3. Четыре наиболее существенных
барьера для ВЭД
• Проблемы поиска зарубежных торговых и
инвестиционных партнеров.
• Ведение переговоров и деловой
переписки на языке партнера
• Недостаточное знание законодательства
в области тарифной и таможенной
политики других стран
• Несоответствие местной продукции
мировым и европейским стандартам
качества.
4. Почему Вас ждут на внешнем
рынке?
• экспорт товаров или услуг из родной страны
• выпуск товаров или услуг в стране
пребывания на независимых предприятиях
(лицензирование, франчайзинг, контрактное
производство)
• выпуск товаров или услуг в стране
пребывания на собственных предприятиях
компании (прямые зарубежные инвестиции и
совместные предприятия).
5. Экспорт является самым
распространенным методом
выхода на зарубежные рынки
• Косвенный экспорт предполагает наличие
посредника внутри родной страны.
Посредниками могут служить как
специализированные организации, так и
другие компании, которые будут продавать
ваш продукт за рубежом в дополнении к
своему. Данный вариант является наименее
рискованным, но и предполагает
наименьший потенциал прибыли.
• В случае прямого экспорта экспортер
осуществляет продажи в зарубежной стране
самостоятельно, либо через посредников
(агентов, дистрибьюторов) внутри этой
страны.
6. Экспорт является самым
распространенным методом
выхода на зарубежные рынки
• Основные проблемы прямых продаж за
рубежом: отсутствие постоянной работы с
клиентами и сложности в послепродажном
обслуживании.
• Если данные проблемы существенны, то
работу на зарубежном рынке лучше построить
через внешнего посредника
• Поиск и оценка посредников могут быть
сложными процессами.
• По данным исследования Infowave, основными
источниками информации при поиске
зарубежных партнеров являются: Интернет,
выставки и деловая пресса.
7. Экспорт является самым
распространенным методом
выхода на зарубежные рынки
Из интернет-ресурсов можно отметить каталоги
компаний, такие как: Alibaba, Dmoz, Kompass,
B2BYellowPages, EuroPages
Привлечению зарубежных партнеров
помогут
• серьезный подход,
• наличие «историй успеха» на других рынках,
• личное обаяние,
• опыт локализации продуктов,
• маркетинговая поддержка.
8. Выпуск товаров или услуг в
стране пребывания на
независимых предприятиях
• Суть предоставления лицензии состоит в
выдачи местному производителю права на
производство и продажу товаров вашего
предприятия.
• Частным случаем лицензирования является
франчайзинг. В этом случае вы
предоставите местному производителю
(франчайзи) возмездное право действовать
от своего имени, использовать ваши
товарные знаки и/или бренды
•
9. Выпуск товаров или услуг в
стране пребывания на
независимых предприятиях
• Если ваша компания владеет известным
(хотя бы в узких кругах) брендом и
налаженным бизнес-процессом, то
лицензирование позволяет избежать
крупных затрат и оперативно развернуть
свою деятельность на внешних рынках.
• Недостаток лицензирования состоит в
сложности контроля лицензиата. Кроме
того, если лицензиат крупно преуспеет,
прибыли пойдут ему, а по окончании срока
контракта у вас может появиться новый
конкурент.
10. Выпуск товаров или услуг
в стране пребывания на
независимых предприятиях
• подрядное производство (заключение
контракта с местными производителями
на выпуск товара),
• управление по контракту (представление
зарубежному партнеру «ноу-хау» в
области управления). Данным методом
пользуются, например, сети отелей (
Hilton) для организации своей работы в
разных частях света.
11. Первый белорусский
резидент «Сколково»
• ООО «Таргет Медикалс» в октябре прошлого года
создали сотрудники Института биоорганической химии
НАН Беларуси, а также бывший врач Минской
областной клинической больницы и бизнесмен Алексей
Ключенович, который является генеральным
директором компании. С Институтом биоорганической
химии «Таргет Медикалс» связывает официальный
договор о сотрудничестве в области разработок новых
лекарственных средств и получения очищенных
рекомбинантных белков. Отметим, что участники
«Таргет Медикалс» кандидаты химических наук Алексей
Янцевич и Андрей Гилеп возглавляли, институтские
лаборатории белковой инженерии и молекулярной
диагностики и биотехнологии.
• С конца 2012 года«Таргет Медикалс» является
резидентом российского инновационного центра
«Сколково». К слову, это первая белорусская компания,
получившая такой статус. В «сколковском» проекте в
качестве координатора участвует и заведующий
отделом иммунохимических и молекулярно-
билологических средств диагностики Института
биоорганической химии член-корреспондент НАН РБ,
доктор химических наук, профессор Сергей Усанов.
12. Первый белорусский
резидент «Сколково»
• Проект «Таргет Медикалс» пока находится в
безгрантовом списке участников кластера «Биомед»
(такой статус имеют 176 из 209 его резидентов). Но
учредители компании уверены, что их разработка
заинтересует потенциальных инвесторов.
• Белорусы занимаются в «Сколково», разработкой новых
синтетических противогрибковых лекарственных
средств с использованием технологий скрининга insilico
и invitro.
• По оценке GBI Research, размер мирового рынка
противогрибковых соединений в 2010 году составил 9,4
млрд. долларов. Ожидается, что в предстоящие 5 лет его
размер увеличится еще на 1 млрд. долларов.
• Основными странами-потребителями являются США,
Великобритания, Германия, Франция, Италия, Испания,
Япония. Учитывая повышенный спрос на новые
продукты у основных производителей лекарственных
препаратов, следует ожидать заинтересованность
инвесторов в проекте белорусских ученых. А, значит, у
белорусов есть хорошие шансы занять свою нишу на
мировом рынке лекарственных средств.
13. Выпуск товаров или услуг в
стране пребывания на
собственных предприятиях
компании
• Наиболее полной формой вовлечения
компании в деятельность на зарубежном
рынке является организация на нем
собственного предприятия.
• Создание совместного предприятия (СП)
позволит сократить объемы инвестиций и
опереться на местных партнеров, лучше
знающих свой рынок и располагающих
связями в определенных кругах.
• Создание СП часто практикуется в странах со
специфическими культурными
особенностями. Даже Unilever решил
развиваться в Китае через создание СП с
местной государственной компанией
Sumstar.
14. Решение о выборе способа
проникновения
1. стадия развития компании (размер, опыт
внешнеэкономической деятельности,
наличие финансовых ресурсов,
готовность к риску),
2. потенциал рынка сбыта,
3. внешнеэкономическая политика целевой
страны,
4. условия ведения бизнеса
5. транспортно-логистические расходы.
15. Решение о выборе способа
проникновения
• Стадия развития компании.
Процесс интернационализации компании
состоит из следующих основных стратегий
(по Йохансону):
• отсутствие регулярного экспорта;
• экспорт через независимых представителей
(агентов);
• создание одной или нескольких дочерних
компаний;
• организация собственного
производства за рубежом.
16. Решение о выборе способа
проникновения
• В Беларуси ситуация другая – у нас слишком
маленький внутренний рынок, чтобы рассчитывать
только на него. Поэтому текстильные предприятия
должны ориентироваться на регионализацию:
развивать собственное производство в своей стране,
создавая продукты и брэнды, ориентированные на
внешние рынки.
• По этому пути уже 6 лет идет «Моготекс». Изучаются
потребности зарубежных рынков, закупается
соответствующее оборудование, обучается персонал
и, производится экспортная продукция на территории
Беларуси
• Последние 5 лет нас основными рынками сбыта были
страны СНГ. Сейчас ориентир на Северную Америку и
центральную Европу. В объемах поставок в 2012 году
экспорт составил 70%, а в ближайшие 2 года
планируется увеличить долю экспорта до 80%.
17. Решение о выборе способа
проникновения
При выборе рынка следует учитывать следующие
обстоятельства:
• проблемы внедрения на рынок и связанные с этим
издержки;
• объем возможных поставок и продаж;
• тенденции и перспективы развития для
наращивания бизнеса;
• присутствие на рынке конкурентоспособных
товаров;
• риск, связанный с неопределенностью ситуации и
дефицитом информации;
• ограничения, обусловленные национальными
особенностями потребителей;
• языковая и культурная близость партнеров по
коммерции.
18. Потенциал рынка сбыта
• Малый бизнес часто предпочитает
начинать с регионов, а не со столиц. Так,
небольшие белорусские мебельные
фирмы обычно работают в областных
городах России и Украины, не слишком
интересуясь столицами и даже
городами-«миллионниками».
• Конечно, спрос там – несопоставимо
меньший, зато и затраты на доставку,
хранение, маркетинг и заработную плату –
тоже невелики.
19. Потенциал рынка сбыта
• Регионы очень значительно
отличаются как от столиц, так и друг от
друга. Причем, этих отличий может
быть очень много: по структуре
экономики, количеству населения и его
менталитету, развитости транспортной
и торговой сетей, объемам денежных
потоков и уровню качества жизни.
• Поэтому эксперты советуют начинать
разработку стратегии выхода на
внешний рынок с изучения потенциала
регионов!
20. Решение о выборе способа
проникновения
• Внешнеэкономическая политика
целевой страны
• В некоторых странах существуют
законодательные ограничения. Так,
зарубежные банки не имеют права
открывать свои филиалы в ряде стран.
• С другой стороны, высокие пошлины на
импортные авто способствовали решению
о строительстве в России своих заводов
ведущих автопроизводителей, а закон о
локализации способствовал привлечению
в страну производителей автокомпонент.
21. Решение о выборе способа
проникновения
• Внешнеэкономическая политика
страны
• Как известно, предприятиям
Министерства промышленности в этом
году доведено непростое задание:
обеспечить положительное сальдо во
внешней торговле товарами в размере
$3,75 млрд.
• При этом экспортерам советуют
расширять рынки сбыта, в том числе за
счет экзотических для Беларуси стран –
Аргентины, Бангладеш, Боливии,
Габона, Камбоджи, Кувейта, Лаоса
22. Решение о выборе способа
проникновения
• Однако выход на новые рынки всегда означает
необходимость разработки уникальной стратегии
продвижения.
• И основной, так сказать «системообразующий»,
вопрос почти всегда заключается в дилемме –
создавать ли в данном регионе собственную
систему сбыта или использовать дилеров и
местные сбытовые сети?
• Сказать однозначно, что лучше – собственная
товаропроводящая сеть (ТПС) или работа через
дилеров, нельзя. Каждая из моделей реализации
продукции имеет свои плюсы и минусы. Поэтому
начинать решение вопросов сбытовой политики
специалисты советуют с… финансов.
23. Решение о выборе способа
проникновения
• Организация собственной сбытовой сети
требует больших затрат, которые порой
просто не по карману компаниям,
обслуживающим узкие сегменты рынка и
отдельных непостоянных заказчиков.
• Для начала деятельности товаропроводящих
сетей с уставным фондом белорусских
предприятий необходимо привлечение
значительных денежных средств.
• Этот путь требует решения не одного десятка
сложных вопросов, начиная от подбора
персонала, поиска помещения под офис,
складские помещения.
24. Решение о выборе способа
проникновения
• С другой стороны, товаропроводящая сеть со 100%-
но «своим» уставным капиталом и белорусом во
главе всегда более управляема, чем многочисленные
иностранные дилерские структуры. Поэтому даже в
близкой по всем критериям России сегодня
насчитывается более 200 субъектов белорусских
товаропроводящих сетей.
• Собственные ТПС «и в радости, и в горе» всегда
имеют определенные обязательства перед
производителями. Если дилеры при «падающей
цене», исходя из собственных интересов,
замораживают отгрузки, то ТПС обязана
обеспечивать реализацию продукции.
25. Решение о выборе способа
проникновения
• Бывают случаи, когда продукция
реализуется при нулевой и даже при
отрицательной рентабельности! Таким
образом предприятия-производители хотя и
не зарабатывают, но зато разгружают
складские запасы.
• Кроме того, ТПС по согласованию с заводом
может пойти на значительную отсрочку в
расчетах с конечными покупателями:
возможные убытки в этом случае,
естественно, несет само предприятие.
Дилеры этого позволить себе не могут,
поскольку у них – собственные учредители и
собственное бюджетирование.
26. Преимущества работы с
дилерами и
дистрибьюторами: это
должно стать вашим
АРГУМЕНТОМ
• 1. Минимальные вложения. Отпадает
необходимость создания собственной
инфраструктуры. Использование возможностей
дилера или дистрибьютора.
• 2. Конкурентная цена. При незначительных
объемах экспорта работа через дилера не
приводит к существенному удорожанию товара.
• 3. Учет специфики рынка. Выход на
незнакомые рынки лучше осуществлять через
посредников, которые знакомы с местной
конъюнктурой.
• 4. Изучение спроса. Работа через
дистрибьюторов позволяет лучше
контролировать ассортимент продукции,
которая пользуется спросом.
27. Решение о выборе способа
проникновения
• Условия ведения бизнеса.
• В данный раздел следует отнести широкий набор
факторов: ставки заработной платы и затраты на
приобретение земельных участков, наличие
доступа к средствам проведения научно-
исследовательских и проектно-конструкторских
работ, дополнительные административные
издержки на управление иностранным
предприятием, политические риски.
• Бремя политической нестабильности и коррупция
органов власти может сильно ослабить желание
многих компаний выделять значительный объем
ресурсов для выхода на рынок страны, в которой
складываются подобные условия.
28. Решение о выборе способа
проникновения
Условия ведения бизнеса.
• трудности получения разрешений на привлечение
работников из своей страны;
• возможности получения лицензий на сбыт или
производство конкретных товаров;
• выполнение требований государственных органов в
таких вопросах, как налогообложение, условия
труда, охрана окружающей среды.
Уровень бюрократизма прямо измерить невозможно,
поэтому фирмы обычно обращаются к людям,
которые знакомы с условиями деятельности во
многих странах и способны определить этот
уровень как высокий, средний или низкий
29. Решение о выборе способа
проникновения
• Малый бизнес традиционно торжествует в США,
где около 98% всех компаний являются малыми.
При этом в Америке велико и количество
индивидуальных предпринимателей: в 2009 году
официально насчитали 15,3 млн ИП.
• Американская статистическая служба
подготовила отчет, по которому видно, что
больше всего частных предпринимателей заняты
оказанием услуг (уход за ребенком,
парикмахерские, чистка, приготовление пищи,
частные детективы, автосервис, строительные
работы).
• Причем уход за детьми занимает первое место
уже несколько десятилетий. Далее следуют
профессии, связанные с офисной работой
(стенографисты, операторы компьютеров,
передатчики посылок и документов). Последнее
место (как частные предприниматели) занимают
программисты, инженеры и техники.
30. Решение о выборе способа
проникновения
• В Америке порядок регистрации частного
предпринимателя (self-employment) меняется от штата к
штату. Но чаще всего регистрации ИП вообще не
требуется или ограничивается регистрацией имени в
секретариате штата по Интернету с последующим
получением унифицированного идентификационного
бизнес-номера (UBI number). Время регистрации:
неделя. Затраты – в среднем $180. Ежегодный сбор за
перерегистрацию – около $250.
• Но любой предприниматель вне зависимости от
формы бизнеса должен сам обратиться в налоговую
службу США за федеральным налоговым
идентификационным номером (Federal Tax Identification
Number), который используется для налоговой
отчетности.
• Помимо этого, федеральным законодательством
предусмотрена обязанность компании-нанимателя
направлять отчеты о принятых работниках в Службу по
гражданству и миграции.
• Выбор имени – свободен. Предполагается сверка по
списку зарегистрированных имен в секретариате штата.
31. Решение о выборе способа
проникновения
• В Европейском Союзе 99,8 % всех
предприятий относятся к малому и среднему
бизнесу. Среди них 91,8 % – это
микропредприятия (от 1 до 10 работников).
• Самые большие успехи у Германии, где на
малых и средних предприятиях (3,6 млн
компаний) заняты более 25 млн человек
(самое большое число работников).
• В самой сильной экономике Европы –
немецкой – в малом бизнесе (среди
индивидуальных предпринимателей) также
доминирует сфера услуг (48,9%) и
производство (19,7 %). Торговля стоит на
последнем месте (19,7%).
32. Решение о выборе способа
проникновения
• Для начала в Германии надо доказать ведомству
по финансам, что вы будете работать, например, в
статусе человека свободной профессии, а не как
торгово-промышленное предприятие. Причем,
ведомство оставляет за собой право решать
самостоятельно, какой статус будет иметь
будущий предприниматель.
• Если вы добьетесь своего, то для регистрации
статуса «свободной профессии» вам останется
только зафиксировать это в этом ведомстве по
финансам. Если же вы получите статус продавца
или производителя, то вам нужно
зарегистрироваться в промышленной палате и
внести свое имя в общий регистр.
• Следующий этап – получение всевозможных
разрешений от торгово-промышленной палаты
Германии, за которыми надо вовремя обращаться.
К счастью, Германия считается одной из самых
интернетофицированных стран мира, поэтому
многочисленные формуляры возможно заполнить
и отправить по Интернету. В частности,
выбранное вами имя фирмы должно быть
одобрено торгово-промышленной палатой.
Регистрация занимает от 6 до 8 недель.
33. Решение о выборе способа
проникновения
• В Великобритании стартовый капитал для
ООО равен одному фунту стерлингов, то есть
– его попросту нет. Акционерное общество
также считается организованным, если есть
хотя бы один акционер. Процедура
регистрации занимает всего одну неделю.
• Если прибыль от Ltd будет составлять до 14
тыс. евро, то налогами оно не облагается.
Начальная ставка налогообложения при
прибыли от 14 до 28 тыс. евро – 11, 875%.
Максимальная налоговая ставка – 26,97% при
доходах свыше млн. евро. Ставка налога с
оборота составляет 17,5%. Затраты на
регистрацию: 440 евро.
34. Решение о выборе способа
проникновения
Документы для открытия Польской фирмы.
• Паспорта с пропиской всех учредителей на
момент регистрации (в Беларуси или других
странах).
• Заграничный паспорт.
В дальнейшем, предстоит оплачивать ведение
бухгалтерии и аренду офиса:
• аренда офиса - 400 zl ежемесячно;
• бухгалтерское сопровождение - 400 zl
ежемесячно.
Название фирмы определяется по взаимной
договоренности Имеется 100 зарезервированных
названий
35. Решение о выборе способа
проникновения
• Условия ведения бизнеса.
• Оценка конкурентной среды. В этом случае
оценивается присутствие на рынке ваших
конкурентов. Прежде всего, количественное,
но и качественное тоже.
• И, кстати, стоит выяснить: не работают ли
на этих рынках ваши белорусские коллеги?
Иногда это даже к лучшему, поскольку с
ними можно объединить усилия по созданию
сбытовой сети, продвижению и другим
вопросам.
36. Решение о выборе способа
проникновения
• Экономико - логистическая оценка
• В этом случае речь идет о предварительной
оценке затрат при вхождении на тот или иной
рынок, которые складываются из стоимости
аренды офиса и складских площадей,
необходимых человеческих ресурсов,
налогообложения.
• Кроме того, изучается транспортная
доступность – наличие автомобильных дорог,
железнодорожного и, при необходимости,
авиационного сообщения. Затем делается
расчет логистики поставок в этот регион. Как
правило, компании, доставляющие грузы
автомобильным транспортом, ограничиваются
«плечом» в 1000 км. Более удаленные
перевозки значительно удорожают логистику.
37. Решение о выборе способа
проникновения
• Транспортно-логистические расходы.
• Чем выше расходы на доставку продукции,
тем менее выгоден становиться экспорт.
• Традиционные лампочки в основном
состоят из воздуха. Их нельзя компактно
уложить, и перевозить их на далекие
расстояния очень неэкономично. Так что
фабрики приходится строить относительно
близко к местам продаж. Что касается
светодиодных источников света, то они
очень маленькие. Так что их можно
перевозить на далекие расстояния по
всему миру
38. ВЬЕТНАМ ЭТО ЭКЗОТИКА ИЛИ
БИЗНЕС?
• Наряду с особенностями регуляторной
политики и приемлемыми правилами
регистрации очень важно, что еще со
времен Советского Союза с Вьетнамом
налажены прочные связи.
• Многие из вьетнамских партнеров учились в
России или Белоруссии, начиная
сотрудничать с нашей компанией, они
обычно уже позитивно настроены по
отношению к бывшему советскому, а ныне
белорусскому или российскому бизнесу.
Это, безусловно, облегчает работу.
39. ВЬЕТНАМ ЭТО ЭКЗОТИКА ИЛИ
БИЗНЕС?
• Прежде чем выходить на новый рынок,
надо его тщательно изучить.
• Для отечественного экспортера,
приступающего к работе на новом для
себя рынке, как в свое время и для нас,
может, например, оказаться открытием
то, что во Вьетнаме нет особой
специализации в дистрибуции.
• Иначе говоря, один предприниматель
может продавать и пищевую продукцию, и
фармацевтические товары, и лодочные
моторы.
40. Где найти контакты?
• Необходимо использовать разные
источники информации — от
Интернета и данных аналитических
агентств до консультаций экспертов.
• Однако главным источником
остаются непосредственные
человеческие контакты. Партнеров
надо находить на выставках и
международных конференциях.
• Очень важна для поддержка
Министерства иностранных дел,
Торгово-промышленной палаты,
сотрудников посольств .
41. Какие выгоды можно
получить на рынках других
стран ?
• Развивающиеся рынки интересны не только
для продвижения товаров, но также с точки
зрения организации производства.
• Там недорогая рабочая сила, часто
дешевое сырье, более благоприятные
климатические условия для ряда видов
деятельности и самое главное —
потребности, которые мы можем
удовлетворить.
42. Какие выгоды можно
получить на рынках других
стран ?
• Интересно научиться делать бизнес там, где нет
компьютеров В России и в большинстве
развитых стран знакомство с онлайн начинается
на ноутбуке или на персональном компьютере.
• А в Индонезии, в бедных провинциях Китая, в
Индии ― компьютеров нет, не было и никогда не
будет.
• Жители развивающихся стран пользуются
сервисами, выходят в онлайн, смотрят видео и
отправляют письма через телефоны за $40.
• Сейчас вполне функциональные смартфоны на
Android стоят меньше $100. Когда планшетники
подешевеют до $100-200, начнется взрывной
рост в развивающихся странах.
43. Какие выгоды можно
получить на рынках других
стран ?
• Потенциальные партнеры на
развивающихся рынках не требуют
суперсовременную продукцию и
новейшие технологии, которых у нас нет.
Для них актуальны наработки, которыми
мы обладаем.
• Во многих развивающихся странах также
востребована простая техника, которую
можно ремонтировать на месте, не
отсылая куда-то за океан.
44. Как выйти на зарубежный
рынок?
• В нашей стране распространено
предубеждение: для выхода на
международный рынок якобы нужны
большие средства. Или, по крайней мере,
большие, чем для ведения бизнеса в
стране.
• Однако это не так. На практике гораздо
больше проблем возникает из-за
недостатка не финансов, а информации о
стране, рынке, игроках.
45. Как выйти на зарубежный
рынок?
• Получение данных осложняется
языковым барьером. Что касается
финансов, то, если партнеры за рубежом
заинтересованы в Вашей продукции, они
смогут вложить собственные средства
для ее продвижения на местном рынке.
• В разных странах мы сталкиваемся с
предпринимателями, которые ищут
поставщиков и готовы разделить расходы
по выводу товара на рынок.
• Поэтому самое важное, на мой взгляд, —
найти партнеров.
46. Как выйти на зарубежный
рынок?
1. Использование ресурсов Интернета.
• Интернет - один из наиболее доступных средств
поиска информации о мировых рынках, товарах и
ценах. Использование Интернета обладает рядом
преимуществ для экспортера:
• сокращением времени и финансовых затрат,
необходимых для поиска информации о товарах и
услугах;
• доступностью информации 24 часа в сутки, 365
дней в году;
• гибкостью и приспособляемостью для целей
поиска и проверки партнеров, маркетинга и
рекламы;
• быстрым реагированием на запросы.
Сайты организаций по поддержке экспорта
обеспечивают информационную поддержку
экспортной деятельности, а также посредством
интерактивных сервисов способствуют
оперативному нахождению деловых партнеров.
47. Как выйти на зарубежный
рынок?
1. Использование ресурсов Интернета.
• Интернет - один из наиболее доступных средств
поиска информации о мировых рынках, товарах и
ценах. Использование Интернета обладает рядом
преимуществ для экспортера:
• сокращением времени и финансовых затрат,
необходимых для поиска информации о товарах и
услугах;
• доступностью информации 24 часа в сутки, 365
дней в году;
• гибкостью и приспособляемостью для целей
поиска и проверки партнеров, маркетинга и
рекламы;
• быстрым реагированием на запросы.
Сайты организаций по поддержке экспорта
обеспечивают информационную поддержку
экспортной деятельности, а также посредством
интерактивных сервисов способствуют
оперативному нахождению деловых партнеров.
48. Как выйти на
зарубежный рынок?
• В белорусском интернете среди подобных
ресурсов можно выделить Белорусский
деловой портал BEL.BIZ (www.bel.biz),
который предлагает широкий спектр
возможностей для экспортеров, включая:
• • возможность задать и получить ответ по
юридическим аспектам ведения
внешнеэкономической деятельности
(рубрика «Вопрос-ответ» содержит базу
более чем из 500 ответов юристов
известных в Беларуси правовых компаний);
• • возможность разместить свое
экспортное предложение в базе ком-
мерческих предложений как на русской, так
и на англоязычной вер-сии портала (
www.belarus.bel.biz) - это предложение
увидят более 80 ООО деловых людей
ежемесячно;
49. Как выйти на зарубежный
рынок?
• Информационные ресурсы. Обратите
внимание, например, на Сеть обмена деловой
информацией системы ТПП России (СОДИ).
Здесь можно разместить коммерческое
предложение, принять участие в виртуальных
выставках, посмотреть проекты, найти
инвестора
• Выставки. Это один из наиболее эффективных
способов поиска деловых партнеров. Личный
контакт дает гораздо больше, чем заочное
знакомство.
• Контактно- кооперационная биржа – деловая
встреча на определенную тему
50. Как выйти на зарубежный
рынок?
• Деловой Cовет или сообщество. Компании,
планирующие развивать свой бизнес в какой-либо
стране, создают деловые советы, ассоциации
деятельность которых направлена на расширение
торгово-экономического сотрудничества с этой
страной.
• Обычно во главе такого объединения стоит видный
предприниматель, который на общественных
началах координирует работу и представляет
интересы делового сообщества в конкретной
стране.
• Эти объединения позволяют получить информацию
о стране, помогают в поиске новых партнеров;
кроме того, это хороший канал для доведения до
сведения государственных деятелей идей и
опасений наших предпринимателей.
51. Как выйти на зарубежный
рынок?
• ТПП Беларуси и ее партнеры за
рубежом.
• Не всегда стоит вариться в
собственном соку, тем более если
есть возможность получить помощь,
часто бесплатную.
• Обратиться в ТПП может любой
бизнесмен, вне зависимости от того,
является ли он ее членом.
52. Как выйти на зарубежный
рынок?•
• Проект EAST – INVEST ("ИНВЕСТИЦИИ
НА ВОСТОК")
• Период реализации: июнь 2011 г. –
ноябрь 2013 г.
Партнеры по проекту:
• Консорциум из 85 организаций поддержки
бизнеса (ОПБ), которыми являются и торгово-
промышленные палаты из стран ЕС и
Восточного партнерства (Украина, Беларусь,
Молдова, Грузия, Азербайджан и Армения) и
Турции.
Партнеры от Беларуси:
• - Белорусская торгово-промышленная палата
(координатор проекта в Беларуси)
• - Бизнес союз предпринимателей и
нанимателей им. профессора М.С.Кунявского
53. Как выйти на зарубежный
рынок?•
Проект EAST – INVEST ("ИНВЕСТИЦИИ НА ВОСТОК“
призван содействовать экономическому развитию
восточного региона и улучшению экономической
ситуации путем развития сотрудничества, с одной
стороны, между ЕС и его восточными партнерами и, с
другой стороны, непосредственно между странами-
участницами Восточного партнерства (ВП), которыми
являются Украина, Беларусь, Молдова, Грузия,
Азербайджан и Армения.
Цели проекта:
• содействие инвестициям и экономическому
сотрудничеству в целом между ЕС и странами ВП, а
также между 6-ю целевыми странами;
• создание "Восточного альянса" для мобилизации
бизнес-организаций с обеих сторон с целью
налаживания стабильного партнерства и диалога, как с
частным сектором, так и с государственными органами;
• разработка конкретных мероприятий для достижения
непосредственных результатов для предприятий
малого и среднего бизнеса в регионе.
• Более полную информацию можно узнать на
официальном сайте проекта www.east-invest.eu
54. Как выйти на зарубежный
рынок?
Для предприятий малого и среднего бизнеса:
• обучение и техническая поддержка МСП в странах
- участницах ВП для повышения их компетенции и
наращивания возможностей в сфере налаживания
связей и развития торговых отношений;
• осуществление учебных визитов на
специализированные европейские торговые
выставки;
• проведение "Business to Business" мероприятий
во время проведения крупных европейских
торговых выставок, включая посещение
производственных объектов по секторам;
• инвестиционные форумы и конференции;
• специальные коучинги для индивидуальных
МСП.
55. Как выйти на зарубежный
рынок?
Для организаций поддержки бизнеса (партнеров по
проекту):
• техническая поддержка содействующих бизнесу
организаций для наращивания их потенциала в сфере
поддержки и представления интересов предприятий
малого и среднего бизнеса;
• ежегодные конференции с участием партнеров проекта
для налаживания связей и обмена опытом;
• стажировки представителей организаций - партнеров
восточных стран в ЕС;
• подготовка инструкторов ("Train the Trainers");
• специализированная подготовка руководящих кадров в
Академии East-Invest;
• индивидуальные программы обмена опытом;
• долгосрочные проекты технического сотрудничества
Twinnings.
• Более полную информацию можно узнать на
официальном сайте проекта www.east-invest.eu
56. Как выйти на зарубежный
рынок?
• НАУКА И ОПЫТ ДЛЯ
БИЗНЕСА
Программа трансграничного сотрудничества Польша
- Беларусь – Украина 2007-2013
Приоритет 1 "Повышение конкурентоспособности
приграничных территорий«
Действие 1.1. "Улучшение условий для
предпринимательства".
Общая стоимость проекта: 262 921,43 евро,
в том числе из стран Европейского союза 236 629,29 евро.
Период реализации с 1 марта 2012 года по 31 августа 2013 года,
57. Как выйти на зарубежный
рынок?
ЗАДАЧИ ПРОЕКТА
• Улучшить условия для развития бизнеса и
сотрудничества предпринимателей сектора
малого и среднего бизнеса из трех регионов.
• Повысить осведомленность предпринимателей
сектора малого и среднего бизнеса относительно
выгоды от сотрудничества между
предпринимателями трех стран.
• Улучшить качество сотрудничества и его развитие
через непосредственные контакты, организацию
конференций, обучений, семинаров, рекламные
кампании в СМИ, портал, рекламирующий
торговое предложение малого и среднего бизнеса,
ломку негативных стереотипов и ментальных
барьеров, ограничивающих трансграничное
сотрудничество.
58. Как выйти на зарубежный
рынок?
ЗАДАЧИ ПРОЕКТА
• Основным направлением деятельности проекта
является запуск интернет-портала на четырех
языках: польском, украинском, русском и
английском, что позволяет создавать базу
приграничного сотрудничества, которая позволит
предпринимателям из сектора малого и среднего
бизнеса в трех регионах, охваченных проектом,
наладить сотрудничество друг с другом, а также
установить торговые отношения.
• WWW.COOPERATION-PL-BY-UA.COM
59. Как выйти на зарубежный
рынок?
ЗАДАЧИ ПРОЕКТА
• Проект также предусматривает предоставление
поддержки для предпринимателей в форме
семинаров, которые будут сосредоточены, в
частности, на развитии знаний и навыков в области:
маркетинговых, торговых компетенций,
управления, развития интеллектуальных
инноваций, использования современных технологий
в управлении компанией, таможенной и визовой
политики Европейского союза, условий ведения
предпринимательской деятельности и налаживания
экономического трансграничного сотрудничества.
• В рамках проекта, в Кросненско-Перемышлянском
субрегионе, Львовской и Гродненской областях
будут организованы кооперационные биржи
сотрудничества для предпринимателей, целью
которых будет ознакомление с деловыми
партнерами из определенных отраслей экономики и
предоставление им возможности установления
делового сотрудничества.
60. Некоторые правила работы на
рынках зарубежных стран
1.Прежде всего нужно ясно
понимать задачу и видеть
целостную картину развития
бизнеса на ближайшую и
более отдаленную
перспективу.
61. Некоторые правила работы на
рынках зарубежных стран
2. До выхода на рынок нужно сделать
«упаковку», то есть привлекательное
предложение, которое учитывает
требования клиентов и особенности
конкурентной среды.
Для этого надо детально исследовать
фундаментальные ценности, ценовую
политику и продукты конкурентов.
Кроме того, необходимо ясно
представлять клиента и его видение
Ваших преимуществ.
62. Некоторые правила работы на
рынках зарубежных стран
3. Не питайте иллюзий, что Вас с Вашим
продуктом где-то ждут.
Не стоит рассчитывать, что партнеры, с
которыми Вы заключили соглашение,
немедленно ринутся в бой.
Нужно самим заинтересовать клиентов и
направить их к Вашим партнерам.
Воздействовать на потребителей лучше
всего через локальное маркетинговое
агентство, которое обеспечит Ваше
присутствие в медиапространстве.
63. Некоторые правила работы на
рынках зарубежных стран
4. Нужно использовать разные каналы
продаж: не только сеть реселлеров,
но и Интернет, а также хостинг
провайдеров.
Вам лучше знать, где Ваш продукт
может найти своего покупателя.
64. Некоторые примеры работы
на рынках зарубежных стран
Мы знали, что на Западе есть такой бизнес —
делать маленькие игрушки и продавать их через
Интернет. И решили попробовать. Для продажи
информацию об игрушках стали выкладывать на
собственной интернет-страничке, а также на других
сайтах (www.shareware.com, www.download.com).
К концу первого года деятельности компания
зарабатывала на продажах около 1000 долл. США
в месяц. В 2000 году для нас это были бешеные
деньги. Позже мы стали не только продавать игры
через Интернет, но и издавать их на Западе.
65. Некоторые примеры работы
на рынках зарубежных стран:
мы пришли к вам
В 2010 году рискнули выйти на новые рынки сбыта в
Европе — стали продавать продукцию в Польше,
Финляндии и Германии.
В США рынок перегрет (обеспечивает до 85%
мировых продаж компьютерных игр), а в этих
странах нам есть что предложить: потребители не
так избалованы большим выбором игр на родном
языке, возможностью оплаты в своей валюте.
В нашей коллекции, например, 100 игр,
переведенных на польский язык, и местные игроки
могут покупать их за злотые.
Всего у нас в портфеле более 400 игр, которые мы
собираемся перевести на 19 языков, так что работы
по освоению новых рынков у нас на годы вперед.
66. Некоторые примеры работы
на рынках зарубежных стран
• Основой успеха мы считаем отсутствие
провинциального (регионального)
мышления.
• Региональное мышление — это серьезный
тормоз для развития бизнеса: многие
компании не могут преодолеть это
препятствие и так навсегда и остаются
региональными.
• Надо избавляться от провинциального
мышления, и не важно, где именно
находится твой офис, ведь у тебя под рукой
— весь мир.
67. Некоторые примеры работы
на рынках зарубежных стран
• Концепция бизнеса строится на одной из
самых «горячих» онлайн-тенденций –
локальном поиске.
• На сайте Nah-bei-mir («рядом со мной»)
можно найти товары, предлагаемые
различными интернет-аукционами и
сервисами в непосредственной близости от
покупателя.
• Эта услуга оказывается весьма кстати, когда
речь идёт, например, о крупногабаритных и
громоздких предметах, транспортировка
которых обходится не дёшево.
68. Некоторые примеры работы
на рынках зарубежных стран
• Кроме точного указания километража, результат
поиска выводится и на карте. Если клиента всё
устраивает, он помечает интересующий его товар,
после чего получает дальнейшую информацию по
соответствующему аукциону и фотоизображение
продукта. Чтобы перейти на сам аукцион,
достаточно одного «клика».
• Кроме ассортимента платформы eBay на портале
www.nah-bei-mir.de можно найти автосалоны,
гостиницы, торговые центры, мебельные магазины
и многое другое в радиусе 10, 25, 50 и 100 км (по
выбору).
• В последнее время подобный сервис становится
составляющей многих интернет-предложений. Он
также может быть использован и для
маркетинговых целей.
69. Social Commerce или Новый
путь для Hand made
• Продавать через социальные сети! Почему бы и
нет. Наверное, именно социальная коммерция
стала главной тенденцией в Америке.
• Продают все и всё, что можно назвать
эксклюзивным. Как привлечь еще никому
неизвестному, но талантливому модельеру,
внимание к своим нарядам? А мастерица из
штата Коннектикут делает чудесные украшения
для елки, но у нее нет денег на собственный
магазин и сайт. Как им быть? Продавать в
соцсетях.
• Причем по-разному: создавать свои собственные
страницы, открывать страницу «самые умные
фразы тысячелетия» и незаметно продвигать
себя там или даже заплатить небольшую сумму
соцсети, чтобы ваши посты всегда оставались
где-то в топе.
70. Изучение языков
• В 2012 году появилось сразу несколько
новых площадок для изучения иностранных
языков. А запущенные еще пару лет назад,
такие как busuu.com, доказали, что могут
удержать количество посетителей выше
критического минимума.
• Тут опять упоминают европейский кризис.
Безработица заставляет жителей Европы
перебираться к соседям. Все принялись
изучать соседские языки.
71. Лампочка для бедных
• Альтернатива свечкам и керосинкам предложена –
небольшой портативный светильник Gravity Light,
разработкой и финансированием которого занимается
индийская компания Indie GoGo. Эта лампочка работает
без применения каких-либо батарей или аккумуляторов,
используя полностью возобновляемый ресурс… - силу
тяжести!
• Схема работы следующая – устройство крепится к
специальному мешочку, наполняемому песком или каким-
либо другим наполнителем, который при подъеме на
несколько секунд производит достаточно энергии, чтобы
лампочка светила в течение 30 минут. Пока лампочка
светит – груз медленно опускается вниз, и через некоторое
время легким движением руки его надо опять поднять к
потолку - и можно сидеть за книгой хоть всю ночь.
• Уход за светильник для бедных тоже не подразумевает
никаких затрат – лампочка просто не содержит деталей,
которые можно сломать и впоследствии менять. При этом
доход от этого нововведения греет и его авторов – меняя
мир к лучшему, данный проект уже окупил объем
изначально вложенных в него средств более чем на 500%.
72. Незнакомый город, где у
тебя точно будет кто-то
знакомый• Новый интересный туристический сервис
предлагает немецкая компания Plus One Berlin.
В распоряжении приезжающих туристов, конечно
же, обустроенные по последнему слову дизайну
и техники номера, расположенные в
непосредственной близости от всех важных для
туристов объектов – баров, ресторанов, музеев и
так далее.
• Нововведение заключается в том, постояльцу
предлагается на выбор один из 28 местных
жителей, которого за отдельную плату можно
попросить провести экскурсию, посидеть за
компанию в баре или просто погулять по улицам.
При этом на каждого местного жителя из списка
предлагается небольшая характеристика – фото,
черты характера, интересы и так далее, чтобы
туристу было удобнее выбрать себе наиболее
близкого в эмоциональном плане компаньона.
Выбрать попутчика можно прямо на сайте при
бронировании номера. При этом следует указать,
чем конкретно турист планирует заниматься с
«гидом» и как долго.
73. Незнакомый город, где у
тебя будет
единомышленник
• Бесплатные тематические
экскурсии по городу для
зарубежных туристов
• Велосипедные экскурсии по
разработанному маршруту с
посещением различных
интересных мест
• Агрессивная маркетинговая
политика, использование
партизанского маркетинга,
социальных сетей и круга друзей
74. А Вы здесь были?
• Что такое HackDay.ru
• HackDay − это серия мероприятий, на которых
участники разрабатывают проекты от идеи до
прототипа за два дня.
• Главное правило HackDay – участники должны
продемонстрировать на демофесте работающий
продукт
• STARTUP WOMEN.RU
• Это площадка для активных и целеустремленных
женщин.
• Это поток вдохновения и знаний о
предпринимательстве, идей проектов и историй
успеха.
75. А Вы здесь были?
• Островок.ру
• Мы получили большой объем инвестиций и
поэтому смогли предоставить партнерам очень
выгодные условия работы.
• STARTUPAFISHA.RU
• Все о российском рынке IT стартапов венчурных
инвестиций
• Startup.exe
• Проект Сообщества менеджеров E-xecutive.ru.
создан для коллективного обсуждения, экспертизы
и финансирования венчурных проектов ранних
стадий. Зарегистрированные пользователи могут
принять участие в его работе в качестве авторов
идей, экспертов или инвесторов.