2. В ходе тренинга участники получат: четкое представление о
последовательности этапов продаж, отработают некоторые навыки
переговорного процесса
1 день. 2. день
Определение целей и ожиданий
Основная идея продажи
Ценовая аргументация
Нюансы ценовой аргументации
Трюки «ценовой игры»
Этапы продажи Работа с возражениями
Приветствие Основные правила в работе
Правило 4-х плюсов с возражениями
Работа с запросам клиента Рациональные и эмоциональные
Выяснение потребностей причины возражений
Метод вопросов, поведение ,
способствующее диалогу
Этапы завершения сделки
Товарная аргументация
аргументация, нацеленная на
потребности клиента
Трудные клиенты:
Типы трудных клиентов и основные
правила работы
3. Основная идея продажи
«Я помогаю людям получать те
чувства, которые они хотя
получить, и делать это быстро»
С.Джонсон и Л.Уилсон
5. Этап 2 – выяснение мотивов
Поведение, способствующее диалогу
Отзеркаливание
Перефразирование
Развитие диалога
Вопросы
Типы вопросов
Шесть преимуществ метода вопросов
Нюансы техники вопросов
6. Этап 3- товарная аргументация
Превращение характеристик товара в
удовлетворение интереса клиента
Аргументация, нацеленная на потребности
клиента
7. Этап 4 - ценовая аргументация
Основные правила ценовой аргументации
Нюансы ценовой аргументации
«Трюки» ценовой игры
8. Этап 5 - работа с возражениями
Основные правила в работе с возражениями
Рациональные и эмоциональные причины
возражений
Ответы на возражения
9. Этап 6 - завершение сделки
Приемы завершения продаж
Политика сопровождения
10. Трудные клиенты
Классификация трудных клиентов
Основные характеристики психологических
портретов и особенностей поведения
Основные правила работы с трудными
клиентами