTO –
INTERNACINA- MERCADOS MERCADO INSTALACIÓN
LIZADOR
EXPLORACIÓN OFERTA
CANDIDATOS DEFINITIVO
EXPORTACIÓN
Recursos
Estrategia Comercial
Ferias, en solitario o
Productos y
asociación
Ventajas
Misiones Comerciales
Competitivas
Colectivas Estudio de
Misiones Inversas adaptación del
Producto y los
Estudios de
Precios
Comercio
Cesta propia,
Exterior por
sectorial o
países
intersectorial
Niveles de Análisis de la
Proteccionismo Competencia
Afinidad de la Posicionamiento Acuerdos con
Demanda del Producto Distribuidores
Conocimiento Regulación y/o Clientes
de Experiencias interna Marketing,
próximas Contacto con los incluyendo
Distribuidores adaptación del Delegación,
Producto Agentes
Logística de Empresa mixta
Transporte (socios locales
Organización y o españoles)
Gestión Adquisición
empresa local
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17. CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO JUNIO DE 2012
Nuevos Mercados en Crecimiento (III)
Beneficios de la Internacionalización…
(para Empresas de cualquier dimensión)
Incremento de las Ventas
Incremento de la Base de Clientes
Menor vulnerabilidad ante Ciclos
Economías de Escala
Sinergias de Productos y
Conocimiento entre Mercados
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18. CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO JUNIO DE 2012
Nuevos Mercados en Crecimiento (IV)
Organización y Recursos
Propios ESQUEMA POSIBLE PLAN DE TRABAJO
Mercados semejantes al
original Factores de competencia
diferencial por Mercado
Cifras y tendencias del
comercio exterior del sector Plan de entrada o
potenciación en mercados
Competencia por Mercado de expansión Calendario de actuación
Índices de Proteccionismo Determinación de socios Organización, Estructura y
colaboradores Logística
Ranking de Afinidad entre
Mercados y Oferta de la Plan de Marketing Mix Impacto sobre las distintas
Empresa Internacional áreas de la Empresa
PROPUESTAS DE VALOR DISEÑO E
ANÁLISIS
DIFERENCIAL IMPLANTACIÓN
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19. CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO JUNIO DE 2012
Una organización orientada al Cliente, al Negocio (I)
Un Intangible…
Orientando cada Ámbito de actuación
de la Empresa hacia el Cliente (o sea,
hacia el Negocio), se conseguirá…
CRECER EN CLIENTES
AUMENTAR LA FACTURACIÓN
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20. CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO JUNIO DE 2012
Una organización orientada al Cliente, al Negocio (II)
Captación de información sobre el Cliente
Creación de los Sistemas de
Estructura Departamento de Sistema de monitorización Internet 2.0
Información y
Clientes Monitorización
Captación de información sobre distribuidores
Sistema de conocimiento de Revisión de procesos
Política de bienvenida
feed-back del Cliente comerciales
Reconocimiento Mejores Clientes
Sistema de conocimiento Creación Departamento
del feed-back del Punto de Departamento de Relación y Asesoramiento especializado en Clientes
Venta
Sistema “Momentos de la verdad” Política continua de Análisis
Proceso de distribución y y Propuesta sobre el
venta Revisión información de Gestión Conocimiento del Cliente
PROPUESTAS DE VALOR DISEÑO E
ANÁLISIS
DIFERENCIAL IMPLANTACIÓN
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21. CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO JUNIO DE 2012
El Plan Estratégico como Fórmula Vigorizante (I)
Determinación de mercados de crecimiento
Determinación de segmentos clave de facturación
Estudio de Áreas a reforzar
Diferenciación frente a los competidores
Definición de la política de producto a llevar a cabo
Preparación para nuevos desafíos, oportunidades y
amenazas
Búsqueda de nuevas iniciativas que refuercen el
vigor y el valor de la empresa
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22. CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO JUNIO DE 2012
El Plan Estratégico como Fórmula Vigorizante (II)
Objetivos…
Facturación creciente continua
Aumento del número de consumidores
Potenciación de la imagen de marca
Mejora de la posición en la cadena de
distribución
Acceso a nuevos mercados y segmentos
Previsión de riesgos potenciales
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23. CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO JUNIO DE 2012
El Plan Estratégico como Fórmula Vigorizante (III)
Prioridades DAFO
ESTRATEGIA
Objetivos Estratégicos por:
Árbol de Rendimiento Segmento
Financiero Mercado
Gama de Productos
Cadena de valor del Sector y Márgenes TÁCTICA
la Empresa
Plan:
Mapa de posicionamiento Productivo
estratégico Marketing
Comercial/Distribución
Entorno y tendencias I+D
Organización OPERACIONES
Motivación del Consumidor Financiero
PROPUESTAS DE VALOR
ANÁLISIS IMPLANTACIÓN
DIFERENCIAL
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24. CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO JUNIO DE 2012
DATOS DE CONTACTO
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