Aprenda 10 Técnicas para Vender Mais para Seus Próprios Clientes. Oferecimento: www.satisfacaodeclientes.com

1. 10 TÉCNICAS
PARA VENDER MAIS PARA SEUS
PRÓPRIOS CLIENTES

2. TOMÁS DUARTE
CEO Tracksale.co
CEO Gapps.com.br
CEO LeadHunters.com.br
Co-fundador da Associação Brasileira de Startups
Empreendedor Ativo no SanPedroValley.org
Embaixador Brasileiro do Building Global Innovators - MIT Portugal
Organizador do Evento de Startups Pitchdigital.com.br
Gerente do Google Business Groups Belo Horizonte
Voluntário na CasaLucas.org

3. ROTEIRO
10 tópicos para:
Aumentar sua receita por cliente
Ampliar vendas internas
Upselling
Cross selling
Marketing Complementar

4. INTRODUÇÃO
Um cliente leal gasta 67% a mais
que um novo cliente
Toda empresa
precisa de novos
clientes
O esforço/investimento para
manter um cliente é 5X menor
do que para adquirir um novo
cliente
Clientes leais trazem
novos clientes

5. 1. LIFETIME VALUE
(Valor de um Cliente ao Longo do Tempo)
Valor ao longo da Vida
x
Valor da Transação
Acreditar no Cliente desde o Início!

6. 1. LIFETIME VALUE
(Valor de um Cliente ao Longo do Tempo)
Zane's Cycles
Descontos Agressivos para Bikes para Crianças
Crianças crescem rapidamente (1 ano)
Cliente volta para comprar Bike maior
Lucratividade na segunda compra
Enquanto isso, pais compram acessórios

7. 1. LIFETIME VALUE
(Valor de um Cliente ao Longo do Tempo)
Dicas para Aumentar o Lifetime Value:
● Manter a satisfação dos clientes em alto nível
● Sempre lembre que você existe
● Ofereça um programa de recompensas por recomendação
● Tenha senso de urgência
● Entenda o ciclo de vida de um produto para sempre renovar produtos antigos
● Segmente os clientes para comunicação adequada

8. 2. UPSELL NO-BRAINER
(Aumentar vendas para o mesmo cliente de forma ultra simplificada)
● Ofereça o básico para começar
● Vá provando a necessidade de novos produtos
● Meta é oferecer a experiência/cardápio completo para o cliente
● Inove criando produtos adicionais

9. 2. UPSELL NO-BRAINER
(Aumentar vendas para o mesmo cliente de forma ultra simplificada)
Exemplo clássico de modelo de negócio Upsell: Freemium (com vários planos)

10. 3. PRODUTOS COMPLEMENTARES
Grande parte dos produtos/serviços necessitam de complemento:
Resort / Traslado
Impressora / Cartucho
Iphone / Capinha
Intercâmbio / Seguro Viagem
Geladeira / Garantia Extendida

11. 3. PRODUTOS COMPLEMENTARES
Faturamento com Garantia Extendida:
700 milhões de reais/ano

12. 4. MANTENHA CONTATO
"Às vezes você não pode ver os seus melhores clientes tão frequentemente como você
gostaria, então você precisa trabalhar duro para mantê-los em suas telas de radar."
BAIXA PRESSÃO

13. 4. MANTENHA CONTATO
Nutrição de Clientes e Clientes Potenciais (Leads)
ZENDESK:
Cartões assinados (de verdade)
pelo dono da empresa enviados para
clientes em todo o mundo
SAMBATECH:
Entrega de mini travesseiro aos clientes:
para dormir tranquilo

14. 5. PERFECTLY-TIMED PITCH
Apresentação de Impacto no Tempo Correto e Perfeito
VÁ ALÉM DO ÓBVIO
Ação Promocional de Clube de Assinaturas FRESHDIET de
comidas saudáveis logo após o maior feriado dos Estados
Unidos, onde todo mundo come besteira.
Resultado: 400.000 dólares em 3 dias
Justificativa: Depois do feriado todo mundo fica com peso
na consciência e quer comer comidas saudáveis.

15. 6. B2B TO C OR B
Ajude seus clientes a venderem mais para seus clientes
"Se você está vendendo para outras empresas, a melhor maneira de obter mais receita a partir
deles é ajudá-los a aumentar as vendas para seus clientes."
Evangelização do mercado
Disseminação da cultura de satisfação de clientes
Estratégias de retenção de clientes e execer a lealdade

16. 7. LEMBRE TUDO QUE VOCÊ VENDE
É provável que seus clientes mais confiáveis não saibam tudo que você vende
CROSS SELLING
DESIGN WORKS NOVA YORK:
UMA CARTA ANUAL COM A LISTA DOS SERVIÇOS QUE O CLIENTE UTILIZOU E
A LISTA DOS CLIENTES QUE ELE NÃO UTILIZOU
E-COMMERCES:
LEVE ISTO TAMBÉM / PESSOAS QUE COMPRAR X, TAMBÉM COMPRARAM Y

17. 8. INCENTIVOS REFERÊNCIAS INTERNAS
Descontos, Recompensas, Vantagens para vendedores espontâneos (ou para a própria
empresa) de dentro da empresa que indicarem para outros setores/líderes de projetos
Cuidado: algumas empresas isso é proibido

18. 9. DÊ A PODER AOS CLIENTES
● Crie um sistema de votação para novos produtos:
os mais votados serão vendidos primeiramente aos clientes que participaram
● Lance produtos primeiramente aos seus clientes já leais
● Ofereça todos os canais para ele deixar feedback (offline e online)
● Crie a cultura de qualificações de produtos (reviews) estilumada por benefícios

19. 10. PUT SOME SKIN IN THE GAME
"Coloque Tudo em Jogo"2
"30 Dias para Devolver o Produto sem Custo"
"Se não entregar no prazo, não paga"
"Se não ficar 100% satisfeito, tenha dinheiro de volta"
"Contratos de Performance"
Fonte: http://www.inc.com/guides/2010/08/get-more-sales-from-existing-customers.html

20. TOMÁS DUARTE
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