Александр Николенко, Вице-Президент по маркетингу «Elit Group» (Чехия). Доклад "Сила обреченности: фантастические результаты команды, которой больше нечего терять", III Европейская TOCICO Конференция "Х-файлы" (Киев, 2011).

1. СИЛА ОТЧАЯНИЯ:
невероятные результаты
команды, которой нечего терять
Александр Николенко,
вице-президент по маркетингу
ELIT Group
1

2. Рынок
запасных частей
• Сложный бизнес:
– Более 30,000 моделей автомобилей
– Тысячи запчастей на один автомобиль
– Сотни производителей в разных ценовых сегментах
• В результате ценники дистрибуторов состоят из
миллионов строк, а на складах хранятся сотни тысяч
наименований запчастей
• Ключевой вопрос каждого дистрибутора:
– Какие товары хранить на каждом уровне
дистрибуции (ЦС, РС, филиалы)
2

3. Группа
ЭЛИТ
• Работает на 5 рынках:
– Чехия, Словакия, Венгрия, Румыния, Украина
• Поставляет запчасти для легковых и грузовых автомобилей,
мотоциклов, а также инструменты и оборудование для СТО
• Логистическая структура: центральный склад (Прага),
региональные склады (Будапешт, Бухарест, Киев), свыше 80
филиалов
• Более 300 поставщиков и около 200 товарных групп
• Более 30,000 заказчиков, главный сегмент – СТО (60%)
• Матричная система руководства группой
• Номер 1 на рынках Чехии и Словакии, входит в Топ-3 в
3
Венгрии и в Топ-5 в Румынии и на Украине

4. Элементы TOC
в логистике
ЭЛИТа
Мощный ЦС в Праге (80,000 наименований товаров)
3 региональных склада в странах (более 40,000 каждый)
Более 80 филиалов (5,000 - 10,000 каждый)
Автоматическая система мини-максов с пополнением
каждую ночь (в некоторых случаях и до 2х в день)
• Пересчет мини-максов каждую ночь на основании
4
статистик продаж
•
•
•
•

5. ЭЛИТ Румыния
• Кризис 2009 года очень сильно ослабил фирму в Румынии,
продажи упали почти на 50%
• Во второй половине 2009 года компания прошла полную
реструктуризацию
• Но до сентября 2010 года это не принесло никаких видимых
5
результатов

6. Фирма в кризисе
6

7. Изменения в ожиданиях
заказчиков после кризиса
• Новая реальность:
– Цена имеет большое значение
– СТО берутся за любую работу
– Много моментальных ремонтов, мало плановой работы
• Чтобы выжить СТО нужны запчасти сегодня, а не завтра
• Доступность на филиалах становится ключевой.
• Вот наше ограничение!
7

8. Есть ли у нас на филиалах то, что на
самом деле нужно заказчику?
• Мини-максы рассчитывались исходя из
истории продаж
• Всей Группой использовалась жесткая система
расчета Резервного Фонда
• Мы могли быть уверены, что залежавшегося
товара у нас нет
• Но насколько мы могли быть уверены, что
ходовой товар у нас есть?
• Классический парадокс яйца или курицы
8

9. Вопросы и Ответы
9

10. Решение
10

11. Внедрение
11

12. Сколько понадобилось времени
12

13. Результаты
13

14. ЭЛИТ Румыния в 2011 году
14

15. Хеппи-энд?
• Не совсем. Осталось несколько открытых
вопросов:
– Почему мы начали искать решение только тогда,
когда ситуация стала по-настоящему критичной?
– Откуда взялись креативность найти и сила внедрить
такое решение, о каком раньше даже боялись
подумать?
– Почему вся команда последовала за менеджментом
без всяких замечаний и ворчаний?
15

16. Мы и Другие
16

17. Потеря свободы
17

18. Настоящий Кризис
• Настоящий Кризис приносит новые аспекты в мою работу:
– Мне больше нечего терять, т.к. все уже потеряно. У других
больше нет ожиданий в отношении меня.
– Внешние оценки падают так низко, что перестают что-либо
значить для меня
• Я могу рассчитывать только на себя, но я свободен, чтобы
попробовать изменить ситуацию.
– Если Я решу проблему, то выиграю: вырасту, стану сильнее,
заработаю
– Если Я провалюсь, то не будет ничего: ни результатов, ни
оправданий, ни будущего
– Я лично либо выиграю, либо проиграю
• Я возвращаю назад свою свободу
18

19. Уважаемый Кризис
19

20. Сила Свободы
20

21. Нужен ли нам на
самом деле Кризис,
чтобы стать
СВОБОДНЫМИ?
21