Презентация к вебинару «Проверенные практикой эффективные технологии управления бизнесом и увеличения продаж» от 24-27.11.2015

1. О
ХАНОЙСКИЕ БАШНИ
Система подготовки продавцов
специального назначения

2. 2
Об авторе
Володин Павел
Владимирович
15
Более 15 лет работы в
бизнесе
12 лет в продажах ИТ
30
Более 30
статей в
журналах
300
Более 300 слушателей
прошли программу, в
том числе в МВА

3. 3
По мотивам вэбинара Романа Шерна
Вероятность
продажи
продукта
компании %
Количество
холодных
контактов с
клиентами
3 151
5 90
10 44
20 21
25 16
100 холодных звонков
10 теплых
контактов
1 проект
Обычная воронка
продаж

4. 4
По мотивам вэбинара Романа Шерна
Вероятность
продажи
продукта
компании %
Количество
холодных
контактов с
клиентами
3 151
5 90
10 44
20 21
25 16
100 холодных звонков
10 теплых
контактов
1 проект
Затраты ресурсов! Оценивали?
А есть ли метод увеличить вероятность продажи?
Обычная воронка
продаж

5. 5
О чем поговорим сначала: сила традиций
Подготовка
Коммерческое предложение
Работа с возражениями
Работа с торгом
КОНТРАКТ
Переход к следующему проекту
Подборка POS материалов
Пробивание секретаря
Выход на ЛПР
Договоренность о встрече
Выявление потребностей
Выкат предложения
Отбивка возражений и
аргументация
Предоставление скидок
Обсуждение условий работы

6. 6
О чем поговорим сначала: слабость традиций
Подготовка
Коммерческое предложение
Работа с возражениями
Работа с торгом
КОНТРАКТ
Переход к следующему проекту
Нет понимания реальных
потребностей клиента
Инерция мышления (если у
других клиентов так…)
Потребности выявляются
слабо, нет понимания
глубинных потребностей
Возражений много,
приходится давать большие
скидки
1
2
3

7. 7
Почему Ханойские башни
Поиск/анализ информации и подготовка
Исследование бизнеса клиента
Коммерческое предложение
Работа с возражениями
Работа с торгом
КОНТРАКТ
Переход к следующему проекту Переговоры с клиентом похожи на
башню. Чем хуже сделана работа
внизу, тем больше вероятность
падения башни (срыва проекта)
Проектные продажи В2В – это
одновременная работа с
несколькими башнями
Ханойские башни
курс формирующий
навыки эффективной
работы в продажах В2В

8. 8
Кому могут помочь Ханойские башни
Отрасли: ИТ, Телеком, Электротехника, Энергетика,
Производство, Дистрибуция, Оптовая торговля
Специализации: разработка новых технически-сложных
продуктов (новой техники и проектных решений), вывод на
рынок высокотехнологичных инноваций и новых
продуктов, продажи технически-сложного оборудования
(продажи, продажи в проекты, продажи по контрактам и
тендерам), разработка и внедрение проектов на основе
технически-сложного оборудования
Компаниям, работающим в сфере продаж технически
сложных продуктов и решений на их основе

9. 9
В чем преимущество Ханойских башен?
Объем
знаний и
навыков
Время
Обычный тренинг
Объем знаний и навыков
через месяц после
обычного тренинга 13%
Объем знаний и
навыков сразу после
тренинга 100%
Объем знаний и навыков через
месяц после тренинга комплексной
программы 30-60%. Повышение
коэффициента КОНТРАКТ/ПРОЕКТ
Переход к следующему модулю
Объем знаний и
навыков после
второго модуля

10. 10
Навыки продаж
сложных
продуктов и
решений
Понимание
бизнеса
клиента
Стратегические
продажи
сложных
продуктов
Управление
продажами
сложных
продуктов
Модули программы Ханойские башни
Продолжительность этапа
«Внедрение технологий» 2 месяца
Внедрение
технологий
Внедрение
технологий
Внедрение
технологий
15 человек
всего за
6
месяцев
ТРИЗ

11. 11
Этапы работы по каждому модулю
Предтренинговая диагностика и постановка задач
Адаптация программы тренинга под задачи компании
Тренинг и посттренинговое сопровождение
Экзамен по пройденной теме обучения
Переход к следующему модулю

12. 12
Навыки продаж
сложных
продуктов и
решений
16 часовПонимание
бизнеса
клиента
8 часов
Стратегические
продажи
сложных
продуктов
16 часов
Управление
продажами
сложных
продуктов
16 часов
Тайминг модулей
Экзамен по каждому
модулю
4 часа
Продолжительность этапа
«Внедрение технологий» 1-2 месяца
Внедрение
технологий
Внедрение
технологий
Внедрение
технологий

13. 13
Результаты внедрения программы
Формирование навыков:
переговорщика в форматах человек-человек, человек-
группа, группа-группа
презентатора для любой аудитории (директора,
владельцы бизнеса, технические эксперты)
управления процессом продаж на любом этапе работы с
клиентом, построение стратегий продаж
Итоговый результат:
Увеличение коэффициента
ЗАКАЗ/ПРОЕКТ на 15-60%

14. 14
Давайте посмотрим на кейсе
Дистрибьютор
А
Дистрибьютор
В
Партнер
2 уровня
Клиент
300.000
330.000
Как убедить клиента купить на 10%
дороже, чем у конкурентов?

15. 15
Что будет завтра? Рамиль Миннизянов
Расскажет о:
Выгодах процессного подхода в управлении современной
компанией, работающей в условиях высокой конкуренции
Факторах, влияющих на производительность труда
сотрудников компании
Методах, позволяющих работать над увеличением
производительности труда сотрудников

16. 16
Спасибо
Павел Володин
www.mihico.ru
pavelv@10v9.ru
+7-903-7314185