Conocimiento anticipado de lo que sucederá en unfuturo a través de ciertos indicios.Cuando los gerentes planean, determina...
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Elección de ponderaciones: la experiencia ylas pruebas son las formas más sencillas deelegir las ponderaciones. Por regla ...
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  1. 1. Conocimiento anticipado de lo que sucederá en unfuturo a través de ciertos indicios.Cuando los gerentes planean, determinan hoy loscursos de acción que tomarían en el futuro.Por lo tanto, el primer paso en la planeación es elpronóstico, es decir, estimar la demanda futura deproductos y servicios y los recursos necesarios paraproducirlos. Las estimaciones de la demanda paraproductos y servicios por lo general se conocen comopronósticos de ventas. se convierten en los insumostanto para la estrategia empresarial como para lospronósticos de los recursos de la producción
  2. 2. El pronóstico a largo plazo incorpora la estimación de condiciones futuras a lo largo de lapsos que por lo general son mayores a un año. Los pronósticos a largo plazo son necesarios en la administración de la producción y de las operaciones para dar apoyo a decisiones estratégicas sobre planeación dePronóstico a largo plazo productos, procesos, tecnologías e instalaciones. Son estimaciones de situaciones futuras sobre el lapsos que van desde unos cuantos días hastaPronósticos a corto plazo varias semanas. Estos pronósticos pueden abarcar periodos tan cortos de tiempo que los ciclos, la estacionalidad y los patrones de tendencias surten muy poco efecto. El patrón principal de datos que afecta a estos pronósticos es la fluctuación aleatoria.
  3. 3. 1.Ejecutivos experimentados de diversos departamentos dentro de la organización forman un comité responsableConsenso de comité ejecutivo: de desarrollar un pronostico de ventas. El comité puede utilizar información proveniente de todos los ámbitos de la organización, y puede utilizar analistas de apoyo que proporcionen estudios según se requiera. Este tipo de pronóstico tiene tendencia a ser un pronóstico negociación, que por lo tanto no refleja situaciones extremas que pudieran estar presentes de haber sido preparados por una persona. Este procedimiento es el método de pronóstico más común.
  4. 4. Este método se utiliza para lograr un consenso dentro de un comité. En este método, los ejecutivos responden anónimamente a una serie de preguntas en sesiones sucesivas. Cada respuesta se retroalimenta en cada sesión a todos los participantes, y entonces el proceso se repite. PudieranMétodo Delfos: requerirse hasta seis sesiones antes de alcanzar consenso sobre el pronóstico. Este método puede dar como resultado pronósticos en los que la mayoría de los participantes están finalmente de acuerdo, a pesar de su desacuerdo inicial.
  5. 5. Las estimaciones de ventas futuras regionales se obtienen individualmente a partir de cada uno de los miembros de la fuerza de ventas. Estas estimaciones se combinan a fin de elaborar una estimación de las ventas en todas las regiones.Encuesta a Para asegurar estimaciones realistas, los gerentes la fuerza deben entonces transformar esta estimación en un pronóstico de ventas. Se trata un método dede ventas: pronóstico popular en aquellas empresas que tienen un buen sistema de comunicación y vendedores que atienden directamente a los clientes.
  6. 6. Encuesta a los clientes• Las estimaciones de las ventas futuras se obtienen directamente de los clientes, a quienes se encuesta individualmente para determinar los volúmenes de productos que la empresa pretende adquirir cada periodo en el y se prepara un pronóstico de ventas combinando las individuales de los clientes.
  7. 7. Analogía histórica: Al tratar de pronosticar la demanda de un nuevo producto, una situación ideal seriaque un producto existente o genérico se puede utilizar como modelo. Existen muchasformas de clasificar estas analogías; por ejemplo, productos complementarios,productos sustituibles o competitivos, y productos como una función del ingreso. Unavez más, seguramente ha recibido gran cantidad de productos que se anuncian porcorreo en una categoría similar a un producto comprado por catalogo, internet ocorreo.Una analogía seria pronosticar la demanda de reproductores de videodiscos digitalesanalizando la demanda histórica de VCR. Los productos se encuentran en la mismacategoría general de aparatos electrónicos y los compran consumidores en categoríassimilares. Un ejemplo más sencillo son los tostadores y cafeteras. Una empresa queproduce tostadores y quiere fabricar cafeteras podría utilizar el historial de lostostadores como un modelo de crecimiento probable.
  8. 8. Investigación de mercado• A menudo, las empresas contratan a empresas externas que se especializan en le investigación de mercados para realizar este tipo de pronostico. Es probable que usted haya participado en estudios de mercado por medio de una clase de marketing; y seguramente no se ha escapado a las llamadas telefónicas en las que le preguntan sobre sus preferencias por ciertos productos, su ingreso, sus hábitos, etc.• La investigación de mercados se utiliza sobre todo para la investigación de productos con el objetivo de buscar nuevas ideas, conocer los gustos y disgustos relacionados con los productos existentes, los productos competitivos preferidos en una clase en particular, etc. Una vez más, los métodos de recopilación de datos son sobre todo encuestas y entrevistas.
  9. 9. La regresión lineal es útil para el pronóstico a largoPuede definirse la regresión plazo de eventoscomo una relación funcional importantes, asíentre dos o más variables como la planeacióncorrelacionadas. Se utiliza agregada. Porpara pronosticar una ejemplo, la regresiónvariable con base en la otra. lineal seria muy útil para pronosticar las demandas de familias de productos.
  10. 10. Ejemplo: Solución: Trimestres ventas Formula: Y= a+bx 1 600 2 1550 Donde: 3 1500 Y= variable dependiente calculada 4 1500 mediante la ecuación 5 2400 y= el punto de datos de la variable 6 3100 dependiente real (utilizado abajo) 7 2600 a = secante Y 8 2900 b= pendiente de la recta 9 3800 x = periodo 10 4500 11 4000 12 4900La compañía quierepronosticar cada trimestredel cuarto año, es decir lostrimestres 13, 14,15 y 16
  11. 11. X y xy x2 y2 Y1 600 600 1 3600000 801.32 1550 3100 4 2402500 1160.93 1500 4500 9 2250000 1520.54 1500 6000 16 2250000 1880.15 2400 12000 25 5760000 2239.76 3100 18600 36 9610000 2599.47 2600 18200 49 6760000 2959.48 2900 23200 64 8410000 3318.69 3800 34200 81 14440000 3678.210 4500 45000 100 20250000 4037.811 4000 44000 121 16000000 4397.412 4900 58800 144 24010000 4757.178 33350 268200 650 112502500
  12. 12. Promedio Móvil SimpleCuando la demandad de un producto no crece ni baja conrapidez, y si no tiene característica estacionales, unpromedio móvil puede ser útil para eliminar las fluctuacionesaleatorias del pronostico. Aunque los promedios demovimiento casi siempre son centrados, es más convenienteutilizar datos pasados para predecir el periodo siguiente demanera directa.
  13. 13. Si se quiere pronosticar para junio con un promedio móvil de cinco meses, puede tomarse el promedio de enero, febrero, marzo, abril y mayo. Cuando pase junio, el pronóstico para julio será el promedio de febrero, marzo, abril, mayo y junio. Así es como se calculo la ilustración 15.5.La formula de un promediomóvil simple es :
  14. 14. SEMANA DEMANDA REAL 3SEMANAS 9SEMANAS 1 800 - - A. 2 1400 - -Pronostico 3 1000 - - del ademanda 4 1500 1067 - 5 1500 1300 - 6 1300 1333 - 7 1800 1433 - 8 1700 1533 - 9 1300 1600 - 10 1700 1600 1367 11 1700 1567 1467 12 1500 11567 1500 13 2300 1633 1556 14 2300 1833 1644 15 2000 2033 1733
  15. 15. SEMANA DEMANDA REAL 3SEMANAS 9SEMANAS16 1700 2200 181117 1800 2000 180018 2200 1833 181119 1900 1900 191120 2400 1967 193321 2400 2167 201122 2600 2233 211123 2000 2467 214424 2500 2333 211125 2600 2367 216726 2200 2367 226727 2200 2433 231128 2500 2333 231129 2400 2300 237830 2100 2367 2378
  16. 16. 3000 B. 2500 Pronostico de 2000 promedio demanda móvil 1500 real contra la 3 semanas demanda 1000 real 500 0Donde: 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29Ft: Pronóstico para el siguiente periodon= Número de periodos para promediar Ocurrencia real en el periodopasado =Ocurrencias reales hace dosperiodos, hace tres periodos, y así
  17. 17. Mientras que el promedio móvil simple da igualimportancia a casa uno de los componentes de labase de datos del promedio móvil, un promediomóvil ponderado permite asignar cualquierimportancia a cada elemento, siempre y cuando lasuma de todas las ponderaciones sea igual a uno
  18. 18. La fórmula para un promedio móvil ponderado es:la suma de todaslas ponderacionesdebe ser igual auno Donde: W1= Ponderación dada a la ocurrencia real para el periodo t-1 W2= Ponderación dada a la ocurrencia real para el periodo t-2 Wn= Ponderación dada a la ocurrencia real para el periodo t-n n = Número total de periodos en el pronóstico
  19. 19.  Una tienda Mes 1 Mes Mes Mes Mes departamental se dé 2 3 4 5 cuenta de que en un periodo de cuatro 100 90 105 95 ? mese, el mejor pronóstico se deriva utilizando 40% de las ventas reales durante El pronóstico para el mes el mes más 5 seria: reciente, 30% de dos F5=0.40(95)+0.30(105)+0. meses antes, 20% de 20 (90)+0.10 (100) tres meses antes y 10% F5= 38+31.5+18+10 de hace cuatro meses. F5= 97.5 Si las ventas reales fueron
  20. 20. Elección de ponderaciones: la experiencia ylas pruebas son las formas más sencillas deelegir las ponderaciones. Por regla general, elpasado más reciente es el indicador másimportante de lo que se espera en el futuroy, por lo tanto, debe tener una ponderaciónmás alta. Los ingresos la capacidad de laplanta de hace varios meses.

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