Fundamentos
de ventas
Universidad del Valle de
México
ANTECEDENTES

DE LAS
VENTAS / ETAPAS DEL
DESARROLLO HISTÓRICO
Antecedentes
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principal fuente de ali...
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sociales
 Al

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Formación de sociedades
 En

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El Trueque o Permuta. Inicios
del Intercambio Comercial
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Los seres humanos comenzaron a
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Trueque
 Mediante

esta modalidad, se entregaba
parte del producto de su trabajo, a
cambio de una parte del producto del
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Nace el concepto del dinero
 Nace

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inventaron formas de representar una
paridad de valor entre...
Uso de metales
 Una

de ellas era usando metales
preciosos, como oro y plata. Otra forma
era mediante piezas de cierto va...
Imperio Romano “Salarium”
 El

Imperio Romano, si bien era
principalmente militar, más que
comercial, facilitó el comerci...
ORIENTACIONES

Y
CONCEPTOS DE LA
MERCADOTECNIA
Ventas y mercadotecnia
 Las

ventas personales son una
comunicación directa de información, a
diferencia de la comunicaci...
Ventas personales


Esto significa que las ventas personales
pueden ser más flexibles que las demás
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Adecuación a su público
 Los

vendedores pueden individualizar sus
presentaciones para adecuarlas a las
necesidades y com...
Enfoque de las ventas
 Asimismo,

las ventas personales pueden
enfocarse en individuos o empresas que
se sabe que son cli...
Publicidad y ventas
 La

publicidad tiene un objetivo menos
ambicioso y en general está destinada a
llamar la atención, p...
Los cinco factores
 Hay

5 factores que influyen en la mezcla
de promoción de la empresa: el
mercado meta, el objetivo, e...
Carga promocional-Ventas
 En

relación con estos cinco factores, es
probable que el personal de ventas
asuma la mayor par...
Carga promocional-Ventas
 El

valor del producto no es evidente para
el cliente posible.

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producto tiene un costo e...
Carga promocional-Ventas


El producto debe ser adaptado a las
necesidades de cada cliente, como en el
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RELACIÓN DE LAS VENTAS
Y MERCADOTECNIA
La venta consultiva: para
diferenciarse y ser más
competitivo
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Un logo no es una marca
La marca se refiere al cuidado de su negocio en todos los niveles
y en todos los detalles. Si uste...
Trade Marketing, herramienta promocional colaborativa

Cada día se vuelve más compleja la competencia por el comprador al
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¿Generar lealtad en los
clientes es rentable?
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Por ello es importante que usted haga una
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saber cuáles son las necesidades d...
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El entorno de negocios del siglo XXI es altamente competitivo para ganar y
mantener una posición en el ...
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de calidad y la innovación, productos de los
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Fallas frecuentes en el
proceso de venta
 http://www.youtube.com/watch?v=hcwE

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Cuestiones de mercado y
ventas: Caso Tiffany


Detonador de discusión: “El branding del producto”
es una imagen de marca que se construye a lo largo
del tiempo y que ...
las siguientes preguntas: (Sólo reflexionalas de manera
personal, no debes realizar entregable)
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Ciclo de vida del producto
 Dependiendo

de la etapa del ciclo de
vida en la que se encuentre nuestro
producto y/o servicio, y de la cartera de
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Estrategias FODA


Estrategia Amenaza – debilidad: Reducir al
mínimo las amenazas como debilidades. Vg. Bajar
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Estrategias FODA
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Estrategia amenaza- fortaleza. Utilizar su
conocimiento tecnológico para renovar el
producto y enfrent...
Ciclo de vida del producto
 Es

la evolución de las ventas de un
artículo durante el tiempo que
permanece en el mercado
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producto
 Etapa

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Las ventas están a nive...
¿Conoces lo que estás
vendiendo? Ciclo de vida del
producto
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Sin embargo, la disponibilidad del
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producto
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Etapa de madurez
El incremento de las ventas es lento o se ...
¿Conoces lo que estás
vendiendo? Ciclo de vida del
producto
Etapa de declive
Llega un momento en que las ventas
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Estrategia BCG
La matriz de portafolio de negocios o BCG
por sus siglas Boston Consulting Group
indica:
Vínculos en la tas...
Análisis de la participación en
el mercado
 Se

define como la evolución de la
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Elementos BCG
 Sus

elementos son las interrogantes,
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Elementos de BCG
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a) ESTRELLA. Gran crecimiento y
participación de mercado. Se recomienda

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Elementos BCG


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c) VACA LECHERA. Poco crecimiento y alta
participación de mercado. Se trata de un área de
negocio que ...
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a) ¿Qué opinas de la estrategia de comunicaciones
de GAP para el lanzamiento de su línea 1969
Premium Jeans “B...
Matriz BCG

* El eje vertical de la matriz define el crecimiento en el mercado, y el
horizontal la cuota de mercado
FODA Y BCG
 Desarrollan

un diagnóstico de la situación
 Nos ayudan a saber que camino seguir
Análisis de Porter
 Toda

competencia depende de las
cinco fuerzas competitivas que se
interaccionan en el mundo empresar...
 Amenaza

de nuevos entrantes.
 Rivalidad entre competidores.
 Poder de negociación con los
proveedores.
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Poder de negociación de los
Compradores o Clientes
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Poder de negociación de los
Proveedores
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El “poder de negociación” se refiere a una
amenaza impuesta sobre la indu...
Amenaza de nuevos entrantes
 Existencia

de barreras de entrada.
 Valor de la marca
 Costes de cambio
 Requerimientos ...
Amenaza de productos
sustitutos
 Propensión

del comprador a sustituir.
 Precios relativos de los productos
sustitutos.
...
La rivalidad entre los
competidores
 Define

la rentabilidad de un sector:
cuanto menos competido se encuentre
un sector,...
Determinación del mercado
objetivo
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Criterios sociodemográficos: agrupan a los individuos en
función de variables como e...
 Investigaciones

de mercado.

 Benchmarking.
 Investigaciones

cualitativas.
 Investigaciones cuantitativas.
Benchmarking


Técnica o herramienta de gestión que
consiste en tomar como referencia
aspectos de nuestra competencia, y
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Mezcla de mercadotecnia en
ciclo de vida del producto
¿Qué es vender?
¿Qué es la venta?
 Es

un proceso organizado orientado a
potenciar la relación vendedor/cliente
con el fin persuadirle pa...
Características de las ventas
en la actualidad
Diez factores de éxito en las
ventas
ROLES

DE VENTAS
Venta directa


La venta directa se puede describir mejor
como la comercialización de productos y
servicios directamente ...
Ventas a distancia
 Se

consideran ventas a distancia “las
celebradas sin la presencia física
simultanea
del
comprador
y
...
Creación de ventajas
diferenciales para generar
ventas
SISTEMA

DE VENTAS
Ventas al mayoreo
 Las

ventas al mayoreo significa comprar
un volumen grande de productos, a un
precio menor del que se ...
¿Por qué baja el precio a mayor
volumen de productos?
 Ley

de la oferta y demanda
Ventas al menudeo
 Las

ventas realizada al consumidor final
para su uso comercial o personal.
Ventas al detalle
 Detallista:

Es la venta realizada al
consumidor final para uso no comercial;
aunque la mayor parte de...
Telemarketing
 Es

una forma de marketing directo en la
que un asesor utiliza el teléfono o
cualquier otro medio
de comun...
Merchandising






El merchandising incluye toda actividad
desarrollada en un punto de venta, que pretende
reafirmar o...
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  1. 1. Fundamentos de ventas Universidad del Valle de México
  2. 2. ANTECEDENTES DE LAS VENTAS / ETAPAS DEL DESARROLLO HISTÓRICO
  3. 3. Antecedentes  El ser humano simplemente subsistía. La recolección, la pesca y la cacería eran su principal fuente de alimento.
  4. 4. Formación de conglomerados sociales  Al nacer las primeras familias, se generaron los primeros conglomerados sociales. Ello condujo al desarrollo de la agricultura. Los historiadores estiman haberse dado este salto en el Periodo Neolítico, la segunda etapa de la Edad de Piedra, hace aproximadamente 8.000 – 10.000 años.  Se inventaron las primeras herramientas agrícolas.
  5. 5. Formación de sociedades  En forma paralela, se inicia la cría de animales como una forma de asegurar el aprovisionamiento de carne, sin depender de la cacería. Igualmente se aprovechó la fuerza física de los animales de tiro.
  6. 6. El Trueque o Permuta. Inicios del Intercambio Comercial  Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de producción de ahí nace el Trueque, o Permuta, que se define como una forma de intercambio bastante primitiva.
  7. 7. Trueque  Mediante esta modalidad, se entregaba parte del producto de su trabajo, a cambio de una parte del producto del trabajo de otro; esta práctica se daba no únicamente entre grupos sociales, sino también de manera privada.
  8. 8. Nace el concepto del dinero  Nace el concepto del dinero, se inventaron formas de representar una paridad de valor entre las mercancías entregadas y recibidas.
  9. 9. Uso de metales  Una de ellas era usando metales preciosos, como oro y plata. Otra forma era mediante piezas de cierto valor comúnmente aceptada entre los mercaderes.
  10. 10. Imperio Romano “Salarium”  El Imperio Romano, si bien era principalmente militar, más que comercial, facilitó el comercio a través del establecimiento de ciertas monedas. Una de ellas fue el “salarium”, cierta cantidad de sal entregada a los soldados en pago de sus servicios
  11. 11. ORIENTACIONES Y CONCEPTOS DE LA MERCADOTECNIA
  12. 12. Ventas y mercadotecnia  Las ventas personales son una comunicación directa de información, a diferencia de la comunicación indirecta e impersonal de la publicidad, las promociones de ventas y herramientas promocionales.
  13. 13. Ventas personales  Esto significa que las ventas personales pueden ser más flexibles que las demás herramientas promocionales.
  14. 14. Adecuación a su público  Los vendedores pueden individualizar sus presentaciones para adecuarlas a las necesidades y comportamiento de cada cliente. Pueden ver las reacciones de los clientes a cierto esquema de ventas y hacer ajustes sobre la marcha.
  15. 15. Enfoque de las ventas  Asimismo, las ventas personales pueden enfocarse en individuos o empresas que se sabe que son clientes posibles, si es que la organización hizo bien su trabajo al dividir en segmentos a su mercado.
  16. 16. Publicidad y ventas  La publicidad tiene un objetivo menos ambicioso y en general está destinada a llamar la atención, proveer información y despertar un deseo, pero rara vez incita una acción de compra o completa la transferencia de un título del vendedor al comprador.
  17. 17. Los cinco factores  Hay 5 factores que influyen en la mezcla de promoción de la empresa: el mercado meta, el objetivo, el producto, la etapa en el ciclo de vida del producto y el dinero disponible para promoción
  18. 18. Carga promocional-Ventas  En relación con estos cinco factores, es probable que el personal de ventas asuma la mayor parte de la carga promocional cuando el mercado está concentrado geográficamente, en pocas industrias o en varios clientes grandes.
  19. 19. Carga promocional-Ventas  El valor del producto no es evidente para el cliente posible.  El producto tiene un costo elevado por unidad, es muy técnico o requiere una demostración
  20. 20. Carga promocional-Ventas  El producto debe ser adaptado a las necesidades de cada cliente, como en el caso de las inversiones o los seguros.  El producto se encuentra en la fase de introducción de su ciclo de vida.  La organización no tiene dinero suficiente par a sostener una campaña publicitaria adecuada.
  21. 21. RELACIÓN DE LAS VENTAS Y MERCADOTECNIA
  22. 22. La venta consultiva: para diferenciarse y ser más competitivo  Si lo que desea usted es ser más competitivo en su área, a pesar de los tiempos difíciles, es necesario diferenciarse de los demás y la venta consultiva resulta una buena herramienta para ello, ya que le permitirá pasar a ser un socio de sus clientes y ya no ser un simple proveedor. La clave está en que la venta consultiva busca que el vendedor se convierta en asesor de su prospecto de cliente. Raúl Mejía Estañol
  23. 23. Un logo no es una marca La marca se refiere al cuidado de su negocio en todos los niveles y en todos los detalles. Si usted es una organización humanitaria, la marca es su aspiración y el avance para lograrla. Si no sabe usted a dónde va o cómo va a llegar allí, esa es su marca, y no importa si se le ocurre un nombre muy vistoso. ¿Sus llamados a la acción observan alguna estrategia que tenga sentido? Recuerde que lo que le pida hacer a sus simpatizantes es su marca. Dan Pallota
  24. 24. Trade Marketing, herramienta promocional colaborativa Cada día se vuelve más compleja la competencia por el comprador al existir varios satisfactores con diferentes calidades, precios y puntos de venta para una misma necesidad. Trade marketing es la estrategia diseñada para atraer al cliente potencial y merchandising es la táctica de acuerdo a las características del punto de venta, lugar geográfico y perfil del consumidor potencial. Las estrategias de mercadotecnia participativa no son exclusivas para los autoservicios, pues se pueden aplicar tanto en tiendas departamentales como en misceláneas, tiendas de abarrotes, tiendas de especialidad o de conveniencia. María Elena García Hernández,Raúl Mejía Estañol
  25. 25. ¿Generar lealtad en los clientes es rentable?  En la actualidad contamos con un consumidor más informado y en consecuencia más exigente, que tiene cuidado al comprar, por lo que es difícil que sea fiel a alguna marca; sin embargo, la lealtad puede representar diez veces más que el precio de una sola compra, es decir, es más importante que nuestros clientes regresen una y otra vez a consumir.
  26. 26.   Por ello es importante que usted haga una investigación de mercado que le permita saber cuáles son las necesidades de sus clientes y cómo usted las puede satisfacer con sus productos o servicios actuales o futuros. Cuando conocemos las motivaciones de nuestros clientes podemos ofrecerles productos, servicios o programas que le signifiquen un beneficio real y hagan que su consumo sea mayor y constante. Gloria de la Cruz Velázquez
  27. 27. La venta compleja El entorno de negocios del siglo XXI es altamente competitivo para ganar y mantener una posición en el mercado, tanto de bienes y servicios de consumo final, como industrial y de intermediación. Los factores que generan este comportamiento son generados porque el comprador conoce bien sus necesidades y expectativas sobre las especificaciones que deben cumplir los proveedores. Raúl Mejía Estañol
  28. 28.  Dichas expectativas incluyen la certificación de calidad y la innovación, productos de los esfuerzos en investigación y desarrollo; la tecnología disponible es una ventaja competitiva ante nuevos actores en el mercado mundial y relaciones de negocios inciertos por los vaivenes de la economía, la política y la globalización; todo este paquete de posibles expectativas por parte del comprador exige de los vendedores y de los equipos de ventas de las empresas mayor profesionalismo y enfoque al cliente.
  29. 29. Fallas frecuentes en el proceso de venta  http://www.youtube.com/watch?v=hcwE s_73nZU&feature=fvwrel
  30. 30. Cuestiones de mercado y ventas: Caso Tiffany
  31. 31.  Detonador de discusión: “El branding del producto” es una imagen de marca que se construye a lo largo del tiempo y que tiene que ver con la visión, la misión y los objetivos de las organizaciones. En el caso de Tiffany, como una estrategia de mercado, hubo un tiempo en el que lanzó un brazalete de plata con lo que salió de su típica imagen de productos de lujo. Ante ello se te pide reflexiones imaginando que eres el gerente de mercadotecnia y que el director general te está cuestionando sobre las decisiones tomadas, para ello debes analizar
  32. 32. las siguientes preguntas: (Sólo reflexionalas de manera personal, no debes realizar entregable)  ¿Consideras que Tiffany tomó una decisión adecuada al sacar al mercado su brazalete de plata y después retirarlo?, ¿Hubieras tomado la misma decisión?  b) ¿Cuál era el entorno de la empresa Tiffany cuando lanzó el brazalete de plata?, ¿Consideras adecuada la estrategia en relación al entorno de ese momento?  c) ¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentra Tiffany y cómo puedes relacionar esto con el establecimiento de su precio en artículos “de lujo”?
  33. 33. Ciclo de vida del producto
  34. 34.  Dependiendo de la etapa del ciclo de vida en la que se encuentre nuestro producto y/o servicio, y de la cartera de clientes de la empresa serán las estrategias que se realizarán en las “ps” involucradas
  35. 35. Estrategias FODA  Estrategia Amenaza – debilidad: Reducir al mínimo las amenazas como debilidades. Vg. Bajar costos / Liquidación.  Estrategia Debilidad – Oportunidad. Reducir las debilidades y optimizar las oportunidades. Vg. Reducir la debilidad provocada por el mal manejo de la empresa mandando a capacitar al personal para aprovechar mejor las oportunidades del mercado.
  36. 36. Estrategias FODA  Estrategia amenaza- fortaleza. Utilizar su conocimiento tecnológico para renovar el producto y enfrentar las amenazas de un nuevo competidor.  Estrategia Fortaleza – oportunidad: La empresa hace uso de sus fortalezas como buen crédito para aprovechar las oportunidades, como adquisición de materia prima oportunamente.
  37. 37. Ciclo de vida del producto  Es la evolución de las ventas de un artículo durante el tiempo que permanece en el mercado
  38. 38. ¿Conoces lo que estás vendiendo? Ciclo de vida del producto  Etapa de introducción en el mercado Las ventas están a niveles bajos porque todavía no hay una amplia aceptación del producto en el mercado. La disponibilidad del producto (para el comprador) es limitada. La competencia es limitada o nula.
  39. 39. ¿Conoces lo que estás vendiendo? Ciclo de vida del producto  Etapa de crecimiento Sin embargo, la disponibilidad del producto se extiende también rápidamente por toda la geografía, al acrecentarse el interés del comprador en el producto. Los beneficios aumentan porque el producto lo conocen los clientes.
  40. 40. ¿Conoces lo que estás vendiendo? Ciclo de vida del producto  Etapa de madurez El incremento de las ventas es lento o se ha estabilizado en un nivel, los niveles máximos de ventas. Ya es considerado un producto establecido en el mercado por lo tanto podemos decir que es un producto viejo. En este momento, se alcanza la mayor rentabilidad y se puede prolongar mas tiempo con diferentes técnicas de marketing.
  41. 41. ¿Conoces lo que estás vendiendo? Ciclo de vida del producto Etapa de declive Llega un momento en que las ventas decaen (declive o decadencia), en la mayoría de los productos por cambios en la tecnología, la competencia, o la pérdida de interés por parte del cliente. Con frecuencia los precios bajan y los beneficios se reducen.
  42. 42. Estrategia BCG La matriz de portafolio de negocios o BCG por sus siglas Boston Consulting Group indica: Vínculos en la tasa de crecimiento de la industria y la posición competitiva relativa a la empresa, identificada por medio de la participación de la empresa y producto en el mercado.
  43. 43. Análisis de la participación en el mercado  Se define como la evolución de la participación de mercado del producto.
  44. 44. Elementos BCG  Sus elementos son las interrogantes, estrellas, vacas de efectivo y perro.
  45. 45. Elementos de BCG  a) ESTRELLA. Gran crecimiento y participación de mercado. Se recomienda potenciar al máximo dicha área de negocio hasta que el mercado se vuelva maduro, y la UEA se convierta en vaca lechera.  b) INCÓGNITA. Gran crecimiento y poca participación de mercado. Hay que reevaluar la estrategia en dicha área, que eventualmente se puede convertir en una estrella o en un perro.
  46. 46. Elementos BCG   c) VACA LECHERA. Poco crecimiento y alta participación de mercado. Se trata de un área de negocio que servirá para generar efectivo necesario para crear nuevas estrellas. d) PERRO. Poco crecimiento y poca participación de mercado. Áreas de negocio con baja rentabilidad o incluso negativa. Se recomienda deshacerse de ella cuando sea posible. Generalmente son negocios / productos en su última etapa de vida. Raras veces conviene mantenerlos en el portafolio de la empresa.
  47. 47.     a) ¿Qué opinas de la estrategia de comunicaciones de GAP para el lanzamiento de su línea 1969 Premium Jeans “Born to Fit”? b) ¿Por qué consideras que GAP celebró su 40 aniversario con el lanzamiento de una línea de Jeans? c) De los tipos de comunicación que integran la estrategia de marketing, ¿Cuáles son los tipos empleados en la estrategia de GAP? d) Si tú hubieras sido el encargado de la estrategia de comunicación de GAP ¿Hubieras elegido una campaña intensiva en medios o hubieras optado por la misma estrategia que se realizó?,
  48. 48. Matriz BCG * El eje vertical de la matriz define el crecimiento en el mercado, y el horizontal la cuota de mercado
  49. 49. FODA Y BCG  Desarrollan un diagnóstico de la situación  Nos ayudan a saber que camino seguir
  50. 50. Análisis de Porter  Toda competencia depende de las cinco fuerzas competitivas que se interaccionan en el mundo empresarial
  51. 51.  Amenaza de nuevos entrantes.  Rivalidad entre competidores.  Poder de negociación con los proveedores.  Poder de negociación con los clientes.  Amenaza de productos o servicios sustitutivos
  52. 52. Poder de negociación de los Compradores o Clientes          Concentración de compradores Grado de dependencia de los canales de distribución. Posibilidad de negociación, especialmente en industrias con muchos costes fijos. Volumen comprador. Costes o facilidades del cliente de cambiar de empresa. Disponibilidad de información para el comprador. Existencia de sustitutos Sensibilidad del comprador al precio. Ventaja diferencial (exclusividad) del producto.
  53. 53. Poder de negociación de los Proveedores    El “poder de negociación” se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por parte de los proveedores. Los proveedores tienen poder por su grado de concentración, por la especificidad de los insumos que proveen, por el impacto de estos insumos en el costo de la industria, etc. Actualmente se ha incorporado el eprocurement lo cual contribuye a la mejora de la cadena de abasto
  54. 54. Amenaza de nuevos entrantes  Existencia de barreras de entrada.  Valor de la marca  Costes de cambio  Requerimientos de capital  Acceso a la distribución  Ventajas absolutas en coste  Ventajas en la curva de aprendizaje  Mejoras en la tecnología
  55. 55. Amenaza de productos sustitutos  Propensión del comprador a sustituir.  Precios relativos de los productos sustitutos.  Coste o facilidad de cambio del comprador.  Nivel percibido de diferenciación de producto.  Disponibilidad de sustitutos cercanos.
  56. 56. La rivalidad entre los competidores  Define la rentabilidad de un sector: cuanto menos competido se encuentre un sector, normalmente será más rentable y viceversa.
  57. 57. Determinación del mercado objetivo  Criterios sociodemográficos: agrupan a los individuos en función de variables como el sexo, la edad, su hábitat, el nivel de estudios y su posición en el hogar.  Criterios socieconómicos: relacionan a los individuos debido a aspectos como su nivel de ingresos, su horizonte de consumo o la clase social a la que pertenecen.  Criterios psicográficos: aportan razones más recientemente consideradas que completan el conocimiento de la conducta de los individuos. Entre ellas se tiene en cuenta la personalidad, el estilo de vida y el sistema de valores.
  58. 58.  Investigaciones de mercado.  Benchmarking.  Investigaciones cualitativas.  Investigaciones cuantitativas.
  59. 59. Benchmarking  Técnica o herramienta de gestión que consiste en tomar como referencia aspectos de nuestra competencia, y adaptarlos a nuestro negocio o empresa.
  60. 60. Mezcla de mercadotecnia en ciclo de vida del producto
  61. 61. ¿Qué es vender?
  62. 62. ¿Qué es la venta?  Es un proceso organizado orientado a potenciar la relación vendedor/cliente con el fin persuadirle para obtener los productos de la empresa.
  63. 63. Características de las ventas en la actualidad
  64. 64. Diez factores de éxito en las ventas
  65. 65. ROLES DE VENTAS
  66. 66. Venta directa  La venta directa se puede describir mejor como la comercialización de productos y servicios directamente al consumidor, cara a cara, generalmente en sus hogares o los hogares de otros, en el lugar de trabajo y otros lugares fuera de locales minoristas permanentes, normalmente mediante la explicación o demostración personal de un vendedor directo independiente. Los vendedores se conocen comúnmente como vendedores directos.
  67. 67. Ventas a distancia  Se consideran ventas a distancia “las celebradas sin la presencia física simultanea del comprador y del vendedor”, transmitiéndose la propuesta de contratación del vendedor y la aceptación del comprador por un medio de comunicación a distancia de cualquier naturaleza (correo, catálogo, televisión radio, teléfono, etc.).
  68. 68. Creación de ventajas diferenciales para generar ventas
  69. 69. SISTEMA DE VENTAS
  70. 70. Ventas al mayoreo  Las ventas al mayoreo significa comprar un volumen grande de productos, a un precio menor del que se comprarían en cantidades unitarias o menores
  71. 71. ¿Por qué baja el precio a mayor volumen de productos?  Ley de la oferta y demanda
  72. 72. Ventas al menudeo  Las ventas realizada al consumidor final para su uso comercial o personal.
  73. 73. Ventas al detalle  Detallista: Es la venta realizada al consumidor final para uso no comercial; aunque la mayor parte de este tipo de ventas se llevan a cabo a través de las tiendas al detalle y es necesario estar apoyado por una gran variedad de mercancías conocidas y prestigiadas.
  74. 74. Telemarketing  Es una forma de marketing directo en la que un asesor utiliza el teléfono o cualquier otro medio de comunicación para contactar con clientes potenciales y comercializar los productos y servicios
  75. 75. Merchandising    El merchandising incluye toda actividad desarrollada en un punto de venta, que pretende reafirmar o cambiar la conducta de compra, a favor de los artículos más rentables para el establecimiento. Los objetivos básicos del merchandising son: llamar la atención, dirigir al cliente hacia el producto, facilitar la acción de compra. En esta disciplina se estudian los puntos calientes y fríos de las tiendas. Los primeros hacen referencia a los lugares donde pasa mucha gente, mientras que los fríos son aquéllos poco visitados por los clientes.

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