Solocal Group Investor Day - 28 avril 2015

28 AVRIL 2015 PARIS
INVESTOR DAY

Investor Day Avril 2015
AVERTISSEMENT
2
Le présent document contient des déclarations concernant l’avenir. Solocal Group considère que ses attentes sont
fondées sur des suppositions raisonnables, mais les dites déclarations sont sujettes à de nombreux risques et
incertitudes. Les facteurs importants susceptibles d’entraîner un écart substantiel entre les résultats effectifs et les
résultats attendus exprimés par les déclarations concernant l’avenir, comprennent entre autres : les effets de la
concurrence, le niveau d’utilisation des supports, le succès des investissements du Groupe en France et à l’étranger et
les effets de la conjoncture économique.
Une description des risques du Groupe figure à la section « 4. Facteurs de risques » du document de référence de la
société Solocal Group déposé auprès de l’Autorité des marchés financiers (AMF) le 15 avril 2014.
Les déclarations concernant l’avenir contenues dans le présent document s’appliquent uniquement à compter de la date
de celui-ci, et Solocal Group ne s’engage à mettre à jour aucune de ces déclarations pour tenir compte des événements
ou circonstances qui se produiraient après la date dudit document ou pour tenir compte de la survenance d’événements
non prévus.
Toutes les données comptables sur une base annuelle sont présentées sous forme d’informations consolidées auditées
mais toutes les données comptables sur une base trimestrielle ou semestrielle sont présentées sous forme
d’informations consolidées non auditées.

Investor Day Avril 2015
SOMMAIRE
3
OPTIMISER LA PRÉSENCE DIGITALE
DES GRANDES MARQUES 78
MAXIMISER LES REVENUS PAR VERTICALE
64
CONCLUSION
85
DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES
32
PERFORMANCE FINANCIÈRE
23
PERSPECTIVES DE CROISSANCE
12
STRATÉGIE ET BUSINESS MODEL
4

STRATÉGIE ET BUSINESS MODEL
Jean-Pierre REMY
Directeur Général
1

Investor Day Avril 2015STRATÉGIE ET BUSINESS MODEL
1
SOLOCAL GROUP, UN NOUVEAU PROFIL
5
Solocal est le n°1 européen de la communication digitale locale, regroupant 5 verticales.
Nous créons des contenus publicitaires et des audiences pour dynamiser l’activité locale des
entreprises et leur apporter plus de visites et de contacts.
Digital 2015 a profondément modifié le profil du Groupe :
•CA Internet en croissance de +4% représentant +77% du CA Groupe au T1 2015
•N°1 des verticales Internet en France avec 633M€ de CA Internet
•N°6 des audiences Internet en France
•Audiences vers les entreprises en croissance de +14% et de +26% sur mobile au T1 2015
•Partenaire privilégié de Google, Microsoft, Yahoo!, Facebook et dorénavant Apple

1
NOTRE MISSION
6
avec les entreprises locales’’
’’Connecter simplement les consommateurs

1
POSITIONNEMENT ET ACTIVITÉS CLÉS
7
USERS
CLIENTS
Nos Media Nos Media partenaires
Nos 6 business units
Contenus et Data

1
SOLOCAL GROUP OFFRE UN ACCÈS UNIQUE AU WEB LOCAL MOBILE
8
Apple
Base
de contenus
Solocal Group

1
Search
&
Display
2 SOURCES DE VALEUR POUR NOS CLIENTS : SEARCH & DISPLAY + MARKETING DIGITAL
9
!Contenu de base
(coordonnées, description
simple)
!Référencement naturel et
campagnes publicitaires
- Sur PagesJaunes, Mappy,
ComprendreChoisir
- Et sur Google, Bing, Apple,
Yahoo!, Facebook
!RSI : 14€ pour 1€2
!Création et référencement
de contenu enrichi :
- Contenu web/marketing :
sites web / store locator,
vidéos, pages Facebook,
etc…
- Services transactionnels :
réserver, prendre rdv, faire
un devis, commander,
web2store, bons plans
~
550k clients
x 900€ ARPA
Taux de
pénétration1 : 22%
1Pourcentage de clients Internet possédant un produit Marketing Digital 214€ de marge brute pour 1€ investi en Search & Display (Source interne)

1
UNE CROISSANCE DES REVENUS INTERNET TIRÉE PAR L’AUDIENCE ET L’ARPA
10
En M€ 2011 2014 TCAM1
CA Internet 567 633 +4%
CA Search & Display 444 497 +4%
# visites (en M) 1573 2044 +9%
ARPA (en €) 782 893 +5%
# clients (en K) 574 545 -2%
CA Marketing digital 123 135 +3%
Taux de pénétration2 18% 22% +4 pts
1 Taux de Croissance Annuel Moyen 2 Pourcentage des clients Internet possédant un produit Marketing digital

1
<5% ~10% n.d. -10% 0% n.d.
ReachLocal
18%
Groupon
8%
Expedia
-2%
38%
JustEat
SolocalGroup4
LaCentrale.fr
11%
OpenTable3
59%
20%
Yelp
TripAdvisor
74%
54%
21%
35%
19%
31%
43%
RetailMeNot
Seloger.com
AutoTrader2
RightMove
GoDaddy
Monster
39%
Taux de marge EBITDA/CA
Poids du
S&D1
Acteurs avec media
Acteurs sans media
Note : (1) Search & Display dans les revenus Internet y compris Classified ; (2) Digital UK uniquement ; (3) Donnée 2013 (n.d. à partir de 2014 - acquisition par The Priceline Group); (4) Hors éléments exceptionnels ;
Source : communications financières et notes d’analystes des comparables.
UNE FORTE RENTABILITÉ LIÉE À LA PUISSANCE DE NOS AUDIENCES
11Investor Day Avril 2015
100% 100% 100% ~90% 100% ~80% 79% ~90% 100%
Angieslist
1%
n.d.

Jean-Pierre REMY
Directeur Général
2PERSPECTIVES DE CROISSANCE

Investor Day Avril 2015PERSPECTIVES DE CROISSANCE
2
0
15
30
45
60
2000
2005
2010
2015
PUBLICITÉ LOCALE : UN MARCHÉ DONT LA MIGRATION ONLINE VA S’ACCÉLÉRER
13
Poids du digital
dans la publicité locale aux Etats-Unis
Poids du mobile  
dans le Search & Display
1% 2%1%
3%
4%
7%
2%
12%
14%
15%
17%
20%
25%
32%
41%
50%
13%
10%
30%
Source : ZenithOptimedia
2014 2017
43%
+36%
p.a
17%
28%
Source : US: BorrellAssociates (2014), France: France Pub (2013), Royaume Uni: Bia Kelsey (2011), Canada : BorrellAssociates (2011)

2
DIGITAL 2015 : DEPUIS DÉBUT 2013, UNE TRANSFORMATION EN PROFONDEUR
POUR ACCÉLÉRER DURABLEMENT LA CROISSANCE INTERNET
14
Productivité (été – automne 2015)
Outil de vente (juillet 2015)
Formation (2015 - 2016)
Mutation digitale back office (fin 2015)
Organisation par verticale
Management par objectifs
Offres et services verticalisés
Outils relation client  
et marketing
Mutation digitale des équipes commerciales
Valeurs et comportements Internet
RÉALISÉ EN COURS
Nouveau  
SI
Media &
audiences
Relation  
client
Valeurs &
RH Internet
Géolocalisation audiences (été 2015)
Simplification offre
Croissance record des audiences
Nouveaux PageJaunes.fr, Mappy.com,
ComprendreChoisir.fr, AVendreALouer.fr
Efficacité (50% équipes < objectifs)
Conquête nouveaux clients

2
1,6
2014
2,0
2011
+57%1
+9%1
en milliard de visites
Fixe
Mobile
LES AUDIENCES : UNE SOURCE DE CROISSANCE QUI S’AMPLIFIE
15
34%
11%
0,9
2014
1,1
2013
Déportalisation
Direct  
+ SEO 0,80,7
0,2
0,3
+15%
+53%
Audiences  
Groupe
Visites PagesJaunes
vers les professionnels2
-1%1
+22%
2 Source interne : données PagesJaunes et Pages Pro hors PagesBlanches1 Taux de Croissance Annuel Moyen

2
LANCEMENT DU NOUVEAU PAGESJAUNES,
POUR DOPER LA CONVERSION EN CONTACTS ET LES SERVICES DE MARKETING DIGITAL
16

2
UNE OFFRE DE PLUS EN PLUS TOURNÉE VERS L’AUDIENCE MOBILE
17
85 M€
REVENUS
+687 M
VISITES
+37 M
APPS TELECHARGEES
x4,7
x3,9
x2,8
CROISSANCE MOBILE
2014 vs 2011

2
Décroissance accélérée  
Imprimés & Vocal
18
Objectif budget
Sem. 1 -
Sem. 4
-35%
Sem. 5 -
Sem. 8
Sem. 13 -
Sem. 16
13%
30%
Sem. 9 -
Sem. 12
7%
100%
# nouveaux clients acquis par le terrain (T1 2015 vs T1 2014)
NOTRE TRANSFORMATION RENCONTRE ENCORE QUELQUES CHALLENGES
Conquête de nouveaux clients  
par les commerciaux terrain
-21%
-19%-18%
-16%-15%
T1 2014 T2 2014 T3 2014 T1 2015T4 2014
-15%
-16%
-18% -19%
-21%
TCAM
11-14
1 Taux de Croissance Annuel Moyen

2
AMÉLIORATION DE L’EFFICACITÉ OPÉRATIONNELLE
RÉDUCTION DES DÉPENSES DE PRÈS DE 30M€ EN RYTHME ANNUEL
19
Réduction des dépenses
-Réduction des charges externes
-Plan de départs volontaires
Amélioration de la productivité et des conditions de travail
-Investissement dans les systèmes d’information
-Déménagement au printemps 2016
Focus : désengagement des activités non en croissance et non rentables
-Arrêt total des Annuaires imprimés PagesBlanches en 2018
-Réduction de pertes internet de 5 à 8M€ en rythme annuel
-Mise en oeuvre au 2ème trimestre

2
PERSPECTIVES 2015
20
Par ailleurs, le Groupe souhaite :
• Procéder à des rachats partiels de sa dette obligataire courant 2015
• Procéder à des rachats partiels de sa dette bancaire pour au moins 15M€ courant 2015
• Réaliser un regroupement de ses actions, soumis au vote des actionnaires à la prochaine AGM
EBITDA / CA Groupe 29% 29% à 30%1
Taux de croissance CA Groupe -6,3% en légère  
baisse
Taux de croissance CA Internet +0% +5% à +10%
Afin de maintenir durablement le taux de marge EBITDA/CA , le Groupe met en place un plan
d’amélioration opérationnelle permettant de réduire les coûts de près de 30 M€ en rythme annuel.
Suite à ce plan, le résultat net est attendu stable par rapport à 2014.
1Taux de marge EBITDA récurrent / Chiffre d’affaires consolidé hors éléments exceptionnels
Réel 2014 Perspectives
2015

2
PRIORITÉS 2018 : CROISSANCE ET DÉSENDETTEMENT
21
Une croissance Internet pérenne : +10%
Croissance de l’audience : +15%
Croissance de l’ARPA1 : +5% à +10%
Croissance du # de clients : 0% à +5%
Pénétration du marketing digital : 30% de la base clients internet
Une réduction de la dette nette > 300M€ par rapport au montant actuel
Une croissance rentable : EBITDA/CA2 de ~30%
1Average Revenue Per Advertiser / Revenu publicitaire moyen par client
2Taux de marge EBITDA / Chiffre d’affaires consolidé
Le Groupe ambitionne d’atteindre en 2018 :

2
• La migration online du marché de la publicité locale va s’accélérer
• Les audiences de Solocal Group, principal levier de l’ARPA1 et de la rentabilité,
enregistrent une forte croissance
• Digital 2015 est un vecteur puissant de transformation opérationnelle et de conquête commerciale
qui permet au groupe de viser une croissance de +10% de ses activités Internet en 2018
• Les progrès réalisés au T1 2015 restent inférieurs à nos attentes mais ils marquent une nette
rupture avec la performance historique
PERSPECTIVES DE CROISSANCE : SYNTHÈSE
22

3PERFORMANCE FINANCIÈRE
Virginie CAYATTE
Directrice Financière

Investor Day Avril 2015PERFORMANCE FINANCIÈRE
3
24
+4,1%
au T1
2015
Objectif
+5% à +10%
sur
l’année
26%
au T1
2015
Objectif
29% à 30%
sur
l’année
PERFORMANCE FINANCIÈRE AU T1 2015
Désendettement
3 axes
d’amélioration :
• BFR
• Charges financières
• Impôts
Croissance Internet
Rentabilité
EBITDA/CA1

3
CROISSANCE DU CA INTERNET TIRÉE PAR L’AUDIENCE ET L’ARPA
25
En M€
1Pourcentage de clients Internet possédant un produit Marketing digital
T1 2014 T1 2015 Variation
CA Internet 154 160 +4%
CA Search & Display 121 128 +6%
# visites (en M) 485 555 +14%
ARPA (en €) 215 237 +10%
# clients (en K) 560 536 -4%
21%
33
22%
32
+1 pt
-1%
Taux de pénétration1
CA Marketing digital

3
CONTRIBUTION DE LA CROISSANCE INTERNET À LA MARGE DU GROUPE
160154
T1 2014
CA
T1 2015
+4%
INTERNET
EBITDA/CA1
37% 26%
4962CA
T1 2015T1 2014
IMPRIMÉS
& VOCAL
40% 25%
209216
-3%
CA
T1 2015T1 2014
GROUPE
38% 26%
-21%
EBITDA/CA1
EBITDA/CA1
77%
23%
26
En M€

3
BAISSE DE L’EBITDA LIÉE AU RENFORCEMENT DE L’ORGANISATION
COMMERCIALE ET À L’ACTIVITÉ « IMPRIMÉS & VOCAL »
27
1Récurrent hors éléments exceptionnels 2Taux de marge EBITDA récurrent / Chiffre d’affaires consolidé hors éléments exceptionnels
38% -8 pts -5 pts +1 pt -1 pt 26%
(1)
2
(12)
(17)
EBITDA
T1 20141
Renforcement
commercial
Imprimés &
Vocal
Internet Autres charges
indirectes
EBITDA
T1 20151
Taux de marge EBITDA/CA2
82
54
En M€

3
28
AMÉLIORATION DE L’EFFICACITÉ OPÉRATIONNELLE
Maintien d’un taux
EBITDA/CA1
de 29% à 30%
•Désengagement des
activités non en croissance
et non rentables
•Réduction des dépenses
RÉDUCTION DES DÉPENSES DE PRÈS DE 30M€ EN RYTHME ANNUEL
Réduction des
dépenses de
près de 30M€
en rythme
annuel

3
RÉSULTAT NET DE 12M€ AU T1 2015
29
Charges externes nettes
51 (+5%)
CA Internet : 160 (+4%)
CA Groupe : 209 (-3%)
Eléments Exceptionnels
0 (NA)
Frais de personnels
105 (+22%)
Résultat financier
22 (-21%)
Impôts
8 (-50%)
Dépréciations et amortissements1
12 (+16%)
Résultat net : 12 (-36%)
1 Récurrent hors éléments exceptionnels
2 Taux de marge EBITDA récurrent / Chiffre d’affaires consolidé hors éléments exceptionnels
En M€
EBITDA1 : 54 (-34%)
EBITDA/CA2 : 26%

3
CASH FLOW NET À 21M€ AU T1 2015
30
ImpôtsRésultat
Financier
(12)
Cash Flow
Opérationnel
(16)
Eléments non
monétaires et autres
Cash Flow
Net
0
CAPEXEBITDA1
T1 2015
Variation
du BFR
(2)
(3)
1 Récurrent hors éléments exceptionnels
33
54
21
En M€

3
31
+10%
Un pilotage financier
adapté aux leviers de
croissance de l’entreprise
EBITDA/CA1 ~30%
Un plan d’efficacité
opérationnelle permettant
une réduction des coûts
de près de 30M€ en
rythme annuel
PLAN D’ACTION À HORIZON 2018
Désendettement
Réduction de la
dette nette > 300 M€
Croissance Internet Rentabilité
• Optimisation du BFR
(Order-to-cash/règles
de paiement)
• Charges financières
• Impôts
• ARPA +5% à +10%
• # clients 0% à +5%
• Pénétration Marketing
Digital 30%

4DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES
Julien AMPOLLINI
Directeur Général Adjoint en charge du Pôle Media

Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4
NOTRE MISSION
33
avec les entreprises locales’’
’’Connecter simplement les consommateurs
Objectif du media : développer les audiences locales
Puissance / Efficacité / Croissance

AUDIENCES 2014
34
Sources : Mediamétrie Average Global Measurement January-November 2013, AT Internet and Stores
!Couverture : ~9 Français sur 10
!52% de reach mensuel moyen sur
web fixe et mobile
!~37M de téléchargements mobile
!>100M visites/mois vers les pros
CroissanceEfficacitéPuissance
!+22% des visites PagesJaunes à
destination des professionnels en
2014 vs 2013
!Près de 70% de conversion
des visites en contact

T1 2014
64
141
16
44
+ 22% DE CROISSANCE SUR LES VISITES DIRIGÉES VERS LES PROFESSIONNELS SUR T1 2015
35
1Source interne : données PagesJaunes et Pages Pro hors PagesBlanches
Evolution  
T1 2015 vs T1 2014
∑ = +22%
• DEPORTALISATION
+103%
+57%
+23%
+1%
+14% +39%
• DIRECT + SEO
Audiences PagesJaunes1 vers les professionnels 
(en million de visites)
Partenariats :
+70%
Media :
+8%
32
70
T1 2015
79
142

Media/Marques phares Sites Verticaux Sites Web
1 2 3
•PME
•Grands comptes
•Enseignes
UN MODÈLE ÉQUILIBRÉ POUR PÉRENNISER CES PERFORMANCES
36
Pros Consommateurs
Technologie Marque / UXContenus
Mise en relation : Media (y.c. SEO) + Partenariats

UNE BASE UNIQUE ET EXCLUSIVE DE CONTENUS DIGITAUX
>4M de pros
Experts
Géolocalisation
Avis
Bons plans
Contenus
de base
Contenus
enrichis
Services
transactionnels
Réservation
RDV
Destockage
Photos Annonces
37

Media/Marques phares Sites Web
3
38
Pros Consommateurs
1
Sites Verticaux
2

MAPPY : SUCCÈS DE LA V5
39
• Trafic : +10%1
• Mobile first :
• 15M d’apps téléchargées
• 40% du trafic total sur mobile2
Résultats
• Trafic orienté vers les pros : x2 depuis la V51
• Développement des offres pub Web to Store : nationales
& locales (visibilité/transactionnel)
• Ambition : leader français du Click & Collect, en
capitalisant sur les services déjà déployées
Potentiel de monétisation
1Augmentation du trafic total (source AT internet) depuis la V5 / 2 juillet 2014 à mars 2015 2source AT internet

40
UN NOUVEAU SITE, RECENTRÉ SUR LA RECHERCHE LOCALE DE PROFESSIONNELS
1URL temporaire de la version beta du nouveau pagesjaunes.fr
http://www.pagesjaunes.fr/?portail=NEWPJ1

41
AVEC UNE NOUVELLE ACCROCHE, ILLUSTRÉE PAR NOS CONTENUS…

42
… ET PAR NOS SERVICES

43
SUR TOUTES LES VERTICALES

LES CONTENUS ET SERVICES CLÉS AU CŒUR DE L’EXPÉRIENCE
44

Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 45
• Expérience cohérente et optimisée sur tous les supports
DISPONIBILITÉ SUR TOUS LES ÉCRANS

Monétisation & Marketing du Search
• iOS et Androïd : lancement en juin d’une application
universelle, disponible simultanément sur mobile et tablette
• Une présence sur toutes les plateformes émergentes
• Mai : 1ère application Apple watch
• Juin : nouvelle application Windows Phone
22/0
4/20
15
LES 3 AXES DE LA STRATÉGIE APPLICATIVE MOBILE ET TABLETTE
46
• Offrir des services personnalisés de recherche
• Développer l’offre transactionnelle
• Proposer des expériences web-to-store
Différencier l’expérience applicative
• Mai : redirection du SEO mobile vers l’application (Android)
• Développement continu des partenariats de pré-embarquement
Etre présent sur tous les terminaux • iOS et Androïd : application universelle Juin 2015
Développer l’usage et la préférence sur l’application

APPLE IWATCH : UN NOUVEAU COMPAGNON DIGITAL
47
MAI 2015
Un nouveau support
pour l’utilisateur.
Objet le plus personnel
de tous les supports.
Design
d’interface :
une présentation
simple allant à
l’essentiel.

Vision
Sur internet, comme dans la vraie vie, mieux vaut demander à
« quelqu’un qui s’y connait »
Promesse
Faciliter le quotidien des internautes en apportant
des réponses fiables à leurs questions

2 SERVICES POUR ASSURER CETTE PROMESSE
1 contenus d’experts
Des auteurs spécialistes par thématique
2 réponses d’experts
Les experts ComprendreChoisir

• 5 MVU Nielsen
1
/13M de visites
2
• A intégré en 2014 le top 100 français de l’internet
3
• Trafic x9 en 4 ans depuis l’acquisition
1Source : janvier 2015 – Tous supports
TOP 5 DES PLUS FORTES CROISSANCES D’AUDIENCES 2014
2 13M visites AT Internet mars 2015 3 Mediamétrie Nielsen

NOUVEAUX SITES À PARTIR D’AVRIL 2015, AVEC LES 2 SERVICES AU COEUR DE
L’EXPÉRIENCE : CONTENUS ET RÉPONSES D’EXPERTS
Avant Après

PUB NATIONALE ET LOCALE : LES MARQUES ET LES PROS SUR DES SITES 100% PERTINENTS
52
•>450 thématiques
spécialisées
•Ciblage 100%
affinitaire

Media/Marques phares
53
Pros Consommateurs
Sites Verticaux
1 2 3

REFONTE RÉUSSIE DE À VENDRE À LOUER
54
• Trafic : +24%1
• Contacts : +124%2
• Inventaire : +27%3
• Alerting/Fidélisation : +70%4
Résultats :
progression de tous les KPIs
1 Mars 2015 : 4,25 millions de visites, + 24% VS mars 2014 2 Mars 2015 VS mars 2014 3 Mars 2015 : 750k annonces + 27% VS mars 2014 4 Mars 2015 : 1,4 million de mails envoyés

SITES VERTICAUX SPÉCIALISÉS
55
!Annuaire Santé chrono-géolocalisé
!Professionnels réservables en ligne
!Approche dédiée
!Rebranding en cours de Chronoresto
!Intégration avec l’expérience PagesJaunes

Media/Marques phares
56
Pros Consommateurs
Sites Web
1 3
Sites Verticaux
2
•PME
•Grands comptes
•Enseignes

57
NOUVEAUX SITES WEB
Design
épuré & responsive
Lien transactionnel
dès la HP pour faciliter la prise de
contact avec le pro
Optimisation des images
pour réduire les temps d’affichage
~120k sites labellisés ‘’mobile friendly’’ dont 73% en première page de Google1
1Recherche sur les couples activités x localités

58
NOUVEAUX SITES WEB
Une navigation optimisée
pour avoir à tout moment les
infos de contact du pro
Un catalogue produit
et des pages libres searchables pour
améliorer notre pertinence sur les
recherches utilisateurs
9,5 millions de visites en
mars 2015,
+ 22% vs mars 2014
16% des visites converties
en contacts clients1
1 Études suivies d’appels réalisées en août 2014

Media/Marques phares Sites Web
3
59
Pros Consommateurs
1
Sites Verticaux
2

EXCELLENTE PERFORMANCE SEO
60
Trafic SEO
pagesjaunes.fr :
X4 en 2 ans1
1Source : AT internet, audience SEO pagesjaunes.fr (hors SEO marque) : cumul annuel des visites au 31/12/2014 vs. cumul au 31/12/2012

NOTRE STRATÉGIE DE PARTENARIATS : ÊTRE PRÉSENT SOUS LES YEUX DE L’INTERNAUTE
61
Hors des contenus Dans les contenus

Applications de Bureau / Intranet
Fournisseurs d'accès/Opérateurs
Constructeur / Opérateur Auto/
Constructeurs PC/Mobile/Tablettes
Synergies intra Groupe
Spécialistes verticaux
Sites généralistes
Géants du Search local
Dans les contenusHors des contenus en
1er écran d’accueil
NOTRE STRATÉGIE DE PARTENARIATS : ÊTRE PRÉSENT SOUS LES YEUX DE L’INTERNAUTE

Maintenir et pérenniser la bonne dynamique de croissance des audiences locales :
!~+15% / an de croissance des visites vers les professionnels
!3 sites dans le top 40 de l’Internet Français en cible
!>25M de VU mensuel, >55% de reach sur 15 ans et +
Développer la notoriété et la préférence de marque sur nos media
!NPS, nouveaux usages, notoriété des services
!Mobile first
Renforcement du leadership sur le digital local en France :
!Consolider nos positions de #1 sur la création de sites et de #1 de la prise de RDV en ligne
!S’imposer comme le leader du web-to-store (Clic & Collect, Déstockage, …)
Enrichissement continu des contenus, avec en objectif à terme :
!10 M d’avis
!> 30 K bons plans et promotions en ligne
!1 M de photos
DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES : SYNTHÈSE DES PRINCIPAUX ENJEUX 2015 - 2018
63

5MAXIMISER LES REVENUS PAR VERTICALE
Christophe PINGARD
Directeur Général Délégué

Investor Day Avril 2015MAXIMISER LES REVENUS PAR VERTICALE 5
Search
&
Display
NOTRE MÉTIER D’AGENCE DE WEBMARKETING
65
M
arketing digi
tal
!Sites Internet, store/brand/
product locator
!Services transactionnels :
demandes de devis, prises
de RDV en ligne,
commande et livraison de
repas…
!Offres de Marketing Direct
!Packs de mots clés
!Contenu riche et exclusif
pour renforcer la présence
et l’attractivité des
professionnels
!Ranking pour améliorer la
visibilité des professionnels
et optimiser le volume de
mises en relation
(contacts)
!Retargeting

0,1
0,5
1,3
1,0
0,2
VALORISATION DIFFÉRENCIÉE PAR VERTICALE DE L’AUDIENCE INTENTIONNISTE
66
CA Search & Display par recherche utilisateur (en Euros – 2014)
Une valorisation des audiences en fonction de la valeur des leads générés
0,2
1,0
1,3
0,5
0,1

ENJEUX DE L’ANNÉE 2015
67
Search & Display
# clients
ARPA Search & Display
Évolution
T1’15 vs T1’14
Enjeux de l’année 2015
-4%
Marketing Digital
Taux de pénétration
Imprimés & Vocal
Chiffre d’affaires
Focus sur les clients à forte valeur
Accélération de la montée en puissance
Monétisation de l’audience
Upsell
Pression sur les prix des sites Web
Migration vers le online des clients à fort
ARPA sur les annuaires imprimés
1
2
3
+10%
+1%
-21%
vs. objectifs

TCAM 2011-2014 
Ventes
68
Structure et évolution du portefeuille de clients tous supports
selon les tranches d’ARPA et contribution au CA (2011 – 2014)
>1500€
<500€
>500€
&
<1500€
28%
25%
47%
17%
75%
8%
-3%
-6%
-4%
-4%
-6%
-2%
ENJEU DE DÉVELOPPEMENT :
FOCUS SUR LES CLIENTS À FORTE VALEUR
Répartition des clients 
par tranche d’ARPA 
2014
Répartition des ventes
par tranche d’ARPA 
2014
TCAM 2011-2014 
Volume de clients
Taux moyen 
de chute en volume
2011-2014
-14%
-9%
-23%
1

NÉCESSITÉ D’AMÉLIORER SIGNIFICATIVEMENT NOTRE PROSPECTION SUR LE TERRAIN
69
% des forces de vente terrain  
réalisant au moins…
64%
Janvier Mars
100%
58%
1 visite prospect 
/ semaine
4 visites prospect 
/ semaine
70%
MarsJanvier
37%
25%
Conquête de nouveaux
clients par la force de vente
terrain :
+30% vs 2014 en avril 
(vs objectif de +100%)
Cible
Cible
4
2
10
8
Client
# visites
/ commercial
Prospect
10
14
Cible
Présence commerciale renforcée auprès
des prospects (# visites) Activité commerciale
Croissance de l’ARPA
Internet des nouveaux
clients (T1’15 vs T1’14) :
+14%
1

Investor Day Avril 2015MAXIMISER LES REVENUS PAR VERTICALE 5 70
2
Valorisation de l’audience auprès des prospects
Moyenne calculée sur 303 établissements clients du département - Source : PagesJaunes
Démontrer aux
prospects la
nécessité
d’investir dans
des plans de
communication
à exposition
forte pour
maximiser leur
ROI
x34
La performance de votre visibilité :
bilan global de vos affichages,  
clics et contacts
CLICS
31 339 affichages1
2 466 clics…1
1 007 contacts1
La performance des professionnels*  
de votre activité sur votre département
dont 87% en recherche par
activité pure
… ayant conduit à
… dont
2 254 affichages1
91 clics...1
30 contacts1
dont 72% en recherche par
activité pure
… ayant conduit à
… dont
CONTACTSAFFICHAGES
+23
Forte satisfaction des clients  
à recevoir un bilan de leur plan  
de communication et  
des recommandations
Augmentation du NPS2
Pour un budget moyen de 80€ / mois
UNE DÉMARCHE COMMERCIALE REPOSANT FORTEMENT SUR LES AUDIENCES
(1) sur la période Janvier - Décembre 2014
Valorisation de l’audience  
auprès des clients
(2) Net Promoter Score des clients exposés aux outils
de valorisation de l’audience vs clients non exposés
Les résultats pour un non-client Équivalent pour un client

Search
&
Display
MISE EN AVANT DE NOS SOLUTIONS DE MARKETING DIGITAL
71
• Prise de rdv
• Marketing
Relationnel,
CRM, e-mail
• Devis
• Petites
annonces
• Prise de rdv
• Transaction
• Web2store
• Prise de rdv
Approche commerciale en tant que Solocal
(1) NPS : Net Promoter Score
(2) Augmentation du NPS des clients bénéficiant d’une explication complète de l’ensemble des solutions du Groupe vs clients n’en bénéficiant pas
+30
~20% à date des clients ayant
bénéficié d’une présentation
de l’ensemble des solutions
du Groupe
Objectif : 100%
Impact sur le NPS des clients (2)
3
Marketing
digital

UN ENJEU DE GESTION DU CHANGEMENT PLUS LOURD QUE PRÉVU INITIALEMENT
72
!Capacité à travailler avec des objectifs annuels et de s’organiser sur ces bases
!Importante inertie sociale
!Outils pas encore tous adaptés créant de la difficulté d’exécution et des charges de travail
additionnelles
Force de vente
!Transformation de la culture commerciale : du renouvellement (« farming ») à la conquête
des clients (« hunting »)
!Organisation différente du travail – Développement d’une approche avec plusieurs
visites au cours de l’année, développement du multi-canal pour générer de l’upsell

HABITAT : ÊTRE RÉFÉRENT SUR LE MARCHÉ
73
! Leader sur le marché (part de marché 32%)
! Synergies prometteuses entre les principaux sites du Groupe,
notamment pagesjaunes.fr et comprendrechoisir.com
!Migration de la valeur Imprimés & vocal des clients vers Internet
!Augmentation de l’ARPA Internet par un équipement plus fort en
sites Web
!Capacité à générer des synergies avec les solutions de demandes
de devis de SoTravo
! Audience
(millions de recherches)
! Base de clients Internet
! ARPA Search & Display
(1) KPI France
(2) CA Internet 2014 - France
(3) Pénétration de la base de clients Internet
2014 
(TCAM 2011-2014)
Actifs & Premiers succès
Challenges
110
120k 
(-2,5% pa)
1 170€ 
(+7,6% pa)
24% 
(+4pts vs 2011)
Enjeux
à horizon 2018
Principaux concurrents
! Pénétration des
solutions de Marketing
digital 3
KPI 2011-2014 et tendance à horizon 2018 1
CA Internet 2 : 180 M€

SERVICES : CHALLENGER DANS UN MARCHÉ EN PLEINE ÉBULLITION
74
!Commercialisation des produits de petites annonces de A Vendre A
Louer et AnnoncesJaunes par les équipes de la BU Services
!Migration de la valeur Imprimés & Vocal de clients traditionnels vers
Internet
!Marché de l’immobilier particulièrement concurrentiel
!Augmentation de l’ARPA Internet par une plus forte pénétration des
solutions de Marketing digital
!Conquête des comptes à réseaux (ex. : banques…)
80k 
(-2,1% pa)
1 160 € 
(+4,9% pa)
24% 
(+3pts vs 2011)
200
! Audience
Enjeux
à horizon 2018
Challenges
2014 
(TCAM 2011-2014)
! Pénétration des
digital 3
(1) KPI France

COMMERCE : ASSEOIR NOTRE LÉGITIMITÉ FACE À DE MULTIPLES ACTEURS VERTICAUX
75
!Très forte audience
!Nouveau portail pagesjaunes.fr permettant une meilleure mise en avant
des clients
!Synergies avec Mappy
!Services transactionnels déjà mis en place mais qui restent à généraliser
!Accélération de l’acquisition de clients Internet
!Pénétration des offres de Marketing digital
!Conversion de l’audience en transactions
!Poursuite du développement de solutions Web-to-Store
470
150k 
(-1,4% pa)
650 € 
(+1,5% pa)
16% 
(+5pts vs 2011)
! Audience
! Pénétration des
digital 3
Enjeux
à horizon 2018
Challenges
2014 
(TCAM 2011-2014)
(1) KPI France

SANTÉ & PUBLIC : ÊTRE LE FAISEUR DU MARCHÉ
76
!Très forte audience
!Solutions de marketing digital pertinentes pour conquérier le marché
(Sites Web, prise de rdv en ligne)
!Nouveau portail PagesJaunes Doc de prise de rdv de médecin en ligne
!Croissance des ventes / prise de part de marché sur les professions
libérales et sur les professionnels de Santé
!Captation des opportunités dévoilées par la dérégulation
progressive du marché
!Education des professionnels pour en faire des annonceurs
communicants
550
80k 
(+2,7% pa)
700 € 
(+4,1% pa)
10% 
(+2pts vs 2011)
! Audience
Challenges
Enjeux
à horizon 2018
2014 
(TCAM 2011-2014)
! Pénétration des
digital 3
(1) KPI France

BTOB : RECONQUÉRIR LES CLIENTS HISTORIQUES
!Un des premiers carrefours d’audience Pro en France à monétiser
!Développement d’une gamme complète de solutions (search, site
web, e-mail marketing, IP tracking)
!Amélioration du NPS en capitalisant sur la marque Solocal BtoB
!Augmentation significative de la part de marché volume avec l’offre
de « search BtoB »
!Augmentation de la « share of wallet » chez les 90k annonceurs
avec les nouvelles solutions
210
90k 
(-4,8% pa)
1 030 € 
(+4,3% pa)
18% 
(+4pts vs 2011)
! Audience
Challenges
Enjeux
à horizon 2018
2014 
(TCAM 2011-2014)
! Pénétration des
digital 3
(1) KPI France

OPTIMISER LA PRÉSENCE DIGITALE
DES GRANDES MARQUES
6
Christophe PINGARD
Directeur Général Délégué
Frédéric OBALA
Directeur Général
Solocal Network

STORE LOCATOR
79
Deux axes phares pour accompagner les marques et les réseaux
dans leur communication digitale
ACCOMPAGNER LES GRANDES MARQUES ET RÉSEAUX SUR INTERNET
SMART DATA & PROGRAMMATIQUE

STORE LOCATOR - PRINCIPAUX CLIENTS
NEW

• Obtenir les coordonnées  
(adresse, tél, horaires)
• Localiser le magasin
• Visualiser l’itinéraire
• Contacter le magasin pour demande
d’infos  
ou de devis
• Prendre RDV
• Recevoir des bons plans, promotions,
newsletter
STORE LOCATOR POUR LES GRANDS COMPTES
!Déclinaison locale de la stratégie
marketing globale des marques /réseaux
!Contenus locaux enrichis
!Pages locales :
-Marques
-Points de ventes / distribution
-Catalogues de produits
!Référencement optimisé sur les
moteurs
!Services transactionnels : prise de rdv,
réservation de produits / clic & collect

82
!Reciblage des utilisateurs intentionnistes
avec les publicités des annonceurs
!Data utilisateur exclusive et à très forte valeur :
-Intentionnistes géolocalisés
-Data issue des principaux portails du
Groupe (eg PagesJaunes.fr, Mappy,
ComprendreChoisir) croisée avec la data
de nos clients / data externe
!Première étape franchie dans les solutions
de retargeting, évoluant naturellement vers
le pre-targeting
01010
01001
01001
01000
+200 medias…

STORE LOCATOR
ACCOMPAGNER LES GRANDES MARQUES ET RÉSEAUX SUR INTERNET
83
Modèle SaaS, fortement scalable
Multiples clients internationaux
Savoir-faire et plateforme technologique fortement
scalable pour accompagner les grandes marques
et réseaux partout en Europe

MAXIMISER LES REVENUS : SYNTHÈSE DES PRINCIPAUX ENJEUX
84
!Acquisition de nouveaux clients à forte valeur et upsell (pénétration du marketing digital) :
accroissement de l’activité commerciale (outils, pilotage, management, support)
!Captation du plein potentiel auprès des grandes marques et réseaux
!Résolution des principaux points d’inertie dans l’exécution (technologie, évolution des processus et
de la culture, social)

7CONCLUSION
Jean-Pierre REMY
Directeur Général

Investor Day Avril 2015CONCLUSION
7
ACTIFS ET LEVIERS DE CROISSANCE
86
N°1 européen de la communication digitale
locale sur un marché porteur grâce à
l’accélération de la migration online
Puissance, croissance, et rentabilité des
audiences de Solocal Group, qui offrent un fort
potentiel de monétisation
Un accès unique au web mobile local conforté
par les partenariats (Bing, Google et Apple)
Une position de leader sur 5 verticales :
Commerce, Services, Habitat, BtoB, Santé&Public
Une croissance Internet pérenne : +10% 
Croissance de l’audience : +15% 
Croissance de l’ARPA1 : +5% à +10% 
Croissance du # de clients : 0% à +5% 
Pénétration du marketing digital : 30%  
de la base clients
Une croissance rentable : EBITDA/CA2 ~30%
Une réduction de la dette nette > 300M€ par
rapport au montant actuel
Le Groupe ambitionne d’atteindre en 2018 :

Investor Day Avril 2015GLOSSAIRE
8
Chiffre d’affaires Internet :
! Somme du chiffre d’affaires des activités Search & Display et Marketing digital
Chiffre d’affaires Search & Display :
! Les principaux produits sont la création et la commercialisation de contenus et d’espaces publicitaires, le référencement, la publicité ciblée et la
mise à disposition d’espaces publicitaires aux annonceurs locaux et nationaux (« display »), ainsi que toute une gamme de services et produits
permettant la mise à disposition et la diffusion d’information à contenu local. L’activité Internet du Groupe est principalement réalisée en France,
mais aussi en Espagne (QDQ Media). Dans ce segment sont regroupées les activités de « pagesjaunes.fr » et « pagespro.com », la création et
commercialisation de contenus et espaces publicitaires de type « search » et « display », notamment au travers de la régie publicitaire Internet
Horyzon Média, ainsi que les petites annonces en ligne « annoncesjaunes.fr » et « avendrealouer.fr »
Chiffre d’affaires Marketing Digital:
! Parmi les solutions de présence digitale, Solocal Group propose la création et l’hébergement de sites Web et leur référencement sur
pagesjaunes.fr, les partenaires affiliés et les moteurs de recherche (SEO – référencement naturel, ou SEM – référencement payant). Solocal
Group propose également des services de mise en relation transactionnels : demande de devis et contacts (via SoTravo et sur
ComprendreChoisir.com), prise de rendez-vous en ligne s’appuyant sur la technologie développée par ClicRDV, commande en ligne la livraison
de plats cuisinés sur Chronoresto.fr auprès des restaurants de proximité référencés, solutions de Web-to-Store au travers de l’actif
cartographique Mappy et de la technologie de « store locator » de Leadformance. En outre, Solocal Group met à disposition de ses clients la
possibilité de créer et mettre en visibilité des offres promotionnelles de type « bon plans » et « couponing », et la création et gestion de
campagnes de Marketing Direct (SMS, emailing ciblé)
Chiffre d’affaires Annuaires imprimés & Autres activités :
! Somme des revenus issus d’une part des activités « annuaires imprimés » relative à l’édition, la distribution et la vente d’espaces publicitaires
dans les annuaires imprimés (PagesJaunes, PagesBlanches) et d’autre part des activités concernant le marketing direct traditionnel (logistique,
affranchissement, mailing) et les services de renseignements par téléphone et par SMS (118 008) ainsi que l’annuaire inversé QuiDonc
GLOSSAIRE - P&L OPÉRATIONNEL (1/2)
88

8
# de clients Search & Display :
! Nombre de clients comptabilisés dans le dernier mois de la période considérée possédant un produit de la gamme Search & Display
ARPA Search & Display :
! Chiffre d’affaires de la période considérée rapporté au nombre de clients moyens de la période (moyenne des clients présents au
début et à la fin de la période considérée)
Taux de pénétration du Marketing Digital:
! Nombre de clients comptabilisés dans le dernier mois de la période considérée possédant un produit de la gamme Marketing
Digital, rapporté au nombre de clients fin de période Search & Display.
89

8
Charges externes nettes :
! Incluent les achats externes : essentiellement les coûts éditoriaux (achat de papier, impression et distribution des annuaires
imprimés), les coûts liés aux bases de données, les charges d’exploitation et de développement des systèmes d’information,
les charges de communication et de marketing, ainsi que les charges de structure.
! Et comprennent également les autres produits et charges opérationnels : principalement composés des impôts et taxes, de
certaines provisions pour risques, et des provisions pour risques clients
! N’incluent pas les charges exceptionnelles tels que les provisions liées au déménagement prévu en 2016
Salaires et charges sociales :
! Représentent les frais de personnel pour l’ensemble du Groupe (toutes populations confondues) mais excluent la
participation des salariés et les charges de rémunération en actions, ainsi que les coûts liés à la restructuration (PSE)
EBITDA (Earnings before interests, taxes, depreciation and amortisation)
•EBITDA est égal au chiffre d’affaires après déduction des charges externes nettes, des salaires et charges sociales
(participation des salariés et rémunération en actions comprises) et des coûts de restructuration et d’intégration
90

8
Endettement financier net :
! Total de l’endettement financier brut, diminué et/ou augmenté de la juste valeur des instruments dérivés actifs et/ou passifs
de couverture de flux de trésorerie, et diminué de la trésorerie et équivalents de trésorerie
Coût moyen de la dette totale :
! Coût moyen pondéré de la dette bancaire et de l’emprunt obligataire, annualisé lorsque la période est inférieure à 12 mois
GLOSSAIRE – STRUCTURE FINANCIÈRE
91

8
Reach (indicateur défini et publié par Nielsen Médiamétrie)
! Nombre de visiteurs uniques d’un site : le nombre d’internautes / mobinautes / tablonautes ayant visité un site sur un
mois donné
! Reach : il représente le trafic, en visiteurs uniques, d’un site ou d’un groupe sur un mois donné. Il peut être exprimé en
volume (nombre de visiteurs uniques) ou en ratio (par rapport à une population de référence pour le mois concerné). Le
Reach du Groupe ne concerne que ses propres services. Aucun des media partenaires externes en « déportalisation » ne
sont pris en compte dans cet indicateur
Audiences (indicateur de visites mesuré en interne)
! Déportalisées : audiences indirectes sur des contenus de marque PagesJaunes en dehors des media digitaux
PagesJaunes (notamment Bing, Yahoo!, Comprendre Choisir, …)
! SEO & affiliés : audiences sur les media digitaux PagesJaunes ayant pour origine des partenaires affiliés (MSN, Nosibay,
Free et Alice, Planet, L’internaute) et des moteurs de recherches (SEO, « Search Engine Optimisation »)
! PagesJaunes: audiences suite à la volonté exprimée d'un utilisateur d'accéder aux media digitaux PagesJaunes (accès
direct et recherche de marque sur un moteur de recherche)
GLOSSAIRE – REACH & AUDIENCES
92

Solocal Group Investor Day - 28 avril 2015

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