O mercado de cobrança vive momentos desafiadores em termos de estratégia, ainda mais com a expansão do crédito e o apoio ao consumo. Nesse cenário, para abordar os verdadeiros fundamentos desse segmento, entrevistamos o Dr. Denis Siqueira, especialista em crédito e cobrança para falar sobre o assunto.

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Os fundamentos do mercado de cobrança
O mercado de cobrança vive momentos desafiadores em termos de estratégia, ainda mais com a
expansão do crédito e o apoio ao consumo.
Dr. Denis Siqueira é advogado inscrito na OAB/SP. Coordenador Financeiro
em indústria multinacional, atuando há 18 anos nas áreas de Crédito e
Cobrança. Criador do curso de formação de analistas de crédito. Fundador e
editor do site CreditoeCobranca.com, que conta com mais de 70 mil
usuários cadastrados.
http://www.creditoecobranca.com/
Nesse cenário, para abordar os verdadeiros fundamentos desse segmento, entrevistamos o Dr. Denis
Siqueira, especialista em crédito e cobrança para falar sobre o assunto. Confira abaixo:
Os fundamentos do mercado de cobrança
1. Com a expansão do crédito e, consequentemente, o consumo das pessoas, o mercado de
cobrança vive clima de que pode crescer com demanda. Nesse cenário, como se baseia
uma boa operação de cobrança? abaixo
2. Quais são as boas práticas para atuar nesse mercado? abaixo
3. Como a tecnologia pode auxiliar para melhorar a recuperação? abaixo
4. Existem diferentes formas de abordar determinados clientes? Explique os principais perfis
de devedores e as formas de abordar cada um: abaixo
5. Hoje, quais são os principais desafios para esse setor? abaixo
6. Quais são as dicas para que se tenha uma boa estratégia de cobrança e se destaque
frente a concorrência? abaixo

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Os fundamentos do mercado de cobrança
1. Com a expansão do crédito e, consequentemente, o consumo das pessoas, o mercado
de cobrança vive clima de que pode crescer com demanda. Nesse cenário, como se
baseia uma boa operação de cobrança?
Antes de tudo, não podemos esquecer que uma boa cobrança somente é possível se anteriormente
houver uma boa concessão de crédito. Não existe estratégia de cobrança que conserte o crédito
mal concedido.
Portanto, devemos considerar que a inadimplência aceitável é somente aquela que resulta de um
risco calculado que foi assumido pelo concedente de crédito. Ou seja, não podemos aceitar que
ocorram surpresas nos nossos índices de inadimplência.
2. Quais são as boas práticas para atuar nesse mercado?
Basicamente, uma boa operação de cobrança se traduz em efetivos resultados de recuperação.
Deste modo, focando neste objetivo, na operação de cobrança devemos executar bem as
estratégias já difundidas no mercado: a localização, a presença marcante junto ao devedor, o
estudo da carteira e características dos devedores, e, especialmente, na gestão do nosso capital
humano.
As boas práticas devem estar pautadas nos princípios básicos da cobrança. Estando a ética e
transparência em primeiro lugar.
Precisamos de profissionais capacitados, cadastros higienizados e enriquecidos, ferramentas de
localização mais abrangentes e procedimentos e processos internos eficientes e controláveis.
A descontinuidade é um grande inimigo do sucesso. Portanto, é fundamental a permanente
manutenção e monitoramento das estratégias e processos já implementados. Os indicadores de
desempenho e relatórios gerenciais devem ser dinâmicos, para que permitam rapidez na
identificação e agilidade na correção de desvios.
3. Como a tecnologia pode auxiliar para melhorar a recuperação?
Atender as demandas atuais de eficiência e produtividade em um cenário de operações
massificadas somente é possível com o suporte da tecnologia em seu sentido amplo.
O gestor de cobrança deve estar atento às novidades do mercado. Participar dos eventos do
segmento ou simplesmente estar aberto aos provedores de serviços que nos prospectam
diariamente são boas formas de conhecer as tecnologias e tendências que podem nos ajudar a
recuperar dívidas em menor tempo e custo.
As técnicas e tecnologias estão disponíveis e acessíveis às empresas, e aplicar as técnicas e operar
plenamente essas ferramentas é o desafio atual.

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4. Existem diferentes formas de abordar determinados clientes? Explique os principais
perfis de devedores e as formas de abordar cada um:
O importante não é só identificar o perfil do devedor, temos de entender o produto, entender a
situação da dívida, entender a filosofia do credor. Enfim, “informação é poder”. Cobrador sem
informação é um lenhador tentando descascar uma laranja com seu machado. O resultado sairá
somente depois de causar muitos estragos.
Depois de fazer a lição de casa, que é a preparação, as estratégias de abordagem de cobrança
poderão ser desenhadas e testadas na carteira de devedores. Eu, particularmente, não acredito em
“receita de bolo” para cobrança.
5. Hoje, quais são os principais desafios para esse setor?
Nos deparamos com os desafios que se apresentam para as empresas de recuperação de crédito, e
também temos os desafios que enfrentam os concedentes de crédito.
A pressão pela redução de Spreads tem efeito direto sobre as margens de lucro das instituições
financeiras. Esta conjuntura poderá impactar em novas mudanças nos modelos de remuneração
das empresas de recuperação de crédito.
Ainda decorrente da expansão do crédito, combinada com a massificação das operações e a
automatização dos processos, nos deparamos com o desafio de manter a qualidade da concessão
de crédito e a qualidade da recuperação de cobrança em um ambiente de operações massificadas.
Os desafios podem variar conforme o estágio de amadurecimento que se encontra a estrutura de
cobrança de uma empresa. Mas, após atingirmos índices satisfatórios de desempenho na cobrança,
devemos partir em busca de outros valores demandados na recuperação de crédito. Destes valores
podemos citar a reativação e fidelização de clientes, a educação financeira, a potencialização e
geração de novos negócios.
6. Quais são as dicas para que se tenha uma boa estratégia de cobrança e se destaque
frente à concorrência?
Temos que ter a permanente insatisfação com o estado atual das coisas. Mesmo estando na
liderança, temos que desafiar a nós mesmos constantemente.
Nos últimos anos foram realizados inúmeros congressos de crédito e cobrança. Nestes eventos
tomamos conhecimento de diversas estratégias de sucesso. Mas, o verdadeiro desafio está na
capacidade de implementação e manutenção diária destas estratégias.

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Sobre a ZipCode:
Presente no mercado desde 2001, a ZipCode se destaca pela forte experiência na área de marketing direto. A preocupação constante com
a inovação, aliada as principais necessidades do mercado, faz da ZipCode uma das principais empresas provedora e gestora de
informações para marketing, crédito, cobrança e antifraude. A companhia atende empresas de todos os portes e segmentos de mercado.
Para mais informações, acesse: www.zipcode.com.br
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práticas legais e éticas.
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localizar clientes em processo de recuperação de crédito.
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negócio necessita.
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Serviços prestados pela ZipCode para a melhoria da qualidade dos dados
– Enriquecimento de dados cadastrais,
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