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Corso vendita slides di base
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1. Il venditore Consulente Strumenti base perla crescita professionale www.imyndit.com
www.imyndit.com
2. Argomenti www.imyndit.com www.imyndit.com
3. ArgomentiIntroduzione: I 5 passi del colloquio di vendita www.imyndit.com www.imyndit.com
4. ArgomentiIntroduzione: I 5 passi del colloquio di venditaAscolto attivo, il modello CVB e il Pesce
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I principi di un corso di vendita. Utilizza le slides per costruire un corso personalizzato.
Corso vendita slides di base
by Myndit Proetto, Training, Coaching, Consulting at Myndit Personal Branding
on Sep 06, 2012
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Francesco Bargi, Responsabile Nazionale Rete Dedicata Vita at AXA
giuseppina ribaudo
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2. Rosso www.imyndit.com www.imyndit.com
5. ArgomentiIntroduzione: I 5 passi del colloquio di venditaAscolto attivo, il modello CVB e il Pesce
RossoTrasformare le Obiezioni www.imyndit.com www.imyndit.com
6. ArgomentiIntroduzione: I 5 passi del colloquio di venditaAscolto attivo, il modello CVB e il Pesce
RossoTrasformare le ObiezioniSimulazioni incrociate di vendita www.imyndit.com www.imyndit.com
7. Il venditore di oggi è… www.imyndit.com www.imyndit.com
8. Il venditore di oggi è… www.imyndit.com www.imyndit.com
9. Il venditore di oggi è…… un consulente: offre soluzioni su misura, non lostesso servizio per tutti.
www.imyndit.com www.imyndit.com
10. Il venditore di oggi è…… un consulente: offre soluzioni su misura, non lostesso servizio per tutti.
www.imyndit.com www.imyndit.com
11. Il venditore di oggi è…… un consulente: offre soluzioni su misura, non lostesso servizio per tutti.La
sua è una vendita di qualità, una vendita disoluzioni che non si ferma alle caratteristiche delservizio, ma
indaga le esigenze specifiche del cliente. www.imyndit.com www.imyndit.com
12. Il venditore di oggi è…… un consulente: offre soluzioni su misura, non lostesso servizio per tutti.La
sua è una vendita di qualità, una vendita disoluzioni che non si ferma alle caratteristiche delservizio, ma
indaga le esigenze specifiche del cliente. www.imyndit.com www.imyndit.com
13. Il venditore di oggi è…… un consulente: offre soluzioni su misura, non lostesso servizio per tutti.La
sua è una vendita di qualità, una vendita disoluzioni che non si ferma alle caratteristiche delservizio, ma
indaga le esigenze specifiche del cliente.La sua attività non finisce con la vendita: segue con
www.imyndit.com www.imyndit.com
14. www.imyndit.comwww.imyndit.com
15. AL CONTATTO COL CLIENTE: LA MIA BUSSOLA www.imyndit.com www.imyndit.com
16. AL CONTATTO COL CLIENTE: LA MIA BUSSOLA1. Approccio & Presentazione
www.imyndit.com www.imyndit.com
17. AL CONTATTO COL CLIENTE: LA MIA BUSSOLA1. Approccio & Presentazione2. Analisi del
fabbisogno www.imyndit.com www.imyndit.com
18. AL CONTATTO COL CLIENTE: LA MIA BUSSOLA1. Approccio & Presentazione2. Analisi del
fabbisogno3. Soluzioni vantaggiose www.imyndit.com www.imyndit.com
19. AL CONTATTO COL CLIENTE: LA MIA BUSSOLA1. Approccio & Presentazione2. Analisi del
fabbisogno3. Soluzioni vantaggiose4. Obiezioni ed ostacoli www.imyndit.com www.imyndit.com
20. AL CONTATTO COL CLIENTE: LA MIA BUSSOLA1. Approccio & Presentazione2. Analisi del
fabbisogno3. Soluzioni vantaggiose4. Obiezioni ed ostacoli5. Inizio del rapporto www.imyndit.com
www.imyndit.com
21. L’ascolto Attivo www.imyndit.comwww.imyndit.com
22. L’ascolto Attivo Dio ci ha dato due orecchie, ma una sola bocca. www.imyndit.comwww.imyndit.com
23. L’ascolto Attivo Dio ci ha dato due orecchie, ma una sola bocca. Alcuni dicono perché voleva che
passassimo il doppio del tempo ad ascoltare invece che a parlare. Altri sostengono, invece, che è perché
sapeva che ascoltare è due volte più difficile che parlare. www.imyndit.comwww.imyndit.com
24. L’ascolto Attivo Dio ci ha dato due orecchie, ma una sola bocca. Alcuni dicono perché voleva che
passassimo il doppio del tempo ad ascoltare invece che a parlare. Altri sostengono, invece, che è perché
sapeva che ascoltare è due volte più difficile che parlare. www.imyndit.comwww.imyndit.com
25. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivo www.imyndit.comwww.imyndit.com
26. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivoMostrare attenzione col paraverbale (corpo)
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3. 27. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivoMostrare attenzione col paraverbale (corpo)Prendere nota
www.imyndit.com www.imyndit.com
28. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivoMostrare attenzione col paraverbale (corpo)Prendere notaFare
brevi riepiloghi www.imyndit.com www.imyndit.com
29. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivoMostrare attenzione col paraverbale (corpo)Prendere notaFare
brevi riepiloghiDomandare per riqualificare e raccogliereinformazioni www.imyndit.com
www.imyndit.com
30. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivoMostrare attenzione col paraverbale (corpo)Prendere notaFare
brevi riepiloghiDomandare per riqualificare e raccogliereinformazioniAscoltare senza interromperlo ed
interrompersi(sorridendo) quando l’altro interviene www.imyndit.com www.imyndit.com
31. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivoMostrare attenzione col paraverbale (corpo)Prendere notaFare
brevi riepiloghiDomandare per riqualificare e raccogliereinformazioniAscoltare senza interromperlo ed
interrompersi(sorridendo) quando l’altro intervieneLegge del silenzio www.imyndit.com
www.imyndit.com
32. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivoMostrare attenzione col paraverbale (corpo)Prendere notaFare
brevi riepiloghiDomandare per riqualificare e raccogliereinformazioniAscoltare senza interromperlo ed
interrompersi(sorridendo) quando l’altro intervieneLegge del silenzio www.imyndit.com
www.imyndit.com
33. Il Potere delle Domande www.imyndit.comwww.imyndit.com
34. Il Potere delle Domande1. Domande di apertura / creare feeling2. Domande sulla situazione attuale del
cliente www.imyndit.com www.imyndit.com
35. Il Potere delle Domande1. Domande di apertura / creare feeling2. Domande sulla situazione attuale del
cliente3. Domande sulla sua azienda4. Domande sui prodotti o servizi che il cliente usa www.imyndit.com
www.imyndit.com
36. Il Potere delle Domande1. Domande di apertura / creare feeling2. Domande sulla situazione attuale del
cliente3. Domande sulla sua azienda4. Domande sui prodotti o servizi che il cliente usa5. Domande su
esigenze particolari6. Domande motivazionali www.imyndit.com www.imyndit.com
37. Il Potere delle Domande1. Domande di apertura / creare feeling2. Domande sulla situazione attuale del
cliente3. Domande sulla sua azienda4. Domande sui prodotti o servizi che il cliente usa5. Domande su
esigenze particolari6. Domande motivazionali7. Domande su problemi / obiettivi8. Domande di
approfondimento www.imyndit.com www.imyndit.com
38. Il Potere delle Domande1. Domande di apertura / creare feeling2. Domande sulla situazione attuale del
cliente3. Domande sulla sua azienda4. Domande sui prodotti o servizi che il cliente usa5. Domande su
esigenze particolari6. Domande motivazionali7. Domande su problemi / obiettivi8. Domande di
approfondimento9. Domande di controllo/riepilogo10.Domande di coinvolgimento www.imyndit.com
www.imyndit.com
39. Il Potere delle Domande1. Domande di apertura / creare feeling2. Domande sulla situazione attuale del
cliente3. Domande sulla sua azienda4. Domande sui prodotti o servizi che il cliente usa5. Domande su
esigenze particolari6. Domande motivazionali7. Domande su problemi / obiettivi8. Domande di
approfondimento9. Domande di controllo/riepilogo10.Domande di coinvolgimento Quali sono le vostre
domande ? www.imyndit.com www.imyndit.com
40. Soluzioni vantaggiose www.imyndit.com www.imyndit.com
41. Soluzioni vantaggiose• Il prodotto “è ciò che fa”: è il pacchetto di benefici che il cliente riceve
all’acquisto. www.imyndit.com www.imyndit.com
42. Soluzioni vantaggiose• Il prodotto “è ciò che fa”: è il pacchetto di benefici che il cliente riceve
all’acquisto. www.imyndit.com www.imyndit.com
43. Soluzioni vantaggiose• Il prodotto “è ciò che fa”: è il pacchetto di benefici che il cliente riceve
all’acquisto.• La qualità è un argomento necessario, ma non sufficiente per vendere. E’ l’utilità che conta e
bisogna saperla comunicare. www.imyndit.com www.imyndit.com
44. E’ il soddisfacimento di un bisogno che persuade il cliente Ciclo: CVB
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Negoziazione - Basi di Vendita - Sales
Tec……
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vendita (6 capitoli)
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vendita
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4. www.imyndit.comwww.imyndit.com
45. E’ il soddisfacimento di un bisogno che persuade il clienteCaratteristiche: qualità tecniche del servizio,
come è fatto, quali funzioni ha Ciclo: CVB www.imyndit.com www.imyndit.com
46. E’ il soddisfacimento di un bisogno che persuade il clienteCaratteristiche: qualità tecniche del servizio,
come è fatto, quali funzioni ha Vantaggi: aspetti positivi generici relativi ad un servizio/azienda Ciclo:
CVB www.imyndit.com www.imyndit.com
47. E’ il soddisfacimento di un bisogno che persuade il clienteCaratteristiche: qualità tecniche del servizio,
come è fatto, quali funzioni ha Vantaggi: aspetti positivi generici relativi ad un servizio/azienda Benefici:
come il servizio/azienda soddisfa particolari bisogni del cliente Ciclo: CVB www.imyndit.com
www.imyndit.com
48. LA NOSTRA UNICITA’ - Il Personal Branding What nobody has ever told you about the sales process
www.imyndit.com www.imyndit.com
49. LA NOSTRA UNICITA’ - Il Personal Branding What nobody has ever told you about the sales
process• Il Pesce Rosso (principale punto di forza – vantaggio competitivo) – Valorizzarla – Comunicarla
dentro e fuori l’azienda www.imyndit.com www.imyndit.com
50. La gestione delle Obiezioni www.imyndit.com www.imyndit.com
51. La gestione delle ObiezioniL’obiezione è l’espressione di un problema, di un dubbio o diun timore
(diffidenza, stress, alta barriera all’acquisto,irritazione) www.imyndit.com www.imyndit.com
52. La gestione delle Obiezioni L’obiezione è l’espressione di un problema, di un dubbio o di un timore
(diffidenza, stress, alta barriera all’acquisto, irritazione)Distinguiamo da:• un blocco (rimanda e mantieni
il contatto)• una obiezione pretestuosa (dai un minimo di attenzione e vai avanti) www.imyndit.com
www.imyndit.com
53. La gestione delle Obiezioni L’obiezione è l’espressione di un problema, di un dubbio o di un timore
(diffidenza, stress, alta barriera all’acquisto, irritazione)Distinguiamo da:• un blocco (rimanda e mantieni
il contatto)• una obiezione pretestuosa (dai un minimo di attenzione e vai avanti)• una richiesta di
informazioni (non mi hai ancora convinto!) www.imyndit.com www.imyndit.com
54. La gestione delle Obiezioni L’obiezione è l’espressione di un problema, di un dubbio o di un timore
(diffidenza, stress, alta barriera all’acquisto, irritazione)Distinguiamo da:• un blocco (rimanda e mantieni
il contatto)• una obiezione pretestuosa (dai un minimo di attenzione e vai avanti)• una richiesta di
informazioni (non mi hai ancora convinto!) www.imyndit.com www.imyndit.com
55. La gestione delle Obiezioni L’obiezione è l’espressione di un problema, di un dubbio o di un timore
(diffidenza, stress, alta barriera all’acquisto, irritazione)Distinguiamo da:• un blocco (rimanda e mantieni
il contatto)• una obiezione pretestuosa (dai un minimo di attenzione e vai avanti)• una richiesta di
informazioni (non mi hai ancora convinto!) www.imyndit.com www.imyndit.com
56. Quando rispondiamo www.imyndit.comwww.imyndit.com
57. Quando rispondiamo www.imyndit.comwww.imyndit.com
58. Quando rispondiamo• …Prima (le incorporiamo nella presentazione) www.imyndit.com
www.imyndit.com
59. Quando rispondiamo• …Prima (le incorporiamo nella presentazione)• Mai (obiezioni pretestuose)
www.imyndit.com www.imyndit.com
60. Quando rispondiamo• …Prima (le incorporiamo nella presentazione)• Mai (obiezioni pretestuose)• Al
momento in cui l’obiezione viene proposta www.imyndit.com www.imyndit.com
61. Perché il cliente fa obiezioni? www.imyndit.com www.imyndit.com
62. Perché il cliente fa obiezioni?• Per sentirsi importante• Per far notare la sua competenza• Perché
obiettare fa parte della sua natura(chi acquista si trova in posizione di forza) www.imyndit.com
www.imyndit.com
63. Perché il cliente fa obiezioni? • Per sentirsi importanteBisogni del cliente • Per far notare la sua
competenza • Perché obiettare fa parte della sua natura (chi acquista si trova in posizione di forza)
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Corso "misurare le performance del-
la rete vendita diretta ed i social net-
work"
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TELEFONARE
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5. www.imyndit.com www.imyndit.com
64. Perché il cliente fa obiezioni? • Per sentirsi importanteBisogni del cliente • Per far notare la sua
competenza • Perché obiettare fa parte della sua natura (chi acquista si trova in posizione di forza)
www.imyndit.com www.imyndit.com
65. Perché il cliente fa obiezioni? • Per sentirsi importanteBisogni del cliente • Per far notare la sua
competenza • Perché obiettare fa parte della sua natura (chi acquista si trova in posizione di forza) • Per
avere maggiori informazioni… • Per ottenere condizioni più vantaggiose www.imyndit.com
www.imyndit.com
66. Il contenuto dell’obiezione: www.imyndit.comwww.imyndit.com
67. Il contenuto dell’obiezione:• Non ha capito dove stava il valore www.imyndit.com www.imyndit.com
68. Il contenuto dell’obiezione:• Non ha capito dove stava il valore• Non ha capito dove stava la
differenza con gli altri prodotti www.imyndit.com www.imyndit.com
69. Il contenuto dell’obiezione:• Non ha capito dove stava il valore• Non ha capito dove stava la
differenza con gli altri prodotti www.imyndit.com www.imyndit.com
70. Il contenuto dell’obiezione:• Non ha capito dove stava il valore• Non ha capito dove stava la
differenza con gli altri prodotti• Non si è creato un clima positivo www.imyndit.com www.imyndit.com
71. Il contenuto dell’obiezione: www.imyndit.comwww.imyndit.com
72. Il contenuto dell’obiezione:Non ho spiegato dove stava il valore www.imyndit.com www.imyndit.com
73. Il contenuto dell’obiezione:Non ho spiegato dove stava il valore Non ho spiegato dove stava la
differenza con gli altri prodotti www.imyndit.com www.imyndit.com
74. Il contenuto dell’obiezione:Non ho spiegato dove stava il valore Non ho spiegato dove stava la
differenza con gli altri prodotti www.imyndit.com www.imyndit.com
75. Il contenuto dell’obiezione:Non ho spiegato dove stava il valore Non ho spiegato dove stava la
differenza con gli altri prodotti Non ho creato un clima positivo www.imyndit.com www.imyndit.com
76. Gestire le obiezioni www.imyndit.comwww.imyndit.com
77. Gestire le obiezioni www.imyndit.comwww.imyndit.com
78. Gestire le obiezioni• Ascolto empatico ( i punti che possiamo apprezzare ) www.imyndit.com
www.imyndit.com
79. Gestire le obiezioni• Ascolto empatico ( i punti che possiamo apprezzare )• Non verbale di apertura
www.imyndit.com www.imyndit.com
80. Gestire le obiezioni• Ascolto empatico ( i punti che possiamo apprezzare )• Non verbale di apertura•
Riflettere quanto basta www.imyndit.com www.imyndit.com
81. Gestire le obiezioni• Ascolto empatico ( i punti che possiamo apprezzare )• Non verbale di apertura•
Riflettere quanto basta• Domande di precisione www.imyndit.com www.imyndit.com
82. Gestire le obiezioni• Ascolto empatico ( i punti che possiamo apprezzare )• Non verbale di apertura•
Riflettere quanto basta• Domande di precisione• Valorizzarla se possibile www.imyndit.com
www.imyndit.com
83. Gestire le obiezioni• Ascolto empatico ( i punti che possiamo apprezzare )• Non verbale di apertura•
Riflettere quanto basta• Domande di precisione• Valorizzarla se possibile• Rispondiamo in modo conciso
www.imyndit.com www.imyndit.com
84. Gestire le obiezioni • Ascolto empatico ( i punti che possiamo apprezzare ) • Non verbale di apertura •
Riflettere quanto basta • Domande di precisione • Valorizzarla se possibile • Rispondiamo in modo
conciso1. La stai prendendo troppo sul personale ? 2. E’ di contenuto o di relazione ? www.imyndit.com
www.imyndit.com
85. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONI www.imyndit.com www.imyndit.com

6. 86. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONI www.imyndit.com www.imyndit.com
87. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICliente:“E’ un prodotto …, ma costa troppo!”
www.imyndit.com www.imyndit.com
88. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICliente:“E’ un prodotto …, ma costa troppo!”
Venditore: Mi sembra giusto che dia importanza al valore. www.imyndit.com www.imyndit.com
89. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICliente:“E’ un prodotto …, ma costa troppo!”
Venditore: Mi sembra giusto che dia importanza al valore. // Posso chiederle rispetto a cosa lo trova
costoso? www.imyndit.com www.imyndit.com
90. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICliente:“E’ un prodotto …, ma costa troppo!”
Venditore: Mi sembra giusto che dia importanza al valore. // Posso chiederle rispetto a cosa lo trova
costoso? // Sì, è un servizio di valore… www.imyndit.com www.imyndit.com
91. Ma il prezzo della concorrenza è più alto www.imyndit.comwww.imyndit.com
92. Ma il prezzo della concorrenza è più alto Il prezzo è più alto … sì in effetti è così.
www.imyndit.comwww.imyndit.com
93. Ma il prezzo della concorrenza è più alto Il prezzo è più alto … sì in effetti è così.
www.imyndit.comwww.imyndit.com
94. Ma il prezzo della concorrenza è più alto Il prezzo è più alto … sì in effetti è così.Evidenziare le
differenze (argomenti differenzianti) www.imyndit.com www.imyndit.com
95. Ma il prezzo della concorrenza è più alto Il prezzo è più alto … sì in effetti è così.Evidenziare le
differenze (argomenti differenzianti) - Offrite vantaggi speciali - Utilizzate i servizi accessori della vostra
azienda: assistenza tecnica Nel suo insieme l’offerta è più vantaggiosa Instillate il dubbio sull’offerta del
concorrente www.imyndit.com www.imyndit.com
96. Ma il prezzo della concorrenza è più alto Il prezzo è più alto … sì in effetti è così.Evidenziare le
differenze (argomenti differenzianti) - Offrite vantaggi speciali - Utilizzate i servizi accessori della vostra
azienda: assistenza tecnica Nel suo insieme l’offerta è più vantaggiosa Instillate il dubbio sull’offerta del
concorrente (senza però parlane male !!!) www.imyndit.com www.imyndit.com
97. Ma il prezzo della concorrenza è più alto Il prezzo è più alto … sì in effetti è così.Evidenziare le
differenze (argomenti differenzianti) - Offrite vantaggi speciali - Utilizzate i servizi accessori della vostra
azienda: assistenza tecnica Nel suo insieme l’offerta è più vantaggiosa Instillate il dubbio sull’offerta del
concorrente (senza però parlane male !!!) www.imyndit.com www.imyndit.com
98. Tecnica di anticipazione: l’obiezione del prezzo www.imyndit.comwww.imyndit.com
99. Tecnica di anticipazione: l’obiezione del prezzo“Signor Rossi, molte persone dicono che i nostriprezzi
sono alti prima di diventare nostri clienti” www.imyndit.com www.imyndit.com
100. Tecnica di anticipazione: l’obiezione del prezzo“Signor Rossi, molte persone dicono che i
nostriprezzi sono alti prima di diventare nostri clienti” www.imyndit.com www.imyndit.com
101. Tecnica di anticipazione: l’obiezione del prezzo“Signor Rossi, molte persone dicono che i
nostriprezzi sono alti prima di diventare nostri clienti” www.imyndit.com www.imyndit.com
102. Tecnica di anticipazione: l’obiezione del prezzo“Signor Rossi, molte persone dicono che i
nostriprezzi sono alti prima di diventare nostri clienti”“Alcuni dicono che il nostro prodotto è
troppocostoso perché a volte non è facile capire laqualità che ci sta dietro…” www.imyndit.com
www.imyndit.com
103. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONI www.imyndit.com www.imyndit.com
104. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICi devo pensare su… www.imyndit.com
www.imyndit.com
105. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICi devo pensare su… www.imyndit.com
www.imyndit.com
106. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICi devo pensare su… Capisco, è una decisione

7. importante anche io ci rifletterei su. Quale questione non le è del tutto chiara? www.imyndit.com
www.imyndit.com
107. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICi devo pensare su… Capisco, è una decisione
importante anche io ci rifletterei su. Quale questione non le è del tutto chiara? E’ un problema se la
richiamo per darle qualche informazione in più ? www.imyndit.com www.imyndit.com
108. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICi devo pensare su… Capisco, è una decisione
importante anche io ci rifletterei su. Quale questione non le è del tutto chiara? E’ un problema se la
richiamo per darle qualche informazione in più ?Oppure: www.imyndit.com www.imyndit.com
109. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICi devo pensare su… Capisco, è una decisione
importante anche io ci rifletterei su. Quale questione non le è del tutto chiara? E’ un problema se la
richiamo per darle qualche informazione in più ?Oppure: Capisco… le comunico che però questo articolo
necessita di tempo per… / sta terminando… (pressione temporale) www.imyndit.com www.imyndit.com
110. Come facilitare la l’inizio del rapporto? www.imyndit.com www.imyndit.com
111. Come facilitare la l’inizio del rapporto?Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”
www.imyndit.com www.imyndit.com
112. Come facilitare la l’inizio del rapporto?Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”
www.imyndit.com www.imyndit.com
113. Come facilitare la l’inizio del rapporto?Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”Decisi, non
aggressivi o passivi www.imyndit.com www.imyndit.com
114. Come facilitare la l’inizio del rapporto?Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”Decisi, non
aggressivi o passivi www.imyndit.com www.imyndit.com
115. Come facilitare la l’inizio del rapporto?Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”Decisi, non
aggressivi o passiviRiepilogare tutti i vantaggi ed i benefici (Quindiriepilogando…) www.imyndit.com
www.imyndit.com
116. Come facilitare la l’inizio del rapporto?Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”Decisi, non
aggressivi o passiviRiepilogare tutti i vantaggi ed i benefici (Quindiriepilogando…) www.imyndit.com
www.imyndit.com
117. Come facilitare la l’inizio del rapporto?Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”Decisi, non
aggressivi o passiviRiepilogare tutti i vantaggi ed i benefici (Quindiriepilogando…)Evitare domande che
lo focalizzano sul negativo (Non lavendo molto convinta? Meglio: Cosa ne pensa deivantaggi
esposti...?) www.imyndit.com www.imyndit.com
118. Come facilitare la l’inizio del rapporto?Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”Decisi, non
aggressivi o passiviRiepilogare tutti i vantaggi ed i benefici (Quindiriepilogando…)Evitare domande che
lo focalizzano sul negativo (Non lavendo molto convinta? Meglio: Cosa ne pensa deivantaggi
esposti...?) www.imyndit.com www.imyndit.com
119. Come facilitare la l’inizio del rapporto?Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”Decisi, non
aggressivi o passiviRiepilogare tutti i vantaggi ed i benefici (Quindiriepilogando…)Evitare domande che
lo focalizzano sul negativo (Non lavendo molto convinta? Meglio: Cosa ne pensa deivantaggi
esposti...?)Mostrare di considerare l’acquisto certo: quando utilizzerà …(NON: qualora lei acquistasse …)
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120. L’inizio della relazione: i metodi più efficaci www.imyndit.com www.imyndit.com
121. L’inizio della relazione: i metodi più efficaciInvito indiretto (il classico): “Bene, comevede il nostro
servizio …. (riepilogo deiprincipali vantaggi e benefici). www.imyndit.com www.imyndit.com
122. L’inizio della relazione: i metodi più efficaciInvito indiretto (il classico): “Bene, comevede il nostro
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servizio …. (riepilogo deiprincipali vantaggi e benefici).Se decide oggi possiamo iniziare…
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124. L’inizio della relazione: i metodi più efficaciInvito indiretto (il classico): “Bene, comevede il nostro

8. servizio …. (riepilogo deiprincipali vantaggi e benefici).Se decide oggi possiamo iniziare…Quale modello
sceglie ? (domanda chepresuppone la scelta positiva) www.imyndit.com www.imyndit.com
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opzioni d’acquisto. www.imyndit.com www.imyndit.com
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opzioni d’acquisto.Domanda strategica: Preferisce quindi il modello A oil modello B? www.imyndit.com
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opzioni d’acquisto.Domanda strategica: Preferisce quindi il modello A oil modello B?Parliamo non
dell’acquisto ma dei dettagli:Preferisce la consegna questa settimana o laprossima ?Preferisce il colore X
o quello Y? www.imyndit.com www.imyndit.com
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136. Mettere il piede nella portaE’ possibile cambiare relazioni di lunga data?Iniziare con piccoli
ordiniInnovare e proporre delle novità www.imyndit.com www.imyndit.com
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138. Mettere il piede nella porta Presentare le novità non come cambiamenti ma come semplificazioni e
sviluppi. www.imyndit.com www.imyndit.com
139. Mettere il piede nella porta Presentare le novità non come cambiamenti ma come semplificazioni e
sviluppi.Meglio non sottolineare che il cliente deve cambiareabitudiniNon forzate la gente a cambiare le
abitudini www.imyndit.com www.imyndit.com
140. Mettere il piede nella porta Presentare le novità non come cambiamenti ma come semplificazioni e
sviluppi.Meglio non sottolineare che il cliente deve cambiareabitudiniNon forzate la gente a cambiare le
abitudiniAttendere che il venditore trascuri il cliente in un affareimportante (pazienza) www.imyndit.com
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141. Mettere il piede nella porta Presentare le novità non come cambiamenti ma come semplificazioni e
sviluppi.Meglio non sottolineare che il cliente deve cambiareabitudiniNon forzate la gente a cambiare le
abitudiniAttendere che il venditore trascuri il cliente in un affareimportante (pazienza)Un ordine a titolo di
provaSottolineare che è sempre meglio avere una alternativa.www.imyndit.com www.imyndit.com
142. Come diventare un GRANDE venditore ? www.imyndit.com www.imyndit.com

9. 143. Come diventare un GRANDE venditore ? Il Miglioramento è una Abitudine www.imyndit.com
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144. Come diventare un GRANDE venditore ? Il Miglioramento è una AbitudineRealizziamo continui
“piccoli cambiamenti” www.imyndit.com www.imyndit.com
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“piccoli cambiamenti”il Personal Branding e’ un ottimo strumento www.imyndit.com www.imyndit.com
146. Come diventare un GRANDE venditore ? Il Miglioramento è una AbitudineRealizziamo continui
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punti di forza ed aree di miglioramento. www.imyndit.com www.imyndit.com
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“piccoli cambiamenti”il Personal Branding e’ un ottimo strumento Analisi della relazione: •Evidenziare
punti di forza ed aree di miglioramento. •Analizzare le fasi carenti. www.imyndit.com www.imyndit.com
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