ToWhipser                               24 11 2011La compra es el resultado de una emoción
Índice Presentación0. No hay nada que no haya codificado elcerebro, que no tenga un valorde supervivencia o reproducción1....
Todo está relacionado con el proceso   evolutivo y la supervivencia de         la especie humana.
1. El cerebro primitivo decide
El cerebro                         Neocòrtex                                                                           Rac...
Un fuerte contraste es necesario para precipitar unadecisión                                   La percepción depende      ...
El placer de lo fácil dentro de lo difícil   Si no te importa comprar entre ruidos, desorden, olor a polvo …te          de...
2. El neurocircuito de la intención de compra
Sistema de Recompensa                           Buscamos el bienestar, la                         satisfacción, la gratifi...
EL PRESENTE EXPANDIDO Es un presente dilatado que haceque no se midan las consecuencias.  Vas a la busca del placer aquí y...
Excitación antes de comprar              +   Depresión Post compra
Una sonrisa o palabras amables                     =       Un dulce, música agradable,                 drogas ...        E...
3. Sin emociones no recordamos
“ La solidez y durabilidad de un  recuerdo están relacionadas conlas CIRCUNSTANCIAS EMOCIONALES       en las que se adquir...
Si la emoción es positiva , hayLas emociones necesitan tener una                    ACCIÓN POSITIVA.            RESPUESTA....
La experiència de compra                                              Y cualquier detalle puede                           ...
4. El concepto lo es todo
La capacidad de abstracción es una herramienta evolutiva del serhumano para poder superar las limitaciones de la memoria  ...
Enfoque a Propuestas o Soluciones.          La solución manda.   Luego viene el mix de productos.     Los productos son ac...
5. El cerebro se adapta muy rápido
La sorpresa           LA SORPRESA            Su sentido evolutivo hace que  Es una emoción que nos exige                 s...
NOVEDAD:                                               Deberemos decir que es nuevo Te predispone hacia la ATENCIÓN.      ...
El color rojo El color es lo primero que reconocemos y     tiene un impacto sobre la decisión de                    compra...
EL MISTERIO:                                    Es un componente básico de                                            la s...
6. El cliente compra más por lo que ve que ahorra, nopor lo que paga
El precio no es sólo una ecuación económicaTiene una significación conceptual         en sí mismo y está                  ...
Incrementa la actividad en la parte de recompensa       del cerebro
7. Sólo decidimos comparando
Comparación: El relativismo en el comportamiento de lascompras.                              El cliente no adquiere un pro...
“ La sobrecarga de opciones”                           El cerebro humano ha evolucionado                           en un c...
Primero descartamos                                                      luego decidimos !                                ...
Els precipitadores o aceleradores de decisiones                                                        Los COMPARADORES so...
Oxitocina: implicada en la capacidad de confiar y en laempatia                                  Ayudas a                  ...
Escasez: el ser humano no quiere perder opciones(proceso evolutivo)
"Séneca dijo: te enseñaré un filtro amatorio            sin medicina, sin hierbas, sin  sortilegios, SI QUIERES SER AMADO,...
"La seva passió és viure obert als sentits, obert al coneixement fins i tot  Qui som?                        els detalls m...
Xavier BorràsRonda de Mar 5308720 Vilafranca del Penedès0034 9351662660034 607084873MES INFO A :nbb@altavisibilitat.comwww...
Ponencia Alta Visibilitat Towhisper 24 11 2011
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  1. 1. ToWhipser 24 11 2011La compra es el resultado de una emoción
  2. 2. Índice Presentación0. No hay nada que no haya codificado elcerebro, que no tenga un valorde supervivencia o reproducción1. El cerebro primitivo decide2. El neurocircuito de la intención de compra3. Sin emociones no recordamos4. El concepto lo es todo5. El cerebro se adapta muy rápido6. El cliente compra más por lo que ve que ahorra, no por lo que paga7. Sólo decidimos comparando
  3. 3. Todo está relacionado con el proceso evolutivo y la supervivencia de la especie humana.
  4. 4. 1. El cerebro primitivo decide
  5. 5. El cerebro Neocòrtex Racional. Trabaja por argumentos Piensa, Compara precios, Reptiliano analiza ofertas. Reptiliano - Primitivo. Límbico Trabaja por mensajes decisivos. Decide e identifica el beneficio. Basado en el Bienestar y la Supervivencia. Sensible al contraste para tomar decisiones rápidas. Busca lo que le es concreto, lo que le es familiar y amigable, fácilmente reconocible. Emocional. Recuerda el principio y el final y olvida casi Trabaja por la experiencia todo lo que esta en medio. de compra agradable Es visual (nervio o óptico: 25 veces + rápido que el auditivo)
  6. 6. Un fuerte contraste es necesario para precipitar unadecisión La percepción depende directamente de una referencia base, un contexto previo. Escaneamos el entorno para detectar cambios.Necesitaremos movimiento para ver !
  7. 7. El placer de lo fácil dentro de lo difícil Si no te importa comprar entre ruidos, desorden, olor a polvo …te dejamos un casco ! Factory: peaje, colas para entrar … te beneficiaras de descuentos de hasta el 80 % por liquidación por obras Menú Board poco diferenciado en precios y referencias. Aparece la solución de la novedad a precio psicológico.Podríamos incrementar lo difícil, para generar un contrastesuperior con respecto a lo que es fácil, potente o muybueno para ti
  8. 8. 2. El neurocircuito de la intención de compra
  9. 9. Sistema de Recompensa Buscamos el bienestar, la satisfacción, la gratificación, la recompensa. Bienestar inmediato. La inmediatez del premio. Refuerzo intermitente: Se cierran historias pero empiezan otras.
  10. 10. EL PRESENTE EXPANDIDO Es un presente dilatado que haceque no se midan las consecuencias. Vas a la busca del placer aquí y ahora. Activation reward system
  11. 11. Excitación antes de comprar + Depresión Post compra
  12. 12. Una sonrisa o palabras amables = Un dulce, música agradable, drogas ... Estimula los mismos circuitos cerebrales del placer.Las personas contribuyen directamente al placer o displacer de los clientes
  13. 13. 3. Sin emociones no recordamos
  14. 14. “ La solidez y durabilidad de un recuerdo están relacionadas conlas CIRCUNSTANCIAS EMOCIONALES en las que se adquirió “. Joaquim Fuster
  15. 15. Si la emoción es positiva , hayLas emociones necesitan tener una ACCIÓN POSITIVA. RESPUESTA. Si la emoción es negativa, hay ACCIÓN NEGATIVA. No es suficiente con expresarlas. Desde el momento que recibimos un estímulo, SENTIMOS EL IMPULSO DE HACER ALGO EFECTIVO AL RESPECTO. (punto de vista evolutivo de la supervivencia)
  16. 16. La experiència de compra Y cualquier detalle puede activar el displacer.Es el conjunto de sensaciones que una persona tiene durante una visita en un establimento. La experiencia es INDIVISIBLE por partes. Es un conjunto de sensaciones que el cliente relaciona.
  17. 17. 4. El concepto lo es todo
  18. 18. La capacidad de abstracción es una herramienta evolutiva del serhumano para poder superar las limitaciones de la memoria De ello la importancia de generar CONCEPTOS DIFERENCIADOS
  19. 19. Enfoque a Propuestas o Soluciones. La solución manda. Luego viene el mix de productos. Los productos son actores del concepto.
  20. 20. 5. El cerebro se adapta muy rápido
  21. 21. La sorpresa LA SORPRESA Su sentido evolutivo hace que Es una emoción que nos exige sea ​fugaz. ATENCIÓN.Nos pone en un ESTADO DE ALERTA porque es INESPERADO y de más MAGNITUD que lo habitual. Es NUEVO y no le podemos poner Una ETIQUETA ADECUADA.
  22. 22. NOVEDAD: Deberemos decir que es nuevo Te predispone hacia la ATENCIÓN. para que se inicie el proceso.Lo incorporamos en nuestro modelo. Más tarde pasa a Adaptación Neural. Si no sabes que es nuevo, NO Vas a tener la EMOCIÓN CREATIVA nos dice Ferran Adrià.
  23. 23. El color rojo El color es lo primero que reconocemos y tiene un impacto sobre la decisión de compra. MEJORA LA ATENCIÓN SELECTIVA. Hace que las reacciones humanas sean más rápidas y enérgicas. El rojo nos estimula más porqué lo interpretamos como un signo de peligro
  24. 24. EL MISTERIO: Es un componente básico de la seducción Activació de Dopamina. Las cosas inacabadas nos provocan estrés y tensión. Buscamos terminarlas porqueEl misterio aporta novedad. nos proporcionan bienestar. Tenemos mucho interés en ver el final.
  25. 25. 6. El cliente compra más por lo que ve que ahorra, nopor lo que paga
  26. 26. El precio no es sólo una ecuación económicaTiene una significación conceptual en sí mismo y está 19 ,99 asociado a un conjunto de factores emocionales. LA FORMA EN COMO SE Precio informativo. TRANSMITE EL PRECIO. No comercial
  27. 27. Incrementa la actividad en la parte de recompensa del cerebro
  28. 28. 7. Sólo decidimos comparando
  29. 29. Comparación: El relativismo en el comportamiento de lascompras. El cliente no adquiere un producto sino puede compararlo con otros, incluso tratándose de una innovación.
  30. 30. “ La sobrecarga de opciones” El cerebro humano ha evolucionado en un contexto de falta de recursos y no ha desarrollado estrategias en un entorno de sobrecarga de oferta.
  31. 31. Primero descartamos luego decidimos ! 17 modelos de tejanosAl cerebro le cuesta mucho tomar una 3 modelos de tejanos Escojo 1decisión y renunciar a otras opciones. Escojo 1 Probabilidad mental de Probabilidad mental de éxito muy baja. éxito elevada. Siempre pensaré que cualquiera de las otros 16 era mejor.
  32. 32. Els precipitadores o aceleradores de decisiones Los COMPARADORES sonSon los EXCITADORES de decisiones. PRECIPITADORES de decisiones. Son FACILITADORES. La recomendación. La opinión de los demás.
  33. 33. Oxitocina: implicada en la capacidad de confiar y en laempatia Ayudas a alguién Se libera cuando estamos con alguien con el que nos Su cerebro libera encontramos a gusto. Oxitocina Inconscientemente se siente comprometido a corresponder
  34. 34. Escasez: el ser humano no quiere perder opciones(proceso evolutivo)
  35. 35. "Séneca dijo: te enseñaré un filtro amatorio sin medicina, sin hierbas, sin sortilegios, SI QUIERES SER AMADO, AMA ". Nohay mejor afrodisíaco que la intención: si cocinas con ánimo de seducir, seducirás! " Entrevista a María Pilar Ibern (profesora de Cocina) en La Vanguardia
  36. 36. "La seva passió és viure obert als sentits, obert al coneixement fins i tot Qui som? els detalls més insignificants. En qualsevol lloc pot sorgir la idea. Tot és màrqueting." "Xavier Borràs LlebariaSoci-Director de la consultora altavisibilitat. Economia i Empresa per la Universitatde Barcelona. Diploma Universitari Postgraduat en Neuromarketing i Diploma UniversitariPostgraduat en Distribució Comercial. Diploma Universitari de Postgrau en Executive &Personal Coaching Avançat per la Universitat Pompeu Fabra. Llicenciatura en Investigació iTècniques de Mercat per la Universitat de Barcelona (pendent finalitzar). LicensedPractitioner of Neuro-linguistic Programming en Talent Institut reconocido por el Dr. RichardBandler y The Society of Neuro-Linguistic Programming. Certificació en Introducció a laPsicosocionomia en el Centre Entrenament Psicoterapeutes Eric Berne.Professor en el mòdul de Neurociencies en el Màster Coaching a la Universitat PompeuFabra. Professor Post grau Neurociencias Aplicadas en UNIA. Professor Post Grau DistribucióComercial Cambra de Comerç de Barcelona amb UPC i Girona amb Universitat deGirona. Professor Post Grau Distribució Comercial apartat Investigació Mercats a laUniversitat dAndorra. Professor de Retail en Formació continua a la Cambra d‘Indústria iComerç dAndorra. Professor de Neuromarketing en Camp Joliu –vinculat Iese-. AssessorMarketing de la UEP. Ponències de Neuromarketing i Retail a Eada, Eae, Universitat PompeuFabra, Foro Trade Mkt, Sports Unlimited, Escodi Universitat Autònoma dintre assignaturaPsicologia Social, Cambres de Catalunya, Diputació de Barcelona, diferents Ajuntaments iEmpreses de Retail i Fabricants de Gran Consum. Membre del Centre de RetailManagement de EADA. Expert homologat en star-ups de Barcelona Activa. Membre delGabinet Tècnic de la Cambra de Comerç de Barcelona i de Manresa (1.200 empresescomercials diagnosticades). Serveis de Mystery Shopping i Tallers de Sensibilizació en laDiputació de Barcelona. Tallers de Mkt Sensorial, Neuroturisme i Retail Coaching en l´àmbitde la Cambra de Comerç Girona i Diputació de Barcelona. Coaching Estratègic,aplicacions de la Neurociencia al Coaching i Retail Coaching. Training Team, entrenamenten protocol de vendes, programes dexcel—lència comercial i Formació en HabilitatsHumanes. Coaching Estratégico, aplicaciones de la Neurociencia al Coaching i RetailCoaching. 20 anys dexperiència en empreses de Gran Consum i Retail.Practica diària de running especialitzat en pujada de muntanya
  37. 37. Xavier BorràsRonda de Mar 5308720 Vilafranca del Penedès0034 9351662660034 607084873MES INFO A :nbb@altavisibilitat.comwww.altavisibilitat.comskype:XavierBorraswww.linkedin.com/in/xavierborrasllwww.slideshare.net/xbll

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