El documento presenta los 7 elementos clave de la negociación efectiva: intereses, opciones, alternativas, legitimidad, comunicación, relación y compromisos. Explica cada elemento y provee consejos para reconocer intereses, generar opciones mutuamente beneficiosas, establecer criterios objetivos de legitimidad, comunicarse de manera efectiva, mantener una buena relación y lograr compromisos claros. El objetivo final es alcanzar acuerdos que satisfagan los intereses de todas las partes involucradas.

1. FLACSO
“GESTION DE REDES Y AUTOGESTIÓN”
Subsecretaría de Redes Asistenciales
Ministerio de Salud
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El Problema Los 7 Elementos de la Negociación
Negociar Basado en Posiciones n Intereses
N Produce acuerdos insensatos o Opciones
N Es ineficiente p Alternativas
N Pone en peligro la relación q Legitimidad
Es peor si hay muchas partes r Comunicación
s Relación
N
Ser amable no es la solución
t Compromisos
N
INTERESES Formas de Reconocer Intereses
Definición
N Preguntar por qué y para qué
N Corresponde a lo que realmente quieren N Verificar si existe más de una manera de
las partes; lo que está detrás de las lograr lo que se desea
posiciones.
N Expresan sus necesidades, inquietudes,
deseos, esperanzas y temores.
¿Qué Hacer Acerca de los Intereses? ¡Conozca los Intereses!
N Identificar y reconocer la importancia de
los intereses, propios y de la contraparte
Distinguir entre
N Expresar claramente los propios intereses INTERESES Opuestos,
N Si la contraparte no quiere hablar de sus Distintos y Compartidos,
intereses: permite generar opciones
– Explicar porqué se pregunta acerca de sus de mutuo beneficio
intereses
– Intentar descubrirlos a través de sus posiciones
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2. FLACSO
“GESTION DE REDES Y AUTOGESTIÓN”
Subsecretaría de Redes Asistenciales
Ministerio de Salud
OPCIONES ¡¡¡Genere Opciones!!!
Definición N Inventar opciones de mutuo beneficio
N Ser inventivo pero realista
N Gama de posibilidades en que las partes
pueden alcanzar un acuerdo.
N Separar el proceso de invención del proceso
de decisión (lluvia de ideas)
N Tratar las posiciones de la contraparte como
opciones adicionales
Oportunidad de las Diferencias ALTERNATIVAS
DIFERENCIA promueve ACUERDO Definición
Valor Asignado Î Intercambio
Lo que cada parte puede hacer, en forma
Î
N
Pronósticos Contingencias
independiente, en caso de no llegar a un
Valoración del Tiempo Î Premio a la Anticipación
acuerdo entre si.
Aversión al Riesgo Î Cobertura de Riesgos
Valoración del Prestigio Î Promoción del Acuerdo
M.A.A.N. ¡Use el MAAN!
Es la Mejor
Alternativa a un MAAN
Acuerdo 9 Conozca su MAAN
Negociado
9 Úselo como Alarma
9 Conozca el MAAN
de la contraparte
(BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement)
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3. FLACSO
“GESTION DE REDES Y AUTOGESTIÓN”
Subsecretaría de Redes Asistenciales
Ministerio de Salud
LEGITIMIDAD Algunos Criterios de Legitimidad
Definición N Precio de mercado
N Costo
N Referencia externa que permite evaluar la N Precedente
justicia de un acuerdo, más allá de la N Juicio científico
voluntad de las partes. N Tradición
N Consulta a expertos
N Criterios morales
N Criterios profesionales
Comprobando la Legitimidad ¡Proponga Criterios Objetivos!
N ¿Como llegó a esa proposición?
N ¿Qué teoría hay detrás de esa aseveración? La Negociación debe
basarse en Criterios
N ¿En qué sentido eso sería justo? Objetivos de LEGITIMIDAD
Se debe ceder ante la razón,
N ¿Como se trata habitualmente esto? jamás ante la presión
COMUNICACIÓN ¿Qué Hacer para Comunicarse Bien?
Definición N Escuchar atenta y activamente
N Hablar con el fin de que se entienda
N Corresponde a la forma de interacción
N Hablar con un propósito relacionado a los
entre las partes. intereses
Comprende la variedad de mensajes que
N Hablar por si mismo, no por la contraparte
intercambian las partes y los lenguajes que
utilizan N Reconocer las emociones propias y las de la
contraparte
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4. FLACSO
“GESTION DE REDES Y AUTOGESTIÓN”
Subsecretaría de Redes Asistenciales
Ministerio de Salud
¿Cúando nos Comunicamos? ¡Atención a lo no verbal!
N Nuestra sola presencia, consciente o
inconsciente, comunica algo a los demás 20% VERBAL
N Tendemos a considerar solamente la
comunicación verbal: lo que oímos y lo que 80% NO VERBAL
Gestos Tono de voz
decimos Aspecto Proximidad
Emoción Movimientos
N ¿Qué tan independiente es nuestro intelecto de lo Ritmo Formalidad
que sentimos? Contexto Vestimenta
¿Como Nos Estamos Comunicando? RELACIÓN
Definición
Los problemas de N Capacidad de las partes de trabajar juntas y
COMUNICACIÓN
manejar sus diferencias, en una
deben resolverse en cuanto
interfieran, antes de seguir perspectiva de largo plazo.
con la negociación
¿Qué Hacer para Tener una Relación
Satisfactoria? ¡Separe las Personas del Problema!
N Establezca una relación de trabajo con la
contraparte
N Enfréntese con el problema, no con las personas Cuidar la
N Distinga entre el valor de la persona y la RELACIÓN
corrección de sus puntos de vista
no significa descuidar
N Trate la negociación como un problema a resolver
la sustancia
juntos
N Haga explícito y trabaje el problema de la
desconfianza
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5. FLACSO
“GESTION DE REDES Y AUTOGESTIÓN”
Subsecretaría de Redes Asistenciales
Ministerio de Salud
¿Qué Hacer con Respecto a los
COMPROMISOS Compromisos?
Definición
N Resumir y dejar constancia de los acuerdos
alcanzados y de los valores involucrados
N Planteamientos verbales y/o escritos que
especifican lo que las partes han acordado N Explicitar claramente quién hará qué, cómo
y cuándo
que harán y/o no harán.
El Círculo
del Valor Características de Un Buen Resultado
' 1.- Satisface los intereses
S Nuestros : Bien
S De ellos : Aceptablemente
S De terceros : Tolerablemente
' 2.- Es una opción eficiente
S Mejorar a uno perjudica al otro
' 3.- Es mejor que nuestro MAAN
' 4.- Es legítima
S Nadie se siente estafado
No Si
' 5.- La comunicación fue efectiva.
S No se perdió tiempo
' 6.- Contribuyó a construir buenas relaciones
' 7.- Incluye compromisos bien diseñados
Errores Comunes Los Trucos Sucios más Comunes
N Centrarse en las posiciones, no en los intereses N Ataque personal
N Mezclar el proceso de generar ideas con el N Información falsa
proceso de decidir entre ellas, restringiendo
opciones N Autoridad ambigua
N Pasar por alto las alternativas N Situación tensa o inconfortable
N Descuidar la legitimidad: qué deberían hacer las
partes N El juego del bueno y el malo
N Comunicación en un sólo sentido: hacia ellos N Exigencias exageradas
N Suponer que hay que elegir: relación o sustancia N Exigencias crecientes
N Comprometerse precipitadamente N Demoras premeditadas
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