D-1 - Mit Performance Marketing zum Web-Erfolg
- 1. Erfolgreicher im Web mit Performance Marketing
Swiss IT Academy
Zürich, 6. Mai 2010 Jasmine Soguel-dit-Piquard / Ueli Preisig
- 6. Performance-Marketing
ist der Einsatz von Onlinemarketinginstrumenten
mit dem Ziel, eine messbare Reaktion und/oder
Transaktion mit dem Nutzer zu erzielen
Wikipedia
© Unic AG - Seite 6
- 7. Erfolgreicher im Web mit Performance Marketing
Merkmale des Performance Marketings
Integration
Modularität
Messbarkeit
Optimierbarkeit
© Unic AG - Seite 7
- 8. Wie lässt sich der Erfolg beeinflussen?
Erfolgsfaktoren im Performance Marketing
- 9. Theoretischer Ansatz
Wie lässt sich der Erfolg beeinflussen?
1 4
SHOP
Treue Kunden
2 3
Mehr Besucher
Mehr Einkäufe Grösserer Warenkorb
© Unic AG - Seite 9
- 10. Theoretischer Ansatz
Ein Rechenbeispiel
Besucher Konversion Warenkorbwert Käufe pro Kunde
Ausgangslage
50‘000 2.0% 100.- CHF 1.2
(1‘000) (100‘000 CHF) (120‘000 CHF)
Änderung
+8% +0.2% +10.- CHF +0.1
=2.2% =110.- CHF =1.3
Resultat
54‘000 Besucher ~1‘200 Konversionen ~130‘000 CHF ~170‘000 CHF
+41.6%
© Unic AG - Seite 10
- 11. Erfolgreicher im Web mit Performance Marketing
Agenda
› Was ist Performance Marketing
› Erfolgsfaktoren im Performance Marketing
› Traffic – Mehr Besucher
› Konversionen – Anzahl Einkäufe
› Warenkorbgrösse
› Besuchertreue
© Unic AG - Seite 11
- 13. 0
100
10
20
30
40
50
60
80
90
70
Mai 97-Okt. 97
© Unic AG - Seite 13
Nov. 97-April 98
Mai 98-Okt. 98
Nov. 98-April 99
Frauen
März 99-Sept. 99
Okt. 99-März 00
Erfolgsfaktor: Besucheranzahl
Männer
April 00-Sept. 00
Okt. 00-März 01
April 01-Sept. 01
Okt. 01-März 02
April 02-Sept. 02
Okt. 02-März 03
April 03-Sept. 03
Okt. 03-März 04
April 04-Sept. 04
Okt. 04-März 05
Internetnutzung in der Schweiz nach Geschlecht, 1997-2009
April 05-Sept. 05
Okt. 05-März 06
April 06-Sept. 06
Okt. 06-März 07
April 07-Sept. 07
Okt. 07-März 08
April 08-Sept.08
Benchmark: Internetnutzung Schweiz nach Geschlecht
Okt. 08-März 09
April 09-Sept.09
Quelle: Bundesamt für Statistik
- 15. Erfolgsfaktor: Besucheranzahl
Benchmark: E-Commerce Ausgaben 2002-2007
E-Commerce : Per Internet jährlich getätigte Ausgaben der privaten Haushalte,
2002-2007
3'500
3'000
2'500
2'000
1'500
1'000
500
0
2002 2003 2004 2005 2006 2007
In Mio. CHF
Quelle: Bundesamt für Statistik
© Unic AG - Seite 15
- 16. Erfolgsfaktor: Besucheranzahl
Beispiel: Erfolg mit Suchmaschinenoptimierung
› Resultat der Anpassungen
Durch einfache Anpassungen an der Webseite
wurde die Anzahl der Besuche (Natural Search) verdoppelt.
› Die Basics müssen beachtet werden:
Verwendung der richtigen Keywords
Inhaltliche Aspekte: URL, Titel, Inhalt, Verlinkung...
Technische Aspekte: Indexierbarkeit, HTML-Compliance & Struktur, ...
© Unic AG - Seite 17
- 17. Erfolgsfaktor: Besucheranzahl
KPI: Betrachtung Besucherzahl nach Quelle
› Anzahl Besucher/Besuche werden oft konsolidiert betrachtet
› Dies bringt jedoch wenig Einblick darüber, woher die Besucher kamen
Aufteilung der Besucherzahl nach Quelle ist nötig, um ‚Insights‘ zu gewinnen!
© Unic AG - Seite 19
- 18. Erfolgsfaktor: Besucheranzahl
KPI: Betrachtung Besucherzahl nach Quelle
› Betrachtung: Performance der Besucherzahlen nach Quelle:
› Direct Traffic
› Natural Search (SEO)
› Paid Search (SEM)
› Weiteren Kampagnen (Newsletter, Bannermarketing, Affiliate etc.)
› Social Media
Referrer
Natural Search
Direct Traffic
© Unic AG - Seite 20
- 19. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen erhöhen die Besucherzahl?
Mobile- Suchmaschinen-
Apps Marketing (SEM)
Themenspezifische Suchmaschinen-
Portale Optimierung (SEO)
Newsletter
Socia-Media-Marketing
Newsletter-Werbung
Bannermarketing
Verlosungen Content Sponsoring
Branding Day/Week
© Unic AG - Seite 21
- 20. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen erhöhen die Besucherzahl?
Besucherzahl erhöhen
Mobile- Suchmaschinen-
Apps Marketing (SEM)
Themenspezifische Suchmaschinen-
Suchmaschinen-
Portale Optimierung Marketing (SEM)
(SEO)
Suchmaschinen-
Newsletter
Optimierung (SEO) Socia-Media-Marketing
Newsletter-Werbung
Bannermarketing
Verlosungen Content Sponsoring
Branding Day/Week
© Unic AG - Seite 22
- 21. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen erhöhen die Besucherzahl?
Besucherzahl erhöhen
Mobile- Suchmaschinen-
Apps Marketing (SEM)
Themenspezifische Suchmaschinen-
Portale Optimierung (SEO)
Newsletter
Socia-Media-Marketing
Newsletter-Werbung
Bannermarketing Social-Media-Marketing
Verlosungen Content Sponsoring
Branding Day/Week
© Unic AG - Seite 23
- 22. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen erhöhen die Besucherzahl?
Besucherzahl erhöhen
Mobile- Suchmaschinen-
Apps Marketing (SEM)
Themenspezifische Suchmaschinen-
Portale Optimierung (SEO)
Social-Media-Marketing
Newsletter
Socia-Media-Marketing
Newsletter-Werbung
Bannermarketing
Verlosungen Content Sponsoring
Branding Day/Week
© Unic AG - Seite 24
- 23. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen erhöhen die Besucherzahl?
Besucherzahl erhöhen
Mobile- Suchmaschinen-
Apps Marketing (SEM)
Themenspezifische Suchmaschinen-
Portale Optimierung (SEO)
Social-Media-Marketing
Newsletter
Socia-Media-Marketing
Newsletter-Werbung
Bannermarketing
Verlosungen Content Sponsoring
Branding Day/Week
© Unic AG - Seite 25
- 24. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen erhöhen die Besucherzahl?
Besucherzahl erhöhen
Mobile- Suchmaschinen-
Apps Marketing (SEM)
Themenspezifische Suchmaschinen-
Portale Optimierung (SEO)
Social Bookmarking
Newsletter
Socia-Media-Marketing
Newsletter-Werbung
Bannermarketing
Verlosungen Content Sponsoring
Branding Day/Week
© Unic AG - Seite 26
- 25. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen erhöhen die Besucherzahl?
Besucherzahl erhöhen
Mobile- Suchmaschinen-
Apps Marketing (SEM)
Themenspezifische Suchmaschinen-
Portale Optimierung (SEO)
Branding Day
Branding Weeks
Newsletter
Socia-Media-Marketing
Newsletter-Werbung
Bannermarketing
Verlosungen Content Sponsoring
Branding Day/Week
© Unic AG - Seite 27
- 26. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen erhöhen die Besucherzahl?
Besucherzahl erhöhen
Mobile- Suchmaschinen-
Apps Marketing (SEM)
Themenspezifische Suchmaschinen-
Portale Optimierung (SEO)
Banner
Newsletter
Socia-Media-Marketing
Newsletter-Werbung
Bannermarketing
Verlosungen Content Sponsoring
Branding Day/Week
© Unic AG - Seite 28
- 27. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen erhöhen die Besucherzahl?
Besucherzahl erhöhen
Mobile- Suchmaschinen-
Apps Marketing (SEM)
Themenspezifische Suchmaschinen-
Portale Optimierung (SEO)
Newsletter
Socia-Media-Marketing
Newsletter-Werbung
Newsletter-
Bannermarketing
Verlosungen Marketing
Content Sponsoring
(Banner)
Branding Day/Week
© Unic AG - Seite 29
- 28. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen erhöhen die Besucherzahl?
Besucherzahl erhöhen
Mobile- Suchmaschinen-
Apps Marketing (SEM)
Themenspezifische Suchmaschinen-
Portale Optimierung (SEO)
Verlosungen
Newsletter
Socia-Media-Marketing
Newsletter-Werbung
Bannermarketing
Verlosungen Content Sponsoring
Branding Day/Week
© Unic AG - Seite 30
- 29. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen erhöhen die Besucherzahl?
Besucherzahl erhöhen
Mobile- Suchmaschinen-
Apps Marketing (SEM)
Themenspezifische Suchmaschinen-
Portale Optimierung (SEO)
Newsletter
Socia-Media-Marketing
Newsletter-Werbung
Rätsel / Wettbewerbe
Bannermarketing
Verlosungen Content Sponsoring
Branding Day/Week
© Unic AG - Seite 31
- 30. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen erhöhen die Besucherzahl?
Besucherzahl erhöhen
Mobile- Suchmaschinen-
Apps Marketing (SEM)
Themenspezifische Suchmaschinen-
Portale Optimierung (SEO)
Newsletter
Newsletter
Socia-Media-Marketing
Newsletter-Werbung
Bannermarketing
Verlosungen Content Sponsoring
Branding Day/Week
© Unic AG - Seite 32
- 31. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen erhöhen die Besucherzahl?
Besucherzahl erhöhen
Mobile- Suchmaschinen-
Apps Marketing (SEM)
Themenspezifische Suchmaschinen-
Portale Optimierung (SEO)
Publireportage
(Special Interest Sites)
Newsletter
Socia-Media-Marketing
Newsletter-Werbung
Bannermarketing
Verlosungen Content Sponsoring
Branding Day/Week
© Unic AG - Seite 33
- 32. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen erhöhen die Besucherzahl?
Quick Wins Besucheranzahl erhöhen
Mobile-
Apps
• Suchmaschinenoptimierung: Schlüsselbegriffe auf der
Website optimieren
• Website
Themenspezifische bei Printwerbung erwähnen Suchmaschinen-
Portale Vorteile bei der Nutzung der Website anbieten
• Optimierung (SEO)
• Funktion „Newsletter weiterempfehlen“
• Funktion „Artikel weiterempfehlen“
Newsletter
Socia-Media-
(Links, Codes,
Optimierung
Wettbewerbe..)
Multichannel-Marketing Bannermarketing
© Unic AG - Seite 34
- 33. Erfolgreicher im Web mit Performance Marketing
Agenda
› Was ist Performance Marketing
› Erfolgsfaktoren im Performance Marketing
› Traffic – Mehr Besucher
› Konversionen – Anzahl Einkäufe
› Warenkorbgrösse
› Besuchertreue
© Unic AG - Seite 35
- 35. Erfolgsfaktor: Konversionsraten
Benchmark: Konversionsraten Online Retailing
Shopping Cart Conversion Rate
70.0%
60.0%
50.0%
Retail
CH: Retail
40.0% Apparel
CH: Apparel
30.0% Department Store
General Merchandisers
Gifts
20.0% Health and Beauty
Home
10.0% CH: Home
Jewelry
Niche Retail
0.0%
Office Supply / Electronics
Outdoor Apparel and Gear
Quelle: Coremetrics Benchmark March 2009 Report, ergänzt mit CH-Beispielen
© Unic AG - Seite 37
- 36. Erfolgsfaktor: Konversionsraten
Studie: Häufigste Abbruchpunkte und -gründe
› Produkt wird nicht angeboten oder verfügt nicht
über die gewünschten Eigenschaften
(Preis/Verfügbarkeit): 7 Nennungen
› Warenkorb gefüllt, jedoch kein Kauf: 8 Nennungen
› Usability: Probleme mit Website, zu lange
Ladezeiten: 6 Nennungen
› Zahlungsmittel: Das gewünschte Zahlungsmittel
wird nicht angeboten: 3 Nennungen
Quelle: E-Commerce-Report 2009, FHNW
© Unic AG - Seite 38
- 37. Erfolgsfaktor: Konversionsraten
Studie: Pro und Kontra Onlineshopping aus Kundensicht
Gründe für den Kauf im Web? Gründe gegen den Kauf im Web?
1. Schnelle und unkomplizierte 1. Persönliche Beratung im stationären
Problemlösung (77%), Handel, aber nicht im Web
Empfehlungslisten, komfortable 2. Unsicherheit bei der Qualität der online
Bestell-und Lieferprozesse angebotenen Produkte
2. Günstiger Preis (73%); von Frauen 3. Sicherheitsbedenken bei der
weniger genannt als von Männern! Weitergabe von Kreditkarten und Konto
3. Produktangebot (70%) Daten im Web
4. Der Einkauf im Geschäft ist schneller
als der im Internet
5. Probleme bei der Rückgabe von Waren
Quelle: Universität St.Gallen, „Der Schweizer Online Handel.
Internet Nutzung Schweiz 2009“ beim Online Shopping
© Unic AG - Seite 39
- 38. Erfolgsfaktor: Konversionsraten
Trichteranalyse
Kontakt
Überzeugung
Abschluss
- Ungezielte Promotion - Gezielte Promotion
- Falsches Publikum beworben - Ineffiziente Überzeugung
Kontakt
Überzeugung
Abschluss
- Gezielte Promotion - Gute Überzeugung
- Effiziente Überzeugung - Gute Konversion
© Unic AG - Seite 40
- Schlechte Konversion
- 39. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen erhöhen die Konversionsrate?
Optimierte
Webinars
Produktsuche, faceted
(High Involvement)
search
Branding Seiten, (personalisierte)
Themenseiten Empfehlungen
Produktpromotionen Cross-Selling
Newsletter-Marketing Gutscheine/Codes
© Unic AG - Seite 41
- 40. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen erhöhen die Konversionsrate?
Konversionsrate
Webinars Onsite: hierarchische
(High Involvement) Produktsuche
Branding Seiten, (personalisierte)
Themenseiten Empfehlungen
Produktpromotionen Onsite: Optimaler Cross-Selling
Zugang zu Produkten
Newsletter-Marketing Gutscheine/Codes
© Unic AG - Seite 42
- 41. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen erhöhen die Konversionsrate?
Konversionsrate
Webinars Onsite: hierarchische
(High Involvement) Produktsuche
Branding Seiten, (personalisierte)
Themenseiten Empfehlungen
Bewertungen
Produktpromotionen Cross-Selling
Newsletter-Marketing Gutscheine/Codes
© Unic AG - Seite 43
- 42. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen erhöhen die Konversionsrate?
Konversionsrate
Webinars Onsite: hierarchische
(High Involvement) Produktsuche
Branding Seiten, (personalisierte)
Themenseiten Empfehlungen
Produktpromotionen Cross-Selling
Cross-Selling
Newsletter-Marketing Gutscheine/Codes
© Unic AG - Seite 44
- 43. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen erhöhen die Konversionsrate?
Konversionsrate
Webinars Onsite: hierarchische
(High Involvement) Produktsuche
Branding Seiten, (personalisierte)
Themenseiten Empfehlungen
Produktpromotionen Cross-Selling
Newsletter /
Gutscheine/Codes
Newsletter-Marketing Gutscheine/Codes
© Unic AG - Seite 45
- 44. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen erhöhen die Konversionsrate?
Konversionsrate
Webinars Onsite: hierarchische
(High Involvement) Produktsuche
Produktpromotionen
Branding Seiten, (personalisierte)
Themenseiten Empfehlungen
Produktpromotionen Cross-Selling
Newsletter-Marketing Gutscheine/Codes
© Unic AG - Seite 46
- 45. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen erhöhen die Konversionsrate?
Konversionsrate
Webinars Onsite: hierarchische
(High Involvement) Produktsuche
Branding Seiten, (personalisierte)
Themenseiten Produktpromotionen Empfehlungen
Produktpromotionen Cross-Selling
Newsletter-Marketing Gutscheine/Codes
© Unic AG - Seite 47
- 46. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen erhöhen die Konversionsrate?
Konversionsrate
Webinars Onsite: hierarchische
(High Involvement) Produktsuche
Branding Seiten, (personalisierte)
Themenseiten Themen/Brands
Empfehlungen
Produktpromotionen Cross-Selling
Newsletter-Marketing Gutscheine/Codes
© Unic AG - Seite 48
- 47. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen erhöhen die Konversionsrate?
Konversionsrate
Webinars Onsite: hierarchische
(High Involvement) Produktsuche
Branding Seiten, (personalisierte)
Themenseiten Webinare zu High Empfehlungen
Involvement Themen
Produktpromotionen Cross-Selling
Newsletter-Marketing Gutscheine/Codes
© Unic AG - Seite 49
- 48. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen erhöhen die Konversionsrate?
Quick Wins - Konversionsrate
Webinars Onsite: hierarchische
(High Involvement) Produktsuche
• Website Assessment: Grösste Hürden identifizieren
und beheben
Branding Seiten, (personalisierte)
• Verbesserung der Produkt-Informationen
Themenseiten Empfehlungen
• Hinterfragen Produktportfolio und -auswahl
• Mehrere Zahlungsmöglichkeiten anbieten
• A/B Testing und Optimierung von Landingpages
• Transparente Einkaufsbedingungen
Produktpromotionen Cross-Selling
Newsletter-Marketing Gutscheine/Codes
© Unic AG - Seite 50
- 49. Erfolgreicher im Web mit Performance Marketing
Agenda
› Was ist Performance Marketing
› Erfolgsfaktoren im Performance Marketing
› Traffic – Mehr Besucher
› Konversionen – Anzahl Einkäufe
› Warenkorbgrösse
› Besuchertreue
© Unic AG - Seite 51
- 51. Erfolgsfaktor: Warenkorbgrüsse
Benchmark: Entwicklung Warenkorbgrösse LeShop
250
233
228
224
214 213 213
204
200 193
165
158
152
150 142
132
112
100 92.3
64.5
47.1
50
32.6
12.8 15.2
11.5
6
0
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Q1/2010
Warenkorbgrösse (CHF)
Strategische Partnerschaft Ausbau Sortiment
Umsatz (Mio)
Le Shop / Migros Grosse Neukundengewinnung
Quelle: www.leshop.ch
© Unic AG - Seite 53
- 52. Erfolgsfaktor: Warenkorbgrüsse
Beispiel: LeShop - Coupons
Reaktivierung
- Gültig 2.5 Wochen
Warenkorb
- Bonus bei Einkauf
über 200 CHF
Retention
- Gültig 1 Woche
- Keine
Mindestbestellmenge
Quelle: www.leshop.ch
© Unic AG - Seite 54
- 53. Erfolgsfaktor: Warenkorbgrüsse
Beispiel: Steigerung der Warenkorbgrösse
› Online-Shop: Mövenpick Wines
› Massnahme
› Personalisierte Produktempfehlungen
& Cross-Selling durch Einsatz von
Prediggo
› Erfolg
› 32% der Einkäufe mit mindestens
einem empfohlenen Produkt Intelligente
Produktempfehlungen
› 21% des Umsatzes werden durch
Empfehlungen erzielt
› 50% grösserer Warenkorb
© Unic AG - Seite 55
- 54. Erfolgsfaktor: Warenkorbgrösse
KPI: Durchschnittlicher Bestellwert
Durchschnittlicher Bestellwert = Erzielter Umsatz
Anzahl der Bestellungen
› Zeigt als Indikator den aktuellen Wert der Kunden
› Durchschnittswert über alle Bestellungen kann als Richtlinie hinzugezogen
werden. Erst die Segmentierung zeigt, wie wertvoll die Zielgruppe ist
© Unic AG - Seite 56
- 55. Erfolgsfaktor: Warenkorbgrösse
KPI: Durchschnittlicher Bestellwert
› Anwendung
› Segmentierung nach hohen, mittleren und tiefen Bestellwerten
› Betrachtung Total / Pro Kampagne: E-Mail / Keyword / Banner
› Dabei immer auch die Konversionsrate im Auge behalten!
Sinken sowohl Bestellwert wie auch Konversionsrate,
muss sofort gehandelt werden!
› Bei einer Betrachtung pro Kampagne / pro Herkunft wird deutlich, welche
Zielgruppe angesprochen wurde.
© Unic AG - Seite 57
- 56. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen vergrössern den Warenkorb?
Beratungstools Produkte-Bundles
Filterfunktionen
(bedürfnisorientierte Empfehlungen
Suche)
Free Shipping Cross-Selling
Mengenrabatt Themenseiten
© Unic AG - Seite 58
- 57. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen vergrössern den Warenkorb?
Warenkorb
Beratungstools Produkte-Bundles
(personalisierte)
Upselling/Varianten
Empfehlungen
Produktpromotionen Cross-Selling
Produkte-Bundles/
Sets
Newsletter-Marketing Themenseiten
© Unic AG - Seite 59
- 58. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen vergrössern den Warenkorb?
Warenkorb
Beratungstools Produkte-Bundles
(personalisierte)
Upselling/Varianten
Empfehlungen
Empfehlungen
Produktpromotionen Cross-Selling
Newsletter-Marketing Themenseiten
© Unic AG - Seite 60
- 59. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen vergrössern den Warenkorb?
Warenkorb
Beratungstools Produkte-Bundles
(personalisierte)
Upselling/Varianten
Empfehlungen
Empfehlungen
Produktpromotionen Cross-Selling
Newsletter-Marketing Themenseiten
© Unic AG - Seite 61
- 60. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen vergrössern den Warenkorb?
Warenkorb
Beratungstools Produkte-Bundles
(personalisierte)
Upselling/Varianten
Empfehlungen Empfehlungen
(für Einsteiger..)
Produktpromotionen Cross-Selling
Newsletter-Marketing Themenseiten
© Unic AG - Seite 62
- 61. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen vergrössern den Warenkorb?
Warenkorb
Beratungstools Produkte-Bundles
(personalisierte)
Upselling/Varianten
Empfehlungen
Cross-Selling
Produktpromotionen Cross-Selling
Newsletter-Marketing Themenseiten
© Unic AG - Seite 63
- 62. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen vergrössern den Warenkorb?
Warenkorb
Beratungstools Produkte-Bundles
(personalisierte)
Upselling/Varianten
Empfehlungen
Produktpromotionen Cross-Selling
Newsletter-Marketing Themenseiten
Marken / Themenseiten
© Unic AG - Seite 64
- 63. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen vergrössern den Warenkorb?
Warenkorb
Beratungstools Produkte-Bundles
(personalisierte)
Upselling/Varianten
Empfehlungen
Produktpromotionen Cross-Selling
Kundenindividuelle
Anfertigung
Newsletter-Marketing Themenseiten
© Unic AG - Seite 65
- 64. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen vergrössern den Warenkorb?
Warenkorb
Beratungstools Produkte-Bundles
(personalisierte)
Upselling/Varianten
Empfehlungen
Produktpromotionen Cross-Selling
Upselling/Varianten
Bundles
Newsletter-Marketing Themenseiten
© Unic AG - Seite 66
- 65. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen vergrössern den Warenkorb?
Warenkorb
Beratungstools Produkte-Bundles
(personalisierte)
Upselling/Varianten
Empfehlungen
Filterfunktionen
Produktpromotionen Cross-Selling
Newsletter-Marketing Themenseiten
© Unic AG - Seite 67
- 66. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen vergrössern den Warenkorb?
Warenkorb
Beratungstools Produkte-Bundles
(personalisierte)
Upselling/Varianten
Empfehlungen
Produktpromotionen Cross-Selling
Einkaufsberater
Newsletter-Marketing Themenseiten
© Unic AG - Seite 68
- 67. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen vergrössern den Warenkorb?
Warenkorb
Beratungstools Produkte-Bundles
(personalisierte)
Upselling/Varianten
Empfehlungen
Produktpromotionen Cross-Selling
Gratislieferung
Newsletter-Marketing Themenseiten
© Unic AG - Seite 69
- 68. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen vergrössern den Warenkorb?
Quick Wins Warenkorb
Beratungstools Produkte-Bundles
• Einsatz Up- und Cross-Selling, Produkteempfehlungen
(personalisierte)
Upselling/Varianten
• Gratis-Lieferung ab einer bestimmten Bestellmenge Empfehlungen
• Mengenrabatte
• Verkauf von teureren Produkten (Premium-Segment)
Produktpromotionen Cross-Selling
Newsletter-Marketing Themenseiten
© Unic AG - Seite 70
- 69. Erfolgreicher im Web mit Performance Marketing
Agenda
› Was ist Performance Marketing
› Erfolgsfaktoren im Performance Marketing
› Traffic – Mehr Besucher
› Konversionen – Anzahl Einkäufe
› Warenkorbgrösse
› Besuchertreue
© Unic AG - Seite 71
- 71. Erfolgsfaktor: Kundentreue
Benchmark: Anzahl der Besuche
› Vergleich: Anzahl der Besuche
100.00
90.00
80.00
70.00
60.00
Firma A
50.00 Firma B
Firma C
40.00
Firma D
30.00
20.00
10.00
-
1 Besuch 2 Besuche 3 Besuche 4 Besuche 5 Besuche 6 Besuche 7 Besuche 8 Besuche 9 Besuche Rest
Periode: 2009
© Unic AG - Seite 73
- 72. Erfolgsfaktor: Kundentreue
Benchmark: Anzahl der Besuche
› Vergleich: Anzahl der Besuche (> 1 Besuch)
14.00
12.00
10.00
8.00
Firma A
Firma B
Firma C
6.00
Firma D
4.00
2.00
-
2 Besuche 3 Besuche 4 Besuche 5 Besuche 6 Besuche 7 Besuche 8 Besuche 9 Besuche Rest
Periode: 2009
© Unic AG - Seite 74
- 74. Erfolgsfaktor: Kundentreue
Beispiel: Unic Adventskalender
› Einladungen per Karte an Kunden
› Newsletter
› Social Media Einsatz
› Attraktive Preise (iPad, Kindle, ...)
› Kreative und schwierige Fragen
› Laufzeit: 1.-24.12.2009
© Unic AG - Seite 76
- 75. Erfolgsfaktor: Kundentreue
Beispiel: Unic Adventskalender
› Erfolg während der Kampagne:
› Durchschnittliche Besucher pro Tag: +44%
› Besucher wurden angesprochen (Peak anfangs Dezember)
› Besucher kamen regelmässig wieder
(Fragen lesen und beantworten, diskutieren)
Periode: 15 Nov, 2009 - 15 Jan, 2010 (Verglichen mit den 3 Vormonaten)
© Unic AG - Seite 77
- 76. Erfolgsfaktor: Kundentreue
Beispiel: Unic Adventskalender
› Erfolg während der Kampagne:
› Die Bounce-Rate sank um 15%
› Es wurde nicht nur die einzelne Frage angeschaut, sondern auch zusätzlicher
Inhalt wurde betrachtet
Periode: 15 Nov, 2009 - 15 Jan, 2010 (Verglichen mit den 3 Vormonaten)
© Unic AG - Seite 78
- 77. Erfolgsfaktor: Kundentreue
Beispiel: Unic Adventskalender
› ... Herzlichen Dank allen, die meine Programmiernächte um eine neue Dimension
bereichert haben!
› ... Ich hatte sehr Spass an den Rätseln, und dies sage ich im … äh … vollen Ernst!
Danke!
› ... Supertolles Rätsel! Super Idee! Wünsche euch allen einen guten Jahresstart.
© Unic AG - Seite 79
- 78. Erfolgsfaktor: Kundentreue
Beispiel: Unic Adventskalender
› Nachhaltiger Erfolg der Kampagne
(Vergleich vor und nach Durchführung Kampagne – Nov 2009/Feb 2010
› +31% Besuche
› +26% Besucher
› +41% neue Besucher
› +5% Durchschnittliche Zeit pro Besuch auf der Seite
› Besucher wurden auf die Inhalte des Magazins aufmerksam gemacht und kommen
auch nach der Kampagne wieder zurück
› Neue Besucher (Kunden?) konnten gewonnen werden
› Viele positive Feedbacks, sowohl direkt an Unic wie auch in den Social Medias
© Unic AG - Seite 80
- 80. Erfolgsfaktor: Kundentreue
KPI: Life Time Value (LTV)
Life Time Value (LTV) = Wert eines Kunden
über die gesamte Lebenszeit
› Durchschnittswert des Life Time Value sagt nicht viel aus, kann jedoch als
Benchmark benutzt werden
› Ohne Segmentierung kann nicht festgestellt werden, welche Kunden profitabel
sind und welche nicht
© Unic AG - Seite 82
- 81. Erfolgsfaktor: Kundentreue
KPI: Life Time Value (LTV)
› Ein Rechenbeispiel
Beste Durchschnittliche
Kunden Kunden
Akquisekosten. Wie viel wurde bezahlt, um
CHF 45.00 CHF 12.00
einen Kunden zu gewinnen?
Durchschnittlicher Bestellwert. Wieviel wird
CHF 92.00 CHF 70.00
pro Bestellung ausgegeben?
Bestellungen pro Jahr? Wie viele Bestellungen
4 2
wurden pro Jahr getätigt?
Retention? Wie lange können Kunden gehalten
3 2
werden?
Nettogewinn? Wie hoch ist der Nettogewinn der
12% 10%
verkauften Güter?
© Unic AG - Seite 83
- 82. Erfolgsfaktor: Kundentreue
KPI: Life Time Value (LTV)
› Das Resultat
Beste Durchschnittliche
Kunden Kunden
Bruttoerlös CHF 1'104.00 CHF 280.00
"Life Time"-Nettogewinn CHF 87.48 CHF 16.00
© Unic AG - Seite 84
- 83. Erfolgsfaktor: Kundentreue
KPI: Life Time Value (LTV)
› Vorgehen zur Steigerung des Life Time Values (LTV)
› 1. Erweiterung der Betrachtungsweise von ‚Akquisekosten pro Kunde (Cost per
Lead)‘ und Konversionsraten mit der Kenngrösse ‚Life Time Value‘
› 2. Vergleich von Kunden, aufgeteilt nach Herkunft (Kampagne, Adresseinkauf,
Partnerschaft, etc.) bezüglich LTV.
› 3. Gezieltes Kontaktieren von Kundengruppen mit hohem LTV.
› Empfehlungen für die Erhebung des LTV:
› Eine Erhebung des LTV‘s auf Besucherebene ist sinnvoll
› Auch hier: Die LTV‘s sollen nach der Herkunft der Besucher aufgeschlüsselt
werden. Eine Verknüpfung der Webanalyse-Daten mit CRM/ERP ist nötig.
© Unic AG - Seite 85
- 84. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen verbessern die Kundentreue?
Downloads
Treueboni
(Anleitungen,
Gutscheine
Vorlagen..)
Kundenkonto/Archiv Social Communities
(CRM) Foren, Blogs
Behavioural RSS, Podcasts,
Targeting Newsletter
personalisierte
Angebote & Services, Support
Empfehlungen
© Unic AG - Seite 86
- 85. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen verbessern die Kundentreue?
Kundentreue
Downloads
Treueboni
(Anleitungen,
Gutscheine
Vorlagen..)
Kundenkonto/Archiv Social Communities
(CRM) Foren, Blogs
Behavioural RSS, Podcasts,
Targeting Newsletter
Social Community
(Geocaching)
personalisierte
Angebote & Services, Support
Empfehlungen
© Unic AG - Seite 87
- 86. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen verbessern die Kundentreue?
Kundentreue
Downloads
Treueboni
(Anleitungen,
Gutscheine
Vorlagen..)
Kundenkonto/Archiv Social Communities
(CRM) Foren, Blogs
Social Communities
Flickr
Behavioural RSS, Podcasts,
Targeting Newsletter
personalisierte
Angebote & Services, Support
Empfehlungen
© Unic AG - Seite 88
- 87. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen verbessern die Kundentreue?
Kundentreue
Downloads
Treueboni
(Anleitungen,
Gutscheine
Vorlagen..)
Kundenkonto/Archiv Social Communities
Social Communities
(CRM) Foren, Blogs
Facebook
Behavioural RSS, Podcasts,
Targeting Newsletter
personalisierte
Angebote & Services, Support
Empfehlungen
© Unic AG - Seite 89
- 88. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen verbessern die Kundentreue?
Kundentreue
Downloads
Treueboni
(Anleitungen,
Gutscheine
Vorlagen..)
Kundenkonto/Archiv Social Communities
Social Communities
(CRM) Foren, Blogs
You Tube
Behavioural RSS, Podcasts,
Targeting Newsletter
personalisierte
Angebote & Services, Support
Empfehlungen
© Unic AG - Seite 90
- 89. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen verbessern die Kundentreue?
Kundentreue
Downloads
Treueboni
(Anleitungen,
Gutscheine
Vorlagen..)
Kundenkonto/Archiv Social Communities
(CRM) Foren, Blogs
RSS
Podcasts
Behavioural RSS, Podcasts,
Targeting Newsletter
personalisierte
Angebote & Services, Support
Empfehlungen
© Unic AG - Seite 91
- 90. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen verbessern die Kundentreue?
Kundentreue
Downloads
Treueboni
(Anleitungen, Treueboni
Gutscheine
Vorlagen..) Gutscheine
Kundenkonto/Archiv Social Communities
(CRM) Foren, Blogs
Behavioural RSS, Podcasts,
Targeting Newsletter
personalisierte
Angebote & Services, Support
Empfehlungen
© Unic AG - Seite 92
- 91. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen verbessern die Kundentreue?
Kundentreue
Downloads
Treueboni
(Anleitungen, Treueboni
Gutscheine
Vorlagen..) Gutscheine
Kundenkonto/Archiv Social Communities
(CRM) Foren, Blogs
Interaktive
Beratung/Bedienung
Behavioural RSS, Podcasts,
Targeting Newsletter
personalisierte
Angebote & Services, Support
Empfehlungen
© Unic AG - Seite 93
- 92. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen verbessern die Kundentreue?
Kundentreue
Downloads
Treueboni
(Anleitungen,
Gutscheine
Vorlagen..)
Kundenkonto/Archiv Social Communities
(CRM) Foren, Blogs
Services, Support
Behavioural RSS, Podcasts,
Targeting Newsletter
personalisierte
Angebote & Services, Support
Empfehlungen
© Unic AG - Seite 94
- 93. Beispiele von Massnahmen
Welche Massnahmen verbessern die Kundentreue?
Quick Wins Kundentreue
Downloads
Treueboni
(Anleitungen,
Gutscheine
Vorlagen..)
• Permission Marketing : Newsletter nur erlaubt versenden
• Personalisierung als Schlüssel zu mehr Relevanz
Kundenkonto/Archiv Social Communities
(CRM) • Kundentreue belohnen Foren, Blogs
• Regelmässig ein neues „Schaufenster“ bieten und Sortiment
wechseln
• Erwartungen erfüllen
Behavioural RSS, Podcasts,
Targeting Newsletter
personalisierte
Angebote & Services, Support
Empfehlungen
© Unic AG - Seite 95
- 95. Vorgehen
Ziele mit Erfolgsfaktoren verbinden und Erfolg messen
Massnahme A Performance?
Mehr Besucher
SHOP
Massnahme B Performance?
Ziele der Mehr Einkäufe
Webseite
Massnahme C Performance?
Grösserer Warenkorb
Massnahme D Performance?
© Unic AG - Seite 97
Treue Kunden
- 97. Unic AG Jasmine Soguel-dit-Piquard
jasmine.soguel@unic.com
Hohlstrasse 536
CH-8048 Zürich Ueli Preisig
Tel +41 44 560 12 12 ueli.preisig@unic.com
Fax +41 44 560 12 13
info@unic.com
www.unic.com
© Unic AG - Seite 100
- 98. Referenzen / Quellenangaben
Bilder Schwarzenbach: http://sauschwabe.wordpress.com/2009/10/10/gutes-geschaft-01-schwarzenbach/
Bild Performance Marketing: Michal Zacharzewski, http://www.sxc.hu/photo/1151759/
Bild Mehr Erfolg: Webtrends Insight
Bild Besucher: http: Robin Utracik, //www.sxc.hu/photo/1177581
Shopping cart 5:http://www.flickr.com/photos/rickharris/2179579524/sizes/l/ by Rick Harris
Shopping cart: http://www.flickr.com/photos/onkel_wart/4165100595/sizes/o/ by Oncle Wart
Käseglocke: http://www.kaufengel.de/artikelbilder/2297/Zassenhaus_Kaeseglocke_aus_Gummibaum_650717_g.jpg
Radiergummi: http://www.vikingdirekt.at/pictures/at/vkg/sk/lg/0440_sk_lg.jpg
Blumenpuzzle: http://www.inventiveparent.com/ImagesPuzzle-Up-Blue-Orange-Style-Flower.jpg
Waage: http://www.geekologie.com/2007/10/08/animal-scale.jpg
Shopper: http://www.flickr.com/photos/by_andy/2680078880/sizes/o/
Einkäufe: http://www.flickr.com/photos/squeegeed/17389724/sizes/l/
Happy Client: http://www.flickr.com/photos/saidosdaconcha/3595950916/sizes/o/
Kleider: http://www.flickr.com/photos/danpeters/4044036560/sizes/l/
Dessert: http://www.flickr.com/photos/muyyum/4105425280/sizes/l/in/set-72157623739353342/
© Unic AG - Seite 101
- 99. Unic
Auf einen Blick
Unternehmen
› 1996 in Bern als Spin-off der Universität gegründet
› Sitze in Amsterdam, Bern, Wien und Zürich
› Inhabergeführte Aktiengesellschaft
› 150+ Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter
Marktleistung
Enterprise Content Management & E-Business
Referenzen
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