Valuing: Valor como
estrategia de mercadotecnia
Dr. Salvador Treviño Martínez
Director de Relaciones Internacionales Canad...
Valor: Agenda de Temas
• El concepto
• Principios de Valor
• Valor y Marketing
• Dimensiones
• Construcción de Valor
• Com...
Marketing - Mercadotecnia
• Market + ing
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• Intercambio
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¿Qué es lo que vale?
Threeskilling Yellow Stamp: $2.3 millones de dólares
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Ejercicio: ¿Cuánto vale?
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Examen Rápido: ¿Cuánto vale?
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Reflexión
¿Qué hace que la segunda valga mas que la primera?
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Valor: el concepto
• Todo tiene valor
• Hay muchas formas/fórmulas de Valor
• Pero hay que desarrollarlas…
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Principios Universales
• Cada producto debe desarrollar su propia formula de valor
• Valor = Diferenciación competitiva pa...
Principios Universales
Valor: Tres principios universales
• CLARIDAD
• ATRACTIVIDAD
• SUPERIORIDAD
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CASO: TESLA MOTORS
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DISCUSIÓN
De acuerdo a la nota:
• ¿Cuáles son los elementos de valor del Vehículo?
• ¿Cómo juzga el cliente potencial esto...
Desarrollo de Valor
Una estrategia muy conocida
•Desarrolla
•Comunica
•Promociona
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Construcción de Valor para el Negocio
• Desarrollo = Innovación
• Comunicación= Difusión Publicitaria
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CASO NIKE WOMEN
• DESARROLLA: http://www.nike.com/mx/es_la/c/running/contour
• COMUNICA: http://www.innovasport.com/inicia...
Discusión
• ¿Qué productos son? ¿A qué mercados se dirigen?
• ¿Qué beneficios comunica el comercial?
• ¿Qué importancia ti...
Dimensiones de Valor
• Clientes atribuyen valor
• Juicios de valor: Adjetivos (Adverbios)
• Caro,barato; bonito, feo; naco...
Dimensiones de Valor
INFUENCIAS del consumidor
Los clientes basan sus juicio de valor en tres grandes influencias
• Valor ...
Valor en perspectiva
• Nuestra idea de valor
• La idea del cliente
• La realidad competitiva
• El valor tiene otros “filtr...
Caso Nokia Lumia Zeiss
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Discusión
Revisar el sitio:
http://www.microsoft.com/es-mx/movil/celular/lumia830/
• ¿Cuál es la característica diferencia...
La traslación al modelo de negocio
• El valor puede expresarse como una idea general de negocio
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Valor como modelo de negocio
Valor = Patrimonio + Reputación
Warren Buffet
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Estrategia Competitiva
• Porter y su famosa definición de estrategia:
• http://www.valuebasedmanagement.net/methods_porter...
Enfoques Estratégicos
• CONCEPTO DE ESTRATEGIA COMPETITIVA
• Liderazgo de negocio basado en un pilar de competitividad
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VALOR ESTRATEGICO
• ¿Cuál es la base de valor para mi negocio?
• Valor por ofrecer calidad aceptable a un menor precio de ...
Turbinas 3HC versus Simens Hydro Power
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INTERBRAND: VALORACIÓN DE MARCA
• http://interbrand.com/best-brands/best-global-
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Analisis de las nociones de valor del cliente como estrategia de mercadotecnia. Valor como estrategia de mercadotecnia. Innovacion y mercadotecnia. Rumbo estratégico de negocios, formulas de valor, traslacion de valor al cliente

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  1. 1. Valuing: Valor como estrategia de mercadotecnia Dr. Salvador Treviño Martínez Director de Relaciones Internacionales Canadá Profesor de Mercadotecnia y Estrategia Global de Mercados Tecnológico de Monterrey saltrevino@itesm.mx
  2. 2. Valor: Agenda de Temas • El concepto • Principios de Valor • Valor y Marketing • Dimensiones • Construcción de Valor • Comunicación • Consolidación • Reflexión Final saltrevino@itesm.mx 2
  3. 3. Marketing - Mercadotecnia • Market + ing • Mercado + técnica • Elementos conceptuales • Intercambio • Satisfacción • Lealtad • Ventas • Recompra/Recomendación saltrevino@itesm.mx 3
  4. 4. ¿Qué es lo que vale? Threeskilling Yellow Stamp: $2.3 millones de dólares saltrevino@itesm.mx 4
  5. 5. Ejercicio: ¿Cuánto vale? saltrevino@itesm.mx 5
  6. 6. Examen Rápido: ¿Cuánto vale? saltrevino@itesm.mx 6
  7. 7. Reflexión ¿Qué hace que la segunda valga mas que la primera? saltrevino@itesm.mx 7
  8. 8. Valor: el concepto • Todo tiene valor • Hay muchas formas/fórmulas de Valor • Pero hay que desarrollarlas… saltrevino@itesm.mx 8
  9. 9. Principios Universales • Cada producto debe desarrollar su propia formula de valor • Valor = Diferenciación competitiva para mi marca o producto • El producto no tiene valor en si; el cliente le otorga el valor • Valor percibido vs. Valor real saltrevino@itesm.mx 9
  10. 10. Principios Universales Valor: Tres principios universales • CLARIDAD • ATRACTIVIDAD • SUPERIORIDAD saltrevino@itesm.mx 10
  11. 11. CASO: TESLA MOTORS saltrevino@itesm.mx 11
  12. 12. DISCUSIÓN De acuerdo a la nota: • ¿Cuáles son los elementos de valor del Vehículo? • ¿Cómo juzga el cliente potencial estos elementos? • ¿Son superiores a la competencia? ¿Cómo? saltrevino@itesm.mx 12
  13. 13. Desarrollo de Valor Una estrategia muy conocida •Desarrolla •Comunica •Promociona saltrevino@itesm.mx 13
  14. 14. Construcción de Valor para el Negocio • Desarrollo = Innovación • Comunicación= Difusión Publicitaria • Comercialización= Ventas y Manejo de Canal saltrevino@itesm.mx 14
  15. 15. CASO NIKE WOMEN • DESARROLLA: http://www.nike.com/mx/es_la/c/running/contour • COMUNICA: http://www.innovasport.com/iniciativa/nike-women • COMERCIALIZA: http://www.innovasport.com/iniciativa/nike-women saltrevino@itesm.mx 15
  16. 16. Discusión • ¿Qué productos son? ¿A qué mercados se dirigen? • ¿Qué beneficios comunica el comercial? • ¿Qué importancia tiene el canal digital y la asociación con Innova Sport? • ¿Cómo aplicas esta formula a tu organización? saltrevino@itesm.mx 16
  17. 17. Dimensiones de Valor • Clientes atribuyen valor • Juicios de valor: Adjetivos (Adverbios) • Caro,barato; bonito, feo; naco, elegante; útil; inútil, suntuario, necesario… • HEURISTICAS: Son “atajos mentales” a la generación de valor de la marca, así… Rolex es? VW es? saltrevino@itesm.mx 17
  18. 18. Dimensiones de Valor INFUENCIAS del consumidor Los clientes basan sus juicio de valor en tres grandes influencias • Valor ECONÓMICO: Monetario • Valor FUNCIONAL: Características (Atributos) y Usos (Beneficios) • Valor PSICOLÓGICO: Imagen de Marca • El primero se basa en los otros dos. saltrevino@itesm.mx 18
  19. 19. Valor en perspectiva • Nuestra idea de valor • La idea del cliente • La realidad competitiva • El valor tiene otros “filtros” la brecha entre nuestra propuesta de valor y la comparación de nuestra propuesta y la competencia saltrevino@itesm.mx 19
  20. 20. Caso Nokia Lumia Zeiss saltrevino@itesm.mx 20
  21. 21. Discusión Revisar el sitio: http://www.microsoft.com/es-mx/movil/celular/lumia830/ • ¿Cuál es la característica diferencial de esta marca? • ¿Qué tan importante es la cámara en la compra de un Smartphone? • ¿Qué implica el uso de la marca Zeiss? • ¿Por qué no es un líder de mercado? saltrevino@itesm.mx 21
  22. 22. La traslación al modelo de negocio • El valor puede expresarse como una idea general de negocio • “Hacer los productos, con la mejor calidad, y pagando los mejores sueldos” saltrevino@itesm.mx 22
  23. 23. Valor como modelo de negocio Valor = Patrimonio + Reputación Warren Buffet saltrevino@itesm.mx 23
  24. 24. Estrategia Competitiva • Porter y su famosa definición de estrategia: • http://www.valuebasedmanagement.net/methods_porter_co mpetitive_advantage.html saltrevino@itesm.mx 24 Pilares de la Ventaja Competitiva Ventaja De Costo Ventaja Diferencial C Nicho de Mercado D Productividad Economías de Escala Innovación Calidad/Servicio al Cliente Adaptación
  25. 25. Enfoques Estratégicos • CONCEPTO DE ESTRATEGIA COMPETITIVA • Liderazgo de negocio basado en un pilar de competitividad • VENTAJA COMPETITIVA • Sostenible • Concepto claro, atractivo y distinto (superior) a la competencia • ESTRATEGIA COMO UN MODELO DE NEGOCIO • ¿Cómo gano dinero en mi negocio? • ¿Porqué me compran a mi y no a mi competidor? • ¿Qué porcentaje de mis clientes son leales y recompran? ¿Qué porcentaje lo hace solo una vez? (Regla del 20 porciento) saltrevino@itesm.mx 25
  26. 26. VALOR ESTRATEGICO • ¿Cuál es la base de valor para mi negocio? • Valor por ofrecer calidad aceptable a un menor precio de venta • Valor basado en elementos específicos : Diseño, garantías, tecnología de punta, servicio, adaptación, canal de venta exclusivo • Valor por enfocarse en atender a un segmento de mercado en particular saltrevino@itesm.mx 26
  27. 27. Turbinas 3HC versus Simens Hydro Power • http://www.turbinas3hc.com/ • http://www.energy.siemens.com/hq/pool/hq/power- generation/renewables/hydro-power/small-hydro-power/solutions- spanish.pdf • ¿Qué modelo de negocio sigue cada una? ¿Qué tipo de ventaja competitiva tiene cada una? saltrevino@itesm.mx 27
  28. 28. saltrevino@itesm.mx 28
  29. 29. INTERBRAND: VALORACIÓN DE MARCA • http://interbrand.com/best-brands/best-global- brands/2014/ranking/#?listFormat=sq • http://interbrand.com/best-brands/best-global- brands/methodology/ saltrevino@itesm.mx 29
  30. 30. saltrevino@itesm.mx 30
  31. 31. saltrevino@itesm.mx 31
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  36. 36. saltrevino@itesm.mx 36
  37. 37. saltrevino@itesm.mx 37
  38. 38. saltrevino@itesm.mx 38
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  40. 40. saltrevino@itesm.mx 40
  41. 41. saltrevino@itesm.mx 41
  42. 42. saltrevino@itesm.mx 42
  43. 43. !Gracias! saltrevino@itesm.mx saltrevino@itesm.mx 43

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