WHR Web Hotel Revenue Seminar 2010

1. Le vie del
revenue

2. “…Ciò Che è giusto
oggi potrebbe
essere sbagliato
domani…”

3. Il presente: cosa è stato capito
(più o meno….)
 Tariffazione dinamica
 Importanza dei canali on line
 Contrazione dei canali agenziali a
tariffazione statica (allotment)
 Importanza della brand reputation
 “…un mercato più povero e più attento alla
spesa…”

4. Il presente: cosa non è stato capito
(da molti…)
 Il condizionamento del mercato attraverso tariffa e
brand reputation
 La illimitatezza del mercato leisure
 La limitatezza del mercato business
 Come utilizzare il benchmarking
 Come disintermediare senza penalizzare le OTA e
fatturato
 Utilizzo del dato storico
 Rapporto tra costi e tariffa di vendita
 Prezzo basso e brand reputation
 L’importanza dei venditori

5. Il presente: il teatro dell’assurdo
 Invece di capire cosa un mercato può dare imporre
direttamente le proprie richieste al mercato
 Essere schiavi del ricavo medio camera e non
pensare all’occupazione
 Pensare che una tariffa bassa non condizioni la
domanda (primo e unico caso nella storia
dell’economia moderna)
 Ritenere i portali i nemici giurati perché prendono
commissioni (“…e invece le ADV che fanno???...”)
 Spendere soldi in ristrutturazioni varie e non
investire 1 euro nella formazione del personale
 Essere la prima voce economica di un paese ed
essere afoni…

6. Il presente: incognite
(per me…)
 La reattività di mercato in funzione del prezzo di
condizionamento
 I tempi di reattività in funzione di quanti esercitano la
stessa politica nel distretto di riferimento (processi
accelerativi..)
 Quanto spingere in alto una tariffa in alta stagione e in
funzione della brand reputation
 Il peso della brand reputation nel benchmarking sotto
data
 Inibizione della cancellazioni in funzione della brand
reputation relative al delta tariffe con i competitori che
abbassano sotto data
 Peso commerciale della politica di last minute
 etc..etc.etc…etc…

7. Il futuro…
(per me…)
 Social net principali canali di vendita ed esperti di social net … i
revenue manager di domani
 Grande importanza dl mobile booking
 Assenza di catene alberghiere ma creazione di gruppi di strutture con
caratteristiche strutturali e/o commerciali omogenee
 Interazione di siti web
 Maggior peso degli applicativi informatici volti all’automazione operativa
 Tariffe abbastanza uniformi e basse maggior peso della brand reputation
 Vendita di camere a zero (ragioni commerciali e vendita di servizi
accessori)
 Sempre più hotel con reception virtuali
 Consorzi di piccole strutture ricettive centralizzando i servizi per
comprimere i costi (alberghi diffusi su aree limitate ..)
 Mercato business e mercato leisure che si sovrappongono
 Tour Operator che diventano i canali di vendita più vantaggiosi
economicamente
 Nuove strutture sempre più grandi e tecnologicamente avanzate
 Vendita delle camere ad ore

8. “…innesChiamo la
leva virtuosa e
azioniamo il
domino…”

9. Da cosa si parte?????
“…la storia ci prende per mano e ci fa
attraversare il presente indicandoci la strada
per il futuro…”
Abbiamo bisogno di sapere:
 Invenduto anno precedente
 Ricavo Medio anno precedente
 Attuale previsionale
 Elaborazione tariffa di partenza ( bassa)

10. Questo determinerà…
 Attrazione di molte attenzioni (clienti) e
passaparola on line e off line
 Materializzazione di invenduto
 Ottimo rapporto prezzo qualità
 Miglioramento della brand reputation
 Ampliamento della base commerciale
 Miglioramento sotto data del ricavo medio
 Innalzamento della tariffa di resistenza per
alta stagione ed eventi

11. Revenue è…
 Occupazione annuale alta e uniforme con importanti
escursioni in termini di ricavo medio su base mensile
 Ottenere il massimo possibile dal mercato tenendo in
equilibrio i 3 parametri: ricavo medio, occupazione e
brand reputation
 Fare fatturato subito e mettere le basi per farne di più in
futuro
 Azione commerciale occulta ma efficace del
passaparola
 Utilizzare al meglio le tecnologie e il know-how
(combinazione esplosiva)
 Aggiornarsi sempre in un mercato altamente dinamico
….creatività!!!!!!!!!!