Les bonnes idées et meilleures pratiques du SalesCamp du 18 novembre 2014.

1. COMPTE-­‐RENDU
des
bonnes
idées
et
bonnes
pra9ques
échangées
le
18
Novembre
2014

4. LES
SALESTHÈMES*
Innover
sa
prospec9on
:
Ou9ls
et
Astuces
Recruter
et
gérer
de
bons
commerciaux
Générer
des
leads
et
aQeindre
de
nouveaux
clients
*
Programme
établi
par
la
communauté
le
jour
même.

5. Innover
en
prospec9on
:
ou9ls
et
astuces

6. Aujourd’hui
plus
qu’avant
il
faut
une
présence
physique
chez
les
prospects
et
les
clients.
En
effet,
la
présence
humaine
permet
de
9sser
un
lien
fort
avec
le
prospect.
Quels
sont
les
meilleurs
ou-ls
de
prospec-on?
La
recommanda-on
est
un
levier
très
fort
qu’il
ne
faut
pas
hésiter
à
demander
aux
clients
sa9sfaits.
C’est
un
argument
qui
donne
beaucoup
de
crédibilité
Récupérer
les
annuaires
des
salons
peut
être
intéressant
car
on
y
retrouver
tous
les
exposants.
Lorsque
l’on
cible
bien
les
salons
nous
avons
de
bons
prospects
poten9els
Les
réseaux
sociaux
sont
indéniablement
une
bonne
source
d’informa9on
mais
ils
ne
sont
que
le
début
de
la
phase
de
prospec9on
:
La
qualifica9on.
-­‐Il
est
essen9el,
dans
un
contexte
où
les
prospects
sont
sur-­‐
sollicités,
de
personnaliser
le
message
pour
être
plus
percutant
et
réduire
le
taux
de
rejet.
-­‐Sur
les
réseaux
sociaux
il
ne
faut
pas
hésiter
à
se
meQre
en
rela9on
en
priorité
avec
les
contacts
avec
lesquels
nous
avons
des
personnes
en
commun.
-­‐Il
faut
privilégier
un
ton
sympathique
sans
pour
autant
être
familier.
Il
faut
savoir
garder
ceQe
limite
professionnelle.
Le
téléphone
à
de
l’avenir
mais
les
appels
ne
sont
plus
d’iden9fica9on
mais
plutôt
d’introduc9on
directe.
Le
mail,
malgré
des
taux
de
transforma9on
bas,
est
un
bon
levier
mais
il
reste
un
ou9l
froid
par
rapport
au
téléphone
qui
crée
beaucoup
plus
de
proximité.
Il
ne
faut
pas
u9liser
la
même
façon
de
procéder
pour
tous
les
prospects
car
tout
dépend
de
l’âge,
du
poste
et
de
l’expérience
de
la
personne
qui
est
en
face.
Il
faut
donc
customiser
son
message
et
le
moyen
de
transmeQre
ce
dernier.
Ne
pas
sous
es9mer
la
puissance
des
clubs,
des
soirées
professionnelles
et
autres
évènements
du
genre
car
si
le
ciblage
est
bien
fait
en
amont
cela
permet
au
commercial
de
gagner
un
temps
précieux
et
de
s’adresser
directement
à
des
décideurs
dans
une
atmosphère
plus
détendue.
Les
conférences
sur
les
sujets
bien
ciblés
peuvent
être
l’occasion
de
rencontrer
des
interlocuteurs
privilégiés
Créer
des
partenariats
avec
d’autres
sociétés
pour
faire
du
cross-­‐
selling
peut
s’avérer
très
efficace.
Le
but
étant
de
mener
des
ac9ons
conjointes
pour
s’aider
mutuellement.

7. Bien gérer son cycle
de vente

8.
• Les
ques9ons
fermées
sont
à
éviter
lors
de
la
phase
d’écoute
mais
sont
toutefois
nécessaires
lors
d’une
valida9on
• Il
est
ressor9
que
l’adapta-on
du
commercial
au
contexte
du
client
et
à
sa
personnalité
sont
extrêmement
importante
• Savoir
sor9r
du
cycle
de
vente
afin
d’obtenir
un
aQachement
affec9f
du
client
qui
facilitera
le
procès
de
vente
• Il
est
important
de
9mer
la
rela9on
commerciale
• La
no9on
de
dédrama9sa9on
de
l’engagement
est
également
souvent
ressor9e
• Il
faut
tout
d’abord
connaître
parfaitement
son
client
et
être
intéressé
par
son
ac9vité,
son
contexte
et
ses
probléma9ques
• L’écoute
et
la
découverte
sont
donc
des
phases
primordiales
afin
de
faire
rentrer
son
prospect
dans
un
cycle
de
vente
et
de
pouvoir
ensuite
bien
le
driver
«
Un
client
qui
ne
se
sent
pas
intéressant
ne
vous
trouve
pas
intéressant
»
• Il
faut
savoir
obtenir
l’approba9on
du
client
afin
de
con9nuer
dans
le
cycle
de
vente
«
Est-­‐ce
que
techniquement
notre
solu9on
vous
plaît
?
»

9. Recruter et gérer de bons
commerciaux

10. Comment
déceler
de
bons
commerciaux
?
Les
commerciaux
sont
animés
par
:
-­‐
La
réussite
personnelle
;
ils
sont
individualistes.
-­‐
L’argent.
L’aspect
financier
important.
Les
français
ont
un
lourd
endeQement
.
Ils
ont
une
aQente
sécuritaire
qui
tue
la
mo9va9on
et
le
risque.
-­‐
L’égo.
Un
constat
aujourd’hui
:
les
jeunes
ont
souvent
la
grosse
tête.
-­‐
L’envie
d’être
heureux
-­‐
La
passion.
Difficile
de
trouver
un
bon
commercial.
8
mois
de
période
d’essai
sont
parfois
nécessaires.
CDD
de
6
mois
pour
les
jeunes.
Les
écoles
de
commerce
ne
forment
pas
de
bons
commerciaux.
Les
jeunes
n’ont
aucune
réalité
du
business.
Ils
ont
plus
de
droits
que
de
devoirs.
Le
pe-t
plus
d’un
bon
commercial
:
L’organisa9on
Age
idéal
:
35
à
45
ans
car
ils
ont
de
l’expérience.
Comment
mo-ver
les
commerciaux
?
Y-­‐a-­‐t-­‐il
d’autres
moyens
que
les
moyens
financiers
?
-­‐ Valoriser
leurs
compétences
en
fonc9on
de
leur
âge.
-­‐Trouver
des
commerciaux
qui
ressemblent
à
notre
cible.
-­‐S’adresser
à
eux
de
manière
personnalisée.
-­‐Mixer
différentes
catégories
de
popula9on
dans
l’équipe
pour
créer
de
la
valeur.
-­‐ Leur
donner
des
objec9fs
quan9ta9fs
ET
en
signatures
pour
les
cycles
longs.
-­‐ Monter
un
projet
collabora9f.
-­‐ MeQre
en
avant
d’une
opportunité.
-­‐ Encourager
la
réussite
et
partager
la
réussite
des
autres
sous
forme
de
best
prac9ce.
-­‐ Jouer
la
transparence.
-­‐ Annoncer
aux
commerciaux
quel
est
le
projet
d’entreprise.
-­‐ Cocooner
la
généra9on
Y.
-­‐
Faciliter
l’épanouissement
personnel.
Comment
mo-ver
des
agents
à
vendre
plus
?
Donner
des
bonus
sur
objec9f.
Pour
des
salaires
de
40
à
60
K€,
il
est
mportant
de
challenger.
Dans
certains
secteurs,
c’est
à
eux
de
faire
leur
salaire.
Comment
trouver
le
bon
équilibre
entre
chasse
et
développement
?
Les
chasseurs
et
les
ges9onnaires
de
compte
ont
des
profils
différents.
Les
ges9onnaires
de
compte
sont
responsables
de
la
fidélisa9on
et
de
la
réten9on.
Ils
viennent
plutôt
de
l’ADV.
No9on
de
service
Accompagner
le
client
pour
un
chasseur
c’est
prendre
le
risque
de
la
rou9ne.
On
détruit
de
la
valeur
en
accompagnant
le
client.
Les
commerciaux
sont
plus
mo9vés
en
région
et
ils
coûtent
moins
chers.
Le
marché
parisien
est
différent.
Les
parisiens
ont
la
grosse
tête.
Il
y
a
plus
de
win
win,
plus
de
réseau
en
Province.

11. PARLEZ
DU
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POUR
VOTRE
CONTRIBUTION
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RENDEZ-­‐VOUS
EN
FEVRIER
2015
POUR
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PROCHAIN
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