Este documento discute os princípios da programação neurolinguística (PNL) e sua aplicação em vendas. A PNL estuda como a linguagem, o comportamento e o pensamento humanos são organizados e estruturados, e como alterações nessas estruturas afetam o significado. Também aborda a importância da comunicação verbal e não-verbal na venda, destacando a necessidade de o vendedor se adaptar ao estilo do cliente.

1. Programação Neurolinguística (PNL) Em Vendas Tyaro Treinamento, Desenvolvimento, Comunicação

2. Eles se reuniram com a idéia central de que assim como a linguagem tem uma organização, uma estrutura e se algo se altera nessa estrutura o significado muda, o comportamento e o pensamento humanos também tem sua ordem e suas estruturas próprias. PNL foi desenvolvida a partir das observações de Richard Bandler - analista de sistemas e John Grinder - lingüista, na Universidade da Califórnia (USA) na década de 70. O que é PNL

5. NECESSIDADES FÍSICAS NECESSIDADES PSICOLÓGICAS INFLUÊNCIAS SOCIAIS Influências no Comportamento do Consumidor

6. VENDER ENCANTAR CLIENTES

7. CONSTRUIR Relacionamentos ADMINISTRAR e VENDER É...

11. Emissor MENSAGEM Meio MEN SA GEM Receptor Meio MENASXYZ MEN AS XYZ Ruídos MENASXYZ COMUNICAÇÃO TRUNCADA

23. Descrevendo uma Casa Vamos exemplificar como fincionam os canais de comunicação conforme as características de seu interlocutor. A seguir temos algumas descrições sobre a casa ao lado, vejam:

24. “ A melhor e mais bonita está logo ali. A qualquer hora do dia pode-se ouvir o canto dos pássaros. A brisa sempre sussurrando entre os galhos das árvores, sem falar no som do carrilhão no portão de entrada.” A Casa – primeira descrição

25. “ É esta aqui em frente. Há janelas por toda parte o que torna sua iluminação maravilhosa a qualquer hora do dia. O que mais me chama a atenção são suas escadas em espiral e as portas de carvalho entalhadas.” A Casa – segunda descrição

26. “ É claro que é esta. Já percebeu como é sólida e segura? Suas salas têm um calor particular....dá vontade de sentar em um canto e se deixar impregnar por seus fluidos. Ela toca fundo em minha alma.” A Casa – terceira descrição

27. A Casa em questão é exatamente a mesma!!! O que mudou foi o canal de comunicação utilizado pelos entrevistados... CASA 1 - AUDITIVO CASA 2 - VISUAL CASA 3 – SINESTÉSICO

29. “ O que diferencia o vendedor ‘Commoditty’ do vendedor ‘Consultor’ é a consciência da missão de sua obra”

30. [email_address] www.gcruzs.blogspot.com Tyaro Treinamento, Desenvolvimento, Comunicação