Typische Verkäuferseminare formen einen Verkäufertyp, den kein Mensch haben will.
Nicht einmal der Verkäufer selbst.
Was läuft falsch? Und worauf kommt es wirklich an?
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2. 2
Typische Verkäuferseminare!
! formen einen Verkäufertyp,!
den kein Mensch haben will.!
Nicht einmal der Verkäufer selbst.!
Warum nur?!
3. 3
1: IRRGLAUBE!
„Verkaufen muss man nicht lernen“!
Eine
moderne
Verkäufer-‐Ausbildung
verlangt
keine
geborenen
Verkäufer.
Jeder
Mensch
kann
durch
das
rich@ge
Training
ein
hervorragender
Verkäufer
werden.
Aber:
Jeder
auf
seine
Weise.
Die
Persönlichkeit
zählt.
In
der
Branche
geht
man
auch
heute
noch
davon
aus,
dass
Verkaufen
eine
naturgegebene
Fähigkeit
ist,
die
man
lediglich
‘veredeln’
muss.
Ein
fataler
Irrtum,
denn
ausgerechnet
die
wich@gen
Grundlagen
werden
‘übersprungen’,
so
dass
tatsächlich
nur
diejenigen
mit
angeborenem
Verkaufstalent
voran
kommen.
Nicht
wegen,
sondern
eher
trotz
der
Ausbildung.
4. 4
2: FALSCHER FOKUS!
„All you need is: Skill“!
Eine
moderne
Verkäufer-‐Ausbildung
muss
ein
Fundament
schaffen,
auf
dem
der
Verkäufer
sich
‚Skills‘
aneignen
kann,
die
zur
Persönlichkeit
passen.
Für
uns
ist
das
die
Voraussetzung
für
den
authen@schen
Verkäufer.
Verkäufertugenden
aus
dem
Werkzeugkasten?
Seminare
widmen
sich
meist
bes@mmten
Methoden
bzw.
‚Skills‘.
Die
Annahme:
Je
mehr
dieser
Werkzeuge
zusammenkommen,
desto
besser
der
Verkäufer.
Doch
diese
Form
der
Ausbildung
ist
viel
zu
mechanisch
gedacht,
und
die
Akzeptanz
ist
so
niedrig
wie
die
Erfolgsquote.
5. 5
Damit
Teilnehmer
das
Gelernte
verinnerlichen,
müssen
sie
Erfolgserlebnisse
unter
realen
Bedingungen
erzielen.
Nur
so
können
wir
alte
Muster
brechen
und
die
lähmende
Angst
vor
dem
Scheitern
nehmen.
Wir
brauchen
den
Kontext.
Das
Erleben.
Die
Ausbildung
muss
über
den
Seminarraum
hinausgehen!
Der
Weg
des
Gelernten
vom
Seminar
in
den
Verkäuferalltag
ist
o^
unüberwindbar,
was
in
der
Natur
des
Angebots
liegt:
Es
geht
nie
um
die
Person
und
den
konkreten
Kontext,
in
dem
sich
der
Verkäufer
befindet.
Die
‚Übersetzung‘
bleibt
ihm
überlassen.
Das
führt
o^
zu
dem
paradoxen
Effekt,
dass
der
Teilnehmer
nach
dem
Seminar
noch
demo@vierter
ist
als
vorher.
3: REALITÄTSFERNE!
„Ob aus Theorie Praxis wird, liegt am Teilnehmer “!
6. 6
Unsere
Ausbildung
konzentriert
sich
vor
allem
auf
eine
posi@ve
Grundeinstellung
und
das
Verhalten
der
Verkäufer.
Die
Qualität
der
Beziehung
ins
Zentrum
der
Aufmerksamkeit
gerückt
werden.
Die
guten
Zahlen
sind
dann
eine
natürliche
Folge
Dass
Verkäufer
im
sozialen
Ansehen
o^
am
unteren
Ende
der
Skala
rangieren,
hat
auch
mit
der
Art
und
Weise
zu
tun,
wie
sie
geformt,
mit
welchen
Mieeln
sie
mo@viert,
und
wodurch
sie
anerkannt
werden.
Der
Kunde
als
Gegner,
die
Verkäufer
als
‚Schwätzer‘
und
‚Klinkenputzer‘
–
gegensei@ger
Respekt
klingt
anders.
Nur
selten
erleben
wir
Verkäufer,
die
stolz
auf
ihren
Beruf
sind.
4: GERINGSCHÄTZUNG!
„Hauptsache, die Zahlen stimmen“!
7. 7
Wir
möchten
das
Verhältnis
umkehren.
Deshalb
liefern
wir
eine
solide,
transparente,
für
jeden
Menschen
nachvollziehbare
und
erlernbare
Ausbildung
zum
Verkäufer.
Dabei
konzentrieren
wir
uns
auf
die
Aspekte
mit
der
größten
Hebelwirkung:
die
gezielte
Entwicklung
der
Persönlichkeit.
Obwohl
Unternehmen
um
den
extrem
geringen
Wirkungsgrad
herkömmlicher
Trainings
wissen,
wird
das
Budget
mangels
seriös
empfundener
Alterna@ven
dort
ausgegeben,
um
zumindest
fak@sch
alle
Anforderungen
erfüllt
zu
haben.
Der
Mathema@ker
Pareto
würde
dazu
sagen:
80%
des
Budgets
wird
für
20%
des
Ergebnisses
aufgewendet.
5: TUNNELBLICK IN UNTERNEHMEN!
„Wir tun, was wir können.“!
8. 8
Was einen gut ausgebildeten Verkäufer auszeichnet:
Starke Identität
Hohe Eigenmotivation
Fähigkeit zur Selbstentwicklung
Besondere Kontaktkompetenz
Wer gelernt hat, sich selbst zu motivieren (ohne ständig auf Incentives und Boni zu schielen),
tritt anders auf und wird anders wertgeschätzt. Die Folge ist eine Aufwärtsspirale; eine positive, sich selbst
bestätigende Entwicklung. Verkäufer werden zu respektierten Beratern und Partnern auf Augenhöhe.
Sie entwickeln ‚Freude am Verkaufen‘.
Dafür brauchen wir eine völlig neue Art der Ausbildung.!
9. 9
Neugierig?
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zur
neuen
Ausbildung
„Mit
Persönlichkeit
(besser)
verkaufen“
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