COME ACQUISIRE NUOVI CLIENTI UTILIZZANDO IL WEB

1. Come acquisire nuovi clienti usando il web
SMAU - Milano, 23 ottobre 2013
@guanxi - alberto.giusti@gmail.com

2. Contesto di mercato

3. Titolo pagina M/n Arial c. 20 rosso
Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto
Testo di pagina M/n Arial c. 14 “grigio scuro” – Il modello proposto da DM GROUP è
”
quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua attività di comunicazione, cercando
di creare così una relazione ideale, per poter sempre meglio comprendere le sue esigenze
e migliorare i risultati aumentando significativamente il ROI. E lo facciamo con
• 50 specialisti
• 4 sedi in Italia
• un centro operazioni di 6.000 metri quadrati
Chiusura Testo con evidenze di pagina M/n Arial c. 14 nero grassetto – Il modello
proposto da DM GROUP è quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua
attività di comunicazione, cercando di creare così una relazione ideale.
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4. Contesto di mercato

5. Titolo pagina M/n Arial c. 20 rosso
Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto
Testo di pagina M/n Arial c. 14 “grigio scuro” – Il modello proposto da DM GROUP è
”
quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua attività di comunicazione, cercando
di creare così una relazione ideale, per poter sempre meglio comprendere le sue esigenze
e migliorare i risultati aumentando significativamente il ROI. E lo facciamo con
• 50 specialisti
• 4 sedi in Italia
• un centro operazioni di 6.000 metri quadrati
Chiusura Testo con evidenze di pagina M/n Arial c. 14 nero grassetto – Il modello
proposto da DM GROUP è quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua
attività di comunicazione, cercando di creare così una relazione ideale.
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6. Contesto di mercato

7. Titolo pagina M/n Arial c. 20 rosso
Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto
Testo di pagina M/n Arial c. 14 “grigio scuro” – Il modello proposto da DM GROUP è
”
quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua attività di comunicazione, cercando
di creare così una relazione ideale, per poter sempre meglio comprendere le sue esigenze
e migliorare i risultati aumentando significativamente il ROI. E lo facciamo con
• 50 specialisti
• 4 sedi in Italia
• un centro operazioni di 6.000 metri quadrati
Chiusura Testo con evidenze di pagina M/n Arial c. 14 nero grassetto – Il modello
proposto da DM GROUP è quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua
attività di comunicazione, cercando di creare così una relazione ideale.
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9. Contesto di mercato

10. Contesto di mercato

11. Contesto di mercato

12. Contesto di mercato

13. Contesto di mercato

14. Contesto di mercato

15. Contesto di mercato

16. Contesto di mercato

17. Contesto di mercato

18. Contesto di mercato

19. Contesto di mercato

20. Contesto di mercato

21. Contesto di mercato

22. Nel passato per comunicare bastava essere presenti
in pochi posti …

23. Oggi la gente decide quello che vuole vedere/sentire …
@guanxi - alberto.giusti@gmail.com

24. La globalizzazione è un fenomeno
irreversibile
• E' nei mercati, nei processi e negli strumenti
• E’ una opportunità ma anche una minaccia
ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM

25. Chi subisce la globalizzazione viene impoverito
ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM

26. Chi sfrutta le logiche e gli
strumenti della globalizzazione
si può arricchire
ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM

27. • Internet è lo strumento di
globalizzazione per eccellenza
• Internet abilita nuovi processi
• Internet abilita nuove
potenzialità commerciali
ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM

28. QUANTI UTENTI INTERNET NEL MONDO?

29. UNA REACH GLOBALE
Oltre 2,4 miliardi di persone on-line nel mondo.
Oltre 518 milioni di utenti Internet in Europa
Oltre 35 milioni di utenti Internet in Italia
Fonte: Internet Worlds Stats, giugno 2012
@guanxi - alberto.giusti@gmail.com

30. UNICO MEZZO IN CRESCITA
INTERNET: UNICO MEZZO IN CRESCITA

31. Quindi, ci sono anche i
TUOI Clienti

32. La domanda è QUANTI?
Una buona domanda.
Su 1.000 persone
quante sono interessate
ai miei prodotti?

33. Su Internet puoi saperlo
Parola chiave
mobili da ufficio
mobili ufficio
mobili per ufficio
arredo ufficio
arredamento ufficio
scrivanie
sedie ufficio
arredamento per ufficio
arredamenti per ufficio
arredi ufficio
mobili per uffici
arredo uffici
mobile ufficio
Concorrenza
Ricerche
mensili globali
0,91
0,88
0,88
0,86
0,86
0,83
0,94
0,88
0,88
0,86
0,88
0,86
0,87
1600
33100
18100
22200
22200
40500
14800
18100
18100
22200
18100
27100
33100
TOT
Parola chiave
sedie
sedie cucina
sedie design
sedie ufficio
calligaris sedie
sedie calligaris
tavoli e sedie
sedie e tavoli
sedia ufficio
sedia
sedia ergonomica
Concorrenza
301000
6600
8100
14800
12100
12100
14800
14800
18100
165000
12100
TOT
1600
33100
14800
22200
22200
40500
14800
18100
18100
22200
18100
27100
33100
285.900
Ricerche
mensili globali
0,66
0,87
0,83
0,94
0,66
0,66
0,77
0,77
0,92
0,35
0,89
Ricerche
mensili locali
Ricerche
mensili locali
246000
6600
8100
14800
12100
12100
14800
14800
18100
135000
9900
492.300

34. STRUMENTO PER LE PAROLE CHIAVE DI GOOGLE ADWORDS
@guanxi - alberto.giusti@gmail.com

35. La lunga coda
=
Nicchie globali

36. La lunga coda
ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM

37. Principio di Pareto
Il principio di Pareto (il 20% degli attori del sistema genera l’80% delle
interazioni) non vale più.
ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM

38. La lunga coda = Nicchie globali
In Internet vale il principio di Chris Anderson, meglio noto come “teoria della lunga coda”: “la
coda allungata della curva della Domanda, nel caso di canali distributivi di grande ampiezza e
gamma, genera un’accentuarsi della frequenza delle vendite di prodotti marginali.
Più semplice e profittevole raggiungere le nicchie!
ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM

39. CONSUMATORI E AZIENDE
La crisi e l’uso di internet
ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM

40. Le aziende
• Le aziende con manager capaci crescono nei momenti di
rallentamento
• Il rallentamento economico fa crescere l’uso della tecnologia
digitale da parte dei consumatori
• Capire il consumatore digitale può aiutarti a crescere in questo
periodo di rallentamento
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41. L’impatto del web sull’economia italiana
www.fattoreinternet.it
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42. E quindi?!
Internet si conferma come l’ambiente mediale con la massima “aderenza” alla vita
della persona: ai suoi interessi, al suo lavoro/studio, alla sua quotidianità.
Sono soprattutto le applicazioni legate all’ ”efficienza informativa” o costituire la
parte più ampia dell’uso della Rete ed è in questo ambito che si riscontrano i trend più
importanti:
-la ricerca di informazioni su prodotti/servizi a supporto di un processo di
acquisto è forse il fenomeno più esplosivo;
-la raccolta di informazioni sul proprio territorio si sta progressivamente
diffondendo.
Pertanto una campagna di web-marketing è sicuramente una delle
strategie migliori per rispondere alla crisi, soprattutto per le imprese locali
che hanno così l’opportunità di raggiungere nuovi consumatori e nuovi
mercati e di differenziarsi dalla concorrenza.
ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM

43. Il cambio di paradigma
Con i motori di ricerca si incontrano gli utenti proprio
quando sono loro a volerlo e nel momento in cui
esprimono i loro interessi
Auto-profilazione: esprimono i loro interessi attraverso le parole
chiave che usano
Il rapporto con i risultati di ricerca è vissuto positivamente
perché non è invasivo
Proposte contestuali alla loro esigenza
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44. Lead generation: un modello scalabile
No barriere all’accesso
Rispetto ai mezzi tradizionali consente di iniziare senza immobilizzazioni, avviamenti
e senza dover allocare budget elevati.
Finanziariamente sostenibile
Nella pubblicità tradizionale, o con le fiere, si sostiene l’investimento, si raccolgono i
contatti prodotti, li si lavora per mesi, e solo alla fine si possono valutare i costi.
Con la “lead generation” via web è possibile regolare i costi in modo flessibile
secondo esigenza, e si paga mano a mano che si ricevono i contatti.
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45. Processo di web marketing
Impression
Click
Email
marketing
Lead
Sale
In ogni fase si genera valore nei confronti del cliente
Awareness
Comunicazione
del messaggio
Interesse
Approfondimento
del messaggio
Profilazione
Dati
Profilazione
Fidelizzazione
Revenue
Inoltre bisogna considerare:
• Percezione dell’azienda come innovativa
• Visite ripetute
• Fenomeni di viral marketing (passa parola)
Obiettivo: Vendite ripetitive (Customer Lifetime Value) ottenibili tramite un’adeguata
strategia di arricchimento dati (Social CRM) e lead nurturing
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46. Es. valore di impression, click e lead
Impression
€ 2 CPM
Click trough = 0,4%
250 impression per un click
Click
€ 0,5
Convertion rate = 1%
100 click per un lead
Forte variabilità di questi parametri:
• importanza creatività
• valore e tipologia del servizio offerto
• qualità di realizzazione del servizio
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Lead
€ 50
Convertion rate = ?
? lead per un sale

47. Customer Lifetime Value
In marketing, customer lifetime value (CLV), lifetime customer value
(LCV), or lifetime value (LTV) and a new concept of "customer life cycle
management" is the present value of the future cash flows attributed
to the customer relationship. Use of customer lifetime value as a
marketing metric tends to place greater emphasis on customer service
and long-term customer satisfaction, rather than on maximizing shortterm sales.
[…] Customer lifetime value has intuitive appeal as a marketing
concept, because in theory it represents exactly how much each
customer is worth in monetary terms, and therefore exactly how much
a marketing department should be willing to spend to acquire each
customer. In reality, it is difficult to make accurate calculations of
customer lifetime value due to the complexity of and uncertainty
surrounding customer relationships.
Fonte: Wikipedia
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48. Lead nurturing
• Modello di arricchimento nel tempo della relazione con
l’utente nel tempo basato sul permission marketing e sulla
costruzione di una relazione consolidata con gli utenti.
• Attraverso un’attenta valorizzazione dei contenuti e una
personalizzazione dei messaggi verso l’utente è possibile
aumentare significativamente i tassi di conversione e la
monetizzazione del traffico.
• Con il permission marketing si riesce ad intercettare
l’utente nel momento in cui la sua propensione all’acquisto
è maggiore
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49. Lead nurturing
Navigatore anonimo
Raggiunge il sito tramite una campagna o i motori di ricerca, naviga i contenuti informativi e
viene attratto dai contenuti aggiuntivi disponibili solo sotto registrazione.
Utente registrato
Grazie alla registrazione è possibile dialogare one-to-one (lavorando su cluster di utenti)
con l’utente con news, promozioni, inviti ad eventi, altri contenuti a lui riservati finchè l’utente
non dimostra un interesse verso un prodotto o un servizio.
Lead
Lascia i suoi dati in relazione ad uno specifico prodotto e/o servizio. Si può clusterizzare su un
numero maggiore di elementi.
Cliente
Indipendentemente dal prodotto o dal servizio acquistato il cliente potrà accedere ai servizi di
customer care erogati online dal portale e continuerà a ricevere offerte e suggerimenti a lui
dedicati per sfruttare i processi di cross-sell e up-sell.
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50. Lead nurturing
Cliente
Prodotti e servizi.
Lead
Corsi online, Report ad alto
valore aggiunto, Promo,
Eventi.
Utente registrato
Risorse gratuite, Paper,
Newsletter, Alert, Sconti.
Navigatore
anonimo
Informazioni generali, contenuti
pubblici.
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50

51. Un nuovo modello
Tecnologia come
Tecnologia come
OBBLIGO
OPPORTUNITÀ
Imprese RE-ATTIVE
Imprese PRO-ATTIVE
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52. COME APPROCCIARE LO STRUMENTO
Strategie e tattiche per usare il web
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53. Fornire contenuti
Ogni processo di acquisto è ESSENZIALMENTE una ricerca.
Sposiamo la filosofia del “motore di ricerca” e approcciamo il potenziale cliente con
più ricchezza e personalizzazione rispetto alle abitudini di chi fa solo “pubblicità”.
L’azienda deve diventare in qualche misura un “produttore di contenuti” per poter
guidare il proprio cliente al confronto ed all’acquisto.
Rispetto al passato dobbiamo presidiare più mezzi e più canali anche se siamo un
operatore di settore (o di nicchia).
E’ necessaria tempestività e professionalità per creare e trattare i LEAD.
ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM

54. Lavorare CON i motori di ricerca (II)
Il motore di ricerca è il nuovo intermediario.
Un mezzo “elettronico” ma personale.
Uno strumento controllato dall’utente finale.
Un interlocutore da approcciare, come un partner commerciale,
rispettandone le logiche (se ci vogliamo fare buoni affari).
ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM

55. Brand, informazione e permesso
ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM

56. Il potere di Google AdWords (I)
ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM

57. Il potere di Google AdWords (II)
ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM

58. Il potere di Google AdWords (III)
ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM

59. Il potere di Google AdWords (IV)
ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM

60. Domande
?
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61. Contatti
Alberto Giusti
@guanxi
alberto.giusti@gmail.com
+39 340 8850906
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