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1. © Sommer & Partner Consulting GmbH, CH-6340 Baar, www.sommer-consulting.ch
Business Kommunikation:
5 Schritte zum besseren Verstehen

2. Schritt 1: Aktiv zuhören
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Genau hinhören Vorurteile vermeiden
«Gehörtes»
zusammen-
fassen
Nachfragen, ob ich richtig
verstanden habe
Perspektive wechseln
Respekt & Interesse
bekunden
Missverständnisse &
Konflikte vermeiden
Einander verstehen
=
+ + +
+ =

3. Schritt 2: Wichtige Themen im Dialog beleuchten
statt in der Diskussion zerreden
Nicht
meine
Schuld
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Das habe
ich euch
prophezeit!Aber…Die Ursache
liegt im
schwachen €
Mein
Bonus ist
in Gefahr
Wir brauchen
genaue
Analysen
??
Ich möchte
noch
ergänzen…
Interes-
sant wie
du das
siehstMeiner
Meinung
nach…
Habe ich
dich richtig
verstanden?
Gut!
Ja
Diskussion Dialog
zerlegt Themen verstärkt Positionen
schränkt Blickwinkel ein
nicht jeder sagt, was er denkt
ganzheitliche Problembetrachtung
offene Aussprache Aktives Zuhören
MeinungsvielfaltRespekt

4. Schritt 3: Gemeinsame Interessen erforschen
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Meine Interessen:
•Gewinnprognose einhalten
•Kosten im Griff behalten
•Unnötige Ausgaben stoppen
•Mitarbeiter motivieren
•Mehr Analysten einstellen
•Leistungen honorieren
•Management für Zahlen
sensibilisieren
?Seid ihr für eine 5%ige Gehaltserhöhung für unsere Mitarbeiter ?Nein !
Erik, Leiter Finanzen
Ja !
Sonja, Leiterin Personal
Konfliktpotential
Meine Interessen:
•Das beste Personal gewinnen
•Attraktive Gehälter bezahlen
•Fluktuation senken
•Leistungen honorieren
•Personal entwickeln
•Talente entdecken
•Teamgeist fördern
•Mitarbeiter motivieren
Gemeinsame Interessen
Neue Lösungen!
z.B. 2 % Gehaltserhöhung plus leistungsabhängiger Bonus
Lösung unter Wahrung
meiner Interessen
Lösung unter Wahrung
meiner Interessen

5. Schritt 4: Sensibilität für Verborgenes entwickeln
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Eisbergmodell
sichtbareunsichtbare
Natur des Menschen,
universelle Werte
Kultur, Wertesysteme
Sozialisation
Prägende Erfahrungen
Einstellungen, Glauben,
Überzeugungen
Motivationsfaktoren
Nicht gezeigte Emotionen
Auslöserfür
glaubt durch Fleiss
Karriere machen zu können
ist aufgrund seiner netten,
Kollegen motiviert
ist als Freigeist erzogen,
ist gegen jede Form von Autorität
wurde als Kind wegen ihrer
dunklen Hautfarbe gehänselt
hat eine Eliteuniversität
besucht, ist leistungsorientiert
ist Zeugin
Jehovas
eine gerade erhaltene
Bonuszahlung spornt ihn an
kommt aus der Türkei und
stellt seine Familie über alles
fühlt sich
ausgeschlossen
Eisberg-
Schichten
Jetieferdestoschwerer
beweg-undveränderbar
Eisberg-
Oberfläche
.
..
.
.
.
.
. .
Taten
Verhalten
Reaktionen
Meinungen
Körpersprache Leistungswille
Wortwahl
Beziehungsgestaltung
Arbeitsstil
Sozialverhalten
Entscheidungen

6. S
Schritt 5: Die 4 Botschaften einer Nachricht
erkennen
Lass mich in
Ruhe! Frage
nicht immer
mich!
Du bist zwar
mein Chef, aber
ich bin nicht dein
Sklave!
Was ich in Worte ausdrücke,
worüber ich informiere
Ich bin wütend,
ich fühle mich
ausgenutzt!
1. Sachinhalt
2.Apell
3. Beziehungsbotschaft
4.Selbstoffenbarung
Kommunikationsquadrat in Anlehnung an Schulz von Thun
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7. © Sommer & Partner Consulting GmbH, CH-6340 Baar, www.sommer-consulting.ch
Weitere Schritte zum besseren Verstehen folgen.