SALESMANSHIP<br />Gestión de la cartera de clientes.<br />
OBJETIVO GENERAL<br />Objetivos<br />Programa<br />Dinámica<br />Metodología<br />Profesorado<br />Clientes<br />El objeti...
PALANCAS DE DESARROLLO<br />Utilizando la técnica de los Business Maps se realiza un ejercicio de análisis introspectivo p...
PROGRAMA<br />Objetivos<br />Programa<br />Dinámica<br />Metodología<br />Profesorado<br />Clientes<br />Día 1<br />Día 2<...
Ejes de posicionamiento
Matriz de rentabilidad
Plataformas y estrategia de penetración
ABC de clientes
Ley de Pareto
Riesgo asumido</li></ul>Emoción<br /><ul><li>Identificación de los factores emocionales como origen de las decisiones
Tipos de emociones y sus causas
Precauciones a observar</li></ul>4<br />
EL SIMULADOR SALESMANSHIP<br />Objetivos<br />Programa<br />Dinámica<br />Metodología<br />Profesorado<br />Clientes<br />...
Próxima SlideShare
Cargando en…5
×

Gestión de Ventas

1.973 visualizaciones

Publicado el

Curso de formación presencial en gestión de ventas. Salesmanship significa "El arte de la venta". El objetivo es identificar palancas de venta y aprender las bases de la gestión de una cartera de clientes. Se realiza con un simulador de negocios.

Publicado en: Empresariales
0 comentarios
2 recomendaciones
Estadísticas
Notas
  • Sé el primero en comentar

Sin descargas
Visualizaciones
Visualizaciones totales
1.973
En SlideShare
0
De insertados
0
Número de insertados
52
Acciones
Compartido
0
Descargas
0
Comentarios
0
Recomendaciones
2
Insertados 0
No insertados

No hay notas en la diapositiva.

Gestión de Ventas

  1. 1. SALESMANSHIP<br />Gestión de la cartera de clientes.<br />
  2. 2. OBJETIVO GENERAL<br />Objetivos<br />Programa<br />Dinámica<br />Metodología<br />Profesorado<br />Clientes<br />El objetivo de este curso es crear gestores de negocioen contraposición a la adquisición de pura técnica comercial. <br />Para ello, el primer paso a dar es la identificación de aquellas palancas o acciones capaces de ser motores de venta<br />Además el comercial debe aprender a gestionar su cartera de clientes, su gama de productos y las acciones promocionales, desde una óptica dual de volumen (masa crítica) y margen.<br />2<br />
  3. 3. PALANCAS DE DESARROLLO<br />Utilizando la técnica de los Business Maps se realiza un ejercicio de análisis introspectivo para la identificación de las palancas de desarrollo de ventas.<br />Objetivos<br />Programa<br />Dinámica<br />Metodología<br />Profesorado<br />Clientes<br />3<br />
  4. 4. PROGRAMA<br />Objetivos<br />Programa<br />Dinámica<br />Metodología<br />Profesorado<br />Clientes<br />Día 1<br />Día 2<br />Palancas de venta<br />Introducción a los Business Maps<br />Identificación de palancas<br />Argumentación<br />Preparación<br />Planificación<br />Desarrollo individual<br />Desarrollo en grupo <br />Puesta en común<br />Equipos de venta<br />El factor confianza<br />Competencias necesarias para el trabajo en equipo<br />Cooperación y colaboración coordinada<br />Gestión de carteras<br /><ul><li>Marginalidad de las inversiones
  5. 5. Ejes de posicionamiento
  6. 6. Matriz de rentabilidad
  7. 7. Plataformas y estrategia de penetración
  8. 8. ABC de clientes
  9. 9. Ley de Pareto
  10. 10. Riesgo asumido</li></ul>Emoción<br /><ul><li>Identificación de los factores emocionales como origen de las decisiones
  11. 11. Tipos de emociones y sus causas
  12. 12. Precauciones a observar</li></ul>4<br />
  13. 13. EL SIMULADOR SALESMANSHIP<br />Objetivos<br />Programa<br />Dinámica<br />Metodología<br />Profesorado<br />Clientes<br />Mediante el simulador Salesmanship, los participantes toman múltiples veces el mismo tipo de decisiones, con el fin de ganar experiencia y sensibilidad hacia los conceptos fundamentales de la gestión comercial “Push”.<br />El formador con la ayuda de un ordenador va recogiendo las decisiones de venta a clientes simulados y el participante, que trabaja con conceptos e informes, decide a qué clientes vende, a qué precio, qué cantidades, de qué productos, etc.<br />Una batería de informesreproducen en tiempo real los resultados de las decisiones de venta y de la interacción de los jugadores (competencia).<br />5<br />
  14. 14. DINÁMICA GENERADA<br />Objetivos<br />Programa<br />Dinámica<br />Metodología<br />Profesorado<br />Clientes<br />Del trabajo individual, las ideas y el análisis,…<br />al trabajo en grupo, la simulación de gestión comercial y la diversión. <br />6<br />
  15. 15. VÍDEO<br />Puede visualizar un vídeo de 2,48 m. del curso presencial Salesmanship desde:<br />http://www.youtube.com/user/RZTrainingGames<br />También puede ver esta presentación narrada en 8,56 m. desde:<br />http://traininggames.com/Presentacion_Salesmanship/Salesmanship.swf<br />7<br />Objetivos<br />Programa<br />Dinámica<br />Metodología<br />Profesorado<br />Clientes<br />
  16. 16. MODELO PEDAGÓGICO<br />Objetivos<br />Programa<br />Dinámica<br />Metodología<br />Profesorado<br />Clientes<br />8<br />El juego / Simulación es una metodología de formación experiencial, atractiva y motivadora, con constantes cambios de ritmo, que fomenta la interacción y la participación. El juego incide en los aspectos más emotivos del participante, provocando una actitud positiva y expectante que es clave en el proceso de aprendizaje y se relaciona directamente con el nivel de eficacia.<br />Ciclo de aprendizaje experiencial de KurtLewin(Field Theory in Social Sciences. New York: Harper & Row, 1951)<br />
  17. 17. EFICACIA DEL MÉTODO<br />Objetivos<br />Programa<br />Dinámica<br />Metodología<br />Profesorado<br />Clientes<br />Un simulador de negocios es una herramienta de ayuda a la toma de decisiones. <br />Se basa en un software capaz de evaluar de manera inmediata el resultado producido por decisiones recogidas en variables definidas previamente. <br />Dichas variables alimentan un diagrama causal cuyas relaciones fundamentales facilitan de manera simulada la comprensión de la estructura interna y el funcionamiento de sisitemas sociales.<br />La explicación de dichas relaciones, normalmente no lineales, es útil en los procesos de formación del propio modelo.<br /><ul><li>Convencimiento vía experimentación
  18. 18. Vivencia desde el plano emotivo
  19. 19. Extrapolación a la realidad sin riesgo</li></ul>9<br />
  20. 20. EL MOTOR DEL SALESMANSHIP<br />Objetivos<br />Programa<br />Dinámica<br />Metodología<br />Profesorado<br />Clientes<br />Salesmanship es un simulador diseñado específicamente para identificar y controlar las variables fundamentales de la gestión de la venta, tener visión global, creatividad y capacidad de análisis, saber captar y manejar la información adecuadamente y ser capaz de tomar decisiones y fidelizar al cliente.<br />10<br />
  21. 21. DIRECCIÓN<br />Objetivos<br />Programa<br />Dinámica<br />Metodología<br />Profesorado<br />Clientes<br />Ricardo Zamora es licenciado en Ciencias Empresariales y Master en Dirección de Empresas por ESADE (Top 10 European and International Business Schools — www.esade.edu). Es profesor en el Senior Executive Program en ESADE Executive Education. Imparte dicho programa además en otras escuelas de negocio, universidades y de manera directa en grandes compañías desde USA hasta China.<br />Su experiencia profesional se forja en Marketing en compañías de primera línea como Nestlé, Adams o RBA Editores. Toma contacto con el mundo lúdico al dirigir en España la implantación de una filial del grupo Lego. En 1995 funda Training Games, una consultora de formación especializada en Simulation & Gaming, es decir, en la aplicación de pedagogía activa al aprendizaje. Es creador de simuladores como Synergy, Carterbanc o Salesmanship y juegos como Teaching Cards, Fork, Las 5 fases de la venta y Linker.<br />Se ha especializado en equipos, área a la que dedica actualmente todos los esfuerzos de investigación. <br /> <br />
  22. 22. ALGUNOS DE NUESTROS CLIENTES<br />Objetivos<br />Programa<br />Dinámica<br />Metodología<br />Profesorado<br />Clientes<br />12<br />Gran consumo<br />Sector farmacéutico<br />Sector bancario<br />ConstrucciónInmobiliarias<br />Sector sanitario<br />Sector químico<br />Sector textil-moda<br />Informática y tecnología<br />Utilidades<br />Comunicaciones<br />
  23. 23. Parque Empresarial "La Finca" Pº Club Deportivo, 1 - Edif. 15A, 1ª pl.28223 Pozuelo de Alarcón (Madrid)Tel. +34 911 877 554www.traininggames.com<br />13<br />

×