Ce document explique pourquoi les contacts client avant l'appel d'offre sont importants, et comment, en développant une plus forte intimité client, vous pouvez gagner plus d'appels d'offre

1. DEVELOPPEZ L’ INTIMITE CLIENT
POUR GAGNER PLUS D’APPELS
D’OFFRES
www.proposal-mgt.com
Octobre 2013

2. Si…
Vous découvrez les Appels d’Offre une
semaine après leur émission
Vos partenaires potentiels sont déjà
engagés avec la concurrence
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3. Vous n’avez PAS ASSEZ
d’INTIMITE CLIENT pour
ANTICIPER un Appel d’Offre
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4. 50% des décisions prises par les acheteurs
dépendent de la relation avec le fournisseur
avant l’Appel d’Offre
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5. Pourquoi les contacts avant l’Appel d’Offre sont
importants?
S’INFORMER:
• Client et
décideurs
• Concurrents
• Réalité de
l’opportunité
INFLUENCER
SE PREPARER
l’Appel d’Offre:
• Spécifications
techniques
• Estimations
budgétaires
• « Pré vente » de
votre solution ou
de vos capacités
pour la réponse:
• Sécuriser les
partenaires
• Mobiliser l’équipe
• Planifier la
réponse
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6. Les frères Wright
vol
motorisé et contrôlé d'un avion, ont développé cette
intimité client pour remporter l’un des
contrats les plus importants jamais signés par le
gouvernement américain
er
, auteurs en 1903 du 1
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7. 1907: les frères Wright présentent leur dernier modèle de
machine volante à l’armée des Etats-Unis, qui veut l’acheter tout
de suite pour $10 000
Ils refusent, l’appareil étant encore imparfait
L’armée des Etats-Unis lance alors un Appel d’Offre comportant
des spécifications techniques que tous les experts jugent
irréalistes
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8. Les frères Wright s’engagent à construire
en 200 jours une machine volante
répondant à toutes les spécifications
Pourtant, au moment de l’Appel d’Offre, aucun constructeur, y
compris les Wright, ne pouvait encore satisfaire à ces
spécifications (vitesse, durée de vol…)
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9. Pourquoi les frères Wright ont gagné ?
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Actions de lobbying en amont, pour prouver leur capacité à faire
Forte intimité avec le client
Réponse en conformité totale avec les spécifications techniques
Innovation et bénéfices pour le client
Prix ($25 000) et délais de fabrication conformes aux attentes
Principaux concurrents écartés durant les phases de tests
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10. En 1909, la machine volante des frères Wright
dépasse les exigences de l’armée des Etats-Unis
Grâce aux bonus liés à la performance, ils factureront
plus de $30 000 à leur client
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11. Les frères Wright ont démontré que pour mettre
toutes les chances de votre côté, il faut démarrer
bien avant l’émission de l’Appel d’Offre
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12. Mais démarrer en avance est difficile
Le client maîtrise le process (déclenchement de l’achat,
planning…)
Vous n’avez jamais assez de temps pour collecter et
vérifier toute l’information que vous jugez utile
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13. Les grandes entreprises ont mis en place des
process pré Appel d’Offre
Les PME-ETI n’ont pas besoin de ce
process complexe
Elles n’ont ni le temps ni le budget
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14. Ce dont elles ont besoin, c’est
d’une STRATEGIE pour DEFINIR
si elles PEUVENT ou non
REPONDRE à un Appel d’Offre
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15. Avant l’Appel d’Offre, tous vos efforts
doivent porter sur 3 objectifs
1) Limiter ou neutraliser la concurrence
2) Créer l’envie chez le client
3) Vous préparer pour la réponse
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16. LIMITER OU NEUTRALISER LA
CONCURRENCE
Eviter l’Appel
d’Offre, pour
économiser du
temps et du
budget au Client
Influencer
l’Appel d’Offre
(exigences
défavorables à
vos concurrents)
Neutraliser les
forces de vos
concurrents
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17. CRÉER L’ENVIE CHEZ LE CLIENT
Positionner votre solution
comme la seule répondant
aux attentes, enjeux et
exigences du client
Comprendre les attentes
et enjeux du client
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18. VOUS PRÉPARER POUR LA RÉPONSE
Identifier les thèmes et
éléments clés de votre
réponse
Identifier et sécuriser vos
collaborateurs clés
Identifier et sécuriser vos
partenaires potentiels
Préparer le plan de votre
réponse
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19. A l’issue de cette phase, vous saurez
1) Si vous avez assez d’intimité avec votre client
2) Si vous pouvez répondre seul ou si vous avez
besoin de partenaires
3) Si vous pouvez répondre à toutes les exigences
du client
4) Si vous avez le temps de répondre
5) Si vous avez les ressources pour répondre
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20. Sinon, ne gaspillez pas votre temps et
vos budgets
Vous n’avez AUCUNE CHANCE de GAGNER
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21. Si vous n’avez pas ces
COMPETENCES en INTERNE, vous
pouvez vous FAIRE AIDER
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22. Stéphane LOHSE
Améliorer le Taux de Succès et la Rentabilité des Propositions Commerciales
s.lohse@proposal-mgt.com
http://fr.linkedin.com/in/stephanelohse
http://www.proposal-mgt.com
https://twitter.com/ProposalMgt
Stéphane a plus de 20 ans d’expérience dans les domaines de l’Intelligence Economique, de la Gestion des
Connaissances et de la Gestion d’Appels d’Offre et Propositions Commerciales. Sa carrière lui a donné l’occasion de
piloter et d’optimiser le process de réponse à appel d’offres de l’un des leaders mondiaux des services
informatiques, du conseil et de l’outsourcing, dans des secteurs tels que les services financiers, l’industrie ou le
transport.
Il accompagne des entreprises dans la mise en place d’un process Business Development & Propositions
Commerciales pour augmenter le taux de succès et de réduire le coût d’élaboration des propositions
commerciales.
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