Bahçeşehir Üniversitesi\’nden Nazlı Cergel, Dr. Selçuk Tuzcuoğlu\’nun verdiği ödev kapsamında kitabım "Dikkat Satıcı Giremez" in özetini çıkarmış. Hoşuma gitti, sizlerle de paylaşmak istedim...

1. Selçuk tuzcuoğlu Strategic Marketing ‘’Öyle bir girer ki…’’ diyen Satıcının kitabı

2. HAZIRLAYAN: NAZLI CERGEL 0688922 TESLİM TARİHİ: 17.06.2011 STRATEGIC MARKETING SELÇUK TUZCUOĞLU ‘’DİKKAT SATICI GİREMEZ’’

3. Serdar salepçioğlu Ege Üniversitesi Kimya Mühendisliği’nden mezun olan Serdar Salepçioğlu, aynı üniversitede yüksek lisans yaparak, bu dönemde Araştırma Görevlisi olarak hizmet verdi. Salepcioğlu, 2000 yılında Superonline bünyesine katıldı. 2004’e kadar çalıştığı bu kurumda, Müşteri Temsilcisi, Kurumsal Müşteriler Sorumlusu, Kurumsal Satış Müdürü gibi görevlerde bulundu.

4. DevoteamSecura’daSatış Müdürü, Tellcom’da Strateji ve İş Geliştirme Müdürü olarak çalıştı. Daha sonra tekrar Superonline’a geçerek Kurumsal Satış Direktörü olarak hizmet verdi. Salepcioğlu, MeteksanSistem İstanbul bölgesinde Satış Direktörü olarak görev yaptı. Şubat 2009’da katıldığı Altus Bilişim’de Satış Direktörü olarak görev alan Salepcioğlu, Ekim 2009 itibariyle Deutsche Telekom’un Türkiye’de ki şirketi T-Systems’deSatış’tan Sorumlu Genel Müdür Yardımcılığı görevine atandı. Evli ve 1 kız çocuk babası olan Serdar Salepcioğlu’nunCrea Yayınları' nca basılan “Dikkat Satıcı Giremez” adlı kitabı Ekim 2010'da kitapevi raflarındaki yerini almıştır. Salepcioğlu ayrıca “RWP TraintheTrainerandInternalConsultant” sertifikasına sahiptir.

5. ‘’SATICI OLARAK İŞ DÜNYASININ EN ÖNEMLİ KİŞİSİ SİZSİNİZ! BİRİ BİR ŞEY SATANA KADAR İŞ DÜNYASINDA HİÇBİR ŞEY OLMAZ!’’ Jeffrey GITOMER

7. İyi satıcıların tam tersine, yakaladığı fırsatları sorgulamaz,fırsatın müşteri için neden önemli olabileceğini kestiremez. Daha çok başkasının yakaladığı fırsatlarla ilgilenir yani kendi oyununu kuramaz ve genellikle de kaybeder.

11. Krİz her şeyİ bozar ve yeni bİr düzen kurulur Sektörler ikiye ayrılır diyebiliriz Krizden etkilenenler Krizden önce, daha önlemlerinden etkilenmeye başlayanlar

13. Kriz dönemlerinde kar marjları düşebilir, ödeme vadeleri uzayabilir. Ödeme dengenizi bozmamak, sermaye birikiminizi tüketmemek için bazı önlemler alınmalıdır.

14. Önlemler: Toksik müşterilerden kurtulun. Düşük karlarla iş yaptığınız, zamanında ödeme yapmayan müşterilerinizden kurtulun. Fırsatçı tedarikçi ve iş ortaklarınızla yollarınızı ayırın. Zor günlerde riskinizi paylaşmayan, size gereken desteği vermeyen; kriz ortamı fırsatlarını farklı kur ve kısaltılmış vade gibi açık gözlülükle degerlendirmeyecalışan iş ortaklarınızla yollarınızı ayırın. Karsız işten kaçının! Çalışan sayısını azaltınız ya da maaş azaltma yoluna gidiniz. ‘İnovasyon’ sağlayabilirsiniz -rekabet ortamında herkesin gittiği yoldan gitmemek. Ürün ve hizmetlerinizi çeşitlendirebilirsiniz. Faaliyet gösterdiğiniz coğrafyayı işbirlikleri yaparak genişletebilir, yeni açılımlar gerçekleştirebilirsiniz.

16. Umut, değişim, obama, kriz Barack Obama, iki tecrübeli isimle karşı karşıya olmasına rağmen, önce Demokrat parti adayı, sonra da ABD’nin 44. başkanı seçilmeyi başardı. Amerikalı ünlü dil bilimci NoamChomsky’yegöre, Obama’nın kampanyasında hep umut, değişim ve birlik beraberlik kavramları ön plandaydı. Türk siyasi tarihinde de Adnan Menderes, Ecevit gibi liderlerin yükselişlerinde de değişim söylemi vardır.

17. Kriz sürecinde farkına varmadığımız ya da farkına varmamıza karşın önlem alamadığımız yanlışların bedelini öderiz. Zor dönemdeki toplumlar nasıl değişime bağlı umut içindeyse, kriz dönemlerinde şirket çalışanları için de aynı umut duyma ihtiyacı vardır. Kriz yalnızca finansal zorlukları göğüslemekle yetinmez.

18. Prof. Dr. Zuhal Baltaş, krizi duygusal nitelikleri ağır basan bir süreç olarak tanımlar ve krizin çalışma hayatına olan etkilerinden bazıları şöyledir; yönetim merkezileşir, çatışmalar artar, motivasyon düşer, güven duygusu azalır, tutucu eğilimler artar, stres artar. (‘’Krizde fırsatları görmek’’) Bu sebeplerden ki ,krizde ayakta kalabilmek için çalışanların da katılımıyla, ümit verici değişim hamleleri yapmalıyız.

23. 3) Dedikodu ve komplo teorilerine ortam sağlamayın. Eksik bilgi bunlara zemin hazırlar. Bu da şirket ve ekibiniz için enerji kaybı demektir. Özenli, tam, samimi bilgi paylaşımına önem verin.

24. 4) Güven ortamı yaratın. Ortamda olmayanın hakkını koruyun, arkadaş olmayın ama arkadaşça davranın, vaatlerinizi yerine getirin, adil olun. 5) Yalnızca kendine benzer insanlarla çalışma arayışında olmayın. Farklı karakterin farklı özelliklerini değerlendirebilirseniz başarılı olursunuz. Yönetsel zenginlik, farklı değerleri aynı kotada eritebilmektir. 6) Yanlış insanlarla sonuç almayı beklemeyin. İş yapmaya niyeti olmayan, enerjisi düşük insanlarla yollarınızı ayırın. İyi niyetli bir şeyler yapmaya çalışan ama nitelikleri yeterli olmayan çalışanları kazanmaya çalışın. Vasat çalışanlarla vasat sonuçlar almaya mahkumsunuz.

25. 7) Ölçülebilir kriterlerde değerlendirme yapın. Çalışanlarınızla ( doğru yolda olup olmadğınızı gösteren) referans kriterlerini beraber belirleyin ve takip edin. Performansınızı da ölçülebilir referanslarla sergileyin. 8)İşini beklendiği gibi yapamayanın işini yapmayın amaişini tamamlayabilmesi için ona destek olun. Her koşulda ürettiklerinin değerini çalışanlarınıza gösterin. Üretebildiğiyle ilerlemesine yardımcı olun 9)Ertelemeyin. Sorunlara ertelemeden müdahele edin.

26. 10) Başarıyı planlayın. Başarıyı ekibe mal edin ve paylaşın ki başarınız çoğalsın. Başarısızlıkların sorumluluğunu da gerekirse tek başınıza üstlenin, kimseyi suçlamayın; sadece tekrarını önleyin. 11) Toprak hattı işlevini üstlenin. Fazla enerjiyi samimiyet ve iletişimle atabilirsiniz. Spontane ofis dışı organizasyonlar negatif enerjiyi boşaltır. 12)Umut verin. En sıkıntılı anlarda bile arkadaşlarınıza ve üst yönetime, yeni açılımlar ve farklı perspektiflerden bakabilmek suretiyle ışığı gösterebilmeli ve olumlu enerji verebilmelisiniz.Ekip ruhunu yakalayın.

30. Satıcı satış sürecine olumlu katkıda bulunup şirketinin değerine değer katabilmek için neler yapmalıdır?

31. 1) Olumlu olun. İnsanlar olumsuz insanlarla aynı ortamda bile bulunmak istemez. Müşterilerinizin size yansıtacağı, sizin ona yansıttıklarınızdan sınırlıdır. 2) Samimi olun. Müşterinizin ihtiyacını karşılamasında yardımcı olmak için samimi olun. Hayatı kolaylaştırarak satış yapmayı prensip edinirseniz, fark yaratır ve karşılığını alırsınız. 3) Bir şeyler katın. Sizinle görüşmenin müşterilerinize profesyonel anlamda bir katkısının da olması gerekir. Müşterilerinize yeni bilgiler aktarmalı, mesleki bilgi sermayelerle katkıda bulunabilmelisiniz. Böylece size her kapı açık olacaktır.

32. 4) Dürüst olun. Kaybedeceğiniz güven aslında kişisel sermayenizdir ve telafisi de mümkün değildir. Bu yüzden boş vaatlerde bulunmayın. Güven kaybetmek, satıştaki en büyük risktir. 5)Özen gösterin. Görünümünüze, yazdığınız mesajlara, tekliflerinize, ifadelerinize dikkat edip,özen göstermelisiniz. Sade ve uyumlu giyinebilirsiniz.

33. 6) Anlaşılır olun. Müşterileriniz, sizinle neyi neden yapması gerektiğini kolayca anlayabilmeli. Müşterilerinizin karşısına her zaman basit ve net argümanlar çıkmalısınız. Bu da belirli bir çaba gerektirir.

35. 2) İş kazanma oranı: Kazanılan işlerin değeri/ (kazanılan+kaybedilen işlerin değeri:toplam iş hacmi) Bu oran, madde 1 deki tablonun geleceğe yönelik sağlık yorumlanmasında ve varsa alınması gereken önlemlerin belirlenmesinde fayda sağlayacaktır. 3)Mutlaka kazanılması gereken işler: Ekibinizin elindeki fırsatların listesi çok uzun da olabilir ancak dönemsel olarak bu listenin mutlaka kazanılması gereken işleri içerecek şekilde kısaltılarak da takip edilmesi,odaklanabilmek ve yönetsel destek ihtiyacının sorgulanabilmesi/sağlanabilmesi açısından yaararlı olacaktır.

36. 4) Ciro ve hizmetler(veya ürün/servis) bazında detaylandırılmış müşteri listesi: Satacak tek ürününüz yoksa hangi müşteriye ne sattığınızı gösteren bir liste size bu müşterilere daha neler satabileceğini gösterecektir.

39. Nakit akışında ‘’+’’ da kalmak. Giderler gelirleri geçmemeli ,geçiyorsa da borcun taşınabilir vadede mutlaka karşılığı olmalıdır. Nakit akışı kontrolden çıkmamalıdır.

40. Sürdürülebilir borç dengesine sahip olmak. Büyümek için finansman bulmak zorundayız. Borçlanmak kaçınılmaz ancak vadeye yayılmış borçların aynı vadede gelir karşılıkları olması şartıyla.

48. Ünvanlar ve kİşİler ‘’Bazen unvan insana değer katıyor, bazen de insan pozisyona değer katıyor’’ Saygıyı, nezaketi çevresinden esirgeyen,ukala tavırlı insanların unvanlarından değer aldıklarını söyleyebiliriz. Herkese aynı ölçüde saygılı ve nezaketli, yalınlık,özgüven yüklü, alçakgönüllü, çalışkan insanlar da pozisyona değer katarlar.

49. bİlgİ Bilgi her koşulda çok değerlidir ; ancak değerli olabilmesi için yapmaya muktedir kılabilmesi gerekiyor. İnsanın bilgisi yapabilmeyi sağlamıyor da, kişiyi denemekten alıkoyuyor,engellere maruz bırakıyorsa, bilgi önemli olsa bile değerli değildir. Beklenti-ihtiyaç,bilgiyi eyleme/marifete dönüştürebilmektir.

50. farkInI ÖDEMEDEN KALİTENİN SÜREKLİLİĞİ SAĞLANAMAZ Türkiye pazarında, Sektörel-endüstriyel standartlara adını veren, bu yönde ciddi AR-GE yatırımı yapan şirketlerin karşısına rakip olarak 3. sınıf taklitçileri çıkarıp ‘’sizin farkınızı biliyoruz ama…’’ ile başlayan gerekçeler sayarak ‘’A’’ sınıfı firmaları ‘’C’’ sınıfı firmalarla yarıştırıp fiyat kırabilmeyi marifet ettiğimizi kabul edelim.

52. satIcIyI tüketen 11 basİt hata 1)Çok konuşmak. İyi bir satıcı iyi konuşan değil iyi dinleyendir. Müşterinin konuşmasını sağlamak, insiyatifin kendisinde olduğunu hissettirmek en akılcı yaklaşımdır. ‘’ İnsanlar kendilerine bir şey satılmasından hoşlanmaz, ama satın almayı sever.’’ Jeffrey Gitomer

53. 2)Özensizlik. Görünümde,sözlü-yazılı iletişimde ve davranışlardaki özensizlik satış kapılarını sonsuza dek kapayabilir. Bu müşteriye de yapılan bir saygısızlıktır. 3)Samimiyetsizlik. Şirketler şirketlerle çalışıyor gibi görünse de, özünde insanlar insanlarla çalışır. Satış süreci ilişki ve güven üstünde kuruludur. Satıcıya güven duyulmalıdır. Satıcı yardımcı olma isteğinde samimi olmalıdır, dürüst olmalıdır. 4)Küçük müşteri. Müşteri ayırt etmek çok yanlıştır. Herkese eşit davranmak makbüldür. Müşteri odaklı olmanın ön şartı olamaz.Müşteri müşteridir. 5)Bilgisizlik. Mesleki bilgi eksikliği,sektörünüze dair yerel ve küresel gelişmelerden bihaber olmak sizi rekabette oyunun dışına atabilir. Bunun altında yatan sebep ise tembellik ve becerilerine aşırı güven vardır.

54. 6)Sabırsızlık. Satış tam bir mukavemet koşusu. Satış sürecinin herhangi bir kısmında engeller, ikna edilmesi gerekenler çıkabilir. Bu durumlar karşısında sinirlenmeden, olumlu ve yapıcı çözümler bulmalıyız. 7)Hedefimi tutturuyorum, daha ne? konforizmi. Satıcı için hedef tutturmanın ödülü maaş alabilmeye devam etmektir. Daha fazlası için ortaya bir fark koyabilmek, değer katabilmek gerekir. 8)Ofise kapanmak. E-posta ya da telefon asla yüz yüze görüşmenin yerini tutmaz. Satış sahada yapılır, bu yüzden satıcının ofis dışında olması gerekir. 9)Reddedilme korkusu. Özellikle genç satıcıların başına gelir. Satışı kapatacak hamleyi yapamazlar.

55. 10) Rakibi küçümsemek/kötülemek. Satıcının rakibi hakkında iyi şeyler söylemesi gerekir. Tersi olumsuzluk yaratabilir. İlerki zamanlarda belki o şirketle işbirliği yapabileceğinizi düşünün. 11)Menfaat Tezgahları. Haksız menfaat sağlayan kurgulara asla dahil olmayın, hatta engel olun. Bu tip şeyler, isminizi karalar. Kısa vadede belki kazanç sağlayabilir ama orta ve uzun vadede hiçbir getirisi yoktur.

57. Global standartları gözardı etmeden, tüm parametreleri sürekli sorgulayarak, şartlara özel yaklaşımlar geliştirebilme becerisini gösterebilmek gereklidir.

59. satIşEğİtİmİ memleket meselesİ Üniversitelerden başlayarak satış eğitimini vermekten doğan kaybımız nedir?

60. 1)Gençlere muteber bir satıcı profili gösteremedikleri için günlük hayattaki ‘’satıcı’’ algısının etkisiyle satış dünyasına yeterince donanımlı kaynak çekilemiyor. 2)İyi bir satıcının temel niteliklerine sahip olmayan, üstelik öğrenme/gelişme isteğinden yoksun vasat profiller günü kurtarabilme hedefiyle sektör ve şirketlere zarar veriyor. 3)Bu tip satıcılarla karsız işler yapıldığı için sermaye biriktiremeyen, bu nedenle de yeterince yatırım yapamaya, büyüyemeyen bir ülke durumuna düşüyoruz. Her alanda olduğu gibi satış alanında da başarılı profesyoneller yetiştirebilmek bir memleket meselesidir.