1. Marketing e Comunicação Digital
Sustentare - Julho 2012
Sustentare - Marketing e Comunicação Digital - Julho 2012 - Prof. Claudir Segura

2. Agenda
Apresentações
Miopia em Marketing
Consumo, contexto e conceitos
Evolução do Consumo
A era digital e o consumo
Redes sociais - Cases
Social Commerce
Modelos psicológicos
Atividade
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3. Claudir Segura Diretor Executivo da Creative Services - Rede de Portais e
blogs:
Moda Para Usar, Bike Riders, The Wine is On The Table,
Cozinhando na Web
Gerente de Produtos da Phebo/Procter & Gamble
Suporte Diretoria Comercial Bozzano/Revlon
Gerente Grupo de Produtos SED Magna,
Gerente de Planejamento CMBR
Consultor da Adobe Systems Brasil há 15 anos.
Consultor Apple, Corel e Macromedia.
Prof. Graduação - Pub. Prop. / Com e Multimeios - PUC-SP
Prof. Graduação - Cinema / Radio/ TV / RP - FAAP
Prof. do MBA da Grupo INPG
Graduado e pós graduado em Marketing pela ESPM-SP.
Mestre em Design pela FAUUSP.
Doutorando em Tecnologia da Inteligência e do Design Digital
pela PUCSP
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4. Text
Miopia em Marketing
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5. Por que as empresas
barram seu prório
crescimento?
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6. Todas as indústrias no
passado já foram
empresas em
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7. Hoje muitas dessas
empresas pararam de
funcionar ou tem um
crescimento cada vez
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8. Alguns exemplos pela história....
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9. As estradas de ferro já foram o meio
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10. Pensava-se que o transporte através das
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11. ...mas que perderia seu grande poder
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12. Alguns exemplos pela história....
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13. X
Hollywood não foi arrasada pela televisão.
Hollywood não definiu corretamente seu ramo de
ENTRETENIMENTO
negócio:
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14. X
Lampião a querosene - sumariamente substituido pela
lâmpada de filamento incandescente
ILUMINAÇÃO
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15. X
Pequenos mercados x grandes supermercados
Distâncias
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16. Mais alguns deslizes míopes
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17. "No mercado mundial há lugar talvez para cinco computadores."
Thomas Watson, presidente da IBM, 1943
"O cavalo está aqui para ficar, mas o automóvel, uma moda."
George Peck, presidente do Michigan Savings Bank, em 1903
"Quem diabos quer ouvir os atores falarem?"
H.M.Waner Brothers, 1927
"A televisão não vai durar porque, logo, as pessoas irão ficar
cansadas de olhar para uma caixa de madeira todas as noites."
Darryl Zanuck produtor de 20th Century Fox, em 1946
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18. "É uma grande invenção, mas, de qualquer forma, quem iria usar isso?"
Rutherford B. Hayes, presidente norte-americano, depois da demonstração
de Graham Bell, em 1876
"Viagens de trem em altas velocidades não são possíveis, os passageiros
impedidos de respirar morrerão de asfixia."
* Dionysius Lardner, 1823
"No futuro, os computadores não pesarão mais do que 1,5 tonelada"
* Revista Popular Mechanics, prevendo a evolução da ciência, 1949
"Penso que há talvez no mundo um mercado para 5 computadores"
* Thomas Watson, presidente da IBM, 1943
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19. Onde fica a miopia então
em plena era da
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20. Fatores básicos
1. Midias fazem
parte da internet
como a
conhecemos
2. O Ciberespaço é
amplo e, onde as
informações
existem, existe a
mobilidade, a
nuvem, e pessoas
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21. E que CONSOMEM!
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22. CONSUMO
INPG - Web Negócios - Maio 2012 - Prof. Claudir Segura

23. O que é o consumo?
Na acepção romana literal: Fechar a soma
O consumo é a atividade que consiste na fruição de (bens) e serviços
pelos indivíduos, pelas empresas ou pelo governo, e que implica na
posse e destruição material (no caso dos bens) ou imaterial (no caso dos
serviços). Constitui-se na fase final do processo produtivo, precedido
pelas etapas da produção, distribuição e comercialização.
Utilização, aplicação, uso ou gasto de um bem
ou serviço por um indivíduo ou uma empresa
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24. Como o consumo evoluiu?
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25. Como evoluiu o consumo?
Homens e grupos retiravam o que necessitam e
trocam o excedente
Comércio Primitivo - Nasce a figura do comerciante
como intermediário - facilita a troca
Moedas surgem como parte do processo de compra
Capitalismo primitivo - Revolução Comercial - do
Séc XV ao Início do Século XVIII (revolução industrial)
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26. Questões básicas relacionadas ao consumo
Target
O que estou vendendo? Group
Para que serve meu produto?
Para quem estou vendendo?
Quando estou vendendo?
Público
Como estou vendendo?
Alvo
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27. Causas
Auto realização
Criatividade
Solução de Problemas
Ausência de Preconceito
Carência Aceitação dos fatos
Necessidade
Auto estima
Confiança, respeito
Desejo
Amor, Amizade, Família,
Intimidade sexual
Segurança do corpo,moralidade, família
emprego, saúde
Necessidades fisiológicas, água, comida, ar,
dormir, sexo
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28. Causas
Segundo Sheth, Mittal e Newmann, o que motiva a compra
do consumidor, pode ser motivado por diferentes causas:
Funcional - Satisfaz seu propósito físico ou funcional
Social - Necessidades social
Emocional - Necessidades emocionais
Epistêmica - Necessidade de aprender
Situacional - Satisfaz necessidade contingente ou
momentânea
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29. Independentemente do momento, o consumo
depende basicamente de
NECESSIDADES DESEJOS
DEMANDA
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30. Evolução do consumo
Contextualizando, podemos avaliar a evolução do
comércio em quatro fases
Comércio Analógico
Comércio Tecnológico
Comércio 2.0 - Redes Sociais
Social Commerce
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31. Evolução do consumo
INPG - Web Negócios - Maio 2012 - Prof. Claudir Segura

32. Comércio Analógico
Comércio Tecnológico
Comércio 2.0 - Redes Sociais
Social Commerce
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33. Primórdios do comércio não levavam em
consideração aspectos básicos como segurança,
o “politicamente correto”
A abordagem do consumidor normalmente era
feita pela expressão do uso do produto.
O produto das empresas era tão bom que esses
fatores earm totalmente ignorados.
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34. porque a comunicação
nos meados do século XX
Incentivava apenas
o consumo...
fosse politicamente
correto ou não
(álcool na composição)
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35. Hábitos saudáveis?
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36. SEGURANÇA?
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37. SEDUÇÃO?
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38. Comércio Analógico
Características:
Pesquisa
Deslocamento
Comparação
Aquisição
Em caso de problemas com o produto, tem que se dirigir ao
local de compra ou buscar a assistência mais próxima.
SAC - Centrais telefônicas ou inexistentes na maior parte dos
médios e pequenos negócios
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39. Comércio Analógico
Características gerais
Ocorrem frequentemente no ponto de venda:
Encalhe Logística dependente
do fluxo de vendas
Falta de produtos
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40. Comércio Analógico
Características gerais
Ocorrem frequentemente no ponto de venda:
Necessidade de pesquisa Previsão falha
de campo periódica em Supply Chains
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41. Comércio Analógico
Comércio Tecnológico
Comércio 2.0 - Redes Sociais
Social Commerce
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42. Comércio Tecnológico
CLIENTES:
Tem acesso a informação - mídia impressa e eletrônica
São menos sensíveis a marcas e mais abertos a produtos
genéricos
Tem alta expectativa quanto a
serviços e atendimento
Pesquisa antes de adquirir
São abertos a experimentar novos
produtos
São menos fiéis a marcas
SAC - Centrais telefônicas 0800 além de
recebimento de reclamações via e-mail
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43. Comércio Analógico
Comércio Tecnológico
Comércio 2.0 - Redes Sociais
Social Commerce
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44. Social Media Revolution
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45. Comércio 2.0 - Redes Sociais
Características gerais
Clientes com mais acesso a informação - internet +
redes sociais
ABANDONA o produto / marca se não estiver satisfeito
OPTA se quer ser atingido pela comunicação
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46. Comércio 2.0 - Redes Sociais
Características gerais
NÃO SE CONTENTA mais com as informações
fornecidas pelos fabricantes/fornecedores.
DIVULGA o produto / marca nas redes e expõe sua
opinião
ORGANIZA-SE em redes e leva com ele consumidores
com opiniões afins
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47. Comércio 2.0 - Redes Sociais
Características gerais
Consumidor não quer apenas “adquirir”
Busca informações antes de chegar ao
produto.
8 em cada 10 pessoas buscam informações na
rede antes de comprar um produto.
EXPERIÊNCIA de COMPRA - é a bola da vez!
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48. Comércio 2.0 - Redes Sociais
Características gerais
Monitoramento da marca nas redes
Por parte das empresas passam a ser rotina:
Acompanhamento próximo dos movimentos dos
consumidores
Disseminação de suas atividades nas redes sociais
Criatividade na abordagem do consumidor
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49. Comércio 2.0 - Redes Sociais
Características gerais
SAC 2.0 - Redes Sociais - formando inteligência
Monitoramento do “próximo passo” do consumidor
Antecipação aos passos do consumidor com o uso de
ferramentas criativas para um bom posicionamento
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50. CASES
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51. ARIEL
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52. Sustentare - Marketing e Comunicação Digital - Julho 2012 - Prof. Claudir Segura

53. ARIEL
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54. ARIEL
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55. Sustentare - Marketing e Comunicação Digital - Julho 2012 - Prof. Claudir Segura

56. Sustentare - Marketing e Comunicação Digital - Julho 2012 - Prof. Claudir Segura

57. Sustentare - Marketing e Comunicação Digital - Julho 2012 - Prof. Claudir Segura

58. BLEND TEC
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60. Delites
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62. DIESEL
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63. FACEPARK
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64. Electronic Arts
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66. Sustentare - Marketing e Comunicação Digital - Julho 2012 - Prof. Claudir Segura

67. Coca-Cola - Australia
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68. Sustentare - Marketing e Comunicação Digital - Julho 2012 - Prof. Claudir Segura

69. Cafe Aziatage - Abertura
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70. Sustentare - Marketing e Comunicação Digital - Julho 2012 - Prof. Claudir Segura

71. Toyota Etios
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72. Sustentare - Marketing e Comunicação Digital - Julho 2012 - Prof. Claudir Segura

73. Rede Social - Crianças desaparecidas
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74. Sustentare - Marketing e Comunicação Digital - Julho 2012 - Prof. Claudir Segura

75. Planejamento
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76. PLANEJAMENTO
Quais os meios sociais adequados para atingir
a demanda?
Fotologs e Videlogs
Canais de discussão como Fórums, Listas e Grupos
Sites de amizade
Sites de compartilhamento de arquivo
Sites de construção colaborativa como Wikis
Um mix de alguns dos itens acima
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77. PLANEJAMENTO
Dentro do eixo principal de sua estratégia, é
importante definir quais os meios que permitirão a
flexibilidade na estrutura de seu diálogo:
FOTOS BLOG TWITTER
FACEBOOK MUSICA
GAMES VIDEO REDES SOCIAIS
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78. Fotos e Bookmarks Comentários
imagens e reputação Conteúdo
Livecast Colaborativo
Video e audio
Redes de conteúdo
para empresas
Wiki
Plataforma de
Música blogs
DBACKS
E FEE EI
Eventos AD NS
RAD IG Blogs e Conversação
T H
N CRISE
TS
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OBSERV
MU
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ME
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T
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Documentos/
ESC
PRIORIZAÇÃO
UTA
O E VEND
Conteúdo MARCA
Comunidades de Blogs
ADE
UNID
IDEN
TIF
AD
ICA
OM
O ÇÃ
EP
ÇÃ O
C
IZA
INTERNAL
RO
DU
TO
PA
NE
S
Serviços ao MARKETING/RP
R
IC
LI
T
consumidor IP N Micromeios
AÇ O
ÃO AL
MUNDO RE
Vídeo Ecossistemas
com o uso de Twitter
Localização Discussões
diversas
Reviews e SMS / Voz
Avaliações
Redes
Sociais Foruns
Redes consumo
Redes sociais e Marketing Online - Os novos rumos doe Comunicação Digital - Julho 2012 - Prof. Claudir Segura
Sustentare - Marketing
Moderadas 07.2010 Claudir Segura
Sociais

79. Comércio Analógico
Comércio Tecnológico
Comércio 2.0 - Redes Sociais
Social Commerce
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80. SOCIAL COMMERCE
Social Commerce é um subconjunto do
comércio eletrônico, que suporta ações
interativas entre consumidores e usuários que
“se auxiliam” na aquisição de bens e serviços.
Wikipedia
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81. SOCIAL COMMERCE
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82. Social Commerce
Os pensamentos que
sustentam o Social
Commerce trabalham em
bases fundamentadas em
processos de cognição
humana.
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83. Social Commerce
Psicólogos americanos desenvolveram seis heurísticas
universais, que são evidentes nos compradores.
1) PROVA SOCIAL 4) GOSTO
2) AUTORIDADE 5) CONSISTÊNCIA
3) ESCASSEZ 6) RECIPROCIDADE
Adaptação - Social Commerce Takeaway -Tabjuice.com
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84. Social Commerce
1) PROVA SOCIAL
a) Regra
Na incerteza, verifique o que os outros estão fazendo.
b) Razão psicológica
Olhamos o que outras pessoas estão fazendo, ou tem
feito para resolvermos inseguranças pessoais quando
tomamos uma decisão
c) Ex. no Social Commerce
Pedir conselhos para família e amigos sobre uma
decisão
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85. Social Commerce
81% dos consumidores
pedem conselhos para
amigos e familiares
relacionados a compra
de produtos através de
um site de Redes Sociais
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86. Social Commerce
2) AUTORIDADE NO ASSUNTO
a) Regra
A autoridade manda! (Quem conhece, sabe o que fala)
b) Razão psicológica
Aquilo que é encontrado por autoridades no assunto é
altamente recomendado, graças ao seu expertise e
conhecimento no assunto
c) Ex. no Social Commerce
Pesquisa online, Reviews em blogs, videos no twitter
ou ainda o facebook, de autores influentes
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87. Social Commerce
77%
dos consumidores online
usam reviews para
decidir sobre suas
compras
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88. Social Commerce
3) ESCASSEZ
a) Regra
Menos é mais
b) Razão psicológica
Instintivamente damos maior valor a recursos que se
tornam escassos, ou menos disponíveis, ou ainda haja
possibilidade de deixar de existir no mercado.
c) Ex. no Social Commerce
TORNE-SE MEMBRO - E receba ofertas exclusivas.
Oferta por tempo limitado
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89. Social Commerce
77%
dos consumidores
gostam de receber
ofertas periodicamente
para que possam usar
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90. Social Commerce
4) GOSTAR DE ALGUÉM (like)
a) Regra
Siga aquele que você gosta
b) Razão psicológica
Nós simulamos e concordamos com pessoas das quais
gostamos, admiramos e achamos atrativa porque nos
ajuda a construir títulos e confiança
c) Ex. no Social Commerce
Compartilhe opiniões, negócios, e tendências daqueles
em que você confia, dentro de sua rede
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91. Social Commerce
50%
dos consumidores online já
fizeram alguma compra
baseada em recomendações
encontradas em redes
sociais.
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92. Social Commerce
5) CONSISTÊNCIA
a) Regra
Seja consistente
b) Razão psicológica
Quando confrontados com a incerteza, preferimos
opções que sejam consistentes com suas crenças e
comportamentos passados
c) Ex. no Social Commerce
Comprando marcas em que você confia, reforça seu
comportamento de compras futuras
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93. Social Commerce
62%
dos consumidores online são
fiéis a suas marcas
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94. Social Commerce
6) RECIPROCIDADE
a) Regra
Pagamento adiantado
b) Razão psicológica
Temos um desejo inato de pagar favores, a fim de
mantermos nossa proximidade, independente se esses
favores sejam aceitos ou não.
c) Ex. no Social Commerce
Compartilhar ofertas atualizadas e/ou exclusivas que
você recebeu com sua rede de contatos.
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95. Social Commerce
25.000.000.000
de pequenos conteúdos
são compartilhados
diariamente no facebook
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96. Social Commerce
Era do surgimento das compras sociais
A compra coletiva é um modelo de e-commerce que
promove descontos em vários estabelecimentos quando
um número mínimo de pessoas demonstra interesse de
compra.
Se este número mínimo for atingido no prazo estipulado
pelo site, a oferta é ativada e o cliente recebe seu cupom
virtual.
Basta imprimi-lo, levá-lo ao estabelecimento e utilizar a
oferta.
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97. Social Commerce
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98. Social Commerce
Clubes de compras
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99. Atividade....
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100. Atividade....
Grupos - Agências digitais
Contratados para Contratados para ampliar o
desenvolver e incentivar consumo de:
caminhoneiros a se
1) Fermento em pó (bolos e
preocuparem em cuidar
pães)
da saúde 2) Grampos de cabelo.
(Campanha anti-rebite) 3) TUPIAS
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