1. www.businesscom.biz

2. Предприниматель: Учредитель и директор
консалтинговой группы BusinessCom.
Бизнес-консультант: диагностика,
построение и оптимизация отделов продаж
Специализация: В2В продажи.
Бизнес-тренер: международно-
сертифицированный бизнес- тренер (DiSC).
Автор статей по тематике продажи,
подбор персонала (журнал «Управление
Сбытом», «Искусство продаж»)
Автор технологии экспресс-подбора
персонала Flash-Рекрутинг.

3. • Что такое ККП (структура, содержание)
• Зачем нужна ККП. Экономический эффект
• Как написать ККП. Пошаговый алгоритм
• Анализ готового скрипта холодного звонка.
• Как внедрять корпоративную книгу продаж.
• Когда нужно писать книгу продаж
• Спецпредложение +Спецпредложение + БонусыБонусы

5. • Сборник языковых форм (скриптов)
• Сборник правил поведения в процессе
продаж (модель продаж)

6. • Инструмент
систематизации
процесса продаж
(Вы знаете вашу
воронку продаж? )

7. • Учебник с теорией и практикой (самоучитель)
• Тест на обучаемость 

8. 1. более 3 человек в отделе продаж
(ваши потери уже более 100 000 руб. в месяц)
1. 1 человек и он «зашивается»
(у Вас минимум 2 телефона, хронический недосып,
мизантропия, и вы не помните когда были в отпуске)
1. есть регулярные сделки
(самое время начинать)

9. « Увеличить прибыль компании за счёт
увеличения конверсии (повышения
эффективности коммуникаций в продажах) »
ЗАДАЧИ:
- оптимизация системы продаж (навести порядок)
- оперативный контроль над общим состоянием
продаж (где и что контролировать)
- стандартизация процесса продаж
(масштабируемость )
- сокращение затрат на обучение
- повышение имиджа компании

10. 1. Повышение эффективности работы
отдела продаж
- увеличение конверсии (20-50%)
- оперативный контроль (50-100%)
2. Повышение эффективности ФОТ
(сотни тысяч рублей)
- меньше требований к уровню кандидатов
- выше статус компании, больше
соискателей
- сокращение затрат на обучение
- снижение времени профессиональной
адаптации

11. 3. Стандартизация процесса
продаж (масштабируемость,
возможность открывать и
контролировать удаленные
представительства)
4. Оптимизация бизнес
процессов (порядок к
головах)

12. •руководитель отдела продаж
•менеджеры по продаже
•менеджер по персоналу
•тренинг-менеджер

13. • Нет скриптов, которые не
продают
• Нет скриптов, которые продают
• ЕСТЬ ТОЛЬКО КОНВЕРСИЯ

14. 1. Описание компании
2. Портрет клиента (бизнес, люди)
3. Продукт.USP.
4. Модель продаж. Этапы продаж
5. Этап №0 «Карточка клиента»
6. Этап №1 «Контакт»

15. 6. Этап №2 «Выяснение потребностей»
7. Этап №3 «Коммерческое предложение»
8. Этап №4 «Работа с возражениями»
9. Этап №5 «Завершение продажи»
10.Приложения (описание
коммуникативных техник, коллекция
эффективных речевых шаблонов…)

16. • Миссия и цели компании.
• История компании, ее достижения
• Базовые ценности, идеология
• Общеотраслевая информация
• Уникальные преимущества
• Все самые важные факты о компании.
• Позиционирование компании. Её возможности
• Профессионализм персонала

17. • Описание групп продуктов/брендов
• Перевод свойств продуктов в выгоды клиента,
УТП
• Ценовая матрица сравнения с аналогами
конкурентов
• Условия оказания услуги (условия поставки)

18. • Список клиентов по группам
(АВС-анализ, сегментация)
• Условия для каждой группы
• Какие требования клиентов мы можем
удовлетворить на 100%, какие на 70, 50, 30
• Удачные вопросы, позволяющие выявить
потребности клиента.
• Ответы на редкие нетипичные вопросы

19. 1.Цель
2.Задачи
3.Инструменты
4.Табу
5.Ошибки
6.Алгоритм
7.Критерий завершения
7.1 Формальный (документ)
7.2 Неформальный (реакция клиента)
1.Сценарий (скрипт)
2.Ответственный этапа

20. Цели этапа:
• Назначение встречи с лицом, принимающим
решение (ЛПР).
Задача этапа:
• Выяснить, кто является ЛПР (Ф.И.О.);
• Получение персональных данных ЛПР
• Сбор дополнительной информации о
компании
• Оценить уровень компетентности ЛПР в
отношении продукции.

21. • Структура «холодного звонка»
Корпоративный стандарт приветствия:
«Добрый день. Компания «…».
Константинов Сергей Васильевич,
руководитель направления …
Соедините, пожалуйста, с …»

22. Страница 16-17 КНИГИ ПРОДАЖ
«Альфеко»
Задание
Найдите 10 техник, которые
использованы для построения
сценария

23. • Преодоление фильтра (секретаря)
Как правило, для того, чтобы
секретарь соединил Вас с ЛПР Вам
необходимо предельно точно назвать
его Фамилию Имя Отчество,
должность и чётко сформулировать
(1-м предложением) причину Вашего
звонка.

24. Правила «холодного звонка»:
1. Одна из важнейших задач холодного
звонка – сбор персональной информации
для последующей встречи.
2. Во время холодного звонка
необходимо иметь перед собой всю
предварительно собранную информацию
(карточка компании, сайт, прайс)

25. Табу «холодного звонка»:
• Фразы: «Я-менеджер по продажам», «мы
продаём» и любые другие намеки на то, что
заставит заказчика думать, что ему уже что-
то продают / предлагают.
• А также слова «цена», «купите»,
«проблема», «дешевле», «дороже»
• «НЕТ-вопросы»

26. 1. Серия интервью с клиентами
 лояльные
 условно лояльные
 нелояльные
2. Интервью с носителем компетенций
 руководитель отдела продаж
 опытный продавец
3. Рабочая группа

28. • 2-3 самых опытных менеджера
(приносят специфику)
• РОП (контролер, имитирует клиента)
• Модератор (играющий тренер,
продажник, он приносит инструмент)
• Стенографист
• Менеджеры по продажам (д.б. включены
в процесс создания ККП)

29. 1. Анализ воронки продаж
 найти слабое звено (низкая конверсия)
1. Скорректировать модель продаж.
Построить лестницу продаж.
2. Разработать скрипты
3. Протестировать скрипты
4. Внести корректировки
5. Повторить цикл 

30. • Постоянное обновление
(источники: опыт менеджеров,
изменения в структуре продуктов,
в политике, семинары, т.п.)
• Знание книги «наизусть» на
уровне понимания
• Ограниченный доступ к ККП
(безопасность)

32. 1. Рабочая группа (5 семинаров-тренингов)
2. Трансфертная задача
(посттренинг, коучинг)
3. План обучения
4. Ежедневные тренировки
5. Таинственный покупатель
6. Аттестация по результатам применения

33. МОРАЛЬ-?МОРАЛЬ-?