2014.3.19 teian-labで発表した内容の前半「Strategy入門」部分。 ※実践編は非公開

1. teian-lab 第12回勉強会
提案に勝つための
Strategy(戦略)入門
2014.3.19
吉田真吾 @yoshidashingo

2. 自己紹介
吉田 真吾（よしだ しんご）
エバンジェリスト、ソリューションアーキテクト
AWSサムライ2014（Japan AWS UserGroup）
好きなAWSサービス
Amazon S3、CloudTrail
バックグラウンド
通信基地局制御、GISサービス 開発
証券システム基盤 開発

3. Strategy（戦略）概要
目標を達成するための計画や方法
戦略と戦術
戦略＝事前準備
戦術＝戦略を実現するためのアクショ
ンプラン
流れ：事前準備→ターゲティング→
分析→意思決定→ソリューションの
パッケージ化

4. ベストプラクティス
戦略と、関連する全てのプロセスを
整理する
事業戦略、獲得戦略、販売戦略、提
案戦略、戦術（アクションプラン）
が整理し、調和させ、一貫性がある
状態にする → 調和されていないと顧
客に一貫性のないメッセージを伝え
ることとなり不信感に繋がってしま
う

5. 戦略の種類
事業戦略(Business Strategy)
市場戦略(Market Strategy)
獲得戦略(Capture Strategy)
販売戦略(Sales Strategy)
提案戦略(Proposal Strategy)

6. 戦略企画室
事業部
営業部
マーケティング部門
事業戦略
市場戦略
獲得戦略
販売戦略
提案戦略
事業
個別案件

7. 10個のタスク
1. 自社のポジションの分析
2. 用語定義と合意
3. （引合い獲得）販売目標の立案
4. DMUとそれぞれが抱える課題の特定
5. 見込み客攻略ワークシート（IPSW）

8. 10個のタスク
6. 入札比較表
7. バリュープロポジションの開発
8. 提案戦略のドラフトを書く
9. アプローチ方法の検証
10.アクションプランの実施

9. 1. 自社のポシションの分析
自社の事業のポジション、市場内で
のポジション、特定の見込み客に対
するポジション（プライマリか否か
など）を特定し、分析する
標準ツールを使って戦略開発をする
と提案品質が担保され、時間的に効
率的、実装品質が担保される
事業戦略 市場戦略 獲得戦略

10. 2.用語定義と合意
要件を理解するため、お客さんの言葉で共通の言葉を定義して
合意してもらう（提案前の段階でも提案時でもOK）
理解すべき要件
見込み客の課題
動機 ※以下のようなこと
利益の改善
売上の増大
コスト削減
安全性向上
リスク低減
品質向上
ホットボタン
顧客の課題
動機
ホットボタン
獲得戦略 販売戦略

11. 3.引合いごとの販売目標の立案
以下の基準を満たす簡潔で正確な販売
目標を立てる
特定：どのような商品やサービスが購
入されるか、また誰が購入するのか
測定：どのくらいの金額購入されるか
時間：購入完了までの期間
結果：定量的に結果を測る方法
獲得戦略

12. 4.DMUと課題の特定
決済者
判子と拒否権を持ってる
価格とパフォーマンスのトレードオフを比較している傾向
利用者
自身の仕事の効率に影響
販売・導入により個人的な成功に対して影響があるため、
感情的、主観的
技術担当者
門番
強力な拒否権を持っている
要求に対して機能要件を満たしているかにこだわる傾向
提案戦略獲得戦略

13. 4.DMUと課題の特定
ホットボタンを探すために、
DMU(Decision Making Unit)の特定
が重要
自分が現在相対している人がDMUと
は限らないのでじっくり調査が必要
（獲得戦略のキモ）
提案戦略獲得戦略

14. 5.攻略ワークシート（IPSW）
見込み客の課題や要件を整理する
課題や影響を考慮し早い段階でIPSW
を使う
# 課題 顧客の要求
可能なソリュ
ーション
ギャップ
競合のソリ
ューション
どう判断されるか 戦略
必要なアクシ
ョン
1 可用性 99.9% 99.999% 0.099% 99.9%
可用性は高くても価格
も高いのでは？
XXX XXX
2
提案戦略獲得戦略

15. 6.入札比較表
競合他社と比較してどう認知されて
いるか
課題 比重 我々 A社 B社
実績 30 20 25 15
価格 20 20 25 20
社内事情 20 15 10 20
スケジュール遂行能力 30 15 20 5
合計 100 70 80 60
提案戦略

16. 7.バリュープロポジション
定量化された業務改善
タイミング
ソリューション
投資コスト
資本回収
結果の計測と追跡
顧客の
欲しいもの
競合他社が
提供可能なもの
自社が
提供可能なもの
提案戦略

17. 7.バリュープロポジション
ここで起きうる問題
セールスメンバーが一般的なプレゼンし
かできなくて説得力が弱い
商品やサービスのエキスパートはいくつ
か掛け持ちさせられるので、各ソリュー
ションの品質が低くなる
顧客がさまざまな売り手のオプションで
混乱しており、自社製品が選択されやす
い状況になってない
提案戦略

18. 8.提案戦略のドラフトを書く
以下の4つの基本方法がある
1. 強みを強調する
2. 弱みを軽減する
3. 競合の弱みを強調する
4. 競合の強みを無効化する
提案戦略

19. 8.提案戦略のドラフトを書く
獲得戦略の例
何を
• XXXの業務システムの運用をまかせ
ることができることを強調する
何を用いて
• 実際にこの分野の事例・実績を引用
し、紹介する（自社HP、展示会な
ど）
提案戦略

20. 8.提案戦略のドラフトを書く
提案戦略の例
何を
• XXXの業務システムの運用をまか
せることができることを強調する
何を用いて
• 類似プロジェクトで成功したセンター
（お客様）の担当者を紹介する
提案戦略

21. 8.提案戦略のドラフトを書く
よく書かれた提案戦略は視覚化され
ている
テキスト、グラフィック、スケッチ、
写真、表、フローチャート、グラフ
→視覚化できてなければ練り直し
提案戦略

22. 8.提案戦略のドラフトを書く
自社の強みを強調
• どんな強み：
• 何を用いて：
自社の弱みを軽減
• どんな弱み：
• 何を用いて：
提案戦略

23. 8.提案戦略のドラフトを書く
競合の弱みを強調
• どんな弱み：
• どうやって：
競合の強みを無効化
• どんな強み：
• どうやって：
提案戦略

24. 9.アプローチ方法の検証
ゴーストを使って具体的なアプローチ
方法の準備をする
競合の弱み 強調点
安全性の問題 自社の安全実績の提示。比較のため業界平均も。
低い信頼性 低可用性で失われた収益より、冗長設計のコストのほうが安いという説明。
提案戦略

25. 10.アクションプランの実施
実現できてこその計画
戦略が遂行されてない理由 改善アプローチ
獲得アクションが担当者にアサインされてない 担当者をアサインして期日を守らせる
障害があり遂行できない 定期的な獲得計画のレビューを行う
提案戦略