1. C¸ch tiÕp cËn thÞ trêng Mü
ChuÈn bÞ kü tõng bíc vµ s¸ng t¹o
Theo «ng Chñ tÞch, c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam cÇn chuÈn bÞ ®Çy ®ñ bèn bíc
cÇn thiÕt. Bíc ®Çu tiªn lµ ho¹ch ®Þnh mét kÕ ho¹ch hay mét chiÕn lîc tiÕp thÞ.
Doanh nghiÖp sÏ lÇn lît ph¶i tr¶ lêi c¸c c©u hái cô thÓ: muèn b¸n s¶n phÈm nµo
vµo thÞ trêng Mü? Kh¶ n¨ng s¶n xuÊt hiÖn t¹i cã ®¸p øng ®îc tiÒm n¨ng cña thÞ
trêng Mü hay kh«ng? Bíc thø ba lµ ph¶i tÝnh to¸n c¸c chi phÝ tµi chÝnh liªn quan
®Õn nh÷ng cè g¾ng ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu, nh c¸c chi phÝ tiÕp thÞ. Bíc thø t, cÇn
x¸c ®Þnh søc c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trong néi ®Þa vµ trªn thÞ trêng quèc
tÕ. Cuèi cïng lµ ph¬ng thøc mµ doanh nghiÖp cÇn ®Ó x©m nhËp vµo thÞ trêng
Mü.
T×m kiÕm th«ng tin vµ ®èi t¸c
¤ng Kamm khuyªn r»ng viÖc doanh nghiÖp ViÖt Nam t×m kiÕm c¸c th«ng tin vÒ
thÞ trêng vµ ®èi t¸c qua c¸c th¬ng vô, c¸c trung t©m xóc tiÕn ngo¹i th¬ng lµ rÊt
quan träng. KÕ ®ã nªn t×m ®Õn c«ng ty t vÊn luËt v× luËt ph¸p cña Mü vèn rÊt
phøc t¹p. ViÖc t×m ®Õn c¸c c«ng ty ®¹i lý hay ®¹i lý còng cÇn thiÕt, hä sÏ lÊy
hoa hång trong viÖc lµm ¨n, nhng bï l¹i, hä lµ nh÷ng chuyªn gia rÊt hiÓu biÕt vÒ
tõng thÞ trêng s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®Þnh ®a vµo Mü. Hä lµm viÖc
chuyªn nghiÖp vµ sÏ hç trî tèt. BÊt cø doanh nghiÖp nµo khi muèn bíc vµo thÞ tr-
êng Mü còng cÇn tiÕn hµnh ®Çy ®ñ c¸c bíc díi ®©y.
Bíc thø nhÊt lµ t×m kiÕm ®èi t¸c. Khi t×m kiÕm ®èi t¸c, doanh nghiÖp cÇn ®¸nh
gi¸ ®óng ®èi t¸c ®Ó viÖc lµm ¨n su«n sÎ. KÕ ®ã nªn gÆp trùc tiÕp ®èi t¸c ®Ó
t×m hiÓu vÒ hä, tõ ®ã ho¹ch ®Þnh c¸c yªu cÇu cña b¶n th©n. Khi tiÕn hµnh th-
¬ng lîng nªn th«ng qua t vÊn luËt v× luËt ph¸p cña Mü kh¸ r¾c rèi. Khi b¾t tay
vµo lµm ¨n vµ lµm ¨n kh¸ su«n sÎ, doanh nghiÖp cÇn thu thËp c¸c kiÕn thøc vµ
kinh nghiÖm cã ®îc tõ ®èi t¸c nµy ®Ó cã thÓ t¨ng c¬ héi cho m×nh. Còng cÇn
lËp l¹i quy tr×nh t×m kiÕm ®èi t¸c Mü cña m×nh víi mét ngo¹i lÖ. B©y giê, doanh
nghiÖp ®· cã uy tÝn vµ ®©y cã thÓ lµ mét sù kh¸c biÖt. Mét ®iÓm kh¸c cÇn chó
ý ®Õn lµ doanh nghiÖp sÏ ph¶i cè g¾ng thu hót sù quan t©m quèc tÕ víi bÊt cø
gi¸ nµo. Khi lµm ¨n víi ngêi Mü, nªn nhí r»ng doanh nh©n Mü ho¹t ®éng víi môc
®Ých lµ kiÕm lîi. §iÒu nµy cã nghÜa lµ mçi dù ¸n ph¶i hµm sóc mét kh¶ n¨ng
sinh lîi cÇn ph¶i ®¹t ®îc ®Ó dù ¸n ®ã cã thÓ tiÕn hµnh. Bëi träng t©m sè mét
cña ngêi Mü lµ kiÕm lêi vµ lµm thÕ nµo ®Ó ®¹t ®îc, gi÷ ®îc vµ t¨ng møc lêi.
KiÓm so¸t gi¸ thµnh ë ®©y lµ vÊn ®Ò kh«ng kÐm phÇn quan träng.
YÕu tè thø hai lµ thêi gian. Mét doanh nh©n Mü thêng gi¶i quyÕt c¸c hîp ®ång
lµm ¨n mét c¸ch rÊt nhanh chãng. Ngêi Mü kh«ng a sù chËm trÔ. V× thÕ, muèn
lµm ¨n víi Mü, doanh nh©n ViÖt Nam ph¶i chuÈn bÞ ®Ó hoµn tÊt viÖc tháa
thuËn mét c¸ch nhanh chãng vµ h÷u hiÖu. NÕu kh«ng, viÖc lµm ¨n nµy sÏ bÊt
thµnh do ngêi Mü mÊt høng thó.
Ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc vµ c¸c yÕu tè kh¸c

2. YÕu tè thø ba lµ ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc. C¸c doanh nghiÖp ph¶i ho¹ch ®Þnh
chiÕn lîc tiÕp thÞ cña m×nh mét c¸ch tØ mØ. §iÒu nµy cã nghÜa lµ doanh
nghiÖp ph¶i s½n sµng ®Ó tr¶ lêi c¸c c©u hái vÒ chiÒu s©u liªn quan ®Õn chiÕn
lîc vµ t¬ng lai cña c«ng viÖc xuÊt khÈu cña m×nh. Doanh nh©n Mü thêng mong
®îi mét cuéc ph©n tÝch tû mØ. §iÒu ®ã buéc c¸c ®èi t¸c ViÖt Nam tríc khi gÆp
hä ph¶i lµm viÖc thËt tÝch cùc víi mét ®éi ngò nh©n sù tèt. NÕu kh«ng cã ®ñ
chuyªn m«n, doanh nghiÖp nªn nhê mét c«ng ty t vÊn ®Ó kÕ ho¹ch lµm ¨n
kh«ng bÞ ph¸ s¶n.
YÕu tè thø t mµ c¸c doanh nh©n Mü rÊt quan t©m lµ vÊn ®Ò x· héi vµ c¸c vÊn
®Ò nh ®iÒu kiÖn an sinh m«i trêng vµ nhiÒu vÊn ®Ò kh¸c. Theo «ng Chñ tÞch,
ngêi Mü lu«n tin tëng vµo luËt ph¸p vµ quyÒn lîi phôc vô cho lîi Ých cña c¸c c¸
nh©n còng nh b¶o vÖ tµi nguyªn thÕ giíi. ChÝnh v× thÕ, trong th¬ng lîng, còng
nh trong chuÈn bÞ lµm ¨n, doanh nghiÖp h·y chó ý ®Õn ®iÒu nµy.
YÕu tè thø n¨m lµ t©m lý. §èi víi ngêi Mü tríc tiªn lµ doanh nh©n, sau ®ã míi lµ
b¹n. V× vËy, nhiÒu ngêi t¹i Mü ®· trë thµnh mèi quan hÖ b¹n bÌ sau khi hä ®· lµm
¨n víi nhau. Ngêi Mü thÝch gi¶i quyÕt xong c¸c hîp ®ång lµm ¨n råi sau ®ã míi
t×m hiÓu nh÷ng ngêi trong cuéc xem hä thÕ nµo. §iÒu nµy ngîc víi nÒn v¨n hãa
ph¬ng §«ng. ChÝnh v× thÕ, c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam cÇn ph¶i nghiªn cøu
cung c¸ch mµ ngêi Mü mua hµng trªn Internet, mét ph¬ng thøc rÊt l¹nh lïng. Nhng
tõ ®ã, doanh nghiÖp cã thÓ tËn dông ®Æc ®iÓm nµy ®Ó cã thÓ b¸n hµng ho¸
cho hä b»ng c¸ch mµ hä a thÝch, chø kh«ng ph¶i theo c¸ch cña m×nh.
YÕu tè thø s¸u lµ tÝnh nguyªn t¾c. Ngêi Mü ®ßi hái nh÷ng hîp ®ång chÝnh x¸c
b»ng v¨n b¶n. Hä cÇn cã khu«n khæ ph¸p lý ®Ó hoµn tÊt c¸c cuéc th¬ng lîng.
Bëi vËy, c¸c doanh nghiÖp ph¶i chuÈn bÞ tríc c¸c cam kÕt b»ng v¨n b¶n tríc khi
®i ®Õn ký kÕt tho¶ thuËn.