I 10 punti chiave per annunciarsi nei mercati elettronici B2B

1. I 10 punti chiave
per annunciarsi nei mercati elettronici B2B

2. Índice
PUNTO 1 Perchè annunciarsi nei mercati elettronici B2B?
PUNTO 2 Trovare i migliori portali B2B dove annunciarsi.
PUNTO 3 Valutare il ROI.
PUNTO 4 Come presentarsi agli utenti di una pagina web? La scheda
d’impresa.
PUNTO 5 Come scrivere un titolo d’offerta efficace?
PUNTO 6 Come scrivere una descrizione d’offerta efficace?
PUNTO 7 L’importanza della foto del prodotto.
PUNTO 8 Come scegliere le parole chiave adeguate?
PUNTO 9 La miglior attenzione al cliente potenziale.
PUNTO10 Aumentare la visibilità con altri strumenti di marketing.

3. 1 Perchè annunciarsi nei mercati
elettronici B2B?
Aumentare le vendite, ridurre i costi e rendere più semplice la contrattazio-
ne di beni e servizi sono solo alcuni dei vantaggi che al giorno d’oggi Inter-
net offre alle aziende.
Stiamo già aprofittando di questa opportunità?
L’utilizzo di Internet e del commercio elet- Ancora indecisi?
tronico nelle aziende aumenta anno dopo
anno. L’uso di Internet non è più privilegio Se si pensa sia necessario un gran investi-
di pochi; al giorno d’oggi le imprese utiliz- mento per poter entrare nel ‘gioco’ del com-
zano la Rete sia per ricercare informazioni mercio elettronico, ci si sbaglia: Internet, in
che per ridurre i costi nel momento in cui si questo senso, offre soluzioni gratuite o ad
accingono ad acquistare un prodotto. un prezzo totalmente accessibile.
Per questo motivo, dobbiamo farci una do- Sebbene essere in possesso di una Web
manda: corporativa che includa un’applicazione
e-commerce possa essere interessante,
La nostra azienda sta aprofittando delle esistono varie pagine web di annunci o
opportunità di business che offre Inter- Marketplaces in Rete che ci permettono
net? di pubblicare il nostro catalogo prodotti con
il fine di ricevere contatti da parte di clienti
Grazie ai mercati elettronici le aziende pos- potenziali.
sono beneficiarsi di importanti vantaggi:
La maggior parte di queste pagine Web
• Aumentare le vendite. permettono di ottenere maggior visibilità
• Ridurre i costi delle transazioni grazie ad un buon posizionamento nei
motori di ricerca; una caratteristica difficile
• Rendere più semplice la contrattazione di da ottenere in una Web personale senza
beni e servizi. investire in pubblicità (SEM) o senza con-
• Accedere ad informazioni commerciali trattare personale esperto in posizionamen-
e partecipare a reti di collaborazione in to (SEO).
tempo reale.

4. 2 Trovare i migliori portali B2B dove
annunciarsi
La chiave per acquisire clienti risiede nello scegliere tra le varie pagine web
disponibili quelle che maggiormente convengono per attrarre il tipo di
cliente al quale siamo interessati.
Esistono diverse pagine web di annunci In ognuno dei siti che visiteremo potremo
sulle quali le aziende possono pubblicare valutare se i contenuti si adattano alle no-
offerte di prodotto o di servizi gratuitamente, stre necessità, per esempio, per quel che
cosí come pagando un prezzo accessibile. riguarda il Paese o il tipo di cliente che ci
interessa.
Il trucco sta nello scegliere bene quelle
che si adattano al tipo di prodotto o ser- In tutte le pagine di e-commerce profes-
vizio che offriamo e che possano fornirci sionali incontreremo altresí una sezione di
contatti e richieste di preventivo da parte del Aiuto o FAQ (domande frequenti) ed un’al-
tipo di cliente che ci interessa. tra sezione contenente le Informazioni legali
e le condizioni d’uso, che ci permetteran-
Utilizzare un motore di ricerca è il metodo no di conoscere le regole di pubblicazione
più semplice per trovare quelle pagine web prima di procedere con l’inserzione delle
che possano apportare maggior valore alla offerte.
nostra azienda.
Attenersi alle regole del portale è molto
Vediamolo con un esempio: importante al fine di garantire che la nostra
azienda ed i nostri annunci vengano corret-
Immaginiamo che la nostra azienda si dedi-
tamente inseriti e visualizzati sul sito.
chi alla vendita di elettronica e elettrodome-
stici. Se accediamo alla pagina di Google
e cerchiamo “Vendita di elettronica e elet-
trodomestici” appariranno diversi risultati di
annunci contenuti in pagine web ben posi-
zionate per quella tipologia di prodotto. In
queste stesse pagine potremo considerare
l’inserzione di annunci dei nostri prodotti.

5. 3 Valutare il ROI
Essere presenti in un mercato elettronico non è sufficiente.
È necessario valutare il beneficio che può apportarci prima di decidere se
investire su di esso.
Per decidere se entrare o no in un deter- A livello tecnico vi sono altri indicatori che
minato mercato elettronico è fondamentale bisognerebbe considerare prima di annun-
valutare il ROI o ritorno dell’investimento. ciarsi in una determinata pagina web, per
esempio:
Focalizziamo sul concetto chiave di questo
termine: avere presenza in Internet deve • Il PageRank (PR) che è una votazione
apportare maggiori benefici in compara- della popolarità di una pagina web, attri-
zione con l’investimento effettuato. buita direttamente da Google secondo
determinati parametri: quanto più alto il
Ad ogni modo, su che indicatori bisogna fo- voto in una scala da 0 a 10, maggiore
calizzarsi per valutare il valore che appor- sarà la popolarità del sito.
ta un determinato mercato elettronico?
• Numero totale di annunci pubblicati sul
Le vendite realizzate attraverso di esso sito.
sono un punto molto importante, ma cosa si • Numero totale d’imprese registrate.
può tenere in considerazione oltre a que-
sto? • Opinioni di altri utenti che già utilizzano il
servizio.
• Numero di visite alla scheda d’azienda o
di prodotto.
• Numero di consultazione dei dati di con-
tatto.
• Numero di richieste d’informazione addi-
zionale.

6. 4 Come presentarsi agli utenti di una
pagina web? La scheda d’impresa
La scheda d’impresa è il nostro biglietto da visita in Internet.
Quanta più informazione forniamo, più facile sarà trovare la nostra im-
presa sia nel sito web dove abbiamo pubblicato le nostre offerte, che nei
principali motori di ricerca.
La scheda d’impresa è il nostro biglietto da E-mail di contatto: in Internet è il principa-
visita in Internet. le medio di contatto ed é necessario indi-
carlo. Oltre a questo, è bene usare sempre
Per dare la miglior immagine possibile della un indirizzo e-mail il più professionale pos-
nostra azienda è necessario fornire quan- sibile, come: info@nomeimpresa.com.
ta più informazione possibile sulla no-
stra attività. Descrizione dell’impresa: Una buona
descrizione d’impresa dovrebbe contenere
Una buona presentazione con dati completi queste informazioni:
ed attualizzati ci aiuterà a generare fiducia
nei confronti dei prodotti o dei servizi che • Chi siamo?
offriamo.
• Cosa offriamo?
Nome dell’impresa: Il nome dell’impresa • Cosa ci differenzia dai concorrenti?
deve essere indicato nella sua interezza. Le
abbreviazioni possono creare confusione. Sembra esagerato? Pensiamo se acqui-
steremmo il prodotto di un’azienda che non
Persona di contatto: È importante indica- fornisce tutte queste informazioni.
re il nome e cognome della persona che si
occuperà delle richieste provenienti dal sito. Quanti più dettagli s’inseriscano nella sche-
Indicare solo il nome o un diminutivo (Da- da d’impresa, più facile sarà che compaia
ni, Ale ecc…) può dare un’immagine poco nei risultati dei motori di ricerca quando un
professionale della nostra azienda. cliente potenziale ricerchi i prodotti da noi
trattati.
Telefono e indirizzo: Fornirli è fondamen-
tale. I clienti potranno prendere contatto con
noi più facilmente.
Logo: è auspicabile inserirlo per creare
un’immagine di marca riconoscibile

7. 5 Come scrivere un titolo d’offerta
efficace?
Nel titolo di un’offerta dobbiamo usare poche parole, ma devono essere
quelle più adeguate.
Dobbiamo pensare come un acquirente e scegliere un titolo che dica: cosa
vendiamo, a chi lo vendiamo e com’è il nostro prodotto.
Lo spazio disponibile per il titolo di un’offer- posizione, giacchè è la più rilevante per i
ta è limitato, quindi, dobbiamo sfruttarlo al motori di ricerca.
massimo.
A chi è rivolto: Chi lo potrebbe utilizzare?
Pensare come un acquirente: Se voglia-
mo che gli acquirenti trovino i nostri prodot- Com’è: scegliamo una o più caratteristiche
ti, dobbiamo pensare come loro. che lo definiscano: colore, materiale, ecc…
Un esempio? Marchio/Modello: Bisogna indicarlo solo
se è rilevante per il prodotto che annuncia-
Titolo: Cabel Cod. 96798AHO mo.
Senza dubbio, per noi il nome ed il codice Il nostro titolo ottimizzato sarebbe:
del prodotto sono elementi importanti, ma
in questo titolo l’acquirente non è in grado Scarpe Timberland per uomo – pelle
di capire di cosa stiamo parlando. Potrebbe nero
trattarsi di un paio di calzini o delle ruote di
Lo strumento Google Insights for search
una macchina. In realtà, nel nostro esempio
(maggiori info al punto 8 del manuale) ci ha
stiamo annunciando un paio di scarpe.
permesso di scegliere le parole più ricerca-
Lasciamo da parte codici e riferimenti d’or- te in Google per ottimizzare il titolo.
dine tecnico e concentriamoci sull’infor-
mazione realmente rilevante che attrarrà Oltre a questo è meglio evitare qualsiasi ti-
più visite al nostro prodotto. po di simbolo raro che potrebbe penalizzar-
ci nei risultati dei principali motori di ricerca.
Che informazione non può mancare in
un buon titolo?
Di cosa si tratta: È l’informazione più im-
portante e dev’essere collocata in prima

8. 6 Come scrivere una descrizione
d’offerta efficace?
Le informazioni fornite devono essere il più dettagliate possibili, in modo
che l’acquirente si faccia un’idea precisa di cosa vendiamo e possa sceglie-
re tra le varie alternative il nostro prodotto.
La descrizione d’offerta è uno degli elemen- Cosa dobbiamo considerare quando
ti più importanti affinchè l’acquirente decida scriviamo una descrizione d’offerta?
di contattarci e di acquistare i nostri prodotti.
Essere diretti e concisi: Arrivare al sodo
Immaginiamo di trovarci di fronte ad un senza perdersi in dettagli non necessari.
ipotetico acquirente potenziale: sicuramen-
te gli spiegheremmo tutti i vantaggi relativi Prestare attenzione alle parole chiave:
al nostro prodotto e non ci limiteremmo a Prima di scrivere il testo, investigare sul-
poche parole. le parole chiave che possano far ottenere
maggior visibilità.
Una buona descrizione d’offerta è carat-
terizzata da un’informazione dettagliata Controllare il testo prima di pubblicarlo:
e completa. Tutto ciò che è importante Prima di pubblicare il testo controllarlo at-
trasmettere al cliente potenziale dev’essere tentamente, correggendo eventuali errori di
incluso nella stessa. grammatica e assicurandosi che sia chiaro
e comprensibile.
Ad ogni modo, è meglio non esagerare.
Nella descrizione si devono includere solo È bene ricordare che in una pagina web di
quelle informazioni che possano aiutare il annunci vi sono molte imprese che vendono
compratore a decidere in merito all’acquisto. prodotti simili ai nostri: se siamo capaci di
distinguerci rispetto alla concorrenza, au-
menteranno le nostre opportunità di busi-
ness.

9. 7 L’importanza della foto del prodotto
La foto rappresenta la prima forma di contatto dell’acquirente con il nos-
tro prodotto.
Perchè la foto è cosí importante in un’offerta Chi è il protagonista?: Il soggetto della
di prodotto? foto dev’essere esclusivamente il prodotto
che stiamo annunciando. Bisogna evitare
La vista dell’utente che naviga in una pagi- sfondi o oggetti che distolgano l’attenzione
na web viene attratta in primis dalle immagi- dal prodotto annunciato.
ni. Considerato questo…
Più foto = più fiducia: se abbiamo la pos-
…non presteremmo più attenzione ad sibilità d’inserire più di una foto del nostro
un’offerta dove è possibile vedere un’im- prodotto, sfruttiamo questa opportunità
magine del prodotto che si sta annun-
giacchè aumenterà l’interesse e la fiducia
ciando?
dell’acquirente potenziale nei nostri con-
Siamo d’accordo che gli annunci devono fronti.
contenere una foto; ad ogni modo, è bene
tenere in considerazione che non tutte le
foto hanno la stessa efficacia.
Cosa dobbiamo considerare quando
inseriamo una foto di prodotto?
Curare al massimo la qualità della foto:
se la qualità non è sufficiente non darà una
buona immagine del prodotto che vogliamo
vendere.

10. 8 Come scegliere le parole chiave
adeguate?
Delle buona parole chiave utilizzate correttamente ci assicurano un mi-
glior posizionamento nei motori di ricerca e attirano verso i nostri prodotti
un numero maggiore di clienti potenziali.
Abbiamo già parlato dell’importanza d’iden- 3) Inserire il termine della ricerca che si
tificarsi con l’acquirente, nel momento in cui vuole analizzare; per esempio “scarpe” Se.
scriviamo il nostro annuncio; ad ogni modo, si vuole confrontare la parola “scarpe” con
in Internet sono disponibili strumenti gratuiti “calzature” fare clic su “Aggiungi termine
,
che possono aiutarci a scegliere corretta- di ricerca” ed aggiungere “calzature” nel
mente le parole chiave più ricercate dagli nuovo campo.
utenti della Web.
4) Fare clic su “Cerca”: apparirà un grafico
Google Insights è uno strumento effica- comparativo tra i due termini. In questo ca-
ce e gratuito, che permette di sapere quali so possiamo notare che il volume di ricer-
sono le parole più ricercate in Internet dagli che con la parola “scarpe” è di gran lunga
utenti di Google. maggiore; in conseguenza, è molto meglio
utilizzare questo termine nel titolo o nella
Utilizzarlo è facile; basta solo seguire questi descrizione della nostra offerta.
semplici passi:
È consigliabile analizzare con questo stru-
1) Accedere alla pagina Web mento tutte le parole che consideriamo
http://www.google.com/insights/search/# rilevanti per il nostro prodotto. In questo
modo si faciliterà un miglior posizionamento
2) Nel filtro a destra, dove appare la defi- dell’offerta, aumentando le possibilità che i
nizione ‘Tutto il mondo’ scegliere la localiz- nostri annunci vengano raggiunti più facil-
zazione geografica della ricerca; ossia, se mente attraverso i motori di ricerca.
vogliamo investigare sulle ricerche effettua-
te in Italia, scegliere ‘Italia’

11. 9 La miglior attenzione al cliente po-
tenziale
Inserire annunci in una pagina web e ricevere contatti non è tutto: dobbia-
mo guadagnarci la fiducia degli acquirenti.
Se rispondiamo alle aspettative del cliente saremo in grado di vendere il
nostro prodotto, al contrario, potremmo perdere un’opportunità
di guadagno.
In Internet l’interesse del cliente potenziale Evitare i malintesi: rispondiamo sempre
per il nostro prodotto non è il solo fattore con la massima precisione agli utenti, per
che ne determina l’acquisto. evitare possibili malintesi.
Affinchè l’acquisto venga portato a termine Essere professionali in ogni occasione:
è necessario guadagnarsi la fiducia dell’ac- anche se si tratta di un contatto attraverso
quirente. Internet, dobbiamo sempre essere il più
professionali possibile nelle nostre comu-
Come guadagnarsi la fiducia degli acqui- nicazioni: se diamo un’immagine professio-
renti potenziali durante la trattativa? nale i clienti avranno più fiducia nei nostri
confronti.
Rispondere nel minor tempo possibile:
quando riceviamo un contatto dobbiamo È bene ricordare che la maggior parte delle
rispondere nel minor tempo possibile. Se pagine web di annunci classificati sono solo
tardiamo a fornire una risposta, il cliente po- uno strumento atto a creare un contatto
trebbe aver già incontrato un fornitore dello con il cliente potenziale; è nostro compito
stesso prodotto che gli abbia fatto un’offerta quello di trasformare un primo interes-
interessante. se verso i nostri prodotti in una vendita
reale.
Assegnare una persona di riferimento:
dobbiamo assegnare una persona nella
nostra impresa che sia responsabile di
ricevere i contatti che arrivano dalla pagina
Web dove abbiamo inserito i nostri annun-
ci. Indichiamo questa persona come riferi-
mento per eventuali domande o richieste di
preventivo.

12. 10 Aumentare la visibilità con altri
strumenti di marketing
Inserire annunci non è l’unica cosa che possiamo fare per ottenere visibili-
tà per i nostri prodotti.
Quasi tutti i portali dispongono di strumenti di marketing che aumentano
sensibilmente le possibilità di ricevere contatti: casi di successo,
Newsletter e servizi di visibilità a pagamento.
Quasi tutti i portali d’annunci dispongono di Servizi di visibilità: La maggior parte delle
sezioni speciali, o servizi di marketing, che pagine web di annunci offrono servizi di
permettono alle aziende di annunciarsi con visibilità addizionale. Se siamo disposti a
maggior successo. Vediamo com’è possibi- pagare un prezzo per aumentare le oppor-
le aprofittarne: tunità di contatto da parte di clienti poten-
ziali, possiamo consultare la lista di servizi
Casi di successo: se la nostra impresa ha del portale ed investigare sulle differenti
aumentato le sue vendite grazie all’uso di possibilità messe a disposizione.
un portale, possiamo contattare la redazio-
ne dello stesso per richiedere l’inclusione Non dobbiamo dimenticare che il successo
nella sezione ‘Casi di successo’ Noi raccon-
. in Internet dipende non solo dalla pagina
teremo la nostra esperienza facendoci pub- web che scegliamo per annunciarci, ma
blicità e loro si beneficieranno della nostra anche da noi stessi. Aprofittiamo di tutte le
testimonianza. possibilità, chiediamo consiglio a chi prima
di noi ha iniziato ad usare questo strumento
Newsletter: se la pagina web non dispone e facciamo domande per chiarire i nostri
di una sezione ‘Casi di successo’ probabil-
, dubbi.
mente invia a livello informativo una new-
sletter ai suoi utenti. In quel caso, possiamo Imparare ci assicurerà in futuro grandi op-
chiedere se è possibile annunciarsi nella portunità di business.
stessa o raccontare la propria esperienza.
I responsabili dei contenuti sono sempre
alla ricerca di notizie interessanti da inse-
rire nelle proprie comunicazioni e la nostra
attività potrebbe essere un argomento inte-
ressante da trattare.

13. I 10 punti chiave
per annunciarsi nei mercati elettronici B2B
Crediti
• Questo manuale è stato realizzato da:
Isabel Alfaro
Marketing Manager SoloStocks España
Luca Parrella
Marketing Manager SoloStocks International
• Diseño Gráfico:
Alberto Carazo & Helio Wense
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• Copyright immagini:
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