piccola presentazione del metodo per la vendita diagnostica di beni e servizi complessi.

1. Analisi 4D
per le
VENDITE COMPLESSE
给 力 = GEI LI (Dare Forza)
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2. barriere nella comunicazione venditori - clienti
VI E' MAI CAPITATO?
• anche se il cliente sembrava interessato durante la
presentazione, non vi ha mai richiamato o risposto alla
vostre mail.
• il ciclo di vendita si è protratto troppo.
• troppa pressione sui prezzi.
• improvvisamente l'azienda ha tagliato il budget
• al momento della firma sono apparsi dei nuovi
decisori.
• i clienti erano indifferenti alle vostre soluzioni anche se
erano le migliori
• il cliente si è fatto convincere dagli specchietti per le
allodole dei concorrenti.
给 力 = GEI LI (Dare Forza)
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3. Tronco encefalico o tronco cerebrale
brain stem (or reptilian brain) = parte inferiore
struttura del sistema nervoso centrale, il
prolungamento del midollo spinale contenuto
nel cranio, costituita dal ponte di Varolio, dal
mesencefalo e dal midollo allungato o bulbo.
Sistema limbico: include le strutture del cervello
che coinvolgono le emozioni, le motivazioni e le
associazioni emotive della memoria. Influenza la
formazione della memoria integrando gli stati
emotivi con le esperienze fisiche memorizzate.
给 力 = GEI LI (Dare Forza)
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4. barriere nella comunicazione venditori - clienti
1. tronco encefalico o tronco cerebrale
coordina movimenti, respiro, percezioni
2. Il sistema limbico o 'vecchio cervello’
governa emozioni e sensazioni fisiche (piacere e dolore)
给 力 = GEI LI (Dare Forza)
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5. barriere nella comunicazione venditori - clienti
‘Chi’ controlla COME e COSA
diciamo ai clienti?
IL NOSTRO STATO EMOTIVO (SISTEMA LIMBICO) PUO’ ESSERE
LA BASE PER COSTRUIRE UN SISTEMA DI COMUNICAZIONI
EFFICIENTE CON I CLIENTI
MA
POICHE’ AGISCE PIU’ VELOCEMENTE DELLA PARTE RAZIONALE
ED EVOLUTA, GENERA STRESS ARRIVANDO A DISTRUGGERE
QUEL SISTEMA
给 力 = GEI LI (Dare Forza)
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6. barriere nella comunicazione venditori - clienti
PENSIERO CHIAVE!
SE STATE SUDANDO…
…QUALCOSA NON STA ANDANDO PER IL VERSO GIUSTO!
给 力 = GEI LI (Dare Forza)
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7. I
m
pa
tt
o
su
l
f
a
tt
u
r
a
t
o
Posizionamento sullo spettro del valore
给 力 = GEI LI (Dare Forza)
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8. Value achieved
Value expected
Value required
Value assumption
Value proposition
Il tempo necessario a completare questo processo varia a seconda della complessità
della vendita: 20 minuti o 20 incontri; fate sì che le vostre conversazioni con i clienti
siano “di sostanza” chiarendo rigorosamente dove è il valore
给 力 = GEI LI (Dare Forza)
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9. Il rinforzo del ciclo di successo
Rilevanza e credibilità  fiducia  Accesso e approfondimento  Rilevanza e
credibilità 
给 力 = GEI LI (Dare Forza)
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10. GUIDARE IL CAMBIAMENTO
A quasi NESSUNO PIACE CAMBIARE
a) La rilevanza del valore esprime il processo di vendita in termini
razionali di guadagno misurabile.
b) Guidare il cambiamento richiede di poterlo esprimere in termini
emotivi.
BISOGNA ACCETTARE IL FATTO CHE ALLE PERSONE NON PIACE IL
CAMBIAMENTO.
给 力 = GEI LI (Dare Forza)
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11. 1.
2.
I venditori di successo mantengono e proteggono la propria autostima e quella
dei propri clienti in qualsiasi istante.
I venditori pensano anche che se faranno ciò che vogliono i clienti, questi
compreranno di più.
AUTOSTIMA  OBBEDIENZA
Cosa accade se un cliente
non ha elementi per valutare un’offerta?
Obbedire vuol dire mettere a rischio la vostra offerta: state trasformando la vostra
soluzione in una “commodity”.
给 力 = GEI LI (Dare Forza)
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12. Questo è il processo sequenziale A4D
per avere successo nelle vendite
complesse:
Discover - Diagnose
Design - Deliver.
给 力 = GEI LI (Dare Forza)
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13. La vecchia “value proposition: le caratteristiche, i
benefici e le soluzioni” :
“ecco chi siamo”
“ecco cosa facciamo”
“ecco perché quello che facciamo è veramente
fenomenale e vorrei un po del tuo tempo per
dirtelo”.
IL VENDITORE STA SEMPLICEMENTE METTENDO IN
PIEDI UNA PRESENTAZIONE
给 力 = GEI LI (Dare Forza)
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14. Bassa
probabilità di cambiamento
discover
diagnose
soddisfatto neutro
difensivo
consapevole
apatico
Alta
design
preoccupato
quali rischi?
gravità?
critica
simile a…
给 力 = GEI LI (Dare Forza)
deliver
crisi
soluzione?
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15. CIO’ CONTRADDICE L’APPROCCIO CONVENZIONALE ALLE VENDITE: “LASCIA CHE TI
DICA TUTTO DELLA SOLUZIONE CHE VORREI TU COMPRASSI”
Come si ‘sposta’ il cliente fino alla fase di crisi ?
Bassa
probabilità di cambiamento
discover
diagnose
soddisfatto neutro
difensivo
consapevole
apatico
Alta
design
preoccupato
quali rischi?
gravità?
critica
simile a…
给 力 = GEI LI (Dare Forza)
deliver
crisi
soluzione?
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16. cambiare
raggiungere
Futuro
negativo
Fiducia ad investire
Presente
negativo
Futuro positivo
design
mantenere
incentivo a cambiare
diagnosi
Presente positivo
evitare
1. L’acquisto implica un cambiamento.
2. Il cambiamento è difficile da accettare.
3. Evitare il cambiamento finchè è chiaro che rimanere nella situazione
attuale è più difficile.
给 力 = GEI LI (Dare Forza)
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17. PENSIERO CHIAVE
NON LASCIATE CHE I CLIENTI FACCIANO UNA
AUTODIAGNOSI
È come se un dottore chiedesse a un paziente: qualcosa non va? Il paziente: mi
ha morso un insetto e non mi sento bene; siccome ieri in TV ho sentito che vi
sono stati diversi casi del virus West Nile i miei sintomi sembrano simili e
probabilmente dicevano che mi serve della pennicillina. Si, è una cosa seria dice
il dottore: lasci che le faccia una ricetta.
给 力 = GEI LI (Dare Forza)
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18. PENSIERO CHIAVE
LA DIAGNOSI E’ QUALCOSA CHE FATE CON IL
CLIENTE…
LA VENDITA E’ QUALCOSA CHE FATE AL
CLIENTE.
给 力 = GEI LI (Dare Forza)
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19. Le priorità sono la decisione finale che
conducono alla crisi
PRIORITA’
DESIGN
CONSEGUENZE
CAUSA
INDICATORI
RESPONSABILITA’
preoccupato
consapevole…domande A-Z
Avete raggiunto eccezionale credibilità e probabilmente una posizione
privilegiata presso il cliente che state conducendo alla fase del DESIGN.
Avete acquisito un vantaggio competitivo.
给 力 = GEI LI (Dare Forza)
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20. cambiare
raggiungere
Futuro
negativo
Fiducia ad investire
Presente
negativo
Futuro positivo
design
mantenere
incentivo a cambiare
diagnosi
Presente positivo
evitare
给 力 = GEI LI (Dare Forza)
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21. L’angolo del cinico:
‘ma non mi parlano nemmeno!’
Questo accade come reazione ai tipici approcci dei
venditori: credete che un potenziale cliente sia evasivo
e non risponda alle domande per poter prendere una
decisione ottimale o abbia semplicemente creato un
meccanismo di difesa per evitare venditori
incompetenti?
Finchè vi limitate a NON vendere,
la gente parlerà con voi
给 力 = GEI LI (Dare Forza)
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22. La vecchia “value proposition: le caratteristiche, i
benefici e le soluzioni” :
“ecco chi siamo”
“ecco cosa facciamo”
“ecco perché quello che facciamo è veramente
fenomenale e vorrei un po del tuo tempo per
dirtelo”.
IL VENDITORE STA SEMPLICEMENTE METTENDO IN
PIEDI UNA PRESENTAZIONE
给 力 = GEI LI (Dare Forza)
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23. DIAGNOSI BATTE PRESENTAZIONE 6-0; 6-0
Quando fate una presentazione ad un cliente, nel migliore dei casi vi aspettate che
prenda una decisione. A che livelllo della progressione vorreste che fosse prima della
presentazione: consapevole – preoccupato?
Sfortunatamente questo modo di pensare costituisce
una ricetta per il fallimento.
Quasi sicuramente quel cliente non comprerà nulla.
LA CONSAPEVOLEZZA SERVE A CONQUISTARSI LE CHIAVI DEL PARADISO MA NON E’
ABBASTANZA PER DECIDERSI AD EFFETTUARE UN ACQUISTO
给 力 = GEI LI (Dare Forza)
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24. DIAGNOSI = evoluzione dialogo (domande):
Responsabilità
Rende la diagnosi rilevante
Indicatore
sintomi del problema ed effetti sulla
performance: cosa accade
Causa
Origine problema: perché accade
Conseguenze
Impatto del problema e gravità =
implicazioni
Priorità
posizione problema in relazione ad altri
给 力 = GEI LI (Dare Forza)
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25. Il miglior modo per preparare i clienti ad acquistare una soluzione
non è di fare una presentazione più bella dei concorrenti ma …
LAVORARE CON I CLIENTI PER DISEGNARE (DESIGN) I
PARAMETRI DELLA SOLUZIONE CHE MEGLIO RISOLVONO
IL LORO PROBLEMA
Focalizzatevi sui PARAMETRI
non sulle
CARATTERISTICHE E BENEFICI
PAROLE CHIAVE:
- collaborativi
- altamente interattivi
给 力 = GEI LI (Dare Forza)
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26. Una soluzione non condivisa genera le chiusure…
...che generano le obiezioni
Due motivi per non comprare:
1. I clienti non pensano di avere un problema (o pensano che non
sia talmente serio da dover agire). Non c’è incentivo a cambiare.
2. Non credono che la soluzione proposta funzionerà: anche se
hanno un problema e vorrebbero agire, non hanno fiducia nella
soluzione. Manca la volontà di investire.
GESTITE RISERVE E RESISTENZE IN TEMPO REALE!
给 力 = GEI LI (Dare Forza)
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27. NO COST - NO PROBLEM
SE NON RIUSCITE A IDENTIFICARE UN CREDIBILE COSTO DEL
PROBLEMA, I CLIENTI SARANNO MENO DISPOSTI A COMPRARE E
PROBABILMENTE FARANNO MAGGIORI OBIEZIONI AL VOSTRO
PREZZO .
给 力 = GEI LI (Dare Forza)
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28. 4. Il valore della soluzione deve essere misurabile
DIAGNOSI
DESIGN
DELIVER
Quantificare il costo del problema
misurando l’impatto dell’ assenza della
nostra soluzione (creando l’incentivo a
cambiare)
Quantificare il costo della soluzione e la
redditività attesa per aumentare la fiducia
del manager ad investire.
Riferire i risultati per espandere la relazione
e sfruttare nuove opportunità
5. Deve esservi consenso ed allineamento sui risultati, sulle
conclusioni e sulla decisione finale
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