Retrouvez dans cette présentation les secrets de Pros pour réussir une bonne démo.

1. Les 10 Secrets pour Réussir une Bonne Présentation! Bruno ROUSSELON – Consultant Sage CRM Ludovic CRIQUET – Consultant Sage CRM

2. Sommaire Introduction Les 10 secrets d’une Bonne Démo Conclusion

3. Secret N° 1 : Qualifier les besoins du client

4. Les Bonnes questions à poser Identifier qui sont les interlocuteurs autour de la table. Voici 2 étapes proposées pour structurer vos questions lorsque vous discutez avec un client : Étape 1 : son présent - De quelle façon opérez-vous? Quelle solution est utilisée aujourd'hui ?- Qu'est-ce qui fonctionne bien et qu'est-ce qui fonctionne moins bien ? - Pourquoi travaillez-vous de cette façon ? - Quel est le processus commercial dans l'entreprise ? « Qui fait quoi » Ou commence et ou s'arrête la fonction d'un commercial "Qui fait quoi" (prospection, relance téléphonique, gestion du portefeuille d'affaires…) Qui réalise les devis (backoffice ou Commercial) Dans le cadre du devis dans le CRM bien valider la compatibilité avec SAGE100 Étape 2 : son futur - Quelles sont vos priorités dans l'entreprise ? - Quelles sont vos préoccupations, vos problématiques ?

6. Actions prioritaires / accessoires ?

7. Comment vos commerciaux gère t il leurs activités ?

8. Qu’est-ce qui vous prend du temps au détriment de votre activité commerciale ? Combien de temps y consacrez-vous ?

9. Rapports / comptes rendus de visites ?

10. Agendas ?

11. Comment gérez vous vos devis ?

12. Suivi & Relances ?

13. Prévisions de réussites ?

14. Comment faites-vous lorsque vous devez envoyer un courrier ou une documentation à un client/prospect ? Gardez-vous une trace ?

15. Base centralisée avec tous les contacts ?

18. Communiquez vous régulièrement auprès de vos clients ?

19. Est-ce que vous segmentez votre base de données selon des profils d’entreprises?

20. Est-ce que vous savez combien de communication vous envoyez à vos clients ou ceux qui n’en reçoivent jamais ?

21. Combien de temps mettez vous à obtenir une extraction de données ?

24. Comment gérez-vous les urgences ?

25. Avez-vous une idée des problèmes récurrent ?

26. Mesurez-vous le taux de satisfaction de vos clients ?

28. Qualifier le Projet du client Vérifier la validité du projet - Quel est l'ordre de grandeur de votre budget pour ce projet ? - Quand désirez-vous aller de l'avant avec ce projet ? - À part vous, qui est impliqué dans cette décision ? - Si vous n'allez pas de l'avant avec cette solution, quelles en seront les conséquences ? Rappel : ne pas susciter le besoin mais répondre à un besoin Ne pas aller plus loin ! Eviter les « c’est trop compliqué », « j’ai pas besoin de tout cela »…

29. Secret N° 3 : Identifier les interlocuteurs

30. Quelssont les typologies d’interlocuteurs ? Resp. Support Resp. Informatique Resp. Commercial Directeur Marketing Directeur Financier

31. Secret N° 4 : Préparerses messages clés

32. Les éléments à préparer Les avantages concurrentiels Pourquoi Sage CRM plutôt qu’un autre ? La puissance l ’éditeur La base clients Les modes d’achats DEL / DSU La proximité des partenaires … Les plus par rapport aux concurrent Fonctions clé à montrer : Pipe interactif, Pilotage transversal, Paramétrage, Intégration… Les points faibles des concurrents Messages subliminaux à faire passer contre les concurrents : SaaS…

33. Secret N° 5 : Préparerl’environnement

35. Préparer un scénario qui sera le reflet de l’activité commerciale du client

36. Renommer les champs et les listes déroulantes à la terminologie du client

37. Renommer un ou deux sociétés correspondantes à leurs clients

38. Mettre à jour votre calendrier pour qu’il corresponde au jour de la démo. Dans l’idéal, les communications doivent correspondre au type de conversations du client.

39. modifier la typologie des opportunités

40. Montrer des rapports appropriés aux besoins du client

41. Intégrer le logo du client sur la page d’accueil, les rapports, un document de publipostage.

43. 2eme astuce Modifier les logos de Sage CRM Rapports : C:rogram FilesageRMRMWWRooteportsogo.jpg Page de connexion : C:rogram FilesageRMRMWWRootmgogonifeader.jpg Logo application en haut à gauche : C:rogram FilesageRMRMWWRootmgogowaretopleft.jpg 111*74 Session – Ecran d’accueil : C:rogram FilesageRMRMWWRootmgogoplash.jpg

44. 3eme astuce Créer un bloc de contenu html dans un tableau de bord (image + hyperliens) <HTML> <HEAD> <TITLE>Logo</TITLE> </HEAD> <BODY> <IMG SRC="C:rogram FilesageRMRMWWRooteportsogo.jpg"> <BR> <a href='http://www.pages-jaunes.fr' target='_blank' >Pages Jaunes</a> <BR> <a href='http://www.qui-donc.fr' target='_blank' >Qui Donc ?</a> <BR> <a href='http://www.pages-blanches.fr' target='_blank' >Pages Blanches</a> <BR> </BODY> </HTML>

45. Secret N° 6 : Eviter les problèmes de dernière minute

46. Les indispensables avant de débuter la démo Qui fait quoi ? Qui dit Quoi ? Le Plan B : SageCRM.com ! Connexion 3G Intégration Sage 100, Outlook… Ouvrir la base avant la démo afin de démarrer le serveur CRM F11 : afin de visualiser l’application en plein écran

47. Secret N° 7 : Valider les enjeuxavant le début de la démonstration

48. Les points à revalider Contour fonctionnel Besoins clés Les problèmes Le fonctionnel prioritaire

49. Secret N° 8 : S’adapter au contexte et à la psychologie du client

50. Les 3 Modes pour une démo Descriptif (parler du fonctionnel) Bénéfices (en quoi cela va vous aider) Story Telling (raconter une histoire)

52. Gestion des profils – vue personnalisée en fonction du métier de chacun (on ne voit que l’information utile) ; accès restrictif au portefeuille du commercial

54. Module Marketing Les éléments à montrer :1 - Création d’un attributclé2 - Créationd’une phase d’activité de type “Appelsortant”.Danscecas, les actions de relances ne sont pas attribuées à un téléacteur. C’est le rôle du téléacteurd’allerchercher les relances.

55. Module SAV Les éléments à montrer :1 - Gestion du temps (calendrierprofessionnel, contrats de services)2 - Pipeline Tickets3 - Workflow sur un ticket4 - Base de connaissance

56. Secret N° 9 : Répondre aux objections

57. Préparer son discours en amont C’est Trop Cher DSU, financement, ROI… C’est trop Compliqué ! Simplification des écrans, Express… Et le mode déconnecté ? Base centralisée, iPhone, carte 3G, Blackberry…

58. Secret N° 10 : Estimer un ROI pour le Client et Préparer la prochaineétape

59. Le CRM n’est pas une dépense… C’est un investissement ! Mettre en avant les modes d’achats Ex DSU : 40 € / mois Soit 1,4 €/ jour Soit 1 bon restaurant par mois

60. Calculer le ROI d’un outil CRM Temps économisé pour les visites Une concentration sur les clients plus rentables (+ d’appels) Réduction des NPAI mail & Bounce emails Vente de produits complémentaires Mesure de la pression Marketing (Nb msg / désabo…) Segmentation de la base : suivi des grands comptes, détection des inactifs Réduction du temps de traitement des leads Amélioration du taux d’ouverture, de clic… Augmentation du CA comparé à l’année passée Réactivation des clients Réduction du temps passé à faire des rapports Prévisions de ventes plus fiables Augmentation de la satisfaction clients (étude…) Partage des informations et bonnes pratiques …

61. Clôturer la démonstration Revalider les besoins du clients évoqués en début d’entretien Est-ce que ma démo à répondu à vos attentes ? Si le client a encore des demandes alors présenter ces points Resp. Support Resp. Informatique Directeur Financier Resp. Commercial Directeur Marketing

62. BONUS : La DémoPercutante

63. Viadeo

67. Réussir une bonne démo… Une histoire de bon sens… C’est d’abord se poser les bonnes questions… Et c’est ensuite une question de préparation, d’organisation et de méthode …ensuite vient le talent !