Planificación financiera, por Óscar Elvira

Planificación financiera
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Barcelona School of Management © UPF
Apartado 1
¿Qué es el asesoramiento financiero?
Sección 1. Definición del servicio
En 1865, Lewis Carroll escribió un libro titulado Alicia en el país de las maravillas, que posteriormente
Walt Disney llevó a las pantallas en 1951. En él presenta a Alicia, una joven que al perseguir a un conejo
blanco cae en un agujero y descubre un mundo de maravillas. En un pasaje concreto de la obra, cuando
Alicia se siente perdida, encuentra a un gato, Minino de Cheshire, con el que mantiene la siguiente
conversación:
“―Minino de Cheshire, ¿podrías decirme, por favor, qué camino debo seguir para salir
de aquí?
―Esto depende en gran parte del sitio al que quieras llegar ―dijo el gato.”
Este pasaje define perfectamente lo que se considera el asesoramiento financiero. Ante un problema
de este tipo, la solución dependerá de los objetivos y las necesidades del cliente. Debemos tener en
cuenta que todos los clientes son distintos, y el hecho de pensar que todos tienen los mismos problemas
financieros es un grave error. Por consiguiente, no pueden existir soluciones globales.
Dado que, en general, lo que más preocupa a las personas es la salud y el dinero, podemos trazar cierto
paralelismo entre la medicina y la asesoría financiera. Pongamos un ejemplo:
Un día te levantas con dolor en el costado y, preocupado, vas al médico de cabecera.
Este te recibe mientras mira por la ventana. Sin mirarte siquiera te pregunta qué te
pasa, y tú, sorprendido, le cuentas tu dolor. El médico te responde: “Oh, un dolor en el
costado…, muy típico con los cambios de tiempo en estas fechas. Te vas a tomar este
jarabe dos veces al día después de las comidas”.
Anteestasituación,¿quéprobabilidadesexistendequetetomeseljarabe?Seguramente
pocas. Quizá ni lo compres. ¿Por qué? ¿Qué preguntas hubieras esperado que
te hubieran hecho? Lo más normal hubiera sido que primero revisara tu historial
médico, después te hiciera diferentes preguntas (desde cuándo existe el dolor, si hay
antecedentes en la familia, si has comido algo a lo que no estabas acostumbrado…),
te propusiera un análisis con el objetivo de hacer un buen diagnóstico y, finalmente, te
recetara la medicina más apropiada.
ejemplo
nn

Apartado 1. ¿Qué es el asesoramiento financiero?
Durante años, el sector bancario ha ofrecido una cartera de productos idéntica para todos los clientes; en
cambio, no todos ellos necesitaban los mismos productos o servicios. Todo depende de:
a) Las características personales.
b) La situación familiar y profesional.
c) La edad.
d) El patrimonio.
e) El perfil de riesgo.
f) La fiscalidad.
En este sentido se podría definir el asesoramiento financiero como un servicio que se presta a
los clientes, el cual los ayuda a descubrir sus necesidades financieras al analizar sus circunstancias
pasadas, presentes y futuras, teniendo en cuenta su edad, su patrimonio disponible, su tipo impositivo,
su situación profesional y familiar, así como el resto de inversiones del que pueda disponer.
a) Recomendaciones personalizadas
El asesoramiento financiero es la prestación de recomendaciones personalizadas a un cliente, respecto
una o más operaciones relativas a instrumentos financieros.
Como concepto queda diferenciado de cualquier otro tipo de recomendaciones de carácter genérico y
no personalizadas que se puedan realizar en el ámbito de la comercialización de valores e instrumentos
financieros, y que tendrán el valor de comunicaciones de carácter comercial. Por ejemplo: “Te recomiendo
que inviertas en productos de renta fija del banco aprovechando la nueva emisión de bonos”, sin justificar
por qué, qué país, qué tipo de bonos o qué riesgos pudiera tener dicha inversión.
b) Compromiso del cliente
En primer lugar, se requiere el compromiso por parte del cliente, ya que su prioridad debe ser la de
alcanzar un fin concreto que se adecúe a sus posibilidades. Por ejemplo, hay gente que engorda, que no
está cómoda con su cuerpo, pero se niega a ir al médico para que le aconsejen seguir una dieta, ya que
le encanta comer bien, sobre todo dulces. Tampoco les gusta levantarse pronto por la mañana y hacer
deporte, ya que prefieren estar calentitos en la cama. Para todo ello debe haber voluntad.
En realidad, no es tan importante el motivo que te ha llevado a tu actual situación financiera, sino la
disposición que tengas para cambiarla. ¿Qué estás dispuesto a hacer para modificarla?

c) Compromiso del asesor
El asesoramiento financiero también implica un compromiso por parte del asesor. La confianza se
configura como un elemento clave. En el ejemplo de la visita al médico de cabecera, seguramente el
paciente no habrá salido de la consulta confiado.
En finanzas, la confianza es vital. Es por este motivo que la relación basada en la confianza entre el
cliente y el asesor se convierte en el fundamento de un buen asesoramiento financiero, que se cimienta
en unos derechos y obligaciones por cada parte, así como en que el asesor debe velar por los intereses
del cliente como si fueran los suyos propios.
Por ello, el asesor:
• Debesiempreofrecerindependenciayobjetividadentodaslasrecomendaciones,contemplando
siempre el largo plazo.
• Y, lo más importante, debe crear, cultivar y mantener una estrecha relación con el cliente.
d) EAFI
En noviembre del 2007 entró en vigor la MiFID1
–Directiva europea de mercados financieros–, que regula
el asesoramiento financiero como un servicio de primer nivel y no como un servicio auxiliar. Pero no fue
hasta el año 2009 en que la ley española permitió la creación de sociedades de asesoramiento (EAFI).
Esto ha provocado ciertos retos sobre el desarrollo y el funcionamiento en el sector financiero; en primer
lugar, existen unos elevados requisitos para poder poner en marcha una EAFI.
e) De la banca universal a la banca especializada
Cabe señalar que el negocio bancario está cambiando. De una banca universal se está pasando a una
banca cada vez más especializada. Las entidades financieras han visto la necesidad de ofrecer el servicio
de asesoramiento financiero personalizado, y por consiguiente han desarrollado departamentos de banca
1 La Directiva sobre Mercados de Instrumentos Financieros, conocida por sus siglas en inglés como MiFID (Markets
in Financial Instruments Directive), cuyo principal objetivo es mejorar la protección de los inversores minoristas, así como
fomentar la equidad, la transparencia, la eficacia y la integración de los mercados financieros (www.cnmv.es/DocPortal/
Publicaciones/Guias/guia_mifid.pdf).

personal y de banca privada. En España se da la particularidad de que el asesoramiento financiero se
desarrolla mayoritariamente dentro de las entidades de crédito –más de un 90%–, enfrente de otros
países como el Reino Unido, donde la importancia del asesor financiero supera el 70%, o Suiza, donde
también se supera el 50%. En este sentido, al desarrollarse mayormente dentro de la banca privada de
los bancos, como un servicio accesorio, se ha puesto en entredicho la imparcialidad de ese consejo.
El asesoramiento financiero no debería ser un servicio que ayude a la entidad a vender su producto,
ya que el auténtico asesor prima al cliente por encima del producto.
La banca privada es una banca de servicio y atención al cliente, y este ha de ser el centro y el foco
de la estrategia de las entidades.
Los pioneros en banca privada fueron los suizos, cuando al encontrarse ante grandes capitales que
gravitaban sobre un mismo individuo crearon un modelo de banca, el modelo suizo, mediante el cual
proporcionaban una gestión personalizada y especializada. El objetivo era cubrir todas las necesidades
financieras de su cliente. Pero, en este caso, no había soluciones globales a las demandas de los clientes
(como en la banca tradicional). Cada respuesta debía ser individual y personalizada.
Tres elementos exógenos condicionan el mercado potencial de la banca privada:
1. El crecimiento económico.
2. La legislación financiera y fiscal.
3. La competencia nacional e internacional.
Sección 2. Factores que justifican la necesidad de una gestión patrimonial
A continuación se presentan las características del sector financiero, que tiene como principal función la
prestación de determinados servicios de inversión, de financiación y de seguros:
a) Ahorro bancarizado
En primer lugar, el ahorro está bancarizado, es decir, las entidades financieras controlan el patrimonio de
la mayoría de inversores. Por ejemplo, según datos de INVERCO,2
en España, el 70% del patrimonio total
de fondos de inversión españoles lo administran diez bancos.
2 “Barómetro del Ahorro” del Observatorio INVERCO del tercer trimestre del 2013 (www.observatorioinverco.es).

b) Carencia de cultura financiera
En segundo lugar, hay una carencia de cultura financiera, esto es, el cliente desconoce gran parte de los
productos financieros que contrata. La MiFID, que nació con el objetivo de ayudar a los clientes, se utiliza
como prevención de posibles problemas legales para las empresas de servicios de inversión, y no como
beneficio del inversor. Al contratar un producto se tienen que hacer dos test: el test de conveniencia3
y el
test de idoneidad.4
Si el cliente los firma sin conocimiento de lo que está contratando, rompe realmente
la cadena de su protección. Por otra parte, el cliente desconoce la existencia del asesor financiero
independiente, ya que siempre lo asocia a personas con elevado patrimonio.
c) Alto grado de intrusismo
En tercer lugar, existe un alto grado de intrusismo que conviene erradicar. La Comisión Nacional del
Mercado de Valores ha descubierto la existencia de “chiringuitos financieros”,5
que no están capacitados
para llevar a cabo el servicio de asesoramiento financiero. Los elevados requisitos con el fin de estar
regulado provocan reticencias para legalizarse. Este hecho ha dañado la figura del asesor.
d) Duda sobre la ética de las entidades financieras
Y, finalmente, existe una permanente duda sobre la ética de las entidades financieras. Es labor del asesor
conseguir que el cliente perciba la objetividad y honorabilidad de su asesoramiento. Pese a que todo
profesional busca ganar dinero con su trabajo, debería darse un servicio en el que primara el interés del
profesional hacia su cliente, aunque ese asesoramiento no reportara elevados ingresos a corto plazo. El
asesor financiero se enfrenta a una labor muy compleja: recomendar el mejor producto para el cliente, no
el mejor para su firma.
Uno de los retos que tiene el servicio de asesoramiento financiero es conseguir la confianza de los
clientes, y esto se logra gracias a la honorabilidad del asesor.
Existen una serie de factores que han hecho de este asesoramiento personalizado una alternativa
atractiva para clientes con cierto nivel de riqueza:
3 El test de conveniencia trata de valorar los conocimientos y la experiencia que posee el cliente mediante preguntas
referentes a la tipología de productos y servicios que ha contratado con anterioridad, volumen, frecuencia y naturaleza,
así como mediante cuestiones formativas, académicas y profesionales del cliente potencial (nivel de estudios, profesión
actual…).
4 El test de idoneidad recoge cuestiones referentes a la situación financiera, los objetivos de inversión, los conocimientos y la
experiencia en el ámbito de inversión del potencial inversor, correspondientes a un determinado tipo de producto o servicio.
5 www.cnmv.es/DocPortal/Publicaciones/Guias/chiringuitos.pdf

Descenso del nivel de los tipos de interés
Este hecho es significativo dado que, en la parte final del siglo xx e inicios del siglo xxi, los productos
bancarios tradicionales, como los depósitos bancarios, ofrecen cada vez menos rentabilidad a través de
tipos de interés, además de una fiscalidad poco atractiva.
Positivización de la curva de tipos
Es decir, tipos de interés a corto plazo inferiores a los tipos de interés a largo plazo. En consecuencia, la
rentabilidad se incrementa para el medio o largo plazo, pero el riesgo también.
Globalización de los mercados financieros
Cada vez más el ámbito de inversión se amplía hacia mercados globales y, en consecuencia, crea la
necesidad de poder acceder a ellos con las herramientas adecuadas.
Mayor número de productos financieros
Dada la evolución de los mercados han surgido y siguen surgiendo una serie de instrumentos que
requieren de una gestión profesional para su uso eficiente, productos tales como: Unit Linked, SICAV,
diferentes tipos de fondos de inversión y planes de pensiones, depósitos estructurados, swaps, caps,
floors, collars, warrants, etc.
Nueva fiscalidad
Dado el volumen de patrimonio de los clientes de banca privada y la fiscalización compleja de los nuevos
productos, la gestión de los mismos no puede entenderse sin tener en cuenta los aspectos fiscales.
Cada vez son más las entidades que han visto en este campo una oportunidad de negocio y han comenzado
a tomar posiciones estratégicas para no quedarse fuera del mercado, ya sean grupos bancarios,
despachos de abogados, compañías de seguros, que incluyen departamentos o filiales dedicadas al
asesoramiento financiero con la intención de posicionarse en un mercado que se consideraba en fase de
expansión.

Sección 3. Entidades que realizan asesoramiento financiero
Tal y como recoge la Ley 47/2007 de 19 de diciembre, que traspone la MiFID a la legislación española,
en el mercado español existen varias figuras que pueden prestar el servicio de asesoramiento financiero:
a) Las entidades de crédito. Aunque no sean empresas de servicios de inversión, podrán realizar los
servicios, siempre que su régimen jurídico, estatutos y autorización específica las habilite para ello.
b) Empresas de servicios de inversión. Son las sociedades de valores, las agencias de valores,
las sociedades gestoras de carteras, las empresas de asesoramiento financiero (conocidas por sus
siglas EAFI).
Desde la entrada en vigor de esta legislación, cualquier persona o entidad que realice estas funciones
sin estar registrada en la CNMV o regulada como entidad de crédito por el Banco de España debe cesar
inmediatamente de esta actividad. En caso de no hacerlo, será sancionada con multas coercitivas por
un importe de hasta 500.000 euros, que podrán ser reiteradas con ocasión de posteriores requerimientos.
Antes de la entrada en vigor de la directiva de la MiFID y su posterior transposición, en España se
prestaba el servicio de asesoramiento financiero como un servicio auxiliar. Se desarrollaba dentro de las
entidades de crédito, en su departamento de banca privada.
En relación a las compañías de seguros, desde finales del 2013, el supervisor de seguros español está
abierto a flexibilizar las exigencias que su departamento y la CNMV imponen para que un corredor de
seguros extienda su ámbito de actividad a la asesoría financiera. Se necesitaba una liberalización que
permitiera al corredor actuar con más libertad como asesor financiero, como sucede en otros países de
Europa, como el Reino Unido, Francia o Italia, donde se está regulando de una manera más permisiva,
ya que la normativa española en el régimen de incompatibilidades es muy restrictiva.
Sección 4. Entidades de crédito
Las entidades de crédito tienen como objetivo principal el prestar servicios de financiación, inversión y
depositaría a sus clientes, pero también quieren explotar el servicio del asesoramiento financiero. En este
sentido, tendríamos las siguientes figuras:

a) Entidades específicas e independientes dentro de un gran grupo financiero
Estas firmas, que nacen bajo el paraguas de un grupo financiero, tienen un negocio independiente de su
matriz. Buscan posicionarse con nombre propio en el mercado. De hecho, para distinguirlas y cargarlas
de una mayor independencia suelen tener nombres diferentes a los del grupo de referencia. Uno de
los ejemplos más representativos del mercado español es Banif, que es la banca privada del Banco
Santander, o bien Deutsche Bank con su división de Private Wealth Management. Este modelo aprovecha
las sinergias que se pueden establecer entre la filial y el banco principal:
• Así pueden establecer relaciones con el cliente para ofrecerles productos propios.
• O bien operar a través de la mesa de tesorería del banco.
b) Unidades internas especializadas en banca privada
Es el caso de los departamentos dedicados a la banca privada pero sin llegar a crear una marca
independiente. Se trata de una estrategia defensiva para no perder cuota de mercado. En este caso
mantienen el nombre de la matriz, como se puede ver en ”la Caixa” Banca Privada. El objetivo es que los
clientes que ya conocen el banco dispongan además de este servicio de asesoramiento personalizado.
c) Bancos que centran su negocio prácticamente en este tipo de servicios
Esto suele ocurrir con firmas nacionales como el Banco Madrid, o firmas extranjeras que se han
asentado en España, como puede ser JP Morgan, Morgan Stanley o UBS, aunque la matriz extranjera
esté vendiendo sus filiales a otras entidades, como es el caso de Morgan Stanley, que fue adquirida
por CaixaBank (2008), o el Banco de Madrid, que fue adquirido por Banca Privada de Andorra (2010).
Enfocan su estrategia en clientes con altos patrimonios, generalmente por encima de los 2 millones de
euros, con el objetivo de obtener:
• Contratos de gestión.
• Mandatos de SICAV.
d) Banca tradicional
Se trata de bancos y cajas que han desarrollado la actividad de banca privada sin generar un balance
específico para esta actividad. Se realiza esta actividad con la marca de la entidad matriz, y se presta este
servicio en oficinas bancarias a aquellos clientes con rentas y patrimonios altos.

Sección 5. Empresas de Servicio de Inversión (ESI)
“Empresa de Servicios de Inversión” (ESI) es un término del derecho económico español usado para
definir una entidad financiera que se dedica a prestar servicios de inversión a terceros. A cambio de este
servicio cobran una comisión al cliente. Las ESI tienen un régimen jurídico específico, definido en la Ley
24/1988, de 28 de julio, del Mercado de Valores.
Existen los siguientes tipos de empresas dedicadas a los servicios de inversión:
a) Sociedades de valores
Pueden operar profesionalmente por cuenta propia y por cuenta ajena, realizando servicios de inversión
y servicios auxiliares, como la intermediación, la financiación de operaciones y la depositaría.
b) Agencias de valores
Solo pueden operar por cuenta ajena, con representación o sin ella. Tienen prohibida la negociación por
cuenta propia.
c) Sociedades gestoras de carteras
Pueden prestar el servicio de gestión discrecional de carteras de forma individualizada, según el
mandato del cliente. También tienen facultades de asesorar en materia de inversión, análisis financieros
y elaboración de informes de inversiones u otras recomendaciones generales, así como asesoramiento a
empresas sobre estructura de capital, estrategia industrial y cuestiones afines.
d) EAFI (Empresas de Asesoramiento Financiero Independientes)
Las EAFI exclusivamente pueden prestar servicios como el asesoramiento en materia de inversión,
entendido como la prestación de recomendaciones personalizadas a un cliente, ya sea a petición de él
mismo o por iniciativa de la EAFI, respecto a una o más operaciones relativas a instrumentos financieros,
y el asesoramiento a empresas sobre estructura del capital, estrategia industrial y cuestiones afines,
así como el asesoramiento y demás servicios en relación con fusiones y adquisiciones de empresas.
Además, podrán elaborar informes de inversiones y análisis financieros u otras formas de recomendación
general relativos a las operaciones sobre instrumentos financieros.

e) Multiboutiques
Se trata de empresas cuyos socios son habitualmente profesionales procedentes de entidades de banca
privada que lanzan un proyecto profesional basado en el asesoramiento. Engloban multitud de servicios
dentro de una misma firma: capital riesgo, gestoras de carteras, agencias de valores, sociedad de valores,
asesoramiento financiero, etc. Este sería el caso de Inversis.
Con la llegada de la MiFID se imponen una serie de requisitos legales, tecnológicos y organizativos que
obligan a los departamentos a llevar un control exhaustivo de su trabajo.
Si se quiere asesorar con la amplitud y profundidad que los clientes exigen, son necesarias importantes
inversiones en personal calificado, en formación, en tecnología y en solvencia financiera, que solo
algunas empresas pueden afrontar.
Sección 6. Caso particular: Empresas de Asesoramiento Financiero Independientes
(EAFI)
Es necesario hacer una mención especial a la figura de las Empresas de Asesoramiento Financiero
Independientes (EAFI) dentro de la sociedad y el sector financiero. La autorización de las Empresas
de Asesoramiento Financiero corresponde a la Comisión Nacional del Mercado de Valores, con un
régimen especial de autorización para las EAFI en el marco de las ESI:
a) Es una especialidad de Empresa de Servicios de Inversión (ESI), tal y como se define en la Ley de
Mercado de Valores (RD 47/2007 y LMV 24/1988; RDL 217/2008).
b) El asesoramiento financiero se basa en realizar recomendaciones personalizadas a un cliente,
con respecto a una o más operaciones relativas a instrumentos financieros, diferenciándolas de otras
recomendaciones de carácter genérico que se puedan hacer en el ámbito de la comercialización de
productos y servicios financieros.
c) Ninguna persona o entidad podrá, sin haber obtenido la preceptiva autorización y hallarse inscrita
en los registros administrativos de la Comisión Nacional del Mercado de Valores, desarrollar con
carácter profesional o habitual la actividad de asesoramiento financiero.
d) Las EAFI deberán tener formulado en todo momento ante la Comisión Nacional del Mercado de
Valores un programa de actividades en el que harán constar los servicios de inversión y auxiliares

y las actividades accesorias que realizan, con el alcance general o limitado con que pretenden
desarrollarlos, detallando los instrumentos a que se refieren, así como la organización y los medios
de que disponen.
e) Para evitar el intrusismo, ninguna persona o entidad que no figure inscrita en los registros de
la Comisión Nacional del Mercado de Valores podrá utilizar la denominación de «Empresa de
Asesoramiento Financiero» ni ninguna otra denominación o abreviatura que pueda inducir a
confusión con ellas.
Para constituir una EAFI existen unos requisitos que son diferentes si se trata de una persona física o
jurídica:
a) Objeto social y legalidad
A nivel general, se pide que el objeto social de la actividad sea exclusivo para ejercer la actividad de
asesoramiento financiero.
En caso de personas físicas deben tener capacidad legal para ejercer el comercio, y en el caso de persona
jurídica debe revestir la forma de sociedad anónima (S. A.) o de responsabilidad limitada constituida por
tiempo indefinido. En caso de S. A., todas las acciones serán nominativas.
b) Entidad de nueva creación
Si es una entidad de nueva creación:
• Se constituirá por el procedimiento de fundación simultánea.
• Los fundadores no se pueden reservar ventajas o remuneraciones especiales de clase.
• Se tendrá que contar con el capital social totalmente desembolsado en efectivo, en caso de personas
jurídicas, y cumplir con los requisitos financieros. Y que la mayoría de los miembros del consejo de
administración, o el administrador o administradores, así como todos sus directores generales y
asimilados, cuenten con conocimientos y experiencia adecuados para el ejercicio de las funciones.
• Los administradores, los directores generales y todas las personas que hagan funciones de alta
dirección, así como quien represente a consejeros de personas jurídicas, deberán tener reconocida
honorabilidad empresarial o profesional.

c) Honorabilidad y requisitos de idoneidad
Las personas físicas que se constituirán como EAFI deberán contar con:
• Adecuada honorabilidad empresarial o profesional.
• Conocimientos y experiencia suficientes para el ejercicio de sus funciones.
Los socios con participación significativa en una EAFI deberán cumplir los requisitos de idoneidad
previstos para las personas físicas que se constituirán como EAFI:
• Deben cumplir los requisitos generales de organización que determine la CNMV.
• Tener procedimientos y órganos adecuados de control interno y de comunicación para prevenir e
impedir operaciones relacionadas con el blanqueo de capitales.
d) Domicilio social y residencia
El domicilio social y la administración central deberán estar en territorio nacional. En caso de personas
físicas deben tener la residencia en España.
e) Normas de conducta
Finalmente, deberán cumplir las normas de conducta y tener un reglamento interno de conducta ajustado
a las normas reguladoras del mercado de valores, en particular un régimen de operaciones personales de
los consejeros, directivos, empleados y apoderados de la EAFI que garantice el cumplimiento de dichas
normas de conducta.
Cabe señalar que se tiene que presentar a la CNMV el plan de negocios que acredite su viabilidad,
y únicamente podrán delegar en terceros el ejercicio de funciones de tipo administrativo. Las EAFI no
podrán contratar agentes para el desarrollo de sus funciones.
f) Requisitos económicos
En relación a los requisitos económicos, nuevamente hay una distinción:
• A las personas jurídicas se les exigirá un capital inicial de 50.000 euros, o un seguro de
responsabilidad civil profesional que cubra todo el territorio de la Unión Europea, aval o garantía

comparable para hacer frente a la responsabilidad por negligencia profesional en el ejercicio de su
actividad profesional en toda la Unión Europea, con una cobertura mínima de 1.000.000 de euros
por reclamación de daños y un total de 1.500.000 de euros anuales para todas las reclamaciones.
• Para las personas físicas, no es necesario un capital mínimo. Bastará un seguro de responsabilidad
civil profesional que cubra todo el territorio de la Unión Europea, aval o garantía comparable para
hacer frente a la responsabilidad por negligencia profesional en el ejercicio de su actividad profesional
en toda la Unión Europea, con una cobertura mínima de 1.000.000 de euros por reclamación de
daños y un total de 1.500.000 de euros anuales para todas las reclamaciones.
En definitiva, el asesor financiero es un profesional de las finanzas. Al igual que los médicos cobran por
sus consultas, las EAFI cobrarán por la labor de asesoramiento que prestan al cliente. Por ello deben
cumplir una serie de requisitos profesionales que les permitan ejercer de forma adecuada su profesión, a
nivel de conocimientos y experiencia, y tener independencia de las entidades financieras, así como estar
sujetas al control y supervisión de la CNMV (ver + información 1.1).
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1.1. Diferencias entre una EAFI y un agente financiero
Entidad
financiera
Entidad
financiera
Entidad
financiera
No existe
vinculación
exclusiva
Contratos de
retrocesión
múltiples
Cliente Cliente Cliente
Empresa de
asesoramiento
financiero
independiente
(EAFI)
Ingresos por
asesoramiento
Contratos de
asesoramiento
financiero
Agente
financiero
Cliente Cliente Cliente
No ingresos por
asesoramiento
ART. 65 bis 4 LMV
Entidad
financiera
EAFI AGENTE FINANCIERO
No existencia
de contratos de
asesoramiento
financiero
Vinculación
exclusiva a una
entidad
Contrato agente
financiero
más información

Cierre
El asesoramiento financiero es un servicio que consiste en la prestación de recomendaciones
personalizadas a un cliente con respecto a un patrimonio financiero. Se diferencian de otro tipo de
recomendaciones de carácter genérico y no personalizadas que se puedan realizar en el ámbito de la
comercialización de valores e instrumentos financieros y que tendrán el valor de comunicaciones de
carácter comercial.
En este sentido, el asesoramiento financiero ha sido cuestionado por sus numerosos conflictos de interés,
y en este entorno, las entidades independientes salen reforzadas. La mejora de la calidad del servicio
al cliente y la gestión del talento son claves para triunfar en un negocio muy presionado por la caída de
márgenes y el incremento de la regulación.

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Apartado 2
El cliente de asesoramiento financiero
Sección 1. Aspectos clave
En el asesoramiento financiero es de vital importancia conocer al cliente para aconsejarlo correctamente.
Debería obtenerse la máxima información posible para identificar su perfil de riesgo, que dependerá
más de sus objetivos y de sus necesidades que de su tolerancia al riesgo.
Toda persona tiene unas necesidades vitales a corto, medio y largo plazo. Una vez cubiertas las
necesidades de liquidez, es decir, de atender todos los pagos del “día a día”, se puede plantear cómo
cubrir las de medio y largo plazo.
En la planificación financiera no será suficiente con conocer al cliente al máximo en el inicio de la relación,
sino que deberá hacerse un seguimiento continuo de su perfil y de sus preferencias, ya que estas
últimas irán cambiando con el paso del tiempo.
A continuación se presenta el siguiente ejemplo: Carlos Doncel es un chico de 18 años
al que le apasiona la velocidad, su sueño es tener un coche deportivo. Los fines de
semana le gusta ir a la montaña, por este motivo cree que lo más apropiado sería tener
un todoterreno, y para cuando se haga mayor querría, desde luego, comodidad: un
descapotable. Supone que tendrá familia, ya que lleva saliendo con una chica desde
hace un año y no le importaría tomar mayores responsabilidades en un futuro. Piensa
que entonces necesitará un monovolumen. Pues bien, si los cambios que sufre nuestra
vida necesitan continuas adaptaciones, ¿por qué no puede ocurrir lo mismo con la
gestión de nuestras finanzas?
ejemplo
nn
La banca, hasta ahora, ha ofrecido una mezcla de productos estándar que no siempre se adaptaban a las
necesidades de todos sus clientes, es decir, es como si ofrecieran un coche con el motor del deportivo,
los asientos del descapotable y el habitáculo del monovolumen. Y esta creación es la que tendrá el cliente
para toda su vida, suponiendo además que no tenga ninguna avería ni que durante su vida no sufra
contratiempos. Si este cliente pasa por una carretera con obstáculos y riesgos de avería, le ofrecerán
productos derivados, y si tiene problemas, el mecánico –el gestor de patrimonios– le arreglará el coche
diseñado.

Apartado 2. El cliente de asesoramiento financiero
Y en este mercado tan encorsetado aparece la figura del financial planner, que le preguntará al cliente
qué es lo que quiere y cuándo lo quiere. Y, además, está dispuesto a ofrecérselo. Intentará comprender
y hacerse suyos esos cambios que tengan sus clientes. Comprende que ahora el cliente –su cliente– es
joven y quiere un Ferrari, pero también sabe que cuando tenga familia necesitará un monovolumen, y
esta será precisamente su labor: facilitarle el producto financiero necesario en cada momento, en función
de sus cambios personales y profesionales, así como de sus necesidades.
Por ello debemos preguntarnos: ¿Se adecúan los servicios de banca privada a las necesidades reales
de sus clientes? ¿Se está ofreciendo asesoramiento global de patrimonios o gestión parcial? ¿Se está
demasiado preocupado por alcanzar ratios de rentabilidad para las entidades? ¿El único propósito es
que el cliente perciba unos beneficios o que optimice los resultados? Quizá sea el momento de descubrir
una nueva idea de negocio que pretenda planificar las finanzas personales, con la colaboración de un
profesional que se preocupará, de manera global, de nuestro patrimonio.
Para asesorar correctamente a un cliente será fundamental rellenar el formulario del KYC (know your
client) y el test de idoneidad, donde, además de recoger información referente a su situación financiera,
conocer sus actividades profesionales, estado civil, número de hijos, necesidades de liquidez, inquietudes
fiscales y sucesorias, etc., debe determinarse también el riesgo que el cliente está dispuesto a asumir.
Con ello el asesor trazará el perfil del cliente, imprescindible para realizar el diseño de su estructura
patrimonial y la correspondiente distribución de activos.
Diferencia entre ahorro e inversión
Existen dos conceptos básicos sobre los que debemos tener claras sus diferencias:
a) Ahorro: Cuando los ingresos son superiores a los gastos. Consiste en guardar una parte del dinero
que no se gasta.
b) Inversión: Es renunciar a unas disponibilidades presentes con la esperanza de obtener un
rendimiento, esto es, tener el objetivo de ver crecer el ahorro.
Para invertir se puede utilizar el ahorro generado, o bien deuda, que permite realizar el desembolso.
Es importante no confundir inversión con gasto. En este sentido, la compra de un vehículo no es
una buena inversión, sino un gasto a veces necesario y a veces suntuoso. Se deprecia muy pronto
y la financiación puede ser a un coste superior al de las hipotecas. La compra de la primera vivienda
tampoco es una inversión, sino que es un gasto. Será inversión si el objetivo es dejar dicha propiedad
para sus herederos.

Seguridad y crecimiento del patrimonio
Cuando una familia consigue gastar menos de lo que ingresa, significa que ahorra. El siguiente paso es,
¿dónde invierto dichos ahorros? Esto dependerá del perfil de riesgo de cada familia:
• Hay personas que valoran más la seguridad, es decir, que su patrimonio o ahorro no disminuya. En
este sentido buscarán productos que básicamente compensen la inflación, obteniendo rentabilidades
bajas y próximas a la inflación, como, por ejemplo, productos de deuda, normalmente pública, a
corto plazo, aunque a lo largo de la historia se han vivido situaciones donde ciertas empresas
o grandes corporaciones multinacionales han tenido menor riesgo que un Estado y han pagado
menos interés.
La consecuencia final es que el inversor que busca seguridad obtiene una baja rentabilidad, la cual
le cubre solamente la inflación.
• Existe otro perfil de ahorrador o inversor que acepta el riesgo. Su objetivo es ver crecer su
patrimonio a largo plazo, aunque esto signifique invertir con mayor riesgo, como, por ejemplo,
en productos que tengan un precio de mercado cuya volatilidad pudiera provocar que en ciertos
momentos pudiera perder dinero, ya que su objetivo es el largo plazo. En este sentido buscará una
inversión en acciones o productos que inviertan en renta variable, como un fondo de inversión.
Se trata de buscar activos que generen rentas o ingresos superiores al aumento del coste de la
vida. Se podría invertir en inmuebles a cambio de un alquiler, en bonos que paguen un elevado y
razonable interés, o en acciones que ofrezcan atractivos y crecientes dividendos.
¿Por qué ahorrar?
Si se quiere tener éxito económico, se tiene que planificar. Ir al casino o comprar un décimo de lotería y
tener la suerte de ser premiado no requiere planificación, pero hay ciertas situaciones cotidianas que sí
la precisan.
Su jubilación, la compra de un coche o una vivienda, la enseñanza superior de sus hijos o de usted mismo
requieren una planificación de los gastos y de la inversión que deberá realizarse. Diseñar una hoja de ruta
basada en el ahorro le permitirá conseguir dichos objetivos.
Por lo tanto, se ahorra, es decir, se gasta menos de lo que se ingresa, cuando uno tiene previsto afrontar
una inversión o un gasto futuro.

caso ejemplo
nn
Se hace básicamente para sentirnos más seguros y no tener preocupaciones de liquidez en un futuro.
Poder controlar en qué momento es necesario ahorrar garantiza una buena salud financiera a lo largo
del tiempo.
Conseguir ser autosuficiente en la vejez, a nivel económico, puede ser el mejor regalo para sus hijos. La
jubilación no se puede financiar con un préstamo. Por este motivo, prepararse adecuadamente durante
sus mejores años, donde se tienen más ingresos, será un asunto de máxima importancia.
El objetivo de ahorrar para la jubilación no es acumular una suma de dinero concreta, sino que es
ahorrar tanto como se pueda de forma sistemática y cómoda a lo largo de los años previos a la fecha
de jubilación.
Se debería comenzar a ahorrar lo más pronto posible (ver el caso ejemplo 2.1).
Caso ejemplo 2.1. Poder de capitalización
Un ejemplo para ver el poder de la capitalización es la historia de dos amigos,
Prudencio Conservador y Amando Riesgo.
Prudencio decide ahorrar 1.200 euros al año que invierte en Bolsa, consiguiendo una
rentabilidad anual neta del 7%. Después de veinte años, Amando Riesgo, quien ha
tenido todos los caprichos posibles y no ha ahorrado nada durante el mismo período,
se da cuenta de que su amigo Prudencio Conservador ha conseguido un buen capital
y decide hacer lo mismo. Comienza a invertir la misma cantidad cada año, y para
simplificar cálculos supondremos que obtiene la misma rentabilidad.
Cuando Amando Riesgo comienza a ahorrar, Prudencio Conservador deja de
hacerlo, pero tampoco recupera su capital, del cual obtiene la misma rentabilidad
que su amigo.
Después de cuarenta y tres años, el resultado final es que Prudencio Conservador,
que invirtió 24.000 euros, consigue un capital de 233.208,43 euros, mientras que
Amando Riesgo, que invirtió 27.000 euros, consigue un capital de 64.123,37 euros.

Edad
Valoresdelosahorros(€)
Prudencio Conservador
Amando Riesgo
En el ejemplo anterior se puede observar que para conseguir una buena rentabilidad se tiene
que empezar a acumular capital en los primeros años.
Otros motivos que justificarían el ahorro sería conseguir ventajas fiscales, afrontar una incapacidad
laboral permanente, una enfermedad grave o un desempleo de larga duración. Dichas circunstancias las
recogen los planes de pensiones como causas para rescatarlos.
A continuación se presentan los principales motivos de ahorro de las familias españolas. Cabe destacar
que la principal motivación para el ahorro es cubrir imprevistos y para complementar la jubilación,
mientras que disminuye la cantidad de inversores cuya motivación es conseguir ventajas fiscales.
2011 2013
46%
31%
25%25%
8%
22%
6%
14% 15%
8%
Remanente
para
imprevistos
Complemento
para la
jubilación
Ventajas
fiscales
Para la
educación
de los hijos
Otros
Fuente: Observatorio INVERCO (www.observatorioinverco.es).
III Barómetro del Ahorro (2013).

¿Dónde invertir?
A la hora de invertir se valoran tres factores:
a) La seguridad. Medida en términos de aversión al riesgo. Hay varios aspectos que deben tenerse en
cuenta: por ejemplo, a nivel de seguridad primaria se valoran los intermediarios utilizados que estén
autorizados por la CNMV y que operen con entidades legalmente reconocidas, es decir, siguiendo
la Ley del Mercado de Valores y disposiciones complementarias, a través de representantes
legalmente autorizados. En lo que respecta a seguridad secundaria se valoran los instrumentos
utilizados, se tendrán en cuenta la calificación crediticia o rating de los emisores, el mercado que se
utilice, si es organizado o no organizado “OTC”, y los vehículos de inversión que se utilicen (fondos
de inversión, SICAV, o bien fondos de gestión alternativa o hedge funds).
b) La rentabilidad. Por otra parte, el cliente querrá alcanzar la máxima rentabilidad sin asumir
demasiado riesgo. El binomio rentabilidad-riesgo depende del plazo. Aunque no haya un consenso
estricto, se entiende como corto plazo invertir a menos de un año. Finalmente, también hay que
considerar cómo se ha conseguido la rentabilidad, si por crecimiento de rentas o por plusvalías
generadas, o bien por dividendos.
c) La liquidez. Facilidad de transformar un activo en dinero, o viceversa. Normalmente, los mercados
financieros son en general líquidos, así como el hecho de invertir a través de instituciones de
inversión colectiva. No obstante, no todos los productos tienen la misma liquidez, como los fondos
garantizados, los depósitos estructurados, o bien la renta fija privada. No hay que olvidar que la
liquidez tiene un coste (como las comisiones de reembolso, o bien los diferenciales entre precio de
demanda y oferta).
No hay que olvidar tampoco el objetivo de la formación de un patrimonio a largo plazo. Esto obligará a
realizar un estudio del inversor, así como a asignar los activos en función de la situación de los mercados
y las alternativas de inversión.
El inversor actual y del futuro se va a encontrar ante un gran reto: lograr que su patrimonio obtenga una
“buena rentabilidad” sin que la volatilidad de la inversión le impida dormir por las noches.
Se puede invertir básicamente en tres mercados:
1. Monetario. Se trata de un mercado donde se negocian títulos de deuda, cuya vida tiene como
máximo 18 meses. Aquí se negocian:

• Títulos de deuda pública (letras del tesoro o treasury bills).
• Deuda privada (pagarés de empresa o commercial papers).
• Depósitos bancarios.
• Repos (cesión de activos con pactos de recompra).
Se considera que los riesgos de crédito o emisor, de liquidez y de mercado son menores que
en otros mercados. Por este motivo, si se quiere mantener el capital (manteniendo el poder
adquisitivo), es decir, cuyo objetivo sea igualar o superar un poco la inflación, este sería el mercado.
La rentabilidad también será menor a otros mercados. El cliente, a cambio de menor riesgo y más
liquidez, renunciaría a una elevada rentabilidad.
2. De renta fija. Es el mercado donde se negocia deuda a largo plazo. Los títulos son bonos u
obligaciones, de 2 a 30 años. El emisor puede ser público o privado (banco, o bien empresa
industrial o de servicios). El riesgo de crédito, al ser una emisión a mayor plazo, es también
más elevado. Asimismo existe un riesgo de mercado, ya que el precio del bono depende de la
rentabilidad que exija el mercado de deuda en cada momento. Y, finalmente, algunos títulos pueden
tener problemas de liquidez, sobre todo los emitidos a largo plazo o a plazo perpetuo.
3. De renta variable. Es decir, invertir en acciones de empresas que cotizan en los mercados de
capitales y ofrecen títulos de propiedad. Aquí el riesgo es mayor, ya que, en el caso de tener
problemas financieros y resultados negativos, quien sufre dicha pérdida es, en primer lugar, el
accionista. Por el contrario, normalmente, las empresas más grandes en capitalización y más
solventes suelen ser muy líquidas, y en consecuencia el accionista se beneficia de los resultados
de las empresas (beneficios) y, en los casos que se repartan, de sus dividendos.
Acciones Bonos
Monetario

También existen dos mercados más:
a) De divisas. Donde se invierte en la paridad de dos monedas, apostando por la moneda que se va
a apreciar.
b) De derivados. Donde se negocian futuros y opciones que ofrecen un elevado apalancamiento
(es decir, la inversión es menor al riesgo que se soporta debido al depósito de garantía inicial), que
permiten obtener elevadas rentabilidades en el supuesto de especular y apostar, y reducen los
riesgos en el supuesto de cubrirse de una inversión al contado.
No nos podemos olvidar tampoco de los inmuebles, que ofrecen la posibilidad de obtener unas rentas
por los alquileres y la posibilidad de generar una plusvalía, ni de la inversión en commodities, como el
petróleo, el oro, el acero, la plata.
En todas las inversiones, el objetivo es recuperar un capital superior en una fecha futura, ya que la
renuncia de la disponibilidad es a cambio de obtener un premio, una rentabilidad, un tipo de interés.
Ver más información 2.1 al final de esta sección, para observar dónde invierten sus ahorros las familias
españolas.
A continuación se presenta un gráfico donde se refleja la rentabilidad que se puede obtener en una
inversión, dependiendo del tiempo. Se puede observar cómo una inversión a largo plazo tiene altas
probabilidades de conseguir rentabilidades positivas para un ahorrador. Está tomado del Equity Gilt
Study, donde se demuestra que, desde 1899, un inversor americano que hiciera una inversión a un año,
en Bolsa (Equities), podría ganar un 60%, pero también perder un 40%; en renta fija (Bonds) podría ganar
un 31% y perder un 12%, y en mercado monetario (Cash) podría ganar un 11% y perderlo. En cambio,
en una inversión a más de veinte años, en Bolsa se obtiene siempre una rentabilidad positiva. También
se puede observar que, conforme se amplía el plazo de inversión, se reduce la volatilidad del resultado
que se obtiene.

Maximum and minimum real returns over different periods
Cash
Bonds
Equities20 year
10 year
5 year
1 year
-50% -30% 10% 10% 30% 50%
Fuente: Equity Gild Study (2013), de Barclays Research.
¿Cómo cubrirse de riesgos?
Cuando una persona tiene una deuda, a tipo de interés variable, tiene un riesgo de que suban los tipos
de interés. Entonces, podría contratar un derivado sobre tipos de interés, como el FRA, el cap o el swap,
que le permiten eliminar el riesgo de subida de tipos de interés. Cuando una persona dispone de mucho
dinero también puede tener el riesgo de que los tipos de interés bajen, e incluso de perderlos.
Combinando activos que no están correlacionados, los inversores pueden reducir el riesgo de la
inversión, sin perjudicar la rentabilidad global esperada. Si no se revisa la asignación de activos durante
la vida de la inversión, se deja la puerta abierta a que el inversor pueda estar sobreexpuesto al riesgo (y
las pérdidas potenciales) a medida que pasa el tiempo.
Aquí es cuando surge la necesidad de cubrir ciertos riesgos. En este sentido, tanto los derivados
financieros como los seguros de automóvil, vida, hogar y salud han solucionado los problemas de tener
que soportar un pago de dinero elevado cuando se ha producido alguna contingencia o accidente.
Es cierto que los seguros son considerados un gasto (pago de unas primas que son los precios de los
seguros). Un pago en un producto que se utilizará solo en el supuesto de necesitarse, es decir, porque ha
ocurrido una desgracia (un robo, un accidente de coche o en el hogar, una enfermedad o la muerte); por
tanto, se gasta en un producto que se espera no utilizar.

Cabe señalar que las compañías de seguros no se limitan únicamente a cobrar las primas que pagan los
asegurados, sino que las invierten. El motivo es que, estadísticamente, la probabilidad de que usted no
reclame el dinero durante años es alta. Así el asegurador obtiene un rendimiento de las primas cobradas.
más información
882.1. Activos financieros de las familias españolas
Activos financieros de las familias españolas (%)
44,0%
23,6%
10,6%
5,6%
3,5%
7,0%
5,8%
34,5%
29,0%
14,2%
8,0%
4,9%
5,0%
4,4%
32,1%
32,4%
12,8%
8,4%
5,3%
5,0%
4,1%
31,6%
35,3%
11,6%
7,7%
5,0%
4,6%
4,3%
33,4%
34,5%
10,7%
7,6%
5,0%
4,5%
4,3%
41,8%
25,8%
8,7%
8,9%
5,2%
5,3%
4,4%
41,5%
26.9%
8,3%
8,9%
5,2%
5,2%
3,9%
43,4%
25.3%
7,1%
9,0%
5,3%
4,6%
5,2%
43,2%
26,3%
6,6%
8,8%
5,1%
4,9%
5,1%
42,9%
27,5%
6,3%
9,0%
5,1%
4,4%
4,8%
44,0%
25,9%
6,8%
9,1%
5,2%
4,3%
4,7%
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
1995 2000 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2t
Depósitos Inversión directa Instituc. inv. colectiva Seguros Fondos de pensiones Efectivo Otros
Fuente: Ahorro financiero de las familias españolas (2.º trimestre 2013).
El ahorro financiero de las familias españolas a junio del 2013 es de 1,80 billones de euros. Destaca
la inversión en depósitos bancarios (44%), la inversión directa en renta variable no cotizada
(13,20%) y en instituciones de inversión colectiva (6,80%).

Sección 2. Ciclo vital de ahorro
Esta teoría se encuentra en el estudio económico de las expectativas de los individuos. Las personas
pasan por varias fases en su vida, cada una de ellas con sus metas propias y preferencias en cuanto a
las asignaciones de cartera:
Fase de acumulación
Es la fase del ciclo vital que se identifica, en términos generales, con el joven ahorrador. Se acumula
capital de una vía indirecta, ya que algunas personas no tienen ingresos al estar estudiando y todos los
gastos los soportan los padres. En este sentido, los productos utilizados son básicamente depósitos
de disponible o cuentas de ahorro a la vista. El origen de los fondos suelen ser regalos de nacimiento,
cumpleaños, Navidad o Reyes, y normalmente proceden del entorno familiar más cercano:
a) En esta etapa algunos individuos acaban su formación profesional e inician su carrera laboral. No
se tienen los mejores ingresos, pero es vital que en este lapso se adopten las costumbres para
formar buenos hábitos financieros. En esta época no debe primar el consumo, sino el ahorro.
Buena parte de sus ingresos se comprometen con partidas de gastos importantes, como pagos de
la vivienda, educación de los hijos, etc. La fiscalidad todavía no ha llegado a ser lo más importante,
puesto que tienen un recorrido salarial amplio en su puesto de trabajo.
b) Normalmente, si se puede se compra una vivienda. Esta opción se revaloriza con el tiempo y puede
ser la parte principal del patrimonio en el futuro. Debe estudiarse bien el sector inmobiliario,
concretamente el residencial, y observar si se ofrece alguna oportunidad de compra. En este
sentido, dicha compra suele ser financiada con una hipoteca bancaria, que por otra parte conllevará
un prolongado endeudamiento durante los siguientes veinte o treinta años.
c) También es común que una familia adquiera un vehículo. Aunque se deprecia muy pronto, la
mayoría de personas se endeudan a un coste superior al de los inmuebles. Nuevamente puede
surgir una nueva deuda con un préstamo al consumo.
d) Son inversores generalmente poco habituados al riesgo y con el horizonte de inversión más largo.
Deberían mostrar mayor predisposición a invertir en activos de más riesgo (renta variable), con el
fin de elevar la rentabilidad y su patrimonio a largo plazo. No les deberían afectar las bajadas de
los mercados, ya que su horizonte es lo suficientemente lejano como para recuperarse de cualquier
pérdida. Si son demasiados precavidos, seguramente no satisfarán sus necesidades a largo plazo.

Fase de consolidación
Es la fase del ciclo vital que se identifica con las personas de mediana edad. Se caracterizan por
tener unos ingresos altos derivados tanto de su trabajo como de los rendimientos generados por su
patrimonio. Además, no necesitan disponer de los rendimientos de su cartera, ya que tendrían cubiertos
sus compromisos financieros, como la vivienda y los gastos corrientes. Deberían disponer de una renta
adicional para invertir y aprovechar oportunidades de incrementar el capital:
a) En esta época, generalmente se forma la familia y se debe responder por su sostenimiento y la
educación de los hijos. Normalmente, esto se compensa con un mayor nivel de ingresos. Si
se tienen hijos, hay que ser cauto. Sería aconsejable realizar una aportación en un fondo para
educación. La educación superior es cada vez más costosa, y es posible que, si se quiere estudiar
en un centro privado, o bien en el extranjero, al final no se pueda soportar el coste de dicha opción
si no se ha previsto adecuadamente.
b) También estaría bien destinar unos fondos para imprevistos o para emergencias. A diferencia
del anterior, este fondo debe estar siempre disponible para cualquier eventualidad, en caso de que
se necesite ayuda financiera.
c) Pese a todo lo anterior, esta también es una etapa de ahorro, puesto que aún falta mucho por vivir.
Hay que ser cuidadoso. El tema fiscal empieza a preocupar ya que los ingresos han aumentado.
En este sentido, hay que buscar todos los beneficios fiscales que se puedan disfrutar. La figura de
un buen fiscalista puede ayudar a conseguirlos.
d) Seguramente, conforme pase el tiempo se volverán más conservadores, ya que la fecha para
jubilarse (meta final de su inversión) está más próxima. Por su edad, su horizonte temporal continúa
siendo largo. Son más susceptibles a las pérdidas y descensos de su patrimonio ya que tienen
menos tiempo para recuperarse. En este sentido, la mayor parte de la inversión debería destinarse
a productos que pretendan conservar su capital, protegiéndose de la inflación (bonos y depósitos
bancarios, o productos de mercado monetario).
e) Pero también es una buena época para aprender y estar atento a oportunidades de negocio
o inversión. Hay que investigar cuáles son las opciones en el mercado (mercado inmobiliario,
mercados financieros, arte, etc.). Se disminuye la proporción del patrimonio en renta variable,
aunque el perfil de dichos activos sean de mayor riesgo (países emergentes, sectoriales o fondos
de inversión que inviertan en small caps). La perspectiva de inversión continúa siendo de largo
plazo.

f) Si se tienen propiedades, hay que asegurarlas bien. En este sentido, no se deben correr riesgos
innecesarios.
g) Al final de esta etapa es el momento de pensar en la jubilación y en la pensión que se percibirá al
llegar a ella. Ya no se trata de empezar a ahorrar, sino de ser muy exigente con la rentabilidad de
la inversión y la seguridad de estos fondos. Se supone que ahora sus hijos ya empiezan a percibir
ingresos, por lo cual debe de ser un ahorrador neto.
h) Lo más importante es rentabilizar los ahorros de toda la vida. Es un buen momento para pensar y
planificar el patrimonio en el supuesto de defunción, por si sucede. En este caso se trata de que
la familia no sufra más que por la muerte de un ser querido. Un buen testamento, tener controladas
las deudas (normalmente con seguros) y un buen seguro de vida facilitaría un imprevisto tan
indeseado.
Fase de reducción
Cuando una persona llega a los 60 ó 70 años, probablemente esté disfrutando o a punto de disfrutar de
un período de su vida en el que ya no trabaja, y por lo tanto depende de la renta y el capital acumulado
en las inversiones que realizó durante las etapas anteriores:
a) Es la fase caracterizada principalmente por la reducción de los ingresos, respecto a fases
anteriores, y la necesidad de disponer del ahorro como complemento. Actualmente ha aumentado
la esperanza de vida y la jubilación dura entre veinte y treinta años.
b) Es hora de disfrutar plenamente, pero protegiendo siempre su capital acumulado. Se tiene que
decidir qué hacer con el ahorro: regalarlo, gastarlo, o donarlo en herencia o caridad. Es el trabajo
de toda una vida. Pero aun en esta etapa puede perderlo.
c) Es aconsejable disminuir el riesgo de las inversiones financieras, pasar de renta variable a una
posición mixta con un mayor sesgo por el mercado monetario y la renta fija, pero sin renunciar a
invertir en acciones, que es lo que permite acrecentar el capital a largo plazo.
d) No es un buen momento para endeudarse ya que los ingresos seguramente ya no son los mismos
que en etapas anteriores.
e) Algunas familias, viendo que se queda la pareja sola, deciden mudarse de casa hacia una vivienda
más pequeña, que genera menos gastos, con lo cual se dispondrá más para ahorrar y disfrutar.
f) Es el momento de activar algún seguro, o bien los planes de pensiones.

En resumen, tener un futuro tranquilo suele ser una tarea larga y difícil, pero si uno se lo propone con
rigor, puede llegar a sus últimos años de vida sin problemas financieros y con un adecuado nivel de vida.
A lo largo de todo el proceso, siempre se le da una gran importancia al ahorro y a la toma de decisiones
de inversión (ver cuadro resumen 2.1).
esquema
UU
Cuadro resumen 2.1. Ciclo vital de ahorro
Fase de
acumulación
Fase de consolidación Fase de reducción
Primeros años Años centrales
Antes de la
jubilación
Años de jubilación
Metas
“Ponerse en
marcha”
Empezar a invertir.
Definir metas
financieras a corto
plazo.
Inversión en
vivienda y compra
de vehículo.
“Acumular e invertir”
Aumentar los ahorros.
Atención a las metas
financieras a corto,
medio o largo plazo.
Crear un fondo para
imprevistos y para
gastos futuros, como
educación de los hijos.
Preocupación por
invertir en negocios
que aporten
rentabilidad.
“Preservar para el
futuro”
Potenciar al máximo
la inversión.
Las metas suelen
adoptar una
perspectiva a medio
plazo.
Seguros de vida y
testamento.
“Renta y
seguridad”
Invertir para generar
una rentabilidad
suficiente que
cubra los gastos
corrientes.
Atención al
cumplimiento de
las metas a medio
plazo.
Objetivos
Desarrollar un plan
de ahorro.
Empezar a invertir
regularmente para
ahorrar pensando
en las necesidades
a corto plazo y la
jubilación.
Diversificar inversiones
mobiliarias e
inmobiliarias, obras de
arte, oro, etc.
Gestionar las
inversiones
actuales para
elevar al máximo
las rentabilidades,
pero revisar la
distribución de los
activos.
Contar con una
renta suficiente para
la jubilación.
Conseguir una
rentabilidad
sobre la inversión
suficiente para
mantener el nivel
de vida anterior a la
jubilación.
Estrategias
Inversiones
orientadas al
crecimiento del
capital a largo
plazo, aunque una
parte se invierta en
depósitos.
Mantener una
elevada proporción en
inversiones en renta
variable.
Reducir proporción
de inversiones de
mayor riesgo.
Seguir invirtiendo,
pero orientar la
distribución de
activos hacia
productos
conservadores.
Fuente: Fidelity y elaboración propia.

El riesgo que se asume en cada una de las etapas es distinto:
• En un principio se pueden asumir más riesgos ya que el objetivo final, el capital para la jubilación,
es un horizonte de tiempo largo.
• Normalmente, cuando la persona ya tiene familia y un patrimonio, las deudas aparecen, las
incertidumbres aumentan y la tolerancia al riesgo empieza a disminuir. Cuanto mayores son los
gastos personales y familiares, más se reduce la tolerancia al riesgo.
• Conforme la persona se hace mayor, su aversión al riesgo crece, ya que el objetivo es doble: por
una parte, tener cubierta la vejez y, por otra, que su familia herede lo máximo posible.
Sección 3. Perfil de riesgo del inversor
El perfil de un inversor se define por la relación que existe entre:
• Los riesgos que está dispuesto a asumir.
• Los rendimientos que espera obtener.
Como se ha visto en la sección anterior, el perfil de riesgo del cliente lo marcarán sus necesidades
financieras y su personalidad.
Las necesidades u objetivos del inversor son varias: adquirir una vivienda, planificar una jubilación, la
educación de los hijos, etc. Estas necesidades generan una ratio rentabilidad-riesgo distinta para cada
tipo de objetivos.
Al realizar el análisis del inversor debería distinguirse entre los componentes objetivos y los subjetivos.

Componentes objetivos Componentes subjetivos
1. Titularidad de la cuenta o contrato
2. Dirección
3. Edad
4. Sexo
5. Datos familiares
6. Profesión
7. Ingresos
8. Fiscalidad
9. Volumen de patrimonio invertible
10. Aportaciones retiradas
11. Experiencia financiera
1. Características psicológicas. El gestor debe
conseguir conocer estas características,
ya que estos datos no se encuentran en
ningún documento. Se clasifica en términos
de conducta, estilo de vida, personalidad y
comportamientos.
2. Evaluar la capacidad de asumir riesgo. Por
ejemplo, quien quiere conseguir un 10%
debería aceptar una pérdida del 10%. Se
tendrían que evaluar experiencias anteriores
con los condicionantes personales.
El gran objetivo del asesor será conocer a su cliente. Cuando este cliente contacta por primera vez con la
entidad, se realiza una entrevista en profundidad con el fin de reunir toda la información sobre su persona
y sus circunstancias, y se rellena el KYC (ver caso ejemplo 2.2. “Formulario de conocimiento de cliente o
KYC”). El objetivo de las directrices KYC es evitar que los bancos sean utilizados, intencionalmente o no,
por parte de elementos criminales para actividades de lavado de dinero.

Caso ejemplo 2.2. “Formulario de conocimiento del cliente o KYC”
Datos personales
Tipo de persona: Física Jurídica
Menor de edad
Nombre y apellidos o razón social
Fecha de nacimiento o constitución
DNI CIF Pasaporte NIE
Número de documento de identidad
Nacionalidad
en calle N.º Piso C. P.
Domicilio fiscal
en calle N.º Piso C. P.
Domicilio a efectos de correspondencia
Teléfono de contacto Móvil E-mail
El cliente declara que está actuando en nombre propio y no en nombre de otra persona: Sí No
Cómo nos ha conocido:
Página web Prensa Redes sociales Otros clientes Otros(especificar) ___________
Personas jurídicas:
Nombre y apellidos de los apoderados de la sociedad que actuarán como representantes
(de los que se adjunta KYC):
1*.___________________________________ NIF ______________ Cargo _____________________
2*.___________________________________ NIF ______________ Cargo _____________________
3*.___________________________________ NIF ______________ Cargo _____________________
4*.___________________________________ NIF ______________ Cargo _____________________
*El cliente se compromete a informar a ENTIDAD en el caso de variación de los datos aquí comunicados.
Estructura accionarial de la empresa ( personas físicas con una participación directa o indirecta igual o
superior al 25% del capital o de los derechos de voto, de las que se adjunta KYC):
1* .__________________________________ NIF _______________ % de participación ____________

Actividad del cliente
Persona física (información de la actividad profesional o empresarial)
Jubilado Ama de casa
Autónomo Persona de Responsabilidad Pública*: Sí No
Profesión: ______________________________ Actividad / CNAE: _____________________
Mercados (países) con los que opera: __________________________________________________
Sucursales: __________________________________________________
Trabajador por cuenta ajena
Nombre de la empresa: __________________________________________________
Cargo: __________________________________________________
Empresario
Nombre de la empresa: ________________ Actividad / CNAE: _____________________
Indicación de la documentación aportada por el cliente para acreditar tales extremos:
Persona jurídica
Objeto social: _____________________________________________________
Lugar y fecha de constitución: _____________________________________________________
Sector al que pertenece: _____________ Actividad / CNAE ____________________
Mercados en los que opera (países): _____________________________________________________
Sucursales: _____________________________________________________
Indicación de la documentación aportada por el cliente para acreditar tales extremos:
Identificación legal vigente: Sí No
Escritura de constitución: Sí No
Escritura de apoderamiento*: Sí No

Origen del patrimonio que utilizará el cliente para realizar la inversión
Actividad empresarial Trabajo por cuenta ajena Venta de inmuebles Venta de empresa
Indemnización Herencia Otros (especificar)
Perfil, datos de la inversión y experiencia inversora
EXPERIENCIA INVERSORA: El cliente declara tener experiencia en los siguientes productos
Renta variable Renta fija Futuros financieros
Opciones financieras Productos estructurados
Inversiones alternativas
(Hedge Fund, capital riesgo, etc.)
Otros, especificar: _________________________
PERFIL DEL INVERSOR
Conservador Moderado Arriesgado Muy arriesgado
HORIZONTE DE LA INVERSIÓN
Largo plazo Medio plazo Corto plazo
OBJETIVO DE LAS INVERSIONES
Rentabilizar dinero disponible a corto plazo
Rentabilizar ahorro a medio plazo
Rentabilizar patrimonio a largo plazo
Reunir capital para la jubilación
Equilibrio entre el crecimiento de capital y la disposición de renta en la actualidad

Prevención de blanqueo de capitales
A efectos de la normativa de prevención de blanqueo de capitales, se cataloga al cliente como:
Riesgo medio Riesgo alto
Solicita el cliente la catalogación de riesgo bajo: Sí No
(Entidades de derecho público de los Estados miembros de la Unión Europea o de países terceros equivalentes, las entidades
financieras domiciliadas en la Unión Europea o en países terceros equivalentes que sean objeto de supervisión para garantizar el
cumplimiento de las medidas de diligencia debida o las sociedades con cotización en bolsa, cuyos valores se admitan a negociación
en un mercado regulado de la Unión Europea o de países terceros equivalentes.)
Documentación aportada:
Manifiesto bajo mi responsabilidad la veracidad de los datos consignados en la presente declaración:
______________________________________ _____________________________________
(Firma del empleado de ENTIDAD) (Firma del cliente)
Le informamos de que la entidad no está obligada a evaluar la conveniencia de las operaciones dado que el instrumento sobre los
que va a operar tiene la categoría normativa de no complejo y que la operación se realiza por iniciativa suya y no de la entidad.
Al no realizar dicha evaluación, la entidad no puede formarse una opinión respecto a si esta operación es o no conveniente para
Usted y, por tanto, en caso de que la operación no resultase conveniente para Usted, no podría advertírselo.
De acuerdo con lo dispuesto en la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal,
informamos que los datos personales facilitados en este cuestionario serán incluidos en el fichero creado bajo la responsabilidad
de LA ENTIDAD, S. A., con la finalidad de cumplir con sus obligaciones establecidas por la normativa de prevención de blanqueo
de capitales. El titular tiene derecho a acceder a la información que le concierne recopilada en nuestro fichero, rectificarla de ser
errónea, cancelarla u oponerse a su tratamiento, dirigiéndose por escrito al siguiente domicilio: xxxxxx. El titular se compromete a
mantener actualizada la información facilitada.
Si el banco realiza una comercialización de un producto, o bien asesoramiento o gestión de carteras,
dicho cliente deberá pasar un test de conveniencia o un test de idoneidad.

Test de conveniencia
Pretende determinar si el cliente, sobre la base de sus conocimientos y experiencia como inversor, es
capaz de comprender las características y los riesgos que asume al adquirir un producto determinado.
Este es el test que deberán hacer siempre que ofrecen una inversión, y la entidad debe informar de
cómo está caracterizado.
Test de idoneidad
Es más completo que el anterior, ya que también valora la situación financiera y los objetivos de inversión del
cliente. Este test es obligatorio cuando la entidad le preste el servicio de asesoramiento (recomendación
entre varios productos alternativos) o el de gestión de carteras, ya que, sin esa información, no es
posible determinar qué producto es el más idóneo para el cliente en cada momento.
A continuación se presenta un esquema (esquema 2.2.) sobre qué test están obligados a completar los
clientes en función del servicio de inversión que reciben:
esquema
UU
Esquema 2.2. Test de conveniencia o test de idoneidad
Conocimientos y
experiencia:
• Frecuencia y
volumen de
operaciones.
• Estudios y
profesión.
Situación
financiera:
• Ingresos
y gastos
regulares.
• Patrimonio.
Objetivos de
inversión:
• Duración
prevista.
• Perfil de
riesgo.
• Finalidad.
¿Iniciativa del cliente?
¿Producto
complejo?
NO SÍ Test de
conveniencia
Solo
ejecución
SÍ NO
Prestación de servicios de inversión sobre productos MiFID
Compraventa
de productos
financieros
Asesoramiento
de inversiones
Gestión de
carteras
Test de idoneidad
Fuente: CNMV.

Como se puede observar, al llegar a una entidad, un cliente puede afrontar tres situaciones posibles:
a) Que por iniciativa propia decida contratar un producto. En este caso, si el producto es “no complejo”,
se ejecutará directamente la transacción, y si es un producto “complejo”, deberá pasar el test de
conveniencia.
b) Que la entidad le proponga adquirir un producto, es decir, que no sea iniciativa del cliente
(comercialización). En este caso deberá pasar el test de conveniencia.
c) Que la entidad le preste un servicio de asesoramiento de inversiones. En este caso deberá pasar
obligatoriamente el test de idoneidad y, si además se le propone contratar un producto financiero,
deberá pasar adicionalmente el test de conveniencia.
En función del resultado de los test, las entidades clasifican a sus clientes por perfiles de riesgo.
A pesar de que responden a simplificaciones y estereotipos de la realidad, proporcionan una idea que
intenta ser clara y directa sobre las características y motivaciones de los distintos grupos de clientes de
banca privada. Si el cliente no está de acuerdo con el perfil asignado, puede pedir una revisión del mismo.
La mayoría de entidades definen tres carteras modelos asociadas a tres perfiles de cliente (conservador,
medio o moderado y arriesgado), matizadas con subcarteras, aunque es posible encontrar otros muchos
modelos y clasificaciones de carteras según los perfiles definidos. En todos los casos se considera que:
• La preferencia por la liquidez va asociada a un bajo nivel de riesgo.
• La preferencia por la rentabilidad comporta un nivel de riesgo elevado si es a corto plazo o riesgo
medio si es a largo plazo.
Seguidamente, se presentan los tres perfiles de riesgo que aparecen en la CNMV,1
sin perjuicio de poder
considerar otras muchas combinaciones:
Perfil conservador
Perfil de riesgo bajo. Generalmente, corresponde a una política de inversión que tiene como objetivo la
preservación del capital.
1 Fuente: http://www.cnmv.es/TutorialFondos/tema2/cap6/acces/pag4b.html

Los inversores con perfil de riesgo bajo tienen poca tolerancia a las pérdidas y están dispuestos a obtener
menores rentabilidades a cambio de asegurar la preservación del capital. Con este enfoque, en general,
resultarían más aconsejables algunos tipos de fondos de renta fija o activos/fondos monetarios porque
reciben los beneficios casi de inmediato, invirtiendo en valores que priman la liquidez y la seguridad.

Renta fija (+/- 70%) Activos monetarios (30%)
Perfil de riesgo medio o moderado
Los inversores están dispuestos a asumir determinados niveles de pérdidas, a cambio de la posibilidad
de obtener cierta rentabilidad. A grandes rasgos podrían invertir mayoritariamente en renta fija y activos
monetarios, y una parte en renta variable.
Renta fija (+/- 35%) Activos monetarios (20%)Renta variable (45%)
El objetivo será mantener el capital y revalorizarlo a medio-largo plazo ligeramente por encima de los
resultados de la cartera conservadora, asumiendo un riesgo moderado.

Perfil arriesgado
Los inversores con perfil de riesgo alto tienen poca aversión al riesgo. Sus expectativas de rentabilidad
son elevadas y están dispuestos a aceptar fuertes pérdidas de capital. Pueden invertir en todo tipo de
fondos, incluyendo aquellos que, a priori, incorporan mayores niveles de riesgo.
Inversión en renta variable de determinados sectores o países (tecnológicos, mercados emergentes,
etc.), fondos de inversión libre, etc., y una parte en renta fija.
Renta fija (+/- 20%) Renta variable (80%) (sectorial, global. otros)
Su objetivo es incrementar el capital a medio-largo plazo asumiendo riesgos. Se buscan mayores
rentabilidades, muy por encima de las carteras conservadoras y ligeramente por encima de las moderadas,
se acepta correr riesgos, así como operar en nuevos mercados y con nuevos productos.
El perfil de riesgo determina el tipo de productos que se pueden recomendar. Así:
• Si la entidad clasifica al cliente como conservador, significa que este no está dispuesto a perder
dinero bajo ninguna circunstancia; por lo tanto, solo debería aconsejarle productos que ofrezcan
un rendimiento bajo.
• Por el contrario, si le atribuyen un perfil de riesgo alto, se lo orientará de forma preferente hacia
instrumentos más arriesgados pero que ofrezcan mayor rentabilidad esperada.
La entidad financiera debería recomendar productos que sean idóneos para su cliente, y además,
debe evaluar que tiene los conocimientos y la experiencia necesarios para comprender las
características de los mismos. Si no se posee los conocimientos y la experiencia suficientes como
para invertir en un determinado producto financiero, la entidad deberá advertírselo.

El inversor debe ser prudente cuando su capacidad para asumir riesgos esté fuertemente limitada por
su situación financiera, aunque se considere dispuesto a tolerar elevados niveles de riesgo. No obstante,
tampoco debería rechazarse un producto por el mero hecho de que implique algún riesgo, ya que tal vez
sea recomendable en el marco de una cartera bien diversificada.
CAPACIDAD de asumir riesgo según la
situación financiera
Por debajo de la
media
Por encima de la
media
DISPOSICIÓN a
aceptar riesgos
según el carácter del
inversor
Por debajo de la
media
Baja tolerancia al
riesgo
Replantear
Por encima de la
media
Replantear
Alta tolerancia al
riesgo
Fuente: Ficha del inversor CNMV “Conozca su perfil”.
Cierre
Conocer el perfil del inversor no es sencillo, ya que implica valorar elementos subjetivos y difíciles de
cuantificar. No existe una clasificación exacta en los que un inversor encaje a la perfección. Se tendrán
en cuenta condicionantes legales, contables, fiscales, culturales, el horizonte temporal, el riesgo que se
quiere asumir y la situación personal.
Las entidades financieras están obligadas a proporcionar a sus clientes toda la información necesaria
para tomar sus decisiones de inversión (características y riesgos de los productos, gastos y comisiones,
etc.).
Se debe tener en cuenta que el perfil de inversor compromete a los clientes: cuando se acepta el perfil de
inversión que le asigna la entidad, el inversor está accediendo a que le aconsejen determinados productos
y, en caso de eventuales reclamaciones, no podrá alegar deficiencias en el proceso de comercialización
o asesoramiento. El hecho de ser catalogado como un inversor conservador no quiere decir que, en un
momento dado, no sea conveniente invertir parte de los ahorros en productos destinados a inversores
más agresivos.
Por ello, el hecho de definir bien el perfil de un cliente es una protección para él, ya que lo llevará a
invertir en aquellos productos que se correspondan con sus características como inversor.

Página 1
Apartado 3
Objetivos financieros
Una vez conocida la situación patrimonial del cliente, el siguiente paso es identificar sus objetivos
financieros a corto, medio y largo plazo.
No todo el dinero es igual, y muchas personas no lo tratan de forma coherente.
Mentalmente, se separa el dinero en monederos diferentes y a cada uno se le aplican unas reglas
concretas; por ejemplo, muchas personas tienen una cuenta de ahorro especial para las vacaciones, o
para un coche nuevo, mientras acumulan deudas en su tarjeta de crédito.
Richard Thaler1
en 1980 lo denominó la “contabilidad mental”, ya que los monederos se tratan como
algo no fungible y nuestra voluntad de gastar lo que hay en cada uno es diferente. La lógica dice que el
dinero debería ser intercambiable, con independencia de su origen o del uso que se quiera dar. El dinero
metálico se considera algo fungible. De esta manera, el dinero del monedero del ocio rara vez sale de allí
para entrar en el monedero del ahorro. Y si se tiene que pagar una factura imprevista, nos sentimos más
inclinados en gastar el dinero del ocio en lugar del dinero que está en el monedero de la casa o la comida.
El sesgo de la contabilidad mental es un problema a la hora de invertir:
• Si se tienen dos carteras de inversión, una segura y otra más especulativa, el inversor se siente
más tentado a reducir el peso de las ganancias en la cartera especulativa con el fin de reforzar la
cuenta segura.
• Existe aversión a ver pérdidas, lo que lleva al inversor a concentrar su ahorro en activos más
seguros, menos volátiles, con menor rentabilidad y hacia un exceso de operaciones. Esto provoca
que solo se puedan evaluar períodos relativamente cortos. Por este motivo, se podría explicar por
qué los inversores más racionales y pacientes disfrutan de rentabilidades superiores a largo plazo.
Considerar el dinero como fungible y poder planificar las finanzas personales permitirá responder a las
necesidades que cada individuo pueda tener a lo largo de su vida, intentando anticiparse a las posibles
eventualidades y dejando cubiertas las metas propuestas (ver más información 3.1).
1 Thaler, R. H. “Toward a positive theory of consumer choice” (1980), Journal of Economic Behavior and Organization, 1, 39-60.

Apartado 3. Objetivos financieros
más información
88
3.1. Necesidades financieras de un cliente
A continuación se resumen las necesidades financieras de un cliente en los siguientes
puntos:
a) Asesoramiento activo de la inversión: qué, cuánto, cuándo, cómo y dónde invertir.
b) Estructuración patrimonial eficiente desde la óptica financiero-fiscal.
c) Gestión integral del patrimonio: delegar el esfuerzo de gestión del día a día.
d) Asesoramiento jurídico y fiscal.
e) Flexibilidad: amplia gama de productos y servicios.
Para tener tranquilidad financiera:
1. Se tendrá que analizar la situación actual.
2. El siguiente paso es conocer lo que realmente es importante para uno mismo y su familia, y a
partir de ahí fijar objetivos patrimoniales y personales antes de poner en marcha cualquier decisión
financiera. El cliente debe ver en el asesor a un profesional que siempre se preocupará de dar
respuesta, apoyo y gestión a sus finanzas domésticas, hecho que le proporcionará una estabilidad
económica hoy y en el futuro.
3. Se deberá crear un plan que le permita alcanzar esos objetivos, que consistirá en decidir cómo
ganar, ahorrar, gastar e invertir el dinero en relación a sus prioridades financieras.
A continuación se presentan los principales objetivos financieros del cliente.
Sección 1. Garantizar la disponibilidad de rentas a corto plazo
Se ha indicado que, si el objetivo es conseguir la tranquilidad financiera, hay que identificar la situación
actual. Es difícil estar tranquilo si se tienen que atender pagos inmediatos, pagos de tarjetas de crédito,
impuestos, cuotas de préstamos o la búsqueda de un empleo.
Dicha tranquilidad podría significar que se pueden pagar los gastos familiares de un mes de forma
regular, sin necesidad de financiarlos, refinanciarlos, aplazarlos, pagar intereses de demora ni multas
por incumplimiento. Así, el primer paso será ganar el suficiente dinero que permita atender los pagos
inmediatos. De ahí la importancia de hacer un presupuesto de ingresos y gastos. Se tienen que controlar
los gastos para llegar sin angustias a final de mes.

Otro objetivo podría ser no tener deudas y atender el pago de las tarjetas de crédito. Si no se tienen
deudas, sería interesante tener ahorrado dinero para atender emergencias y seguros. Si se tienen deudas,
un objetivo podría ser obtener ingresos para rebajarlas.
Dado que se necesita dinero de forma inmediata, el ahorro tendrá como objetivo preservar el capital, es
decir, mantener el poder adquisitivo. Con obtener una rentabilidad similar a la inflación será suficiente.
Por todo lo anterior es importante tener conciencia de que se tiene que ahorrar y empezar cuanto
antes mejor.
Pensando a medio plazo, será interesante acumular un capital para necesidades futuras, como la
educación de los hijos, un cambio en el ámbito laboral y profesional, la compra de activos como un
inmueble, inversiones empresariales o ventas de empresas. En este sentido es interesante elaborar una
relación de objetivos específicos; por ejemplo: “Se necesita ahorrar 25.000 euros para el pago inicial de
la compra de una nueva casa, dentro de tres o cinco años”. Esto obligará a la persona a una disciplina de
ahorro, preferentemente en una cuenta que tenga una rentabilidad baja.
Sección 2. Crecimiento del patrimonio a medio-largo plazo
Como se puede ver en el siguiente gráfico, una inversión a largo plazo tiene altas probabilidades de
conseguir rentabilidades positivas. El objetivo es acumular capital para mejorar el nivel de vida.
Fuente: CRSP, Barclays Research.

El problema de invertir en activos seguros (deuda pública a corto plazo o depósitos bancarios) es que
tiene un precio. Los tipos de interés están próximos a cero y el poder adquisitivo permanece incluso con
una tasa de inflación relativamente baja (ver más información 3.2 al final de esta sección). En cambio,
las acciones ofrecen más potencial de rentabilidad a largo plazo porque los inversores participan de los
beneficios y el crecimiento de las empresas, aunque también son el activo más volátil.
Por este motivo se recomienda diversificar en activos, con el fin de reducir el riesgo de inversión y
soportar mejor períodos buenos y malos para invertir en cada uno de los activos.
Empezar a invertir pronto es importante. El efecto de capitalización de los intereses que se van obteniendo
y se reinvierten permite un crecimiento exponencial del capital (ver más información 3.3 y 3.4 al final
de esta sección). En un principio, el objetivo es crear un capital invirtiendo en activos de mayor riesgo.
La prioridad es ahorrar tanto como sea posible para poder incrementar el patrimonio capitalizando los
beneficios. La “magia” de la capitalización debería ser la base de los planes de pensiones (ver más
información 3.5 al final de esta sección).
El objetivo es conseguir una rentabilidad a largo plazo que sea claramente superior a la inflación.
En relación a la rentabilidad que se puede obtener en los mercados financieros, el mismo informe de
Barclays refleja la rentabilidad real (después de inflación que se obtiene).
más información
88
3.2. Cuadro de rentabilidades reales de Barclays
Fuente: CRSP, Barclays Research.

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88
3.3. El poder de la capitalización
La decisión más importante que una persona puede tomar sobre el ahorro para la
jubilación en sus primeros años de vida laboral es, simplemente, empezar.
Debido a la pirámide de edades, en un futuro, la responsabilidad de la seguridad
económica durante la jubilación recae cada vez más en la persona. La comprensión de
la magia de la capitalización debería ser la base de los planes de jubilación de todas
las personas.
Albert Einstein dijo que la capitalización era la octava maravilla del mundo.
La capitalización es un concepto muy simple. Al incrementar una suma de dinero en
el mismo porcentaje cada año, el valor monetario de cada incremento anual va siendo
cada vez mayor; por ejemplo, si se empieza con 10.000 euros y el dinero crece un
5% anual, el incremento del primer año es de 500 euros. Al año siguiente, ese mismo
incremento será de 525 euros, porque el capital inicial es mayor. Pero el factor más
importante en la capitalización es el tiempo. Si los incrementos anuales continúan
durante veinte años, ese 5% será de 1.263,48 euros el último año, es decir, 2,53 veces
más que el incremento del primer año.
Capital acumulado (5% anual) Años

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88
3.4. El poder de la capitalización: la regla del 72
Una regla útil para comprender el poder de la capitalización es la regla del 72, que
consiste en calcular el número de años necesarios para duplicar el tamaño de un fondo
de inversión a una tasa de rentabilidad dada. Solo hay que dividir 72 entre la tasa
esperada de crecimiento; por ejemplo, se tardarán alrededor de seis años para duplicar
una inversión que crezca a razón de un 12% anual y casi quince años para duplicar una
que crezca a razón del 5% anual.
más información
88
3.5. “La montaña de arroz”
Uno de los ejemplos más ilustrativos del poder de la capitalización es una historia sobre
un tablero de ajedrez y una enorme cantidad de arroz.
El inventor del ajedrez, un antiguo matemático indio, mostró este juego a su rey, que
quedó tan impresionado que le ofreció la posibilidad de elegir el premio que quería. El
matemático replicó que quería un grano de arroz en la primera de las 64 casillas del
tablero de ajedrez, dos en la segunda casilla, cuatro en la tercera, ocho en la cuarta, y
así hasta que cada casilla estuviera llena con el doble de granos de arroz que la anterior.
El soberano aceptó la petición. Pero no pudo cumplir su promesa porque el resultado
fue un número increíblemente elevado, exactamente 18.446.744.073.709.551.615 (es
decir, 264
-1), lo que equivale a una montaña de granos de arroz tan alta como el Everest.
Sección 3. Complemento de rentas en la jubilación u otra contingencia
Si la esperanza de vida de los hombres es de 82 años y de las mujeres es de 85, el objetivo financiero
de cualquier persona deberá ser disponer de un dinero ahorrado suficiente a partir de los 65 años que le
permita atender los gastos cotidianos de los siguientes veinte años.
Si se puede planificar con antelación la renta que se recibirá del Estado y conocer los gastos previstos,
puede ayudar a calcular la renta necesaria para tener una tranquilidad financiera durante la jubilación. Por
este motivo, el hecho de tener productos de previsión que complementen las pensiones de la Seguridad
Social permite poder mantener el nivel de vida.

Es recomendable abrir cuentas de ahorro para la jubilación, así como crear fondos de ahorro para
emergencias, de modo que no se tenga que dejar de aportar a la cuenta de inversión para su jubilación
ni tener que pedir un préstamo para aportar a dicha cuenta en el caso de que se tuviera que incurrir en
gastos inesperados.
Finalmente, otro objetivo sería crear un patrimonio que generase rentas (por alquiler, por dividendos o
por cobro de intereses).
Sección 4. Cobertura de riesgos
El objetivo es:
a) Cubrir riesgos personales (muerte prematura, invalidez, paro de larga duración, pérdidas por
siniestros, etc.).
b) Tener el seguro adecuado en cada momento.
La gente no tiene un gran aprecio por los seguros. No siempre se piensa que podrían ser necesarios.
Son un pago por un servicio que quizá durante años no se precise, pero que, en el caso de necesitarlo, el
cliente se sentirá muy aliviado de que una compañía de seguros se haga cargo de los gastos.
En este sentido, los seguros son necesarios para no perder el patrimonio que una persona durante años
se ha esforzado en conseguir y que está en peligro si se tiene una enfermedad, si una vivienda sufre
algún deterioro o accidente, o bien si se daña a otras personas en un accidente de automóvil. El pago de
las primas permitirá reparar una propiedad, pagar costosos tratamientos médicos o sufragar los daños
que se hayan podido causar a otras personas.

Esquema 3.1. Mapa de riesgos
Sección 5. Gestión de la herencia y planificación de las sucesiones
La muerte es un hecho natural, y en consecuencia, la planificación de la sucesión forma parte de la gestión
del patrimonio, ya que determina qué ocurrirá con el patrimonio de una persona tras su fallecimiento. Va
más allá del simple reparto de la herencia.
La planificación hereditaria tiene dos claros objetivos:
a) Cumplir la voluntad del testador.
b) Evitar conflictos entre los beneficiarios del mismo.
Muchas personas son reticentes a hacer un testamento, y fallecen sin haber determinado su última voluntad
ni haber designado el destino de sus bienes, provocando conflictos entre familiares y beneficiarios. Una
adecuada planificación en vida y su correcta adjudicación a los beneficiarios puede evitar la mayor parte
de estos problemas.
Merecen especial mención los derechos del cónyuge viudo, con incidencia en el ámbito de las pensiones
de la Seguridad Social, así como en los contratos de seguros y muerte.
esquema
UU
Pasivo
Cta.
resultados
Activo
Seguro PB,
ALOP
Seguros de
jubilación,
planes de
pensiones
Seguro
medio
ambiental
Avales/Seguro
de
caución
Seguro
de
crédito
Seguro
de
transportes
Seguro
de daños
materiales
Seguro de
construcción,
reparación y
montaje
Seguro
de vida,
accidentes
y salud
Seguro de
RC D&O
EstructuraRiesgoProtección
Seguro de
responsabi-
lidad civil
Patrimonio
directivos
Enfermedad,
muerte,
lesiones
Daños físicos
o pérdida
Impago
Incumpli-
miento de
obligaciones
Reclama-
ciones de
terceros
Obra en
curso
Instalaciones
y equipos
Existencias Deudores
Responsabi-
lidades
Compromiso
personal
Ingresos
explotación
Personal
Otras
obligaciones
Pérdidas
de ingresos
anticipadas
Jubilación

Una de las figuras legales más importantes, aunque poco utilizada, es la del albacea, cuya función es
hacer cumplir la voluntad del testador interviniendo en el reparto cuando sea necesario.
A muchas personas les gustaría que tras su fallecimiento se hicieran donaciones de bienes inmuebles y
financieros a su familia, o bien a personas e instituciones u organizaciones benéficas que hayan escogido.
A continuación se enumeran los principales objetivos financieros que aparecen cuando se planifica una
sucesión y se gestiona una herencia.
a) Disminuir y optimizar el pago de impuestos de sucesión.
b) Asegurar el bienestar económico de los menores de edad o de familiares incapacitados.
c) Asignar fondos para un miembro de la familia que necesite atención médica prolongada.
d) Reservar fondos para personas ajenas a la familia, a quienes se les debe más moral que legalmente
alguna responsabilidad financiera; por ejemplo, ahijados, algún hijo concebido fuera del matrimonio
o empleados. Esto se puede hacer de modo anónimo para evitar tensiones con la familia más
cercana.
e) Asignar la continuidad de aportaciones económicas a fundaciones sin ánimo de lucro que dependen
de estas contribuciones para su funcionamiento.
f) En países donde el derecho a la herencia por parte de las hijas está restringido, se podrían proteger
sus intereses financieros.

Página 1
Apartado 4
La planificación financiera personal o financial planning
Sección 1. Concepto de financial planning
Al igual que todos tenemos un médico de cabecera al que acudimos cuando nos encontramos mal,
deberíamos contar con un médico que revisara nuestra salud financiera. Esto es lo que se denomina un
financial planner.
Este profesional está calificado en materia de inversiones y asesoría financiera personalizada, que, al
igual que un médico, analizará a sus clientes con el fin de diagnosticar y cuidar de su salud. Se trata de
ofrecer un servicio global que intente conseguir objetivos a largo plazo, al que denominaremos financial
planning.
Todas las personas y familias, cualquiera que sea su nivel socioeconómico, necesitan un plan financiero.
La movilidad social y laboral es mucho mayor, una persona a lo largo de su vida puede cambiar varias
veces de trabajo, o incluso de carrera. También es posible que quien hoy es dueño de un negocio en
algún momento de su vida deba buscar un trabajo en relación de dependencia y quizá alguna vez volver
a ser independiente. Los sistemas de la Seguridad Social hoy están colapsados, lo que hace que cada
uno deba proveerse para sus necesidades cuando se retire del mundo laboral y acceda a la jubilación,
período que se está ampliando dada la mayor expectativa de vida.
Hasta ahora, los rígidos parámetros por los que se regía la banca privada en cuanto a volúmenes hacían
que solo un segmento determinado de clientes pudiera beneficiarse de sus servicios, sin tener en cuenta
aspectos como el del patrimonio global, la gestión de la liquidez y la salud financiera de cada uno de sus
clientes.
El financial planning establece un marco de actuación definido, con la capacidad de poder llegar a
cualquier nivel de riqueza.
En años de bonanza económica, cualquier ahorrador se atreve a cambiar su producto de inversión
tradicional (depósito a plazo) por una inversión que dé más rentabilidad, un producto de deuda a largo
plazo, o bien de renta variable. Pero cuando los mercados son muy volátiles y la incertidumbre se apodera
de ellos, el ahorrador busca un asesor, ya que no soporta la idea de perder el ahorro generado. Su
objetivo es, evidentemente, maximizar y equilibrar las finanzas domésticas, pero lo más importante reside
en la gestión global de esas finanzas.

Apartado 4. La planificación financiera personal o financial planning
Controlar las finanzas requiere una planificación. Para muchos, la palabra planificación implica una
connotación negativa. Aunque el cliente ingrese una cantidad importante anualmente, una planificación
es el primer paso importante que permitirá que el dinero “trabaje” y se controle.
Es importante garantizar la salud financiera de las familias si, por cualquier motivo, se dejan de
percibir los ingresos a los que se estaba acostumbrado.
A) ¿Qué es un financial planning?
El financial planning nace en los Estados Unidos en la década de los ochenta, entendido como una nueva
forma de tratar y gestionar las finanzas particulares. Su desarrollo ha ido en aumento motivado por las
nuevas necesidades del mercado, así como por su importante capacidad de respuesta y adaptación tanto
a las nuevas coyunturas económicas como a los cambios personales.
El financial planning ofrece una correcta planificación financiera personal. Se trata de que el inversor
concrete sus objetivos y cuantifique de qué medios dispone para conseguirlos:
• Hay aspectos culturales, económicos, demográficos y sociales que también deben valorarse.
• Además, hay otro factor que debe tenerse muy presente y es el del nuevo papel del Estado, su
nuevo rol, es decir, la no intervención y el menor papel proteccionista del Estado en la sociedad.
Este hecho implica un replanteamiento social importante, ya que la seguridad con la que contaba
el ciudadano en según qué aspectos (sanidad, jubilación, etc.) está cambiando.
Ahora es importante saber que quizá en el futuro la calidad de vida de los ciudadanos se verá
mermada si no se planifica ese mañana con un buen plan de ahorro.
B) Factores que favorecen la demanda de un servicio de financial planning
Los aspectos que crean demanda para ofertar un servicio de financial planning son los siguientes:
a) El fuerte aumento del número de productos financieros destinados a la inversión: El inversor
puede invertir en mercados de forma directa o indirecta a través de fondos de inversión, planes de

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