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Programa curso 130 horas coacalava

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Detalle de la programación del curso de agente comercial para el Colegio de Agentes Comerciales de Alava. Promoción del 2014. Segunda promoción.

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Programa curso 130 horas coacalava

  1. 1.                                                                                                Programa  curso  para    Agentes  Comerciales-­‐130  horas-­‐2014           Programa  curso  para     Agentes  Comerciales       (130  horas)     Mayo  2014              
  2. 2.                                                                                                Programa  curso  para    Agentes  Comerciales-­‐130  horas-­‐2014   Indice   Pág   Introducción     ……1   Módulos   •  Competencias   ……2   •  Jornada  de  Lanzamiento   ……3   •  Habilidades  para  la  venta,  la  organización  comercial   y  la  parHcipación  en  el  equipo  de  ventas     ……4   •  Plan  de  Negocio  y  colaboración  en  la  políHca   comercial  de  la  empresa     ……7   •  TelemarkeHng  y  MarkeHng  online  para  comerciales   ….10   •  Jornada  de  Cierre   ….12   Metodología  formaHva   ….13   Calendario   …16   Equipo  docente   …17   Contacto   …19  
  3. 3.                                                                                                Programa  curso  para    Agentes  Comerciales-­‐130  horas-­‐2014   En  la  actualidad  es  di:cil  concebir  una  empresa  sin  un  equipo  comercial  de   vendedores  cualificados.  Todas  las  empresas  necesitan  comerciales  eficaces   y   formados.   Además,   es   una   de   las   profesiones   más   demandadas   en   la   actualidad.  Según  un  estudio  elaborado  por  la  consultora  Sales-­‐Hunters,  más   del   40%   de   las   ofertas   de   trabajo   en   España   se   dirigen   a   cubrir   puestos   comerciales.     Este   curso   está   organizado   por   el   Ayuntamiento   Vitoria-­‐Gasteiz,   en   colaboración  con  el  Colegio  de  Agentes  Comerciales  de  Alava  (COACA)  y  te   dará  la  oportunidad  de  posibilitar  un  futuro  profesional  dentro  del  mercado   laboral   de   la   venta.   Igualmente,   esta   formación   también   es   ideal   para   aquellos   profesionales   que   ya   Yenen   experiencia   en   este   sector   y   quieren   reforzar  y  mejorar  sus  prestaciones  adquiriendo  nuevos  conocimientos.     A  conYnuación  encontrarás  información  previa  sobre  el  curso,  competencias   que   busca   desarrollar,   los   módulos   de   los   que   se   compone,   objeYvos   específicos,   un   detalle   del   temario,   metodología   que   proponemos,   calendario   del   mismo   y   una   breve   presentación   de   quienes   serán   tus   profesores.     ¡Esperamos  saYsfacer  tus  expectaYvas!       Xabier Duarte y Visi Serrano   Introducción   1  
  4. 4.                                                                                                Programa  curso  para    Agentes  Comerciales-­‐130  horas-­‐2014   Módulos   Competencias                         Obtener  y  procesar  la   información  necesaria   para  la  definición  de   estrategias  y   actuaciones   comerciales   GesYonar  la  fuerza  de   ventas  y  coordinar/ parYcipar  del  equipo  de   comerciales   Realizar  la  venta  de   productos  y/o  servicios   a  través  de  los   diferentes  canales  de   comercialización   Módulos   JL   Refuerzo  Online   Jornada  de     Lanzamiento   M3   M1   M2   MarkeHng  Online         JC   Jornada  de  Cierre   2  
  5. 5.                                                                                                Programa  curso  para    Agentes  Comerciales-­‐130  horas-­‐2014   Contenidos   ObjeHvo   Horas    y  fecha   1.  Bienvenida  y   contextualización   Que  los  parYcipantes   tengan  información   general  sobre  el   programa  de  formación   además  de  disfrutar  de   un  Yempo  de  calidad   para  implicarse  en  el   mismo  conociendo  la   integración  de  las   diferentes  unidades  y   comparYendo  de  manera   parYcipaYva  expectaYvas   e  información  relevante.       • 5  horas   • 5  de  Mayo   2.  Trasladar  objeYvo  de  la   jornada  de  lanzamiento     3.  Presentación  claustro   4.  Dinámica  grupal   5.  Trasladar  iYnerario   formaYvo,  calendario   objeYvos,   metodología….  y   aclarar  dudas   6.  Nueva  dinámica  grupal   7.  Despedida  y  cierre   JL   Jornada  de  Lanzamiento   3  
  6. 6.                                                                                                Programa  curso  para    Agentes  Comerciales-­‐130  horas-­‐2014   M1   Contenidos   ObjeHvo   Docente   1.  AutogesYón  y   organización  de  la   acYvidad  comercial   Que  el  alumnado   consolide  una  nueva   sensibilidad  respecto  a  la   relación  con  los  clientes,   mediante  el  desarrollo  de   habilidades  clave  de   autogesYón,   comunicación,   indagación,  persuasión,   negociación,  generación   de  confianza  ,   parYcipación  como   miembro  de  la  fuerza  de   ventas  y  organización  de   la  tarea  que  faciliten   mantener  el  adecuado   registro  de  su  acYvidad,     conociendo  además  las   generalidades  de  la   actuación  de  un   comercial  en  ferias,   salones  y  stands.  Todo   ello  actuando  dentro  de   la  éHca  profesional,   operando  con  la  debida   fidelidad  y  diligencia  con   la  empresa  representada,   contribuyendo  al   presYgio  y  buen  nombre   de  la  profesión     Visi  Serrano     Nº  de  horas  y  fechas:   • 45  horas   • 9  sesiones  de  9:00  a  14:00   • 6  y  7  de  Mayo   • 12,  13,  14,  15  y  16  de  Mayo   •   19  y  20  de  Mayo   2.  ParYcipación  y  GesYón     del  equipo  de  ventas     3.  Método  ODPA  de   Ventas  para  descubrir   las  necesidades  del   cliente  y  ofrecerle  su   ganancia   4.  Modelo  de  los  esYlos   sociales  o  de   generación  de   confianza  a  clientes   5.  Negociación  para  un   nuevo  esYlo  comercial   6.  Las  armas  de   persuasión  para       7.  Actuación  comercial  en   Ferias,  Salones  y  Stands   Habilidades  para  la  Venta,  la  organización   comercial  y  la  parHcipación  en  equipos   4  
  7. 7.                                                                                                Programa  curso  para    Agentes  Comerciales-­‐130  horas-­‐2014   Contenidos   Beneficios   1.  AutogesHón  y  Organización  de  la  acHvidad  de   ventas:   •  Qué  gesYonamos  realmente   •  Un  proceso  conYnuo   •  Visualizar   •  Planear   •  Priorizar   •  Actuar   Las  personas  parYcipantes  podrán  tener  la  oportunidad  de   iniciarse   en   el   desarrollo   de   la   competencias   para   autogesYonar  su  acYvidad  como  comerciales,  idenYficar  las   variables  personales  que  les  hacen  ser  menos  eficaces  con  el   uso  del  Yempo  y  descubrir  un  método  de  auto-­‐organización   más  eficaz       2.  ParHcipación  y  gesHón  en  el  equipo  de  ventas   •  Creación  y  mantenimiento  del  equipo   •  Coordinación,  apoyo  y  feedback   •  Evaluación  del  desempeño   En  el  ejercicio  de  su  profesión  las  personas  parYcipantes   pueden  gesYonar  o  parYcipar  de  un  equipo  de  ventas  estos   contenidos  les  permiYrán  conocer    cómo  gesYonar  y   coordinar  al  equipo  de  comerciales  o  cómo  converYrse  en  un   parYcipante  acYvo  y  alineado  con  la  misión  y  los  objeYvos   del  equipo  y  la  organización,  mirando  más  allá  de  los   objeYvos  individuales.   3.  Metodo  IDBA   • Vendedores  ,  Clientes,  Venta  y  Ganancia     •  Inicio-­‐Desarrollo-­‐Solución-­‐Cierre   •  Indagar  vs  Proponer   •  Preguntas  de  IdenYficación   •  Preguntas  de  Dificultad   •  Preguntas  de  Buceo   •  Preguntas  de  Aceptación   Reflexionar  sobre  los  paradigmas  del  agente  comercial   respecto  a  sus  clientes  y  las  ventas  para  converYrse  en   expertos  en  clientes  y  que  la  venta  es  una  conducta  que  se   inicia  en  el  vendedor,  desplegar  una  serie  de  habilidades   para  indagar  o  preguntar  efecYvamente  sobre  ello   desechando  las  ventas  tradicionales  y    diferenciarse  de  la   competencia.   4.  Modelo  de  los  esHlos  sociales:   •  Comunicación  y  generación  de  confianza   •  Describir  vs  Juzgar   •  Variables  Dominancia-­‐Emocionalidad   •  Definición  de  esYlos  sociales   •  IdenYficación  de  los  esYlos  sociales   •  Puntos  fuertes  y  débiles  de  cada  esYlo   social   •  Herramientas  básicas:    Empana  y  Flexibilidad   •  Como  desarrollarlas       Conocer  y  pracYcar  con  este  modelo  facilitará  que  mejoren   su  autoconocimiento  y  conducta  para  después    generar   confianza  a  cada  cliente  en  función  del  esYlo  de  interrelación   de  éste.     7   Habilidades  para  la  Venta,  la  organización   comercial  y  la  parHcipación  en  el  equipo  de   ventas   M1   5  
  8. 8.                                                                                                Programa  curso  para    Agentes  Comerciales-­‐130  horas-­‐2014   Contenidos   Beneficios   5.  Negociación  para  un  nuevo  esHlo  comercial:   •  Método  Tit  for  Tat   •  Sombra  de  futuro  y  fidelización   •  La  negociación  por  posiciones   •  La  negociación  por  intereses   •  Personas-­‐Intereses-­‐  AlternaYvas-­‐  Criterios   Las  personas  parYcipantes  podrán:   •  Descubrir  cuáles  son  las  fugas  de  valor  y  las  pérdidas  más   frecuentes  en  las  negociaciones   •  Conocer  las  dos  formas  más  importantes  de  negociar   incorporando  una  estrategia  de  negociación  más  eficaz   con  el  nuevo  modelo  o  esYlo  comercial.   •  Entrenar  una  metodología  de  negociación  que  permite   acuerdos  mejores,  más  rápidos  y  más  estables   6.  Las  armas  de  persuasión  del  gestor  comercial   •   Definición  de  influencia  y  persuasión   •  Uso  éYco  y  responsable   •  Nuestro  poder  y  el  poder  del  otro   •  EL  ciclo  de  coordinación  de  acciones   •  Las  6  armas  de  persuasión  de  Cialdini   •  Autoridad:  ponga  una  bata  blanca  en  su   vida   •  Reciprocidad:  quid  pro  quo   •  Compromiso:  el  que  Yene  boca  …se   confiesa   •  Agrado:  :sica  y  química   •  Escasez:  de  lo  bendito,  poquito   •  Validación  social:  ¿Dónde  va  Vicente?.   Donde  va  la  gente.   El  alumnado  podrá  pracYcar  y  conocer  la  diferencia  entre  la   manipulación  y  la  persuasión  y  como  se  puede  hacer  un  uso   éYco  y  responsable  de  los  descubrimientos  de  la  psicología   de  la  influencia                                   7.  Actuación  comercial  en  ferias,  salones  y  stands:   •  ¿Qué  es  una  feria?  ¿Un  salón?  ¿Un  stand?   •  ObjeYvos  principales   •  Antes,  durante  y  después    del  stand:  qué  hacer   Las  personas  parYcipantes  podrán  conocer  las  generalidades   de  su  actuación  como  comerciales  en  ferias  nacionales  e   internacionales,  salones  y  stands   7   Habilidades  para  la  Venta,  la  organización   comercial  y  la  parHcipación  en  el  equipo  de   ventas   M1   Nº  de  horas  y  fechas:   • 5  horas   • 9  sesiones  de  9:00  a  14:00   • 6  y  7  de  Mayo   • 12,  13,  14,  15  y  16  de  Mayo   •   19  y  20  de  Mayo   6  
  9. 9.                                                                                                Programa  curso  para    Agentes  Comerciales-­‐130  horas-­‐2014   Plan  de  negocio  y  colaboración  con  la   políHca  comercial  de  la  empresa   M2   Contenidos   ObjeHvo   Docente   1.  Plan  de  negocio:  ¿Como   empezar?   El  alumnado  parYcipante   podrá  aprender  a  (1)   obtener  y  procesar  la   información  necesaria   para  la  definición  del  plan   de  negocio,  estrategia  y   actuación  comerciales;   (2)  parHcipar   acYvamente    mediante  la   observación  en  el  análisis   de  mercado  de  clientes   para  contribuir  al  mejor   posicionamiento  de  la   empresa  colaborando  en   las  acciones  de   markeHng  y  en  la  políHca   comercial,  con  el  fin  de   contribuir  al  incremento   de  las  ventas  de  la   empresa.  Todo  ello   actuando  dentro  de  la   éHca  profesional,   operando  con  la  debida   fidelidad  y  diligencia  con   la  empresa  representada,   contribuyendo  al   presYgio  y  buen  nombre   de  la  profesión.       Xabier  Duarte     Nº  de  horas  y  fechas   • 45  horas   • 9  sesiones  de  9:00  a  14:00   • 8  y  9  de  Mayo   • 21,  22,  23  de  Mayo   • 26,  27,  28  y  29  de  Mayo   2.  Fijación  objeYvos   3.  Estrategias  consecución   objeYvos   4.  Presupuestos   5.  Finanzas   6.  Cuadro  de  mando   7.  Internacionalización  y   LogísYca   7  
  10. 10.                                                                                                Programa  curso  para    Agentes  Comerciales-­‐130  horas-­‐2014   Contenidos   Beneficios   1.  Plan  de  negocio:     •  ¿Como  empezar?   •  Mercado  potencial   •  Puntos  críYcos  de  éxito   •  Público  objeYvo   •  Definición  de  productos  y  servicios   •  Como  distribuirlo.   •  Análisis  situación  mercado.   •  Análisis  externo   •  Análisis  del  entorno   •  Análisis  del  sector   •  Análisis  del  mercado   •  Análisis  interno.   •  Productos   •  Cual  es  el  precio  de  mercado.  Como  defino   mi  precio.   •  Cual  es  mi  producto,  alcance…   •  Como  lo  distribuimos  ,  canales  ,  métodos.   •  Definición  fuerza  comercial   •  Análisis  DAFO.    Como  estamos  y  cuales  son   nuestros  riesgos.   El   alumnado   parYcipante   podrá   aprender   a   (1)   obtener   y   procesar  la  información  necesaria  para  la  definición  del  plan   de  negocio,  estrategia  y  actuación  comerciales;  (2)  parHcipar   acYvamente     mediante   la   observación   en   el   análisis   de   mercado   de   clientes   para   contribuir   al   mejor   posicionamiento  de  la  empresa  colaborando  en  las  acciones   de   markeHng   y   en   la   políHca   comercial,   con   el   fin   de   contribuir  al  incremento  de  las  ventas  de  la  empresa,  todo   ello  actuando  dentro  de  la  éHca  profesional,  operando  con   la  debida  fidelidad  y  diligencia  con  la  empresa  representada,   contribuyendo  al  presYgio  y  buen  nombre  de  la  profesión.                     2.  Fijación  objeHvos   •  ObjeYvos  de  ventas   •  ObjeYvos  posicionamiento   •  ObjeYvos  rentabilidad  margen   3.  Estrategias  consecución  objeHvos   •  Tipos  estrategias  (  Líder,  retador….)   •  Estrategia  ciclo  vida   •  Estrategia  expansión   4.  Presupuestos   •  Ventas   •  Gastos   •  MarkeYng   7   Plan  de  negocio  y  colaboración  con  la  políHca   comercial  de  la  empresa   M2   8  
  11. 11.                                                                                                Programa  curso  para    Agentes  Comerciales-­‐130  horas-­‐2014   Contenidos   Beneficios   5.  Finanzas   •  P&G  +  Balance   •  Riesgo  operaciones   •  Métodos   aseguramiento   operaciones   (carta   crédito,  aval,  Crédito  y  caución….)   •  Herramientas   de   cobro   (trasferencia,   pagare,   confirming….).  Coste  de  cada  método.   El   alumnado   parYcipante   podrá   aprender   a   (1)   obtener   y   procesar  la  información  necesaria  para  la  definición  del  plan   de  negocio,  estrategia  y  actuación  comerciales;  (2)  parHcipar   acYvamente     mediante   la   observación   en   el   análisis   de   mercado   de   clientes   para   contribuir   al   mejor   posicionamiento  de  la  empresa  colaborando  en  las  acciones   de   markeHng   y   en   la   políHca   comercial,   con   el   fin   de   contribuir  al  incremento  de  las  ventas  de  la  empresa,  todo   ello  actuando  dentro  de  la  éHca  profesional,  operando  con   la  debida  fidelidad  y  diligencia  con  la  empresa  representada,   contribuyendo  al  presYgio  y  buen  nombre  de  la  profesión.                     6.  Cuadro  de  mando   •  KPI   •  Evaluación   •  Plan  B  ante  desviaciones   7.   Internacionalización  -­‐  LogisHca   •  Conceptos  de  globalización  y  macroeconomía.   •  Incoterms  2010   •  Costes  logísYcos  y  gesYón  de  stocks   •  Contratos  internacionales   •  Medios   y   sistemas     logísYcos   ,   conceptos   y   términos   •  Terrestre   •  MaríYmo   •  Aéreo     •  Ferrovial   •  Aranceles  y  aduanas   •  Volumetría  ,  rotación  y  trazabilidad   •  Contenerización  y  formatos  logísYcos   •  Divisas  y  mercado  financiero  internacional       7   Plan  de  negocio  y  colaboración  con  la  políHca   comercial  de  la  empresa   M2   Nº  de  horas  y  fechas:   • 45  horas   • 9  sesiones  de  9:00  a  14:00   • 8  y  9  de  Mayo   • 21,  22,  23  de  Mayo   • 26,  27,  28  y  29  de  Mayo   9  
  12. 12.                                                                                                Programa  curso  para    Agentes  Comerciales-­‐130  horas-­‐2014   TelemarkeHng  y  MarkeHng  Online  para   comerciales   M3   Contenidos   ObjeHvo   Docentes   1.  Conceptos  básicos  del   telemarkeYng   Reflexionar  sobre  la   importancia  de   desarrollar  una  acHtud   2.0  en  coherencia  con  el   uso  de  herramientas   online  para  realizar  la   venta  de  productos  y/o   servicios  o  la  difusión  de   la  propia  marca  personal   a  través  de  las   posibilidades  de  escucha   y  análisis  del  mercado,   promoción,   comercialización   colaboración  y   fidelización  que  ofrece   Internet  además  de   conocer  algunas   generalidades  del  uso   comercial  del  teléfono     Xabier  Duarte  -­‐  Visi  Serrano     Nº  de  horas  y  fechas   • 30  horas   • 5  sesiones  de  9:00  a  14:00   • 30  de  Mayo   • 2,  3,  4,  5,  6  de  Junio   2.  Listas  de  distribución   de  correo  (mail   markeYng  y  mailling  a   través  de  internet)  para   la  captación  de  clientes   3.  Generalidades  del  uso   comercial  del  teléfono   4.  MarkeYng  online:  el   uso  de  las  redes   sociales     10  
  13. 13.                                                                                                Programa  curso  para    Agentes  Comerciales-­‐130  horas-­‐2014   Contenidos   Beneficios   1.  Conceptos  básicos  del  telemarkeHng   •  ventajas  y  desventajas   •  principales  aplicaciones   Los  futuros  agentes  comerciales  tendrán  la  oportunidad  de   pracYcar  con  las  principales  y  actualizadas  herramientas   online  para  realizar  la  venta  de  productos  y/o  servicios  o   promoción  de  su  propia  marca  personal  a  través  de  las   posibilidades  de  escucha,  difusión,  comercialización   colaboración  y  fidelización  que  ofrece  Internet  y  reflexionar   sobre  la  importancia  de  desarrollar  una  acYtud  2.0  además   de  conocer  algunas  sugerencias  sobre  el  uso  comercial  del   teléfono.   2.  Listas  de  distribución  de  correo  para  la   captación  de  clientes   •  mail  markeYng     •  mailling   3.  Generalidades  del  uso  comercial  del   teléfono:   •  La  voz  y  la  acYtud  IMPEC   •  IdenYficación  del  interlocutor   •  Superar  barreras  y  flltros   •  Argumentación  telefónica   •  Tratamiento  de  Reclamaciones  y   Objeciones  por  teléfono   •  Dar  malas  noYcias   •  Cuando  llamar   4.  MarkeHng  online:  el  uso  de  las  redes  sociales   •  Facebook:  uso  comercial     •  creación  de  cuenta   •  Diferencia  entre  perfil,  grupo  y   página   •  Twixer:  uso  comercial   •  DM     •  EYquetas   •  Buscar  ofertas  de  empleo   •  Avatar  TT   •  Favoritos   •  Seguidores   •  RT   •  TL   •  #FF   •  Linkedin:  uso  comercial   •  Crear  y  mantener  el  perfil   •  Buscar  contactos  y  ofertas  de   empleo   7   TelemarkeHng  y  MarkeHng  online  para   comerciales   M3   Nº  de  horas  y  fechas:   • 30  horas   • 5  sesiones  de  9:00  a  14:00   • 30  de  Mayo   • 2,  3,  4,  5,  6  de  Junio   11  
  14. 14.                                                                                                Programa  curso  para    Agentes  Comerciales-­‐130  horas-­‐2014   Contenidos   ObjeHvo   Horas    y  fecha   1.  Bienvenida  y   contextualización   Celebrar,  evaluar  y  cerrar   el  programa  formaYvo   conociendo  aspectos   posiYvos  y  áreas  de   mejora  para  siguiente   ediciones       • 5  horas   • 11  de  Junio   2.  Trasladar  objeYvo  de  la   jornada  de  Cierre   3.  Presentación  agenda   4.  Dinámica  grupal   5.  Presentaciones  y   defensas  de  trabajos   individuales  de  los   alumnos   6.  Evaluación  del   programa  formaYvo   7.  Despedida  y  cierre   JC   Jornada  de  Cierre   12  
  15. 15.                                                                                                Programa  curso  para    Agentes  Comerciales-­‐130  horas-­‐2014   Los  contenidos  se  desarrollarán  en  el  aula  a  través  de  talleres  presenciales   que  incluyen:     •  Presentaciones   (exposiciones)   de   teoría   y   conceptos   asociados   a   la   materia  por  parte  del  profesorado   •  Reflexiones  grupales,  análisis  de  casos  prácYcos,  lecturas  comentadas  y   debates  en  el  aula  sobre  temas  tratados   •  Dinámicas  de  grupo  y  simulaciones  (role-­‐playing)  con  feeddback     Y  se  reforzarán  a  través  de  una  plataforma  online:     •  Blog   del   grupo:   Complemento   y   mantenimiento   de   la   comunidad   de   aprendizaje   Metodología  formaHva   Reflexiones   en  subgrupos   Dinámicas   grupales   Exposiciones   teóricas   Blog   13  
  16. 16.                                                                                                Programa  curso  para    Agentes  Comerciales-­‐130  horas-­‐2014   Proponemos   una   metodología   innovadora   mediante   una   serie   de   experiencias   que   tratan   de   desarrollar   competencias,   producir   un   nuevo   conocimiento   y   aprendizajes   estables   en   el   Yempo   que   se   traducirán   en   nuevos  comportamientos  claves  para  las  futuras  acYvidades  como  agentes   comerciales   RESULTADOS   (Hacer  eficientemente)   Conocimientos     ¿Qué  Yene  que  “Saber  hacer”     un  comercial?     Habilidades   ¿Qué  Yene  que     “Poder  hacer”?      AcHtudes   ¿Qué  Yene  que     “Querer  hacer”?   COMPETENCIA   Metodología  formaHva   14  
  17. 17.                                                                                                Programa  curso  para    Agentes  Comerciales-­‐130  horas-­‐2014   Puesto  de   trabajo   ObjeYvos  de   aprendizaje   1.  Experiencia   (acYvidad)     2.  Observación  y                   Reflexión:                                     ¿qué  ha  pasado?     4.  Transfer  o  Aplicación:                                         ¿y  ahora  qué?       3.  Generalización:   eso  significa  …   El  aprendizaje  experiencial  se  basa  en  el  supuesto  de  que  el  conocimiento  se   crea   a   través   del   cambio   provocado   por   la   experiencia   concreta   que   es   trasladada  a  una  conceptualización  más  abstracta  y  ésta  a  su  vez  es  probada   acYvamente  a  través  de  nuevas  experiencias.  El  comienzo  del  ciclo  siempre   es  prácYco:  actuar,  hacer  algo,  para  después  explorar  sobre  la  base  real.  Esta   exploración,   apropiadamente   guiada   y   proporcionando   información   de   calidad  forma  la  base  de  una  nueva  comprensión  prácYca  y  operaYva  de  las   diversas  situaciones  que  Yene  que  abordar  un  comercial  en  el  ejercicio  de  su   profesión.     El  Ciclo  del  aprendizaje  experiencial  se  compone  de  cuatro  fases:   Metodología  formaHva   15  
  18. 18.                                                                                                Programa  curso  para    Agentes  Comerciales-­‐130  horas-­‐2014   Calendario:   ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! Lunes& Martes& Miércoles& Jueves& Viernes& 2& 3& 4& 5& 6& & & & & & 9& 10& 11& & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! Lunes& Martes& Miércoles& Jueves& Viernes& & & & 1& 2& & & & & & 5& 6& 7& 8& 9& & & & & & 12& 13& 14& 15& 16& & & & & & 19& 20& 21& 22& 23& & & & & & 26& 27& 28& 29& 30& & & & & & ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! Contenidos) ) Jornada)de)Lanzamiento) ! Habilidades)para)la)venta…) ! Plan)de)Negocio…..) ! Marketing)online)y)Telemarketing)) ! Jornada)de)Cierre) ! MAYO  2014   16   JUNIO  2014  
  19. 19.                                                                                                Programa  curso  para    Agentes  Comerciales-­‐130  horas-­‐2014           Ondarroa,  1967     Tiene   formación   como   Técnico   Industrial,   es   diplomado   en   MarkeYng   y   Dirección   Financiera,   Supply   Change   Management,   MBA   en   GesYón   y   Administración   de   Empresas   y   Diplomado   en   InternaYonal   MarkeYng   and   Comerce  (Indiana  University)     Ha   ejercido   como   ejecuYvo   en   diferentes   compañías,   siendo   director   comercial   en   empresas   como   Gez,   Ferreto   Gropup,   Armes   SPA   y   Vasco   Catalana.  Combinando  dichas  acYvidades  con  la  docencia  en  sus  ámbitos  de   conocimiento  e  interés.       Actualmente   conYnúa   con   su   labor   docente   y     colabora   en   la   gesYón   internacional  de  varios  proyectos  empresariales  entre  ellos  TRADE  GAZPROM   LLC  (  RUSIA  )  Y  THESIS  INVESTMENT  CO,  LTD  (  HONG  KONG)     Xabier  Duarte     Equipo  docente   17  
  20. 20.                                                                                                Programa  curso  para    Agentes  Comerciales-­‐130  horas-­‐2014   Visi  Serrano.  DonosYa,  1971                                           Consultora   organizacional   independiente   trabaja   en   red   en   proyectos   colecYvos   con   otros   consultores,   empresas   de   consultoría   y   direcYvos.   Licenciada   en   Psicología.   Máster   en   GesYón   de   los   Recursos   Humanos   en   la   Empresa.   Posgrado   en   Psicología   Social.   Máster   en   Psicología:   individuo,   grupo,   organización  y  cultura.  Posgrado  en  Psicología  Social.   Curso   de   Community   Management,   ex-­‐responsable   social   media   de   la   Yenda   online   del   periódico   El   Mundo.       18   Equipo  docente   Tras  licenciarse  y  durante  cinco  años  fue  gerente  y  responsable  de  recursos   humanos  de  su  propio  proyecto  empresarial  para  dedicarse  desde  1999  a  la   consultoría  organizacional  y  a  la  formación  de  personas  y  equipos.     Comercializa,   diseña   y   gesYona   de   proyectos   de   cambio   y   programas   formaYvos   dirigidos,   entre   otros,   a   desarrollar   habilidades   en   agentes   comerciales   y   en   directores   comerciales   y,   moYvar   equipos   de   ventas.   Formadora   habitual   de   los   programas   de   desarrollo   para   comerciales   del   Colegio  de  Agentes  Comerciales  en  Álava  y  de  los  cursos  de  cerYficación  para   agentes   comerciales.   Docentes   en   varios   programas   de   máster   de   Mondragon   Unibersitatea.   Algunos   equipos   comerciales   para   las   que   ha   trabajado  pertenecían  al  Grupo  Eulen,  CAF,  ORONA  Scoop,  Grupo  Planeta,   SEAT,   Mercedes   Benz   Vitoria,   Seguros   Billbao,   Catalana   Occidente,   entre   otras.  
  21. 21.                                                                                                Programa  curso  para    Agentes  Comerciales-­‐130  horas-­‐2014   Contacto   19     Monserrat  Ogueta   Promoción  Económica       945  16  15  05    mogueta@vitoria-­‐gasteiz.org   Esperanza  Gomez  de  la  Iglesia   Presidencia     Eva  MarHnez   Administración           C/  Enrique  Eguren  esquina  C/Chile,  1.   01009  -­‐  VITORIA-­‐GASTEIZ   945.200.304  -­‐  Alava@cgac.es  

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