1. Services offerts

2. • Impact d’un changement de
tarification, de coût et de revenu sur
BAII*
Bien que l’impact soit plus significatif, les
managers consacrent pourtant moins de 10 % de
leur énergie au domaine de la tarification…
Tarification
+ 2 %
Coûts Variable
- 2 %
Revenus
+ 2 %
Coûts fixes
- 2 %
14.0 %
8.4 %
5.5 %
3.5 %
*Hinterhuber & Partners 2009, basé sur la structure de coût moyenne du Dow Jones.
Prix = 100, CV = 60.4, Marge = 39.4, CF = 25.3, Profit = 14

3. Profit
Client
• Tarification à la
valeur perçue
• Tarification à la
capacité de
payer
Compétition
•Pénétration
•Écrémage
•Suiveur
•Moyenne du
marché
Coût
•Marge
•Retour sur
investissement
cible
•Marge de
contribution
Seul la tarification à la valeur place
le consommateur au centre de la
stratégie.

4. • En ajustant vos prix en fonction du potentiel réel de
tarification de vos produits.
• En tirant le maximum de vos différentes offres
commerciales.
• En analysant vos différentes activités
promotionnelles de manière à comprendre leur valeur
et ajuster le tir.
• En développant des modèles de projection robuste et
outils financiers pour mieux planifier vos ajustements
de tarification.
Tout ça pour augmenter vos profits !

5. Lancement
• Estimation de la
valeur économique
• Analyse conjointe
• Analyse de catégorie
connexes
• ComStrat
• Groupe d’expert
• Établissement des
offres de tarifications
Planification
• Élasticité produit &
consommateur
• Modèle financier
• Analyse des seuils
critiques.
• Modèle macro
• Directives de
tarification
Tactiques
• Outil dérivé d’analyse
conjointe
• Modélisation
Prédictive
• Le prix de référence
• Options
prédéterminées
• Jeux de tarification
Optimisation
• Graphique cascade
des prix finaux.
• Index importance
d’achat
• Aspect psychologique
de tarification
• Tolérance à la
tarification
• Mouvement de
trésorerie
Analyse
• Post mortem
• Analyse de projection
des tendances
• Régression Linéaire
• CMV

6. Estimation de la valeur économiqueLa tarification étant un facteur clé de la profitabilité
d’un nouveau produit elle se doit d’être prise en
compte dès le stade embryonnaire. Seul une
tarification en ligne avec la valeur perçue par le
consommateur permet d’avoir un succès.
Pour ce faire l’utilisation de la EVE « Economic
Value Estimation » permet d’isoler tous les
éléments qui apportent un avantage, une valeur
supplémentaire ( aux yeux des clients, non des
développeurs !). Selon les moyens financiers et
niveaux de précisions plusieurs techniques
permettent d’évaluer la valeur et Premier Prix peut
vous supporter tout au long de cette étape cruciale.
Comparable
Valeur
+
Valeur
-
Opportunité
de
Tarification
Valeur

7. Analyse des seuils critiques
Les objectifs annuels ou le fruit d’une analyse des
activités en place, nécessitent une pause et
l’établissement d’une stratégie de tarification
adaptée.
Plusieurs outils vous permettront d’établir des
directives de tarification et de mettre toutes les
chances de votre côté à l’atteinte de vos objectifs.
Par exemple, l’analyse des seuils critiques permet
d’établir à l’avance quel pourcentage du volume
risque de franchir un seuil critique suite à une
hausse de prix hypothétique. Il sert également de
base de motivation et d’évaluation pour de la force
de vente.
$
% vol
+ x $
Pre Post

8. Prix de référenceBien que la meilleure baisse de prix est souvent
celle que l’on ne fait pas, il arrive qu’un événement
nous force à réagir rapidement. La clé devient donc
de trouver une réponse efficace en limitant la
cannibalisation des autres produits du portfolio et
les impact sur la valeur de l’industrie.
En ayant développé des outils de modélisation
prédictive efficace, il devient facile de prédire les
impacts à court terme des différentes options afin
de choisir l’option la plus sensée.
Le risque est encore plus grand puisqu’une variation
de prix affecte directement le prix de référence
découlé de la théorie des perspectives*. Maintenu
sur une longue période, une promotion changera sa
perception d’un prix juste, augmentant ses risques
de désertion du produit, une fois la promotion
terminée.
théorie des perspectives de Kahneman et Tversky (1979). http://en.wikipedia.org/wiki/Prospect_theory
Achat 1 Achat 2 Achat 3 Achat 4 Achat 5
La mémoire combinée aux dynamiques
de marché externes forment le prix de
référence. Ce prix influence
directement les décisions d’achat.
$9.99 $6.24 $5.62 $7.81
Prix Détail:
Valeur
perçue:
=
Vs.
$7.49
= = = =

9. Graphique cascade des prix finauxLes choses roulent bien, mais est-ce qu’il reste
place à l’amélioration sans devoir se munir
d’infrastructure complexe ?
En optimisation aucun détail n’est laissé au hasard.
Une segmentation des produits en lien avec l’index
d’importance d’achat permet de bien comprendre le
rôle des différents produits et leur potentiel de
tarification en isolation.
De plus, comme plusieurs personnes différentes
interagissent avec la variable prix, les rabais de
paiement, de volume, de fidélité, de signature de
contrat… une fois leur impact ramené par vente
unitaire à l’aide d’un Graphique cascade des prix
finaux font réaliser à l’ensemble des intervenants le
véritable niveau de profitabilité générée par une
vente.
200
170
Liste de
prix
Rabais
concessi
onnaire
Rabais
sur Qté
Exception Prix
facturé
Rabais
Comptant Transport Publicité
Coop
Rabais
Annuel
Prix
final
121
Exemple tiré de l’industrie chimique*

10. Analyse de projection des tendancesL’année ou le programme tire à sa fin. Évidemment
plusieurs forces extérieures et activités de la
compétition sont venus perturber les plans initiaux.
Mais est-ce que la stratégie de tarification a livré en
fonction des attentes ?
Bien qu’il soit tentant de se lancer directement dans
la prochaine planification, il est primordial de
valider les hypothèses et de cumuler les
apprentissages pour éviter les mêmes erreurs mais
aussi de comprendre les bons coûts. Par l’analyse
de projection des tendances, il est possible de
comprendre les impacts d’un élément donné dans le
temps en comparant la tendance avant et après.
Volume
Temps
Impact de
la
promotion

11. Expert dans l’art de la créativité appliquée, Simon n’hésite pas à sortir des sentiers battus en amenant des solutions
novatrices à de vrais problèmes d’affaire. Preuves à l’appui, il a toujours su développer de nouveaux outils pratiques à
chaque poste occupé. Stratégique, entrepreneur et orienté sur les résultats, Simon a été la pierre angulaire du département
de tarification chez Impérial Tobacco de avant de fonder Premier Prix.
• Expérience
• Analyste Sénior de tarification / Planificateur Stratégique National British American Tobacco 2012-2014
• Analyste Perspective commerciale Est du Canada British American Tobacco 2011-2012
• Fondateur des Éditions Boîte de Jeux 2012-…
• Associé de Marque British American Tobacco 2008-2011
• Représentant commercial British American Tobacco 2006-2008
• Coordonnateur Marketing St-Hubert Lajeunesse 2003-2006
• Étude et Certification
• Certified Pricing Professionnal - 2013
• BAA aux Hautes Études Commerciale - 2003
• Certificat Publicité UdeM - 2004
Aka: L’artiste du marketing
* Certified Pricing Professional

12. De par son côté terre à terre et sa vision court et long terme, Simon se démarque en voyant au delà chiffres pour bâtir des prévisions
financières sensé, permettant à ses clients d'aller chercher du financement et de mieux prévoir les mouvement de trésorerie. Il a été
un joueur clé au sein de multinationales québécoises dans le redressement et l'optimisation des processus d'affaires, dans la
réduction des coûts d'opérations et dans le développement d'outils de rentabilité.
• Expérience
• Manager, Operational Audit et projets spéciaux Resolute Forest Product 2014-…
• Auditeur Interne Québécor Média 2011-2014
• Manager – Recouverement et réorganisation Raymond Chabot Grant Thornton 2010-2011
• Manager – Auditeur Interne (usines) Quebecor World 2009-2011
• Auditeur interne senior Quebecor World 2007-2009
• Comptable légiste / Auditeur Externe Lehoux Boivin 2004-2006
• Étude et Certification
• MBA Management Université d’Ottawa - 2007
• DESS Finance UQAM 2006
• BAA aux Hautes Études Commerciale - 2003
Aka: Le financier sensé

13. Afin de créer sur mesure des outils automatisés
qui répondent à vos besoins, Premier Prix emploie
également des ressources dans les domaines
suivants:
• Concepteur d’outils informatique
• Concepteur d’interface
• Programmeur informatique
• Excel avec Macro
• Unity
• Java
• Assurance Qualité
1!

14. Merci !